Învață să câștigi: cele mai bune 20 cărți de marketing despre poziționare, vânzări și publicitate

Publicat: 2020-09-06

Ai intrat în afaceri pentru că ai o pasiune pentru produsele tale. Dar vânzarea acestor produse necesită un set specific de abilități. În timp ce „Dacă îl construiești, vor veni” este o premisă bună pentru un film, nu se aplică întotdeauna vânzărilor de produse. Pentru asta ai nevoie de marketing.

De la poziționare la promovare la preț, marketingul vă ajută să atrageți și să implicați clienții. Din fericire, între copertele unei cărți poți obține o educație destul de mare cu privire la ceea ce trebuie și nu.

Iată 20 dintre cele mai bune cărți de marketing care merită un loc pe raftul tău.

Începeți cu aceste 12 cărți clasice de marketing

Unele cărți de afaceri rezista testului timpului, în timp ce altele devin clasice instant. Aceste zeci de titluri vă vor ajuta să faceți un CMO, precum și un CEO.

Webinar gratuit:

Marketing 101

Te chinui să crești vânzările? Aflați cum să treceți de la prima zi la prima vânzare în acest curs de formare gratuit.

Înregistrează-te acum

1. Influență

Influența lui Robert Cialdini: Psihologia persuasiunii este una dintre cele mai recomandate cărți pe tema marketingului, din motive întemeiate. În ea, el împărtășește psihologia a ceea ce îi face pe oameni să se comporte așa cum o fac, ceea ce este o perspectivă valoroasă atunci când vine vorba de a convinge pe cineva să facă o achiziție. În timp ce cartea lui Cialdini a fost lansată inițial în 1984, ea a fost revizuită și actualizată pentru a răspunde pieței în schimbare.

„Ideea unei pierderi potențiale joacă un rol important în luarea deciziilor umane. De fapt, oamenii par să fie mai motivați de gândul de a pierde ceva decât de gândul de a câștiga ceva de valoare egală.” ―Robert Cialdini

Element cheie: dovada socială este o metodă puternică de persuasiune. Profită-l adăugând mărturii sau link-uri de rețele sociale pe site-ul tău.

2. Permission Marketing

Seth Godin este o altă icoană în domeniul marketingului. A scris multe cărți bune, iar una dintre cele mai bune ale sale este Permission Marketing: Turning Strangers into Friends and Friends into Customers — o lectură obligatorie pentru proprietarii de afaceri mici. Godin crede în oferirea de valoare în avans pentru a construi relații cu clienții în timp, o idee care este deosebit de relevantă într-o era a marketingului digital, în care companiile concurează pentru atenție pe o piață din ce în ce mai zgomotoasă.

„Scopul agentului de marketing de permisiuni este de a muta consumatorii pe scara de autorizare, trecându-i de la străini la prieteni la clienți. Și de la clienți la clienți fideli. La fiecare treaptă a scării, încrederea crește, responsabilitatea crește, iar profiturile cresc.” — Seth Godin

Element cheie: marketingul prin e-mail este o formă de marketing cu permisiuni. Onorează și păstrează atenția clienților trimițând valoare în loc de anunțuri deschise.

3. Top of Mind

Când un client are nevoie de produsul pe care îl vindeți, obiectivul dvs. ca proprietar de afaceri este să fiți în fruntea minții, dar cum? John Hall abordează această provocare în cartea sa clasică, Top of Mind . Combinând tehnicile de branding cu construirea de relații de afaceri, Hall oferă cititorilor instrumentele de care au nevoie pentru a rămâne în fruntea clienților și a rețelei lor de afaceri.

„„You Marketing” se învârte în jurul unei întrebări unice: Cum pot să vă fac viața mai bună? Observați că întrebarea nu este nici „Cum pot să vă fac viața mai bună, astfel încât să cumpărați orice vând?” nici „Cum te pot păcăli să crezi că îmi pasă?” Consumatorii sunt prea pricepuți și prea precauți pentru a fi manipulați. În momentul în care vă denaturați intențiile dvs. este momentul în care vă pierdeți toată credibilitatea.” — John Hall

Element cheie: nevoile și așteptările consumatorilor s-au schimbat. Conținutul care îmbogățește vieți are potențialul de a construi relații de durată.

