Cele mai bune practici pentru campania dvs. de re-implicare

Re-implicare este o tehnică folosită de marketeri pentru a ajunge la clienții potențiali care au fost la un moment dat interesați și s-au implicat cu compania lor, dar acum s-au răcit. Scopul re-angajării clienților potențiali, pur și simplu, este de a aprinde din nou acea scânteie în relație!

Astăzi, trecem în revistă strategia generală și câteva bune practici pentru marketerii B2B și B2C pe care să le folosească atunci când creează campanii eficiente de re-implicare.

Importanța campaniilor de re-implicare

Știați că mărcile pierd în medie 25% din lista lor de corespondență anual, iar între 25-50% dintre clienți devin inactivi? În timp ce cifra de afaceri a clienților este într-o oarecare măsură parte din cercul vieții de marketing, achiziționarea de clienți noi poate costa de 4-6 ori mai mult decât păstrarea clienților vechi. Acesta este motivul pentru care efortul de a încălzi clienții potențiali „reci” merită investiția - cu condiția să înțelegi cum să-ți alegi bătăliile, desigur.

Strategia de re-implicare prin e-mail

Piatra de temelie a campaniei tale de re-implicare va fi strategia ta de e-mail. Acest lucru necesită o copie excelentă, un timp cu tact în ceea ce privește trimiterea programelor și cercetare și analiză continuă atât a destinatarilor, cât și a receptivității acestora la e-mailuri.

De remarcat, o campanie eficientă necesită cel mai adesea o serie structurată de e-mailuri, mai degrabă decât un singur mesaj. Un studiu realizat de ReturnPath a constatat că 14% dintre abonații care au primit e-mailuri de tip „win-back” le-au citit inițial, dar acest număr a crescut la 45% pentru e-mailurile ulterioare. Rețineți că strategia dvs. ar trebui să se concentreze pe încurajarea clienților potențiali inactivi pentru a vă menține compania în prim plan; interacțiunile frecvente, dar neintruzive sunt esențiale.

Acum, haideți să explorăm câteva dintre cele mai bune practici pentru campania dvs. de re-implicare.

Cele mai bune practici pentru campaniile de re-implicare

Segmentează abonații

Poți fi mult mai minuțios cu o strategie de re-implicare atunci când știi cum să diferențiezi clienții potențiali mai fierbinți de cei mai reci. Segmentarea clienților potențiali face exact asta: contactele dvs. pot fi alocate unor grupuri cu caracteristici, nevoi și interese similare, folosind caracteristici bazate pe criterii demografice sau comportament. Când înțelegeți mai bine datele demografice ale clienților potențiali, este mai ușor să implementați campanii de re-implicare mai bine direcționate.

În acest caz, ar fi potrivit să sortați clienții potențiali în funcție de nivelul de implicare, de la cel mai puțin implicat la cel mai implicat, și să vă concentrați proporțional pe fiecare nivel. Criteriile prin care acestea sunt atribuite sunt la latitudinea dvs.; opțiunea potențială poate include conținutul cu care clienții potențiali au interacționat, produsele pe care le-au achiziționat (sau vizionat) anterior și cât a durat perioada lor de inactivitate. Nu vă îngrijorați prea mult de reducerea listei de persoane de contact din campanie prin segmentare! Trimițând conținutul potrivit acelor clienți potențiali care vor fi receptivi la acesta, veți maximiza eficiența și veți investi în toate locurile potrivite.

Configurați-vă programul

În mod ideal, diferitele tipuri de e-mailuri trimise în campania dvs. ar trebui să fie „declanșate” de comportamentul potențial pe parcursul procesului de re-implicare -- un clic pe o bucată de conținut, de exemplu, ar trebui să producă un e-mail diferit de un clic pe o reducere. oferta sau linkul coșului abandonat. Pentru a spune simplu, e-mailurile orientate spre comportament răspund mai precis nevoilor destinatarilor.

Având în vedere că peste 75% din veniturile prin e-mail sunt generate de campanii automate, mai degrabă decât de e-mailuri explozive, un program inteligent automat este o necesitate.

Cronologia reangajării nu ar trebui să fie nici prea lungă, nici prea scurtă, pe o perioadă de săptămâni sau cel mult câteva luni (de exemplu, o schemă de 30-60-90 de zile). Începând devreme încercările de re-implicare, vă veți oferi timp suficient pentru a vă adapta strategia prin testare continuă. Din fericire, software-ul de automatizare a e-mailurilor nu lipsește pe piață pentru a se potrivi nevoilor oricărui marketer!

Abordarea subiectelor de reangajare

Este esențial ca subiectul e-mailului să capteze atenția unui destinatar, iar e-mailurile de re-implicare nu fac excepție. Deși s-a dovedit că anumite cuvinte la modă emoționale funcționează bine pentru tarifele deschise, este, de asemenea, important să fii clar și direct cu privire la natura e-mailului și, eventual, a ofertei incluse. Re-implicare se bazează pe specificul pentru clienții potențiali cărora le lipsește timpul și răbdarea pentru a înțelege e-mailul dvs. ca unul dintre sutele din căsuța lor de e-mail.

