Proiectarea unei cutii de abonament care merită despachetată în fiecare lună

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Danny Tang de la Bokksu. Bokksu este un serviciu de abonament premium care oferă la ușa dumneavoastră cutii îngrijite cu grijă de gustări și ceaiuri japoneze autentice în fiecare lună. A început în 2016, cu sediul în orașul New York, New York, și a livrat aproape un milion de gustări în întreaga lume. Bine ai venit, Danny.

Danny: Mulțumesc. Fericit să fiu aici, Felix.

Felix: Da, mă bucur să fii aici. Spune-ne puțin mai multe despre brand. Cine sunt clienții tăi țintă?

Danny: Da, Bokksu ca marcă, de fapt, este în logo-ul propriu-zis dacă te uiți pe site. Există un traducător în engleză, un fel de romanizare Bokksu. Numele personajului este de fapt pronunțat [Hokko 00:01:28]. Ca marcă, este interpretată ca o interpretare modernă a culturii și mâncărurilor tradiționale japoneze. Grupul meu țintă sunt oameni din întreaga lume care au aceeași, dacă nu mai multă, pasiune pentru mâncarea, cultura, limba japoneză, toate cele pe care le fac. Am vrut să ajung la ei, mai ales că există o lipsă de mâncare și cultură japoneză autentică în întreaga lume. Nu pare, pentru că există o mulțime, dar de multe ori este un pic mai produs în masă sau ușor țintit către o mulțime de manga anime, pe care și eu personal o iubesc. Pentru a intra în mai multe dintre creatorii tradiționali și cultura modernă care există în Japonia în zilele noastre, am vrut să încep Bokksu.

Felix: Am înțeles. Care este trecutul tău? Cum ai ajuns să începi această afacere? Ați înființat companii în trecut?

Danny: Acesta este de fapt primul meu startup de lansare. Am făcut antreprenoriat ici și colo, ca pe niște concerte secundare. De exemplu, asta, de fapt, nu am adus niciodată în discuție asta înainte. În liceu obișnuiam să strângeam puțini bani pentru unul dintre grupurile din care făceam parte. Mergeam să cumpăr gogoși de la un magazin local de gogoși și le vindeam cu un dolar fiecare la școala mea și strângeam un pic de bani așa, așa că m-am obișnuit să fac proiecte secundare. Cu toate acestea, în ceea ce privește compania oficială, aceasta este prima. Am făcut un startup cu un prieten înainte de a lansa Bokksu, unde am lucrat la crearea unei piețe pentru o perioadă. Nu l-am lansat oficial niciodată. Eram doar noi doi. Bokksu a fost primul.

Felix: Da, povestea ta nu este atât de diferită de ceilalți, în special de antreprenori pe care i-am intervievat, unde încep în liceu sau chiar mai devreme, fiind revânzători de produse pe care le cumpără și asta. Aceasta este o trăsătură comună care se află în ADN-ul tău, în esență. Ai început o grămadă de proiecte secundare. Ați încercat să începeți o mulțime de afaceri secundare în trecut, dar aceasta este cea care a luat amploare, se pare. Ce îl face pe acesta să fie de succes? Ce ai făcut în acest caz particular care a făcut-o un succes în comparație cu celelalte încercări ale tale?

Danny: Hmm. Cred că o diferență foarte mare este faptul că, asta aproape sună puțin brânz, dar este faptul că sunt atât de pasionat de această companie și de ceea ce facem. În trecut, de multe ori, a fost doar pentru a mă uda picioarele sau pentru a câștiga puțini bani în plus, dar pentru asta, mai ales pentru că mă îndepărteam de un alt startup care nu a decolat niciodată, de data aceasta am decis, dacă eu' Voi face un nou startup și mă angajez pe deplin în el, trebuie să fie ceva la care îmi pasă personal și să am un pic de avantaj.

Vorbesc japoneză fluent. Am locuit acolo patru ani. La început, când eram doar eu chinuindu-mă în fiecare zi, scriind toate ghidurile și aprovizionând totul și împachetând totul, dacă nu ar fi fost faptul că personal mi-a plăcut foarte mult, cred că s-ar putea să fi renunțat la ceva punct.

Felix: Înțeleg ce spui. Ai menționat un lucru, care este avantajul. Ai enumerat motivele pentru care ai avut un avantaj. Ați recunoscut la început că am un avantaj competitiv aici? Am acumulat deja cunoștințe, am construit din pasiune pentru această industrie specială, sau doar ceva la care te uiți înapoi mai târziu și realizezi, hei, de aceea am succes?

Danny: De fapt, aș spune că sunt puțin ambele. Cu siguranță, când mă gândeam și mă uitam la care ar trebui să fie următoarea mea idee, m-am gândit, bine, care sunt avantajele mele? Mi-am dat seama că este greu să concurezi, spațiul antreprenorial al startup-urilor este incredibil de competitiv și există o mulțime de alte companii care au multă finanțare, precum și mult mai mult sprijin și resurse. Ce pot face care are o barieră mai mare la intrare pe care o dețin deja? De aceea m-am așezat, m-am gândit la asta, am vorbit despre asta cu mentori și prieteni și mi-a venit această idee, deoarece, așa cum am spus, vorbesc fluent japoneză. Am multe legături profunde în Japonia pentru că am lucrat acolo. Acestea sunt doar lucruri pe care nu le puteți scoate de pe raft sau pur și simplu le puteți da seama navigând online.

