Rolul esențial pe care l-au jucat vânzările cu amănuntul în construirea acestei afaceri cu șapte cifre

În timp ce face cumpărături pentru ziua de naștere a fiicei sale, Rachel Huntington a observat cantitatea limitată de modele pentru rechizite pentru petrecere. Căutând articole de petrecere non-comerciale și mai creative, Rachel a început Bonjour Fete, un butic pentru articole de petrecere, veselă, decor și toate lucrurile legate de design de evenimente. În acest episod din Shopify Masters, Rachel ne împărtășește călătoria ei de lansare online, operare a două magazine fizice și construirea de relații cu clienții care revin.

Lucrul în producție în industria filmului ia dat lui Rachel mentalitatea că orice este posibil. Cu o mutare în timp utilă înapoi la Los Angeles, Rachel și-a extins pasiunea pentru planificarea petrecerilor și a început să organizeze rechizite pentru lansarea Bonjour Fete. Cu vânzări în 7 cifre și două locații de vânzare cu amănuntul, Bonjour Fete demonstrează că diferențierea de piața existentă poate duce la o piață proprie.

Nu rata niciun episod! Abonați-vă la Shopify Masters.

Afișați note

• Magazin: Bonjour Fete
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Shopify POS, Wunderlist, Delirious Profit (aplicația Shopify), When I Work (Software de programare online a angajaților), JustWorks (Procesarea salariilor)

Căutarea unei alte lumi a petrecerilor

Felix Thea: Da. Așa că ideea din spatele acestei afaceri a început cu ziua de naștere a fiicei tale. Așa că povestește-ne despre acea petrecere. Ce ați aflat în timpul procesului de planificare?

Rachel Huntington: Într-adevăr, a ajuns în prim-planul a ceea ce mi-am dorit să fac, deoarece locuiam în Canada la acea vreme și, dacă ați petrecut vreodată mult timp în Canada, cantitatea de magazine de nișă, nu sunt la fel de abundente ca sunt în State. Când a venit ziua de naștere a fetiței mele, m-am dus la un magazin local care avea rechizite pentru petrecere și totul se potrivea, cum ar fi căni de prințesă asortate, farfurii de prințesă asortate. Era aceeași imagine pentru 25 de lucruri. Așa că m-am gândit că am putea fi puțin mai originali decât atât și am început să mă uit la asta și am găsit toată lumea de petrecere care exista și pe care pur și simplu nu am reușit să o găsesc.

Felix: Unde ai găsit această altă lume a petrecerilor?

Rachel: Am fost foarte concentrat să nu găsesc teme comerciale. Am vrut să încurajez creativitatea. Vedeți asta foarte mult în jucăriile pentru copii. Vor avea o jucărie tematică foarte comercială și apoi puteți obține și blocuri simple din lemn. Și unii oameni au doar copii cărora le place să se joace cu geanta în care intră blocurile de lemn. Așa că m-am gândit doar să am niște elemente de bază bune care arătau bine, funcționau bine și erau stilate; Doar că nu am găsit niciunul.

La început, nu îmi puteam permite să merg la multe expoziții comerciale și să cercetez ce produse erau acolo. Așa că, în schimb, am urmărit expozițiile comerciale de pe Instagram și am analizat pe cine etichetau și ce mărci erau pe care le etichetau. Aș căuta în directorul târgurilor comerciale să văd cine arăta acolo și apoi aș cerceta acele companii una câte una. A fost un proces lung. Ar fi fost mult mai ușor să mergi în sus și în jos pe culoarele expozițiilor comerciale. Dar a fost o modalitate bună de a începe fără a cheltui mulți bani.

Felix: Îmi place, asta înseamnă cu siguranță multă rezolvare a problemelor antreprenoriale. Cum au fost conversațiile pentru a-i determina să facă afaceri cu tine?

Rachel: Era de genul: „Hei, am văzut că expuneți la New York Now. Nu am putut să particip la expoziție, dar mi-ar plăcea dacă mi-ați putea trimite un PDF cu catalogul dvs.”. A fost doar asta la repetare. Informația este acolo; trebuie doar să sapi pentru asta.

