Cum acest antreprenor în serie a construit un incubator care alimentează mai multe mărci DTC cu 8 figuri

Blazar Capital este un incubator și o firmă de capital de risc specializată în mărci direct către consumatori. Cu afaceri cu 8 cifre într-o multitudine de industrii, mărcile Blazar Capital acoperă orice, de la bunuri pentru casă la modă la produse cosmetice. CEO Christian Arnstedt a lansat afacerea în 2017, construind mărci de la zero. Acum, în calitate de investitor la Shark Tank din Danemarca (Lvens Hule), îi ajută pe alți fondatori să-și atingă potențialul. În acest episod din Shopify Masters, ne adunăm cu Christian în biroul său din Copenhaga pentru a-i auzi învățările din construirea de mărci direct către consumatori, ce caută atunci când investește și cum abordează eșecurile.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Site: Blazar Capital
• Magazine: Nordgreen, MessyWeekend, Moonboon, Chamberlain Coffee, Scandinavian Biolabs, Project Nord, Copenhaga Cartel
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram

Părăsind o carieră de succes în consultanță pentru construirea Blazar Capital

Shuang: Povestește-ne cum a fost fondată Blazar Capital.

Creștin: Blazar a fost fondat de mine și de câțiva parteneri care sunt Pascal (Sivam) și Vasilij (Brandt). Pascal era un vechi coleg de la fostul meu loc de muncă din McKinsey, iar Vasilj provenea de la o companie de comerț electronic numită The Hut Group din Marea Britanie. Și ne-am făcut echipă în urmă cu câțiva ani și m-am gândit că ar putea fi foarte distractiv să facem o casă care să ajute la incubarea de noi mărci de consum. Deci, mărcile care se nasc de obicei digital, multe dintre ele se nasc de fapt folosind platforma Shopify pentru a-și realiza vânzările. Și apoi ajutăm la extinderea rapidă a acestor mărci. Avem această casă pe care am înființat-o pentru a sprijini noile mărci, astfel încât există o echipă de tehnologie care le sprijină cu tot ce au nevoie. Din punct de vedere tehnologic, avem o echipă media plătită și o agenție care sprijină tot ceea ce este necesar pe media plătită. Și apoi sprijinim și alte funcții, cum ar fi gestionarea logisticii la nivel global și stabilirea finanțelor în primii doi ani, în care un fondator poate avea o mulțime de alte sarcini la îndemână. Așa că încercăm să înființăm o casă cu toate lucrurile diferite de care aveți nevoie ca o afacere nouă.

Shuang: Este impresionant pentru că echipa ta și-a construit propriul brand și, în câțiva ani, a crescut dincolo de 8 cifre. Așa că spuneți-ne despre primul brand pe care l-ați construit, Nordgreen, și despre cum a început totul.

Christian: Deci Nordgreen a fost unul dintre primele lucruri pe care le-am început cu Pascal și Vasilij. Și pur și simplu a fost o călătorie grozavă. A venit de la ideea că designul danez este cunoscut în multe țări ca design high-end și aspirațional. Și apoi am avut ocazia să lucrăm cu unul dintre designerii principali care a proiectat o mulțime de colecții pentru brandul danez numit Bang and Olufsen, cunoscut pentru căștile, difuzoarele, televizoarele și așa mai departe. Iar Jacob a fost doar o vedetă internațională a designului, iar posibilitatea de a realiza design danez împreună cu unul dintre cei mai importanți designeri scandinavi a fost doar o oportunitate foarte interesantă pentru noi. Așa că am lansat acest brand de ceasuri numit Nordgreen cu Jacob. Iar numele Nordgreen înseamnă Nord pentru că suntem din partea de nord a Europei. Deci este NORD, modul danez de a scrie asta. Și apoi verde vine de la faptul că brandul este foarte dedicat CSR și pentru a avea un impact pozitiv în lume. Deci ăsta a fost începutul acolo. Deci a fost o combinație între o poveste de design și o poveste de CSR. A primit o tracțiune bună în câțiva ani. În al treilea an a ajuns să fie un brand cu 8 cifre. Și încă crește frumos. Aceasta a fost una dintre călătoriile distractive pe care am fost atât de norocoși să le facem în ultimii doi ani.

