Patru moduri de a fi mai transparent cu clienții tăi SEO

Cât de transparent ești cu clienții tăi SEO cu privire la ceea ce faci? Cum îi măsurați adevărata valoare și industria SEO în general?

Despre asta vom vorbi astăzi cu un om care contribuie la Search Engine Land și un vorbitor frecvent la diferite evenimente de marketing digital. El este fondatorul Crush the Rankings. Un călduros bun venit la podcast-ul In Search SEO, Taylor Kurtz.

În acest episod, Taylor împărtășește patru moduri de a fi mai transparent cu clienții tăi SEO, inclusiv:

• Construirea de relații pe termen lung
• Educați-vă clienții cu privire la valoarea serviciilor dvs
• Îmbunătățiți reputația SEO-urilor
• Crește-ți propria valoare și oferă-ți un avantaj față de concurenții tăi

Taylor: Mulțumesc, David. Este o onoare să fiu aici. Și aștept cu nerăbdare să vorbim despre transparență.

D: Mă bucur să te am pe tine, Taylor. Îl puteți găsi pe Taylor la crushtherankings.com. Deci, Taylor, de ce este atât de important să fii cât mai transparent cu clienții tăi?

T: Cred că este important doar pentru a construi relații. Nu vreau să fiu sumbru, dar m-aș considera ca atunci când vine vorba de câini ca crescători. Depunem mult efort și vrem să facem lucrurile în modul corect, față de agențiile mai mari, care pot fi mai mult de moara de cățeluși Cantitatea de clienți decât calitatea clienților și a relațiilor. Așa că cred că construirea de relații este prioritatea principală pentru mine.

D: Am înțeles. Ei bine, astăzi, împărtășiți patru moduri de a fi mai transparent cu clienții dvs. SEO. Începând cu numărul unu, construind relații pe termen lung.

1. Construirea de relații pe termen lung

T: Așa că, așa cum ați menționat, am fost un autor care contribuie la Search Engine Land și, de fapt, tocmai am publicat un articol săptămâna trecută despre acest subiect. Cred că transparența și comunicarea cu clienții sunt locul în care îmi propun să deosebesc compania noastră. Recunosc că din prima zi, înainte să înființez compania, doar observând ce greșeau alte agenții, în special în comunicare sau lipsa acesteia, am făcut din el obiectivul meu, motto-ul companiei când am lansat-o pe care nu mi-am dorit să-l aud niciodată. , „Unde se duc banii mei?” Vreau să fiu întotdeauna clar, sincer și deschis cu asta.

Pentru mine, este important să construiesc relații pe termen lung pentru că este stresant să nu știu dacă am destui clienți pentru luna viitoare sau anul viitor, oricare ar fi acesta. Dar, mai important, atunci când obțineți un client nou, pentru o campanie de succes, după părerea mea, trebuie să construiți un raport și să fiți o echipă care lucrează împreună, ceea ce necesită timp. Cu orice profesie, aducerea unui client nou necesită timp pentru a ajunge pe aceeași pagină și a vă simți confortabil. Deci, dacă formați în mod constant noi relații, cea mai mare parte a timpului și energiei dvs. este cheltuită construind acele relații. În timp ce, dacă poți să faci lucrurile în mod corect și să cimentizi cu adevărat acele relații pe termen lung inițial, timpul tău este acum petrecut lucrând pentru ei, în loc să încerci să te asiguri că facturile tale sunt plătite și că ți-ai îndeplinit cotele sau orice altceva. s-ar putea. Așa că cred că cel mai important lucru este păstrarea clienților pe termen lung, mai ales pentru mine pentru că odată ce încep un proiect vreau să-l duc la bun sfârșit. Dar cred că, de asemenea, inclusiv cu acele relații pe termen lung, nu numai că nu cauți constant clienți, dar dacă ai succes, vei obține adesea noi clienți din gură în gură pe baza acestor succese. Cred că cel mai mare lucru despre transparență este construirea acelei încrederi, care îți permite să ai o relație pe termen lung și să nu cauți constant clienți noi. Asta, pentru mine, este o mare parte a afacerii noastre.

