Construirea unei afaceri de nișă a jocurilor de masă printr-o campanie de crowdfunding de milioane de dolari

Când Dan Blacklock a văzut că nu există o modalitate ușoară și convenabilă de a stoca și afișa jocuri de societate, a început să creeze prototipuri de rafturi modulare și reglabile special concepute pentru jocuri de societate. După ce Dan a finanțat cu succes peste 1 milion de dolari pe Kickstarter și CrowdOx, a început să construiască BoxThrone ca spațiu de stocare pentru jocuri de societate. În acest episod din Shopify Masters, discutăm cu Dan despre crowdfunding, SEO și experiența clienților.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici

Afișați note

• Magazin: BoxThrone
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Crowd Ox, Mailchimp, Wheelio (aplicația Shopify)

Călătoria de crowdfunding de 1,2 milioane de dolari și de testare a pieței

Felix: Ați văzut o problemă cu modul în care sunt stocate jocurile tradiționale de societate. Care a fost problema pe care ai văzut-o?

Dan: Jocurile de societate sunt un hobby de nișă cu creștere rapidă. Mulți oameni le joacă și nu există o modalitate ca oamenii să le păstreze foarte bine. Majoritatea oamenilor le depozitează pe mobilier IKEA prost sau doar le vâră în dulap. Știu oameni care le țin într-o grămadă în subsolul lor. Eram unul dintre acei oameni și căutam o soluție de rafturi și nu prea găseam ceva ce îmi doream. Jocurile de societate sunt super scumpe, este aproape ca o investiție. Nu doriți să le stivuiți prea sus unul peste altul sau veți risca să le deteriorați. Vrei să fie ușor de scos de pe raft și vrei să le depozitezi plate, atunci când le depozitezi lateral, toate piesele și chestiile cad și astfel majoritatea soluțiilor de rafturi în prezent, altele decât BoxThrone, îți fac să depozitezi placa. jocuri pe partea lor. Așa că am spus, o, voi face un raft mai bun decât toate acestea și am făcut-o. Îți depozitezi toate jocurile de societate în mod plat, există un joc pe fiecare raft și este complet extensibil și modular, așa că, pe măsură ce colecția ta crește, trebuie doar să adaugi la el.

Felix: Ai avut experiență în demararea afacerilor sau crearea de produse în trecut înainte de BoxThrone?

Dan: Nu chiar. M-am băgat puțin în dropshipping. Am avut un magazin de haine pentru câini doar ca să mă încurc și am încercat niște chestii de branding cu asta, dar nu a ieșit cu adevărat. Nu chiar, sincer, a fost prima mea scufundare în ea. A fost oarecum surprinzător cât de bine a mers.

Felix: De ce a fost BoxThrone cel care a dus la cel mai mare succes? Ați observat ceva ce ați făcut diferit cu BoxThrone față de încercările anterioare care au contribuit la succesul dvs.?

Dan: Da. Se atinge puțin de Outliers a lui Malcolm Gladwell. A fost doar această combinație între momentul potrivit, locul potrivit, platforma potrivită, în special eu, cu experiența mea în jocurile de societate. Am lansat Kickstarter în noiembrie 2017 și am intrat cu adevărat în jocurile de societate doar cu șase luni înainte. Eram foarte interesat de el, căutând accesorii și cum pot deveni mai mult un expert în hobby la vremea aceea. În același timp, jocurile de societate Kickstarter tocmai începeau să descopere. La acea vreme ai fi putut lansa orice fel de produs de joc de masă Kickstarter și ai fi putut să te descurci destul de bine pentru tine. Este o combinație a tuturor acestor lucruri, iar eu am o experiență de marketing destul de puternică. Îmi plac chestiile tocilar. Am creat acest brand medieval minunat, care atinge multe dintre interesele publicului țintă și simt că toate acele lucruri împreună au aprins acest cuptor al succesului. Este un fel de chestie de spus.

Felix: Aveți vreun sfat pentru alți antreprenori pentru a vă reproduce succesul? Cum pot să corecteze cursurile sau să privească lucrurile diferit pe baza experienței pe care ați avut-o, astfel încât să poată alinia poveștile de succes viitoare?

