Cum să planificați o promoție creativă (și profitabilă) de Black Friday Cyber ​​Monday

Între creșterea costurilor de achiziție a clienților și competiția în creștere pentru atenția online, oferta dvs., mai mult ca niciodată, va determina cât de eficiente sunt campaniile dvs. de marketing în această Black Friday Cyber ​​Monday.

Vestea bună este că nu trebuie să începeți să planificați cu luni în avans sau să reduceți prețurile pentru a avea un BFCM de succes.

Cu acest ghid și câteva zile de planificare, puteți pune împreună și executa o promovare profitabilă și creativă în acest sezon de cumpărături de sărbători.

• Problema reducerilor generale
• De ce ar trebui să vă concentrați pe valoarea medie a comenzii
• Lucrând înapoi pentru a vă îndeplini obiectivele BFCM
• 8 idei creative de promovare pentru Black Friday Cyber ​​Monday
• Planificați profit în această Black Friday Cyber ​​Monday

Problema reducerilor generale

Acum că Black Friday Cyber ​​Monday a evoluat dincolo de un eveniment de vânzări de 4 zile de weekend, este mai probabil să vedeți companii care își răspândesc ofertele până la Crăciun.

Cu toate acestea, dacă pur și simplu oferiți clienților o reducere generală la întregul magazin, va fi greu să susțineți interesul după ce îl anunțați în prima zi, mai ales că mai multe mărci încep să concureze pentru atenție.

De asemenea, clienții dvs. pot ajunge să aștepte mult mai mult decât doar 15% reducere în weekendul BFCM. Odată cu popularitatea tot mai mare a reducerilor de bun venit și a vânzărilor flash, a devenit de așteptat să economisiți măcar puțin la comanda dvs. online.

Trecerea la o reducere de 50% doar pentru a ieși în evidență în timpul BFCM ar putea sfârși prin a vă afecta marjele de profit, deoarece costurile de publicitate pot crește în această perioadă a anului.

Adăugați la asta faptul că e-mailurile promoționale inundă căsuțele de e-mail ale fiecărui abonat de pe lista dvs., deoarece produsele sunt reduse la mai mult de 50% doar pentru a concura pentru dolari consumatorilor.

Iată ce poți face în schimb.

De ce ar trebui să vă concentrați pe valoarea medie a comenzii

O valoare medie mare a comenzii vă poate compensa costurile de publicitate și poate crea o marjă de profit mai mare la fiecare vânzare, ceea ce o face o alternativă atractivă pentru a oferi o reducere mare la nivel de site pentru BFCM.

Iată un exemplu de comparație între aceste două tipuri de promovare:

1. Reducere de 25% pe tot site-ul

• Valoarea medie a comenzii: 70 USD
• Costul produsului: 13,33 USD
• Preț redus: 52,50 USD
• Cost de publicitate: 20 USD
• Profitul dvs.: 19,17 USD

2. Obțineți o reducere de 35% când cheltuiți 200 USD

• Valoarea medie a comenzii: 210 USD
• Costul produsului: 40 USD
• Preț redus: 136,50 USD
• Cost de publicitate: 20 USD
• Profitul dvs.: 76,50 USD

Oferind clienților o reducere mai mare în funcție de cantitate sau valoarea coșului, vă puteți îmbunătăți semnificativ marjele de profit pentru fiecare comandă. Drept urmare, multe mărci au apelat la modelul promoțional „cumpărați mai mult, economisiți mai mult”.

Dar o vânzare de succes nu înseamnă doar atragerea clienților cu o ofertă convingătoare – trebuie să vă asigurați că aceasta rămâne profitabilă pentru afacerea dvs.

Lucrând înapoi pentru a vă îndeplini obiectivele BFCM

Nu este neobișnuit ca companiile să înceapă să-și planifice promoțiile BFCM cu câteva luni înainte. Cu tot hype-ul din jurul sărbătorii, poate părea că singura modalitate de a reuși este să depășești concurența.

În realitate, planificarea vânzării nu ar trebui să dureze mai mult de câteva zile, atâta timp cât pui întrebările potrivite. Asocierea unui plan realist cu obiective inteligente și realizabile vă va permite să vă definiți mai întâi succesul și să lucrați înapoi pentru a vă crea oferta.

Începe cu răspunsul la aceste șase întrebări esențiale:

1. Care este obiectivul meu general de venituri?

Când vă setați ținta de venit principală, asigurați-vă că utilizați datele istorice ale vânzărilor din magazin pentru a crea o prognoză. Stabilirea de obiective nerealiste poate duce la cheltuirea excesivă neglijentă pentru reclame sau inventar.