Cu toate acestea, spunând că, pe măsură ce timpul a trecut și am continuat să dezvolt afacerea, au apărut și alte avantaje de care nu le cunoșteam pe deplin, care m-au ajutat, de asemenea, să dezvolt afacerea.

Felix: Poți spune mai multe despre acestea?

Danny: De exemplu, originea mea etnică este, sunt chinez. M-am născut în America. Cu toate acestea, pe lângă japoneză, vorbesc fluent chineza. În cele din urmă, ne-am imprimat mai întâi cutiile în Statele Unite, pentru că erau doar loturi mici și a trebuit să obținem o iterație mai rapidă de îmbunătățire a cutiilor. În cele din urmă, pe măsură ce ne-am extins, cutiile pot fi scumpe în sine, așa că a trebuit să căutăm în China imprimarea cutiei. În acest caz, de multe ori, aveți un alt avantaj dacă puteți vorbi chineză și vorbiți direct cu imprimantele de cutie și în chineză. Au apărut chestii de genul ăsta. Când m-am uitat în jur, mulți oameni își imprimau cutiile în China, mai ales dacă tipăriți 10, 20, 30.000 o dată.

Felix: Am înțeles. Acum, când vă uitați la următorul pas, unde veți duce compania în continuare, căutați unde aveți avantaje sau este ceva care, sau luați o decizie fără asta în minte și, sperăm, sunt lucruri în favoarea ta care să te ajute să ajungi acolo unde vrei să ajungi?

Danny: Hmm. În acest moment, acum că avem mai multe resurse ca companie, și acum că am crescut destul de mult, aș spune că este mai puțin descurajan să mergem înainte și poate să intrăm într-un domeniu în care avem mai puține avantaje, pentru că avem în unele Cu respect, încercări și erori dovedite, care sunt modele de afaceri, avem experiență să folosim pârghiile pentru a reuși ca aceste alte noi întreprinderi. Acestea fiind spuse, încă mi-ar plăcea să lucrez la noi extinderi ale lucrurilor care mă pasionează personal.

Felix: Ai menționat că pentru a concura în acest spațiu în care există, în special în comerțul electronic, unde oamenii au sprijin, este important să avem aceste avantaje. Ați avut sprijin sau este o afacere complet bootstrap?

Danny: Până acum, suntem încă complet deconectați. Bineînțeles, am băgat un pic de bani în mine și am primit un pic de bani de familie, dar în ceea ce privește, nu am făcut încă niciun fel de investiții tradiționale.

Felix: Am înțeles. Când ați început prima dată, a fost un lucru la care lucrați cu normă întreagă sau ați făcut altceva pentru a ajuta la finanțarea proiectului, a vă finanța viața?

Danny: Asta, m-am dus cu normă întreagă în asta. Am vrut să fac serios, asta a fost de fapt, mi-am făcut o promisiune cu mine că voi lucra la acest lucru cu normă întreagă timp de cel puțin șase luni până la un an și, dacă nu mergea, aveam destulă pistă în ceea ce privește economiile mele personale să dureze atât de mult. Apoi, dacă după un an nu mergea, aveam de gând să mă duc din nou să-mi caut un loc de muncă, pentru că lucrasem la startup-uri deja de un an, da.

Felix: Corect. A durat atât de mult? A durat șase luni sau un an, sau ai constatat, sau ai ajuns să realizezi că asta ar putea fi ceva mare mai devreme?

Danny: Aș spune că nu a fost neapărat un moment super-aha, în sine, dar a fost ca o construcție lentă în care lucram la asta, mă măcinam și apoi cifrele au continuat să crească. Oamenii au fost încântați de asta, au primit feedback bun. Unele lucruri trebuiau îmbunătățite, eu am îmbunătățit asta. Cred că, odată ce am ajuns, am crescut suficient de mare acolo unde începeam să atrag atenția și oamenii chiar aplicau să lucreze pentru mine când nici măcar nu puneam oferte de muncă încă, m-am gândit că asta ar putea fi un lucru real. Apoi veniturile au început să crească și să vină de asemenea. Acest lucru m-a făcut să cred că acesta este ceva care poate deveni destul de mare.

Felix: Asta a fost în primele șase luni? Cu cât timp înainte te-ai simțit confortabil că asta merge în direcția cea bună?

Danny: Pentru a fi perfect sincer, pentru a fi sincer cu toată lumea, există încă momente în care există un pic de îndoială de sine, de parcă acesta este lucrul real? Nu cred că există vreodată un moment de pură claritate. Cu siguranță, pentru a rămâne cu asta, aș spune că a fost la șase luni când am atins prima noastră etapă de a depăși o sută de abonați, încă din primele zile ale afacerii noastre.

Felix: Am înțeles. Vorbind despre obținerea acestor abonați, cum ați reușit să obțineți primul dvs. lot de abonați? Cum ai reușit să-i faci pe oameni să te plătească pentru a te abona la serviciul tău, când încă nu aveai prea multe de făcut?

Danny: Da, grozavă întrebare. Acesta este întotdeauna marele lucru. Cu foarte puțină finanțare și bootstrap, cum o scoți acolo? O mare parte a fost din marketingul de conținut, cred că este termenul general, dar o mare parte a fost conținut organic pe care l-am creat din scrierea articolelor pentru blogul nostru, până la lucrul religios pe Instagram și Facebook. A obține de la 100 la 10.000 de urmăritori pe Instagram a fost multă muncă. A fost nevoie de postări zilnice, dacă nu de mai multe ori pe săptămână, pentru a eticheta, urmări și comenta. Doar să te asiguri că pui lucruri bune în lume, astfel încât oamenii să vrea să te urmeze și să răspândească vestea despre tine.