Shuang: Este uimitor că în câțiva ani din 2017, echipa ta a reușit să crească atât de mult. Care sunt unele decizii esențiale pe care ați simțit că au contribuit cu adevărat la extindere?

Christian: Mă gândesc la câteva lucruri diferite. Motivul pentru care putem lucra cu mai multe mărci este că avem o echipă puternică pentru fiecare marcă. Așadar, fiecare brand are o conducere dedicată care este capabilă să conducă pe deplin acea marcă, desigur, ei profită și de toate funcțiile de asistență pe care le avem în casă. Dar există cineva care se ocupă de fiecare marcă. Lucrăm cu 15 până la 20 de mărci la un moment dat în acest moment. Această proprietate locală și conducerea este importantă pentru noi. Apoi, printre altele, cred că lumea a devenit foarte interesantă, în sensul că, cu platforme precum propriul tău Shopify, bariera de intrare pentru a începe ceva a devenit de fapt foarte mică. Puteți începe un site web cu o sumă limitată de bani și o sumă limitată de resurse, dar ceea ce am făcut noi punând la dispoziție această infrastructură a tuturor acestor specialiști, unde puteți obține o parte dintr-un specialist în logistică, puteți obține o parte a unui dezvoltator care a realizat 50 de magazine Shopify. Asta înseamnă doar că am reușit să ajutăm multe dintre mărcile cu care lucrăm, să luăm deciziile corecte la momentul potrivit și să nu trebuie să facem prea multe ocoliri atunci când ne dăm seama cum să facem lucrurile prin posibilitatea de a aplica ce pot vedea că fac unele dintre celelalte mărci ale noastre. Prin urmare, încercăm să lucrăm și cu facilitarea încrucișată a cunoștințelor între mărci. Deci, fiecare brand nu funcționează într-un siloz. Ei pot, fie vorbind la aparatul de cafea, fie în întâlniri mai formale organizate în acest scop, pentru a discuta despre ceea ce funcționează pentru ei și ce nu funcționează și împărtășind aceste cunoștințe.

Shuang: Deci, după Nordgreen, unde s-a mutat echipa ta?

Christian: Apoi ne-am mutat în marca noastră de ochelari de soare și ochelari de schi numită MessyWeekend. Și MessyWeekend este un provocator al industriei ochelarilor de soare. Produc ochelari de soare de calitate superioară, de obicei, între 70 și 100 USD, care este sub prețul pe care l-ați găsi în mod normal pentru o calitate echivalentă, destul de sub de fapt, și este, de asemenea, un brand vibrant și tânăr. Deci a fost și o călătorie distractivă. A fi adânc în echipament de schi a fost un pic mai multă frecare în timpul COVID, având în vedere că călătoria a fost dificilă. Spre deosebire de tine, ești din Canada, așa că poți schia acasă, dar pentru multe alte țări precum Danemarca, nu avem munți, ceea ce înseamnă că clienții cumpără de obicei asta înainte de a pleca într-o excursie la schi, dar oamenii nu au fost. capabil să. Deci avem unele afaceri care nu au fost complet afectate de această perioadă prin care am trecut. Am avut unele care au crescut și au avut un impuls din ea. Și apoi am avut alte lucruri precum echipamentul de schi, care este mai provocator.

Dimensiunea produsului contează atunci când investiți în mărcile DTC

Shuang: Să vorbim despre ce fel de afaceri a ajutat echipa ta să se extindă și despre diferitele industrii în care se află?

Christian: Așa că, în general, ne plac cel mai mult lucrurile mai mici, iar motivul pentru care ne plac asta este pentru că modelul nostru este construit de obicei pe vânzări și exporturi internaționale. Și expedierea unor lucruri mari, cum ar fi o canapea, la distanță lungă, dacă aceasta ajunge la client și apoi își dau seama că culoarea este diferită de ceea ce au văzut când s-au uitat la imagini, atunci este costisitor să o expedieze într-un singur sens. Este scump să-l expediezi înapoi. Așadar, preferăm lucrurile mai mici ca un fel de criteriu pentru momentul în care investim în noi mărci. Suntem în multe categorii diferite. Deci ceasuri, accesorii, suntem și în decorarea casei. Suntem în echipamente pentru bebeluși. Avem câteva mărci de îmbrăcăminte care sunt lider în domeniul durabilității. Atunci avem un brand gata de băut aici, în Danemarca. Facem parte dintr-un brand de cafea din SUA. Așadar, suntem în domenii diferite, dar toate au același lucru în comun, că toate sunt mărci direct-to-consumer unde putem replica multe procese și multe aceleași funcții.

