Produsele digitale gratuite sunt coloana vertebrală a acestei strategii de marketing de conținut

Transcriere

Felix: Astăzi ne-am alăturat Alexandrei Eidens de la Big Life Journal. Big Life Journal este primul jurnal de gândire de creștere din lume pentru copii, adolescenți și adolescenți și a fost lansat în 2017 și cu sediul în New York.

Ai avut ideea când te-ai așteptat prima dată, cred că primul tău copil. Spune-ne cum s-a întâmplat asta.

Alexandra: Ideea Big Life Journal a luat naștere în 2016. Deci acum doi ani. Atunci eram însărcinată cu copilul nostru. Ei bine, soțul meu este co-fondatorul meu, așa că o să vorbesc despre el și despre care fac asta împreună. Ne așteptam pe primul nostru copil și stăteam și discutam despre cum doream să ne creștem copiii și despre ce fel de abilități, atitudine și mentalitate doream să le insuflem, în special fiului nostru. Acesta este momentul în care am descoperit mentalitatea de creștere și importanța mentalității și a mentalității pozitive și cât de important este să începem devreme. Și, am căutat diferite instrumente care ar fi de ajutor pentru părinți pentru a ajuta la creșterea copiilor cu acest tip de mentalitate și, în acel moment, nu era nimic disponibil care să le fie de ajutor. Așa că am decis, bine, vom crea ceva. si asa a inceput totul.

Felix: Am înțeles. A avut vreunul dintre voi experiență în demararea afacerilor în trecut?

Alexandra: În acel moment, eu lucram corporativ și soțul meu. Dar, făceam o mulțime de lucruri în paralel. Începeam o mulțime de afaceri diferite în diferite industrii și toate eșuau una după alta. Dar pentru mine era vorba doar despre experiență, aveam să încerc lucruri noi și să încerc să găsesc ceea ce aș fi interesat să fac. Nu am luat niciodată acele eșecuri ca pe ceva personal, nu m-au zdrobit niciodată. Era mai mult despre „Oh, asta e interesant. Asta nu a mers. Să încercăm altceva.”

Felix: Este o atitudine grozavă și cred că este important să te uiți în acest fel, în care să nu vezi eșecurile tale ca pe eșecuri. De fapt, înveți lecții din asta. Poți să vorbești puțin despre unele dintre acestea? Care sunt câteva dintre lecțiile pe care le-ați învățat prin afacerile „eșuate” din trecut?

Alexandra: Ei bine, învățam toate lucrurile. Învățam totul despre rețelele sociale și învățam cum să vorbesc cu clienții pentru că contactam direct... apeluri la rece și era cel mai rău lucru din lume, dar am vrut să încerc asta și am vrut să încerc. să sun la rece și să încerc să vând ceea ce vindeam. Am învățat multe despre asta vorbind cu clienții și mi-am dat seama că cel mai bun lucru pe care îl poți face este să îi întrebi pe clienți ce își doresc mai întâi și apoi să crezi, spre deosebire de opus, ce făceam eu. Aveam o idee și cream ceva, apoi mergeam și căutam clienți.

Alexandra: De data aceasta când făceam Big Life Journal, am procedat corect. Am făcut multe cercetări înainte de a face jurnalul.

Felix: Am înțeles. Și această abordare de a-i întreba ce vor mai întâi, cum faci asta? Doar vii la ei, îi suni și îi întrebi: „Ce vrei”? Sunt sigur că este puțin mai implicat decât asta. Ne poți vorbi despre acel proces de obținere a acestor informații valoroase din ei?

Alexandra: Ce am făcut a fost, bine, am avut o idee pentru jurnal, corect. Aveam o idee de bază ce am dori să includem acolo și care va fi scopul acesteia. Așa că primul pas pe care l-am făcut a fost să vorbim cu prietenii și familia și cu mulți părinți, toți părinții pe care îi cunoșteam, am vorbit. Și familia soțului meu, sunt o mulțime de profesori în familia lui, așa că am vorbit cu ei. Au avut atât de multă experiență de lucru cu copiii, așa că ne-au oferit o mulțime de feedback. Și apoi am creat o campanie Kickstarter. Kickstarter a fost un indiciu foarte bun al... a fost o mare validare a ideii noastre.

Felix: Am înțeles. Cred că lucrul important aici, se pare că nu ai început cu o pânză complet goală, ai avut o idee pentru un produs, dar ai vrut să o validezi și apoi să netezi marginile aspre și să-ți dai seama exact ce caracteristici, ce este important pentru oameni, dar nu ai început fără nicio idee, apoi ai ieșit și ai pus întrebări, nu?

Alexandra: Așa este. Aveam o idee destul de bună despre ceea ce ne doream, dar am schimbat-o pe baza feedback-ului. Aveam o foaie de calcul în care înregistram ceea ce spuneau oamenii, comentariile lor specifice și discutam despre aceste comentarii ulterior, după apeluri. Am luat-o cu adevărat în serios și ne-am adaptat. Ideea noastră sa transformat într-adevăr pe baza feedback-ului.

Felix: Am înțeles. Vreau să mă întorc puțin la celelalte afaceri pe care le-ați început în trecut și care nu au decolat în măsura în care Big Life Journal a decolat. Ce crezi că era vorba despre această afacere anume? Au fost lecțiile pe care le-ai învățat? A fost produsul? A fost piata? Care crezi că a fost cea mai importantă piesă care i-a permis acesteia să te conducă în sfârșit pe calea cea bună?