Dan: Este absolut. Este doar despre înțelegerea încotro se îndreaptă tendințele. În primul rând, ar trebui să fii într-o afacere care te interesează. Nu ar trebui să urmărești doar bani. Dacă nu știi nimic despre afacere, nici măcar nu te deranja pentru că nu vei fi niciodată suficient de pasionat pentru a o duce la următorul nivel. În același timp, trebuie să te uiți unde se duc banii. Ați întâlnit ceva care are un succes surprinzător și vă spuneți: „Uau, sunt cam interesat de asta. Mă întreb dacă pot face ceva în acest spațiu?” Este absolut, indiferent dacă este vorba doar de produse de călătorie sau pentru animale de companie sau de jocuri de societate. Nu știu care este următorul lucru important, dar totul este să intri în tendință chiar înainte de a ajunge la vârf și simt că dacă ai atinge asta, afacerea ta va exploda și te va lua locuri.

Felix: Ai menționat că ai fost în jocurile de societate doar de șase luni, dar erai concentrat pe industrie și pasionat de produsul tău. Ați spune că nu aveți nevoie de o mulțime de experiență sau expertiză pentru a obține succesul, trebuie doar să aveți acea pasiune?

Dan: Da. Depinde, nu? Este aproape ca și cum se potrivește personalitatea. De fapt, jucam jocuri de masă când aveam șase ani. Fratele meu și cu mine ne jucam Warhammer 40.000 și chestii de genul ăsta și Dungeons and Dragons când eram adolescent, așa că mă distram puțin în asta, dar nu aveam un grup obișnuit de jocuri de societate. Nu căutam jocuri de societate și doar mă implicam în spațiu, ca să merg pe forumuri. Ajută să fii unul dintre acei oameni care s-ar potrivi în acea industrie. Să presupunem că ești o persoană care iubește în aer liber, dar nu ți-ai atras niciodată interesul și nu ai călătorit la următorul nivel. Cu siguranță ajută să fii un fel de configurat pentru a avea succes în spațiu, indiferent dacă ai interese similare sau doar o personalitate potrivită, dar în ceea ce privește doar scufundări și doar să faci maimuță pe el, ai putea trece de la zero la 100 din șase. luni cu siguranta. Cu jocurile de societate, în special, oamenii au devenit atât de blocați în felul lor, încât sunt de genul „Acesta este raftul de jocuri de societate”. Și se referea la Kallax de la IKEA, acel raft cub care a devenit un standard. Și dacă ai spus ceva de genul: „Hei, uite. Sunt și alte lucruri pe care le putem face”. Comunitatea ți-a luat gâtul, au fost vremuri înfricoșătoare când am început pentru prima dată acest produs, despre asta putem vorbi mai târziu.

Felix: Când ați decis să lansați acest lucru pe Kickstarter și Crowdfund it, cât de mult din BoxThrone era un lucru real în acel moment?

Dan: Începusem să fac prototipuri cu aproximativ șase luni înainte să lansez campania. Aproximativ un an înainte, a fost momentul în care mi-a venit ideea și apoi, în șase luni, am avut prototipul fizic, iar șase luni după aceea am lansat, deci aproximativ un an.

Felix: Când ați început campania, care a fost scopul campaniei și cât ați strâns?

Dan: Obiectivul a fost de doar 20.000 USD, iar apoi campania Kickstarter în sine a strâns peste 900.000 USD. După aceea, am făcut o campanie secundară de crowdfunding care a strâns încă două sute de 100.000 USD. Practic, a adus totalul la 1,2 milioane de dolari.

Felix: Mulți oameni s-ar gândi, bine Kickstarter, campania începe, campania se termină și gata. Apoi intri într-un fel în buncăr și încerci să-ți construiești o afacere de acolo, dar ai făcut o altă campanie după aceea. Care a fost gândirea din spatele asta?