Shuang: Care sunt lecțiile sau sugestiile pe care le-ai oferi oamenilor care încep să construiască?

Christian: E o întrebare bună. Cred că sunt diferite lucruri care contează. Un lucru care cred că contează din ce în ce mai mult în comparație cu înainte este conținutul tău. Așadar, având conținut suficient de interesant încât oamenii să vrea să se uite la marca dvs. mai degrabă decât la o altă marcă, deoarece, în multe lucruri pe care le vindeți online, ați avea de obicei mulți concurenți. Când suntem într-o categorie de ceasuri, o categorie de ochelari de soare sau o categorie de alimente, există o mulțime de alte afaceri din care să alegeți, care nu sunt ale noastre. Și cred că a putea trece prin zgomot și a fi de fapt cel pe care oamenii îl consideră interesant și de la care doresc să cumpere este o sarcină dificilă.

Shuang: Cred că toate magazinele din Blazar sunt foarte editorializate și sunt site-uri frumoase de văzut. Și au propria lor poveste despre motivul pentru care au început. Așa că pot vedea cum conținutul joacă un rol important.

Christian: Credem că această poveste este importantă. Conținutul este important. Evident, este de la sine înțeles că produsul trebuie să fie bun. Dacă nu aveți un produs bun, atunci este posibil să obțineți câțiva clienți la început, dar apoi atât. Deci, cu siguranță aveți nevoie de un produs bun, asta de la sine înțeles. Apoi, un lucru care ne place și ca casă este că ne plac companiile care au o agendă puternică de CSR (responsabilitate socială corporativă) și care fac ceva în acest spațiu. Credem că se va trece de la ceva ce au făcut doar câteva companii la ceva în care trebuie să fii puternic pentru a avea dreptul de a juca. Deci asta e important. Lucrăm cu o companie numită Copenhagen Cartel, care lucrează cu o mulțime de țesături diferite, care este foarte inovatoare în modul în care folosesc material refolosit pentru a-și crea materialul. Și vedem că angajații sunt de fapt foarte mândri să lucreze în aceste companii pentru că se simt implicați. Ei văd scopul, văd viziunea și sunt mândri că fac parte din acea călătorie. Așa că credem că este bine și, de asemenea, este și ceea ce trebuie făcut.

Shuang: Cum te duci și abordezi liderii din industrie pentru a vorbi despre aceste parteneriate și a-i aduce la bord cu ceva atât de nou?

Christian: Deci, cred că un lucru este că echipa noastră poate crea idei și poate lucra cu idei noi, iar noi avem reputația că am făcut-o înainte. Așa că cred că există o oarecare încredere atunci când ajungem la cineva că există un pic de palmares. Așa că sunt dispuși să aibă încredere pe baza experiențelor noastre trecute și a ceea ce unele dintre celelalte mărci ale noastre au făcut înainte. De exemplu, pentru MessyWeekend, ieșim cu o colecție de ochelari de soare cu unul dintre cei mai mari YouTuberi din lume. Încă nu este public cine este, așa că nu pot include totul, dar urmează ceva. În afacerea noastră cu cafea, aceasta nu este de fapt o afacere fondată de noi. Acesta a fost fondat de Emma Chamberlain, unde o susținem pe Emma. Emma este una dintre cele mai inspirate creative din lume. E atât de bună și conținutul ei este absolut fenomenal. Și avem plăcerea de a o putea ajuta pe Emma în afacere și de a-i aduce viziunea la viață.

Shuang: Pentru mine, știam despre Chamberlain Coffee și a trebuit să-mi urmăresc pașii înapoi și, în cele din urmă, să o conectez cu voi din Copenhaga și să realizez că Blazar ajută la construirea mărcii ei. Deci, cum ați reușit să obțineți acest parteneriat cu ea și să fiți echipa pe care o alege să-și susțină afacerea?