4. Originale

Prea multe companii se autointitulează „Uberul” din asta sau „Netflixul” din asta. A fi diferit te poate simți riscant, dar a ieși în evidență este modul în care captezi atenția. În cartea lui Adam Grant Originals: How Non-Conformists Move the World , profesorul de top al Școlii Wharton oferă inspirație și sfaturi pentru a avea idei și practici noi fără a risca totul.

„În cele din urmă, oamenii care aleg să susțină originalitatea sunt cei care ne propulsează înainte. După ce am petrecut ani de zile studiindu-le și interacționând cu ei, sunt surprins că experiențele lor interioare nu sunt diferite de ale noastre. Ei simt aceeași frică, aceeași îndoială, ca și noi ceilalți. Ceea ce îi deosebește este că oricum iau măsuri. Ei știu în inimile lor că eșecul ar aduce mai puțin regret decât eșecul în a încerca.” — Adam Grant

Element cheie: păstrați un jurnal de idei pentru a înregistra toate ideile pentru afacerea dvs. Multe dintre ideile tale s-ar putea să nu funcționeze, dar vei veni și cu pietre prețioase care pot ajuta la dezvoltarea afacerii tale.

5. Zdrobindu-l!

Gary Vaynerchuk este un pic un star rock în lumea antreprenorială, atât datorită atitudinii sale, cât și datorită poveștii sale personale de a transforma magazinul de băuturi al familiei sale într-o afacere de 60 de milioane de dolari. Ultima sa carte, Crushing It! , îi ajută pe antreprenori să-și definească mărcile personale și să le folosească pentru a câștiga atenția clienților. Este un ghid practic pentru a câștiga prin social media marketing.

„Totuși, ceea ce a funcționat pentru mine nu va funcționa pentru tine și invers. De aceea, conștientizarea de sine este atât de vitală – trebuie să fii sincer cu tine însuți în orice moment.” — Gary Vaynerchuk

Element cheie: platformele de social media sunt diferite, iar marketingul dvs. pe fiecare ar trebui să se potrivească platformei.

6. Buyologie

Dacă v-ați întrebat vreodată cum iau clienții deciziile de cumpărare, cartea lui Martin Lindstrom Buyology: Truth and Lies About Why We Buy vă va ajuta. Lindstrom a efectuat un studiu de neuro-marketing de trei ani pe 2.000 de voluntari în timp ce aceștia au întâlnit reclame, logo-uri, reclame, mărci și produse. A învățat importanța ritualurilor, a superstițiilor, a religiei și a simțurilor în branding și vânzare.

„Dacă agenții de marketing ar putea descoperi ce se întâmplă în creierul nostru care ne face să alegem o marcă în detrimentul altuia – ce informații trec prin filtrul creierului nostru și ce informații nu – ei bine, aceasta ar fi cheia pentru a construi cu adevărat mărcile viitorului.” — Martin Lindstrom

Element cheie: totul, de la culoare la textură, afectează procesul decizional al cumpărătorului. Dacă înțelegeți cum funcționează creierul, puteți face alegeri mai bune de brand.

7. Marketing de conținut epic

Joe Pulizzi este un expert în domeniul marketingului de conținut. El este, de asemenea, fondatorul Institutului de marketing de conținut, o resursă excelentă pentru mărcile care doresc informații despre conectarea cu clienții prin conținut. Cartea lui Pulizzi Epic Content Marketing vă conduce prin procesul de creare a poveștilor pentru a informa și a implica clienții.

„Clienților tăi nu le pasă de tine, de produse sau de serviciile tale. Le pasă de ei înșiși.” — Joe Pulizzi

Element cheie: Pentru a avea succes cu marketingul de conținut, trebuie să îndepliniți o nevoie nesatisfăcută, să oferiți valoare constantă și să rămâneți fidel mărcii și vocii dvs.

8. Made to Stick

Te-ai întrebat vreodată de ce unele idei sunt bine primite, în timp ce altele nu ies niciodată? Autorii Chip Heath și Dan Heath au făcut-o și ei explorează caracteristicile comune ale ideilor câștigătoare în cartea lor Made to Stick . Cu această carte, puteți învăța să aplicați principiile „ideilor care se lipesc” propriilor mesaje de marketing.

