Deblocarea puterii marketingului Bottom of Funnel (BoFU).

Partea de jos a pâlniei este locul unde sunt încărcate bazele metaforice. Aveți potențialul de a obține un scor mare cu un plan de marketing de fund-of-funnel (BOFU) bine executat.

Dar doar 14% dintre marketeri produc conținut BOFU, în timp ce 50% fac conținut TOFU. Aceasta înseamnă că pierd șansa de a-și transforma clienții potențiali în vânzări.

Deci, în acest ghid, directorul de marketing de produse, Danny Conlon, va explica tot ce trebuie să știți despre crearea și executarea unei strategii BOFU de nivel superior.

Ce este Bottom of Funnel Marketing?

Marketingul la fundul pâlniei este o strategie axată pe transformarea potențialilor clienți în clienți plătitori. Ideea este de a implementa tactici de marketing direcționate care să implice și să atragă potențialii potențiali să ia măsuri care să conducă la conversie.

Aducerea mărcii dumneavoastră în fața potențialilor clienți este primul pas.

Aceasta ar putea include campanii de redirecționare, e-mailuri personalizate sau oferirea de reduceri speciale clienților potențiali aproape de achiziție. Aceste tactici vă pot ajuta să vă mențineți marca în topul minții și să încurajeze potențialele să facă pasul următor.

Dar marketingul de la capătul pâlniei nu se referă doar la a-i determina pe clienți să ia măsuri.

Este, de asemenea, despre furnizarea de conținut valoros care entuziasmează clienții potențiali entuziasmați de marca dvs. Acestea ar putea include recomandări personalizate de produse, povești de succes ale clienților sau resurse educaționale care abordează anumite puncte de durere sau provocări.

Oferind valoare în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, veți construi încredere în clienții dvs. potențiali și veți spori probabilitatea ca aceștia să se transforme în clienți plătitori. Și odată ce o fac, le puteți valorifica loialitatea pentru a atrage noi clienți, a vă extinde afacerea și a stimula o creștere durabilă în timp.

Pâlnie de marketing

Obiectivele de marketing BOFU

În esență, marketingul de la fundul pâlniei (BOFU) se referă la transformarea potențialilor în clienți, oferind conținut care răspunde direct nevoilor acestora. Este etapa finală în călătoria cumpărătorului, în care clienții potențiali evaluează soluții specifice și caută asigurarea că marca dvs. este alegerea potrivită.

Pentru a ajuta acest proces, marketingul BOFU oferă conținut mai specific, adaptat nevoilor utilizatorului.

Acestea pot include recenzii de produse, studii de caz și teste gratuite care prezintă valoarea și beneficiile soluției dvs. Acest conținut direcționat îl face mai valoros și probabil să genereze conversii.

Dar marketingul BOFU nu înseamnă doar încheierea afacerii. Este, de asemenea, despre construirea încrederii și conectarea prospectului și a mărcii.

Conținut care abordează punctele lor dureroase și demonstrează modul în care soluția dvs. poate ajuta la construirea familiarității și a relațiilor, făcându-le mai ușor să cumpere.

Marketingul BOFU oferă, de asemenea, informații despre preferințele și interesele clienților. Urmărirea interacțiunii potențialilor cu conținutul vă poate ajuta să înțelegeți mai bine ce îi motivează să cumpere.

Puteți utiliza apoi aceste date pentru a îmbunătăți procesul de vânzări în viitor, pentru a crea conținut mai bun și pentru a crea campanii mai direcționate care să rezoneze cu publicul dvs.

Strategii conștiente de probleme, concentrate pe soluții și bazate pe rezultate

Când vine vorba de marketing BOFU, este esențial să fii conștient de problemă, concentrat pe soluții și orientat spre rezultate. Aceasta înseamnă că conținutul tău ar trebui să abordeze mai întâi problemele specifice pe care clienții țintă încearcă să le rezolve.

Acest lucru vă va permite să le prezentați o soluție personalizată. Pentru a ilustra, să luăm exemplul unei companii de software.

Aceștia ar putea oferi clienților potențiali o perioadă de probă a software-ului lor și ar putea evidenția modul în care acesta le poate eficientiza procesele fluxului de lucru. Acest lucru ar rezolva problema fluxurilor de lucru ineficiente cu care se pot confrunta mulți dintre clienții lor potențiali.