În plus, eram foarte, foarte concentrați pe calitate și curatare. Nu am vrut să ne scoatem cutiile doar de dragul asta. De la bun început, a fost întotdeauna ceva asupra căruia am fost foarte concentrat și atent. Desigur, la început am avut câteva poticniri, dar mereu am repetat-o ​​cât mai repede posibil.

Felix: Marketingul de conținut care a fost implicat, a fost doar fotografie sau scriere de articole? Care a fost marketingul de conținut?

Danny: A fost o combinație a ambelor lucruri, și apoi a unora, în care am încercat să scriem articole lungi, dacă este posibil, de 500, dacă nu 1.000 de cuvinte, despre diferite aspecte ale culturii japoneze, de la scăldat la izvor cald până la modul corect de a mânca un masă tradițională în Japonia. Doar pentru a îmbunătăți cu adevărat și SEO site-ul nostru, precum și pentru a arăta că suntem experți în această cultură pe care încercăm să o răspândim în întreaga lume.

În plus, una dintre primele echipe care s-au construit intern a fost echipa de proiectare. Acesta a fost, de asemenea, ceva care este incredibil de important pentru a mă diferenția pe piață, este că această companie are un design grozav, nu numai în ceea ce privește site-ul nostru și fotografie, ci și în pachetul în sine. Experiența de unboxing. Toate acestea, mult accent a fost pus în design.

Felix: Când creați aceste articole, aveți o echipă? Am văzut pe site-ul bokksu.com, vezi echipa care lucrează în spatele acestui lucru acum. La început, ai fost doar tu sau ai avut oameni care te-au ajutat să scrie aceste articole lungi?

Danny: La început, doar eu și un designer contractat am fost cei care am ajutat. Am experiență în marketing online și, așa cum am menționat, limba japoneză în cultură și în dezvoltare web, dar designul a fost întotdeauna ceva pe care nu mi-am murdărit niciodată mâna. Am contractat un designer. El a ajutat la construirea de la început, cu termenii activelor logo-ului și fotografiei. Apoi, după aceea, am fost eu alergând cu el. Apoi, am început să obțin stagiari care să ajute cu câteva lucruri. Prima mea angajare, apoi mai mulți stagiari, a doua angajare și de atunci a fost o creștere foarte organică.

Felix: Am înțeles. Ai menționat că trebuie să ai un produs de calitate. După cum ați spus, curatarea este un aspect important al acestui lucru, care cred că are mult sens atunci când vorbiți despre păstrarea clienților, nu? Ei primesc un produs de calitate în fiecare lună. Vor dori să-și păstreze în continuare abonamentul în viață. Cum le arătați noilor vizitatori valoarea din cutii? Cum vă asigurați că acest lucru apare atunci când nu au reușit să treacă prin experiența de unboxing? Ei nu au putut să vadă ambalajul și să vadă calitatea pe care o îngrijiți? Cum le transmiteți acel mesaj?

Danny: Da, grozave întrebări. Mai ales cred că într-o mare parte din spațiul cutiei de abonament, este greu să știi ce vei obține, pentru că de multe ori este un pic o surpriză. Pentru noi, la Bokksu, suntem incredibil de mândri de artizanii locali cu care lucrăm în Japonia, care creează aceste gustări și ceaiuri de sute de ani, așa că publicăm întotdeauna exact ceea ce va fi în cutie. Avem o secțiune a site-ului nostru numită cutia viitoare, în care nu numai că listăm gustările și descrierile a ceea ce vei primi, dar încercăm întotdeauna și, foarte în timp util, încărcăm un videoclip de despachetare în care despachetăm. videoclipul, astfel încât să poată vedea chiar și cantitatea de articole pe care le primesc și cum se simte. O gustați puțin din timp cu ochii, pentru ca atunci când vă abonați, să încercați cu limba mai târziu.

Felix: Înțeleg. Se pare că utilizați un videoclip pentru a le arăta ce apare în cutie înainte ca acesta să fie efectiv disponibil. Această experiență de unboxing, cred că este un aspect important, cred că o mulțime de magazine ar putea ignora unde ambalajul este uneori o idee ulterioară. Care este procesul dvs. de proiectare a unei experiențe grozave de unboxing?

Danny: Pentru mine, o parte se reduce la ce îmi imaginez, care este diferența dintre o cutie de abonament premium organizată și cumpărarea de ceva pe o piață de comerț electronic precum Amazon? O mare parte este că, dacă cumpărați bunuri obișnuite sau orice dintr-un magazin de comerț electronic obișnuit, acesta vine doar într-o cutie de expeditor și există doar niște material de ambalare și este asamblat la întâmplare. Cum putem gândi în afara cutiei și să mergem dincolo de asta, este cu acest prim pas.