Dan: De fapt, există o mulțime de lucruri pe care le poți face după ce ai terminat Kickstarter-ul. Practic aveam acest sistem de gestionare a gajului numit CrowdOx. Vă puteți configura sistemul CrowdOx astfel încât să fie și ca un mini Kickstarter. Spuneți tuturor de genul „Hei, puteți cumpăra BoxThrone pentru încă 30 de zile. Acesta este prețul”, poate că este puțin mai mare decât Kickstarter. Este aproape ca și cum ai putea rula un Kickstarter secundar așa. Acum, există și o mulțime de alte opțiuni. Indiegogo are și o platformă în care poți rula, se numește campanie la cerere, așa că după ce ai terminat Kickstarter-ul, îl poți întoarce la Indiegogo și ai o campanie scurtă acolo.

Felix: Care este diferența dintre acea prima campanie și cea secundară? Trebuie să schimbați oferta sau mesajul pentru a continua să călbați cu acea zgomot de la oamenii care acordă atenție campaniei?

Dan: Da. Cu campania Kickstarter seamănă mai mult cu cei care adoptă timpurie, nu? Acești oameni care doresc să-ți asume o șansă, sunt interesați de asta, simt că fac parte din construirea produsului. Acum, într-o campanie secundară, se pare că oamenii care se alătură ei sunt mai aversiți față de riscuri, numiți acele păsări întârziate sau angajamente întârziate și astfel se simte că produsele sunt deja pe drum, ca și cum ar fi deja făcute în acea campanie secundară. Nu creează atât de mult impuls, deoarece nu aveți un cronometru mare acolo care spune: „Au mai rămas doar trei zile până să nu mai puteți cumpăra niciodată acest produs”, așa cum face Kickstarter. Este un pic de comerț electronic așa cum este, așa că depinde într-un fel de mesajele tale. Mesajele noastre și reclamele noastre de pe Facebook ar spune: „Aceasta este ultima șansă. Aceasta este ultima săptămână în care vom deschide această campanie”.

Utilizarea unor strategii eficiente de management post-campanie pentru a converti clienții potențiali

Felix: Ai menționat că ai folosit un serviciu numit CrowdOx?

Dan: Da. CrowdOx. Este un sistem de management post-campanie.

Felix: Cum conduci traficul de la acel Kickstarter către CrowdOx?

Dan: Când termini o campanie, poți schimba butonul din partea de sus pentru a spune ce vrei. Tocmai am schimbat asta pentru a spune: „Nu este prea târziu pentru a obține un BoxThrone. Faceți clic aici și veți fi dus la sistemul nostru de gaj întârziați”. O mare parte din trafic au fost oameni care erau pe gardul cu privire la BoxThrone și poate au uitat de asta și apoi s-au întors mai târziu și au spus: „Oh, nu. S-a terminat”. Și au fost oarecum canalizati așa. Pentru că, dacă te uiți la statistici, majoritatea vizitatorilor de fapt au venit direct din Kickstarter și nu din reclamele de pe Facebook. Am fost prezentați în câteva locuri diferite în media, așa că oamenii au cam învățat despre asta aproape de sfârșitul campania când era aproape prea târziu.

Felix: Cât timp ai condus campania CrowdOx?

Dan: Am condus-o pe cea CrowdOx timp de 60 de zile.

Felix: Odată ce s-a încheiat, care a fost următorul pas pentru afacerea ta?

Dan: Următorul pas a fost să-l faci. Primul prototip pe care l-am realizat la șase luni după ce am avut ideea a fost cel pe care l-am pus în toate fotografiile și toate videoclipurile pentru campanie și tot materialul de marketing. De fapt, acesta nu a fost produsul final, a trebuit să-i facem totuși ajustări. Versiunea care era în acele videoclipuri era de două ori mai grea decât produsul final. Practic, ne-am lovit de multe probleme. După ce am proiectat produsul și am primit toți banii, apoi am început să calculăm de genul „Oh, stai. Cât costă să-l expediem?” Am făcut niște lucruri preliminare inițial, dar s-au întâmplat multe lucruri între obținerea acelor bani de la Kickstarter și fabricarea lor. Războiul comercial a început între China și SUA aproape imediat după ce am primit acești bani și așadar, unul dintre lucrurile care au fost impozitate a fost oțelul. Deci prețul oțelului trece prin acoperiș și produsul nostru este aproape în totalitate din oțel. Aveam bugetul pentru un preț și apoi, dintr-o dată, plătim cu 20 până la 30% mai mult. În plus, transportul de marfă a devenit mult mai scump, practic, totul a devenit mai scump în acea perioadă. A trebuit să găsim modalități de a face sistemul puțin mai ușor, am modificat anumite lucruri despre produs. De fapt, l-am îmbunătățit puțin și. Înainte aveam, aproape ca MDF acoperit pentru baze și nu am fost foarte mulțumit de el pentru că este cam asociat cu material mai ieftin, mobilier mai ieftin. Așa că ne-am întors și am schimbat acest plastic ABS de calitate superioară, pur și simplu se simte foarte bine ca și cum l-am acoperit. Este realizat de această companie care produce o mulțime de mobilier japonez. Este foarte precis în felul în care este făcut și are logo-ul etichetat acolo. A trebuit să ne întoarcem și să facem toate aceste mici schimbări.

