Crowdfunding pe mai multe platforme: de ce nu trebuie să alegeți doar una

Transcriere

Felix: Hei, numele meu este Felix și sunt gazda Shopify Masters. În fiecare săptămână, înveți cheile succesului de la experți în comerțul electronic și de la antreprenori ca tine. În acest episod veți învăța cum să treceți de la o afacere bazată pe produse la un serviciu, cum să vă lansați pe mai multe platforme de crowdfunding și cum să vă vindeți produsul prin distribuitori internaționali.

Astăzi mi se alătură Jay și Ross de la BodyBoss. BodyBoss este prima sală de sport din lume pe care o puteți face oriunde și a fost începută în 2014 și a avut sediul în Cincinnati, Ohio, cu echipe din întreaga lume. Bun venit Jay și Ross.

Jay: Hei, cum merge?

Ross: Hei, cum merge?

Felix: Bine, bine. Mă bucur să vă am pe amândoi. Deci, da, puteți să ne spuneți puțin mai multe despre produsul pe care îl vindeți?

Jay: Deci, este un amestec de lucruri într-adevăr. Este atât un produs, cât și un serviciu. Conceptul nostru este antrenamentul de forță portabil. Deci, este o sală de sport de acasă pe care o poți împacheta cu ușurință, aluneca și pune sub pat și s-o scoți. Obțineți un antrenament eficient de acasă sau oriunde mergeți și urmăriți antrenamentele înregistrate în direct cu antrenori și diverse programe.

Deci, ceea ce facem este să vă aducem sala de sport.

Felix: Foarte tare. Deci ați menționat că acesta este un produs și un serviciu. Ați început cu intenția de a avea ambele lansări în același timp, produsul și serviciul?

Jay: A făcut parte din viziune. Cu siguranță produsul a fost primul. Viziunea a fost ceva pe care ne-am dorit întotdeauna să-l încorporăm și a făcut parte din ideea originală, dar produsul a fost într-adevăr catalizatorul în aducerea la viață.

Felix: Am înțeles. Da, e greu să începi deja una sau alta, nu? Începând un produs sau un serviciu, acestea sunt aproape într-o oarecare măsură, două afaceri separate și două linii de afaceri separate pe care le lansați.

Jay: Da.

Felix: Cum ați reușit să decideți când ar trebui, nu neapărat să vă schimbați atenția, ci să treceți de la conducerea acestei afaceri bazate pe produse la introducerea unui serviciu?

Ross: Ca să-ți răspund la întrebare acolo, o să-l iau pe acest Jay, dacă nu te superi.

Jay: Sigur.

Ross: Da, practic pentru noi, când am decis să trecem de la o afacere de produse la servicii, a fost într-adevăr când am început să ne concentrăm pe două lucruri. Folosind produsul cât de mult am putut, pentru că ne simțeam ca, evident, cu orice antreprenor vei trece prin momente grele. Abia când am început să folosim produsul, am început să înțelegem toate posibilitățile. Pentru că totul în rest a fost un fel de presupunere, până când utilizați efectiv produsul pe care îl vindeți.

De acolo, într-adevăr, am văzut imediat posibilitățile experienței utilizatorului. Și am început să ne dăm seama că pentru a putea primi recenzii bune, pentru a putea trăi cu adevărat viața pe care ne-o dorim, sau cred că motivul pentru care ne-am propus să facem asta a fost să oferim oamenilor oportunitatea, care ar putea nu putem merge la sală, fitness pentru mase, ne-am gândit că ne vom putea dedica cu adevărat utilizatorilor și la rândul lor le-ar spune prietenilor, vom vinde mai mult produs. Așa că sper că asta răspunde la întrebarea ta.

Felix: Da. Puteți intra în puțin mai multe detalii despre cum ați lansat partea de servicii a afacerii?

Ross: Ne-am concentrat cu adevărat pe experiența utilizatorului, așa că cum am lansat-o am început să înțelegem cu adevărat ce își doresc utilizatorii și am început să realizăm că dacă ne-am putea concentra pe a ne asigura că experiența lor este, fără îndoială, o experiență bună și vor folosi produsul. atunci am știut că putem vinde mai mult produs. Deci, Jay ar putea adăuga probabil la asta. Dar pentru mine a fost doar experiența utilizatorului și înțelegerea a ceea ce fac și apoi de acolo am putea lansa în mod realist serviciul prin e-mail, prin călătorii automate și chestii de genul ăsta.

Jay: Serviciul este compus din câteva lucruri diferite. Pe de o parte, am înregistrat videoclipuri pe YouTube. Deci, acesta este un punct de acces ușor și pentru unii oameni aceasta este doar metoda lor preferată. Ei preferă să aibă doar ceva pe o platformă cu care sunt familiarizați, foarte ușor de urmărit pentru ei. Adică, avem servicii sub formă de antrenamente scrise. Suntem în proces de extindere mai mult către un mediu interactiv. Așa cum am face un live [inaudible 00:05:13], aproape că vă puteți imagina ca un antrenament pe Skype între tine și un antrenor. Și chiar și în sens de grup.

Deci, există un fel de nivel cu mai multe fațete la asta. Unora le plac aspectele înregistrate, unii doresc să urmărească o emisiune, alții doresc acea personalizare mai mare, unul la unul.

Felix: Am înțeles. Are sens. Deci, se pare că ați lansat un produs, dar ați vrut să vă ajutați clienții să obțină mai multă valoare din acel produs și ați făcut asta oferind acest tip de conținut, această latură de servicii a afacerii.

Jay: Exact.