Christian: Asta e o mare întrebare. Cred că este cel mai bine să nu răspund, dar cred că înțelegem viziunea pe care o are Emma și am găsit o bună chimie în susținerea viziunii pe care o are și unde vrea să-și ducă marca.

Shuang: Echipa ta o ajută acum să transforme acele idei în produse fizice care au și succes. Cred că tocmai a câștigat un premiu Streamy pentru produsul creator al anului. Așa că vă felicit și vouă pentru că ați făcut asta.

Christian: Da, suntem foarte încântați de munca cu care putem ajuta acolo și găsim o mulțime de distracție. Găsim și viziunea brandului, totul este organic, se adresează unui public tânăr și se face cafeaua într-un mod foarte diferit decât se făcea cafeaua înainte. Așa că uneori sunt puțin surprins când compar Chamberlain Coffee cu multe alte mărci de acolo și văd cât de diferită este.

Experimente și extinderi în retail ca incubator digital

Shuang: Blazar este o casă digitală, dar văd că Chamberlain Coffee are ferestre pop-up și a intrat recent în Erewhon, care este un magazin alimentar foarte drăguț din LA. Deci, băieți, ați experimentat și v-ați extins în comerțul cu amănuntul cu alte mărci și care sunt câțiva pași cheie pe care îi face echipa dvs. atunci când faceți experimente cu amănuntul?

Christian: Lucrăm cu multe dintre mărcile noastre în retail. Cele mai multe dintre lucrurile cu care lucrăm se nasc în primul rând digital, dar cu siguranță încă vedem retailul ca un canal relevant. Și ca ceva care va avea sens pentru cât putem vedea în viitor. Deci este cu siguranță ceva pe care toți îl acordăm prioritate. În marca noastră de ceasuri, de exemplu, avem o prezență mare de retail pe unele dintre piețele asiatice. Avem o prezență mare de retail pe unele dintre piețele europene și același lucru în multe dintre mărcile noastre. Deci cu siguranță cred că multe mărci pot beneficia de a fi deschise la o strategie omnicanal.

Shuang: Pentru toate mărcile pe care le căutați, am vrut să vorbesc despre aspectul de marketing și să văd dacă există tactici sau strategii de marketing universale la care oamenii se pot gândi și care ar fi de ajutor atunci când încep să lanseze ?

Christian: Cred că există ceva când lansați despre încercarea de a crea impuls și entuziasm pentru momentul în care produsul va intra pe piață. Așadar, fă tot ce poți pentru ca oamenii să se înscrie la buletinul tău informativ prin e-mail înainte de lansare, astfel încât să poți obține unele dintre acele prime vânzări atunci când intră în direct. De asemenea, încercarea de a obține un pic de zgomot prin alte canale ar putea fi prin aranjarea cu unii influenți atunci când intră în direct. Sunteți capabil să atrageți niște PR atunci când intrați în direct și să utilizați toate aceste canale pe care le puteți accesa pentru a crea un interes? Și apoi aș combina acel zgomot pe care l-ați creat cu reclamele de redirecționare. În special, retargeting-ul este, în general, mai eficient decât pâlnia de sus, unde trebuie să obțineți noi clienți potențiali pentru a vă vedea marca. Și inițial, s-ar putea să nu aveți mulți bani atunci când lansați un brand, așa că dacă puteți combina unele dintre aceste activități care creează interes cu unele cheltuieli de retargeting, cred că este o modalitate bună de a începe cu un buget mai mic. Dacă ai un buget mai mare, atunci poți, evident, să apuci de prospectare mult mai greu și să ieși mai mult, dar încearcă să faci aceste lucruri diferite. Și apoi cred că fac și unele activări pe care oamenii le consideră interesante. Făcând ceva diferit. Fiecare utilizator de Instagram sau Facebook vede atât de multe reclame în fiecare săptămână încât doar a fi un alt reclam a devenit dificil să ieși în evidență în mulțime. Așa că m-aș gândi cu siguranță la cum să mă extind ca afacere în domeniul dvs. și să mă gândesc la abordarea bună a pieței.

Ce caută acest investitor în serie în terenurile Shark Tank

Shuang: Sunteți și un investitor în Tankul Danish Shark. Deci vezi și o mulțime de terenuri. Ce este despre diferitele afaceri care te atrag la ele și care este lucrul pe care îl cauți atunci când ești gata să investești?