D: Cu siguranță sună bine și logic. Dar cred că uneori este o provocare. Dacă abordezi clienți noi care au auzit despre SEO și, poate, nici măcar nu au folosit un SEO în trecut, aceștia vor avea anumite preconcepții. Alți oameni li se vor spune că este posibil să obțină câștiguri rapide. Și s-ar putea să nu fie deschiși să aibă o conversație despre durata de timp realist pe care o va dura pentru ca așa ceva să se întâmple. Așadar, cum să aduci de fapt un astfel de client la bord când altcineva îi spune să se aștepte la rezultate destul de repede?

T: Cred că asta este valabil pentru orice industrie, dar în special pentru aceasta. Când vin oamenii, mă refer întotdeauna la expresia „Optimizarea motorului de căutare atunci când este făcută corect este un maraton și nu un sprint”. Când vorbesc cu un client, voi fi complet sincer și direct. În 30 de zile, iată ce putem vedea. Dar iată ce mă țintesc în trei luni, șase luni etc. În timp ce atunci când mergi pentru aceste rezultate rapide, de multe ori, veți avea rezultate grozave în primele 30 de zile, dar până când va veni acea perioadă de șase luni despre care discutam inițial, veți reveni să vorbiți cu eu, pentru că orice scurtături au fost folosite, ajunge pe termen lung să nu plătească dividende și să provoace mai mult rău decât bine.

Întotdeauna spun că primești ceea ce plătești și dacă sună prea bine pentru a fi adevărat, cel mai probabil este. Din nou, educați-i de ce este, ce intenționăm să facem și de ce durează ceva timp. Ofer adesea literatură, fie că este de la Google sau din alte surse de renume. Iată o altă voce care îți explică ceea ce spun. Fii minuțios și comunică-le că câștigurile rapide nu sunt întotdeauna cele mai bune câștiguri. Dacă aceasta este o echipă de pistă, iar cursa noastră este formată din patru ture, dar câștigi primul tur și te prăbușești și arde în ultimele trei, nu ai prefera să fii pe primul loc la sfârșitul acestuia? Așa am privit mereu. Este o provocare, pentru că mulți oameni, mai ales dacă nu sunt familiarizați cu căutarea, o afacere este o afacere. Dar, în același timp, în unele cazuri, este posibil să primiți mult mai mult decât ați plătit dacă site-ul dvs. este inclus pe lista neagră, are o penalizare manuală sau este afectat negativ de o actualizare a algoritmului. Și atunci ești mai jos decât atunci când ai început și avem din nou această discuție. Așa că explică-le doar că alegerea este a lor, dar, în mod realist, iată la ce să te aștepți din ambele puncte de vedere.

D: Are complet sens. Și asta ne aduce la punctul numărul doi, care este să educăm clienții cu privire la valoarea serviciilor dumneavoastră. Cum procedați pentru a educa clienții?

2. Educați-vă clienții cu privire la valoarea serviciilor dumneavoastră

T: Există două moduri pentru asta. Dar primul este cu adevărat comunicarea, mai ales când încep cu un client nou. Mă voi uita adesea la site-ul lor web și voi efectua cercetări cu privire la termenii pentru care doresc să se clasifice, concurenții lor etc. Tipul standard de cercetare pe care l-ați face atunci când formulați o strategie. Dar apoi mă asigur întotdeauna că am un apel amănunțit pentru a revizui strategia. Și cu asta, explic ce intenționăm să facem, de ce intenționăm să facem asta, care sunt obiectivele noastre pentru asta și o cronologie proiectată pentru atingerea acestor obiective. Și motivul este că există atât de multe agenții și companii acolo încât nu ai auzit niciodată de ele și, în fiecare lună, îți vor trimite un raport la sfârșitul lunii, cu iată cum a decurs luna. Dar nu vei ști niciodată cu adevărat ce fac. Și mai important, în calitate de client, nu știi neapărat dacă lucrează pentru atingerea obiectivelor așa cum am discutat sau dacă încearcă doar să umfle cifrele.