Felix: I-ai contactat cu intenția de a-ți procura inventar de la ei sau ai vrut să știi cum poți cumpăra asta pentru propriul tău tip de planificare a petrecerilor?

Rachel: La început, o făceam să văd dacă ofereau en-gros. Când am început în 2014, Etsy era încă un gigant. Și problema pe care o găseam cu Etsy este că ai comanda ceva și ar dura patru până la șase săptămâni pentru a obține, pentru că cineva o făcea la subsol. Așa că ar fi foarte interesant să găsești pe cineva care ar putea face ceva care ar putea fi personalizat, dar uneori era nevoie de foarte mult timp pentru a-l obține. Rechizite pentru petreceri, au existat o mulțime de rechizite pe Etsy și unele lucrate manual și frumoase. Dar a obține o grămadă de ele deodată a fost o provocare. Așa că am pre-cumpărat o grămadă, astfel încât clienții mei să poată veni la mine și să-l găsească deja făcut și nu a trebuit să aștept patru până la șase săptămâni pentru ca altcineva să le facă.

Transferați experiențele anterioare în afacere

Felix: Care a fost trecutul tău înainte de a începe această afacere?

Rachel: De fapt, am început producția la Warner Brothers. Când lucrezi ca asistent în industria divertismentului, înveți doar cum să duci la bun sfârșit lucrurile. Nu spui niciodată nu la nimic. Nu se poate nu este o opțiune. Deci, să găsești lucruri, să fii plin de resurse și să faci lucrurile să se întâmple este lista ta de sarcini de zi cu zi.

Așa că, când am fost provocată să găsesc toate aceste produse grozave în timp ce locuiam în Canada, pentru care transportul era dificil să găsesc oameni care să ți se livreze, în special magazinele mici pentru mame și pop de pe Etsy, am continuat să merg la asta. M-am înțeles pe câțiva oameni care doream să le duc linia și am format o relație cu ei și am început să adun produse. Chiar așa a început. Am vrut să organizez o petrecere grozavă pentru fiica mea și mi-a plăcut foarte mult procesul de curatare. Și astfel, la sfârșitul ei, am știut de unde să iau totul, așa că am spus: „Să facem asta pentru prietenii mei și să facem asta pentru familia și vecinii mei”. Și dintr-o dată mă uit la Shopify.

Felix: Atunci când s-a întâmplat această tranziție de la o afacere bazată pe servicii în care planificați petrecerea la o afacere bazată pe produse în care vindeți produsele în sine?

Rachel: Deoarece oricine știe că comenzile cu ridicata, nimeni nu te va lăsa să cumperi unul dintre aceste lucruri. Totul are un minim, iar unele companii au minime destul de mari. Am fost forțat să cumpăr o anumită sumă per vânzător și, din această cauză, am avut o mulțime de plusuri. Așa că a fost să găsesc ceva de-a face cu figuranții care au condus cu adevărat antreprenoriatul la începutul acestei afaceri. La început am început cu truse de petrecere. Așa că, dacă ai avea o zi de naștere pe tema sirenelor, ar fi căni, farfurii și șervețele și totul într-un singur loc, astfel încât să poți elimina ghiciturile. Totul a fost făcut pentru tine.

Mi-am dat seama repede că oamenilor le plăcea să decidă singuri care este fiecare articol, așa că am ieșit foarte repede din trusa cutie pentru petrecere. De fapt, la începutul afacerii mele, compania se numea Bonjour Fete și înseamnă literalmente Party Box. Dar mi-am dat seama că nimeni din SUA nu ar putea spune vreodată cuvântul Boite și nu suna grozav, așa că Bonjour s-a întâmplat pentru că încercam doar să-mi dau seama un cuvânt pe care americanii să-l poată spune și să-l recunoască, și acesta a fost primul. care mi-a apărut în cap.

Felix: Deci, în această fază în care vă aprovizionați cu stocuri, care au fost primele tipuri de consumabile pe care le-ați stocat și le-ați vândut pe site-ul dvs.?