În continuare, conținutul ar trebui să fie bazat pe rezultate, subliniind beneficiile potențiale pe care clienții le pot aștepta de la utilizarea produsului sau serviciului. Pentru compania de software, acest lucru ar putea însemna să discute despre modul în care software-ul lor poate crește eficiența și reduce costurile, oferind rezultate măsurabile la care clientul se poate aștepta.

Luând o abordare conștientă de probleme, concentrată pe soluții și bazată pe rezultate a marketingului BOFU, vă puteți conecta mai bine cu potențialii clienți și le puteți arăta valoarea specifică pe care produsul sau serviciul dvs. o poate aduce afacerii lor.

Tipuri de conținut BOFU

Tipurile de conținut utilizate pentru marketing BOFU variază în funcție de client, produs și obiectivele campaniei. Iată cele mai comune:

Demonstrații și încercări

Demo-urile sunt prezentări de dimensiuni mici sau explicații care prezintă caracteristicile și beneficiile cheie ale unui produs sau serviciu. Ele oferă o imagine de ansamblu asupra modului în care funcționează produsul sau serviciul și cum poate aborda punctele dureroase ale clientului.

În schimb, încercările oferă o experiență mai captivantă, permițând clienților potențiali să testeze produsul sau serviciul pentru o perioadă limitată. Acest lucru le permite clienților să evalueze valoarea acesteia și modul în care se încadrează în fluxul lor de lucru, facilitând decizia dacă se angajează la o achiziție.

Atât demonstrațiile, cât și testele pot fi convingătoare, în special pentru produse sau servicii complexe sau de mare valoare. Acestea permit clienților potențiali să vadă produsul sau serviciul în acțiune și să înțeleagă mai bine cum funcționează în scenarii din lumea reală.

De exemplu, o companie de software B2B și-ar putea demonstra software-ul de management al proiectelor, ghidând clienții potențiali prin caracteristicile platformei și demonstrând cum poate îmbunătăți productivitatea echipei lor.

În mod similar, o încercare a software-ului ar putea ajuta clienții potențiali să evalueze dacă platforma merită investiția și cum se integrează cu fluxurile lor de lucru existente.

Webinarii

Webinarii sunt un instrument puternic pentru companii pentru a-și prezenta expertiza și a intra în legătură cu publicul lor. Indiferent dacă sunt live sau preînregistrate, aceste prezentări online oferă o oportunitate unică de a interacționa cu potențialii clienți și de a oferi informații detaliate despre produse sau servicii.

Webinarii sunt benefice pentru mărcile care operează în partea de jos a pâlniei. Anunțați clienții potențiali că sunteți un expert, demonstrându-vă liderul de gândire și răspunzând la întrebări.

În plus, necesitatea înregistrării înainte de a participa la un webinar oferă șansa de a capta clienții potențiali și de a urmări părțile interesate.

Luați în considerare exemplul unei companii de software B2B care încearcă să eficientizeze operațiunile pentru afaceri dintr-o anumită industrie. Un webinar va arăta cum produsul lor îi poate ajuta pe potențiali și îi poate poziționa ca furnizor de soluții de încredere.

Și, deoarece clienții potențiali se apropie de punctul de cumpărare, informațiile furnizate în webinar pot ajuta la consolidarea deciziei lor de a alege acel furnizor în locul concurenților.

Mărturii

Mărturiile clienților sunt unele dintre cele mai puternice forme de conținut BOFU. Oamenii doresc să audă de la clienții reali care au folosit produsul înainte, deoarece oferă o opinie sinceră și imparțială dincolo de laudele previzibile ale echipei dvs. de vânzări.

Din fericire, este mai ușor ca niciodată să colectați (și să prezentați) recenzii folosind software specializat precum Testimonial.to . Acest instrument de mărturie facilitează colectarea, gestionarea și prezentarea recenziilor clienților pe site-ul dvs. web, valorificând eficient puterea conținutului generat de utilizatori.

Mărturii ale clienților

Recenzii de produse și analize competitive

Recenziile produselor și analiza competitivă au o valoare imensă pentru clienții potențiali, deoarece îi ajută să ia decizii de cumpărare bine informate.