Când educ oamenii despre de ce și cum, este nevoie de mult mai mult timp și efort din partea mea, dar făcându-mi clienții să înțeleagă că îmi crește valoarea. Ei înțeleg că nu scrie doar aceste două bloguri pentru a spune că a făcut-o, există o intenție foarte specifică pentru acele articole care lucrează spre obiectivul general pe care l-am discutat. Și când clientul tău înțelege ce faci, e mult mai receptiv la asta. Și mai important este obținerea feedback-ului de la ei în timpul procesului de educație, anunțându-ne ce funcționează, ce nu funcționează și ceva ce ar putea dori să modifice în același timp. Deschideți acea comunicare în loc să spuneți doar „Oh, obțineți o cantitate x de trafic organic pe lună. Vom dubla asta”, fără a explica rima sau motivul. Educarea clientului crește propria dvs. valoare și valoarea munca pe care o desfășurați, precum și înțelegerea clientului.

Și mergând la această distanță suplimentară, dacă includ un raport conform căruia pentru mine numărul total de clicuri din Search Console, de exemplu, este valoarea de focalizare, dar arată și rata de clic, îmi voi face timp să explic pentru client care este rata de clic. Din două motive. În primul rând, vreau să fiu minuțios și să arăt că sunt investit în asta și îmi pasă. Și doi, chiar nu vreau un e-mail cu acele întrebări. Chiar nu-mi place să primesc, nu vreau să spun întrebări de bază, dar să îmi fac timp pentru a răspunde la ceva în care aș fi putut să-l includ cu ușurință printre rapoarte. Așa că a depăși comunicarea este incredibil de util și, făcând acest lucru, vă crește propria valoare. Și asta a fost într-adevăr o mare parte a structurii noastre de afaceri, comunicarea, astfel încât clienții să înțeleagă ce și de ce.

D: Cât de des ai tendința de a recomanda SEO pentru a avea conversații cu clienții? Ați vorbit despre unii SEO care oferă doar rapoarte lunare și săriți la apeluri. Chiar ai apeluri lunare? Și dacă da, cât timp? Ai timp măcar față în față? E mai bine așa? În cele din urmă, cum influențează această educație/comunicare obișnuită în curs de desfășurare perioada de timp în care clienții stau efectiv cu tine?

T: Întrebări fantastice. Chiar variază de la client la client. Pentru unii clienți în fiecare lună cer o întâlnire și poate nu am avut niciodată una singură. Am alți clienți pentru care avem întâlniri săptămânale care pot dura de la 25 de minute la o oră în fiecare săptămână. Și aceștia sunt cei mai buni clienți. Nu că nu avem la fel de succes în ceilalți, dar la fel ca în orice afacere, când ai pe cineva căruia îi poți arăta rezultate și îți spun o treabă bună și ai avut aceste întâlniri de, în cazul dat a unui client, aproape cinci ani în fiecare săptămână, ați creat un raport foarte bun.

Și revenind la sfârșitul întrebării despre cum vă ajută asta să păstrați clienții pentru o lungă perioadă de timp? Dacă mă întâlnesc cu tine în fiecare săptămână și apoi decidem, bine, iată ce facem pentru săptămâna viitoare, vă trimit actualizări despre progresul meu și invers. Cu toții suntem aliniați la același obiectiv și aceeași viziune și vedem cum suntem fiecare parte integrantă a acelei strategii. De exemplu, dacă lucrez cu o companie de patru ani și ne întâlnim regulat, am construit o relație grozavă. Cu toate acestea, Google schimbă ceva sau se întâmplă ceva în organic și traficul scade mult. Datorită faptului că am comunicat cu ei și am construit această încredere, au șanse de 100 de ori mai mari să-mi dea o lesă mai lungă și posibilitatea de a remedia orice se întâmplă. Spre deosebire de dacă lucrăm împreună doar opt luni, nu avem niciodată apeluri etc. și totul se va declanșa, mai mult ca sigur ei vor întreba ce s-a întâmplat, poți să rezolvi asta repede sau mergi sa cauti in alta parte?