Alexandra: Este produsul pe care oamenii și-l doreau de fapt. Și, nu exista nicio garanție că acesta va avea de fapt succes, deoarece atunci când am avut această idee, desigur, erau doar doi oameni care stăteau pe canapea și vorbeau despre asta. Dar apoi am spus: „Bine, hai să-l luăm și să-l validăm așa cum am făcut orice altceva înainte.” De data aceasta s-a dovedit că era nevoie și a fost de ajutor faptul că atât soțul meu, Scott, cât și eu, venim din... eram pe cale să devenim părinți. Era propria noastră nevoie și încercam doar să înțelegem dacă alți părinți caută același lucru și ei căutau același lucru. A fost doar o idee bună pe care am executat-o.

Felix: Da, e amuzant, înainte să atingem recordul, tocmai vă spuneam că am și un copil de opt luni și jumătate, iar acest produs rezonează cu adevărat pentru că, mai ales pentru oamenii care sunt în asta... sunt antreprenori sau implicați cu adevărat în afaceri și implicați în creșterea personală. Mulți ascultători de aici se potrivesc cu acest tipar, este aproape ca și cum ai vrea să-l traduci copilului tău pe care îl crești. Așa că cred că chiar ai găsit o nișă care trebuia îndeplinită.

Felix: Când treceai prin acest proces de validare, cu această afacere, cu celelalte produse din trecut pentru ideile tale de afaceri anterioare, ai folosit același cadru pentru validare de fiecare dată? Spune-ne despre cum ai construit, cred că cadrul pentru validarea ideilor tale?

Alexandra: De data aceasta a fost mult mai robustă și am avut o campanie Kickstarter, așa că a trebuit să ne pregătim pentru Kickstarter și asta ne-a luat mult efort și timp. Ne-am gândit că „Bine, dacă prietenii și familia cred că este o idee bună, atunci hai să mergem mai departe și să întrebăm comunitatea mai largă și oamenii care nu ne cunosc, ar investi sau nu.” Asta căutam. Caut oameni care nu sunt prieteni și familie. Ei nu ne cunosc, dar știu doar despre idee, ar fi interesați de acest jurnal? Și campania Kickstarter, asta ne-a arătat cu adevărat că a fost o idee bună.

Felix: Am înțeles. Ai creat această campanie Kickstarter, dar înainte de asta, singurul tip de validare pe care îl primeai era doar să vorbești cu prietenii și familia. Ce căutați în ceea ce privește campania pentru a o valida? Doar ți-a atins obiectivul de finanțare? Au fost lucruri specifice pe care le spuneau oamenii? Care au fost unele lucruri pe care le-ai căutat pentru a confirma că ai fost pe drumul cel bun?

Alexandra: Pentru mine personal, a fost doar, chiar dacă a fost o persoană care s-a angajat la campania noastră, și persoana care nu ne-a cunoscut, corect. Chiar dacă ar fi fost un străin care a crezut că este bine, asta pentru mine personal ar fi fost suficient. Și de fapt, prima campanie pe care am avut-o nu a avut succes, pentru acest produs, pentru Big Life Journal. Primul pe care l-am condus, nu am strâns suficienți bani. Nu am ridicat pentru a îndeplini obiectivul, iar campania a fost practic anulată. Dar, al doilea imediat după aceea, așa că am luat o pauză și am făcut un copil. În acel timp, între prima campanie, a doua campanie, aveam grijă de un nou-născut și terminam jurnalul, mă pregăteam pentru al doilea Kickstarter, apoi am avut al doilea Kickstarter șapte luni mai târziu, iar campania respectivă a fost finanțată în proporție de 300%. . A avut foarte mult succes și asta, desigur, ne-a dat multă speranță.

Felix: Corect, doar pentru a pune câteva cifre în spatele primei campanii, deși nu a fost un succes, a strâns puțin peste 6.000 USD din obiectivul de 15.000 USD, iar apoi a doua, care a fost un succes, a avut și obiectivul de 15.000 USD, dar apoi strâns de trei ori ai spus, de aproape 45.000 de dolari. Și apoi ai avut și un al treilea, despre care vom vorbi în curând.

Felix: Care este atunci diferența dintre primul și al doilea care ți-a permis nu numai să-ți depășești obiectivul, sau nu doar să-ți îndeplinești obiectivul, ci să-l depășești atât de mult?

Alexandra: Ei bine, când am intrat în prima campanie, știam foarte puține. Ceea ce știam a fost... Am făcut cercetări despre alte campanii și am văzut cât de reușite au avut, iar asta ne-a dat multă inspirație și ne-am cam gândit: „Trebuie doar să ai o idee și, practic, ești gata. pe Kickstarter”, ceea ce a fost complet greșit. Nu știam ce este nevoie pentru a avea o campanie Kickstarter de succes. Odată ce a eșuat, am spus: „Bine, știi ce, înseamnă doar că nu știam. Acum să ne luăm ceva timp pentru a cerceta și a studia cum să punem cap la cap campania de succes.”

Alexandra: Trebuie să ai o idee bună. Aceasta este o condiție prealabilă numărul unu. Dar asta nu este suficient pentru Kickstarter. De asemenea, trebuie să ai oameni care sunt interesați de ideea ta și trebuie să construiești o comunitate înainte de a te lansa. Asta am făcut a doua oară. Ne-a luat câteva luni să construim o comunitate în jurul ideii noastre, oameni care sunt interesați, practic, i-am entuziasmat și am lansat a doua campanie.

