Ce este publicitatea CRM? Tot ce trebuie să știți

65% dintre companii folosesc software de management al relațiilor cu clienții (CRM).

De ce?

Pentru că instrumentele CRM ajută companiile să planifice, să gestioneze și să urmărească datele despre clienți și vânzări.

Dar ce legătură are asta cu publicitatea?

Este o întrebare bună. Răspunsul scurt este că oferă companiilor informațiile de care au nevoie pentru a crea anunțuri personalizate și personalizate pentru clienți.

Pentru răspunsul lung, va trebui să continuați să citiți.

În acest articol, vom prezenta modul în care puteți utiliza publicitatea CRM pentru a crește vânzările, a îmbunătăți experiența clienților și a vă dezvolta afacerea.

Ce este publicitatea CRM?

Înainte de a ne uita la publicitatea CRM, să clarificăm ce este CRM.

CRM înseamnă managementul relațiilor cu clienții. Aceasta implică gestionarea interacțiunilor cu clienții pe parcursul procesului de vânzare. Scopul este de a construi relații cu clienții și de a vă crește șansele de a obține vânzări.

Publicitatea CRM conectează software-ul de marketing cu rețelele de socializare și rețelele de publicitate.

În esență, publicitatea CRM se referă la experiența clienților. Permite companiilor să utilizeze datele clienților pentru a crea experiențe personalizate și direcționate pe diferite platforme, cum ar fi pe rețelele sociale și în rețelele de publicitate.

Iată un exemplu de publicitate CRM în acțiune.

Consumatorul interacționează cu o afacere în mai multe puncte de contact. Procedând astfel, afacerea creează o călătorie unică a clienților prin diverse canale digitale.

Rolul CRM în marketing

Când vine vorba de marketing digital, trebuie să știi cine sunt clienții tăi și ce își doresc aceștia. Folosind aceste informații, vă puteți personaliza strategia de marketing pentru a se potrivi nevoilor și obiceiurilor lor.

Aici este utilă o platformă CRM.

Software-ul CRM stochează toate datele despre clienți și vânzări. Cu toate aceste informații într-un singur loc, agenții de marketing pot analiza cu ușurință comportamentul clienților și pot crea campanii de marketing direcționate.

Să aruncăm o privire asupra ciclului de viață al clientului ca exemplu.

Cu un sistem CRM, marketerii pot vizualiza toți pașii prin care parcurge un client pe parcursul procesului de cumpărare. De la luare în considerare și cercetare până la efectuarea unei achiziții și menținerea loialității clienților, întregul proces este documentat în platformă.

Aceste informații ajută echipa de marketing (și echipa de vânzări) să înțeleagă mai bine ciclul de viață al clientului. Aceasta înseamnă că pot trimite mesaje și comunicări direcționate ca parte a activității lor de marketing, construind relații cu clienții existenți și potențiali pe parcurs.

Și în funcție de platforma CRM pe care o utilizați, puteți automatiza și părți ale procesului de relație cu clienții. Cu o platformă precum ActiveCampaign, de exemplu, puteți automatiza prioritizarea clienților potențiali și gestionarea contactelor.

Drept urmare, clienții dvs. au o experiență mai bună și aveți șanse mai mari de a crește vânzările. Este un câștig-câștig.

De ce este importantă publicitatea CRM?

Publicitatea CRM permite companiilor să utilizeze datele despre clienți și vânzări. Dar de ce este acest lucru important?

Hai să aruncăm o privire.

Personalizați experiența clienților

Publicitatea CRM vă oferă acces la o mulțime de informații despre clienți. Puteți afla ce demografice este publicul dvs., cum a interacționat cu afacerea dvs. și dacă/când a făcut o achiziție.

De asemenea, veți avea acces la detalii personale, cum ar fi informații de contact.

Toate aceste detalii vă oferă o bază solidă pentru personalizare. Și studiile arată că atunci când consumatorii primesc o experiență personalizată, este mai probabil să cumpere.

