3 tehnici simple de redactare pentru a vă duce clientul dincolo de butonul de cumpărare

Când scrieți o copie de vânzare, este ușor să vă lăsați consumat de un singur gând: faceți vânzarea.

Dar acest accent ar putea fi de fapt căderea redactării.

În timp ce doriți să faceți o vânzare, clientul dvs. dorește o transformare .

Dacă nu împărtășești această viziune a transformării atunci când scrii, mesajul tău ar putea să cadă chiar atunci când ai cel mai mult nevoie: la butonul de cumpărare.

Iată cum să vă ghidați clienții prin - și nu numai - vânzarea cu încredere.

De ce să te concentrezi pe vânzare este ca și cum ai bate o cărămidă pe drum

La o lecție de conducere foarte timpurie, aveam viteză când instructorul meu a remarcat în mod ocazional: „Ai grijă de cărămida aceea de pe drum”.

Nu știu cum a ajuns acolo, dar acolo a fost, chiar pe banda mea, în conformitate cu anvelopele mele.

Era o mulțime de spațiu pentru a manevra în jurul său - dar a existat o singură problemă.

Nu puteam să-mi scot ochii.

A fost tot ce m-am putut gândi. Dacă conduceți, știți că tot ceea ce vă concentrați este spre ce aveți tendința de a vă îndrepta.

„Amy, ai grijă de cărămida aceea!”

Câteva secunde mai târziu, a apărut un „thunk” bolnav și instructorul meu a devenit gri (era propria lui mașină).

Din fericire, nu au existat pagube grave. (Nu cred - nu știu nimic despre mașini, dar sunt sigur că a fost bine.)

Instructorul meu a vrut atunci să știe cum am reușit să pun capăt acestei fapte incredibile.

Motivul?

Am avut două viziuni foarte diferite despre unde ne îndreptam. El a vizualizat o cărare clară dincolo de cărămidă și tot ce am putut vedea a fost acea stâncă iminentă de pe drum.

Clientul dvs. nu se gândește la „vânzare”

Există un principiu în redactare numit „a fi pe ambele părți ale tejghelei”.

Înseamnă că, deși doriți să faceți vânzarea din partea ta de la tejghea, trebuie să înțelegeți și perspectiva clientului dvs. din locul în care se află.

Pentru a face acest lucru în mod eficient, trebuie să știți ce gândește clientul dvs. în perioada de pregătire pentru vânzare.

De exemplu, dacă tatăl meu trebuie să viziteze un magazin pentru a cumpăra un nou telefon mobil, s-ar putea să se confrunte cu un funcționar, care - entuziasmat de produs - sare imediat în discuții despre clopotele și fluierele dispozitivului, precum și despre planurile de date. .

Deși toate acestea ar putea fi interesante pentru un expert în telefoane, cu siguranță nu este ceea ce are în cap tatăl meu. Tatăl meu se gândește:

„Corect, trebuie să obțin ceva ieftin, rapid și simplu și apoi să găsesc un pub liniștit pentru a lua o halbă, un cadru de snooker și un joc de domino.”

Este la fel cu copia dvs. de vânzări. Dacă nu știți ce este important pentru clientul dvs., vă veți chinui să scrieți o copie care să se conecteze.

1. Citiți mintea clientului (și puneți-o pe pagină)

Instructorul meu de conducere auto era încrezător că „mintea cărămizii” era tot ce avea de spus pentru a preveni dezastrul.

O soluție simplă, cu excepția faptului că, ca începător complet, nu știam cum se aplică această soluție la problema mea.

Am avut nevoie ca instructorul meu să-mi citească mintea, ceea ce ar fi arătat că, în timp ce el se gândea că nu este mare lucru, mă gândeam:

„O, nu, ce am de gând să fac ?! Ce fac? Am să lovesc cărămida. Nu știu cum să o evit! ”

Dacă știa asta, ar fi putut să-și dea seama că aveam nevoie de mai multe instrucțiuni incrementale, cum ar fi: „întoarceți roata ușor spre dreapta și acum îndreptați-vă”.

Același principiu se aplică atunci când scrieți copia de vânzare. Trebuie să știți cum crede clientul dvs. despre problema ei.

Dacă vă concentrați prea mult pe vânzare atunci când scrieți, ați putea fi tentați să vă scufundați direct în detalii despre produsul dvs. și despre soluția pe care acesta o oferă.

Aceasta este ca un medic care împarte o rețetă înainte de a acorda cel puțin o atenție simptomelor pacientului.

Luați în considerare următoarea copie:

„Faceți acest curs de blogging de 30 de zile și vedeți-vă blogul să se îmbunătățească până luna viitoare.”

Copia intră în vânzare fără a lua timp să ia în considerare detaliile despre ceea ce ar putea gândi clientul.

Deci, la ce s-ar putea gândi un client perfect?