Apoi, al doilea pas este să repet, așa cum am menționat, prima iterație a cutiei noastre a fost o cutie maro artizanală cumpărată de magazin, care era doar un fel de cutie de brutărie și tocmai am pus un autocolant Bokksu pe ea. Atunci făceam beta și începeam. După aceea, am cam repetat în jurul asta și l-am imprimat personalizat cu branding. Apoi, mutându-ne, pe măsură ce devenim din ce în ce mai mari, care este cel mai premium lucru pe care îl poți simți? M-am îndrăgostit de acest concept al acestei cutii cadou, de parcă ți-ai fi făcut cadou ceva special în fiecare lună, motiv pentru care cutia noastră principală clasică este de fapt o piesă separată de capac superior și inferior, de unde o glisezi și face asta...

Felix: Sunetul asta.

Danny: -Sunet grozav, exact. Știi despre ce vorbesc, da. Îl deschideți și întotdeauna ne asigurăm că primul lucru pe care îl vedeți este acesta, ceea ce numim ghid de degustare, unde clientul ghidului de degustare are o imagine frumoasă a Japoniei, fie că este o regiune, un aliment sau un anotimp. În cutia noastră de aprilie, care înflorește primăvara, aveam imagini superbe cu flori de cireș imediat ce deschideți cutia. Te cam transportă, da.

Felix: Acest proces prin care ai trecut, pentru oricine altcineva care dorește să-și îmbunătățească ambalajul, să îmbunătățească experiența de despachetare, ce sfaturi ai acolo pentru a găsi furnizori cu care să lucreze pentru a crea ceva pentru tine?

Danny: Da, sunt atât de mulți vânzători acolo acum. Cu siguranță poate fi puțin dur. Am găsit personal câteva bune, dar multe dintre ele au de-a face cu cumpărăturile în jur. Aș spune că greșelile mele, din care sperăm că alți oameni pot învăța, uneori nu am planificat suficient de mult în avans. Presupun că aceasta este o mare problemă pentru o mulțime de startup-uri, în cazul în care aș face-o, ar urma să se apropie termenul limită și ar trebui să merg doar cu unul.

Cel mai bun sfat ar fi să încerci doi sau trei furnizori diferiți. Dacă căutați doar pe Google, există o mulțime de ei acolo care vor face box pentru cutii de abonament. Trimiteți designul, imprimați câteva cutii de mostre și vedeți ce calitate vă place mai mult. Calitatea poate fi foarte diferită între ele. Acesta va fi primul pas pentru a asigura acea calitate inițială. Apoi, de atunci, puteți continua să lucrați cu ei sau să continuați să faceți cumpărături pentru vânzătorii de cutii.

O altă modalitate grozavă, aș spune, este să cauți recomandări și recomandări. Una dintre modalitățile prin care am obținut furnizorul actual cu care lucrăm în China, chiar și până acolo, a fost de la o recomandare de la un grup Facebook numit Subscription School, cred, unde oamenii vorbeau despre vânzătorii pe care i-au folosit.

Felix: Am înțeles. Atunci când aveți un design în minte, ce fel de active aveți nevoie pentru a oferi acestor furnizori, astfel încât să proiecteze cutia, să imprime cutia, să creeze cutia așa cum doriți?

Danny: Cred că tu, așa cum am menționat, eu personal nu mă ocup de foarte mult design, dar ai trimite un pdf cu dimensiunile exacte și forma cutiei. Există aceste linii de vopsea pe care vi le pot oferi și care sunt modelate. Marea majoritate a cutiilor, cu excepția cazului în care mergi pentru ceva incredibil de personalizat, șabloanele și liniile de vopsea există. Puteți să le obțineți și să le eliminați pentru a le trimite apoi.

Felix: Am înțeles. Ai menționat planificarea cu mult timp înainte. Cred că cu un model de afaceri precum un serviciu de abonament este unul dintre acele modele care poate deveni un coșmar logistic. Trebuie să coordonezi atât de multe lucruri diferite. Totul este pe o linie temporală. Cu cât timp înainte trebuie să vă pregătiți pentru o cutie viitoare?

Danny: Este o întrebare foarte bună, pentru că asta a, răspunsul a evoluat în timp pentru asta. La început, plănuiam literalmente cu o lună sau două înainte, doar pentru că lucrurile erau atât de strânse. Aveam atât de puțină forță de muncă. În zilele noastre, când lucrurile sunt puțin mai flexibile și ne-am configurat sistemul puțin mai bine, ne planificăm cu cel puțin șase luni înainte.

De exemplu, este în jurul lunii mai sau iunie chiar acum. Am început deja să planificăm lunile octombrie și noiembrie și să ne pregătim și pentru sezonul sărbătorilor, care este întotdeauna o perioadă grozavă pentru noi. Asta ne oferă un pic mai mult spațiu de respirație când se rostogolește, așa că nu este nici la fel de stresant.

Felix: Cum estimați lucruri precum inventarul în acest caz, în care nu știți sigur câți clienți sau câți abonați veți avea șase luni, dar dacă intrați, există deja un proces de achiziție ?

Danny: Da, asta este întotdeauna o mare luptă, este cum să obții numărul perfect prognozat acolo unde nu ești sub, nu ai terminat. O mare parte pentru noi, recent, a fost foarte bazată pe date, care este cu siguranță modul în care, sunt încântat să mergem în viitor, conducând afacerea în acest fel. Anul trecut a fost mai puțin, pentru că nu aveam date pe care să ne bazăm. Noi, analizând tendințele de anul trecut, vârfurile și văile și un fel de factor în propriile noastre obiective personale despre cât de mult vrem să facem eforturi pentru a crește traficul, creștem conversiile pentru luna respectivă. O mare parte este să se bazeze luna după lună sau sezon, trimestru după trimestru.