Ratele de conversie cresc de la 1,7% la 3,4% atunci când consumatorii văd conținut personalizat.

Ca să nu mai vorbim, 84% dintre clienți spun că experiența pe care o au cu o companie este la fel de importantă ca și produsele și serviciile pe care le vinde.

Vestea bună este că publicitatea CRM vă permite să oferiți clienților dvs. o experiență online personalizată.

Indiferent dacă atrageți noi clienți la începutul ciclului de viață al clientului sau oferiți stimulente pentru a crește retenția clienților, puteți utiliza datele din CRM pentru a viza în mod eficient consumatorii.

Creșteți implicarea clienților

O campanie publicitară bine creată poate crește implicarea clienților.

Cum?

Arătându-le consumatorilor ceea ce vor să vadă atunci când vor să-l vadă.

46% dintre consumatori spun că principalul beneficiu al reclamelor direcționate este că reduce publicitatea irelevantă.

Cu alte cuvinte, vor doar să vadă reclame relevante.

Aici intervine publicitatea CRM.

Folosind datele din soluția dvs. CRM, vă puteți asigura că anunțurile dvs. ajung la clienți cu mesajele potrivite la momentul potrivit. Drept urmare, este mai probabil ca aceștia să interacționeze pozitiv cu anunțurile dvs.

Și, deoarece majoritatea reclamelor direcționează consumatorii către site-ul companiei lor, șansele sunt și statisticile de implicare a site-ului dvs. să înceapă să crească.

Generați clienți potențiali de înaltă calitate

Generarea de clienți potențiali de înaltă calitate este una dificilă pentru marketeri. Aproape 40% dintre specialiști în marketing spun că este una dintre cele mai mari provocări ale lor.

Dar publicitatea CRM vă ajută să vă îmbunătățiți eforturile de achiziție de clienți și să vizați clienți potențiali calificați.

Cum?

Oferându-vă datele în timp real de care aveți nevoie pentru a identifica clienții potențiali de înaltă calitate, în primul rând.

Un exemplu este utilizarea datelor dvs. CRM pentru a crea persoane de cumpărător. Procedând astfel, veți putea afla cine interacționează cu afacerea dvs. și cum să îi contactați prin anunțurile dvs. plătite.

De asemenea, vă ajută să vă segmentați publicul, ceea ce înseamnă că puteți viza diferite tipuri de clienți cu diferite anunțuri. De exemplu, s-ar putea să vă revizuiți baza de clienți existentă și să creați o persoană de cumpărător pe baza vârstei, a datelor demografice și a comportamentului de cumpărare.

Cu aceste informații, vă puteți asigura că anunțurile dvs. vizează clienți potențiali de înaltă calitate și să evitați consumatorii generici care nu se potrivesc cu demografia dvs.

Cum să utilizați publicitatea CRM pentru a vă dezvolta afacerea (+ exemple)

Am acoperit beneficiile, acum haideți să aruncăm o privire la modul în care puteți utiliza publicitatea CRM pentru a vă dezvolta afacerea.

Pasul 1. Utilizați canalele digitale potrivite

​​74% dintre companii spun că instrumentele de vânzări (cum ar fi CRM-urile și reclamele digitale) sunt „extrem de critice sau critice în încheierea de tranzacții”.

Dar cu atât de multe instrumente și platforme, de unde știi ce canale să folosești?

Dacă nu folosiți canalele potrivite pentru a face publicitate, este puțin probabil să ajungeți la publicul potrivit. Drept urmare, veți face publicitate persoanelor care nu au nevoie sau nu doresc produsul dvs.

Depinde de tine să îți dai seama ce canale digitale se vor potrivi nevoilor tale de afaceri și vor ajunge la clienții tăi. Pentru a vă face o idee despre ceea ce există, am subliniat câteva dintre principalele canale de publicitate digitală:

Social media

În 2021, cheltuielile publicitare în rețelele sociale au ajuns la aproape 154 de miliarde de dolari. Până în 2023, se estimează că va ajunge la 233 de miliarde de dolari.