Felix: Am înțeles, așa că prima campanie cred că a îndeplinit cel puțin unul dintre obiectivele tale, care este să o validezi. Oamenii pe care nu i-ai cunoscut erau dispuși să-și dea dolarii câștigați cu greu pentru a cumpăra un produs al tău care nu a fost încă complet construit. Deci validarea a fost acolo, așa că presupun că ți-a dat încrederea să spui: „Bine, să ne investim timpul și să investim mai multă energie în a face acest lucru „în modul corect” a doua oară.” Ceea ce ai menționat a fost să construiești o comunitate.

Felix: Vorbește despre asta. Odată ce v-ați dat seama, bine, nu ne-am atins obiectivul, dar mulți oameni își doresc acest produs, care au fost următorii pași pe care ați decis să-i faceți pentru a vă asigura că următoarea lansare va fi mai bună? Cum ai început să construiești o comunitate?

Alexandra: Am făcut multe cercetări. Adică, am fost la un curs despre Kickstarter, am citit tot ce era disponibil pe forumuri și diferite grupuri de Facebook în care oamenii de fapt desfășurau campanii Kickstarter, ceea ce sugerau ei. Acesta a fost pasul numărul unu este doar să învățăm cât de mult putem și ce este nevoie. Și apoi, practic, știu că nu este un secret pentru nimeni, lista de e-mail este atuul numărul unu în afacerea oricui, iar în Kickstarter, nu este o excepție. Trebuie să începeți să vă construiți lista de e-mail cu persoane care sunt interesate de produsul dvs. Și, o poți face în multe moduri diferite.

Alexandra: Adică, cum am făcut-o, am început să creăm resurse și să le oferim gratuit în schimbul unei adrese de e-mail. Și acele resurse erau direct legate de acest produs. Dădeam un Ghid pentru părinți pentru creșterea mentalității, iar oamenii care s-au înscris au fost suficient de interesați de subiect pentru a descărca ghidul, iar apoi, când a fost lansată campania, i-am invitat să-l arunce.

Felix: Bine. Am înțeles. Ai menționat că ai făcut o mulțime de cercetări și ai urmat cursuri, există ceva din capul tău pe care să-l recomanzi? Există cursuri sau site-uri web specifice pe care le recomandați ascultătorilor să verifice dacă doresc să afle mai multe despre crowdfunding sau Kickstarter?

Alexandra: E o întrebare bună. Îmi amintesc mai multe podcasturi Kickstarter pe care le ascultam în timp ce îmi plimbam nou-născutul. De fapt, asta e tot ce am făcut, doar consumam atât de multe informații din toate podcasturile despre Kickstarter. Și, există podcasturi Kickstarter pe care le puteți căuta, apoi vă recomand să căutați doar pe Google și să vedeți orice forum. Există o comunitate imensă de oameni care creează jocuri și le lansează pe Kickstarter pentru că este foarte popular. Și sunt foarte deschiși să recomande diferite strategii. Și chiar dacă este posibil să nu creați un joc, strategiile sunt toate aceleași. Deci ai putea doar să împrumuți ceea ce este disponibil acolo.

Felix: Am înțeles. Construiți această listă de e-mail, care este cel mai neprețuit activ pe care l-ați putut crea, așa cum ați menționat, creând mai întâi aceste resurse, în esență acești magneți potențiali pe care le-ați cerut oamenilor să înscrie în lista de e-mail pentru a avea acces la resursă. Ai spus ceva cu adevărat important și anume că resursele erau direct legate de produsul tău. Poți spune puțin mai multe despre asta?

Alexandra: Bineînțeles că doriți să creați liste de e-mail cu persoane care ar fi interesate de produsul dvs. și de aceea resursa pe care ați dat-o ar trebui să fie cât mai strâns legată de acel subiect pentru a obține liste de e-mail de calitate, corect, așa că e-mailuri de calitate. Și, pentru noi, jurnalul nostru a fost despre mentalitatea de creștere, despre a-i învăța pe copii cum să devină pozitivi, rezistenți și încrezători. Și de aceea am creat o resursă pentru părinți, un ghid de introducere în mentalitatea de creștere, cum să facem asta pe o singură pagină, și am angajat o persoană independentă a lucrărilor de artă pentru a o proiecta, apoi o dăm.

Felix: Am înțeles. Acum tocmai te-ai așezat cu tine și cu soțul tău, doar ai gândit idei constante sau există o modalitate de a cerceta pentru a afla în mod specific ce fel de conținut gratuit să-ți petreci timpul făcând?

Alexandra: Pentru mine, veneam din propria mea perspectivă. Ca părinte, mentalitatea de creștere ca concept a fost... acum doi ani, a fost destul de nou, iar apoi nu mulți părinți au auzit despre asta. În calitate de părinte, ați fi interesat să aflați despre el și cum să îl puteți implementa acasă. Eu veneam din propriile mele perspective, cum aș vrea să văd ca o resursă. Și apoi, bineînțeles, trebuie să fie o pagină, pentru că niciun părinte nu are timp să citească mai mult de o pagină și trebuie să fie foarte grafică și bine ilustrată ca să o poată pune pe frigider. Ne uitam dintr-o perspectivă tipică a părinților, cum ar fi cine nu are timp, dar poate, înainte să deschidă frigiderul, să se uite la el și să-și amintească.

Felix: Am înțeles. Și ai menționat că ai fost la Upwork să angajezi un designer. Mai vorbiți puțin despre asta. Dacă cineva de acolo vrea să urmeze aceeași cale de a crea conținut gratuit și nu are un background de designer, nu știe ce să proiecteze, dar vrea să-l facă să arate bine. Ce ar trebui să caute? Ce fel de persoană? Ce fel de abilități ar trebui să cauți Upwork sau orice site freelancing dacă vrei să angajezi pe cineva care să te ajute să creezi unele dintre aceste conținuturi gratuite foarte valoroase?