„În lumea ideilor, ne putem modifica genetic jucătorii. Putem crea idei cu scopul de a maximiza caracterul lipicios al acestora.” —Chip și Dan Heath

Element cheie: pentru a rămâne, ideile trebuie să fie simple, neașteptate, concrete, credibile, emoționale și folosite cu povești care îi ajută să se conecteze cu clienții.

9. Pozitionare

O altă carte clasică de marketing este Positioning de Al Ries și Jack Trout. Acesta abordează importanța nu doar a creării unui mesaj, ci și a creării unei poziții. Proprietarii de afaceri trebuie să înțeleagă cum punctele forte și punctele slabe ale companiei lor se potrivesc pe piață și în ochii clienților lor.

„Poziționarea începe cu un produs. O marfă, un serviciu, o companie, o instituție sau chiar o persoană. Poate chiar tu. Dar poziționarea nu este ceea ce faci unui produs. Poziționarea este ceea ce faci în mintea prospectului. Adică poziționați produsul în mintea prospectului.” — Al Ries și Jack Trout

Element cheie: puteți folosi mai multe tehnici pentru a vă capta publicul, inclusiv alegerea celui mai bun nume, găsirea avantajului competitiv și analiza tendințelor pieței care vă afectează poziționarea.

Listă de lectură gratuită: Cum să vă marcați afacerea

Un brand grozav vă poate ajuta produsele să iasă în evidență din mulțime. Obțineți un curs intensiv de branding pentru întreprinderi mici cu lista noastră gratuită, organizată de articole de mare impact.

10. Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii în era digitală

La mai bine de 50 de ani de la publicarea sa inițială, cartea clasică a lui Dale Carnegie a fost actualizată și reimaginată pentru piața modernă. Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii în era digitală vă arată cum să aplicați principii testate în timp pentru a construi relații cu clienții, în afara și online, inclusiv a vă interesa de alți oameni, a asculta și a conecta cu dorințele de bază.

„Cele mai înalte două niveluri de influență sunt atinse atunci când (1) oamenii te urmăresc datorită a ceea ce ai făcut pentru ei și (2) oamenii te urmăresc pentru cine ești. Cu alte cuvinte, cele mai înalte niveluri de influență sunt atinse atunci când generozitatea și încrederea vă înconjoară comportamentul.” — Dale Carnegie

Element cheie: oamenii vor să se simtă importanți. Folosește-ți afacerea pentru a realiza asta și vei câștiga prieteni și vei influența oamenii.

11. Nu mă face să gândesc, revizuit

Deși Don’t Make Me Think, Revisited de Steve Krug nu este în mod specific despre marketing, aceasta va schimba modul în care vă gândiți la crearea de site-uri web. Această versiune actualizată vă va ajuta să înțelegeți principiile navigației intuitive și ale designului informațiilor și include un nou capitol despre utilizarea mobilă. Lectura captivantă a lui Krug are o mulțime de ilustrații, motiv pentru care este una dintre cele mai iubite și recomandate cărți despre acest subiect.

„Nu contează de câte ori trebuie să dau clic, atâta timp cât fiecare clic este o alegere fără minte, fără ambiguitate.” — Steve Krug

Element cheie: frecarea poate afecta experiența utilizatorului, indiferent de mediu. Reducerea frecării vă poate ajuta să oferiți o experiență mai bună pentru clienții dvs.

12. Metode de publicitate testate

Tested Advertising Methods de John Caples a fost publicat cu mai bine de 20 de ani în urmă, dar marketerii moderni încă obțin valoare din asta. Principiile împărtășite în jurul scrierii de copii captivante care se vând pot fi aplicate aproape pe orice mediu. Această carte vă va oferi informații despre concepte de publicitate atemporale și de succes.

„Cele mai bune titluri sunt cele care apelează la interesul propriu al cititorului, adică titlurile bazate pe beneficiile cititorului. Le oferă cititorilor ceva ce își doresc și pot obține de la tine.” — John Caples

Element cheie: tehnologia poate schimba modul în care ajungem la oameni, dar mesajele și povestirile grozave rămân constante.