Dacă acesta este primul dvs. BFCM, puteți utiliza datele de performanță ale magazinului din lunile precedente pentru a determina ce este posibil. Priviți rata de conversie a site-ului dvs., traficul și performanța e-mailului ca indicatori ai cum ar putea arăta BFCM.

2. Cât de mult trebuie să fac în fiecare zi pentru a-mi atinge obiectivul?

Dacă vânzarea dvs. se desfășoară de la Black Friday până la Cyber ​​Monday, vă puteți împărți obiectivul de venituri în cele patru zile. Oferta de o zi poate include cea mai bună reducere a dvs., rezultând în majoritatea vânzărilor dvs. generale. Sau ați putea plănui să atrageți cumpărători noi în fiecare zi a reducerii cu o nouă ofertă. În orice caz, defalcarea obiectivelor de venit pe zi pentru a vă atinge obiectivul general de venit vă va ajuta să vă planificați promovarea.

3. De cât trafic voi avea nevoie pentru a-mi atinge obiectivul?

Pentru a vă îndeplini obiectivul, va trebui să generați cantitatea potrivită de trafic din partea de sus a pâlniei către site-ul dvs. web. Acest număr este determinat de obiectivul dvs. de venit, valoarea medie a comenzii și rata de conversie a site-ului dvs. Stabiliți obiective pentru fiecare dintre aceste valori înainte de vânzare și urmăriți-le în fiecare zi pentru a vă asigura că vă atingeți obiectivele.

4. De unde va veni acest trafic?

Probabil cea mai importantă parte de planificare ar trebui să fie mixul dvs. de trafic. E-mailul oferă cea mai previzibilă sursă de trafic pentru a începe.

Privind dimensiunea listei de e-mail, rata medie de deschidere și veniturile generate prin e-mail, puteți prezice cât de mult din trafic va veni prin e-mail.

Ceea ce va necesita mai multă planificare este traficul care vine prin orice promoții plătite, cum ar fi reclame Facebook, influenți sau afiliați. Pentru a vă ajuta să urmăriți succesul acestor promoții, luați în considerare crearea unor coduri de reducere specifice pentru a măsura impactul fiecărui canal sau partener.

5. Care este bugetul meu de publicitate?

De asemenea, ar trebui să vă determinați bugetul de publicitate pe baza obiectivelor dvs. de venituri.

De exemplu, mulți proprietari de magazine vor difuza anunțuri pentru prospectarea clienților noi sau redirecționarea vizitatorilor anteriori ai site-ului înainte de vânzarea acestora. Pentru a determina cât va trebui să cheltuiți pentru aceste surse de trafic pentru a vă atinge obiectivele, va trebui să vă uitați la performanța istorică, cum ar fi costul pe mia de afișări (CPM) și rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS).

6. Care este profitabilitatea țintă pentru fiecare comandă?

Dacă nu ați făcut-o deja, adăugați un cost de produs la produsele dvs. pentru a facilita analiza marjelor dvs. de profit. Cunoașterea acestor cifre și utilizarea lor pentru a determina profitabilitatea țintă vă va permite să vă concentrați asupra cum ar putea arăta afacerea dvs. reală.

După ce luați în considerare costurile cu produsul și costurile estimate de publicitate, veți putea determina cât spațiu vă mai rămâne pentru a oferi o reducere.

Este posibil să descoperiți că trebuie să grupați produse pentru a menține profitabilitatea sau că anumite produse pot fi reduse mai mult.

Înregistrați costul produsului în Shopify

Acum puteți adăuga costul fiecărui produs direct în Shopify pentru a vă ajuta să urmăriți marjele dvs.

8 idei creative de promovare pentru Black Friday Cyber ​​Monday

Derularea unei vânzări de succes implică mai mult decât planificarea în jurul traficului din magazin și a marjelor de profit. Cea mai mare parte a performanței tale generale va fi determinată de cât de creativă este oferta ta și de modul în care o promovezi clienților potențiali.

În timp ce venirea cu o vânzare cu adevărat unică va necesita câteva idei de brainstorming, iată câteva idei mai puțin cunoscute pe care le puteți folosi pentru inspirație.

1. Facilitați oferirea de cadouri în acest sezon de sărbători

Sezonul sărbătorilor este un moment pentru a oferi cadouri prietenilor, familiei și colegilor de serviciu și, deși măsurile de distanțare fizică pot împiedica oamenii să sărbătorească în persoană, comerțul electronic poate ajuta la reducerea decalajului.