Recenziile unui produs sau serviciu oferă o privire asupra experiențelor clienților existenți și îi ajută pe potențialii cumpărători să-și evalueze punctele forte și punctele slabe în situații practice. Dovada socială este un alt avantaj al recenziilor, deoarece opiniile colegilor au mai multă greutate decât afirmațiile de marketing.

În schimb, o analiză competitivă va compara un produs sau serviciu cu concurenții săi, permițând clienților potențiali să înțeleagă propunerea de valoare și punctele de vânzare unice. De asemenea, poate ajuta la identificarea lacunelor de pe piață și a modului în care produsul sau serviciul le poate rezolva.

De exemplu, luați în considerare o companie B2B SaaS care oferă un instrument de management de proiect. În acest caz, recenziile produselor pot oferi clienților potențiali informații valoroase asupra performanței instrumentului în diferite scenarii și asupra modului în care acesta se compară cu produsele comparabile de pe piață.

Partea de jos a tacticii pâlniei

Tacticile specifice pot face conținutul BOFU și mai eficient. Să aruncăm o privire la câteva.

Comparații de produse

Compararea produselor sau serviciilor cu concurenții este o modalitate puternică pentru companii de a se diferenția și de a-și prezenta propunerea de valoare unică.

În etapa BOFU, comparațiile de produse pot oferi clienților potențiali informații despre cum se evidențiază o anumită ofertă. Este (aproape) ușor să vinzi un produs sau un serviciu atunci când îi evidențiezi în mod eficient caracteristicile și beneficiile.

Pe lângă informarea deciziilor de cumpărare, comparațiile de produse pot aborda și obiecțiile comune ale potențialilor clienți. Abordarea directă a acestor preocupări și arătarea modului în care oferta lor le rezolvă va ajuta companiile să scape de îndoielile clienților.

De exemplu, o companie de software B2B ar putea crea o diagramă de comparație cuprinzătoare care compară caracteristicile produsului său, prețurile și opțiunile de asistență cu cele ale concurenților săi. Acest grafic de comparație poate demonstra în mod eficient modul în care produsul lor depășește concurența și evidențiază ceea ce îl diferențiază de alții de pe piață.

Coduri promoționale, oferte speciale și vânzări suplimentare

Codurile promoționale, ofertele speciale și vânzările suplimentare pot fi tactici extrem de eficiente pentru a încuraja clienții potențiali să ia măsuri și să facă o achiziție, precum și pentru a crește valoarea totală a investiției lor.

Codurile promoționale, de exemplu, oferă reduceri pentru a atrage potențialii clienți să cumpere, oferindu-le o reducere la prețul lor de achiziție la finalizare. Codurile promoționale pot fi o tactică BOFU extrem de eficientă, în special pentru clienții care se gândesc la o achiziție de ceva timp.

Pe de altă parte, ofertele speciale pot veni sub diferite forme, cum ar fi gruparea mai multor produse sau servicii la un preț redus, oferirea de oferte pe perioadă limitată sau oferirea de probe gratuite ale funcțiilor premium. Aceste oferte speciale sunt la fel de eficiente pentru a stimula clienții potențiali să cumpere.

Upsells-urile sunt o altă strategie pe care companiile o pot folosi pentru a crește valoarea achiziției unui client, oferind produse sau servicii complementare. Acestea pot oferi clienților beneficii suplimentare pe care este posibil să nu le fi luat în considerare inițial.

Imaginează-ți că ești o marcă SaaS. Puteți oferi vânzări suplimentare pentru pachete de asistență premium care includ resurse de instruire suplimentare.

Oferiți atenție personală la vânzări

Oferirea de atenție personalizată, individuală a vânzărilor clienților potențiali este o strategie BOFU extrem de eficientă, care poate oferi soluții și asistență personalizate.

Reprezentanții de vânzări pot oferi clienților potențiali informații valoroase și pot aborda preocupările legate de produs sau serviciu. Oferirea de servicii personalizate bazate pe nevoile clientului arată că afacerilor le pasă să ofere cele mai bune rezultate.

