9 cele mai bune cărți de vânzări pentru afaceri mici

Cât de încrezător ești în capacitatea ta de a vinde?
Dacă conduceți o afacere mică, sunt șanse să nu ați intrat în ea, astfel încât să puteți urmări clienți potențiali sau să efectuați apeluri telefonice reci. Dar, după cum descoperă multe întreprinderi mici, vânzările și vânzarea sunt o parte esențială a construirii unei afaceri.
Vânzarea poate fi inconfortabilă. Îți poate distrage atenția de la părțile afacerii tale pe care le iubești cu adevărat. Totuși, cineva trebuie să o facă și să o facă bine, dacă afacerea ta va prospera.
Pentru a vă ajuta să deveniți mai încrezător în capacitatea dvs. de vânzare - ca să nu mai vorbim de a vinde de fapt mai bine și mai eficient - am întocmit o listă cu cele mai bune 10 cărți de vânzări.
Iată cele mai bune 9 cărți de vânzări:

1. A vinde este uman, de Daniel Pink
2. Secretele închiderii vânzării, de Zig Ziglar
3. Influență, de Robert Cialdini
4. Vânzarea hiperconectată, de David Fisher
5. The Challenger Sale, de Matthew Dixon
6. The Go-Giver, de Bob Burg
7. Prospecție fanatică, de Jeb Blount
8. Mica carte roșie a vânzării, de Jeffrey Gitomer
9. SPIN Selling, de Neil Rackham

1. A vinde este uman, de Daniel Pink

Sursa: Amazon

Cel mai mare rezultat de la To Sell este Human ? Totul este vânzări.
Chiar dacă nu sunteți în mod explicit un agent de vânzări, vindeți în mod constant. Uneori, s-ar putea să vinzi pentru a atrage noi clienți sau clienți, dar este la fel de probabil să vinzi o idee, pe plan intern, propriei echipe.
Oricare ar fi cazul, Daniel Pink susține că vânzarea este naturală și umană. Unul dintre motivele pentru care aceasta face lista cu cele mai bune cărți de vânzări este că distruge stigmatizarea vânzării.
Lecțiile despre vânzarea reală includ concentrarea pe claritate, onestitate, acordarea la starea cumpărătorului și învățarea din „da și” care este popular în improvizație.

2. Secretele închiderii vânzării, de Zig Ziglar

Sursa: Amazon

Știi care sunt cinci motive pentru care oamenii nu cumpără de la tine? Mai crezi mitul Legii Mediilor? Știi cum să-ți injecti argumentul de vânzări cu personalitate și credibilitate care să creeze încredere și să-ți antreneze prospectul să facă „da?”
Zig Ziglar a fost un vânzător legendar și Secrets of Closing the Salevă oferă o perspectivă profundă a procesului său. El vă arată cum să construiți încredere, cum să lucrați spre final, cum să exersați vânzarea și cum să depășiți obiecțiile comune pe care le auziți de la potențiali.
El vă arată chiar cum să vă adaptați mesajul pentru clienții potențiali care sunt indiferenți, sceptici sau ostili. Și, bineînțeles, cum să depășești acele obiecții de preț extrem de importante.

3. Influență: Psihologia persuasiunii, de Robert Cialdini

Sursa: Amazon

Este aceasta o carte de vânzări? Nu chiar.
Robert Cialdini este un psiholog social de renume mondial. În Influență , el descrie șase principii psihologice care tind să influențeze luarea deciziilor.
Iată cele șase principii:

• Reciprocitate: oamenii sunt mai predispuși să-i ajute pe cei care i-au ajutat în trecut
• Angajament/Consecvență: este posibil ca oamenii să acționeze în moduri compatibile cu comportamentul lor anterior – indiferent dacă acele cursuri de acțiune încă mai au sens sau nu
• Autoritate: oamenii sunt mai dispuși să creadă și să aibă încredere în experți și figuri autoritare
• Dovada socială: Oamenii sunt mai ușor convinși într-o poziție atunci când pot vedea că cei din jurul lor cred în acea poziție
• Lipsa: oamenii sunt mai atrași de oportunități care par rare sau exclusive
• Îmi place: oamenii sunt mai susceptibili de a fi convinși de cei pe care îi plac

Influence este una dintre cele mai recomandate cărți în vânzări și marketing. Dintr-un motiv întemeiat, a ajuns și pe lista noastră cu cele mai bune cărți despre persuasiune .

4. Hyper-Connected Selling, de David JP Fisher

Sursa: Amazon

Lumea s-a schimbat de pe vremea vânzărilor vechi. Tehnologia a condus la o lume din ce în ce mai conectată, iar cumpărătorii au toate informațiile la care ar putea visa, literalmente la îndemână.
Chiar dacă o mulțime de principii ale vânzărilor vechi au rămas, practicile de vânzări trebuie să fie actualizate.
În Hyper-Connected Selling , David Fisher compară procesul de cumpărare anterior cu cel modern. El prezintă modul în care procesele s-au schimbat și importanța vânzării bazate pe relații, deoarece vânzările unice sunt mutate către platforme automate și autoservire.
[blog-subscribe headline=”Sfaturi grozave de vânzări și marketing, o dată pe săptămână” description=”Pasul 1: Pune-ți e-mailul mai jos. Pasul 2: Obțineți cele mai bune sfaturi de marketing o dată pe săptămână.”]

