Cele mai bune 15 cărți despre persuasiune pentru întreprinderile mici

Oamenii ascultă ce ai de spus?
Persuasiunea în marketing și afaceri este adesea considerată ca o modalitate de a aduce oamenii în jurul modului dvs. de gândire. Și cărțile de persuasiune incluse pe această listă vă vor ajuta să faceți asta.
Dar, mai fundamental, persuasiunea începe prin a te asigura că oamenii te ascultă. Începe atunci când creați un mesaj care face legătura cu oamenii.
Cuvântul „persuasiune” are uneori unele conotații negative, așa că să începem prin a defini ce este de fapt persuasiunea.

Ce este persuasiunea?

Definiția convingerii, conform lui Merriam-Webster , este „a trece prin argumentare, rugăminte sau proteste la o credință, o poziție sau un curs de acțiune”.
Persuasiunea eficientă necesită o înțelegere puternică a psihologiei umane și a motivației (și câteva dintre cărțile de pe această listă sunt scrise de psihologi).
Pentru proprietarii de afaceri mici și agenții de marketing, înțelegerea persuasiunii este importantă, deoarece vă ajută să puneți împreună produse, oferte și mesaje la care țin oamenii.
Dacă doriți să convingeți mai mulți oameni să le pese de ceea ce aveți de oferit, aceste cărți despre persuasiune vă pot ajuta.
Iată cele mai bune 15 cărți despre persuasiune pentru întreprinderile mici.

1. Influență: Psihologia persuasiunii de Robert Cialdini
2. Made to Stick: De ce unele idei supraviețuiesc și altele mor de Chip Heath și Dan Heath
3. A ajunge la da: negocierea unui acord fără a ceda de Roger Fisher și William Ury
4. Nudge: Îmbunătățirea deciziilor despre sănătate, bogăție și fericire de Richard Thaler și Cass Sunstein
5. Cuvinte care funcționează: nu este ceea ce spui, ci ceea ce aud oamenii de Frank Luntz
6. Pre-suasiunea: un mod revoluționar de a influența și de a convinge de Robert Cialdini
7. Epoca propagandei: utilizarea zilnică și abuzul de persuasiune de Elliot Aronson și Anthony Pratkanis
8. Publicitate științifică de Claude Hopkins
9. The Power Broker: Robert Moses and Fall of New York de Robert Caro
10. Crede-mă, mint: Confessions of a Media Manipulator de Ryan Holiday
11. Geografia gândirii: cum gândesc diferit asiaticii și occidentalii de Richard Nisbett
12. Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii de Dale Carnegie
13. Gândire, rapid și încet de Daniel Kahneman
14. Cele 48 de legi ale puterii de Robert Greene
15. Publicitate inovatoare de Eugene Schwartz

1. Influență: Psihologia persuasiunii de Robert Cialdini

Sursa: Amazon

Aceasta poate fi cea mai influentă carte (fără joc de cuvinte) despre persuasiune și marketing scrisă vreodată.
Bazându-se pe zeci de ani de experiență ca psiholog social, Robert Cialdini prezintă cele „șase principii universale de influență”.
De ce iau oamenii decizii? De unde vin credințele? Cum se formează și se modifică acele credințe în funcție de circumstanțele și împrejurimile noastre?
Acestea sunt întrebările pe care Cialdini le abordează în această lucrare fundamentală. Prezentând un corp vast de cercetări asupra perspectivelor acționabile, el ne lasă cu aceste șase principii de persuasiune:

• Reciprocitate: oamenii sunt mai predispuși să-i ajute pe cei care i-au ajutat în trecut
• Angajament/Consecvență: este posibil ca oamenii să acționeze în moduri compatibile cu comportamentul lor anterior – indiferent dacă acele cursuri de acțiune încă mai au sens sau nu
• Autoritate: oamenii sunt mai dispuși să creadă și să aibă încredere în experți și figuri autoritare
• Dovada socială: Oamenii sunt mai ușor convinși într-o poziție atunci când pot vedea că cei din jurul lor cred în acea poziție
• Lipsa: oamenii sunt mai atrași de oportunități care par rare sau exclusive
• Îmi place: oamenii sunt mai susceptibili de a fi convinși de cei pe care îi plac

Aceste șase principii i-au ajutat pe copywriteri, marketeri și proprietari de afaceri să creeze comunicări mai convingătoare de când Influence a fost publicată pentru prima dată. Este foarte bine să fie cea mai bună carte despre persuasiune scrisă vreodată.