Rachel: La început, a fost foarte simplu. Am avut ghirlande cu ciucuri, sunt aceste mici fâșii de șervețe răsucite manual. Erau cu adevărat populare. A fost foarte de bază. Au fost poate 10 teme și am încercat doar să organizez diferite produse care se încadreau în acele categorii. Dar da, nu, a fost destul de simplu. Acum e puțin diferit. Acum avem aproape 9.500 de produse, SKU-uri diferite. E cam nebunesc. Deci, evident că este o provocare să țin evidența asta, dar cunosc fiecare produs.

Felix: Înainte de a stoca 9.500 de produse. Cum ai început?

Rachel: În 2016, m-am mutat din Montreal înapoi în LA, și atunci a fost într-adevăr când cantitatea de produse a luat amploare. Am fost întotdeauna limitat în Canada cu ceea ce puteam primi și ce companii mi-ar vinde. Așa că, când treaba soțului meu a fost terminată în Canada și ne-am mutat înapoi în LA, am avut toate aceste produse în subsol. Și mai am câteva dintre containerele de depozitare în care sunt încă. Și le-am pus într-un camion de mutare și le-am adus în California. Așa că vreau să spun că probabil avem aproximativ 40 de pubele în valoare doar în cadrul acestor teme.

Am deschis primul magazin cu amănuntul, vorbea cu clienții. Nu voi putea niciodată să concurez cu numărul de produse pe care le are un Party City. Dacă mergi acolo, este un supermagazin de articole de petrecere. Dar din această cauză, oamenii au avut doar asta cu care să ne compare. Erau obișnuiți cu 50 de stiluri de furci. Așa că, la sfârșitul zilei, a trebuit să mă ocup de cel puțin 10% din asta, doar pentru că era necesar să ne dezvoltăm afacerea. Trebuia să avem o mulțime de opțiuni diferite.

Călătoria de a intra în retail

Felix: Care este procesul pe care îl urmați astăzi pentru a obține inventarul?

Rachel: De obicei, încep doar cu o cantitate minimă și o încerc și eu, le întreb pe fetele care lucrează în magazin care este procesul lor de gândire sau care este feedback-ul cu privire la acele articole. Este încercare și eroare. Nu se întâmplă adesea că ceva pur și simplu nu funcționează deloc. Și majoritatea produselor noastre sunt sub 10 USD, așa că există foarte puțin risc în acest sens să încercăm ceva nou. Așa că dacă întâlnesc pe cineva pasionat de marca lor, vreau să o încerc.

Felix: Ce te-a determinat să deschizi un magazin cu amănuntul?

Rachel: Am rămas fără încăperea din subsol. Am avut un perete de pubele de depozitare. Și pur și simplu mi-a plăcut. A existat un moment în care am spus: „Oare chiar o să fac asta? Nu știu nimic despre comerțul cu amănuntul. Lucrez în divertisment. Este o nebunie. Sunt produse de hârtie și articole de petrecere”. Dar cred că se datorează faptului că am locuit în LA, este un oraș imens și oamenii fac petreceri tot timpul pe tot parcursul anului. Nu se întâmplă adesea să existe restricții meteorologice și oamenilor le place mult să se distreze. Și mi-a uimit mintea că nu am putut găsi nimic din aceste lucruri într-un magazin cu amănuntul nicăieri aproape de mine. Așa că a fost în căutarea unor magazine cu gânduri asemănătoare și fără a le găsi că am spus: „Trebuie să fac asta. Trebuie să se întâmple”.

Cred că dacă ai ști ce ar fi nevoie pentru a începe o afacere, nu ai face-o niciodată, pentru că este mult mai greu decât îți poți imagina. Dar cred că, pentru mine, ceea ce a fost, de asemenea, am avut acești clienți care își făceau timp să intre online pentru a-și alege vesela și decorațiunile pentru petrecerea copiilor lor sau pentru un baby shower sau pentru nuntă și, uneori, le împachetam comenzile. și nu a mers totul împreună. Sau aș fi de genul: „O, omule, mi-aș fi dorit să fi putut vorbi cu acea persoană și să fi sugerat asta, pentru că acesta este singurul lucru care lipsește acestui ordin”. Și nu poți face asta atunci când cineva comandă ceva online. Nu vrei să le scrii de genul „Hei, alegere proastă. Lasă-mă să sugerez altceva”. Dar poți face asta într-un magazin. Și partea distractivă este că clienții noștri vin și iau lucrurile de pe rafturi și le așează pe tejghea noastră și văd totul împreună. Nu a fost niciodată ceva pe care să-l pot oferi online.