5. The Challenger Sale, de Matthew Dixon

Sursa: Amazon

Reducerea Challenger prezintă o nouă abordare a vânzării.
În loc să ai reprezentanți de vânzări să treacă prin beneficiile generice ale unui produs, caracteristică sau soluție, The Challenger Sale sugerează că cea mai eficientă abordare a vânzării se bazează pe adăugarea de valoare.
Atunci când un reprezentant de vânzări poate învăța clienții ceva nou despre propriile lor afaceri – abordând în mod specific problemele și valorile fiecărui client în parte – el poate construi mai eficient încrederea, poate demonstra valoarea unui produs și poate încheia tranzacții.

6. The Go-Giver, de Bob Burg

Sursa: Amazon

The Go-Giver este un pic neobișnuit în comparație cu celelalte cărți de pe această listă. În loc să fie un argument sau o prezentare a unor tehnici sau metode specifice de vânzare, The Go-Giver ia forma unei pilde.
Joe este un agent de vânzări ambițios care nu a reușit să îndeplinească un obiectiv trimestrial. El caută un mentor, care să-l învețe „Cele cinci legi ale succesului stratosferic”.

1. Legea valorii
2. Legea despăgubirii
3. Legea influenței
4. Legea autenticității
5. Legea receptivității

Cartea este scurtă. Și, pentru că este o pildă, nu se citește prea mult ca multe cărți de afaceri.
Totuși, The Go-Giver ajunge pe listele celor mai bune cărți de vânzări dintr-un motiv. Merită citit.

7. Fanatical Prospecting, de Jeb Blount

Sursa: Amazon

Trebuie să vă umpleți canalul de vânzări cel puțin la fel de repede pe măsură ce scad clienții potențiali.
Prospectarea nu primește întotdeauna la fel de multă atenție ca și alte domenii de vânzări. Și pentru unele echipe de vânzări, care își aduc majoritatea clienților potențiali printr-o funcție de marketing, prospectarea la rece poate să nu fie o prioritate atât de mare.
Dar pentru multe echipe – și multe întreprinderi mici – prospectarea este la fel de crucială, pe atât de trecută cu vederea.
În Fanatical Prospecting , Jeb Blount susține că cel mai bun agent de vânzări prospect. Fanatic. Ei știu că neprospectarea are efecte catastrofale (chiar dacă sunt 6 sau 12 luni mai departe).
Apoi, el vă arată cum să o faceți.

8. Little Red Book of Selling, de Jeffrey Gitomer

Sursa: Amazon

Oamenii fac afaceri cu oameni pe care îi plac și în care au încredere. Dacă doriți să vă îmbunătățiți vânzările, trebuie să învățați cum să construiți încredere și credibilitate cu potențialii dvs.
Acesta este subiectul Cărții Roșii a Vânzării .
Această carte te învață să construiești o relație între tine și un prospect. Te învață să te concentrezi mai degrabă pe valoare decât pe preț, pe înțelegerea clientului cel puțin la fel de bine ca și pe produs și pe implicarea clientului în moduri care să-l facă să se convingă singuri.

9. SPIN Selling, de Neil Rackham

Sursa: Amazon

Vânzare SPINeste una dintre cele mai populare și frecvent citate cărți de vânzări. Și pentru un motiv întemeiat - cercetarea și modelul pe care le descrie generează o creștere semnificativă a succesului în vânzări.
Perspectiva cheie care a condus la modelul SPIN? Cei mai de succes agenți de vânzări își fac cumpărătorii să vorbească punând același tip de întrebări în aceeași ordine.
Aceste tipuri de întrebări sunt

• Situație: Întrebări de culegere de fapte despre prospect
• Problemă: întrebări care analizează problemele potențialilor (în mod ideal, problemele la care soluția dvs. răspunde)
• Implicație: tipuri de întrebări care aprofundează problemele potențialilor, pentru a vedea cât de serioase sunt
• Need-Payoff: Întrebări care se referă la ce ar putea realiza clientul dacă problemele lor ar fi rezolvate

A pune aceste tipuri de întrebări este puternic. Ajută clienții potențiali să se convingă să cumpere soluția dvs., iar ordinea întrebărilor ajută la construirea unei imagini în mintea potențialilor.
Cartea continuă să detalieze cele patru etape ale unei vânzări, oferind sfaturi pentru fiecare etapă. Astăzi, întrebările legate de situație și probleme sunt mai ușor de răspuns în afara apelului de vânzări.
Dar ideea fundamentală — de a pune întrebări care îi țin pe clienții potențiali să vorbească și să se convingă pe ei înșiși — vă poate îmbunătăți în continuare vânzările.

Multe dintre cele mai bune cărți de vânzări pentru întreprinderile mici urmează să apară

Pe măsură ce practicile de vânzări evoluează, lista celor mai bune cărți de vânzări pentru întreprinderile mici va face același lucru.

Cărțile de vânzări pe care le recomandăm sunt un loc minunat de început. Dar continuă să citești cărți despre noi concepte de vânzări pentru a-ți perfecționa mai bine tehnicile. Educația nu este o afacere unică – beneficiile continue vor fi dovada acestui lucru. La fel și vânzările dvs.