Deoarece mulți au căzut în vremuri dificile, cei care sunt mai norocoși ar putea să cumpere modalități de a-și surprinde cei dragi sau de a participa la un schimb de cadouri la distanță lungă de Secret Santa.

Puteți face acest lucru mai ușor pentru clienții noi și existenți, cu ajutorul vânzărilor suplimentare și al vânzărilor încrucișate legate de cadouri, cum ar fi servicii de împachetare pentru cadouri, carduri și mesaje personalizate și opțiunea de a selecta o dată țintă de livrare pentru cadou să sosească.

Există mai multe aplicații Shopify care vă pot ajuta să încorporați opțiuni de cadouri în fluxul dvs. de plată, cum ar fi Super Gift Wraps și One Click Upsell Gift Checkout.

2. Oferiți un card cadou gratuit la achiziție

Una dintre modalitățile mai creative de a folosi această funcție este ca un stimulent în cadrul unei promoții: atunci când un client cumpără un anumit produs sau face o comandă peste un anumit prag, primește un card cadou gratuit pentru o achiziție viitoare. Dacă sunteți pe Shopify, asistența pentru carduri cadou este acum disponibilă pentru toate planurile.

Deoarece cardurile cadou sunt răscumpărate numai atunci când sunt folosite, această abordare creează o situație de câștig-câștig în care fie obțineți un client repetat pe drum, fie un client nou atunci când acel card cadou este oferit unui prieten sau membru al familiei.

Când vindeți un card cadou, obțineți adesea doi clienți. Conform datelor noastre, 62% din cardurile cadou vândute sunt răscumpărate de altcineva.

3. Organizează un pachet de produse

Gruparea produselor este una dintre cele mai ușoare modalități de a oferi mai multă valoare clienților, în timp ce crește valoarea medie a comenzii magazinului dvs., ceea ce este esențial pentru menținerea unei marje de profit sănătoase pentru afacerea dvs.

În funcție de marca dvs., puteți duce această idee și mai departe cu un pachet misterios care conține unele dintre cele mai bune produse ale dvs., oferite la o reducere semnificativă pentru cei dispuși să cumpere totul. Acest lucru are avantajul suplimentar de a vă ajuta să vă curățați inventarul cu performanțe slabe.

Pentru a face oferta și mai atractivă, puteți păstra unele dintre articolele din pachet un „mister” și le puteți dezvălui încet în fiecare zi de vânzare. Dezvăluind articolele pe rând, puteți atrage un segment diferit de clienți în fiecare zi și puteți genera trafic și venituri consistente pe toată perioada de vânzare.

4. Gamificați-vă ofertele

Dacă nu ați experimentat cu gamification - permițând clienților să „joace pentru a câștiga” ofertele dvs. – BFCM este o oportunitate excelentă de a face acest lucru.

Încorporând gamification în magazinul dvs., puteți obține mai multă implicare din partea noilor vizitatori pe care vă puteți aștepta să-i generați din campania dvs. BFCM.

Gamificarea vine în multe forme, dar există câteva abordări pe care le puteți configura și încerca cu ușurință folosind aplicațiile Shopify.

Wheelio este o aplicație care transformă colectarea de e-mailuri într-un joc distractiv de noroc, în care clienții tăi învârt o roată și speră să obțină o reducere mare: 30% reducere la comenzile peste X, cadou gratuit la achiziție etc.

Roata este menită să mărească ratele de înscriere prin e-mail pentru noii vizitatori și să reinteracționeze clienții existenți, oferind o nouă modalitate de a economisi la produsele lor preferate.

Dealio este o altă aplicație care creează o experiență asemănătoare cu un joc, în care clienții „răzgâie” un card pe un produs pentru a dezvălui reduceri pe timp limitat și poate fi folosit pentru a promova oferte la pachet.

5. Împărțiți-l în oferte zilnice

Menținerea impulsului și entuziasmului pe parcursul întregii perioade de vânzare este unul dintre cele mai provocatoare aspecte ale unei campanii extinse BFCM. Atragerea cu succes a noilor cumpărători pe o perioadă de 4, 5 sau chiar 7 zile poate necesita să creați vânzări exclusive de 1 zi pentru anumite produse.

Hudson's Bay, un magazin universal canadian, organizează oferte de o singură zi numite „Zilele Golfului”, unde aleg diferite oferte de produse pentru a le evidenția în fiecare zi pe parcursul unei perioade lungi de vânzare.