Dacă ești la modă, vrei să vezi oameni purtând hainele tale și cred că, dacă ești la petreceri, este oarecum satisfăcător să vezi și să auzi poveștile din spatele motivului pentru care oamenii sărbătoresc aceste evenimente. Și vin să cumpere rechizite pentru petrecere pentru că sărbătoresc pe cineva și e ceva foarte special în asta. Ei creează amintiri. Cheltuiesc bani pe cineva pe care îl iubesc. Nu este o comisie. Nu este să cumperi lapte sau ouă. Este incitant.

Felix: Care au fost unele dintre cele mai mari provocări sau sacrificii pe care a trebuit să le faci pentru retail?

Rachel: Când am început, jonglarea cu inventarul a fost o provocare, mai ales în primele luni în care am deschis magazinul cu amănuntul și aveam o aprovizionare foarte limitată pe rafturi. Pentru că comandam șase și douăsprezece din fiecare articol, dacă cineva a cumpărat ceva online în acea zi și nu l-am scos de pe raft, atunci era posibil ca cineva să vină în magazin și să-l cumpere. Și s-a întâmplat de multe ori când obțineam ca-ching-ul de la Shopify și vedeam o comandă online și cineva se plimba prin magazin cu acel articol în geantă. Am fost de genul „Oh, acum va trebui să trimit un e-mail și să spun „Ne pare rău, nu avem stoc”.

Jonglerea cu inventarul era o mare problemă, la fel și cu personalul. Sunt extrem de pasionat de ceea ce fac, iar la început este greu să găsesc oameni care au fost la fel de pasionați. Și pentru că doar asumarea cheltuielilor generale suplimentare este atât de copleșitoare când începi, a fost un proces înfricoșător, știind că deja asumi chirie și utilități și toate aceste cheltuieli suplimentare. Dar oamenii au fost cei mai scumpi și cei mai meritat. Mi-a permis să pot să-mi iau copilul la timp și să nu trebuiască să pun pe ușă un semn „Înapoi în 15 minute”.

Felix: Când vine vorba de magazinele fizice, există diferite tipuri de valori cărora încercați să le acordați atenție și care vă oferă o evaluare a cât de bine merg lucrurile?

Rachel: Îmi place să mă uit la clienții care revin. Este foarte important pentru mine pentru că se bazează pe relații. În mod ideal, sărbătoresc baby shower cuiva, iar apoi, când vor avea un copil, sărbătoresc prima și a doua aniversare a copilului lor. Deci, aproximativ o treime dintre clienții noștri sunt clienți repeta. Și cred că beneficiul pe care îl avem acolo este că toți acești oameni ne cumpără produsele și apoi merg acasă și fac o petrecere cu prietenii lor, cei 20 de prieteni. Așa că este nevoie doar de câțiva prieteni să spună „De unde ai luat asta”, pentru ca apoi oamenii să se întoarcă să te găsească. Cred că dacă porți o ținută pe stradă și o persoană te oprește, atunci ai fi putut să-i spui aceleiași persoane de unde ți-ai cămașa. Dar la o petrecere, le spui multor oameni. Așa că cred că acest cuvânt în gură a ajutat cu adevărat.

Felix: Care au fost unele dintre provocările pe care le-ați confruntat cu extinderea unui magazin fizic?

Rachel: Tehnic, construcție. La început, folosești doar rafturi existente sau articole pe care le poți găsi care nu au fost neapărat făcute pentru tine, dar le faci să funcționeze. Și cred că de îndată ce vă extindeți trebuie să fiți deliberat la fiecare centimetru din magazinul dvs., mai ales când plătiți o primă. Așadar, construcția și învățarea cum să faci dispozitive care funcționează pentru tine, care sunt grozave pentru afișare, a fost o curbă uriașă de învățare. Și, în cele din urmă, am aterizat pe anumite tipuri de mese și pubele din care clienții le place să facă cumpărături, ceea ce le face ușor și pentru noi să curățăm și să ne menținem organizat, deoarece totul trebuie organizat.