Cred că a avea acele întâlniri frecvente și comunicare, în general, înseamnă a construi încredere. Acolo cred că o mulțime de clienți SEO, așa cum ați menționat, intră într-o relație sceptică. Fie că li s-a spus că nu merită, fie că au fost arse în trecut de un vânzător de ulei de șarpe, care le-a dat rezultate rapide, care ulterior s-au inversat. Așa că un lucru pe care îl fac pentru a se separa, pentru fiecare client este că nu vreau să aud niciodată de la ei unde se duc banii mei. Deci, pentru fiecare client, voi crea un document Google și îl voi împărtăși cu ei, iar ei îl pot accesa oricând. Și în fiecare zi, voi pune un punct cu acea dată, ce am făcut în acea zi, de exemplu, am desfășurat un audit de site, acesta a fost semnalat, l-am curățat, orice ar fi. Deci, chiar dacă nu vă trimit un e-mail în mod regulat, dvs., în calitate de client, puteți intra în orice moment și puteți vedea ce facem și să vedeți că nu colectăm doar un cec.

Acesta este ceea ce mi-a permis să formez astfel de relații pe termen lung. Comunicând la acest nivel, unde adesea de opt ori din zece aștept să primesc răspunsuri de la cineva. Am pus deja mingea în terenul lor. Asta demonstrează cu adevărat că nu numai că putem avea încredere în noi, dar ne pasă cu adevărat. Suntem pasionați, nu doar de munca pe care o facem dacă numele nostru este pe ea, vreau să o duc până la capăt și să reușesc, dar, în același timp, facem exclusivitate. Dacă lucrez cu un producător de carne de vită hrănită cu iarbă, acesta este singurul din industria respectivă cu care voi lucra. Așa că devin foarte pasionat de acel proiect și de succesul lui. La nivel personal, vreau să-l văd cu succes. Această comunicare îi face pe clienți să se simtă mai apreciați și mai importanți decât dacă tot ce au auzit vreodată de la tine ar fi aici un raport lunar și o factură.

3. Îmbunătățiți reputația SEO-urilor

D: La al treilea punct, spuneți că doriți să îmbunătățiți reputația tuturor SEO. Asta este industria SEO în ansamblu pe care doriți să o îmbunătățiți? Și dacă da, cu ce vă avantajează asta?

T: Cred că este benefic peste tot. Așa cum am spus, de multe ori, cu excepția cazului în care sunt trimiși din gură în gură, sau cineva spune, am lucrat cu acest tip, este grozav, a avut mare succes pentru mine. Dacă mă găsesc doar pe mine sau orice ar fi el sau găsesc vreun SEO, ar putea fi sceptici. Și sunt sigur că mulți oameni care urmăresc asta sunt pe LinkedIn și acesta este un prim exemplu. În fiecare zi, primesc 10-12 mesaje aleatorii, pe care le respect agitația. Ai nevoie de ajutor cu asta? Putem face asta? putem face asta? Este, de asemenea, impersonal, așa că face să pară aproape ca industria este spam. Ca și cum doar am aruncat o plasă pe LinkedIn și am reușit tot ce putem obține. Nu este chiar așa, cel puțin după părerea mea. Majoritatea respectului pe care îl primesc SEO este atunci când vine vorba de clienții care doresc calitate în detrimentul cantității. Și așa cred că, fiind sincer și comunicând, și lăsând oamenilor experiențe mai pozitive când vine vorba de SEO, acel cuvânt în gură se va răspândi. Și nu cred că va fi vreodată un raport pozitiv pentru noi. Există atât de multe persoane din întreaga lume care se pot urca pe un laptop și pot începe să sune la rece sau să contacteze oamenii care spun că fac marketing digital. Dar pentru cei ca noi care nu sunt ca ceilalți care nu o iau în serios, dar ne-am angajat cu adevărat în SEO și, mai important, ne-am angajat față de clienții noștri specifici și facem lucrurile în mod corect. Să le lași cu o experiență pozitivă pe care o pot împărtăși cu oamenii este mult mai bine decât să le lași cu una negativă.