2. Made to Stick: De ce unele idei supraviețuiesc și altele mor de Chip Heath și Dan Heath

Sursa: Amazon

De ce unele idei par să ți se lipească în creier?
Întreprinderile mici se confruntă cu o provocare simplă, dar masivă: cum îi faci pe oameni să-ți amintească de tine?
Made to Stick este o explorare a ceea ce face lucrurile memorabile. De ce, de exemplu, persistă ideea unei lame de ras în bomboanele voastre de Halloween – în ciuda faptului că nu există povești înregistrate despre care se întâmplă cu adevărat?
Frații și experții în afaceri Chip și Dan Heath explorează ceea ce face unele idei memorabile și persuasive. Ei identifică șase factori, care explică convenabil și memorabil cuvântul „SUCCES:”

• Simplu: ideile lipicioase sunt simple și ușor de înțeles
• Neașteptat: ideile care ne surprind rămân mai ușor în memorie
• Concrete: ideile care sunt ușor de imaginat și de imaginat în capul nostru sunt ușor de reținut
• Credibil: ideile care provin din surse credibile sunt mai credibile și acceptate ca adevăr
• Emoțional: ideile încărcate emoțional ni se lipesc în cap mai clar
• Povești: poveștile sunt mai ușor de reținut decât ideile sau conceptele abstracte

Urmând acești pași până la „SUCCES” vă poate ajuta să fiți mai convingător în marketingul dvs. și să împiedicați să fiți uitat.

3. A ajunge la Da: negocierea unui acord fără a ceda de Roger Fisher și William Ury

Sursa: Amazon

Convingerea oamenilor în marketingul tău este un lucru. Cum poți fi mai convingător în negocieri?

Negocierea acordurilor este o afacere uriașă, iar a deveni un negociator mai eficient este unul dintre pașii mai puternici pe care îi puteți face într-o afacere mică.
În Getting to Yes , Roger Fisher și William Ury contestă înțelepciunea convențională în jurul negocierii. În loc să adopte poziții ferme și să refuze să cedeze, autorii susțin că o negociere mai persuasivă și mai eficientă urmează aceste patru principii:

• Separați oamenii de problemă: în loc să priviți negocierea ca pe o competiție, căutați modalități de a lucra împreună și de a rezolva problema reciprocă care vă aduce la masa negocierilor
• Concentrați-vă pe interese, nu pe poziții: în loc să adoptați poziții de negociere ferme, identificați cele mai importante interese ale fiecărei părți și găsiți modalități de a satisface obiectivele primare ale tuturor.
• Generați opțiuni pentru câștig reciproc: Unele interese sunt mai importante decât altele. Înțelegeți ce interese mai puțin importante pot fi sacrificate pentru a găsi situații care să îndeplinească cele mai importante obiective ale fiecărei părți.
• Insistați să utilizați criterii obiective: prezentați-vă cazul folosind experți sau statistici terți. Utilizați un standard acceptat reciproc pentru a ajunge la un acord.

Textul complet intră în detaliu cu privire la fiecare principiu, acoperind cum să răspundem la atacurile de negociere, cum să negociați în situații cu putere neregulată și cum să faceți față unei game largi de scenarii specifice de negociere.

4. Nudge: Îmbunătățirea deciziilor despre sănătate, bogăție și fericire de Richard Thaler și Cass Sunstein

Sursa: Amazon

De ce iau oamenii decizii? În unele cazuri, explicațiile pot fi mai simple decât vă așteptați.