Felix: Ați primit feedback bun de la oamenii care au susținut campaniile care v-au permis să faceți ajustări la produs?

Dan: Comunitatea jocurilor de societate este foarte activă în acest gen de proiecte. Din prima zi în care am făcut public proiectul, am avut atât de mult feedback din toate punctele de vedere. În al doilea rând, am lansat pagina de destinație de previzualizare cu mult înainte de campanie, primim deja comentarii. L-am postat pe Reddit și oamenii au spus: „Oh, nu aș folosi asta niciodată pentru că nu poți pune miniaturi pe el”. Am văzut asta și am zis: „Oh, de ce nu fac și eu un mic raft de sticlă ca să poți pune miniaturi pe el”. Și cineva spune: „Oh, nu-mi pot păstra lucrurile din Dungeons and Dragons pe asta”. Eu zic: „Bine, voi proiecta un sertar foarte repede”. Și așa am proiectat și un sertar pentru el. Am făcut asta cu câteva idei de completare diferite. Un altul a fost covorașele de joacă, covorașele pe care te joci cu niște jocuri de societate, sunt din silicon. Cineva spune: „Oh, nu le pot depozita în asta, vor cădea direct prin găurile din raft”. Așa că am spus „Oh, bine”, așa că am proiectat un suport pentru saltea de joacă suspendat cu bucle de oțel și apoi, când am lansat Kickstarter, am luat toate acele idei și am lansat Kickstarter. A existat un alt val de revizuiri pentru chestii. Unii oameni spuneau că poate rafturile extra largi pe care le-am inclus, aveam o versiune extra largă, nu erau suficient de lungi pentru a se potrivi cu acest joc masiv de masă numit Kingdom Death: Monster. Care are 70 de centimetri lățime. Așa că am spus: „Bine”. Pe măsură ce campania se desfășoară, sun la fabrică și îmi spun: „Hei, putem mări dimensiunea asta?” Și întoarceți-vă la Kickstarter și spuneți oamenilor: „Hei, rafturile foarte largi sunt acum cu 20% mai lungi”. Și apoi întoarce-te din nou și oamenii ar spune: „Nu cred că ar trebui să faci covoarele alea de joacă cu bucle de oțel. Cum va rămâne acolo?” Așa că du-te înapoi și trece la curele de nailon, mergând înainte și înapoi cu suporterii și fabrica.

Felix: Cum ai ajuns la versiunea finală a produsului? Când ai știut că ești pregătit pentru Kickstarter?

Dan: Eram nou în toate, așa că am fost foarte prins de toată emoția. Eu zic: „Cât de mare putem face chestia asta?” Totul părea posibil, așa că am continuat să adaug lucruri la el, ceea ce a devenit mai mult un coșmar în timpul producției și al expedierii. La un moment dat, proiectam aceste panouri metalice pentru lateral și apoi mi-am dat seama cât de mult ar costa să le expediez și cât de mult ar plăti oamenii în mod acceptabil pentru ele și am spus, cred că o să încetez să mai proiectez lucruri. . Devine atât de complicat. Am 76 de SKU-uri diferite pentru acest produs, așa modular și adaptabil este și deci dacă mai adăugăm, va deveni nebun. Am pus un ac în el cam pe trei sferturi din campanie.