Felix: Odată ce ai pe cineva care se abonează pentru prima dată, care sunt câteva modalități, cred că numărul magic la care se uită toată lumea este rata de returnare. Cât de des revin și nu își anulează serviciul. Care sunt câteva modalități pe care le-ați găsit pentru a vă ajuta să navigați cu succes, pentru a vă asigura că clienții revin. Cred că un lucru la care am atins deja a fost să ne asigurăm că este un produs de calitate. Asigurați-vă că vă îndepliniți cu adevărat promisiunea pe care o faceți atunci când vă oferă banii pentru abonamentul lor. Mai e ceva care să le reamintească de valori și să te asiguri că continuă să se aboneze?

Danny: Da. Facem tot posibilul să facem toate eforturile. De fapt, o bună parte din care am învățat provine chiar și din articolele Shopify. Au existat o mulțime de articole Shopify uimitoare și cum să păstrați clienții și să recâștigați loialitatea. Lucruri pe care le includem, a doua zi după fiecare dată când un client nou cumpără de pe site-ul nostru, am un e-mail care îi este trimis, care este personal de la adresa mea de e-mail personală. nu este doar un e-mail de asistență, prin care le mulțumesc că s-au înscris și că sunt întotdeauna bineveniți să-mi ofere orice feedback, deoarece vrem mereu să îmbunătățim serviciul. Acest fel de mică atingere personală mi-a adus o mulțime de răspunsuri foarte calde din partea clienților care spun: wow, mulțumesc. Este atât de rar încât companiile din zilele noastre să petreacă acest timp pentru a-și asculta clienții. Acesta este ceva care nu necesită prea mult timp, pentru că îl puteți automatiza, dar totuși primiți acel puls direct asupra a ceea ce doresc sau au nevoie clienții dvs. sau cu care au probleme.

Acesta este și un lucru, în interiorul cutiei, pe lângă, desigur, calitatea înaltă a pregătirii gustărilor, asortarea ceaiului și ghidul de degustare, includ întotdeauna ceea ce numim intern card de fondator, dar este un card care este de la eu, asta le explic, le mulțumesc sau poate vorbesc despre unele noi schimbări și îmbunătățiri ale serviciului, astfel încât ei să simtă întotdeauna că fac parte din acest cerc interior al companiei.

Anecdota amuzantă este că la început, când aveam doar o mână, câteva zeci de abonați, obișnuiam să scriu acele cărți de mână doar pentru a avea acea notă personală. Apoi, odată ce am început să creștem, nu am mai putut face asta, pentru că petreceam literalmente ore întregi scriind acele cărți de mână. Apoi ne-am mutat la mine doar semnându-le, dar acum totul este tipărit cu semnătura mea imprimată pe el. După un timp, trebuie să găsești modalități scalabile pentru lucruri pe măsură ce evoluezi.

Felix: Sigur. Nu-mi pot imagina cu milioanele de gustări că ai putea scrie personal o scrisoare pentru toată lumea. Asta ar fi treaba ta completă. Pot fi. Poate mai mult decât atât. Care sunt unele dintre elementele tale constructive preferate sau care este poate unele dintre feedback-urile constructive preferate pe care le-ai primit din aceste comunicări deschise cu clienții pe care le-ai putut implementa?

Danny: Ce wow. Au fost de toate, de la feedback constructiv la cele pozitive. Am, să vedem, unele dintre cele constructive, pentru a începe, adică chiar și doar lucruri de design UX. Ca oh, în timpul procesului de plată, am fost confuz care este adresa de expediere sau adresa de facturare sau de ce a trebuit să o fac în acest fel, ceea ce mi-a permis să intru imediat și să fac acele modificări, mai ales pentru că Shopify și eu folosesc Reîncărcați ca platformă de abonament, faceți destul de ușor să faceți unele dintre aceste modificări. La lucruri de genul, îmi plac foarte mult aceste gustări, dar acestea nu au fost chiar pe gustul meu. Dacă primesc suficient feedback, atunci știu cum să repet și să îmbunătățesc curatarea pentru lunile viitoare. Chiar și faptul că le place cu adevărat să primească acest produs și cum îl împărtășesc și cum îl folosesc.

Cred că unul dintre feedback-urile mele pozitive preferate a fost această nepoată a cărei bunica era japoneză și trăiește în state de aproximativ 20 de ani sau ceva și nu s-a mai întors în Japonia de atunci. S-a abonat la el pentru bunica ei, astfel încât bunica să primească o bucată din casă în fiecare lună. Bunica ei a fost încântată de prima dată când a primit cutia. Chiar a adus familia și mai aproape. Asta m-a făcut atât de fericit.

Felix: Da, îmi pot imagina. Asta te-ar face cu siguranță să mergi chiar acolo să lucrezi din greu la afacere pentru a aduce acel gen de bucurie vieții cuiva. Mă uit pe site și un lucru pe care l-am observat a fost că există frecvențe diferite pentru cutii. Există în fiecare lună, la fiecare trei luni, șase luni sau douăsprezece luni. Cum ți-ai dat seama că acestea sunt frecvențele pe care le doreau oamenii?