Încă 8 cărți despre care poate nu ai auzit

Cu sute de cărți lansate în fiecare an pe tema marketingului, poate fi imposibil să ții pasul. Iată opt care s-ar putea să fi trecut sub radarul tău, dar care merită să fie luate.

13. Cartea de marketing

Dacă aveți nevoie de un plan pas cu pas pentru marketing, nu căutați mai departe de Jason McDonald's The Marketing Book . Acesta oferă un ghid practic pentru crearea unui plan folosind metoda „gândește/fă/măsoară”. Fiecare capitol conturează o sarcină, explicând cum să te gândești la ea, cum să o faci și cum să măsori rezultatele.

„[Marketingul] este mai greu decât pare, așa că această carte descompune marketingul în cinci activități cheie: 1. Definiți ceea ce vindeți, ceea ce își dorește ei. 2. Construiește-ți marca. 3. Fă-te ușor de găsit. 4. Creați conținut convingător. 5. Gândește și implementează; adică promovați-vă marca pe canalele digitale și non-digitale.” — Jason McDonald

Element cheie: atunci când creați un plan de marketing, este important să înțelegeți procesul, să implementați cea mai bună metodă și apoi să măsurați rezultatele. Succesul ia pe toate trei.

14. Social Media Marketing atunci când habar nu ai!

Rețelele sociale sunt o modalitate eficientă de a vă promova și de a vă comercializa marca, dar este nevoie și de o anumită abilitate. În loc să adoptați o abordare „hit-or-miss”, luați cartea lui Gundi Gabrielle Social Media Marketing When You Have No Clue! Veți învăța cum să utilizați rețelele sociale ca canale pentru a face bani. Fiecare capitol oferă instrucțiuni pentru utilizarea diferitelor platforme și analizează mai multe tendințe ale rețelelor sociale.

„Rețelele sociale sunt o lume în continuă schimbare, plină de interes și intrigi. Acest lucru vă afectează și marketingul. Ceea ce ar fi funcționat acum 2 ani poate să nu mai fie valabil și este important să fii la curent cu tendințele și schimbările pentru fiecare platformă.” — Gundi Gabrielle

Element cheie: Milioane de oameni folosesc rețelele sociale în fiecare zi, iar afacerea dvs. ar trebui să-și folosească puterea. Cele mai bune strategii de marketing te pot ajuta să-ți monetizezi profilul și să-ți construiești brandul.

15. Locația este (încă) totul

Dacă conduceți o afacere de comerț electronic, este posibil să nu credeți că locația contează. Profesorul Wharton și expert în marketing David R. Bell spune că lumea noastră fizică are un impact asupra modului în care clienții folosesc internetul. În cartea sa, Location Is (Still) Everything , el împărtășește cercetări despre modul în care magazinele și cartierele din apropiere le afectează luarea deciziilor și ce trebuie să facă comercianții online pentru a reuși.

„Modul în care folosim lumea virtuală a Internetului – pentru comerț și pentru informare – este dictat în mare măsură de lumea fizică în care locuim fiecare dintre noi. Această influență este omniprezentă și uneori contraintuitivă, cu implicații pentru viața noastră în ambele lumi.” —David R. Bell.

Element cheie: sugerați clienților să li se livreze comenzile la birourile lor, apoi asigurați-vă că ambalajul dvs. face reclamă pentru marca dvs. Veți obține mai multă vizibilitate la un birou și nu la o casă.

16. Dezlănțuire posibil

Dacă afacerea dvs. vinde altor companii (B2B), crearea unui plan de marketing va necesita tehnici specifice de construire a relațiilor. În cartea sa, Unleash Possible , Samantha Stone vă arată cum să abordați marketingul cu o mentalitate de parteneriat, făcând schimbări în organizația dvs. pentru a aborda o relație complexă cu vânzările.

„În încercarea noastră de a folosi datele pentru a lua decizii, am înclinat pendulul prea departe. Dacă nu o putem măsura, nu suntem dispuși să experimentăm cu ea. Adevărul este că, în marketing, emoția joacă un rol esențial în conectarea cu publicul nostru. Trebuie să prețuim creativitatea la fel de mult ca și știința datelor.” — Samantha Stone

Element cheie: marketingul B2B înseamnă să deveniți un partener de încredere și să serviți cumpărătorilor. Făcând aceste două lucruri, veți genera mai multe venituri, creștere și profitabilitate.