În Nudge , Richard Thaler și Cass Sunstein examinează modul în care schimbările aparent mici pot provoca diferențe mari de comportament. Examinând „arhitectura alegerii” sau modul în care deciziile sunt prezentate oamenilor, ei arată cum să îi ajute pe oameni să ia decizii.
Thaler (care a câștigat recent Premiul Nobel pentru economie) și Sunstein trec printr-o serie de instrumente diferite de luare a deciziilor, dar două dintre cele mai importante principii pe care le acoperă sunt:

• Oamenii fac ceea ce este ușor: dacă este dificil să aleagă o cale și ușor să o ia pe cealaltă, oamenii sunt mai probabil să aleagă calea ușoară. Eliminarea barierelor din calea unei anumite decizii poate ajuta oamenii să aleagă acea opțiune.
• Oamenii fac ceea ce fac deja: dacă există o opțiune implicită de luat, mai mulți oameni vor alege această opțiune - pentru că a renunța de la o opțiune implicită este mai greu decât a rămâne cu ea.

Eliminarea îndoielilor și a dificultăților legate de o achiziție este una dintre sarcinile de marketing și o parte esențială a îmbunătățirii vânzărilor și a creșterii unei afaceri. Înțelegerea modului în care nudge-urile etice pot afecta comportamentul este un atu puternic în cutia de instrumente a marketerului.

5. Cuvinte care funcționează: nu este ceea ce spui, ci ceea ce aud oamenii de Frank Luntz

Sursa: Amazon

Simți vreodată că oamenii nu înțeleg cu adevărat ceea ce spui? Că ei nu ridică ceea ce pui jos?

S-ar putea să spui greșit.
În Words That Work , strategul politic Frank Luntz te învață cum să creezi un mesaj căruia oamenii îi acordă atenție – unul pe care își amintesc și la care au o reacție emoțională.
Cartea conține 10 reguli pentru o comunicare de succes, oferă cercetări de fond și exemple și chiar evidențiază cuvinte specifice care fac un mesaj mai convingător.
Cele 10 reguli pentru o comunicare de succes sunt:

1. Simplitate
2. Concizie
3. Credibilitate
4. Consecvență
5. Noutate
6. Sunet și textură
7. Vorbește cu aspirație
8. Vizualizați
9. Întreabă întrebări
10. Dați context

Folosiți aceste reguli atunci când vă creați mesajul. Vei fi uimit de rezultate.

6. Pre-suasiunea: un mod revoluționar de a influența și de a convinge de Robert Cialdini

Sursa: Amazon

Persuasiunea începe înainte de primul cuvânt al primei conversații.
Aceasta este teza Pre-Suasion , a doua contribuție a lui Robert Cialdini la această listă. În Pre-Suasion, Cialdini susține că momentele înainte de prezentarea unui mesaj – înainte de începerea oricărei conversații sau argumente – pot avea de fapt un impact profund asupra deciziilor.
Motivul? Atenţie.
Din punct de vedere psihologic, oamenii presupun că ceea ce acordă atenție este important, indiferent de cât de important este de fapt.
Asta înseamnă că un persuasor inteligent își poate face argumentul mai convingător doar schimbând focalizarea atenției .
Cialdini acoperă o varietate de moduri în care se poate întâmpla acest lucru, precum și elementele unui mesaj care pot atrage și menține atenția. De asemenea, își recapitulează celebrii șase factori de persuasiune și adaugă un al șaptelea.

7. Epoca propagandei: utilizarea zilnică și abuzul de persuasiune de Elliot Aronson și Anthony Pratkanis

Sursa: Amazon

„Sperăm că cunoștințele despre procesul de persuasiune ne vor permite tuturor să detectăm și să rezistăm unora dintre formele mai evidente de înșelăciune și demagogie.”
Acest citat descrie scopul Age of Propaganda . Scrisă de o pereche de cercetători respectați, Age of Propaganda rezumă cercetările psihologice și sociologice despre persuasiune și demonstrează modul în care persuasiunea este abuzată în viața de zi cu zi.
Deoarece vine de la o pereche de cercetători și a fost publicată la un moment similar, Age of Propaganda este adesea comparată cu Influența lui Cialdini. Este o comparație potrivită, dar domeniul de aplicare al Age of Propaganda este mult mai larg.
Cartea este dificil de rezumat, dar iată o scurtă degustare a unora dintre exemplele pe care le folosește pentru a ilustra persuasiunea de zi cu zi:

