Strategia de cadouri corporative care le-a deblocat veniturile B2B

Transcriere

Felix: Astăzi ni se alătură Sabena, Chelsea și Jenny de la BOXFOX. BOXFOX vinde cutii cadou pre-curate pentru fiecare etapă sau permite clienților să construiască un cadou 100% personalizat folosind platforma Build a BOXFOX, care a început în 2014 și cu sediul la Hawthorne, California. Bine ați venit, băieți.

Chelsea: Mulțumesc. Multumesc pentru ca ne-ati invitat.

Jenny: Mulțumesc.

Sabena: Mulțumesc.

Felix: Da. Așa că doar vorbeam în aer liber despre cum, în doar patru ani, ai luat 5000 în investiții personale și ai construit afaceri de nouă milioane de dolari cu venituri zero, cu zero dolari în capital extern. Asta e uimitor. În primul rând, care a fost... Să spunem, care a fost cel mai important lucru pe care ai simțit că ai cheltuit primii 5000 de dolari?

Chelsea: Doamne, mulțumesc. Aceasta este Chelsea, CEO și co-fondator aici. Cred că prima... cea mai mare parte a acelei investiții inițiale a mers către prima noastră rundă de inventar și pentru mica gamă de taxe web și de găzduire și taxe de licență de afaceri. Era în primul rând inventar.

Jenny: Într-adevăr, a fost... Și aceasta este Jenny, care a sărit înăuntru. Primul lot de rulare a cutiilor noastre din China, unde am fabricat primele Box Foxes.

Felix: Am înțeles. Ai fost... ai investit în construirea inventarului. Aveai deja vânzări în acel moment? Acest lucru sună destul de departe în afaceri. Cheltuiești... ai 5000 de dolari, ai cheltuit banii, dar ce s-a întâmplat chiar înainte de a fi nevoie să cumperi inventarul?

Jenny: Ne-a venit ideea pentru BOXFOX în decembrie 2013 și lucram câteva nopți pe săptămână la construirea planului nostru de afaceri și la hotărârea viziunii noastre; ceea ce am vrut să facem. Timp de opt până la 10 luni până la necesitatea efectivă a acelor bani, tocmai stabilim bazele pentru arhitectura back-end-ului afacerii.

Felix: Am înțeles. Cred că aceasta este o situație în care se află mulți antreprenori, în care au uneori, câteva zile pe săptămână, să lucreze la afacerea lor, fie că este din cauza unui job de zi sau fac... poate că conduc o altă afacere. și asta este ceva pe care ei încep și pe partea laterală. Cum îți menții impulsul când nu ești... Sunt sigur că situația este diferită acum, în care poți să fii obsedat și să lucrezi la asta cu normă întreagă. Când nu faci asta, nu poți dedica acest tip de timp. Cum faci ca lucrurile să meargă mai departe, pentru a te asigura că nu vei înceta la un moment dat și că faci progrese reale?

Jenny: Cred că este foarte important să-ți stabilești obiective și să fii cu adevărat strict cu tine. Pentru noi, nu a existat absolut nicio ezitare că acesta este ceva ce doream să lansăm. Nu a fost nicio ezitare că acesta a fost ceva despre care am fost cu adevărat serioși. Ne-am angajat cu adevărat să ne întâlnim două până la patru nopți. Într-adevăr, punctele de referință și datele până la care trebuia să realizăm anumite lucruri. A fost doar să punem totul în asta de la început.

Sabena: Da, și... Aceasta este Sabena care intervine. Cred că doar tratez afacerea ca și cum ar fi o afacere reală înainte de a deveni o afacere. Într-adevăr, vă trageți la răspundere pentru datele de lansare, termenele limită, orice va face ca conceptul să se simtă cât mai legitim posibil de la început. Cred că asta ne-a ajutat cu adevărat.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Care au fost mediile tale? Ați avut vreunul dintre voi, băieți, experiență de a începe o afacere înainte de asta?

Sabena: Cred că toți aveam o minte antreprenorială. La facultate, Chelsea și Jenny aveau o afacere cu bronzarea cu spray. Am fost într-adevăr implicat într-o serie de oportunități diferite de stagiu, precum și în guvernarea studenților. Am făcut un ziar. Am avut o serie de experiențe, iar Chelsea a avut un pic de experiență în comerțul electronic și la Brandy-Melville. Cu siguranță minte antreprenorial, mereu în căutarea unei noi oportunitati, dar cred că principalul lucru este că toți aveam impuls, forfotă și credința în acest concept. Asta într-adevăr, mai mult decât experiență, a fost perspectiva pe care am adus-o.

Felix: Corect. Asta acoperă cu siguranță grija necesară pentru a începe o afacere, acest spirit antreprenorial, această ambiție. Cred că celălalt revers al acestui lucru, care este un potențial blestem pentru antreprenori, este că ești atras în atât de multe direcții diferite. Vedeți atât de multe idei grozave și puteți urma oricare dintre ele. Toți par că ar putea deveni ceva. Ați avut acest tip de tragere pe parcurs? De ce ideea asta a fost cea pe care nu ați ezitat cu toții, că este ceea ce voiați să vă concentrați, mai degrabă decât să vă petreceți timpul lucrând la altceva?

Chelsea: Cred că pentru noi, Jenny și eu în special, pentru că o cunosc de la începutul facultatii, am avut mereu idei antreprenoriale diferite, idei de afaceri diferite, „oh, am putea face asta! Oh, am putea face asta!” Aceasta a fost prima dată când am simțit că nu există cum să nu o putem face. A fost cu adevărat să avem încredere în curajul nostru, că acesta a fost următorul nostru pas în calea noastră; ceea ce sună cu adevărat banal, dar eu spun mereu că soarta este reală. Există un motiv pentru care Sabena nu a primit slujba în New York și a ajuns în același birou ca mine și că ne-am cunoscut, apoi ne-am întâlnit toți trei și am putut lansa BOXFOX. Mi s-a părut că niciun obstacol nu ar putea fi prea mare pentru a ne împiedica să scoatem acest lucru de la sol. Vom face asta orice ar fi.