Dacă vindeți mai multe categorii de produse, acest tip de promovare creează mai multe oportunități de a vă concentra pe segmente individuale ale bazei dvs. de clienți. A avea o ofertă zilnică (sau chiar noaptea) poate îmbunătăți, de asemenea, ratele de deschidere a e-mailurilor, deoarece fiecare zi oferă conținut proaspăt și o nouă ofertă pe timp limitat.

Puteți crea reduceri automate sau coduri de reducere pentru anumite categorii de produse direct în Shopify.

6. Oferă un cadou gratuit cu o achiziție

Chiar dacă BFCM este poate cel mai acceptat moment social pentru a-ți pune produsele la vânzare, multe mărci încă se tem să-și piardă atractivitatea de lux prin reducerea mărfurilor. O modalitate alternativă de a profita de goana sărbătorilor fără a reduce prețurile este de a oferi un cadou cu o achiziție.

Un „cadou” obișnuit constă de obicei într-un articol gratuit la preț redus la fiecare vânzare. De asemenea, poate doriți să vă gândiți să oferiți gratuit un articol de mare valoare sau ediție limitată cu o cheltuială minimă, ceea ce vă poate ajuta să vă scoateți cadoul în evidență în mijlocul unei mulțimi de alte oferte. Indiferent de cadou sau bonus pentru care decideți, urmăriți să creați un sentiment de urgență și să încurajați clienții să profite de ofertă înainte ca aceasta să dispară.

Puteți implementa cu ușurință acest tip de ofertă cu coduri de reducere sau reduceri automate folosind opțiunea „Cumpărați X obțineți Y” din Shopify.

7. Colaborați cu influenți

Parteneriatul cu influenți pentru a vă promova produsul poate fi o modalitate eficientă de a construi o conștientizare și încredere pe scară largă a mărcii. Făcut în mod corect, marketingul de influență poate genera și vânzări directe în timpul campaniilor dvs. sezoniere.

Cheia înființării unei promovări de succes a influențelor este să știi dinainte cum rezonează produsul tău cu publicul lor. Privește printre cei cu care ai avut ceva succes în trecut și alege-ți partenerii influenți de top pentru a-ți promova vânzarea.

Crearea unui cod de reducere sau a unei oferte exclusive care se adresează adepților unui influencer va ajuta la personalizarea ofertei. În plus, ca influențatorul să organizeze un pachet din produsele lor preferate construiește o conexiune mai autentică cu produsele pe care le promovează.

8. Donează pentru o cauză

O tendință care pare să fie în creștere este numărul de mărci care aleg să nu ruleze deloc promoții tradiționale BFCM. În schimb, multe dintre aceste companii renunță, donând o parte sau chiar toate veniturile lor unei organizații de caritate. Această abordare nu numai că atrage cumpărătorii care nu doresc să participe la frenezia sezonieră, dar vă poate consolida scopul mărcii cu clienții potriviți.

Mesajul lui Everlane se aliniază ferm cu valorile mărcii de a lucra cu fabrici etice, ceea ce întărește încrederea consumatorilor în compania lor.

Mișcarea către donații caritabile a luat amploare atât de mult încât acum are propria sa zi de sărbătoare, cunoscută online ca #GivingTuesday. Aplicația Give & Grow facilitează personalizarea Giving Tuesday, oferind un loc în care clienții pot alege la ce organizație caritabilă doresc ca veniturile lor să fie donate.

Planificați profit în această Black Friday Cyber ​​Monday

Reducerile mari și vânzările generale nu sunt singurele modalități de a motiva cumpărătorii acest BFCM – și nici nu sunt neapărat cele mai bune abordări pentru profitul tău. Planificarea vânzării în sine nu ar trebui să dureze atât de mult timp pe cât v-ați aștepta, atâta timp cât vă puneți întrebările potrivite și stabiliți obiective inteligente și realizabile. O campanie de succes BFCM presupune venirea cu o ofertă remarcabilă și executarea ei într-un mod creativ.

Făcând pașii corecti pe ambele fronturi, așa cum am subliniat aici, vă va ajuta să vă vindeți tot ce ați mai bun în acest sezon de cumpărături de sărbători.

Mai multe resurse pentru a profita la maximum de BFCM:

• Obțineți lista noastră de verificare BFCM cu 27 de puncte
• Experții Shopify își împărtășesc cele mai bune sfaturi BFCM
• Aplicații Shopify care vă vor ajuta să vindeți mai multe pe BFCM