Felix: Am înțeles. Acum, cum ți-ai dat seama care a fost primul conținut, care a fost primul ghid sau videoclip pe care ar trebui să-l lansezi? Cred că alți oameni sunt în aceeași piele în care au un produs și știu că are valoare în el, știu că dacă clienții, dacă oamenii de acolo și-au folosit produsul în întregime, le va îmbunătăți viața, dar sunt atât de multe poți face odată ce dai un produs sau odată ce vinzi un produs. Trebuie să existe acest tip de urmărire la nivelul următor și, în cazul dvs., a fost nivelul de serviciu în care au fost implicate videoclipuri și ghiduri și instruire.

De unde ai știut care este primul strat pe care ar trebui să-l aplici deasupra produselor tale?

Jay: Chiar vorbesc cu clienții. Auzind ce voiau. Auzind despre dificultățile lor. Înțelegerea punctelor dureroase prin care trec. Oferându-le o experiență care s-a simțit perfect pentru ei, așa că am avut de fapt unul dintre primii noștri clienți cu cineva pe care Ross îl antrena, această femeie pe nume Michelle și era o persoană care nu s-a antrenat de ani de zile, chiar avea nevoie de acea personalizare. pe unu.

Deci, a început cu asta, în special, ca un antrenament virtual foarte personal, direct la unul. Asta a ajutat cu adevărat la validarea conceptului nostru. Pentru a răspunde la întrebarea dvs., vorbiți doar cu clienții și auziți ceea ce își doreau.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Și odată ce ai învățat ce își doreau, ce a trebuit să schimbi despre afacerea ta pentru a putea oferi și susține acest nivel de servicii?

Jay: Este important să rețineți că sunt cicluri de producție foarte diferite între serviciu și produs. Deci totul este doar un fel de cost de oportunitate. Avem doar atâtea ore de timp și atenție asupra lucrurilor pe care ne putem concentra, așa că doar văzând costul de oportunitate al îmbunătățirii cu adevărat, îmbunătățirii produsului versus serviciu, în cele din urmă sunt legate împreună, așa că le facem pe amândouă. Dar acesta este un fel de lucru pe care îl evaluăm atunci când ne uităm la deciziile noastre este acel schimb.

Felix: Înțeleg. Deci, presupun că acest serviciu, desigur, adaugă la valoarea de viață a clientului. Cum se monetizează? Cum este monetizat aspectul serviciului?

Ross: În acest moment, pentru ca noi să putem vinde serviciul, ceea ce am făcut a fost... Vedeți că eram într-o situație grea și de aceea mă întorc în orice afacere în care vă aflați, fiți aserți și aveți încredere. Aveți încredere în instinctul dvs. cu privire la modul în care doriți să configurați serviciul. Așa că, de exemplu, am încercat să caut, și știu că Jay și cu mine am încercat să ne uităm la alte afaceri și la modul în care își făceau serviciile, dar pentru noi, la propriu, când am început să folosim produsul din nou și din nou, toate aceste idei au început să vină.

Apoi am început să obținem clienți și am început să ne dăm seama că avem clienți. Suntem într-un punct dificil. Această lume a comerțului electronic este uimitoare. Dacă ai putea construi încrederea, nici măcar nu trebuie să conduci la întâlniri pentru a obține o vânzare. Așadar, ceea ce aș spune pentru a răspunde la întrebarea dvs., cum am început să monetăm serviciul, este că ne-am pus în situații foarte grele și ne-am încredere în instinctul nostru în modul în care am vrut să facem acest lucru. Am încercat mereu să rămânem cu un pas înaintea clientului.

Așa că unul dintre lucrurile pe care le-am învățat a fost că am primit mesaje de la oameni care spuneau: „Nu știu cum să folosesc asta” sau „Nu mai vreau asta”. Și de cele mai multe ori oameni care ar putea să te rănească cu adevărat, dar trebuie să-ți dai seama de rădăcina problemei și am descoperit că rădăcina problemei este că toată lumea din lume va găsi scuze pentru a nu se rezolva. Deci, ceea ce a fost unic pentru afacerile noastre este că ne țintim o piață sau cred că piața care a venit la noi devreme este oamenii care nu merg la sală.

Deci, trebuie să-ți dai seama că nu merg la sală. Vor găsi toate scuzele posibile pentru a nu merge. Așa că trebuie să oferim un serviciu care să le rezolve acele probleme și să avem încredere în instinctul nostru și să știm că, la sfârșitul zilei, facem ce este mai bine pentru ei.

Așa că, am început să ne dăm seama, pentru a monetiza serviciul, am putea de fapt să acționăm ca o sală de sport. De ce trebuie să avem o sală de sport unde trebuie să conduci acolo? De ce să nu faci o sală de sport virtuală? Deci, asta am început să spunem că vă vom oferi posibilitatea de a veni la sala noastră virtuală și de a face antrenamente. De fapt, vă vom oferi diferite niveluri de servicii, în funcție de cine sunteți și de locul în care vă aflați în călătoria dvs. cu produsul nostru.

Așa că, am început să facem streaming live și am început să realizăm că oamenii își doreau de fapt o oră stabilită. Așa că aș spune, pentru a ajunge la punctul în care am monetizat, este ca, nu te grăbi, ai răbdare, dar ia-ți experiența utilizatorului peste cap și forțează-te să fii unic cu fiecare client și nu vedeți clienții ca numere. De la început, am făcut greșeala sau cel puțin eu am făcut-o, știu că din punct de vedere emoțional, Jay este foarte întemeiat, dar simt că atunci când îi tratăm devreme ca pe niște numere, am ratat atâtea ocazii pentru că nu a fost până când ne place una. de unul a spus că le vom schimba viața cât putem de bine dacă vor ei.

Așa că, pentru a-l monetiza, aș spune că am încercat literalmente să rămânem cu un pas înaintea clienților și să ne forțăm să înțelegem experiența acestora.