Felix: Cu Kickstarter, a existat ceva anume pe care ați simțit că ați făcut bine și cu siguranță ați face din nou cu alte campanii?

Dan: De fapt, lansez o a doua campanie peste câteva luni aici și totul este în cadrul aceluiași branding. Cel mai important lucru care a fost responsabil pentru o mare parte a succesului a fost acela de a avea acel branding foarte captivant. De exemplu, întregul brand se bazează în jurul acestui personaj pe care l-am creat, numit Regele Cutiei, care este acest dictator adorabil și prost. Practic, regele Regatului Box și susținătorii sau clienții chiar, acum cu magazinul Shopify, sunt regi ai propriului Regat Box. Deci, toate comunicările, toate e-mailurile de marcă care se adresează oamenilor, spunem mereu de genul „Maestate, avem acest lucru nou în stoc”. Sau, „Tocmai am primit un corb, bla, bla, bla”. Și doar având foarte mult în caracter și în temă. Oamenilor pur și simplu le-a plăcut. Mi-a plăcut foarte mult să construiesc acea lume pentru oameni, chiar le-aș arăta lucruri de genul „Expediem BoxThrone acum”. Și aș proiecta ca un galion medieval cu Box King în față pentru a-i face pe oameni să creadă că este o lume reală în care mă implic. Cred că le place foarte mult, avem o rată foarte mare de deschidere a e-mailurilor. Am aproximativ 15.000 de persoane pe o listă de e-mail și am o rată de deschidere de aproape 50%. Fac o altă campanie peste câteva luni și o mențin în cadrul acelui regn al casetelor, dar schimb puțin tema. Așa că, în loc ca Box King să fie tipul principal din el, am primit acest Box Genie acum și este un geniu și vă poate îndeplini toate dorințele de depozitare. Vom vedea cum merge, ar trebui să fie destul de interesant.

Felix: Pe măsură ce creșteți și angajați mai mulți oameni, există vreo modalitate de a vă asigura că urmați aceste linii directoare de branding și de a vă asigura că branding-ul rămâne consecvent?

Dan: Da. Obișnuiam să lucram în comunicații și relații publice pentru compania Berkshire Hathaway Energy, așa că eram deja destul de bine instruit în ceea ce privește, în principiu, cum să construiesc un brand și cum să fac liniile directoare ale mărcii, iar oamenii să se țină de el și să înțeleagă regulile a ceea ce poți face. De asemenea, a fost un aspect de marketing și comunicare al jobului. Am făcut asta timp de cinci ani, așa că am știut ce trebuie să fac pentru a face asta și chiar face o diferență enormă. Trebuie să te așezi și să descrii ce vrei să fie brandul. Cum vrei să se simtă oamenii atunci când se uită la afișele tale sau când îți citesc e-mailurile sau văd produsele sau chiar se uită la logo-ul tău? Fiecare mic aspect vizual al ceea ce văd oamenii afectează modul în care se simt în ceea ce privește marca. Din culori, din cuvintele pe care le folosești, din formele produselor, din formele imaginilor, toate acele lucruri, așa că trebuie să fii foarte atent la ceea ce selectezi atunci când creezi acea lume. Odată ce vă așezați și definiți toate acestea, totul vine doar la tine. Odată ce ai acel cadru, cuvintele curg din tine, scenariile ies din tine, știi exact cum vrei să arate videoclipurile și ilustrațiile.

Gestionarea experienței de servicii pentru clienți printre complicațiile de distribuție și producție

Felix: Prin câte iterații ați trecut în timpul procesului de fabricație înainte de a fi mulțumit de produsul care nu numai că a îndeplinit promisiunea pe care ați făcut-o clienților de pe Kickstarter, dar apoi nu v-a consumat prea mult profiturile?