Danny: Pentru noi, am încercat să o configuram într-un mod în care să fie încă foarte flexibil. Ne place să fim foarte deschiși și transparenți. După cum menționez din feedback și chiar și doar politicile noastre, clienții noștri pot întrerupe, omite sau dezactiva oricând. Unul dintre lucrurile pe care am vrut să le facem este să le oferim această flexibilitate, dar apoi, dacă le place produsul și doresc să-l obțină mai mult, se pot abona la trei luni, sau șase luni sau nouă luni la un preplătit. În acest fel, pur și simplu se întoarce fără, îngrijorându-ne lunar în ceea ce privește plata.

Presupun că am fi putut adăuga în nouă luni. Mi s-a părut că ar fi puțin prea multă opțiune, pentru că poți doar la trei luni de trei ori. Unu, trei, șase, doisprezece, cred că a fost doar un standard atunci când mi-am făcut cercetările competitive în industrie.

Felix: Am înțeles. Ați menționat mai devreme despre cum va fi o casetă viitoare pe care o afișați pe site, dar văd și aici că există casete trecute pe care le-ați enumerat. Care este scopul asta? Care este scopul de a le arăta oamenilor ce a fost lansat în trecut?

Danny: Este ceea ce am menționat puțin mai devreme, și anume că suntem incredibil de mândri de fiecare gustare, ceai sau produs pe care le punem în cutiile noastre, așa că vrem ca oamenii să vadă ce a venit în trecut. Fiecare temă este îngrijită foarte meticulos. Echipa noastră de aprovizionare lucrează foarte mult și este multă presiune asupra lor pentru a performa. Mai ales dacă o lună merge foarte bine, există întotdeauna această așteptare că trebuie să mergi mai bine luna viitoare. Nu vrem să pierdem acea mândrie istorică, așa că listăm asta pentru ca oamenii să vadă. Aceasta a fost ceea ce a fost în lunile precedente și asta a fost ceea ce ați putea obține ca exemplu pentru lunile viitoare. Am publicat cutiile viitoare, dar dacă oamenii se întreabă ce va veni mai târziu în vară și în toamnă, pot arăta istoric și pot fi de genul: o, se pare că în fiecare an, toamna, fac un gurmand de toamnă, cutie de recoltare de toamnă. În fiecare an, primăvara, fac o cutie de primăvară înflorită. Curatoria este puțin diferită. Se pot aștepta pe tot parcursul anului să vadă ce primesc.

În plus, am vrut să arăt evoluția companiei, pentru că dacă te întorci destul de departe la primele noastre cutii, curatorii sunt diferite de ceea ce sunt acum. Ne-am îmbunătățit de-a lungul timpului, unde la început aveam cinci sau șase tipuri diferite de produse, dar multipli ale fiecăruia. În zilele noastre, am crescut atât cantitatea, cât și varietatea, doar pentru că lanțul nostru de aprovizionare a devenit mai puternic. Avem relații mai bune cu furnizorii noștri. Am primit acel feedback de la clienți că doresc mai multă varietate și tipuri diferite în cutie. Pe lângă faptul că cutiile mai vechi arată puțin mai goale în ceea ce privește varietatea, vreau ca oamenii să vadă că ne-am îmbunătățit și le-am ascultat feedback-ul.

Felix: Da, cred că servește la fel de mult ca și cutiile viitoare, doar pentru că poți vedea ce este deja posibil, care sunt unele lucruri care sunt, care sunt promisiunile pe care compania le-a îndeplinit deja. A putea vedea asta, cred, construiește multă încredere cu vizitatorul și îl încurajează să încerce.

Când există o cutie pe care ați lansat-o și care conține un produs de care toată lumea este foarte încântată, pe care îl iubește mult. Ce faci cu asta? Puteți pune asta într-o cutie viitoare sau este doar o afacere unică sau o vindeți de pe site-ul dvs.? Care este procesul când primiți feedback că mulți dintre clienți iubesc un anumit produs?

Danny: Da, poate pentru primul an al companiei, când am început prima dată, acel feedback a fost foarte util pentru repetarea, așa cum sa menționat în a ști ce să pun în cutie. Apoi a fost un pic, atât de mulți clienți au întrebat, cum pot obține acest produs delicios de gustări albe cu căpșuni pe care nu îl pot obține altundeva? A fost ceva la care am muncit apoi din greu. Ne-a luat aproximativ șase luni până la un an pentru a lansa apoi complet ceea ce numim piața globală a boxului. Începând cu luna ianuarie a acestui an trecut, vindem de fapt multe dintre produsele noastre populare, la cerere, o singură dată în magazinul nostru, unde oamenii pot [inaudible 00:28:54]. Ei pot fie să treacă acolo din caseta noastră din pagina de piață, unde are frumoasa sa colecție de toate gustările pe categorii, fie pot merge în trecutul și pot face clic acolo și pot comanda lucrurile. că s-au bucurat cu adevărat.

Ceea ce este deosebit de minunat este că, pentru noi, avem relații directe cu peste 50 de producători de gustări și ceai, producători locali artizanali din Japonia și suntem retailerul exclusiv global pentru majoritatea dintre aceștia. Dacă oamenilor le-a plăcut cu adevărat un anumit produs, trebuie să-l obțină prin intermediul nostru. Altfel nu o pot primi. Aveam neapărat nevoie să oferim acel serviciu pe piață la cerere. Foarte fericit că avem. A fost și asta destul de greu, dar a primit o mulțime de feedback grozav de la clienții noștri.