Felix: Am înțeles.

Ross: Deci, unul dintre mentorii noștri ne-a îndrumat la carte, [inaudible 00:11:44], Metoda Lean Startup și se vorbește despre asta și avea probleme cu ratele de recomandare, așa că ne-am concentrat doar pe recomandări și utilizatori. experiență în primele trei luni cât de bine am putut, câte o persoană pe rând.

Felix: Poți să spui ceva mai multe despre asta? Ce este rata de recomandare și ce ai făcut pentru a te concentra asupra ei?

Ross: Da, așa că ne-am concentrat pe cum putem face service... Nu am încercat să ne extindem rapid. Ceea ce am făcut a fost că am spus că dacă primim un client, îl vom servi atât de bine pe acel client încât acel client îi va spune apoi prietenului său. Deci, ceea ce am făcut a fost cu Michelle, este că de fapt nu aveam nici măcar inventar, așa că am fost forțați să o deservim pe Michelle și să rămânem cu adevărat în viață. Așa că am făcut bani din antrenarea ei și ea ne-a plătit o plată lunară de 500 de dolari. Apoi am deservit-o timp de două luni. Și am spus că nu vom încerca să obținem clienți noi până nu o vom servi atât de bine, încât să le spună prietenilor ei.

Așa că am întreținut-o. Am dus-o prin experiența cu produsul nostru. Am învățat atât de multe în călătorie și apoi am început să ne dăm seama că ea a întrebat: „Hei, pot prietenii mei să vină să se antreneze cu noi în acest Hangout Google?” Și apoi a doua zi, a avut prieteni care au venit la antrenament și am plecat de acolo. Cam așa... Și ne-am concentrat pe metoda de trimitere, rata de trimitere.

Felix: Am înțeles. Și există vreo modalitate de a măsura asta astăzi? Cred că la început, când aveai un client, obiectivul tău era doar să-i surprinzi cu un serviciu atât de grozav pentru clienți, încât ar dori să le spună altor oameni și să întrebe sau, practic, cum spui, trimite-ți produsul și serviciul tău prietenilor lor. . Dar astăzi există o modalitate de a măsura asta la scară?

Jay: Deci, avem un program de recomandare în care utilizatorii pot primi de fapt cashback, așa că aceasta este o metodă. Din marketingul general din gură în gură, nu avem cu adevărat o valoare exactă. Încercăm să creăm structuri de stimulare în jurul acestora, astfel încât consumatorii să poată beneficia cu adevărat și știu că multe companii au avut un astfel de succes, cum ar fi Dropbox, care oferă invitații prietenilor pentru a obține spațiu suplimentar și cred că întregul proces de recomandare am văzut multe. dintre companii fac cu adevărat succes. Aveam ceva în vigoare, așa că este la un singur nivel de metrică de bază, dar există o mulțime de marketing din gură în gură pe care nu suntem cu adevărat capabili să le captăm în termeni de date.

Felix: Da, este unul dintre cele care este mult mai greu de surprins pentru că nu poți urmări ceea ce spun cineva altcuiva despre produsul tău. Dar când vine vorba de programul de recomandare, utilizați o anumită aplicație sau tehnologie pentru asta? Cum este totul pus la punct?

Jay: Da, de fapt se conectează direct la Shopify. Folosim ceva numit Refersion și creează un frumos... Ne-am expus inițial la asta în crowdfunding și doar văzând cât de succes a fost să transformăm clienții în forța ta de vânzări, în esență. Când oamenii iubesc produsul tău și garantează pentru el, le spun prietenilor lor că noi vrem să-i stimulăm și să-i încurajăm să facă asta.

Deci, folosim un plug-in Shopify numit Refersion.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Și când este introdus clientul în acest program de recomandare? Dacă trebuie să merg pe site-ul dvs. chiar acum și să cumpăr acest produs, când primesc pentru prima dată această oportunitate de a fi, în esență, recompensat pentru că împărtășesc produsul dvs. cu prietenii mei?

Jay: Da, așa că am inclus o parte din mesajele campaniei noastre, astfel încât, atunci când faceți o achiziție, anunțându-vă că aveți o opțiune pentru aceasta, avem un program de recomandare în care puteți face cashback. Avem link-uri directe și pe site-ul nostru, dar le includem în unele dintre primele de îmbarcare.

Felix: Am înțeles. Și au existat experimente pe care le-ați desfășurat pe ceea ce funcționează cel mai bine în ceea ce privește, în esență, să convingă pe cineva să... Sau să motiveze pe cineva să vă recomande... Sau să facă parte din programul de recomandare sau să recomande pe cineva?

Jay: Cu adevărat construirea conștientizării. Acesta este pasul unu. Uneori trebuie să comunici lucrurile de mai multe ori pentru ca acestea să rezoneze cu adevărat. Nu știi niciodată dacă cineva doar citește un e-mail în trecere pe telefon în timp ce se află la un semafor sau se uită la televizor, este într-adevăr pur și simplu în concordanță cu comunicarea ta. Amintirea oamenilor și arătându-le unde pot accesa asta.

Felix: Am înțeles. Și ei primesc doar bani direct sau care este stimulentul?

Jay: Da, deci primesc un cod de recomandare și primesc un program de cashback de zece procente din asta. Deci, orice fel de plăți care vin de la linkul lor sunt plătite automat.

Felix: Și considerați că acesta este cel mai eficient stimulent pentru clienți?

Jay: Ce am văzut până acum, vrem să experimentăm puțin mai mult în viitor, dar doar din ceea ce am văzut că a avut un mare succes cu crowdfunding, cum ar fi pe Kickstarter, am obținut nenumărate vânzări de la oameni care se referă la alte persoane. Pentru ca noi să avem un tablou de bord care să afișeze asta și să poată vedea exact câți oameni fac clic pe link-urile lor, care este rata lor actuală de recomandare, a fost un mare succes.