Această abordare personalizată poate ajuta, de asemenea, companiile să transforme potențialii clienți în clienți plătitori. Companiile ar trebui să stabilească o bază de clienți loiali , construind o relație cu clientul și mergând mai departe pentru a le satisface nevoile.

De exemplu, o agenție SEO B2B ar putea oferi sesiuni de consultanță individuală cu potențialii clienți pentru a discuta despre nevoile lor unice și pentru a prezenta modul în care serviciile agenției îi pot ajuta să-și atingă obiectivele de afaceri. Acest tip de atenție personalizată poate ajuta la construirea încrederii și la demonstrarea valorii serviciilor agenției față de potențialii clienți.

Creați o pagină de prețuri puternică

Paginile de prețuri sunt esențiale pentru a oferi clienților potențiali informații detaliate despre costul produselor sau serviciilor lor. O pagină eficientă de prețuri poate ajuta companiile să transforme clienții potențiali în clienți plătitori, oferind transparență și claritate în ceea ce privește prețurile.

Iată câteva elemente cheie care fac o pagină de prețuri eficientă:

1. Niveluri de preț clare: oferă niveluri de preț clare și ușor de înțeles, adaptate nevoilor clienților lor.Aceasta poate include diferite caracteristici sau niveluri de serviciu dintre care clienții pot alege în funcție de bugetul și cerințele lor.
2. Propunere de valoare: o pagină de preț utilă ar trebui să comunice propunerea de valoare unică a produsului sau serviciului.Evidențiați beneficiile ofertei lor și explicați cum poate ajuta potențialii clienți să-și atingă obiectivele.
3. Dovada socială: includerea mărturiilor clienților sau a studiilor de caz pe pagina de prețuri poate ajuta la construirea încrederii și a credibilității cu potențialii clienți.În plus, dovada socială poate asigura că alte companii sau persoane au reușit cu produsul sau serviciul.
4. Claritate cu privire la costurile suplimentare: fiți transparent cu privire la orice costuri asociate cu produsul sau serviciul dvs.Includeți costurile de expediere, taxele de instalare sau costurile de abonament.
5. Îndemn la acțiune (CTA): includeți un CTA clar care încurajează clienții potențiali să acționeze.Încercați să vă înscrieți pentru o perioadă de încercare gratuită, să cumpărați sau să contactați un reprezentant de vânzări.

O pagină de preț eficientă necesită testarea diferitelor modele și opțiuni de preț pentru a descoperi ce rezonează cu potențialii clienți.

O posibilă alternativă este oferirea unui model de abonament lunar cu o probă gratuită, care ar putea fi mai eficientă decât o opțiune de cumpărare unică. Testați diferite opțiuni și optimizați-vă prețurile în funcție de ceea ce funcționează cel mai bine pentru clienții dvs.

Strategie cross-canal

O strategie eficientă pe mai multe canale este vitală pentru companii pentru a capta potențiali clienți la punctul de vânzare. Utilizarea diferitelor canale și strategii pentru fiecare canal vă permite să aduceți clienți potențiali din partea de sus a pâlniei (TOFU) până în partea de jos (BOFU).

De exemplu, o companie de software B2B poate folosi optimizarea organică pentru motoarele de căutare (SEO) pentru a atrage clienți potențiali din partea de sus a pâlniei care ar putea cerceta produsul. Cu toate acestea, clienții potențiali pot avea intenții diferite atunci când ajung la capătul pâlniei de conștientizare a marketingului.

În acest caz, compania poate folosi campaniile de căutare plătite pentru a viza clienții potențiali care își caută în mod activ produsul. Acest lucru permite, de asemenea, companiei să implementeze mai multe strategii axate pe conversie, cum ar fi anunțuri dinamice de căutare, care adaptează copia publicitară la intenția de căutare a potențialului client.

În același timp, compania poate implementa campanii de marketing prin e-mail pentru a menține acele relații cu potențialii clienți și a-i ține la curent cu orice actualizări ale produselor sau oferte speciale. În cele din urmă, compania poate valorifica campaniile plătite pe rețelele sociale pentru a rămâne în fruntea clienților potențiali și pentru a ajuta la generarea de conversii.

indicatori de performanta

Odată ce ați implementat strategiile și tacticile BOFU, urmăriți-vă performanța folosind indicatori cheie de performanță (KPI). Acești KPI-uri vă vor ajuta să vă măsurați succesul și să identificați zonele care necesită îmbunătățiri.