17. Obțineți Scrappy

Nu aveți nevoie de un buget mare pentru a crea o strategie de marketing eficientă. Cartea lui Nick Westergaard Get Scrappy vă va ajuta să profitați la maximum de banii de marketing. Veți învăța cum să creați conținut relevant și captivant, care să declanșeze dialoguri – și, sperăm, vânzări – cu comunitatea dvs. de clienți, de la implementarea marketingului digital până la a face mai mult cu mai puțin.

„A deveni scrappy înseamnă a deveni inteligent. Punând strategia pe primul loc și asigurându-vă că știți ce încercați să faceți în primul rând. Acest lucru nu numai că duce la un marketing mai bun, dar vă ajută și să măsurați ceea ce contează, astfel încât să vă puteți optimiza munca pe termen lung.” — Nick Westergaard

Element cheie: a avea un sistem de marketing fiabil și repetabil vă va ajuta să vă dezvoltați comunitatea și vânzările.

18. Publicitate creativă

Predând prin exemplu, Creative Advertising de Mario Pricken prezintă un amestec de campanii publicitare atemporale și mai puțin recunoscute și distruge gândirea din spatele lor. Cu peste 200 de exemple, te vei inspira dintr-o gamă largă de tipuri de publicitate, fiecare capitol evidențiind diferite metode pentru a te ajuta să creezi reclame inovatoare și de neuitat.

„Cele mai bune idei necesită timp. Cu cât te gândești mai mult la produs, îl analizezi, îl examinezi din toate punctele de vedere – te joci cu el, cu alte cuvinte – cu atât mai liber vor curge ideile grozave. Oferă echipei tale toate informațiile de care poți obține.” — Mario Pricken

Element cheie: Privește-ți produsele într-un mod nou pentru a crea campanii inovatoare de marketing și publicitate.

19. Toată lumea scrie

Marketingul pare adesea că se rezumă la mesagerie și măsurare și nu poți crea mesaje convingătoare fără să știi cum să scrii. Everybody Writes de Ann Handley este puțin mai accesibil decât alte opțiuni populare, ceea ce îl face un punct de intrare excelent pentru orice agent de marketing care dorește să-și îmbunătățească scrisul.

„Cele mai bune companii nu fac doar postări obișnuite pe blog cu mâna grea a unui orfelinat care împarte grozav. Mai degrabă, ei pun nevoile audienței lor pe primul loc; ei consideră capacitatea de a crea conținut ca pe un privilegiu.” — Ann Handley

Element cheie: scrisul contează mai mult ca niciodată. Conținutul le spune clienților cine ești și dă viață afacerii tale.

20. Conținut de intrare

Inbound Content este o privire modernă asupra marketingului de conținut eficient de la Justin Champion, guru de marketing de conținut al Academiei HubSpot. Este o carte grozavă de citit înainte sau în timp ce vă planificați strategia de conținut și una care conține sfaturi despre călătoriile clienților, organizarea conținutului și structura site-ului, care vă va face să câștigați pe termen lung.

„Majoritatea marketerilor de conținut poartă o mulțime de pălării, lăsându-le fără timp. Având un plan de acțiune clar, care poate fi reutilizat, economisește timp și te face pe tine și inițiativele tale să meargă mai departe.” — Justin Champion

Element cheie: a avea un site web și rețele sociale nu este suficient; trebuie să creați conținut care să atragă clienții.

Lectura placuta!

Marketingul afacerii dvs. este cea mai importantă muncă a unui proprietar. Aceste cărți vă vor ajuta să reușiți, arătându-vă cele mai bune modalități de a vă concentra asupra clienților dvs., de a ieși în evidență din mulțime și de a construi relații puternice. Aplicați-le principiile și produsele dvs. se pot (aproape) să se vândă singure. Cauți mai multe cărți de citit? Consultați lista noastră cu cele mai bune cărți pentru antreprenori.

Ilustrație de Rachel Tunstall