Felix: Înțeleg. Deci foloseai acest program de recomandare chiar înainte de a avea site-ul. S-a întors când tocmai făceai crowdfunding?

Jay: A început acolo. Atunci am fost expuși la el și apoi am luat-o într-adevăr în viteză pe site-ul propriu-zis.

Felix: Am înțeles. Da, să vorbim despre crowdfunding. Așa că v-ați lansat de fapt pe cele două platforme majore atât pe Kickstarter, cât și pe Indiegogo. Pe Kickstarter ai strâns peste jumătate de milion de dolari de la 2.600 de susținători, iar pe Indiegogo s-a descurcat și mai bine cu 1,3 milioane de dolari cu 3.450 de susținători. Puteți vorbi despre... Lansați același produs pe ambele platforme?

Jay: Corect. Deci, am făcut Kickstarter mai întâi și apoi ne-am transferat la Indiegogo.

Felix: Am înțeles. Poți să vorbești puțin despre ideea din spatele asta? Pentru că cred că de cele mai multe ori oamenii se vor așeza și vor decide „Pe ce platformă ar trebui să lansez”, ei ajung să rămână cu una. Și ai profitat mergând pe ambele. Poți să vorbești puțin despre gândirea din spatele asta?

Jay: Da, am folosit o mulțime de platforme diferite. Le-am văzut ca pe diferite verticale de vânzări. Am folosit Amazon, Walmart, Newegg, eBay. Avem o mulțime de silozuri diferite. Mentalitatea și filozofia noastră este: „Care sunt diferitele moduri în care putem obține venituri, unde putem împinge acest lucru?” Kickstarter a fost mai mult un prim pas logic doar pentru că este platforma numărul unu de crowdfunding. De fapt, am folosit ceva pe Indiegogo numit On Demand, unde sunt vânzări în curs. Deci nu avem o viață de campanie așa cum am făcut-o pe Kickstarter, așa că a avut sens să o continuăm ulterior. După ce am terminat Kickstarter-ul.

Deci, ne-am lansat Indiegogo chiar în ora în care Kickstarter sa încheiat. Pur și simplu am păstrat acel impuls.

Felix: Da, este interesant. Am fost la Kickstarter și cred că de cele mai multe ori când o campanie Kickstarter se termină, există un buton către care, în esență, puteți atrage trafic. De cele mai multe ori, oamenii vor conduce acest trafic către site-ul lor web. Dar cred că, în cazul tău, duce la campania de vânzări Indiegogo On Demand, este corect?

Jay: Va trebui să verific din nou, dar cred că este corect.

Felix: Da, e foarte tare. Și, evident, nu a existat nicio problemă cu faptul că traficul de la Kickstarter va merge către Indiegogo, presupun, deoarece permit acest lucru. Presupun că ai plănuit să programezi asta, nu? Unde știai că Kickstarter este locul unde ne vom lansa mai întâi și apoi, pentru că Kickstarter trebuie să se termine în cele din urmă, ai vrut să duci acel impuls, acel zgomot, pe o altă platformă?

Jay: Exact. Și de aceea am făcut o mulțime de redirecționare, deoarece aveam link-uri peste tot. Ross și cu mine doar aruncam diferite pagini de Facebook, scoatem lucruri acolo și vrei să ai un pic de termen de valabilitate, nu? Ca ceva ce cineva s-ar putea să nu vadă în aceeași zi, dar dacă văd un link care poate a fost transmis acum patru zile, de aceea vrem să menținem acel impuls. Pentru a merge direct de la Kickstarter la Indiegogo. Deci, dacă cineva a văzut o postare veche pe Facebook, ar putea avea în continuare o modalitate de a cumpăra produsul, chiar dacă Kickstarter-ul s-a încheiat.

Felix: Am înțeles. Și ce ați învățat despre a fi pe aceste două platforme diferite? Cred că prima mea întrebare, pentru că ați fost la ambele, este prin ce diferă bazele de clienți între Kickstarter și Indiegogo?

Jay: Aș spune că sunt destul de asemănătoare. Ross, nu știu dacă ai vreo părere despre asta. Pentru mine sunt multe paralele. Aș spune că există mai multe în comun decât sunt diferite. Au fost clienți grozavi. Ei sunt primii adoptatori, primii credincioși. Oamenii care pot suporta o idee își asumă anumite riscuri. Aceștia sunt unii dintre susținătorii mei preferați, clienții preferați, într-adevăr. Pentru că ei sunt primii credincioși.

Ross: Da, am observat că între Kickstarter și Indiegogo există o comunitate puternică care înțelege cum înseamnă să cumperi de pe Kickstarter. Nu se consideră a cumpăra, dar ei încă primesc ceea ce companiile care se lansează acolo vor să le recompenseze. De exemplu, le-am oferit prețuri mai mici, dar le-am oferit și mai multe beneficii și am încercat să le conectăm la noi, astfel încât să putem învăța pe măsură ce construim site-ul Shopify și site-ul nostru principal care va dura pentru totdeauna.

Deci, într-adevăr, simt că diferența dintre cumpărătorii pe care îi vedem și pe care îi confruntăm zilnic pe Shopify, va fi mult mai rapidă. Este zi de zi. Trebuie să configurați un sistem care să reziste și să faceți mici ajustări. Dar lucrul plăcut despre Kickstarter și Indiegogo este faptul că acești oameni sunt, practic, dispuși să-ți dea o plată fără a avea nici măcar inventar sau evidență dovedită, cu excepția cazului în care le arăți.