Alexandra: Lucrăm cu o mulțime de freelanceri Upwork, chiar și astăzi. Și, am încercat atât de mulți oameni, iar propriul meu sfat este să încerci diferiți oameni pentru că le poți da sarcini mici, asta este ceea ce poți face. Nu trebuie să le oferi întregul proiect pentru proiectare. Poți doar să le dai, bine, o singură pagină sau jumătate de pagină, sau orice altceva, doar pentru a vedea stilul lor și cât de dedicați sunt lucrării. Am încercat mulți oameni, și chiar și astăzi suntem încă... aceasta este strategia noastră. Dacă avem nevoie de o persoană nouă, găsim doar 10 persoane care arată potrivite, apoi le dăm tuturor o mică sarcină și apoi vedem rezultatele.

Felix: Ce cauți? Cum determinați ce face un bun freelancer?

Alexandra: În primul rând, pentru noi actualul, dacă vorbim în mod specific despre design, designul trebuie să fie de foarte bună calitate și ceea ce căutăm. Trebuie să fie stilul specific legat de marca dvs. Să presupunem că în marca noastră folosim o mulțime de ilustrații în acuarelă și apoi folosim litere de mână, așa că acesta trebuie să fie acel stil specific.

Alexandra: Și apoi le dăm, înainte de a trimite o cerere unui nou designer, poți oferi exemple. Dacă aveți o lucrare proiectată anterior, puteți doar să le oferiți paginile dvs. de marcă, sau orice aveți, sau chiar site-ul dvs. Dacă nu aveți nimic, puteți crea o placă de dispoziție sau pur și simplu puneți diferite imagini împreună pe diapozitivul PowerPoint, apoi ceva care să reflecte viziunea dvs. și să le trimiteți și să vedeți dacă pot traduce asta într-un design. Desigur, trebuie să fie la timp, trebuie să răspundă și trebuie să fie dispuși să facă schimbări după schița inițială.

Felix: Am înțeles. Așadar, pentru cineva care abia la început, nu aveți încă exemple, creați acea placă de dispoziție, dar odată ce aveți o colecție de modele de alte piese de conținut pe care le puneți acolo și care vă plac, dați-o drept cale. pentru a oferi direcție acestor designeri independenți pentru a-i ajuta să înțeleagă ce vrei de la început.

Alexandra: Mm-hmm (afirmativ). Da.

Felix: Am înțeles. Aproximativ cât poate costa sau care este bugetul pe care cineva ar trebui să-l aibă în vedere dacă dorește să creeze un design cu o singură pagină cu un freelancer?

Alexandra: Chiar depinde. Frumusețea Upwork și a site-urilor web precum Upwork este că vă puteți conecta la designeri din întreaga lume. Puteți solicita în mod special dacă doriți să lucrați cu un designer din SUA, puteți solicita asta și puteți doar să vă uitați la designerii din SUA. Dacă vrei să te uiți la alte țări, cauți practic tariful orar al acestora și ai o evaluare și ai avut cât de mult le-ar fi nevoie pentru a crea designul tău. Sau îi puteți angaja pur și simplu la oră și să spuneți „Bine, bine, să fim de acord că va dura maximum trei ore” și să-i lăsați să lucreze la asta.

Felix: Am înțeles. Deci vorbim de sute, mii de dolari? Care este intervalul?

Alexandra: Pentru o pagină, vreau să spun, pentru o pagină poate fi orice între 20 $ și 80 $.

Felix: Bine, cu siguranță rezonabil atunci. Ați menționat că acestea sunt resurse imprimabile. Cred că de multe ori ne gândim la cărți electronice și la lucruri digitale pe care le oferim. Proiectați în mod special lucruri care urmează să fie tipărite. Cum trebuie să abordați în mod diferit aceste tipuri de magneți cu plumb, aceste tipuri de resurse atunci când sunt menite să fie tipărite față de doar ceva pe care îl citiți pe un computer sau pe telefon?

Alexandra: Cred că este la fel. Nu știu dacă este diferit pentru că tot ceea ce facem, toate resursele pe care le oferim și putem vorbi despre asta puțin, comunității noastre gratuit, încă facem asta, acestea sunt resurse imprimabile pe care părinții, că profesorii trebuie să imprime. Mă simt ca în comunitatea de profesori, este cu siguranță un lucru foarte obișnuit de făcut, să-și împărtășească resursele, tipărirea și planurile de lecție, iar ei împărtășesc planurile de lecție între ei. Există acest site celebru, Teachers Pay Teachers, de unde își cumpără planuri de lecții unul de la celălalt și le imprimă mai târziu. Pentru noi este la fel. Nu este diferit. Și oamenii din zilele noastre sunt foarte obișnuiți să imprime resurse.

Felix: Am înțeles. Voi creați aceste resurse. Mai ales în primele zile, despre câte vorbim, o dată pe săptămână? Cât de des creați o resursă de 80 USD?

Alexandra: Bine, deci campania noastră Kickstarter a fost aprilie 2017 și...

Felix: Scuze, asta a fost primul sau al doilea?

Alexandra: Este al doilea. Corect, cel care a fost de fapt cel de succes. Și după aceea, am început efectiv să conducem afacerea, deoarece aveam deja produsul și aveam clienți și totul mergea bine. În acea vară a anului 2017, încep să mă gândesc, bine, cum continuăm să ne construim lista de e-mailuri și să ne construim comunitatea și, de fapt, să încurajăm oamenii să ne deschidă e-mailurile. Atunci m-am gândit să creez o resursă gratuită în fiecare săptămână, la fel cum am avut un magnet de plumb pentru a încuraja oamenii să se înscrie la campania dvs. Kickstarter, am început să creăm aceleași resurse de stil săptămânal.