După cum am spus, cred că vor exista întotdeauna mai multe dintre acele SEO neautentice, pentru că nu sunt ilegitime. Probabil că știu foarte mult ce fac, dar pur și simplu nu pare autentic. Așadar, lăsarea oamenilor cu experiențe mai autentice și relații bune construite sperăm că cel puțin va influența puțin mai mult greutatea cântarului către oamenii care au o viziune mai pozitivă despre SEO. Nu că nu o fac. Cred doar că atât de mulți oameni li s-au vândut soluții rapide sau au vândut practic prostii. Și aceasta poate fi singura lor experiență cu marketingul digital în ansamblu, indiferent dacă este vorba despre rețelele sociale sau SEO. Și asta, de asemenea, pentru mine, dacă a fost o investiție pe care nu am văzut nicio rentabilitate sau a fost o experiență negativă, s-ar putea să fiu sceptic în ceea ce privește următorul scenariu.

Nu putem îmbunătăți niciodată reputația tuturor agenților de marketing digital, evident. Dar dacă poți îmbunătăți reputația în rândul clienților tăi, cel puțin este un început. Și apoi se referă, indiferent dacă vă explică dvs. sau altor persoane, valoarea pe care au primit-o de la servicii, veți obține o rentabilitate reală a investiției dvs. etc., etc.



4. Crește-ți propria valoare și oferă-ți un avantaj față de concurenții tăi

D: Ducându-ne pe numărul patru, ridică-ți propria valoare și oferă-ți un avantaj față de concurenții tăi. Despre ce valoare vorbesti acolo?

T: Când mi-am început nișa, am început cu avocații penali. Și am avut un client la care ar trimite pe cineva și a crescut încet. Dar am fost în concurență cu firme, pe care nu le voi menționa numele și nici nu le voi face publicitate gratuită, dar poate că aceștia lucrează cu avocați penali din același oraș cu clientul meu, dar ei reprezintă trei dintre ei. Și mie mi se pare un conflict de interese. După cum am menționat, ofer exclusivitate. Nu am de gând să te pun să mă plătești mai mult, așa că nu muncesc la fel de mult pentru celălalt tip care mă plătește mai puțin în aceeași zonă. Prin această comunicare, onestitate și transparență, cred că oferim o experiență mult mai personalizată și personalizată, nu doar nouă ca companie, ci și ca marketer digital. Prin această comunicare, faci persoana să se simtă mai importantă decât să fie doar un număr de factură sau un număr de client.

Dacă caut orice fel de serviciu și am pe cineva ca mine, căruia îi poți spune că îi pasă, poți spune că ține pasul cu asta, vrem să te ținem la curent și vrem să te ajutăm să-ți atingi obiectivele, versus un exemplu ca acea altă companie în care își doresc cantitatea de clienți, nu calitatea clienților. Și atunci când le explici oamenilor, apărarea penală este un exemplu grozav, ei nu vor ca fiecare persoană mică care este arestată să primească acel caz. La un moment dat, vor cazuri mai mari, acuzații de droguri, omucideri și lucruri de genul ăsta. Deci, pentru ei, este și calitate peste cantitate.

Când poți arăta această transparență, că nu ne concentrăm asupra altor persoane din zona ta, ci doar pe tine. Vă vom spune ce facem, vă vom explica de ce o facem, vă vom arăta rezultatele și vă vom comunica pentru a primi feedback. Cred că oferind o experiență mai personalizată prin acea comunicare, cu siguranță îți oferi un avantaj față de concurenții tăi. După cum am spus, nu vreau să fiu doar unul dintre un alt client, vreau să fiu clientul în acest domeniu pentru tine. Deci, făcând asta, îți ridici propria valoare. Poți să-ți comunici eforturile mult mai bine.