Așadar, a fost foarte grozav pentru noi, deoarece am considerat că ne vor oferi feedback-ul de care avem nevoie pentru a configura site-ul nostru Shopify, pentru a ne conecta depozitul, unde ar trebui să stocăm produsul pentru inventar, ce tip de informații de expediere este important pentru ei. Ce tip de declanșatori sunt importanți pentru ei în procesul de cumpărare.

De exemplu, am aflat că unele dintre presupunerile noastre înainte de lansare erau mult diferite de ceea ce își doreau de fapt oamenii. Am avut o mulțime de oameni care ne-au cerut suplimente pentru produsul nostru. De exemplu, au vrut o bancă și au vrut o roată abdominală. Și au vrut, de asemenea, ghiduri de buzunar pe care să le poată agăța pe perete și să le urmeze. Deci acestea sunt lucrurile pe care le-am putea învăța și am putea face asta pe Shopify. Știu că există diferite șabloane care vă oferă posibilitatea de a face o pre-lansare și o precomandă, dar lucrul bun despre Kickstarter este că este o campanie scurtă de 30 până la 60 de zile, de 15 până la 60 de zile, indiferent de ce decideți, care vă oferă oportunitatea de a învăța cu adevărat și începeți să vă ruleze inventarul.

Ne-a ajutat cu adevărat pe măsură ce am trecut la Shopify, deoarece putem evalua ce tip de succes vom avea. Așadar, aș spune că diferența dintre cumpărătorii care cumpără în fiecare zi și sunt dispuși să facă asta și susținătorii Kickstarter și Indiegogo efectivi este că susținătorii Kickstarter și Indiegogo chiar doresc să vă vadă compania reușită. Am desfășurat multe dintre activitățile companiei pe care le-am desfășurat pe Kickstarter, le-am transferat la Shopify și chiar a stabilit câteva principii bune pentru afacerea noastră pe măsură ce mergem mai departe.

Deci, de exemplu, facem actualizări ale companiei în fiecare luni și vineri pentru comunitatea noastră Kickstarter și Indiegogo și am inclus și clienții noștri Shopify în acest sens. Și este un aspect grozav pe care oamenii îl pot vedea, pentru că suntem transparenți că suntem o companie nouă, trecem într-o companie mare. Suntem reali la fel ca tine. Facem parte din asta la fel ca tine. Dar avem multe succese.

Walmart ne sprijină. Suntem sala de sport de acasă numărul doisprezece pe Amazon chiar acum. Apar diferite lucruri de genul acesta și ne oferă doar acel angajament pe care l-am învățat de la Kickstarter. Ne-au învățat și unele lucruri, sunt foarte implicați.

Felix: Cred că este clar că ceea ce spui este că există o comunitate de clienți care se află pe aceste platforme de crowdfunding, care sunt de obicei mai investite în succesul companiei și în povestea fondatorului, mai mult decât poate cineva care tocmai vine pe site-ul tău. . Acum, când poți conduce această comunitate de susținători către celelalte platforme ale tale, fie că este pe site-ul tău web, pe serviciile tale, poate pe canalul tău YouTube, pe rețelele de socializare, pe toate aceste alte platforme, nu găsești că merg pe aceste alte platforme? Considerați că interacționează cu acele comunități?

Ross: Da, deci acesta este de fapt unul dintre primele lucruri pe care Jay și cu mine ne-am dat seama este că eram oarecum nervoși să avem un site separat, deoarece eram în tandem cu crowdfunding-ul nostru, dar acești oameni chiar vor să ai un site profesional de tip Shopify unde să poată du-te și ei vă pot vedea creșterea. Își pot recomanda prietenii în afara celor 30 de zile ale campaniei tale. Ei pot citi despre diferite forumuri și pot citi despre diferite actualizări și unele dintre lucruri pe măsură ce compania dumneavoastră progresează.

Deci, am aflat că ei încă înțeleg și încă se așteaptă să fii o companie și o companie are un site web. Ei înțeleg că este doar o pre-lansare înainte de a intra pe site-ul dvs., așa că am avut o mulțime de oameni care solicitau un site web și acesta a fost de fapt primul lucru pe care toată lumea ne-a întrebat: „Când vei lansa site-ul tău. ? Putem obține un forum? Putem avea un loc unde putem comenta, unde putem revizui?”

Acesta este un alt lucru pentru care este uimitor. Dacă într-adevăr poți deservi acești oameni, primii tăi clienți, este că ei vor scrie recenzii pe Shopify pentru tine atunci când vei lansa magazinul Shopify. Și asta ne-a ajutat cu adevărat să construim încrederea pe măsură ce ne-am lansat.

Felix: Înțeleg. Deci, aceștia au fost oameni care au fost poate cumpărători sau susținători pe aceste site-uri de crowdfunding care au primit produsul și acum că aveți un site, au fost dispuși să scrie o recenzie asupra produsului, deși nu au cumpărat neapărat direct de pe site.

Ross: Da.

Felix: Cool. Jay, ai menționat că ești pe mai multe platforme. Poți să vorbești puțin despre diferitele care sunt probabil topul tău sau despre platformele tale principale pe care vinzi acum?

Jay: Da, aș spune că Amazon chiar a primit o tonă de aburi. Am avut mult succes acolo. Shopify este cu siguranță acolo. Walmart mai recent. Suntem doar la bordul lor și avem așteptări foarte mari pentru asta. Indiegogo a fost constant, într-adevăr pentru tot acest an. Deci acestea au fost canalele noastre BSC. De asemenea, facem aproximativ jumătate din vânzările noastre către distribuitori. Acesta nu este neapărat un canal în sine, dar îmi place ca ascultătorii să știe că și asta reprezintă o mare parte din veniturile noastre.