Alexandra: În acel moment, de la început nu angajam designeri tot timpul. Uneori le cream eu folosind instrumente precum Canva, de exemplu. Și, pur și simplu trimitem resurse gratuite în fiecare vineri și până în prezent, încă o facem, iar acesta este unul dintre cele mai mari avantaje competitive ale noastre.

Felix: Am înțeles. Bine, deci înainte de a o face în mod consecvent, aveai câteva pe care le făceai înainte de a doua campanie Kickstarter, astfel încât să poți construi o listă de e-mail pe care să poți lansa a doua campanie Kickstarter, care a fost cea de succes pe lista de e-mail. A fost corect? Aceasta a fost strategia pe care ați luat-o pentru a crea aceste resurse gratuite și pentru a construi lista de e-mailuri, apoi pentru a lansa a doua campanie?

Alexandra: Da.

Felix: Bine. Vreau să vorbesc despre acea fază, când începeți și despre crearea resurselor pentru a începe. Cum obțineți trafic pentru a verifica aceste resurse gratuite sau chiar pentru a vedea că ar putea opta pentru a obține acest magnet de plumb, această resursă gratuită?

Alexandra: Prin reclame pe Facebook. Desfășuram marketing plătit direct pe pagina de înscriere. [inaudible 00:24:14], cred că la vremea aceea încercam de fapt ceva, care se numea campanii de lead-uri. Nu știu dacă le mai au pe Facebook, dar când oamenii văd asta, nici nu trebuie să părăsească Facebook, doar își introduc adresa de e-mail și se abonează la e-mail și descarcă resursa direct de pe Facebook . Nici măcar nu trebuia să avem din punct de vedere tehnic o pagină de destinație. Totul a fost făcut pe Facebook. Deci, asta făceam. Investeam dolari pentru a genera trafic.

Felix: Da, oricând poți păstra un utilizator pe Facebook, Facebook te va recompensa pentru asta practic, taxându-te mult mai puțin pentru asta. Aceste campanii pentru clienți potențiali v-au ajutat să colectați aceste e-mailuri. Îți amintești cât de repede sau cât de mare poți crește lista de e-mailuri folosind această strategie înainte de campania Kickstarter?

Alexandra: Da. Lista noastră de e-mail era de 7.000 de persoane înainte de a lansa a doua campanie.

Felix: Am înțeles. Și ați atribui că cea mai mare parte a fondurilor de aproximativ 45.000 USD au venit din acea listă de e-mail?

Alexandra: Ei bine, vreau să spun inițial, da. În primele zile este de obicei lista ta de e-mail, dar apoi am avut o strategie diferită pe care o folosim. Comunicam cu diferiți bloggeri și făceam campanii de afiliere. Practic, oferindu-le o parte din veniturile noastre în schimbul distribuirii lor pe rețelele lor sociale. De data aceasta, de această zi și de vârstă, nu funcționează prea bine pentru că acum Facebook nu primește postări promoționale și nu le arată organic. Când începi să lucrezi cu afiliați în zilele noastre, este un rezultat complet diferit, dar în 2017, încă era problema. Puteam încă să obținem mult trafic din postările organice postate de afiliații noștri, și asta a reprezentat probabil 30% din întreaga finanțare.

Alexandra: Apoi am cheltuit foarte puțin pe reclame pe Facebook, dar nu a fost nimic semnificativ.

Felix: Am înțeles. Îți amintești ce fel de prag sau de valori te-ai uitat atunci când derulai aceste campanii de clienți potențiali? De unde știi dacă va fi profitabil sau nu să obții un lead pentru 0,10 USD sau 1,00 USD sau cum revii la acele cifre?

Alexandra: Am avut o foaie de calcul. Contextul meu este financiar, așa că am o foaie de calcul pentru orice.

Felix: Frumos.

Alexandra: Am avut o foaie de calcul în care practic am calculat care ar fi costul meu preferat per client, ca să zic așa. Și pe baza prețului mediu al produsului, produsul nostru a fost de 20 USD și de câți oameni aveam nevoie să ne înscriem. Numărul important pe care trebuie să-l știi, pentru a-l afla, este de fapt rata de conversie. Deci, să presupunem că aveți 7.000 de persoane înscrise la lista dvs. de e-mail, dar întrebarea este, câți vor cumpăra de fapt. Câți se vor converti de fapt? Câți îți vor deschide e-mailul? Și apoi câte dintre cele deschise vor face clic? Ceea ce făceam, doar căutam pe Google, „Care este rata medie de conversie pe Kickstarter pentru buletinul informativ?” Și numerele lor, credeți sau nu, totul este disponibil, iar numerele lor astfel sunt disponibile, astfel încât unii oameni și-au raportat numerele. Să presupunem că unii oameni au spus: „Bine, 10% au fost convertiți”. O altă persoană a spus: „Ei bine, 5% s-au convertit”. Și citești toate aceste numere diferite și faci doar o presupunere. Adică, ai cel mai rău scenariu al tău, cel mai bun scenariu, un scenariu mediu și ai combinat numerele de celule.

Alexandra: Îți recomand să cheltuiești ceva pentru a face acest tip de foaie de calcul, iar dacă nu ești foarte priceput financiar, găsește o persoană care să te ajute, pentru că ai putea cheltui foarte repede mulți bani. Mai ales astăzi și pentru că Facebook a devenit și mai competitiv. Așa că fă-ți calculele înainte de a cheltui mulți bani.