Sabena: Cred că este cu adevărat interesant, ceva pe care antreprenorii care ar putea avea o idee despre o idee, dar nu sunt siguri de ea. Acceptând că aveți această idee inițială și apoi lăsați-o puțin la voia întâmplării în ceea ce privește... am continuat să apară situații după ce am avut această idee inițială, că trebuie să existe acest serviciu. Aveam prieteni care se logodeau. Aveam prieteni care aveau copii. Am avut prieteni promovați; toate aceste tipuri diferite de scenarii. Am continuat să spunem: „De ce nu există o soluție pentru acest moment de cadouri ridicat?”

Sabena: A continuat să vină la noi în moduri diferite. Cred că ideile cu adevărat grozave vor continua să te lovească peste cap și să-ți amintească că trebuie să le urmărești. Odată... toți avem un milion de idei pe zi, dar cea care se întoarce la tine este cea potrivită.

Felix: Asta îmi place. Îmi place ideea în care... Îmi place acel proces de gândire, în care dacă ai o carte de idei, spui „Nu încerca doar să te uiți prin ele și să le măsori de la unul la altul și să încerci să compari care este cea mai bună idee, doar pune-o în spatele minții tale și apoi fii atent la care dintre aceste idei se confruntă cu cele mai multe oportunități care apar în viața ta, unde simți că „wow, asta ar trebui să devină realitate””.

Sabena: Exact.

Jenny: Noi într-adevăr... am creat BOXFOX dintr-o problemă cu care ne confruntam noi înșine în fiecare săptămână. Într-adevăr, a fost doar o chestiune de: această problemă este aici, cum o putem rezolva? Să sărim în asta.

Felix: Am înțeles. Care a fost viziunea de la început, când v-ați așezat cu toții și ați spus: „Bine, să ne gândim la ce va fi BOXFOX în continuare,” peste patru-cinci ani?

Chelsea: Viziunea inițială, sincer, foarte simplu, este că vrem să fim indicatorii pentru cadouri. Totuși, asta avea să se manifeste întotdeauna. Asta știam că vrem să fim. Adică... cinci ani, arată foarte diferit decât ne-am imaginat inițial. Încă suntem mândri de asta, pentru că am extins doar acea viziune originală. Am început să spunem că vrem să facem cutii de cadou pre-curate pe anumite teme, cum ar fi inaugurarea casei sau nou copil, ziua de naștere, toate acele verticale diferite. În iunie, după ce am lansat în noiembrie, în iunie următor am construit „Build-a-BOXFOX”, care vă permite să alegeți și să alegeți fiecare produs și să îl personalizați 100% pentru destinatar. Apoi, la aproximativ 3-4 luni după aceea, am lansat brațul nostru de cadouri corporative, BOXFOX Concierge, partea noastră B2B, pentru că asta era și o nevoie în numele clienților noștri.

Chelsea: Cred că lecția importantă este, da, să ai o viziune, să ai un plan, dar să fii mereu deschis către noi oportunități, indiferent dacă vezi piața în tendințe într-un anumit fel sau cererea consumatorilor sau doar... orice posibilități.

Chelsea: Cred că am extins cu adevărat ceea ce arată și suntem încântați să vedem unde se va ajunge și în viitor.

Felix: De unde știi dacă merită urmărită o oportunitate, care poate nu a făcut parte din viziunea ta inițială? Care este pragul, care a fost filtrul prin care treceți astăzi oportunitățile?

Chelsea: Cred că se prezintă o mulțime de oportunități, acum simt că suntem buni la discernământ în sensul că știm cât de mult efort este nevoie, de exemplu, pentru a avea un pop-up de retail de o lună. Chiar trebuie să cântăriți cât de mult va reduce efortul și munca și oamenii și energia de care avem nevoie pentru a ne îndrepta spre viziunea noastră mai largă și obiectivele noastre mai mari, față de orice fel de răsplată pe care ar putea-o avea. În acest caz, este conștientizarea. Este posibilitatea de a vorbi cu clienții în persoană. Lucruri diferite de genul ăsta. Este o formulă foarte liberă: „Ne îndreaptă acest lucru către viziunea noastră, într-un mod productiv, care nu ne va îndepărta complet de pe urmă?”

Chelsea: Există o mulțime de oportunități la început în care vrei să spui „Da” la orice, pentru că poți, iar ele vin în calea ta, dar apoi ajungi la un anumit punct în care spui „Ei bine, asta este. nu ma ajuta. Asta înseamnă să ajut persoana care vine la mine” și să fiu capabil să identifice diferența și să spui „nu”.

Jenny: Așa cum a spus Chelsea, la început am spus da la absolut orice. De-a lungul timpului, întărim acest mușchi în ceea ce privește luarea deciziilor și ceea ce ne va ajuta să avansăm compania. Numai spunând da la toate și apoi învățând pe măsură ce mergeam, ne-am întărit intuiția.

Felix: Corect, deci este un fel de... Trebuie să înveți această lecție pe calea grea, unde ai introdus... te întinzi prea subțire și îți dai seama că, ca antreprenor timpuriu, crezi că totul se va întâmpla de două ori mai repede și vei fi jumătate din cost, dar apoi îți dai seama de-a lungul anilor că totul... realitatea costului resurselor, capitalului și efortului pe care îl depui în ceva. Acum aveți un filtru mult mai puternic pentru a determina dacă ceva va merita timpul, deoarece cunoașteți costul real și câștigul potențial. Poți să dai un exemplu de ceva la care poate ai fi spus devreme da, căreia acum, din cauza anilor de experiență, ai fi spus nu?

Chelsea: Da, cred că mulți oameni ne-au abordat pentru parteneriate comerciale. La început, s-ar putea să ne fi dat înapoi pentru a ne adapta, fără a ține cont de costurile și taxele care depășesc produsul real în ceea ce privește serviciul, forța de muncă și marketingul. La început, am fi spus... am spus da la mulți dintre aceștia, iar acum sunt foarte, foarte, foarte strict cu ceea ce permitem să fie un parteneriat acolo.

Sabena: Da, și cred că asta este valabil și pentru parteneriatele de marketing și ne gândim cu adevărat la marca BOXFOX ori de câte ori ne asociam cu o altă marcă, fie că... produse pe care le oferim, parteneriate de marketing, cum am spus, sau la ce se referea Chelsea. la, mai mult din comerțul cu alte mărci.