Dan: Cel mai mare a fost că am schimbat acel lemn în acel plastic de calitate superioară și asta ne-a scutit de multă greutate în ceea ce privește transportul, așa că a ajutat puțin. Am făcut-o mai eficientă, în design, am avut mult spațiu irosit în coloane, erau prea groase așa că le-am făcut puțin mai subțiri. Am testat totul. Una dintre cele mai bune amintiri ale mele despre fabricarea acestui produs a fost că stăm în fabrică cu această mașină de presiune, era într-o fabrică de matrițe, așa că aveau doar tone și tone de bucăți gigantice de metal greu. Aveam instalat acest sistem de rafturi și am continuat să punem din ce în ce mai multe bucăți de metal pe el, pentru a vedea câtă greutate poate lua. În cele din urmă, am rămas fără lucruri pe care să le punem. L-am proiectat astfel încât să fie eficient, puternic și ușor în același timp. Au fost și o mulțime de alte modificări, am vrut să avem o modalitate de a-l fixa corect pe perete. Am vrut mai mult branding acolo, așa că am gravat logo-ul acolo. Am fost în China imediat după încheierea campaniei pentru a face acest lucru și am fost în China pentru câteva luni și m-am întors și din nou pentru câteva luni. Locuiesc în China acum doar repetând produsele noastre. Au trecut probabil opt, poate șapte luni de la momentul în care campania s-a închis până la momentul în care am avut livrarea produsului final. Au fost o sută de alte lucruri care au mers prost la început, ar trebui să vorbesc despre asta acum sau vrei să vorbim despre asta mai târziu? Pentru început, au fost chestii de război comercial, nu? Am luat banii și apoi au ieșit toate tarifele, care apropo ne-au afectat, este un tarif la oțel, este un produs din oțel, așa că a trebuit să plătim cu 20% mai mult când îl importăm în SUA și prețul oțelului în sine a crescut. 20 până la 30%. Și apoi dolarul american s-a apreciat față de yuanul chinez, ceea ce ar fi grozav, dar noi am semnat un contract înainte de asta. Când am semnat contractul cu producătorul, era un yuan chinez foarte puternic, așa că era ca un dolar american la șase yuani chinezi și apoi a început tot războiul comercial și apoi a scăzut și a fost ca unu la șapte. Am încercat să negociem puțin, dar un contract este un contract. S-ar putea să fie împins puțin la 6.2, dar încă se bloca puțin pe el. Practic, am primit o lovitură financiară acolo. Deci, doar pentru scară, dimensiunea acestui produs este destul de mare, nu? Va avea o lățime de șase picioare și astfel am avut aproximativ 16 containere pline care merită să fie expediate în întreaga lume. Sunt atât de multe containere, atât de multă logistică și, pentru început, transportatorul nostru a supraestimat costul, practic ne-a dat o factură de patru ori mai mare decât ar fi trebuit să fie. Doar că nu am dormit două zile consecutive. Mă gândesc: „Cum facem să facem asta? Vom livra în porții? Nu putem finanța asta, ce vom face?” Și apoi s-au întors și au spus: „Oh, nu. A fost greșeala mea, am calculat-o greșit”. Și a fost de fapt 25% din ceea ce au citat, așa că am spus: „Doamne”. Cea mai mare gafă dintre toate a fost de fapt cu depozitul nostru, compania noastră de logistică terță parte din SUA. Nu voi numi niciun nume pentru că încă lucrez cu ei, s-au îmbunătățit mult acum, dar practic ceea ce sa întâmplat a fost că avem un produs foarte, foarte personalizabil. Poți avea trei rafturi albastre, patru rafturi albe, două rafturi galbene și pentru că m-am entuziasmat prea mult când făceam campania. Când oamenii au cerut mai multe culori, am spus: „Poți avea orice vrei”. Deci lectie invatata acolo. La momentul respectiv, bine, trebuie să facem asta să funcționeze. Practic, a trebuit să creăm permutări ale diferitelor numere de rafturi din cutii. Trebuia să avem o cutie de două, o cutie de patru, o cutie de cinci, o cutie de șase în culori diferite, și atunci, dacă ai comandat o grămadă de culori diferite, am putea să-ți trimitem doar două cutii de un raft, două cutii cu trei rafturi și o cutie cu douăzeci de rafturi. Am vorbit cu acest 3PL și mi-au spus: „Oh, da. Putem pur și simplu lega totul împreună. Putem pur și simplu să le unim pe toate.” Eu zic: „Bine, e grozav”. Și apoi plătești o singură taxă și ajungi să reduci costurile și să faci mult mai ușor, eu zic: „Sună uimitor, hai să o facem”. Așa că îi trimitem toate lucrurile, până când ajunge la ei, poate mai este o săptămână înainte de Black Friday. Trec primele două zile și începi să leghezi lucrurile împreună și să le expediezi, eu zic: „Uau. Livrăm foarte economic, este uimitor”. Și apoi s-au oprit. Ei au spus exact: „Acesta durează prea mult”. Și a expediat totul individual.