Cei patru KPI-uri pe care companiile ar trebui să se concentreze sunt costul pe achiziție (CPA), rata de conversie, valoarea de viață a clientului (CLV) și rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS).

1. Cost pe Achiziție (CPA): Măsoară costurile totale ale achiziției unui nou client.Măsoară costul tuturor canalelor de marketing, inclusiv reclamele plătite de căutare și display, căutare organică și marketing prin e-mail.

CPA: cost pe acțiune

1. Rata de conversie: măsoară numărul de conversii din totalul afișărilor de anunțuri.Ajută companiile să-și măsoare eficiența campaniilor și să identifice domeniile în care și-ar putea optimiza anunțurile.

Rata de conversie

1. Valoarea de viață a clientului (CLV): Măsoară venitul total generat de la un singur client pe durata de viață a acestuia.Companiile pot folosi acest KPI pentru a identifica clienții în care merită să investească și să se concentreze pe menținerea unor relații pe termen lung.

Ecuația valorii pe durata de viață a clientului

1. Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS): Măsoară profitabilitatea campaniilor dvs.Acesta calculează rentabilitatea investiției pentru fiecare campanie și ajută companiile să determine care canale sunt cele mai eficiente.
   

   Rentabilitatea cheltuielilor publicitare: rentabilitatea cheltuielilor publicitare

Fiecare KPI oferă companiilor informații despre succesul campaniilor lor și le ajută să ia decizii bazate pe date pentru a-și optimiza eforturile de marketing.

Remarketing

O ultimă tactică pentru maximizarea conversiilor potențialilor BOFU este remarketingul.

Ce este remarketingul?

Remarketingul este o strategie puternică care permite companiilor să vizeze persoane care s-au implicat anterior cu site-ul lor web sau cu materialele de marketing, dar nu au finalizat acțiunea dorită. Acestea pot fi persoane care și-au abandonat coșul de cumpărături sau au vizitat o anumită pagină de produs, dar nu au făcut o achiziție.

Această tactică BOFU este critică, deoarece permite companiilor să se angajeze din nou cu potențialii clienți care și-au arătat deja interesul pentru produsul sau serviciul lor. Folosind mesaje personalizate sau oferte speciale, companiile pot încuraja persoanele să-și revizuiască site-ul web și să ia măsurile dorite.

Dar asta nu este tot!

De asemenea, remarketingul permite companiilor să rămână în fruntea cu clienții potențiali care nu au fost pregătiți să cumpere inițial. De-a lungul timpului, puteți crește probabilitatea de conversie prin afișarea constantă a produselor sau serviciilor lor acestor persoane.

În plus, remarketingul permite companiilor să vizeze persoane cu mesaje personalizate sau oferte speciale pe baza interacțiunilor lor anterioare cu site-ul web. Aceasta poate fi orice, de la oferirea unei reduceri la un produs rămas în coșul de cumpărături până la evidențierea unei caracteristici specifice pentru care persoana a arătat interes în timpul ultimei vizite.

Cum să faci remarketing ca un profesionist

Există multe modalități de a interacționa din nou cu clienții și de a obține mai multe conversii prin remarketing. Iată câteva strategii neobișnuite de luat în considerare:

Utilizați marketingul cu influențe: colaborarea cu influenți cu un număr considerabil de urmăritori și un angajament puternic poate ajuta companiile să-și atingă publicul și să re-implifice potențialii clienți.Acești factori de influență pot promova în mod eficient oferte sau oferte exclusive către adepții lor, încurajându-i să viziteze site-ul companiei și să cumpere.

Valorificați conținutul generat de utilizatori: integrarea conținutului generat de utilizatori (UGC) în planul dvs. de joc de remarketing poate reaprinde cu succes interesul clienților potențiali și poate crește probabilitatea de conversii.Utilizarea UGC ca instrument de marketing dă putere companiilor să creeze relații semnificative cu publicul lor, bazându-se pe experiențele și opiniile clienților existenți pentru a transmite valoarea ofertei lor. Oferă, de asemenea, o oportunitate unică de a prezenta autenticitatea mărcii dvs. și dovezile sociale, făcându-l mai identificabil și mai demn de încredere.