Jenny: Ca să dau și un exemplu cu adevărat granular, la început, făceam foarte multe în spațiul mireselor. Lucram cu o mulțime de mirese pentru cadourile lor Be-My-Bridesmaid, iar eu lucram cu cineva care urma să se căsătorească în Louisiana, iar ea voia să aibă un motiv Magnolia. Am convenit să încorporăm flori de magnolie din hârtie făcută manual în cutiile ei. Asta a însemnat să lucrez cu unul dintre angajații noștri și cu mine pentru a face aceste flori de hârtie pentru această mireasă. A fost frumos, am avut timp atunci, dar până la urmă nu aveam să facem bani din asta.

Jenny: Doar să învățăm și să ne dăm seama când să spunem da și nu anumitor lucruri și cum să oferim în continuare atât de multă personalizare mireselor noastre, tuturor clienților noștri, permițându-ne totodată să ne eficientizăm operațiunile și afacerile.

Felix: Sună mult a deveni creativ, în zilele noastre, în care vrei să te concentrezi doar pe lucruri care se pot scala, dar și să-ți împlinești promisiunea originală a produsului și, în cazul tău, personalizarea și personalizarea care vine cu aceste cutii. .

Felix: Când ești... Când te gândești la prima dată când te-ai așezat cu toții să te gândești la viziunea, părea că evoluția s-a întâmplat de atunci. Există anumite lucruri pe care... poți să le subliniezi dacă există anumite lucruri care s-ar fi putut întâmpla sau oportunități pe care le-ai fi urmărit și care nu aveai idee că le-ai fi urmărit de la început?

Chelsea: Când am început, nici măcar nu am înțeles ce ar însemna să apelezi la cadourile corporative. Cred că a devenit foarte clar foarte repede că aceasta va fi o parte semnificativă, dacă nu dominantă, a afacerii noastre și modul în care urma să creștem la nivelul de peste zece milioane de companie. Scufundăm cu adevărat în date și analize și învățăturile și cercetarea a ceea ce a însemnat acea industrie și cum ne putem aplica filozofiile din partea noastră B2C și orientată spre consumatori la acea scară corporativă.

Felix: Ți-a apărut această oportunitate, acest cadou corporativ? A trebuit să depuneți efort pentru a încerca să identificați o nouă piață? Cât de trecătoare sunt aceste oportunități care au apărut pentru tine și ar putea veni pentru alți antreprenori? De unde știi dacă ar trebui să vânezi oportunități decât să le cauți mai pasiv?

Sabena: Am fost foarte norocoși că am avut încă de la început o mulțime de clienți corporativi care ne-au contactat, cred că asta a dovedit cazul de utilizare dincolo de partea consumatorilor. Arătând că există o piață pentru cadouri corporative personale, semnificative și bine prezentate. Clienții caută asta și nu a existat cu adevărat. Am fost norocoși și cred că am păstrat din nou cursul, dar a fi flexibil este probabil cel mai bun mod în care orice oportunitate va veni la tine ca antreprenor. Nu poți întotdeauna să plănuiești lucruri, dar cu siguranță te poți asigura că te poziționezi pentru a fi deschis la lucruri. Cred că este ceva ce am făcut foarte bine.

Jenny: De asemenea, chestia cu cadourile corporative este: asta a fost ceva la care ne-am gândit și ne-am gândit întotdeauna. Surpriza a fost cât de repede ne-a bătut la ușă.

Felix: Aceștia erau clienți corporativi care foloseau deja produsele tale? Chiar dacă nu le-ai făcut neapărat marketing la început?

Sabena: Da. Cred că au devenit creativi mergând pe site-ul nostru, încercând să construiască cadouri cu aspect profesional. Avem, evident, o varietate atât de mare, așa că au reușit să realizeze asta. Apoi, i-am pus să ceară mai multe soluții personalizate, fie că erau produse din surse efective special pentru ei sau branding, lucruri de genul ăsta. Clienți corporativi care au dorit puțin mai mult o abordare personalizată.

Felix: Am înțeles.

Felix: Din momentul în care ați recunoscut această oportunitate, ce ați pus în practică? Cât de repede ai reușit să începi să schimbi vitezele, să schimbi resursele pentru a deservi această nouă bază de clienți despre care credeai că te va duce la următorul nivel?

Jenny: Primul Crăciun, în 2015, a fost anul cel mare pentru corporații. Ne-am dat seama că lucram cu normă întreagă în acel moment, iar Sabena lucra cu normă întreagă. Mi-am putut lua puțin timp liber în timpul sărbătorilor pentru a ajuta la sprijinirea lui Chelsea și a unuia sau doi angajați și stagiari pe care i-am avut. Într-adevăr, în acel trimestru următor, în acea primăvară, am venit cu normă întreagă la BOXFOX și apoi a urmat Sabena la scurt timp după aceea, și ne-am dat seama, „bine, chiar trebuie să punem mai multă lățime de bandă aici pe partea corporativă”. Asta va însemna nu doar să ajuți cu îndeplinirea și împachetarea cutiilor. Va necesita mult mai multă strategie, mult mai multe operațiuni și mai mult ajutor de la noi trei, co-fondatorii.

Felix: În cadourile corporative, ce considerați că clienții... ce le pasă în mod obișnuit atunci când vine vorba de achiziționarea produselor de la dvs.?

Sabena: Cred că sunt într-adevăr în căutarea unui echilibru frumos între creativitate și produse frumoase, bazate pe estetic, cu produse funcționale care își îndeplinesc obiectivul de afaceri. Aceasta este o linie pe care am perfecționat-o, aș spune. Aceasta este cu adevărat abordarea noastră. Asta este întrebarea.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). Există anumite provocări care considerați că sunt mai răspândite sau doar există pe piața de cadouri corporative care pur și simplu nu există sau nu sunt la fel de răspândite pe piața mai B2C?

Chelsea: Cred că cea mai mare provocare este încercarea de a aduce personalitate cadourilor corporative, în cele din urmă. A fost atât de condiționat ca atât de mulți clienți corporativi să facă cadou swag sau să cadou puțin mai mult din coasterele și cănile tradiționale de marcă. Este de genul „Cum ducem asta într-un loc mai înalt, în timp ce ne asigurăm că acest cadou pare că vine de la compania x?”

Felix: A trebuit să faci un pas înapoi și să reevaluezi întregul lanț de aprovizionare? Furnizorii tăi și toate astea. Cât de mult efort a fost necesar pentru deservirea acestei noi baze de clienți?