Felix: Fără să anunț pe nimeni?

Dan: Ei bine, m-au anunțat și nu au făcut nimic când m-am plâns. Am spus: „Hei, poți să te întorci să faci asta?” Hmm, nu se poate. Mă gândesc că asta va fi o problemă. Vorbesc ca pe un raft, îl voi vinde unui client cu 2,50 USD, îl expediau cu 10 USD în costuri de transport și a trebuit să plătesc toate costurile de transport. Imaginează-ți asta la scara a zeci de mii. Am expediat 50.000 de cutii și apoi în fiecare zi vezi aceste numere, doar 10 dolari din fluxul tău de bani, 10 dolari, 10 dolari, 10 dolari non-stop și ești așa că nu poți ține pasul, altfel voi fi faliment. Nici măcar nu sunt sigur cum am supraviețuit, să fiu sincer. Pentru că am reușit să facem niște compromisuri cu unii susținători. Vom spune: „Hei, este în regulă dacă îți trimitem cinci rafturi negre, în loc de două rafturi galbene și două rafturi negre?” Și este de genul: „Da, sigur că e în regulă”. Am reușit să ne descurcăm puțin mai bine, dar, da, cealaltă problemă a fost că nu l-ar livra în mai multe etichete. Asta înseamnă că ar fi expedierea fiecărui produs ca livrare proprie și aveam aproximativ 12 cutii per comandă. Ești client și primești lucruri în toate zilele diferite, primești trei cutii în prima zi, patru cutii în ziua a doua, două cutii în ziua a patra, este pur și simplu o nebunie. Este ca un coșmar al serviciului pentru clienți și nu aveam niciun angajați la acel moment, așa că mă ocupam de toate acestea și era o perioadă sălbatică.

Felix: Care este sfatul tău pentru a gestiona acel haos într-un mod astfel încât să nu afecteze experiența clienților?

Dan: În primul rând, ar trebui să le oferi oamenilor cea mai bună experiență posibilă, nu? Trebuie să încercați și să rezolvați problema în primul rând oricum puteți. În această situație de depozit, aș încerca să găsesc toate tipurile de compromisuri. De exemplu, „Hei, poți să legați două dintre acestea împreună? Poți să faci asta? Poți să scoți lucruri din cutie? Poți să faci asta?” Mi s-au oferit o mulțime de sfaturi diferite și am încercat să elimin problema. Asta a ajutat poate o bună parte a problemei. În ceea ce privește serviciul pentru clienți, trebuie doar să comunicați cu oamenii. Oamenii urăsc să nu audă nimic sau să fie surprinși. Trebuie doar să le avertizați și majoritatea oamenilor sunt în regulă, majoritatea oamenilor sunt foarte înțelepți. Deci ești de genul: „Hei, asta chiar se va întâmpla”. Și ei spun: „Bine, nu e nicio problemă”. Cel mai mare sfat pe care l-aș putea spune este să spun de fapt să angajez o persoană cu serviciul clienți, care mi-a schimbat afacerea doar prin angajarea unei persoane cu serviciul clienți. Îmi oferă mult mai mult timp să mă concentrez pe produsul real și pe partea de marketing a lucrurilor.

Felix: Produsul dvs. este încă la fel de personalizabil sau ați făcut modificări fie în selecția produsului, fie în modul în care faceți lanțul de aprovizionare pentru a vă oferi mai puține fire de păr gri?

Dan: A trebuit să facem multe schimbări doar pentru că nu mai aveam încredere în depozitul din SUA. Deci, în loc să avem totul în 12 cutii diferite, practic am început să împachetăm lucrurile împreună. Am făcut lucrurile mai puțin personalizabile, acum puteți obține toate ramele într-o culoare și toate rafturile într-o altă culoare. Înainte împachetam bazele și coloanele și alte chestii separat pentru a fi puțin mai ușor de expediat și am schimbat asta, acum împachetăm totul împreună. Am putea expedia trei cutii mari în loc de 12 mici acum. Asta a făcut o mare diferență.