„Îmi place blogurile, dar mi-aș dori să ajung la mai mulți oameni. Îmi petrec mult timp creându-mi conținutul, dar nu par să-mi construiesc publicul suficient de repede. Am fost cu adevărat mândru de postarea pe care am scris-o săptămâna trecută, dar doar două persoane au distribuit-o și nimeni nu a lăsat un comentariu. Trebuie să îmi lipsească ceva pentru că am văzut că alți oameni se descurcă foarte bine cu blogurile lor. Pur și simplu nu știu unde ar trebui să-mi concentrez eforturile. ”

Iată problemele cheie ale prospectului:

• Nu ajunge la destui oameni
• Petrecem mult timp pe conținut, dar nu atragem suficienți cititori
• Frustrarea că postările pe care le iubește primește doar câteva share-uri și comentarii
• Invidios pentru alți bloggeri (și mă întreb ce este „secretul”)

Copia care include aceste detalii va construi o legătură mai puternică cu cititorul, deoarece sună ca conversația pe care o are deja în minte.

Această tehnică vă ajută să vă aduceți clientul la bord în timp ce o conduceți la vânzare, dar cum o țineți pe drumul cel bun pentru a cumpăra cu încredere și entuziasm?

2. Concentrați-vă asupra punctului trecut de vânzare

În redactare, nu încercați să atrageți clienții potențiali către butonul de cumpărare; încercați să le obțineți dincolo de butonul de cumpărare .

Dacă vânzarea este tot ceea ce vă puteți gândi atunci când scrieți, solicitarea acesteia se poate simți nefastă și prevestitoare, rezultând un îndemn slab la acțiune.

Îți amintești cum a fost să ai curajul să ceri data pe care ți-ai dorit-o cu adevărat? Probabil că au apărut niște palme bâlbâite, transpirate și o mormăială grăbită de cuvinte în timp ce așteptați și sperați la cele mai bune.

Uneori, cu o pagină de vânzări, presiunea pentru a face vânzarea se simte atât de incomodă încât scriitorul se relaxează.

Rezultatul este că copia se simte timidă și lipsită de impuls. Este un pic ca oprirea unui tren cu viteză scurt de peron și speranța că pasagerii știu să coboare și să parcurgă restul drumului.

Duceți clienții la butonul de cumpărare cu încredere și plăcere. Amintiți-le de ce este o idee grozavă pentru ei. Ce durere vei face să dispară? Ce rezultate vor avea?

Apoi utilizați un limbaj activ pentru a continua acel impuls chiar prin procesul de cumpărare:

• „ Începeți să creați o afacere digitală pe care o iubiți până la ...”
• „ Faceți primul pas pentru a vă elimina frica de a vorbi în public ...”
• „ Creșteți-vă vânzările în doar 60 de zile de azi, când…”
• „ Obțineți cursurile de redactare pe care marketerii le-au adunat de ani buni ...”

Acum suntem de partea clientului; o încurajăm să vizualizeze mai degrabă transformarea decât vânzarea.

Este timpul pentru ultimul sfat ...

3. Îndepărtați misterul vânzării în sine

Când vine vorba de cheltuirea banilor pe un produs sau serviciu, clienților chiar nu le plac surprizele.

Dacă vedeți vânzarea ca „obiectivul final” atunci când vă scrieți copia, ați putea scrie inconștient într-un mod care face ca butonul de cumpărare să arate ca o ușă închisă.

Dacă cititorul dvs. nu este clar ce se va întâmpla după ce va deschide ușa, se pot strecura ezitări și obiecții potențiale.

Chiar dacă ați pictat o imagine minunată a modului în care ar putea fi viața ei, este ușor să săriți peste micile detalii aurii care construiesc încrederea de ultimă oră de care are nevoie pentru a deschide ușa.

Aceste detalii sunt adesea ratate pentru că, ei bine, nu sunt la fel de sexy ca acele frumoase puncte de vânzare.

Nu oricum la fel de sexy pentru tine , pentru că știi exact ce se întâmplă atunci când cineva cumpără un produs sau se înscrie pentru a lucra cu tine. Probabil că aceste procese vă sunt atât de familiare încât nici nu vă gândiți să le menționați.

Dar aceste detalii sunt sexy pentru un client, deci faceți procesul de cumpărare cât mai clar și lipsit de mister sau surpriză. De exemplu:

• Ce se întâmplă exact după ce face clic pe „cumpără?” Este dusă la o pagină de plată? Este sigur? Trebuie să își completeze datele și să se înregistreze mai întâi?
• După plată, atunci ce se întâmplă? Ea primește un e-mail de confirmare? Este dusă la o pagină de descărcări? Are acces instantaneu la produs sau materiale?
• Dacă oferiți un serviciu și cineva vă angajează, când a auzit prima dată de dvs.? Îi trimiți un pachet de bun venit sau un contract pentru a semna?

Îndrumați-vă clientul prin procesul de achiziție cu încredere

Aceste sfaturi simple vă permit să împărtășiți viziunea clienților dvs. despre problema pe care o are, transformarea pe care o dorește și curiozitatea cu privire la ceea ce se află în spatele butonului de cumpărare.

Așa scrieți o copie care o ghidează cu încredere în procesul de cumpărare.

Oh, și dacă ai nevoie vreodată de un lift, aș fi fericit să conduc ... Nu am condus peste o cărămidă în - ohhh - zile.

Cum vă ajutați clienții la fiecare pas?

Notă de editor: Dacă ați găsit util acest articol, vă recomandăm să citiți și Cum să vă prețuiți produsul, astfel încât perspectiva dvs. să spună Da (Da!) De Sean D'Souza