Felix: Cum colectați și organizați feedback-ul de la diferiți clienți?

Rachel: Folosim ceva numit Wunderlist. Avem asta în sistemul nostru POS în față. Când cineva cere ceva și noi nu îl avem, acesta intră în Wunderlist și apoi îl vom cerceta. Și, în cele din urmă, dacă aceleași elemente continuă să apară iar și iar, facem asta o realitate. Deci, mai ales cu două magazine diferite în două zone diferite ale orașului, când același lucru apare de mai multe ori, știm că este timpul.

Felix: Care au fost unele dintre cele mai mari lecții pe care le-ai învățat de la primul magazin pe care știai că trebuie să le afli înainte de a deschide al doilea magazin?

Rachel: Pentru al doilea magazin, l-am curatat și mai mult. Am luat toate cele mai bune vânzări și le-am pus în prim-plan. Primul nostru magazin are dimensiunea dublă, astfel încât să ne putem distra și să experimentăm mai mult și să oferim cantități mai mari, motiv pentru care majoritatea clienților noștri care organizează petreceri din oraș vin la magazinul nostru Studio City pentru că avem foarte multe aici. Dar în Palisades, ne aflăm într-o dezvoltare în care oamenii nu plănuiesc neapărat o petrecere care intră, dar poate că merg la o petrecere de naștere. Și asta ne-a condus în direcția nevoii de a oferi cadouri. Deci, dintr-o dată, în loc să fim doar experți în petreceri, am învățat să organizăm ce cadouri doreau să le aducă oamenii la petreceri. Aceasta este o parte uriașă, mai ales în al patrulea trimestru, cadouri.

Felix: Cum echilibrezi între online și cele două magazine fizice?

Rachel: Am fost extrem de norocoasă pentru că cu aproximativ o lună înainte de deschiderea celui de-al doilea magazin, caracteristica locațiilor a devenit realitate în Shopify. Îl urmăream probabil de aproximativ un an. Au existat zvonuri că ai putea adăuga oa doua locație. Îmi încrucișam degetele în fiecare zi. De fapt, nu știu cum am fi făcut-o dacă această funcție nu ar fi devenit disponibilă. Dar iată, într-o zi a apărut pe ecranul meu. Și este o provocare. Când primim marfa trebuie să o împărțim între magazine. Este foarte consumator de timp, dar este necesar ca noi să avem numere exacte, astfel încât să știm ce să comandăm și cantitatea și cum să o urmărim.

Construirea unei urmăriri organice online

Felix: Cum creezi conținut pe Instagram într-un mod care să-ți prezinte produsele?

Rachel: Am decis devreme să nu prezint multe petreceri pe care le făceau clienții mei sau petreceri pe care le-am planificat pentru că am simțit că sunt cu adevărat personale. Erau evenimente reale ale oamenilor. Am simțit că nu era treaba mea să arăt casa lor sau ceea ce am făcut în casa lor în mod specific. Așa că, în schimb, am decis să fac ședințe foto cu cum ar putea arăta. Și înțeleg că nu este întotdeauna într-un cadru realist. Sunt într-un magazin dis-de-dimineață și am timp suficient să-l instalez. Este puțin diferit față de alergatul de sâmbătă dimineața încercând să amenajeze o masă când copilul tău continuă să mănânce toate bomboanele de pe masa cu dulce. Cred că ședințele foto cu stil au fost cu adevărat clutch. Am găsit un fotograf pe care l-am iubit, care locuiește foarte aproape și tocmai am început să programăm ședințe de vacanță. Și de fiecare dată când primim produse noi, le filmăm, dar așa cum le-ați folosi într-o petrecere, nu doar un produs curat.

Felix: Dar povestea de pe Instagram? Cum decideți ce intra acolo versus în feed?