Christian: Deci câteva lucruri diferite. Îmi plac produsele repetate. Devine din ce în ce mai costisitor să comercializezi online și să te asiguri că obții suficientă valoare pe viață a clientului în categoria în care te afli devine din ce în ce mai important. Atunci când ai găsit categoria potrivită, pentru mine, totul este despre echipă. Când o afacere este într-un stadiu incipient, este într-adevăr dependentă de câțiva oameni. Și dacă acești oameni au magia pentru a face acest lucru, atunci există șanse mari să devină o afacere bună. Dar în mintea mea, este într-adevăr dependent de oameni. Am văzut că ideile mediocre au devenit grozave pentru că oamenii potriviți au fost cei care au fost în spatele lor.

Shuang: Și vorbind despre cât de importante sunt echipele, cum ți-ai ales inițial echipa?

Christian: Deci Pascal, care era colegul meu, ne cunoșteam foarte bine. Și a venit la mine la un moment dat și a spus: „Mă gândesc să-l părăsesc pe McKinsey pentru a merge și a înființa o companie. Deci, ce părere ai despre asta? Și poate ai fi interesat să investești în ea?” Și atunci lucram la ideea lui Blazar în acel moment. Și apoi i-am spus: "Este foarte interesant. De fapt am o idee care merge pe aceeași linie. De ce nu ieșim și începem Blazar împreună?" Și apoi am convenit rapid că am crezut că va fi o misiune distractivă. Ne-am îmbarcat apoi în călătorie. Și apoi al treilea nostru co-fondator este Vasilij, Pascal l-a cunoscut înainte, a fost în The Hut Group, care este și o companie foarte mare de comerț electronic. Și a fost încântat de misiunea de a veni și de a construi această platformă pentru a sprijini noi mărci.

Shuang: Având toate aceste mărci de succes, presupun că majoritatea cresc din Danemarca, așa că vânzarea transfrontalieră este foarte importantă. Care sunt unele lucruri pe care le-ați făcut pentru a vă asigura că vânzarea internațională devine puțin mai fluidă?

Christian: Un lucru pe care l-am făcut foarte activ este că am muncit pentru a recruta străini în biroul nostru. Deci, mai mult de jumătate dintre oamenii care lucrează aici nu sunt nativi danezi, ei vin din străinătate. Facem acest lucru pentru că atunci când intrăm pe o nouă piață, având unul sau doi oameni care înțeleg piața, înțeleg cultura, înțeleg cu ce mijloace media relevante trebuie să lucrăm. Care sunt gateway-urile de plată relevante pe acele piețe. Ce se așteaptă oamenii să vadă. Considerăm că este foarte important să avem o echipă diversă pentru a localiza experiența mărcii în magazinele noastre internaționale. În mod obișnuit, lucrăm cu un model pentru fiecare țară pe care încercăm să o vizam, în care angajăm un manager de țară care este originar din acea țară, care conduce eforturile către acea piață. Și acesta este cu siguranță un lucru care cred că ne-a ajutat cu unele dintre vânzările internaționale.

Găsirea impulsului pentru a continua să treacă peste reperele și eșecurile majore

Shuang: Așadar, cred că un străin care caută ar putea crede că a avea un loc de muncă de consultanță, în special la o firmă recunoscută la nivel global, care este deja locurile de muncă de vis ale multor oameni. Pentru tine, personal, de ce aveai acest impuls de a dori să faci ceva diferit?

Christian: E o întrebare bună. Cred că întotdeauna mi s-a părut fascinant și am visat din copilărie să creez și să construiesc ceva. Așa că, când m-am alăturat lui McKinsey, am simțit că McKinsey este cu adevărat interesant și mi-a plăcut foarte mult să fiu în McKinsey, dar am avut sentimentul în stomac că am sperat că voi avea curajul să ies și într-o zi să-mi construiesc propria companie. Și mi-am spus: „Trebuie să ieși și să faci asta la un moment dat”. Și am ajuns să fiu câțiva ani cu McKinsey și mi-a plăcut foarte mult acolo. Așa că a existat cu siguranță și un scenariu în care aș fi rămas, dar am decis la un moment dat că trebuie să urmez acest vis.