Sabena: Cu siguranță a fost nevoie de o mulțime de cercetări proprii ale diferitelor tipuri de furnizori, fie că este vorba de furnizori de personalizare sau doar de diferiți furnizori. A existat puțină cercetare în lanțul de aprovizionare, dar, în același timp, se întoarce la a fi flexibilă și adaptabilă. Ne-am dat seama repede, am făcut un plan de acțiune și apoi am mers pe el. Există un pic de... am avut genul ăsta de efort să ne dăm seama și am făcut-o.

Felix: Ce caracteristici ați căuta într-o afacere sau într-un produs pentru a determina dacă au o afacere sau un produs care poate prospera în același... pe piața de cadouri corporative?

Jenny: Cred că este mai mult, așa cum a spus Sabena, despre ce este întrebarea corporativă. Pentru a detalia ceea ce ar putea fi, îmi place să folosesc exemplul: de la început, am făcut o conferință pentru [Lilly Lemon 00:19:43] care a fost în Palm Springs, în deșert. Ei făceau o retragere de yoga mindfulness și doreau să creeze o cutie care să fie mindfulness, wellness nuanțată cu încorporarea și a unei atmosfere locale din Palm Springs. De acolo, echipa noastră de vânzări ar lucra cu o grămadă de produse și furnizori diferiți, unele pe care le oferim și altele care ar putea fi puțin mai localizate, pentru a organiza ceva care să răspundă și să răspundă la întrebarea lor.

Felix: Am înțeles.

Felix: Acesta pare un ciclu de vânzări mult mai lung și, de asemenea, un ciclu de achiziții atunci când vine vorba de ascensiunea corporativă. Despre cât timp vorbim, între momentul în care începi să lucrezi cu un client nou? Cât timp îi ia? Câtă pregătire este nevoie pentru a le oferi acel serviciu de prim nivel pe care le oferiți?

Sabena: De fapt, ne-am perfecționat procesul și nu este prea lung de timp. De obicei, suntem capabili să întoarcem o propunere în termen de cinci zile lucrătoare sau mai puțin. Apoi, în ceea ce privește livrarea efectivă a unei suite de cadouri, spunem între două și patru săptămâni, în funcție de cantitate și de ce mai avem în pregătire, dar am fost foarte rapizi ca companie și cred că este ceva cu care ne mândrim cu adevărat. pe. Un nivel ridicat de servicii și atenție la detalii, dar și acea oportunitate.

Felix: Este acest tip de client... sunt greu de... se bazează pe RFP, unde semnează o grămadă de RFP-uri către diferite companii?

Chelsea: Aș spune că este un amestec. Uneori, ei știu doar că vor să lucreze cu noi și este atât de simplu pentru că noi chiar oferim ceva de nișă. Cu siguranță există și alte companii; au alte opțiuni, așa că sunt sigur că există un echilibru între ambele.

Felix: Am înțeles.

Felix: Grozav, deci, când sunteți... când vă așezați să configurați sistemul, ați menționat că l-ați perfecționat cu adevărat, ne puteți spune despre asta? Care a fost procesul de rafinare a întregului proces de realizare pe care îl aveți astăzi? Cum a fost de la bun început? Ce fel de schimbare ați făcut pe parcurs pentru a îmbunătăți asta?

Jenny: Cred că este ceva care, la fel ca afacerea noastră, evoluăm constant. Sunt șeful nostru de operațiuni și asta a însemnat, la început, să rearanjez rafturile în apartamentul nostru și să încerc să creez mai mult spațiu pentru inventar. În cele din urmă, ne-am mutat în primul nostru depozit, acum suntem, din fericire, în al treilea spațiu, mult mai mare, ceea ce ne-a oferit mult mai multe șanse de a rearanja și perfecționa sistemele pentru fluxul de care avem nevoie. Era într-adevăr doar despre cum vom putea crea suficient spațiu pentru a crea aceste cutii frumoase?

Jenny: De asemenea, pentru a putea curăța totul rapid, pentru a scoate toate cutiile la timp pentru oficiul poștal și... nu știu. Cu multe schimbări și multă rearanjare, tocmai am făcut-o să funcționeze.

Felix: Mm-hmm (afirmativ).

Felix: Când te-ai lansat, te-ai lansat atât cu o cutie cadou prestabilită, cât și cu personalizarea? Sau doar una sau alta?

Jenny: Am lansat inițial doar șase cutii pre-curate; Viziunea noastră inițială era să avem platforma noastră build-a-FOXBOX, dar asta avea să fie nevoie de puțin mai mult capital pentru a angaja un dezvoltator pentru a putea crea asta. Am folosit primele șase până la opt luni de vânzări, din cadourile noastre pre-curate, pentru a ajuta la finanțarea platformei noastre Build-A-BOXFOX.

Felix: Clienții sunt diferiți, când vine vorba de mai mulți clienți B2C? Sunt diferite tipuri de clienți care ar cumpăra o cutie pregătită în prealabil față de personalizarea propriei lor?

Chelsea: Uneori este un alt tip de client și uneori este determinat de un caz de utilizare diferit. Am văzut, de exemplu, că cutiile pre-curate sunt achiziționate în procente mai mari în timpul perioadelor sezoniere mai aglomerate determinate de cadouri, așa că, cu Crăciunul, aveți un client care trebuie să distribuie peste 40 de cadouri la diferite niveluri de relație, iar dvs. Îi vom vedea cumpărând mai multe pre-ambalate și având încredere în procesul nostru pregătit cu experiență. Când au mai mult timp de petrecut, atunci se sprijină mai mult pe platforma personalizabilă Build-A-BOXFOX. Este într-adevăr condus, cred, de cazul de utilizare.

Jenny: Da, raportul nostru construit/pre-ambalat este în mod normal de 80 20, dar în timpul sezonului de sărbători de vârf de Crăciun de sfârșit de an, Ziua Îndrăgostiților, Ziua Mamei, unde lansăm și anumite colecții preambalate, atunci asta va înclina până la 40 la sută pre-ambalat 60 la sută construit.

Felix: Am înțeles.

Felix: Cum află clienții corporativi și clienții consumatori despre tine pentru prima dată, este că... este diferit între cei doi?

Chelsea: Între corporate și B2C?

Felix: B2C, exact. Da.