Și aceasta este un fel de abordare diferită pentru a putea construi acel proces.

Felix: Poți spune puțin mai multe despre asta? Cum a fost experiența acolo?

Jay: Oh, omule. Acestea sunt oriunde de la 10 la 100.000 de valori ale contului. Este, evident, un ciclu de vânzări mult mai lung și mai profund. Îi ții cu adevărat de mână, îi ghidezi, îi înființezi, încerci cu adevărat să îi împuternici să poată vinde cu succes și să continue asta. Cele mai bune contracte ale noastre sunt de la oameni care comandă de la noi în mod constant. Și, în cele din urmă, ei sunt capabili să obțină profit din asta și noi și suntem de acord cu asta pentru că vrem să dăm putere diferitelor țări, diferiților distribuitori de pe tot globul să reprezinte cu adevărat marca noastră. Și scoateți cu adevărat numele mărcii noastre.

Deci, asta a fost o parte din ce în ce mai mare a afacerii noastre și ceva la care am lucrat mult în special.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Deci, cum funcționează? Aveți acești distribuitori internaționali, lucrați cu ei și ei merg acolo să vândă la diferite magazine de cărămidă și mortar din acestea, din întreaga lume, așa funcționează? Sau cum se joacă?

Jay: Nu tocmai întotdeauna cărămidă și mortar. Așa că chiar și unul dintre cei mai recenti distribuitori de succes ai noștri a făcut o campanie de crowdfunding în Japonia. Nici Ross, nici eu nu vorbim japoneză și nici nu înțelegem suficient de mult piața respectivă, așa că ei sunt capabili să preia conținutul pe care îl avem, pe care îl folosim pentru finanțarea participativă, să pună limba japoneză în spate, să-l reutilizați puțin și să poată comunica care în mod eficient pe piața lor.

Și ne ajută cu adevărat pentru că nu știu, Ross ar putea comenta probabil numărul de lire sterline pe care le-am expediat, dar este o tonă de produs și o greutate mare. Și să ne ocupăm de atât de mult din logistică, uneori este o ușurare când putem avea doar o singură persoană, încât poate gestiona procesul de la început până la sfârșit.

Ross: Da, Jay, ca să vă răspundă la întrebare, expeditorul de marfă ne-a spus asta și ne-a părut grozav pentru că suntem aproape de ei, am importat produse în valoare de aproximativ 675.000 de lire sterline până în prezent.

Felix: E amuzant că muți atât de mult produs încât pot pune o valoare a greutății cât de mult expediezi.

Ross: Da, și treaba este că sunt sigur că vor fi ascultători care abia încep, dar îl voi lăsa pe Jay să continue să-ți răspundă la întrebare, Felix, dar să știi că asta înseamnă că mă refer la fiecare persoană care i-a spus lui Jay sau nu s-a uitat la produsul nostru la început, exact ca: „Nu ar trebui să faci asta. Ar trebui să mergi să iei o slujbă care să te plătească.” Pentru că atunci când îți începi afacerea, va fi irațional online, dar odată ce îți dai seama și alte lucruri, trebuie doar să te sacrifici și să nu asculți oamenii pentru că toți îți vor spune să renunți, ca noi. .

Toată lumea o să spună să renunți, dar dacă pur și simplu rămâi și încerci și ai pasiune și continuă și continuă și continuă, atunci în cele din urmă vei reuși. Și suntem atât de departe de a reuși, dar am avut o mulțime de succes în 2017, și la sfârșitul anului 2016, când ne-am aplicat produsul 2.0 și am învățat și am fost la serviciul dumneavoastră și, în cele din urmă, anul acesta suntem vom adăuga și mai multe produse. Vom adăuga tehnologie la produsele noastre și vom începe să... Au fost mulți oameni care ne-au cerut să facem parte din brandul nostru cu produsul lor, deoarece au probleme în a vinde online și avem o pasiune pentru el. .

Dar, pur și simplu nu renunți niciodată. Nu-i asculta. Este ceva ce ar putea fi ușor de făcut, pentru că vă promit că aveți prieteni antreprenori în jur și cred că am avut aproximativ patru sau cinci într-un grup și trei din cinci erau chiar acolo. Am simțit că aveau produse aproape mai bune decât noi. Aveau întâlniri cu benzinăria. A fost, am uitat exact produsul. Era ca un tip de bambus pentru a-ți curăța dinții și avea întâlniri grozave. Era chiar acolo. Chiar acolo. Dar apoi a renunțat. Și ceilalți doi au renunțat.

Și cei doi oameni care tocmai au așteptat trei ani, Jay și cu mine și apoi Casey, Casey este acum în Costco, de fapt folosește și Shopify. El este un herghelie. Și are mătușii lui prăjituri pe care le face. Acum este în fiecare Costco din toată SUA și i-a luat un an să aibă acel cont. Și vinde prăjituri care nu s-au vândut de trei ani. Doar ține-l și continuă să încerci și continuă să încerci. Nu știu că este un sfat pe care tocmai l-am văzut.

Felix: Da, cred că este un sfat grozav, mai ales pentru oricine care este acolo chiar acum și nu va vedea succesul imediat și se gândește că nu este pentru ei sau nu vor avea niciodată succes. Așadar, cred că este important să rețineți că, uneori, câștigătorul este persoana care poate ține cel mai mult timp și poate face sacrificii și face acestea... Adaptați-vă la ceea ce trebuie să facă pentru a rămâne în joc în esență.

Așadar, acești distribuitori cu care lucrați, mi s-a părut foarte amuzant că nu vând doar cărămidă și mortare despre care spuneți că vând și online și, într-un singur caz, există un vânzător japonez care vinde pe un site de crowdfunding. Deci, acesta nu este ca un Kickstarter, Indiegogo. Este ca un site de crowdfunding specific japonez?