• Cum își pot crește donațiile cu 60% (prin schimbarea unui cuvânt)
• De ce a spune „chiar și un ban ajută” va dubla donațiile din ușă în uşă
• Schimbarea subtilă a limbii care îi face pe studenți de trei ori mai ordonați
• Greșelile critice făcute în timpul procesului OJ Simpson (și de ce ar fi putut funcționa un argument cu două părți)

Per total, o carte fascinantă care merită citită.

8. Publicitate științifică de Claude Hopkins

Sursa: Amazon

Publicat inițial în 1923, Scientific Advertising rămâne un text clasic de publicitate, copywriting și persuasiune.
Publicitatea științifică a stabilit două dintre cele mai importante idei în marketingul modern. În primul rând, la pagina șase, Hopkins susține că:
„Pentru a înțelege corect publicitatea sau pentru a învăța chiar și rudimentele ei, trebuie să începem cu concepția corectă. Publicitatea este pricepere de vânzări.”
În al doilea rând, de-a lungul textului, Hopkins subliniază că publicitatea trebuie testată, măsurată, retestatată și perfecționată.
Cartea este scurtă – o parte din limbă pare puțin învechită (din moment ce are aproape 100 de ani), dar probabil că ați putea-o termina într-o după-amiază.
Dar de-a lungul timpului, veți găsi pepite de înțelepciune publicitară la fel de relevante astăzi ca și în 1923.
[blog-subscribe headline=”Obține sfaturi de marketing săptămânal” description=”Pasul 1: Pune-ți e-mailul mai jos. Pasul 2: primiți cele mai bune sfaturi de marketing în căsuța dvs. de e-mail în fiecare săptămână.”]

9. The Power Broker: Robert Moses and the Fall of New York de Robert Caro

Sursa: Amazon

Robert Moses poate fi cea mai puternică persoană despre care nu ai auzit niciodată.
Unii oameni atribuie ascensiunea suburbiei americane filozofiei de design urban a lui Robert Moses. Alții îl citează drept motivul pentru care Brooklyn Dodgers s-a mutat la Los Angeles.
Toți sunt de acord că el a influențat profund infrastructura și dezvoltarea orașului New York.
Și totuși, în ciuda influenței sale – a deținut odată 12 titluri diferite simultan – Robert Moses nu a deținut niciodată funcții alese.
În The Power Broker, biograful Robert Caro, câștigător al Premiului Pulitzer, dezvăluie secretele lui Robert Moses. Cine a fost această figură puternic influentă și cum și-a câștigat puterea?
Power Broker nu este pentru cei slabi de inimă — cartea are peste 1300 de pagini (care sunt mari, cu caractere mici).
Dar dacă reușiți, această carte vă oferă o privire clară asupra uneia dintre cele mai controversate figuri ale secolului al XX-lea.
Expertul media Ryan Holiday îl descrie pe Robert Moses după cum urmează:

„Realizările lui nu sunt la nivelul oricărui împărat roman, ci al Romei, și nu atât al oricărei generații, cât al unor civilizații întregi... Publicul nu l-a putut opri, primarul nu l-a putut opri, guvernatorul nu l-a putut opri. el și doar o singură dată l-a putut opri președintele Statelor Unite.”

Iar Barack Obama descrie The Power Broker ca pe o carte care i-a modelat opiniile despre politică.

„Mă gândesc la Robert Caro și la citirea The Power Broker când aveam 22 de ani și eram doar hipnotizată și sunt sigur că m-a ajutat să modelez modul în care mă gândesc despre politică.”