Felix: Care este abordarea ta când tu, ca echipă, identificați un anumit produs pe care doriți să îl adăugați în cutie? Cum deveniți un proces de a găsi un furnizor care îl vinde și cum îi abordați? Este un proces care este destul de bine călcat, în care ei înțeleg modelul de afaceri cu care veniți sau ceva despre care trebuie să educați furnizorii?

Danny: Cu siguranță nu este un model de afaceri bine bătut în Japonia, de fapt, să fiu sincer. La început a fost o luptă foarte mare și, uneori, este încă dificil acum. Am devenit mult mai buni la asta, la argumentul de vânzare către furnizori, dar trebuie să facem multă educație, pentru că cutiile de abonament, sau doar o mulțime de e-commerce în general, nu a luat avânt atât de mult. în Japonia la fel ca în restul Americii și în vest.

Când îi contactăm pentru prima dată, în primul rând, trebuie să fie în japoneză. Trebuie să cunoașteți fluent nu numai limba, ci și cultura de afaceri în ceea ce privește e-mailurile și în ceea ce privește atenuarea oricăror preocupări pe care le-ar putea avea despre noi, ca companie care se află în afara țării. Odată ce începem să luăm acel contact cu ei și să vorbim și să explicăm produsul, încercăm să le vindem pe baza faptului că avem acest public mondial de oameni la care produsul lor poate ajunge și că este o modalitate foarte bună pentru ei de a-și extinde a ajunge. De obicei funcționează cu unii dintre ei.

Felix: Are you one of the first ones to approach them with idea, or have they heard it from other businesses in the past?

Danny: For the majority of our makers, we are the first that has approached them about it, yes. A lot of our, other competitors out there that might be doing something similar or something related, primarily worked through importers or wholesalers. We're the first that actually directly contact with these local makers in Japan.

Felix: Am înțeles. Why do you think the other competitors aren't taking that same approach? What are the, not necessarily disadvantages, what makes it a more complicated approach where you're working directly with the source, essentially?

Danny: Part of it has to do with the fact that any competitors that we may have mostly work with more mass produced snacks. If you want to talk specifically Japanese snacks, people may be familiar with Pocky or Hi-Chew. These are things that are pretty mass produced by the big makers in Japan. In order to acquire these products, you generally have to work through the wholesalers, because they sell to the wholesalers, they produce in big quantities. In order to, if you want to get more of the authentic local stuff you get in Hokkaido, or Kyushu, or Okinawa, these are like amazing regions in Japan, you got to go directly to the manufacturers. A lot of times, they don't sell to wholesalers, they just sell themselves. They're a small team of 50 that's been around for decades, or centuries, you know. Like passing down to the families and such.

Felix: Am înțeles. I want to take it back a little bit. When you are, before you get to the part where you identify the product and everything. When you guys sit down and say, okay, we have a box coming up six months down the road. Ce inseamna asta? What are the considerations that come into play when you guys begin to design a box for the first time?

Danny: I would say that a lot of it comes down to what fits the right month or season. Now that we've been in business for a good two years, actually this is our two year anniversary. May 2016's when we launched, so it's been a pretty exciting ride. In the first year there was a lot of trial and error, certainly where we had never done this before so we would try out a theme that was maybe exciting or fun, or we would personally like. Then we would see the customer feedback from it, whether it be through emails, or through, we have a review section on our website as well, where every single product and our website can be reviewed by our customers. We take that feedback very seriously as well.

As now we have two years of data collected, we know what customers like, and we also still know what we want to share with them. It's always difficult to strike this balance. For example, as I mentioned six months from now, in October there's this fall harvest. Japanese people eat very seasonally. Only certain foods in the fall and certain foods in the spring. As I mentioned, cherry blossom flavored things ad strawberries in the spring, chestnuts and persimmons in the fall, which is a very common fall food. Sometimes it also has to do with the weather, like chocolate we ship quite a lot in the winter, but in the summer we have to actually cut back on it, because with international shipping from Japan to the world, the package is in transit for weeks at a time, and could potentially melt halfway through. All of those things come into consideration.

Felix: You recommend then, if anyone is creating a subscription service, to have themes around each box?

Danny: I would think it depends on the box they're trying to sell. If they're trying to actually, if it's more of a discovery box where they can learn more about some culture or some, like you're trying to teach people things or they're trying to give them this full unboxing experience, yeah I think themes are great. That's been one of the biggest positive feedbacks we've gotten from our customers is how they really enjoy that. It's not just eating delicious, authentic snacks. It's also that they get to learn about Japan in a meaningful way every month while they're eating and having a great time.

Felix: Am înțeles. I'll talk a little about the website. I think it's a beautifully designed website, so I recommend anyone out there, check it out. Was this all done in house with your designers, or did you outsource any of this?

Danny: It was actually all done in house. Shopify made it incredibly easy. They had it where everything is templated, and there's themes. I personally also used, my favorite is Out Of the Sandbox, is one of their theme developers. They have this wonderful theme called Turbo, which has all these really great features, from sections to being able to add video and move things around. It's also incredibly fast theme, so things load very quickly, so it includes your SEO. Thanks to how easy the templating was, I was able to start, I actually launched the website by myself in just a week when I first got started.

Felix: Da. One thing I've heard is that lots of people can launch the website without even having to pay for it right away. Make sure you launch with them, that trial period you get. Personally for you, what are some of your favorite parts of the website? What are some of your favorite pages on the website?