Chelsea: Cred că B2C-ul nostru servește ca platformă de descoperire pentru compania noastră, într-un fel, într-un sens în care, dacă cineva lucrează la Twitter și ne folosește din motive personale și văd ceva despre ofertele noastre corporative, se vor gândi la asta. Va fi cel mai important lucru atunci când vor fi abordați la locul de muncă cu un anumit proiect.

Jenny: Sau dintr-o dată primești ceva prin poștă, un cadou de ziua de naștere și lucrezi la Visa, apoi îți dai seama: „O, Doamne. Este așa drăguț. Mă întreb dacă am putea crea ceva pentru echipa mea de vânzări”, și apoi dintr-o dată, ești destinatarul unei cutii, acum vrei să trimiți o cutie. Există puțină viralitate atât în ​​B2B, cât și în B2C. B2B evident, pentru că este o scară mai mare, există puțin mai mult acolo.

Felix: Am înțeles.

Felix: Deci, consumatorii tăi alimentează conducta de cadouri corporative, așa că, dacă te concentrezi pe servirea consumatorilor, poți dintr-o dată să construiești o nouă bază de clienți dacă acest tip de produs are sens în cazul cadourilor corporative?

Sabena: Da, absolut. Cred că lecția mai mare de acolo, pentru orice antreprenor, este să pună întotdeauna cel mai bun picior înainte și să pună cele mai bune produse pe care le poți. Nu știi niciodată cum va evolua un caz de utilizare. În mod evident, acordăm întotdeauna atenție la detalii, păstrând lucrurile foarte personale și ridicate, făcând site-ul nostru cu adevărat clar și ușor de utilizat. Aceste lucruri ne-au făcut întotdeauna o opțiune atractivă, indiferent de cazul de utilizare.

Felix: Care ați spune că este cea mai eficientă strategie de marketing în zilele noastre, pentru a-i determina pe consumatori să încerce produsul pentru prima dată?

Chelsea: Cred că, pentru noi, ne-am bazat cu adevărat pe cuvântul în gură la început și pe să ajungem agresiv la fiecare persoană pe care am întâlnit-o vreodată în toată viața noastră pentru a porni și a pune lucrurile în mișcare. Pentru noi, cred că, acum, folosim o grămadă de lucruri diferite pentru a-i face pe oameni să treacă pentru prima dată. Ceea ce îmi place să ne mândrim este un mod non-disperat.

Chelsea: Oferim oferte de transport gratuit, 10% reducere pentru înscrierea la e-mailurile noastre și lucruri de genul acesta. Într-adevăr, accentul nostru în acest an este să transformăm acești cumpărători obișnuiți în doi cumpărători de timp, așa că se investesc multe în toți oamenii care au cumpărat deja de la noi o dată. Suntem foarte încântați pentru că reținerea este o prioritate foarte mare pentru noi. Lansăm primul nostru program de fidelitate în următoarele două săptămâni. Credem că este destul de grozav.

Felix: Ai început prin a contacta rețeaua ta. Cum a fost asta? Ce întrebați, pentru că cred că acesta este și un punct de blocare pentru mulți antreprenori în care nu au încă clienți, dar desigur au prieteni și familie, o rețea pe care o pot accesa. Ei nu... este posibil să o faci cu grație? Ce faci exact când mergi în rețeaua ta pentru a aduna afaceri, în esență, pentru ceva ce ai creat?

Chelsea: Cred că pentru noi trebuie să ne ascundem sub vălul faptului că aveam 22 de ani când ne-am lansat. Am trimis un e-mail foarte serios și foarte sincer tuturor celor pe care i-am întâlnit vreodată, de genul „hei, facem lucrurile diferit; nu am mers pe aceeași cale social acceptată ca tine, sau restul colegilor noștri, la facultatea de drept și la școala de afaceri sau la firme de consultanță. O să ocolim asta și lansăm această afacere care nu a existat anterior. Credem că avem un bun gust și un know-how grozav și o mare etică a muncii, așa că credem că ar trebui să o încercați și să ne susțineți.”

Chelsea: Asta chiar a funcționat, la început, pentru noi. Ne-am lansat chiar înainte de Crăciunul anului 2014 și pentru noi, fiind o afacere cu trei persoane, ne-am descurcat destul de bine. De acolo am continuat să creștem. În experiențele mele anterioare la Brandy-Melville, am învățat cu adevărat ce ai putea face cu cuvântul în gură și doar venind la altarul marketingului un pic mai sincer și mai serios, nu atât de obsedat de creștere. Ne concentrăm pe a oferi un produs și un serviciu de care oamenii chiar au nevoie și ne concentrăm pe date și pe tipurile potrivite de produse, eficientizând serviciile și scurtând timpul de livrare; asigurându-ne că este cu adevărat o experiență minunată pentru clienții noștri și destinatarii lor.

Chelsea: Asta este tot ce putem face. Cred că există toată această creștere-hacking și toată această supracompensare pentru o mulțime de companii, dar este pentru că ei cred că produsul lor este subpar.

Felix: Acesta este un punct bun. Vrei să spui, mai degrabă decât să fii atât de obsedat de linia de sus sau de jos, dacă te concentrezi doar pe a-ți servi clienții și folosești... Cred că ai menționat, folosind date pentru a determina în ce direcție să mergi pentru a servi acești clienți, odihna va cădea la loc.

Chelsea: Da, și cred că suntem autofinanțați. Nu a trebuit să răspundem la o sumă uriașă de bani care trebuia returnată, unde simt că multe companii trebuie să îndeplinească anumite parametri. Noi, în primii doi ani, ne-am triplat, iar anul trecut ne-am dublat și intenționăm să ne dublăm și anul acesta, construim o companie. Creștem în ritmul nostru. Îmbunătățim și îmbunătățim și îmbunătățim produsele și ofertele noastre; asta e tot ce putem face.

Felix: Îți amintești cum a fost sau îți amintești momentul în care dintr-o dată obținem vânzări mai mult de la străini decât de la propria ta rețea? Ce crezi că a făcut această schimbare?

Chelsea: Nu știu ce a făcut schimbarea asta. Cred că unii clienți, în acel interval de timp specific, sunt tipurile de oameni care căutau ceva diferit și căutau ceva care era ceea ce oferim noi, care era un mod nou, o nouă abordare a cadourilor într-un mod mai intenționat, mai personalizat. cale. Cred că suntem în stare... a fost 2014–2015, cred că au fost capabili să ne găsească puțin mai ușor. Saturația pe Pinterest, Instagram și Twitter nu a fost la fel de copleșitoare ca acum. Mulțumesc lui Dumnezeu pentru acești oameni, pentru că cred că asta cred că a declanșat o mare parte a creșterii noastre pe atunci.