După cum am spus, cu acele foi de calcul zilnice, puteți vedea ce facem zi de zi pentru dvs. și niciun alt competitor nu o va face. Nu am întâlnit niciodată pe nimeni care să facă asta, nu doar în nișa mea, ci în toate domeniile. După cum am spus, nici măcar nu sunt sigur dacă vreunul dintre clienții mei se uită cu adevărat la ei, dar le ofer. Și sunt sincer și sincer de la început. De multe ori când cauți SEO și întinzi mâna pentru a zdrobi clasamentele, eu voi fi cel care se va întâlni cu tine. În timp ce cu o companie mai mare, veți avea inițial un manager de proiect sau un vânzător care vă va prezenta. Și pur și simplu nu este personal așa. Așa că pentru mine, acolo cred că îmi pot ridica cu adevărat propria valoare și îmi pot oferi un avantaj față de concurență. Făcând clienții să se simtă mult mai importanți în prioritățile mele, decât ar fi făcut-o într-o altă agenție care încearcă doar să atragă orice clienți pot obține.

D: Să încheiem cu Pareto Pickle. Pareto spune că poți obține 80% din rezultate din 20% din eforturile tale. Care este o activitate SEO pe care ați recomanda-o și care oferă rezultate incredibile pentru majoritatea nivelurilor de efort?

T: Aș spune că desfășurați cercetări despre concurență. De exemplu, am un client care avea o grămadă de clinici în Florida și tocmai s-a mutat în Ohio. Întreaga industrie în care își desfășoară activitatea este nouă în Ohio. Deci inițial, nu foarte mulți concurenți, așa că am fost în vârf. Acum, pe măsură ce mai mulți concurenți au intrat pe piață, este posibil să nu mai fim numărul unu. Așadar, de două ori pe lună sau lunar, îmi place să mă uit la concurenții mei, fie că sunt o piață consacrată sau unde suntem deja, foarte atent și să mă uit la ce pagini în mod specific le aduc trafic. Avem o pagină asemănătoare cu asta? Ce valoare are pagina respectiva? Cum putem adăuga această valoare propriului nostru site web și, în mod ideal, putem include mai multe informații utile?

Unul dintre cele mai ușoare câștiguri este dacă ai un site web și știi cine sunt concurenții tăi, cercetează-l și vezi care sunt paginile de top care aduc trafic și dacă pot prelua acel trafic. Treizeci de minute de cercetare, urmate de câteva ore de scriere a unui blog sau două pot oferi un impact extraordinar. Nu doar obținerea traficului către pagina respectivă, ci și creșterea autorității și a încrederii în jurul oricărui subiect despre care scrieți și despre care intrați în competiție. Majoritatea oamenilor sunt conștienți de cuvintele cheie pentru care se clasează concurenții lor și de lucruri de genul acesta, dar, nu spun că furați, dar într-adevăr intrând și spunând că această pagină merge bine, nu avem o pagină ca asta, vrem să duplicați-l, faceți-o mai bine și ajungeți acolo unde, dacă cineva ar ajunge pe această pagină, nu ar avea întrebări ulterioare. Ei au aici toate informațiile de care au nevoie. Și cred că numai asta, ei spun că conținutul este regele și că este o modalitate excelentă de a identifica conținutul care funcționează pentru concurenții tăi și, sperăm, de a-l smulge.

D: Am fost gazda ta David Bain. Îl puteți găsi pe Taylor Kurtz la crushtherankings.com. Taylor, mulțumesc foarte mult pentru că ai participat la podcastul SEO în căutare.

T: Mulțumesc.

D: Și ​​mulțumesc pentru ascultare. Consultați toate episoadele anterioare și înscrieți-vă pentru o probă gratuită a platformei Rank Ranger pe rankranger.com.