Jay: Corect. Este ceva numit Green Funding. I was surprised about this too 'cause it wasn't what I was expecting but the success of crowdfunding is just really taking off and Kickstarter really led the way of this but we're seeing other companies, other countries around the world even implement their own form of crowdfunding.

Felix: E tare. So, when you were working with this … Are you working with just one distributor or what's your involvement in getting your product into the international market?

Jay: Correct, so in this, we've sold to 62 different countries or so. With Japan in particular, we partnered up with a company who just essentially managed that whole campaign and then they just placed a large purchase order with us at the mid point and at the end of it.

Felix: Mm-hmm (affirmative). And in these situations, these deals, do they keep the branding and the messaging? Do they rebrand it themselves to fit the demographic that they're going after? How does it usually work?

Jay: The branding is consistent. That's where we're really looking to get our name out there, our branding. The branding itself was the same, the messaging tweaks a little bit but overall the concept is the same of bringing the gym to you. But they'll obviously use their own language and wording that might be more appealing to different masses.

Felix: Corect. Now, would you ever take a deal, or have you taken a deal where it's a white labeled product where you're just selling the product and they're slapping their own branding on it? Ce părere aveți despre asta?

Jay: We've discussed it. We haven't done that before, it's not something that we're currently interested in. The brand is definitely a big part of us. This is our first product but we don't see it being our last one. So it's really important for us to build that brand name and recognition. So, we haven't done any white labeling yet.

Felix: Well, what do you weigh in that situation? How do you decide if it's a right move or not for you or what are your thoughts on it, if you had to give advice to someone that's in that situation where somebody approaches them and just wants to buy the products and slap their own branding on it? What kinds of things would you tell them to consider?

Jay: I think consider how that fits into your overall strategy. Thinking not just short term but long term where you want to really position yourself in the market. And it's completely fine if you just want to be in the US or your respective country and just be focused on that market. But we've always viewed ourself as a global brand.

Felix: Am înțeles. And when you worked with this international distributor, I think it certainly attracted a lot of entrepreneurs that might be listening is that you open up, you grow your market much, much larger without having to do that groundwork that you had to do so much with building the business from the beginning the first time around. How did you get introduced to the distributor? Cum lucrezi cu ei?

Jay: It's been a mix of inbound and outbound so we've got a lot of people contacting us, really even from crowdfunding and just seeing our success there and reach out to us directly saying they want to get involved. We've also done some outbound messaging to bring on some accounts that way. But really, there's a lot of vetting so the example I was just giving you for a Japanese contact, we had a variety of handful of companies contact us really. So there's a lot of vetting and finding out who your partner is, who really understands the vision. And not really just looking for a one time transaction. Someone you can really partner up with.

Felix: Can you say a little bit more about that? About how you vet which distributors you should partner with?

Jay: Yeah, so it was basically our process for doing that is really just looking at their track record. Ideally what we look for is someone who principally has experience in fitness and distribution of fitness products or are in that health space, health and wellness. So, that's our ideal. I think a key part is having a very clear picture of who would be your ideal partner and being able to write that out and describe that.

So, our ideal partner is someone who has deep industry expertise in their respective market with fitness. That's not always the case. And so we've had plenty of partners who didn't have expertise in that, per se, and so then what we would look for is experience selling to the consumer or consumer products. And really just looking at their track record to verify.

Felix: Have your best partnerships come from distributors that were inbound or outbound?

Jay: We've had a lot of success from inbound, I would say. People discovering us from crowdfunding. We have all of our marketing materials there so, it's really easy for us to pass off and get these distributors equipped and set up to sell. We try to really hold their hand and provide them the content and equip them with the tools they need and really respond to their needs and just be available, be accessible to get them equipped to sell.

Felix: Am înțeles. What do you think that attracted them to reach out to you?

Jay: Seeing the success. I think people can pick up on excitement. It really builds up on itself. We have a lot of social proof, obviously just seeing other people purchase and transact well. I think just seeing that establishment of success on Kickstarter and Indiegogo, really verifies, this isn't people selling to their mom and best friends, these are actual consumers who find value and ultimately want the product.

Felix: Am înțeles. So this is not necessarily a viable approach for someone that's looking for their first win or for success, it's almost for like a big multiplier that you can apply onto your business after you already have sales and a track record.

Jay: Its different approaches like Ross mentioned his buddy that he does almost exclusively B to B. It varies by markets. I would say B to B is probably a lot harder to get your footing into but it really comes from just understanding what your product and offering is and what makes the most sense.

Felix: Am înțeles. I'm going to jump back a little bit to the platforms that you are on because you are on multiple platforms, how did you decide which one you should move into next? Or how do you evaluate which platforms to launch in to? What platforms you should be focusing on next?

Jay: At the beginning of the year, we do a forecasting of what we expect to do in a variety of different channels, and we kind of [inaudible 00:40:32] these numbers by just looking at the [inaudible 00:40:34] market as a whole. Seeing how popular is home gym category on Amazon, like how many units on there, how are they transacting, what part of that market share can we expect to capture?

So that's part of it, is just looking at just from the market whole of these different platforms. What really makes the most sense. Somethings like Walmart are by invite, so we didn't really have much control there. But by looking at the overall market is how we would evaluate something like that.

Felix: So, are you looking for a platform that has a lot of demand, a lot of competition or do you look for a platform that is weak in the category that you're in so you can come in and such and be a big fish?

Jay: I'd say, the channel we've had the most success in have been already established pretty well in track platforms with their proper footing. So, generally something with a proven track record and that already has buyers on their platform.

Felix: Am înțeles.

