Cele mai bune practici de comunicare prin e-mailuri și apeluri la rece pentru 2021

Există diverse abordări când vine vorba de strategia de vânzări. În ceea ce privește marketingul B2B, companiile încearcă să câștige noi clienți utilizând atât metode de informare de tip outbound cât și inbound.

În zilele noastre, specialiștii în marketing se concentrează mult pe strategiile de marketing de conținut inbound, cum ar fi construirea și întreținerea blogurilor, a fi activ pe rețelele sociale sau găzduirea de seminarii web. Cu toate acestea, există câteva metode de ieșire subestimate și totuși eficiente de a aborda un client potențial prin apeluri telefonice sau e-mailuri care pot avea un impact semnificativ asupra strategiei de creștere a companiei.

Atingerea clienților pentru a vă prezenta produsul se numește Outbound Sales Outbound sau Cold Outbound. Se poate face în diferite moduri, dar există două metode în special care s-au dovedit a fi eficiente.

În acest articol, vom acoperi detaliile referitoare la apelurile la rece și la e-mailurile la rece și vă vom oferi câteva sfaturi pentru a vă spori nivelul de vânzări în 2021.

Care dintre ele este mai bună: apeluri la rece sau e-mailuri la rece?

Ambele abordări au avantajele și dezavantajele lor, iar alegerea careia funcționează cel mai bine pentru dvs. poate veni uneori după multe încercări și erori. Cu toate acestea, utilizarea unuia dintre ele nu vă interzice să îl utilizați pe celălalt. Apelurile la rece și trimiterea prin e-mail funcționează cel mai bine atunci când sunt utilizate în combinație. Pentru a maximiza rezultatele, analizează care metodă ar fi cea mai eficientă pentru tine și investește mai mult în ea.

Cold Calling – Tehnica clasică de promovare a vânzărilor

Apelarea la rece este predecesorul abordărilor moderne de sensibilizare la rece , dar asta nu înseamnă că nu este relevantă. Unii profesioniști în vânzări afirmă că această tehnică este depășită și nu poate fi eficientă în vremurile moderne. Cu toate acestea, statisticile demonstrează contrariul – companiile care nu cred în eficacitatea tehnicilor de apelare la rece înregistrează o creștere cu 42% mai mică decât cele care cred în aceasta.

Apelurile vă oferă mai mult control decât orice altă modalitate de comunicare la rece, deoarece beneficiați de interacțiunea directă cu prospectul dvs.

Mai ales într-o perioadă în care munca de acasă a devenit norma, oamenii de vânzări au înregistrat un succes extraordinar folosind apelurile la rece. Desigur, pentru a obține succes prin această abordare, trebuie să o adaptați pentru a se potrivi clientului modern. Am pregătit un set de bune practici pentru a vă ajuta să atingeți acest obiectiv.

Puterea de foc rapidă a e-mailurilor la rece

Utilizarea e-mailului se află pe o traiectorie de creștere constantă de la an la an și este modalitatea preferată de comunicare pentru factorii de decizie B2B. Companiile folosesc e-mailuri reci pentru a începe o conversație cu clienți potențiali noi.

Chiar dacă apelurile telefonice vă oferă mai mult control asupra conversației, ele necesită mai mult timp și depind mai mult de disponibilitatea clientului. Adevărata putere a e-mailurilor reci este însă capacitatea lor de a se extinde. Echipa ta de vânzări poate trimite o cantitate mare de e-mailuri într-o perioadă scurtă de timp.

E-mailuri și mod de interacțiune care necesită mai puțin timp. În ciuda acestui fapt, clienții vizați le pot trata ca spam. Pentru a evita acest lucru, personalizați-vă e-mailurile pentru a fi captivante și pentru a prezenta valoarea produsului dvs.

Maximizați-vă eficiența apelurilor la rece

Datorită cât de populare sunt campaniile de e-mail și de marketing pe rețelele sociale, mulți agenți de vânzări și-au pierdut încrederea în practica de sensibilizare la rece. Dar mulți dintre ei o execută cu tactici învechite și acesta este principalul motiv pentru care eșuează.

Chiar și în 2021, apelurile la rece poate avea mare succes dacă sunt adaptate în consecință . De fapt, în condițiile în care munca de acasă este în creștere, echipele de vânzări care au o strategie puternică de apeluri la rece și-au văzut veniturile crescând.

Pentru a adapta o tactică puternică de chemare la rece, puteți folosi mai multe practici care s-au dovedit a funcționa. Să ne scufundăm mai adânc în unele dintre ele.