10. Crede-mă, mint: Confessions of a Media Manipulator de Ryan Holiday

Sursa: Amazon

De unde vestea?
Sună a o întrebare prostească, nu? Știrile sunt raportate pentru că sunt știri.
Nu conform lui Ryan Holiday. Directorul de marketing la American Apparel până la vârsta de 21 de ani, Ryan Holiday descrie un proces uluitor de manipulare a presei în culise.
În centrul acestei manipulări? Mass-media vrea povești care să se răspândească. Au nevoie de oameni care să găsească acele povești.
Într-un efort de a crește gradul de conștientizare cu privire la manipularea mass-media, Holiday desenează o imagine a modului în care sunt create poveștile – începând cu un departament de marketing, răspândindu-se pe bloguri mici și apoi treptat fiind „comercializate în lanț” pentru a ajunge la publicațiile importante.
Crede-mă, mint este o privire deschizătoare asupra motorului media modern al persuasiunii.

11. Geografia gândirii: cum gândesc diferit asiaticii și occidentalii de Richard Nisbett

Sursa: Amazon

Foarte diferit de majoritatea cărților de pe această listă, Geografia gândirii acoperă o zonă a psihologiei adesea trecută cu vederea.
În afaceri, în politică și, în general, avem tendința de a presupune că oamenii gândesc ca noi. Dar ei?
Richard Nisbett este unul dintre cei mai importanți cercetători în psihologia interculturală. În Geografia gândirii , el trece în revistă modul în care diferitele medii, structuri sociale, filosofii și culturi afectează modelele de gândire ale oamenilor care trăiesc în ele.
Geografia gândirii nu acoperă în mod explicit persuasiunea. Dar oferă câteva exemple de situații în care negocierile interculturale s-au prăbușit - din cauza diferențelor de gândire nerecunoscute.

12. Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii de Dale Carnegie

Sursa: Amazon

Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii este una dintre cele mai populare cărți din toate timpurile.
În ciuda titlului său, cea mai mare parte a acestei cărți este un antrenament pentru a deveni mai simpatic și mai prietenos. Conține lecții precum „deveniți cu adevărat interesat de alți oameni” și „oferiți apreciere sinceră și sinceră” și „fiți un bun ascultător”.
Într-unul dintre exemplele mele preferate, Carnegie pune o întrebare: de ce le plac oamenilor câinii? Răspunsul: pentru că câinii sunt întotdeauna bucuroși să-i vadă.
Cartea se ramifică în cele din urmă în secțiuni despre cum să convingi oamenii de punctele tale.
Dar chiar și atunci, abordarea este în cele din urmă rezonabilă și respectuoasă, oferind sfaturi precum „Arătați respect față de opiniile celeilalte persoane” și „Încercați cu sinceritate să vedeți lucrurile din punctul de vedere al celeilalte persoane”.
Cartea este împărțită în șapte secțiuni majore:

• Douăsprezece lucruri pe care această carte le va face pentru tine
• Tehnici fundamentale în manipularea oamenilor
• Șase moduri de a face oamenii să vă placă
• Douăsprezece moduri de a câștiga oameni în modul tău de a gândi
• Fii un lider: Cum să schimbi oamenii fără a te jigni sau a stârni resentimente
• Scrisori care au produs rezultate miraculoase
• Șapte reguli pentru a vă face viața de acasă mai fericită

Pentru oricine caută să devină mai simpatic sau mai persuasiv, această carte este o lectură clasică.

13. Gândire, rapid și încet de Daniel Kahneman

Sursa: Amazon

Daniel Kahneman este unul dintre singurii psihologi care a câștigat Premiul Nobel, pe care i-a fost acordat pentru cercetările sale privind luarea deciziilor.
Thinking, Fast and Slow este prima sa carte destinată unui public larg – iar perspectivele pe care le conține au implicații de amploare pentru marketing și persuasiune.
Bazându-se pe zeci de ani de cercetare în psihologie, Kahneman demonstrează că oamenii gândesc în general în două moduri – denumite în mod corespunzător Sistemul 1 și Sistemul 2.