Felix: Am înțeles. Cred că cheia pe care le-ați menționat este costul pe client potențial, rata de conversie a clienților potențiali la achiziție și apoi cât este valoarea medie a comenzii. Pentru Kickstarter, cred că vă puteți uita la diferitele recompense pe care le oferiți acolo. Ați menționat că obținerea acestor clienți potențiali în acest fel prin furnizarea de conținut gratuit și apoi trimiterea de conținut similar, resurse gratuite, lucruri pentru care oamenii ar putea chiar să plătească, este cea mai bună modalitate pe care ați reușit să o găsiți pentru a avea rate de deschidere ridicate. Poți să vorbești despre ce sunt acestea? Ce este considerat o rată mare de deschidere cu e-mail? Care sunt unele numere pe care oamenii le pot păstra în spatele capului în timp ce încearcă să facă ceva similar?

Alexandra: Ratele noastre de deschidere sunt în mod constant de aproximativ 30% și asta poate nu sună mare, dar de fapt nu este rău. Și lista noastră de e-mail este foarte mare în zilele noastre, cred că este de peste 250.000 de persoane. Apoi avem rata de clic, sondaje de clic și depinde într-adevăr de e-mail prin e-mail, dar ar putea fi aproximativ 10% din 30% care deschide. Ai 10% care au dat clic. Nu verific acele valori în fiecare lună sau în fiecare săptămână. Ceea ce știu este că oamenii sunt extrem de interesați să primească e-mailurile noastre. Și chiar dacă nu ne deschid e-mailurile, uneori înseamnă doar că nu le găsesc sau, din păcate, furnizorii de e-mail le filtrează și le pun în foldere diferite. Avem întotdeauna sfatul să urmam anumiți pași pentru a ne asigura că pot vedea e-mailurile noastre.

Alexandra: Dar primim, aproape săptămânal avem oameni care ne întreabă câteva lucruri. În primul rând, oamenii ne întreabă: „Unde este e-mailul meu?” Îl caută. Și, al doilea tip de întrebare pe care îl primim foarte des este oamenii care ne întreabă dacă au fost taxați pentru ceea ce au primit. Și spunem mereu: „Nu, nu, nu. Totul este gratuit.” Acesta este doar un indiciu că cât de valoros este acest lucru, iar oamenii care nu sunt atât de obișnuiți cu asta, nu pot să creadă că dăm asta.

Alexandra: Și, facem asta în fiecare săptămână. Este una dintre strategiile care cred că ne-a făcut un mare succes.

Felix: Da, deci faci asta în fiecare săptămână și, în esență, ți-ai instruit clienții, potențialii sau clienții existenți, să se aștepte săptămânal. Le trimiți de fiecare dată în aceeași zi și aceeași oră? Cât de important este asta?

Alexandra: Da, ei bine, nu știu cât de importantă este ora, dar o trimitem în fiecare vineri, plouă sau soare în același timp. Un lucru pe care vreau să-l menționez este că, dacă doriți să implementați această strategie, trebuie să aveți așteptări zero pentru achiziție. Abordați acest lucru nu ca pe o strategie de vânzare. Nu încercați să le vindeți pe termen lung pentru nimic. Tu doar dai departe. Aceasta este atitudinea pe care ar trebui să o ai în această strategie anume, fără așteptări zero. Dacă ai putea avea oameni care consumă totul să dea și să nu cumpere nimic de la tine, și ar trebui să fii total de acord cu asta, pentru că dacă nu ești de acord cu asta, vei avea un alt fel de atitudine și se va arăta. Trebuie să vă pregătiți pentru acea situație în care veți primi o mulțime de oameni care doar primesc totul gratuit și nu cumpără nimic, ceea ce este complet în regulă.

Felix: Am. În prezent, puteți obține aceste clienți potențiali. Mai difuzați aceste reclame Facebook sau există noi modalități de a conduce traficul pentru a vedea magnetul principal?

Alexandra: Momentan nu, dar vom face în 2019 pentru că acum suntem în noiembrie. Noiembrie, decembrie Reclamele Facebook sunt foarte scumpe. Așa că nu ne irosim, ca să spunem așa, banii doar pentru a obține clienți potențiali. Dar o vom face în ianuarie, februarie când reclamele vor fi puțin mai ieftine. Dar, avem cuvântul în gură, asta ne-a ajutat foarte mult. Când oamenii primesc ceva gratuit, care este de foarte înaltă calitate, îl transmit tuturor celor pe care îi cunosc. Avem oameni care ne spun tot timpul, trimiteți-ne un e-mail pentru a spune: „Mulțumesc mult. Le-am spus tuturor părinților din școală. Le-am spus tuturor profesorilor mei.” Asta e chestia. Asta e ceea ce vrei. Vrei cuvântul în gură și recomandarea altor persoane pentru că aceasta este sursa numărul unu de încredere. Când ți se recomandă ceva... Când un prieten îți recomandă ceva, asculți, corect. Și este o situație complet diferită față de a vedea un anunț pe Facebook de la o companie despre care nu ai auzit niciodată. Cuvântul în gură este foarte mare cu această strategie.

Felix: Am înțeles. Din cei peste 200.000 de abonați pe care îi aveți, ați putea să detaliați ce procent din acesta este generat prin reclamele Facebook față de ceea ce este cuvântul în gură și redirecționarea de către oameni a paginii de înscriere unul către altul?

Alexandra: Habar n-am. Nici măcar nu știu cum să detectez acele numere.