Danny: For me, this was an idea that I personally championed in the company, and has born fruit in terms of its usefulness in forming community. In terms of direct sales, it may not be as important, but in terms of just fostering this community, which is what I care a lot about with Bokksu worldwide, is our community page. There's a page on the website where we not only pull in Instagram feed of people that post Bokksu around the world, so you can see people in Sri Lanka to Korea to America, of course, and to Europe are enjoying their boxes in many different scenarios. We actually have something called member spotlight, where we actually reach out to a Bokksu member that's been with us for a while, and we interview them in a very loose, cute, kind of a casual ten question FAQ type of situation. They respond and they include a headshot. It's kind of like the multi faces of Bokksu members around the world.

Felix: This community page, are you using a specific application to pull in all these social media posts?

Danny: Yeah. There's one called Juicer that's fairly reasonably priced and does a great job. They have really great support too. Every time I reach out they respond really quickly. It really cleanly pulls in Instagram. I think it's like $20 a month. I highly recommend it. In terms of the member spotlight, that's just simply just a Shopify blog. It's a blog separate from the normal blog that we create, and I pull in.

Felix: Am înțeles. You mentioned a couple things so far. You mentioned Recharge. You mentioned that you're using Out of the Sandbox's Turbo theme for the website. Juicer, there's another application to pull in all those social media posts. What other applications are used to help run the business or help run the store?

Danny: Let's see. There's a lot of great ones. I'm also very appreciative of the support I've gotten from a lot of them. A really fun one recently that came up because of this customer feedback as I mentioned and we always listening to them, was a customer reached out asking, I wish there was a way that I could just add this product to my wishlist so I can buy it later because I can't buy it right now. I said, oh wow, that sounds like it might be a lot of work to have to code that myself. When I just looked around the app store, there was this app called Wishlist Plus that did exactly everything we wanted and needed. I was able to launch that within minutes, and then the customer was delighted that we took their feedback seriously and immediately launched in our store.

On top of that, there's a, we use Clavio for our mail list, because it's integrated very closely with Shopify. Gorgeous is what we use for our customer service tickets. We used to use End Desk, but because Gorgeous is specifically a Shopify integration, it can pull in a lot more data into its API interface that End Desk may not be able to, and it also integrates with Recharge, and Clavio and all the other, the ecosystem is quite wonderful. It makes work a lot more efficient and fast.

Felix: In the CRM Gorgeous, what kind of data does it pull in that you were able to use?

Danny: For example, when you're looking at a ticket inside Gorgeous, on the right hand side there's widgets that show you the customer's last orders, their lifetime spend, their shipping address, tracking number if you set up a tracking number. You can also see it pulls in from Recharge if they're an active subscriber or not, and you can see how many points they've accumulated through loyalty alliance, and where else are you loyal for the loyalty program. Not only can you see it but you can actually modify those things in Gorgeous. You can cancel their order, you can refund them, you can give them updates, and it automatically just pulls them in and you don't have to type. It's all done with macros, and it's very seamless.

Felix: Because the big part of the experience for the customers is this unboxing that you go through, do you guys make use of influencers, or work with other people to unbox your products?

Danny: Yes, that was actually one of our early strategies as well, in addition to the organic content, and Facebook/Instagram was with influencers. That's been definitely a tough trial and error, in a lot of ways. Influencer strategy can work, but there's not a lot of consistent, easy, conditions to help figure out which works. A lot of it has to do with putting it all out there and see what comes back to you.

For us, we experimented with Facebook. Am experimentat cu Instagram, YouTube, Pinterest, ca o mulțime de platforme de socializare Influenceri de acolo. What we found has been most effective has been YouTube, and specifically has to be YouTube influencers that have really engaged audiences, and that the influencers themselves really love eating. Our product is so hands on and sensual in a lot of ways. You have to unbox it and show the snacks, and eat it and talk about it, like a good five to ten minute YouTube video gets the job done a lot better than an Instagram post.

Felix: Corect, asta are foarte mult sens. What re the future plans? What do you guys have planned for the remainder of this year? Where do you want to see the business go over the next year?

Danny: Yeah, we have a lot of big plans actually, now that I've built up a team of, like as I mentioned when I first started it was just me, but now we have a team of nine full time starting in June. It's been a really exciting growth from bootstrap up until this. Once we have everybody in and all trained up, we want to start expanding to not only other boxes, but to really build out our boxing market. We really believe that in addition to a subscription box, where we can educate and teach people about our wonderful products, we want to be that portal to authentic Japanese products to the world, where people can buy it on demand any time from our website. That's going to be one of our big focuses.

On top of that, I personally love tea. I drink tea every day, multiple times a day. I want to start building that out a little bit more. Where up until now, we always put in a complimentary tea paring that goes with the snacks of that month, or goes with the theme, in the future we potentially would work directly with tea farmers in Japan to create our own Bokksu branded teas. Now that we've built up a reputation of this purveyor and curator of premium Japanese products, to then sell that on our market, put it in our box and just get that into shelves around the world.

Felix: Minunat. Bokksu.com, bokksu.com is the website. Thank you so much for your time, Danny.

Danny: Thank you, Felix. I've really enjoyed talking with you about this.

Felix: Iată o prezentare a ceea ce este în magazin următorul episod Shopify Masters.

Speaker 3: In our category at least, upsell creates this distraction, and it's like, I'm not sure if I need that upsell. Let me save this page and I'll come back.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing e-commerce pentru antreprenorii ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile. De asemenea, pentru notele acestui episod, accesați shopify.com/blog.