Chelsea: Da, îmi amintesc cu siguranță, aș fi singur acasă, aș aștepta ca Sabena și Jenny să vină acasă de la slujba lor cu normă întreagă și aș împacheta cele zece comenzi pe zi sau orice altceva am primi, ar fi tocmai o astfel de muncă de dragoste. Aș duce trei o dată pe scările apartamentului până în portbagajul mașinii mele și aș conduce la cel mai bun oficiu poștal. Intră, fă trei excursii, pentru că sunt slab și... a fost o perioadă specială.

Jenny: A fost. Suntem foarte norocoși că a fost foarte devreme, dar au fost zile în care ne-am spus: „Bine, am primit 10 comenzi în fiecare zi în această săptămână” și am încercat să continuăm să alimentam acest impuls. Dintr-o dată, au fost 20, apoi au fost 100 și apoi au fost 400.

Felix: Ai vreodată... Se pare că, în general, lucrurile au continuat să evolueze în sus. Au existat vreodată zile, săptămâni sau luni în care lucrurile s-au scurs până la nimic sau s-au simțit că lucrurile s-au dus înapoi? Cum ați reacționat la asta, dacă s-a întâmplat?

Sabena: Nu simt că am simțit vreodată că merge înapoi, bate în lemn. Nu cred că s-a simțit vreodată așa.

Jenny: A fost un singur caz, și acesta a fost în timpul alegerilor. A fost o perioadă puțin ciudată, dar nu a fost...

Sabena: -Înapoi. Cred că există anumite evenimente de viață sau globale care afectează vânzările de comerț electronic pentru toată lumea și îmi amintesc că ziua alegerilor din 2016 și ziua inaugurării din 2017 au fost două zile în care am simțit că nu a existat trafic pe site. Nimeni nu cumpăra pentru petrecere a timpului liber. Este o perspectivă interesantă pe care mulți dintre prietenii noștri care lucrează la alți retaileri și magazine de comerț electronic ne-au împărtășit-o. A fost o zi foarte... cumpărând doar cele esențiale.

Sabena: Este interesant și pun pariu că același lucru s-ar putea spune dacă... dacă am avea date similare pentru orice fel de evenimente mari și teribile de viață sau cazuri care se întâmplă.

Felix: Corect, asta are sens. Este o perspectivă interesantă, totuși.

Sabena: Nu a fost niciodată de genul „oh, nu! We're gonna go bankrupt because nobody is buying gifts this one day,” it went back to normal the next day. It was an interesting little insight.

Felix: Let's talk about bootstrapping. We mentioned early-on that you've grown to nearly a ten million dollar business, with zero outside capital by bootstrapping. What did you feel like you all did right when it came to bootstrapping? What do you feel you did right as a company, that is, with bootstrapping?

Chelsea: I think for us, and I think Jenny and Sabena would agree with me, we just didn't spend money that didn't need to be spent. We didn't spend money on growth-hacking. We were in an apartment for two years. Two plus years. We negotiated pretty great real-estate options when we did need to move out of the apartment, only hired when we absolutely needed to, and we just don't spend money on stupid things.

Felix: How do you … what's the filter today to determine if, maybe it's different today, now that there's no more instability, more success with the business. As you approach these problems, how do you determine if it's worth paying to solve the problem or not?

Chelsea: What's an example of a problem that you're referring to?

Felix: I'm just saying, you mentioned hiring, for example. How do you know that it is, “Hey, this is a problem that we have that we need to hire for,” rather than just doing whatever you were doing before?

Chelsea: Oh, yeah, that makes sense. For us, it was a conscious decision. I remember us being at a crossroads of, “do we hire a publicist” or “do we hire a sales development representative” and it really was quote-unquote the biggest problem we had come to. The biggest fork in the road. We ended up just saying, “we can make it work, let's hire both. I think they're both gonna bring the same amount of ROI, and it's time. We can't do both of those jobs anymore.” We were focused on operations and marketing and growth in other ways.

Felix: Am înțeles.

Felix: What about the opposite side, where, while you're going through the step of bootstrapping, what are some lessons that you've learned, that you want to make sure other entrepreneurs learn about the bootstrapping process, that maybe you learned the hard way?

Chelsea: It might feel sometimes like you're falling way behind all these other companies, but you have no idea what is going under the veil of other companies. There could be companies that seem like every influencer on planet Earth is talking about them, and they're so hyped up, but you have no idea what their sales are. You have no idea what their production-supply chain is. They could be the worst vendor-run warehouse in the world, they could have horrible customer service, they could not be hitting their numbers. It's really important not to compare yourself to others. I think that it's okay to swallow your pride in the beginning.

Chelsea: Yeah, we were younger. In the first two and a half years, we were living in our apartment with an inventory-based business. It is bananas. I look back at that; that is absolute bananas…and a young dog and…it's crazy, and all these people you know, they wanna have their store on Abbot Kenny and they wanna have their popups at the Grove and they wanna have all this hyped stuff, but it's really a matter of, “No. Is your business functioning? Is your customer being serviced in the best possible way? Are you growing at the rate you wanna grow at?”

Chelsea: Those are the things that really matter.

Jenny: And in that regard, that's exactly what we did. We put our head down and we worked-worked-worked. We put our blinders up, and we focused on what we were doing, what we could control, that helped us grow our business.

Felix: Was there ever a point where you all looked at each other like, “okay, we are successful now.” Not that you would ever fully take the foot off the gas pedal, but now you can at least take a breather. Did you ever feel that way during this rise up, over the last five years?

Chelsea: I feel like a year ago is the first time we finally were able to take a breath. Obviously, the goal is to always be on the ascent, and not to fall complacent. Complacency is the enemy of growth.

Sabena: I think, really, it was also a matter of hiring people that were smarter than us and that we could delegate things to do. That has helped us realize that we can grow this business, and put certain tasks in the hands of others as well, and really entrust them. That's been a ship for us, probably, over the past year and a half. It's been amazing because we really … everybody we've brought in has brought so much enthusiasm, passion, their own ideas, and we're really creating a culture we're proud of, and we're all working towards the same vision.