De la Facebook la Instagram și toate celelalte platforme intermediare, companiile folosesc canalele sociale pentru a-și viza consumatorii.

Având atâtea opțiuni din care să alegeți, găsirea platformelor sociale potrivite pentru a face publicitate poate fi dificilă.

Pentru a pune mingea în mișcare, familiarizați-vă cu ce platforme folosește cel mai mult publicul țintă și de ce. Acest lucru vă va ajuta să identificați canalele potrivite și tipul de mesaje de utilizat în anunțurile dvs.

Aruncă o privire la comerciantul de pantofi TOMS ca exemplu de găsire a platformei potrivite.

Compania a dorit să crească gradul de conștientizare a mărcii și să schimbe percepția mărcii. Ei și-au propus să se diferențieze de concurență, arătând consumatorilor că sunt un brand bazat pe dăruire.

Dar pentru a face acest lucru eficient, au trebuit să aleagă platforma socială potrivită.

Au apelat la reclamele de pe Facebook.

(Sursa imagine)

Având în vedere că TOMS are un public țintă mai tânăr de bărbați și femei, Facebook este o platformă excelentă de folosit pentru a ajunge la publicul lor.

Marketing-ul motoarelor de căutare

Anunțurile cu plata pe clic (PPC) apar pe motoarele de căutare precum Google și Bing. Acestea vor apărea pe pagina de rezultate atunci când consumatorii caută o anumită expresie sau cuvânt cheie.

Cât de mult sunteți dispus să licitați pentru acele cuvinte cheie va determina locul în care apare anunțul dvs. în clasament. Dar vestea bună este că trebuie să plătiți pentru anunț doar atunci când un consumator dă clic pe el (de unde și numele de plată-pe-clic).

Pentru a profita la maximum de marketingul motoarelor de căutare, trebuie să faceți o cercetare de cuvinte cheie pentru a identifica expresiile pe care doriți să le vizați. Vrei să faci publicitate doar atunci când oamenii caută expresii relevante pentru afacerea ta.

De exemplu, când căutați „automatizare de marketing” pe Google, apare un anunț ActiveCampaign.

(Sursa imagine)

Aflați mai multe despre anunțurile PPC în acest articol: Paid Search Marketing 101 – What You Need to Know .

Marketing prin e-mail

Deși marketingul prin e-mail nu este din punct de vedere tehnic „reclamă”, este un instrument excelent care vă ajută să maximizați rentabilitatea cheltuielilor publicitare.

De ce?

Pentru că vă ajută să hrăniți publicul pe care îl construiți pe diferite canale. Și știm că consumatorii au mai multe șanse să cumpere dacă fac parte dintr-o experiență omnicanal.

De fapt, au 287% mai multe șanse să facă o achiziție atunci când sunt vizați folosind trei sau mai multe canale.

Deci, dacă vă promovați produsul online și, de asemenea, creați o campanie de e-mail care promovează produsul respectiv, este mai probabil să obțineți o vânzare.

Mai simplu spus, cu cât poți folosi mai multe platforme pentru a-ți transmite mesajul, cu atât mai bine.

Și dacă utilizați software de marketing omnicanal ca parte a fluxului dvs. de lucru, vă puteți alinia toată activitatea de marketing, inclusiv anunțurile direcționate către CRM și campaniile de marketing prin e-mail.

Aceasta înseamnă că veți putea crea o experiență simplificată pentru clienții dvs. și veți economisi și timp. Totul va fi într-o singură locație, astfel încât nu va trebui să treceți înainte și înapoi între diferite instrumente de marketing.

Pasul 2. Segmentează-ți publicul

Segmentarea vă permite să vă împărțiți consumatorii în subseturi în funcție de diferiți factori. Acestea pot fi date demografice, istoricul achizițiilor sau preferințe comune.