Cercetați-vă perspectivele

Înainte de a iniția un apel, este recomandat să faceți o cercetare amănunțită asupra persoanei pe care urmează să o contactați. Ar trebui să investigați dacă liderul este un executiv sau un angajat. Cel mai bun scenariu este de a contacta direct factorii de decizie, ceea ce va crește foarte mult probabilitatea de a încheia o afacere.

Având mai multe informații despre clientul potențial, vă ajută să personalizați conversația într-un mod specific și relatabil.

De obicei, unele companii au o listă prestabilită de clienți potențiali de contactat. Cu toate acestea, dacă încă nu aveți o astfel de listă, aruncați o privire mai întâi la persoanele dvs. de cumpărător. Buyer Personas sunt clienții tăi grozavi și o modalitate utilă de a-ți face o idee clară despre clienții tăi țintă. Ar trebui să înțelegeți nevoile și punctele dureroase ale acestora, precum și ce soluții le puteți oferi clienților potențiali pentru a-i transforma în clienți.

Aveți grijă să nu suni prea familiarizat cu clientul tău. O cercetare amănunțită vă poate face să simțiți că vă cunoașteți foarte bine clienții potențiali țintă, făcându-vă să uitați că deseori ei nu știu cine sunteți. Aceasta poate fi o mare înfrângere, așa că lăsați persoana cu care vorbiți să stabilească tonul familiarității.

Cunoaște-ți produsul pe dinafară

Accesul la informații este mai ușor decât oricând, iar clienții potențiali au devenit ei înșiși destul de informați. Asta înseamnă că trebuie să fii la curent nu numai cu specificul produsului tău, ci și cu specificul pieței.

Cunoașterea profundă a produsului vă ajută să reacționați rapid la întrebări neașteptate și demonstrează încredere și expertiză. Aceasta este o modalitate excelentă de a construi încredere cu persoana de cealaltă parte a liniei , iar fără încredere nu poate exista nicio vânzare.

Captivați atenția clientului

Şansele tale de a încheia o vânzare devin mai mari cu cât clientul tău petrece mai mult timp cu tine la telefon. Acest lucru poate fi realizat prin mai multe tehnici. Evidențiați punctele de bază pe care doriți să le prezentați potențialilor dvs. și concentrați-vă asupra lor. Pentru a evita neîncrederea în persoana pe care o apelați, nu încercați să vă supravândeți produsul.

Multe propuneri de vânzare eșuează la primul „Bună ziua”, deoarece unii vânzători sunt prea dornici să ofere toate informațiile pe care le-au pregătit. Rețineți că persoana pe care o suni nu are aceleași informații ca și tine și poate fi copleșită chiar și la începutul conversației.

O modalitate bună de a începe o conversație este cu bucăți scurte de informații. De exemplu, când te prezinți, încearcă să-l faci simplu și prietenos, cum ar fi „Bună, aceasta este Jennifer”. Adevăratul truc al comerțului vine după. După ce te prezinți într-o formă similară de salut – pauză. Această pauză îi permite persoanei de cealaltă parte a apelului să se gândească dacă te cunoaște sau nu și acesta este primul pas pentru a-i atrage atenția.

Înainte de a începe să vorbiți despre subiectele importante, încercați să utilizați o frază care să asigure celeilalte părți disponibilitatea de a asculta. Puteți explica că următoarea parte despre care veți vorbi este extrem de importantă și este crucială pentru rezolvarea problemei lor. Această abordare îl va captiva și mai mult pe ascultătorul și îl va răsfăța cu subiectul.

Utilizați un Script

O practică excelentă este să folosiți scripturi de apeluri prefabricate pentru întrebări obișnuite care vă pot surprinde dacă nu sunteți pregătit. Totuși, aveți grijă să nu suni prea generic, deoarece aceasta poate fi o oprire grozavă.

De exemplu, potențialii clienți îți pot spune că nu au timp să vorbească cu tine chiar acum. Acest lucru poate suna descurajator dacă nu ești pregătit să-l auzi.

Cu toate acestea, dacă aveți un răspuns gata imediat, acest nivel de încredere va captiva probabil atenția apelantului.

Un alt lucru pe care îl puteți face este să lăsați mesajele vocale înainte de apelul propriu-zis. Acest lucru i-ar oferi prospectului vizat un sentiment de familiaritate și îi va spori încrederea în tine. De asemenea, va pregăti liderul țintă la ce să se aștepte de la conversație și va asigura o întâlnire fără probleme.

Concentrați-vă pe tonul vocii dvs

Încrederea este esențială atunci când doriți să stabiliți încrederea și să arătați autoritate și expertiză . A scădea prea mult vocea ta poate arăta nesiguranță și asta ar putea împinge cealaltă persoană. Nici să suni prea tare nu este cea mai bună abordare, deoarece ar putea irita pe cealaltă persoană și o împinge departe.