Jenny: That just … to Sabena's point, having more people eliminating more of the battle nicks, everything was just falling on our shoulders. We as founders still feel immense pressure for everything, no matter what. It still helps to relieve some of that, and like Chelsea was saying, last summer was really the first time in four years that we felt we could breathe. We felt the shared responsibility. We all care so much. The other thing, too, is last fall we actually were part of Forbes' 30-under–30 Class of 2019, so we're really excited about that. That was a huge milestone for us, and something that we were working really aggressively towards.

Felix: That's amazing, that kind of validation. It gives you entrepreneurs … “we are so hard on ourselves,” because you wanna keep pushing yourselves, but it's definitely very rewarding when you get the validation from other people, saying that you guys are doing an amazing job. That's definitely a great testament to where you guys have brought the business to.

Felix: You mentioned putting people into place, people that are smarter than you, put them into place; it allows you to focus elsewhere, focus on more bigger-picture growth. How big is the team today?

Jenny: We have 25 employees today, so … we will scale up during the holidays, but our current team right now is 25 people.

Felix: Am înțeles.

Felix: Where do you like to go to, to hire employees?

Chelsea: In the beginning, to be honest, it was friends of friends of friends. Trying to dip into our own network of trusts. Now, at this point, we leverage different communities to get the word out. We use create-cultivate. We use indeed. We use LinkedIn. Open positions are always listed on our website on our careers page, and we welcome any and all resumes at all times.

Felix: How do you onboard employees once they join the company?

Jenny: We have a little employee handbook, we do a tour, a round of Starbucks, and … we're very family-oriented here. We're very welcoming, and so we will do lots of fun little … fun little things like that.

Chelsea: We have a standardized training process, depending on whether we're hiring somebody for fulfillment or production, marketing, sales, each team has a standardized process, which we've perfected over the years.

Felix: What do you think has been the hardest role to hire for so far?

Chelsea: That's a great question. I think … we're currently hiring salespeople. That's been challenging, not that we don't have great applicants, I think it's just trying to figure out that balance of people with experience and then also people with passion for the company and the product, what we do. Really trying to find a good culture fit has been interesting. Maybe growing the sales team has been the biggest challenge and opportunity.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). You mentioned that one of the drivers of sales and growth is with the weekly newsletter you put out called “The Foxtail”.

Felix: What … you share what goes into that newsletter?

Chelsea: Yeah, it's a curation of content from our blog, that highlights everything from curation and stuff behind the scenes. Big updates here, in terms of new collections or events we attended. Philanthropic things our employees are doing … we send out the Foxtail newsletter, we made a commitment, in the beginning, to send an update to our customers every single Friday till the end of time, just as an anchor touchpoint. We obviously do other email marketing and merchandising emails, but that's the one every week that's really from us, from the heart, and meant to give an inside look at what we're up to here at BOXFOX.

Sabena: It really has built a sense of community. We really get so much positive feedback from our customers, just on … they love to be kept in the loop of what's going on behind the scenes, as well as what the inspiration behind different curations and products. We really try to bring that extra level of insight and knowledge to our customers. It's really kept them plugged into the brand.

Felix: I guess this probably also helps with the goal of getting more repeat buyers, and higher retention rates, by staying in contact-communication with your customers. You mentioned earlier that the loyalty program is something that you're launching to also help with this. Can you explain more about how the program works?

Chelsea: Yeah! We really just wanted something that was simple, luxurious, effective, and gave cash and rewards back to our most loyal customers, enable them to gift themselves, not just to other that they're gifting constantly; An opportunity to channel any and all feedback they have directly to our team. There's gonna be an aspect that will be a direct line of communication, from our best and most loyal customers. We're really excited about that.

Felix: Minunat. I wanna talk a little about the site, the online store. You mentioned earlier that you hired a developer for the Build-A-BOXFOX platform. What about the rest of the site? Was that done also with a developer, or did you use a theme? Talk to us about how you created the site.

Chelsea: In the beginning, we were really simple. We wanted to have the most simple, clean, product-focused site when we launched. We actually have a good friend who designed it at the kitchen table with us over the course of six months. About two years in, we wanted to take our insides and upgrade it. We worked with a friend and developer, but really, most of the design work comes from the three of us, and very detailed wireframes, and very hands-on feedback.

Chelsea: Now, we work closely, our developer from the … who built the Build-A-BOXFOX with us is our on-retainer developer, James Irke from [Bug Market 00:44:47], he's a Shopify expert, and he's wonderful. He helps us with absolutely everything at this point.

Felix: You mentioned that you want a product-focused site. What else is important?

Chelsea: I just feel like … we all just feel like e-commerce is overwhelming. You go on websites and they're buggy and people don't think about them necessarily the same way they do when you walk into a Brick-and-Mortar, and it's merchandised so perfectly and cleanly and color-coordinated. That drives purchases. The same level of attention to detail and cleanliness and minimalism needs to be applied to your website. Your website is your digital store; I know that sounds obvious, but just a reminder to all the people out there!

Chelsea: You see companies like Nordstrom, even over the last five years, who have tried so hard to streamline and simplify the huge amounts of inventory and marketing that they offer on the website, and it's all about simplicity. People wanna know with their UX, they're getting there, they're clicking on what they need, they're being driven to where they need to go. We just try to simplify-simplify-simplify-simplify, the same … You're writing, you should always be editing your writing, we edit our design.

Felix: Mm-hmm (afirmativ). You mentioned from the very first design, you had insights that it would take and integrate to redesigning this site. What were some things that you learned during the first few years, that you wanted to make sure you implemented into the new design?

Sabena: I think one is thinking about what kind of brand story we wanted to tell through the website. We thought a lot about how we can have our color palette, you know, the colors of the website, our fonts, did a little bit of a brand refresh before even implementing it onto the website. Also, just messaging. What are the points we really wanna hit? How do we wanna communicate our service and our value prop very quickly and concisely as soon as you get on the website?

Sabena: Chelsea spoke a little bit to merchandising. How do we wanna merchandise, given that we can hit so many different types of occasions and verticals? We try to keep things as simple as possible, while still offering all of … everything that we wanted to, so I guess the biggest insights were telling the right brand story, merchandising in a clear way, and having the best, cleanest UX possible.