Împărțirea consumatorilor în subseturi înseamnă că puteți oferi publicitate personalizată pentru diferite grupuri.

De exemplu, puteți segmenta abonații dvs. de e-mail în diferite grupuri în funcție de istoricul lor de achiziții. Cu această segmentare, puteți trimite anumite e-mailuri acestor grupuri pentru a crește implicarea și conversiile.

Pentru a vedea un exemplu de segmentare a clienților în acțiune, aruncați o privire la Wild Audience.

Folosind automatizarea, compania își sortează clienții potențiali în diferite segmente în funcție de răspunsurile lor la anumite întrebări. Clientii potențiali segmentați sunt apoi furnizați cu informații relevante pentru răspunsurile pe care le-au dat.

Unele platforme sociale pot crea, de asemenea, liste noi în numele dvs., oferindu-vă un public complet nou pe care să îl vizați în afara anunțurilor dvs. CRM.

Funcționalitatea „Lookalike Audience” de pe Facebook este un prim exemplu.

Facebook identifică noi utilizatori care ar putea fi interesați de anunțurile dvs. pe baza datelor demografice, a intereselor și a comportamentului publicului dvs. existent. Aceasta înseamnă că puteți ajunge la un public complet nou, fără a fi nevoie să le căutați manual.

Deci, cum ar trebui să segmentați publicul pentru publicitatea dvs. CRM?

Cel mai bun mod de a-ți segmenta publicul depinde de ceea ce vrei să obții.

Descoperiți-vă obiectivele și valorile înainte de a face orice altceva. Acest lucru vă va ajuta să identificați dacă și cum ar trebui să vă segmentați publicul.

Pasul 3. Înțelegeți călătoria clientului

După cum am menționat deja, trebuie să vizați oamenii cu informațiile potrivite la momentul potrivit. Pentru a putea face acest lucru, trebuie să înțelegeți călătoria clientului.

Informațiile din CRM vă pot ajuta să faceți acest lucru. Iată cum:

• Examinați comportamentul clienților. Aruncă o privire la modul în care s-au comportat clienții tăi în trecut. Există tendințe pe care le puteți observa în modul în care se implică în afacerea dvs.? Sau orice feedback de la clienți despre experiența de cumpărare? Luați în considerare acest lucru și veți putea începe să completați pașii călătoriei clientului.

• Analizați campaniile publicitare anterioare. Găsiți succesul și eșecurile campaniilor publicitare anterioare pentru a ajuta la unirea călătoriei clienților. Acest lucru va informa modul în care faceți publicitate în continuare, precum și ce trebuie evitat.

• Harta călătoria. Pentru a vă oferi o imagine clară despre cum arată experiența cumpărătorului, creați o hartă a călătoriei clienților. Aceasta va servi ca o reprezentare vizuală a călătoriei clienților, făcându-vă mai ușor să vedeți cum intră clienții în conducta de vânzări și prin canalul de vânzări. Dacă aveți mai mult de un public, creați hărți separate pentru a fi cât mai clar posibil.

Odată ce ai o înțelegere solidă a călătoriei clienților, te vei afla într-un loc mult mai bun pentru a începe să difuzezi anunțurile.

Puteți folosi informațiile pe care le-ați adunat pentru a vă asigura că vizați potențialii consumatori pe canalele potrivite, cu mesajele potrivite și la momentul potrivit.

Du-ți marketingul CRM la următorul nivel

Există un motiv pentru care 79% dintre companii folosesc o soluție CRM pentru a-și urmări vânzările.

Utilizarea datelor din platforma dvs. CRM vă va ajuta să creați campanii publicitare de succes. Indiferent dacă este vorba de rețelele sociale, de e-mail sau de ierarhia de căutare, utilizarea datelor despre clienți vă va ajuta să creșteți satisfacția clienților.

Aruncați o privire la ActiveCampaign pentru a vedea cum puteți începe să automatizați experiența clienților astăzi.