Punctul dulce al tonului vocii tale este undeva între liniște și tare. Încercați să suni moderat energic, cu o voce puțin mai ascuțită decât tonul obișnuit. Păstrați ritmul vocii constant la viteze peste medie. Când vorbești foarte încet, poate părea că ești confuz cu privire la ceea ce vrei să spui.

Optimizați-vă abordarea de emailing la rece

Atingerea clienților prin e-mailuri reci a devenit cea mai populară practică de informare la rece. Este modalitatea preferată pentru 59% dintre agenții de marketing B2B de a genera venituri. E-mailurile oferă cititorului mai mult timp pentru a înțelege și a evalua oferta dvs. Pentru a profita la maximum de campania dvs. de comunicare prin e-mail, ar trebui să adaptați strategia potrivită.

Faceți o primă impresie bună

Primul pas în orice interacțiune prin e-mail este să faceți destinatarul suficient de curios pentru a vă deschide scrisoarea. Deoarece liniile de subiect sunt primul lucru pe care îl văd potențialii tăi atunci când primesc mesajul tău, ele sunt unul dintre cele mai importante aspecte ale unui e-mail.

Poate ai scris cea mai bună ofertă posibilă, dar se va risipi dacă nimeni nu o deschide. Rețineți că în prezent, companiile primesc o mare parte a e-mailurilor zilnic. Dacă subiectul dvs. nu iese în evidență, atunci șansele ca clienții potențiali să vă sărească e-mailurile devin foarte mari.

Pentru a scrie cel mai bun subiect posibil, încearcă să te concentrezi pe ceea ce are nevoie clientul tău și cum îl poți ajuta să-și atingă obiectivele. Personalizați linia pentru fiecare client potențial în mod specific, pentru a-i face curioși.

Obține acest lucru și rata de clic a e-mailului tău va crește. Ori de câte ori utilizați un subiect generic, sunt șanse ca destinatarul să respingă e-mailul dvs. ca clickbait sau un anunț enervant și să nu îl deschidă niciodată.

Păstrați-vă mesajul scurt

Copleșirea cititorului cu cantități uriașe de informații l-ar putea respinge să o citească în continuare. E-mailurile cu lungimea textului între 50 și 125 de cuvinte au rate de răspuns cu 50% mai mari decât cele care sunt mai lungi. Formatul scurt de e-mail nu numai că ridică curiozitatea cititorului, ci consumă mai puțin timp pentru a citi.

După linia de subiect, primul lucru pe care destinatarul îl examinează este propoziția introductivă.
Introducerea ar trebui să sune personală și relevantă pentru persoana care a primit e-mailul. Păstrați-l scurt, astfel încât cititorul să îl scaneze rapid și să înțeleagă că mesajul dvs. are legătură cu el.

Explicați pe scurt că înțelegeți cu ce problemă se confruntă clienții țintă. Urmărește-i cu ei până la un rezumat al modului în care produsul tău îi va ajuta să-și rezolve problemele.

Dacă preferați să trimiteți e-mailuri lungi, asigurați-vă că vă adaptați povestea într-un mod captivant și informativ, astfel încât să implicați cititorul. Această abordare este de obicei preferată de companiile care sunt noi pe piață și nu au prea multe experiențe la care să recurgă.

Adăugați întotdeauna un îndemn la acțiune la sfârșit

Toate informațiile din e-mail ar trebui să conducă la un îndemn (CTA) la sfârșitul textului. Poate fi vorba despre programarea unui apel telefonic sau a unei întâlniri cu clientul potențial pentru a dezvolta în continuare relațiile. Limitați-vă CTA la doar unul, deoarece mai multe pot părea enervant și fără un scop.

Oferă cititorului o opțiune de renunțare pentru a se dezabona de la campania ta de e-mail, dacă dorește. La urma urmei, dacă continuați să trimiteți mesaje cuiva care nu dorește să le primească, este posibil să primiți un raport de spam și acest lucru poate avea un impact negativ asupra mărcii noastre. Dacă doriți să verificați scorul de spam al e-mailului dvs., o puteți face printr-un instrument de testare a e-mailului.

Dărâma

Atât apelurile telefonice, cât și e-mailurile sunt practici de informare la rece de înaltă performanță care pot converti clienții potențiali. Depinde de dvs. să experimentați cu ambele pentru a determina care dintre ele funcționează cel mai bine pentru dvs. Utilizarea ambelor în combinație este o modalitate excelentă de a asigura succesul metodelor de promovare a vânzărilor la rece, care vă pot recompensa eforturile cu mai mulți clienți plătitori.