Shuang: Mulți oameni care privesc din exterior ar presupune că ai avut o poveste de succes, deoarece ai fost student la una dintre cele mai bune școli din Danemarca, ai absolvit devreme, poți avea acest job admirat. Și acum puteți construi nu doar compania de vis, ci și un hub care permite altor companii să se dezvolte. Ce te face să mergi înainte? Pentru că cineva s-ar fi oprit la prima companie, dar tu ai continuat pe acel impuls.

Christian: În primul rând, ai spus că arată ca o navigare lină. Cu siguranță există un lucru în startup-uri că în fiecare săptămână apar noi probleme. Și când ai început săptămâna, de obicei nu ai anticipat acele probleme. Ați anticipat alte probleme, apoi ceea ce au devenit de fapt problemele la care trebuia să lucrați în acea săptămână. Deci, nu există o singură săptămână în care mărcile noastre să nu aibă probleme de rezolvat. Așadar, această idee pe care o poți transmite uneori prin mass-media că cineva tocmai a avut o călătorie perfectă de șapte ani în care a început în punctul A și apoi a fost în linie dreaptă până la punctul B, ceea ce a fost un succes. Nu cred că s-a întâmplat vreodată. Fiecare startup are lupte și are provocări. Și cu siguranță și ai noștri le-au avut. Deci este important să lămurim. Cred că este, de asemenea, important ca orice ascultător să știe că este normal să se confrunte cu provocări în călătorie și să se pregătească doar pentru ea.

Și apoi în ceea ce privește ceea ce îmi dă energie și impuls, cred că sunt fascinat să construiesc și să văd lucrurile crescând. Îmi place când cineva vine la mine poate doar cu un PowerPoint sau ceva care este în stadii foarte incipiente. Și apoi văzând această sămânță mică devenind o plantă mică care devine un copac, care capătă rădăcini din ce în ce mai mari. Văzând metafora, care trece de la a fi această idee PowerPoint la un prototip la o afacere care își angajează primii doi angajați într-o afacere cu 10, 20, 50, 100 de angajați, cred că această călătorie este cu adevărat fascinantă și este foarte plină de satisfacții pentru a putea vedea.

Depășirea obiectivelor de impact social și a planurilor de viitor pentru Blazar Capital

Shuang: Există obiective pe care le ai pentru tine în următorul capitol sau care sunt câteva proiecte viitoare pe care le poți împărtăși cu noi?

Christian: Așa că am înființat un mic birou în California. Așa că s-ar putea să facem ceva mai multe afaceri în SUA, comparativ cu Europa, în continuare, cu acea prezență pe care am stabilit-o în străinătate. Apoi, mai cred că unele dintre aceste companii în care ne aflăm care sunt adânc în spațiul CSR, le găsesc și pe acelea cu adevărat fascinante și au un loc special aproape de inima mea. Așa că sper că vom ajunge și să găsim și să finanțăm alte câteva companii cu adevărat interesante bazate pe misiuni.

Shuang: Este foarte interesant. Și cred că are foarte mult sens, deoarece există un centru uriaș de influenți și vedete sociale în America care ar putea să poată lucra și cu echipa ta. Deci este foarte interesant de auzit.

Christian: Vom vedea ce ne aduce viitorul, dar cu siguranță măcar unele dintre aceste companii conduse de misiuni sper că vom avea șansa să le găsim pe unele dintre cele potrivite în acel segment.

Shuang: Ce altceva ai vrea să împărtășești cu ascultătorii noștri?

Christian: Cred că singurul lucru este să-i spui noului antreprenor care îți ascultă podcast-ul, că eșecul este normal și că și ei ne ajută. Și asta ca un nou startup să încerce una, două sau trei ori este cu siguranță în regulă. Și doar noroc tuturor celor care doresc să înceapă să-și construiască noile afaceri minunate.

Shuang: Și cred că eșecul, atâta timp cât continui să lucrezi la el, ar putea deveni doar un obstacol și o poveste interesantă pe care o spui despre călătoria ta. Numai când te oprești, atunci devine un eșec real.

Christian: Desigur, eșecul este cu adevărat dureros pentru aproape toată lumea atunci când trec prin asta. Dar poate fi o cale de învățare către ceea ce mai târziu ar putea depăși succesul.