Ross: Yeah, and just to add to that, I feel that everything we're doing is working towards eventually having just a total brand-type empire on Shopify. I don't know how Jay feels about this but when we sit down at the beginning of the year, we ask ourselves on an excel sheet and we understand our business and we say, “All right, how much does our product cost right now? What is our core values of our business?” And for us we're a product business.

So, the way that we make money is if we transact a product. So then we ask ourselves, “How can we make money off this product? Who is going to come at us this year and where do we want to spend our time?” So we actually make, not guesses but we actually will sit there and list every channel of how we can make money possible. So we say, “For business to consumer how can someone purchase our product and where can they purchase it?” And we'll actually list that out.

And we'll say, “How many views do we want to get on this channel?” We don't stress out about how many sales can we call, we don't stress out about that. We just say, “If we have a product that we make on a page, we do our collateral work and we make it beautiful, then how many people can we get to that page?” And everything is based off that. We try to keep it very simple with that.

And then every morning we'll meet because it's fun. And we'll say, “Okay, so yesterday on Shopify how many views did we generate and what was our conversion like?” And we know that if we're driving views, everything's based off of that. And we actually put a metric and we found that you gotta know your business and what you feel inside is best. 'Cause a lot of this is going to be judgment up first but you know your product well, 'cause you live and breathe it every single day.

But me and Jay realized that holy crap on our last Kickstarter … 'Cause we were novices just like anyone else beginning two years ago, but it's like on our last Kickstarter we realized that if people watch the video then our conversion went skyrocketing. For whatever reason if people can see it with our product then they'll actually transact.

So, everything we did early on and still to this day is, we have to get people to watch our video. If we can get them to watch our video then they'll convert. So, we actually just focus on that on our Shopify page. But early on you gotta ask yourself, “How can I make money?” So when we gauge on what channels we want to go to, we actually kind of already laid that out at the beginning of the year, and we know our business and we understand that one day we want to get to Shopify, because there's minimal charges.

I mean, if you're on Amazon, they're going to take 15 to 21 percent from you. Some of these B to B's they're going to eat up your margins but don't be greedy early on. If you have confidence, you got to use that to fund and learn so that you can get on Shopify and build your brand that'll last forever because if you can get to your own website, that's where it really is incredible.

So, I feel like everything we're doing is working towards that.

Felix: Asta are sens. You have to really know … And what you're getting at to is you have to really know your numbers so that in any situation, any platform, any channel, you know what's possible based on the conversion rates. Or based on what's going to lead to better conversion rate and your example, people watching videos and to be able to see how the product works increases conversion rates. So you know, the kind of leverage it can pull and how much of a difference it makes and then you apply that, layer that on top of the different channels and platforms you can be on and then that helps you make a decision on where there is the best opportunity?

Ross: Yeah. And as you're learning this you're starting to optimize and maximize your own Shopify space. 'Cause that's your entity. 'Cause one day people may be coming on your site. Like people do on Amazon. You never know. So, every single time you're using this as a learning opportunity you're checking how many people viewed, you're checking if it converted, 'cause if it doesn't convert, you better change something up.

Felix: Corect.

Ross: Because that's a bad business, if it doesn't convert. So you know if it doesn't convert you better change something as quickly as you possibly can because if your product doesn't sell you better get out of that business or do something different. But often times, the thing is that it might just be one mistake you made when you were setting up your Shopify. It might just be a simple thing that you can adjust, but move fast and adjust and keep looking at analytics. I can't tell you how much Jay and I … And it's fun after a while.

You're hooking up your analytics and you're literally just studying the data, and you're adding as much … When in doubt, I would say like Jay kills it on B to B and I don't, it's nuts. And he kills it on B to C, too, with marketing. But I do a lot of the backend conversion stuff and I keep this phrase in the back of our mind every time, “If you can't enrich someone else, enrichment's won't come to you.” So give as much value as you possibly can. Think value.

Jay told me this when we did our first Kickstarter and it stuck with me forever and literally, give as much value as you possibly can and enrich that person because no man can get rich himself unless he enriches others. And if you can provide consumers [inaudible 00:47:38], I promise you it wasn't until we actually dropped our price too and we wanted to be as less greedy as we possibly can with the consumer and always err on the consumer. Do everything for them.

Felix: All right, that makes sense. So, bodybossportablegym.com is the website. It's the beginning of the year now, what do you guys focus on for this year? What are some of the big goals that you guys want to hit?

Jay: Practic, ne-am dezvăluit toate canalele existente. Avem, de asemenea, o nouă versiune a produsului, care îl va transforma mai mult într-o sală de sport inteligentă. Așa că vă puteți gândi la aproape analogia pe care îmi place să o dau este doar un Fitbit adăugat deasupra sălii de sport, astfel încât să vă poată urmări și înregistra antrenamentele. Oferă integrarea datelor, vă spune câte lire sterline și rezistență trageți. Deci, vom lansa o altă campanie de crowdfunding, la scurt timp în acest an, dar în afară de asta cred că vom fi [inaudible 00:48:34] vânzările noastre existente din 2017 și vom stabili cu adevărat acel cadru pentru 2018.

Felix: Foarte tare. Așadar, din nou bodybossportablegym.com, să urmăresc. Vă mulțumesc foarte mult pentru timpul acordat, Jay și Ross.

Jay: Bine, mulțumesc.

Ross: Mulțumesc.

Felix: Iată o prezentare a ceea ce este în magazin următorul episod Shopify Master.

Difuzor 4: Când venim cu un kit, este să-l menținem cât mai general posibil, pentru a viza un public cât mai larg posibil.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați Shopify.com/masters pentru a revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile. De asemenea, pentru această notă a emisiunii, accesați Shopify.com/blog.