• Gândirea Sistemului 1 este rapidă, automată și emoțională. Ne ajută să tragem concluzii și să luăm decizii foarte rapid, dar face acest lucru folosind „reguli de bază” (euristice) care sunt uneori greșite.
• Gândirea Sistemului 2 este lentă, bazată pe logică și plină de efort. Implică lucrul cu atenție prin informații pentru a ajunge la o soluție.

Pentru a fi clar: Kahneman nu spune că niciunul dintre sisteme este „mai bun” în ceea ce privește calitatea deciziei în care rezultă.
De asemenea, cercetarea asupra sistemelor nu implică (așa cum au presupus unii specialiști în marketing) că marketingul ar trebui să vizeze în primul rând Sistemul 1.
Ceea ce vă ajută Thinking, Fast and Slow să faceți este să înțelegeți modul în care fiecare sistem afectează luarea deciziilor și ce situații sunt susceptibile de a activa un sistem față de celălalt.
Apelând la sistemele potrivite la momentele potrivite, puteți deveni mai convingător.

14. Cele 48 de legi ale puterii de Robert Greene

Sursa: Amazon

Cele 48 de legi ale puterii este o carte controversată. Unii oameni susțin că unele dintre legi contrazic alte legi. Alții nu le place natura amorală a cărții – are o viziune incontestabil machiavelica.
Totuși, Cele 48 de legi ale puterii este o analiză fascinantă a dinamicii puterii de-a lungul istoriei. Bazându-se pe exemple din diverse vremuri, geografii, culturi și domenii, Robert Greene prezintă 48 de principii pe care oamenii puternici tind să le urmeze.
Cele 48 de legi ale puterii conțin sfaturi atât de disparate, cum ar fi „asumați-vă meritul pentru munca altora” și „înconjurați-vă de oameni pozitivi”. Tonul de fapt este șocant la început, dar în cele din urmă această carte merită cel puțin citită, chiar dacă nu îți bazezi viața în jurul ei.

15. Publicitate inovatoare de Eugene Schwartz

Sursa: Amazon

Breakthrough Advertising este adesea citată drept cel mai important text de copywriting scris vreodată.
Dacă puteți pune mâna pe o copie (am văzut-o vânzându-se până la 500 de dolari), este plină de analize strălucitoare ale psihologiei umane, marketingului și copywriting-ului.
Iată un pasaj pe care oamenii îl dor adesea:
„Să ajungem la miezul problemei. Puterea, forța, îndemnul copleșitor de a deține care face publicitatea să funcționeze, provine din piață în sine, și nu din copie. Copy nu poate crea dorință pentru un produs. Poate lua doar speranțele, visele, temerile și dorințele care există deja în inimile a milioane de oameni și să concentreze acele dorințe deja existente asupra unui anumit produs. Aceasta este sarcina copywriter-ului: nu să creeze această dorință în masă – ci să o canalizeze și să o direcționeze.
De fapt, ar fi imposibil pentru un agent de publicitate să cheltuiască suficienți bani pentru a crea această dorință în masă. Nu poate decât să-l exploateze. Și moare când a încercat să alerge împotriva lui.”
Publicitatea inovatoare este poate cea mai faimoasă datorită celor „cinci etape de conștientizare” ale lui Eugene Schwartz. Aceste cinci etape dictează modul în care un copywriter abordează persuasiunea și sunt după cum urmează:

• Neștie: această persoană nu știe că are o problemă și, de obicei, nu merită să-i fie marketing.
• Conștient de problemă: această persoană știe că are o problemă, dar nu știe că există soluții pentru acea problemă.
• Conștient de soluție: această persoană știe că există soluții, dar nu a ales una și nu știe despre produsul dvs.
• Conștient de produs: această persoană știe despre produsul dvs., dar nu este complet sigur că îi rezolvă problema.
• Cei mai conștienți: această persoană știe multe despre produsul dvs. Sunt pe punctul de a cumpăra, dar trebuie să cunoască specificul.

Dacă puteți pune mâna pe o copie a Breakthrough Advertising , merită citită.