Felix: Sigur. Am înțeles. Vom trece la, vreau să vorbesc despre grupul tău de Facebook pentru că și acesta a crescut. A crescut la 60.000 de membri, iar asta a durat un an, ceea ce este foarte rapid. Ce a dus la creșterea? Cum ai implementat acest lucru în întregul tău proces de marketing?

Alexandra: Grupul de Facebook, da, a crescut la 60.000 de membri, și avem o persoană dedicată acestui grup de Facebook, care are toată treaba este să-l gestioneze și îl luăm foarte în serios. Avem subiecte specifice pe care le discutăm în acest grup și nimic altceva, ceea ce înseamnă că uneori refuzăm întrebările de la membrii noștri doar pentru că vrem să rămânem foarte concentrați. Nu suntem un grup general de părinți, suntem foarte specifici. Suntem despre mentalitatea, mentalitatea de creștere.

Alexandra: Avem Facebook live săptămânal, uneori mai mult de o dată pe săptămână. We invite experts to speak to our group members and ask questions. We have a guest coach, who's a parenting coach, who does weekly lives in the group. And then we actually had a book club in the group. We paused for the holiday's a little because people are so busy. Nobody has time to read books nowadays, during October, November, December, but we had a book club. We take this group as an investment. We invest in it, our time, effort, and money, and we make it very high quality, and people love it.

Felix: I think that basically, your moderation is important where you are it sounds like you have the set-up where you require each question, each post to be reviewed and approved before it gets posted. Did you always do it this way? If someone's just starting out a Facebook group for the first time, is that a good approach, or do you recommend just letting anyone, everyone just post whatever they want to start?

Alexandra: Yes, I highly recommend to make this group a private group. And that automatically requires people to go this screening process of their questions. We have a few admins who screen the questions, and then we have moderators who are professionals, so let's say … They're all volunteers, but they would be parenting coaches or therapists who volunteer to moderate the group. Meaning that they want to make sure … we make sure that everybody's question is answered, and they facilitate positive discussion.

Alexandra: I highly recommend to make sure that your questions are actually on topic because the variety of questions that we get is very large, on people talking about kids not being able to fall asleep, or picky eaters. Like nothing related to what we're talking about. So, you need to make sure if you're creating a group, which is very specific about your specific product or topic, you need to make sure that that focus always remains.

Felix: Am înțeles. One thing that I've seen in groups is that sometimes in some groups it's very centered around the “leader,” the “admin,” and their personality, but you said that you have a bunch of different people coming in to contribute, you have experts, and coaches, and everything. How do you make sure that the branding is cohesive when you have different members of the team hopping in and essentially getting the spotlight in the group?

Alexandra: It is a good question, we do have our team members that actually are part of Big Life Journal team, doing different lives, or not only even Facebook group, but also on Instagram, which we're all very active on our Instagram as well. So we do have different members going live on different various times of the week, and doing different, we call them segments. We always think of ourselves of a TV channel, and I think that that's a very good way to think of yourself as a brand, nowadays if you want to … when you create content, you almost have to think of yourself that way. So you are a TV channel, you are a production company that you producing a lot of content. For you to produce a lot of content usually takes more than one person.

Alexandra: What we did is, for example, we have one team member who does Mindset Monday's. That's her task, and our community is used to seeing her on Monday's when she goes live. And she posts some stories on Instagram, talking about one specific tip for parents to help raise their kids with the right mindset. We call in Mindset Monday's.

Alexandra: We have another team member who comes out on Wednesday's, and her TV program is called Challenged Wednesday's. And again, our community's used to seeing her on Wednesday's, and she does her little show when she gives parents one challenge that week.

Alexandra: Then we have, every Sunday, we actually have consistently behind the scenes, where every single team member, we rotate and we show behind the scenes of our lives, so the community is used to seeing all the team members, and getting used to all the faces.

Alexandra: I feel like today when you have to create so much content, and you as a person who is running the business, you probably don't have that much time to do it all yourself. If you're lucky to have a team or a couple people who will help you, I encourage you to engage them in that as well.

Felix: Am înțeles. The Facebook group, it seems like it requires a lot more investment than the email channel. And you'll probably hate this question, but I wanna ask anyway, if you had to choose just one, especially for entrepreneurs that are out there that are just getting started for the first time, which one should the focus on? Should they focus on building a group, or building out an email list?

Alexandra: Well, an email list is everything for business, because of Facebook… email list is something that you own, and you have control of email list, whereas, the Facebook can change their policy tomorrow as they did in 2018 where they decided not to share business posts organically anymore. Anytime they do something, maybe they will tomorrow decide that Facebook groups are no longer, right, so and you would just completely, if you depend on that, you will devastated. I recommend focusing on the email list if that's the only thing you can do because you own that list.

Felix: Am înțeles. We talked about the first two Kickstarter's and the third one is the one that's most impressive, which has raised over $200,000, over 5,200 backers for that one. What was the reason for this one to essentially five times your past Kickstarter campaign? Why was this so much more successful?

Alexandra: It was very successful for many reasons. The first reason is that when we created the journal for children that was our first major product. From day one, people started asking us for the same thing, but for teens. I never had an idea of creating a journal for teens, never thought I would. But, there were so many requests, and people continuously asking us to create something for older children. What we did was said, “Okay, well we're gonna create a sign-up page on our website where we can just say, 'For Teens'.” And we can say, “The journal for teens is coming, sign up if you're interested.” We didn't run any ads to that page, no lead magnet, it was literally just that people who come to our website, they see that tab which says, “For Teens,” and then they sign-up their interested.