Utilizarea personalizării, cum ar fi prenumele destinatarului, precum și a cuvintelor acționabile sau nuanțate de emoții în rândurile dvs. de subiect poate crește considerabil ratele de deschidere. Emoțiile implicate pot varia de la vinovăție la suspans la distracție - intenția este de a se implica. În ceea ce privește specificul alegerilor de cuvinte care sunt cele mai eficiente, testarea este singura modalitate definitivă de a îmbunătăți rezultatele și de a vă adapta strategia.

Stimulează și direcționează

Odată ce vă înțelegeți mai bine clienții potențiali prin segmentele lor, este timpul să introduceți stimulentele și ofertele adecvate în campania dvs. de re-implicare. Scopul principal – acela de a convinge conduce la re-interacțiunea cu compania dvs. – ar trebui să fie reținut atunci când creați un îndemn la acțiune (CTA).

O CTA clară și acționabilă este o componentă crucială a unui e-mail destinat cititorilor care nu consideră neapărat mesajele companiei tale ca prioritate în acest moment. Ar trebui să ajungă direct la obiect în a cere cititorului să ia măsurile dorite. Alegerea tonului și a limbii, desigur, va depinde de publicul dvs. - există o diferență considerabilă între un „Ok, să mergem!” și un „Întoarcere la coșul de cumpărături”.

Rețineți că există multe opțiuni pentru natura unei oferte de re-implicare, inclusiv:

• Descărcarea materialelor (o carte albă, o carte electronică etc.)
• Folosind o promoție/reducere specială
• Vizualizarea informațiilor noi pe care ar putea să le fi ratat
• Modificarea preferințelor de e-mail (da, acest lucru promovează de fapt implicarea!)
• Pur și simplu „revenim acolo” printr-o anumită pagină a site-ului tău

Ca și în cazul liniilor de subiect, concizia și apelul la emoție pot face toată diferența.

Înțelegeți e-mailurile B2B versus B2C

Strategiile de re-angajare pentru campaniile de marketing B2B și B2C se suprapun în multe feluri, deși, desigur, structurile celor două diferă în mai multe aspecte. Acestea fiind spuse, există diferențe marcante care trebuie luate în considerare atunci când reangajați clienții potențiali B2C.

În primul rând, bazele de date B2C tind să fie mai mari și, prin urmare, necesită mai multă segmentare pentru a fi gestionate. Există, de asemenea, un număr mai mare de căi de conversie și de re-implicare, ceea ce facilitează în anumite moduri munca, deoarece stimulentele eficiente de implicare pot fi la fel de simple ca o reducere. Marketingul B2B, dimpotrivă, se referă mai mult la cultivarea relațiilor cu clienții, iar un client individual reprezintă astfel o investiție mai mare (și, într-un fel, o valoare mai mare) decât un client B2C individual.

Deși prezentă în comerțul electronic B2B, o varietate de e-mailuri de reangajare mult mai frecvente pentru B2C este mesajul cărucior abandonat. Având în vedere că 67% dintre cărucioarele de cumpărături online sunt uitate înainte de finalizarea vânzării, abandonul este o cauză principală a riscului de riscuri. Aici intră e-mailurile de memento pentru coș! Un e-mail eficient și nedetestabil din această varietate ar trebui să-i reamintească destinatarului ofertei ceea ce pierde cu un anumit grad de urgență și să ofere o modalitate ușoară de a reintra în casă în CTA.

Încearcă câteva trucuri noi, dar în cele din urmă, știi când să le dai drumul

Deși cea mai mare parte a reangajării se realizează prin e-mail, alte puncte de vânzare pot juca, de asemenea, un rol valoros. Pentru o abordare mai creativă și personalizată, este posibil să trimiteți un card de modă veche prin poștă sau să contactați telefonic. Ceea ce este important de reținut este că natura solicitării nu ar trebui să sune ca o vânzare grea, ci mai degrabă să atingă un subiect care ar putea fi (sau cel puțin, odată, a fost) relevant pentru client; poate că există o oportunitate acolo de a aborda o îngrijorare sau de a trezi din nou interesul.

În cele din urmă, înțelegeți că pierderile vor avea loc inevitabil, în ciuda eforturilor depuse. Dacă un abonat nu reușește să interacționeze cu e-mailurile tale pentru o perioadă lungă de timp, vine un moment în care cel mai bine este să-i renunți. Astfel de clienți potențiali vor continua doar să vă strice timpul și resursele campaniei, în timp ce vă pot afecta reputația de livrare. Există o mulțime de alți abonați care așteaptă să se angajeze din nou!

Pentru mai mult ajutor pentru dezvoltarea strategiei dvs. de promovare a lead-urilor, consultați cursul nostru de master de Lead Nurturing!

Acest blog este o parte a noastră   Ghidul definitiv pentru seria de bloguri „Lead Nurturing” și seria de bloguri „ Ghidul definitiv pentru optimizarea ratei de conversie”.