Rachel: Oamenilor le place foarte mult să vadă poveștile de pe Instagram pentru fotografii și videoclipuri. Cred că de multe ori le place să vadă că biroul meu este plin până la refuz în cutii sau că abia ne putem închide ușa furgonetei pentru că sunt atât de multe baloane care explodează din el. Le place să vadă binele și răul, iar mie îmi place să împărtășesc lucrurile bune și rele, pentru că nu este întotdeauna o imagine frumoasă. Uneori, pe cât de distractiv este să intri într-un magazin și totul este făcut și sclipitor și frumos prezentat, este nevoie de multă mutare, despachetare și stabilire a prețurilor și toate acele lucruri la care nimeni nu se gândește niciodată.

Cred că văzând procesul oamenilor mă face să fiu mai investit în oameni. E plăcut să știi ce făceau mai devreme în cursul zilei și că nu a fost întotdeauna un aspect ușor de finisat, că a fost poate puțin agitat înainte de a fi pregătit scena.

Felix: Acestea sunt, evident, modalități excelente de a implica și de a conduce clienții către magazinul tău. Cum îi faci pe oameni să-ți urmărească profilul? Cum ți-ai crescut numărul de urmăritori și cum ai făcut ca oamenii să vadă conținutul în primul rând?

Rachel: Cred că a fost cu adevărat organic. Nu am folosit niciodată un serviciu sau o aplicație sau ceva de genul acesta, așa că făcea doar tot conținutul original. Asta le place oamenilor să vadă. Persoanele care ne urmăreau contul știau că vor primi conținut original. Este greu să rămâi în fața tendințelor și cu siguranță este greu să încerci să arăți un nivel de perfecțiune în orice moment printr-o imagine frumoasă. Dar doar conținut original și să răspund la mesajele DM ale oamenilor și să răspund la comentarii. Pur și simplu a crescut foarte organic.

Felix: Ce fel de fotografie, în special, a funcționat pentru tine când ai început contul Bonjour Fete?

Rachel: Cred că arăt produsele tale cum le-ai folosi. Asta pare să aterizeze cel mai mult pentru noi. A vedea o imagine goală a unui produs nu este la fel de distractiv ca a vedea un produs într-un cadru de petrecere. Așa că simt că am un mic avantaj prin faptul că produsele sunt aranjate cu alte produse foarte colorate. Culoarea a fost cu siguranță cheia succesului nostru. Imaginile apar doar în feedul oamenilor, deoarece vindem decorațiuni frumoase în esență.

Aplicații care ajută Bonjour Fete să sărbătorească în continuare

Felix: Deci ai menționat câteva aplicații anterior. Wunderlist. Ați menționat funcția de locații Shopify. Există și alte aplicații pe care vă bazați sau instrumente pe care le aveți cu adevărat pentru a ajuta la conducerea afacerii?

Rachel: În prezent îmi place o aplicație numită Delirious Profit. Chiar mă ajută să înțeleg marjele mele de profit și câte produse am. Și ceea ce îmi place la ea este că setează automat totul la 50%. Deci, în Shopify chiar acum aveți o opțiune de a introduce un preț de cost. Când am început cu Shopify, aceasta nu era o opțiune. Așa că multe dintre produsele noastre mai vechi m-am bazat pe această aplicație pentru a merge mai departe și a o pune la 50%. Nu a fost întotdeauna 50%, dar cel puțin începeam la un procent care era aproape de ceea ce era. Deci Delirious Profit îmi place foarte mult. Programele magazinului nostru, solicitările de concediu și disponibilitatea și toate chestiile astea, folosim o companie numită When I Work și este cu adevărat grozav. Fetele pot să intre și să iasă așa. Și mi se trimite o diagramă și face foarte ușor să vezi: „Acea persoană întârzie continuu”.

Rachel: When I Work este grozav pentru programare, mai ales cu două magazine. Este cu adevărat ușor să vă asigurați că sunteți acoperit. Și apoi ultima care îmi place foarte mult este o companie numită Justworks, care se ocupă de procesarea salariilor și are beneficii de resurse umane, pe care le-au făcut mult mai ușor.