Oferiți consultații personalizate: consultațiile personalizate pot schimba jocul pentru remarketingul produselor sau serviciilor complexe sau cu bilete mari.O consultare individuală cu un expert în produse permite companiilor să ofere recomandări personalizate și să abordeze preocupările sau întrebările.

Personalizarea este cheia aici; deosebește această strategie de tacticile de marketing tradiționale, impersonale. Companiile pot oferi sfaturi specifice, pot aborda punctele dureroase ale clienților și pot construi încrederea cu publicul lor, oferind o oportunitate de a vorbi cu un expert în produse.

Companiile pot promova un sentiment de exclusivitate adaptându-și abordarea în funcție de nevoile clienților, motivând în continuare potențialii consumatori să cumpere. Mai mult, o consultație personalizată poate oferi un feedback valoros companiilor, ajutându-le să își optimizeze produsele și serviciile pe baza informațiilor clienților.

Utilizați chatbot-urile

Chatbot-urile bazate pe inteligență artificială oferă asistență și suport personalizat potențialilor clienți în timp real, hrănind clienți potențiali spre conversie.

Mai precis, acestea permit mărcilor să interacționeze cu vizitatorii care au interacționat anterior cu site-ul lor web și să ofere recomandări personalizate și răspunsuri la întrebările lor. Acest lucru îmbunătățește experiența clienților, dar îi reangajă și pe potențialii clienți, crescând în cele din urmă probabilitatea de conversie.

Creați un sentiment de urgență

Crearea unui sentiment de urgență poate fi o strategie de remarketing eficientă, deoarece îi încurajează pe potențialii clienți să ia măsuri rapid.

De exemplu, companiile pot folosi cronometre cu numărătoare inversă sau oferte pe timp limitat pentru a încuraja persoanele să cumpere înainte de expirarea promoției. Acest lucru poate ajuta la reangajarea potențialilor clienți care au ezitat să cumpere inițial.

Întrebări frecvente BOFU

Î: Cum își pot maximiza companiile conversiile cu tacticile BOFU?

R: Companiile își pot maximiza conversiile cu tacticile BOFU prin valorificarea remarketingului, folosind marketingul influențat, valorificând conținutul generat de utilizatori, oferind consultații personalizate, folosind chatbot și creând un sentiment de urgență.

Î: Ce metode pot folosi companiile pentru a reangaja potențialii clienți în mod eficient?

R: Companiile pot reangaja în mod eficient clienții potențiali prin valorificarea remarketingului, folosind marketingul influențat, valorificând conținutul generat de utilizatori, oferind consultații personalizate, folosind chatbot și creând un sentiment de urgență.

Î: Cum pot companiile să folosească KPI-urile pentru a determina cele mai eficiente canale?

R: Companiile pot utiliza KPI, cum ar fi Return on Investment (ROI) pentru a identifica cele mai eficiente canale prin calcularea rentabilității campaniilor lor. De asemenea, aceștia pot utiliza KPI, cum ar fi Return on Advertising Spend (ROAS) pentru a măsura profitabilitatea campaniilor lor.

Este timpul BOFU!

Tacticile BOFU maximizează conversiile și asigură companiile să profite la maximum de campaniile lor de marketing.

Companiile pot reangaja clienții potențiali și pot crește conversiile folosind remarketing, parteneriat cu influenți, valorificând conținutul generat de utilizatori, oferind consultații personalizate și folosind chatbot.

Companiile ar trebui, de asemenea, să urmărească succesul campaniilor lor folosind KPI precum ROI și ROAS, împreună cu tacticile BOFU. Ei pot folosi acest lucru pentru a descoperi care canale funcționează cel mai bine și pentru a obține informații valoroase despre performanța lor.

Folosirea tacticilor BOFU și a KPI-urilor poate ajuta companiile să-și optimizeze campaniile și să-și maximizeze conversiile în timp, ajutându-le să obțină succes pe termen lung și să-și atingă obiectivele de afaceri.

Acum este timpul să începem! Ieșiți acolo și folosiți tacticile BOFU pentru a vă maximiza conversiile și pentru a genera succes pe termen lung.