Felix: I like to hear how it says, right beneath the fold, it's about how it works. “Need a gift? Keep it personal. We'll handle the rest.”

Felix: I think that clearly highlights the value that you're providing. How did you know that that was the kind of thing you needed to mention when it came to explaining how this all works?

Sabena: Ca noi înșine cumpărători de comerț electronic, cumpărători pasionați online, am văzut atât de multe site-uri web care nu au făcut acest lucru bine, sincer. Intri pe un site web, există o fotografie vagă cu cineva care ține o floare și nu ești sigur ce vinde site-ul web sau de ce există. Trebuie să-ți faci propriile cercetări ca client. Cred că am văzut, de asemenea, site-uri web care au explicat foarte repede avantajul valorii și ceea ce este cu adevărat interesant la compania noastră este că suntem o companie de produse, dar într-adevăr oferim un serviciu. Serviciul va exista indiferent de produsele care vor fi în spatele lui. De fiecare dată când ești o companie bazată pe servicii, trebuie să lovești imediat oamenii cu ajutorul valorii.

Sabena: Aceasta a fost o perspectivă pe care am avut-o la început și cred că oamenii au răspuns foarte bine la ea. Ne-a luat foarte mult timp să ne gândim la limbajul pe care îl folosim în acea cutie mică de sub faldă, pentru că... din nou, chiar explicați întreaga companie într-o scurtă informație. A funcționat bine pentru noi, cred.

Felix: Propul valorii vine din interiorul companiei sau ți-au spus clienții tăi? Cum... ca cineva acolo, doar mă gândesc, vreau să pot concentra toată valoarea mea în ceva ce am pus pe site-ul meu. Unde încep să se uite? Se uită în interiorul lor? Compania? Sau se uită la clienți pentru aceste informații?

Sabena: Poate fi o combinație. Cu siguranță, să descoperi de ce... motivul tău de a fi și ceea ce oferi, este cu adevărat important, dar apoi ca clienții să reacționeze este întotdeauna un lucru bun. Există modalități de a le cerceta sau modalități de a obține o reacție. Cred că a noastră a fost o combinație organică a ambelor, pentru că ne-am lansat deja și am reînnoit site-ul, așa că a existat o oportunitate de a ne gândi la ce întrebări primim de la clienți și ce ar fi putut să nu fi fost atât de clar la prima versiune. a site-ului nostru, pentru acea versiune 2.0.

Felix: Am înțeles. Există aplicații pe care le utilizați pe site, care sunt pe site, aplicații Shopify sau în afara site-ului, pe care vă bazați pentru a conduce afacerea?

Sabena: Avem câteva aplicații diferite. Voi vorbi cu primul, Build-A-BOXFOX este o aplicație pe care am proiectat-o, pe care o folosim în mod privat și nu este disponibilă publicului. L-am proiectat de la zero. Acesta este, știți, în esență propriul nostru algoritm personalizat, proprietar... Aplicația de tip bundling cu algoritm de dimensionare.

Jenny: Mai sunt câteva. Suntem foarte încântați că, înainte de sezonul sărbătorilor de anul trecut, am introdus AfterPay pentru a ajuta clienții noștri să împartă plățile în patru părți. Eram foarte încântați de asta. Aceasta a fost lansată în tandem cu o altă aplicație numită GiftShip, care le-ar permite clienților noștri să trimită cadouri la mai multe adrese, iar noi, până atunci, nu găsisem o soluție care să permită adrese multiple și, de asemenea, să fie compatibile cu diferite adrese. taxe pe vânzări în diferite state. A fost enorm pentru că, dintr-o dată, le-ar permite tuturor clienților noștri să trimită două sau trei sau opt cadouri diferite, toate într-o singură comandă.

Felix: Fă toate cumpărăturile într-una singură. O dată.

Jenny: Exact. Este o soluție cu adevărat simplă pentru noi în back-end cu Shopify și, de asemenea, coada de comenzi. Aceste două lucruri au fost monumentale pentru noi, intrând în sezonul sărbătorilor. Folosim Avalara pentru impozitul pe vânzări. Folosim InXpress pentru transportul internațional. Transportul internațional a fost ceva după care ne doream cu siguranță să mergem și până în prezent am livrat în peste 40 de țări, dar a fost un fel de provocare. Am folosit ShipOut, am folosit YackIt, am folosit toate aceste aplicații diferite. Din orice motiv, pur și simplu nu funcționau perfect, așa că deocamdată suntem foarte mulțumiți de InXpress.

Felix: Minunat. Mulțumesc mult, Sabena, Chelsea și Jenny. Shopboxfox.com este site-ul web; pentru fiecare dintre voi, ce credeți că trebuie să se întâmple în acest an pentru ca 2019 să fie un succes?

Sabena: E o întrebare grozavă. Cred că pentru mine, personal, aceasta este Sabena... doar ne dezvoltăm afacerea B-to-B și angajam cu adevărat o echipă de vânzări extraordinară despre care ne simțim foarte, foarte bine, sau, ar trebui să spun, extinderea echipei noastre actuale de vânzări extraordinare. Deservirea clienților noștri corporativi; asta se concentrează în mare parte și sunt încântat să văd că acea parte a afacerii crește.

Chelsea: Da, și cred că noi trei... nu voi intra în detaliile foarte private ale a ceea ce am pus noi trei pe o listă de manifestare a golurilor la sfârșitul lui 2018, dar avem o listă cu 10 lucruri care vrem să ajungem până la a cincea aniversare, adică pe 7 noiembrie, care este practic sfârșitul anului. Dacă reușim să le atingem pe toate, aș considera că acesta este un an cu adevărat de succes. Suntem pe drumul cel bun pentru asta, așa că...

Jenny: Sincer, este vorba doar de a trimite mai multe cutii mai multor oameni. Dintr-o dată, că mai mulți oameni știu despre noi. Ei folosesc serviciul nostru și de asta ne pasă. Ne pasă să ne ajutăm clienții să fie acolo atunci când noi nu putem fi acolo, pentru toate ocaziile diferite ale vieții.

Felix: Minunat!

Felix: Mulțumesc foarte mult pentru că ai venit și ai împărtășit experiența ta.

Jenny: Mulțumim că ne-ați primit!

Sabena: A fost minunat, apreciem foarte mult să vorbim cu tine astăzi.