Alexandra: That's how we building our email list over the course of a year, kind of started very early. And then we started … once we have the email list, and when we already had a very large community. Our Facebook group was already pretty large, and the Instagram community was pretty large, we started the process of getting people excited. We started sharing the process of creating a journal, asking people for feedback, we had numerous polls, we were asking for people to vote on the cover, we were asking people to ask their teen's to give us feedback. It was a lot of interaction with our community, so people knew that we were working on it. They were excited, and we're asking us, “When, when, when is it coming?” Then of course when we launched, we were funded in 45 minutes.

Felix: Wow!

Alexandra: Yes, it was just unbelievable. And the entire campaign we ran zero Facebook ads. Maybe like, I don't know, $100 Facebook ads, something very little, and everything else was just organic.

Felix: Yeah, once it starts taking off on Kickstarter, they will just start promoting it more for you because of the traction that you got, especially funding in 45 minutes.

Alexandra: Yeah, but I wouldn't count on Kickstarter that much, because we were chosen by Kickstarter's Project We Love and they did put us in a couple newsletters. People who run Kickstarter campaigns think that if they get chosen by Kickstarter their campaign will be successful, that is not true, because the very first campaign that we created, we failed, we were also chosen by Kickstarter's Project We Love, and we still failed it. It gives you a little bit of kind of boost, but actually not that much.

Felix: Well it's good to know that Kickstarter at least doesn't only promote you one time, even if you weren't successful the first time, they're still willing to do a second time. That's great to hear. I'm looking at the site and looking at the different products you're offering. So the journal we talked about. One thing that's interesting is that you also sell some printable kits. Vorbește-ne despre asta. What are the printable kits, and how are they different than the free printables?

Alexandra: They are the same. Basically what we do is we share one printable each week, and then over the course of a few months when we collect enough, we just put them together in a kit and put them in our store. When people sign up to our newsletter, a very frequent question that we get is, how can I get a hold of the past printables, and we direct them to our shop.

Felix: Asta îmi place. Este o abordare grozavă. And usually before, you were just sending them, or not able to provide them the past emails or something, but now you present them all together, grouped together for them as a part of a kit.

Alexandra: Yep.

Felix: Are sens. Once you guys were able to launch your Kickstarter, get over $200,000 in the last campaign, the one before that $45,000. Can you talk to us a little bit about the growth outside of that? Can you share any figures, any numbers on how you've been able to grow the business outside of Kickstarter?

Alexandra: Yeah. I mean, so the first year, our very first year, which was not even 12 months, we made $1,000,000 in revenue, and that was last year. And this year we're gonna grow over 300%.

Felix: E uimitor. What do you think is the reason for that inflection point, where you're going from a million to now 300% growth for there? What do you think is the reason for that kind of growth?

Alexandra: I mean, so many things. It's just the sheer amount of work that we put in, and that we produced. I mean, in 2017, we had a journal, one journal and then we had one printable kit, one poster. And then in 2018, I don't even know how many products we have now. We have two journals, and then we have six posters, we have numerous printable kits. I mean just the amount of products itself, it just drives revenue.

Alexandra: And then our focus on providing value, and building, like you were saying before, we're considering ourselves as the media production company, and producing as much content as we can, and growing our social media channels. All of this together that's all … You have to do many different things to grow your business, not just one.

Felix: Sigur. When it comes to running a business, can you talk a little bit about the apps or tools that you or your team relies on to help run the business?

Alexandra: We use several different tools. We use Slack, that's a very popular tool. It just allows our team to communicate, to chat. It's basically just an internal chat.

Alexandra: We use Trello. Trello is a project management tool. It's free, and you can use it for different purposes. You can use it as project management, or you can use it as [inaudible 00:46:54], we just store our ideas. Let's say we're searching ideas for printables because we have to produce every week. So we definitely need a lot of [inaudible] and ideas. So we have all team members, taking pictures of postcards, and saving things from Pinterest, and something they saw on Instagram and putting all our ideas in Trello.

Alexandra: We have Asana. Asana is a project management tool that we have a calendar, tasks, and what people are working on.

Alexandra: We use Canva. Canva is also a very popular tool that's for design. Even though we don't necessarily produce our final designs in Canva anymore because we upgraded from Canva a little bit, but when we sketch the printables, we have ideas of how … if it's a poster, like what's supposed to be on this poster, what kind of words, what kind of images, we use Canva. It's very simple, it's convenient. You don't have to install anything on your computer, and all the team members have access to that image right away at the same time, so they … you can share it easily, and get feedback from each other.

Alexandra: Yeah, so those are the tools we're using.

Felix: Awesome, thank you so much for your time Alexandra, BigLifeJournal.com is the website. Where do you wanna see the business grow over the next year? What are some of the things that you guys are focused on as a team?

Alexandra: 2019 is gonna be very different from us. We're gonna start a podcast, and this is another thing which we're … it's way overdue. Podcast for kids and parents, and we want to make it very good. A serious production. Especially the podcast for kids. To make it interesting and engaging. And, we want to invest more into content creation. As I mentioned, that we just produce as much as we can today. We invite all these different experts, and we have guest coaches that produce content for us, but I think that we're still not doing enough. I feel like that's the way that you stand out today is you actually just … it's an investment right. You might not see the return today or tomorrow, but it's the way to build your brand, and that's our 2019 focus.

Felix: Minunat. Thank you so much again for your time.

Alexandra: No problem. Thank you so much for inviting me.

Felix: Vă mulțumim că v-ați conectat la un alt episod din Shopify Masters, podcastul de comerț electronic pentru antreprenori ambițioși, susținut de Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit Shopify.com/Masters.