Felix: Considerați că oamenilor le pasă să aibă mai mult control asupra personalizării lor?

Dan: Sincer, nu chiar. Oamenilor nu le lipsește cu adevărat ceea ce nu pot avea. Dacă le arăți, așa e, oamenii nu se vor plânge de asta. O vor înțelege la un anumit nivel. Singura reclamație pe care am avut-o este că a trebuit să întrerup unele culori. A trebuit să întrerup galbenul și verdele, deoarece numerele pur și simplu nu erau suficient de mari pentru cantitățile minime de comandă și așa că am avut unii oameni care s-au plâns de asta, dar am creat un grup pe Facebook numit BoxThrone design counsel. A fost conceput inițial astfel încât oamenii să poată veni și să-și dea ideile de design, dar în acel grup era și un fel de piață. Cineva ar spune: „Hei, caut 12 rafturi verzi”. Și cineva ar spune: „Bine, le voi cumpăra de la tine”.

Felix: Cred că mulți antreprenori, proprietari de afaceri cred că cu cât mai multă personalizare, cu atât mai bine, dar de multe ori clienții vor doar să le spui care sunt opțiunile.

Dan: Da. Cam exact asta este și experiența noastră. Mai ales în campania Kickstarter. Cred că aproape fiecare client a spus: „Acesta este spațiul meu, ce ar trebui să cumpăr?”

Felix: Odată ce ai adus produsele acelor susținători inițiali, ce a urmat? Cum ați continuat să generați noi afaceri, noi clienți să vă verifice produsul?

Dan: Am văzut că site-ul, aplicația pentru pagina de destinație încă primea o mulțime de accesări, așa că am valorificat-o și am făcut magazinul de comerț electronic. Oricum aveam de gând să fac întotdeauna un magazin Shopify, așa că am făcut magazinul Shopify. Au fost o mulțime de lucruri care au condus la descoperirea produsului, așa cum suntem primii pe Google dacă căutați rafturi pentru jocuri de societate. Suntem primii și pentru stocarea jocurilor de masă. De fapt, deținem și adresa URL boardgameshelf.com, așa că am făcut niște chestii URL, lucruri SEO pentru a ajunge sus. Am făcut multe descoperiri în acest fel și, în același timp, oamenii începeau să primească produsele lor, așa că oamenii puneau videoclipuri și primeam recenzii foarte bune. Am fost de fapt îngrozit pentru o vreme. Aveam să primesc recenzii proaste și afacerea asta s-a terminat? Îmi voi aminti întotdeauna momentul primului e-mail pe care l-am primit și îmi zic: „O, omule. Asta este, oh, sunt atât de îngrijorat”. Acesta va fi un tip care intră în produs și mă va numi escroc? L-am deschis și a fost doar o recenzie strălucitoare a tuturor, el a avut această recenzie detaliată masivă a fiecărui lucru mic, cum ar fi: „Oh, cred că ar trebui să adăugați câțiva centimetri aici, cred că ar fi de ajutor pentru asta. , dar totul este foarte bun.” A fost doar un e-mail grozav, ne-a oferit cu adevărat un impuls bun de încredere și de atunci am avut atât de multe recenzii grozave. Am pus multe dintre ele pe site-ul propriu-zis. Acesta a fost o mulțime de impuls, așa că a fost transferat în magazinul Shopify. Erau atât de mulți oameni care îl așteptau. În prima zi a magazinului Shopify, am avut venituri de 100.000 USD doar în prima zi. Asta ne-a împins în 1% dintre lansările Shopify sau ceva de genul ăsta. A fost incredibil, a fost atât de mult impuls în spatele lui. Apoi a fost vorba de a continua și de a construi acea comunitate și de a oferi produse noi și de a se extinde în noi regiuni. Avem acum patru site-uri web diferite, toate sunt pentru storemyboardgames.com, dar este storemyboardgames.com.UK și .com.AU. Practic, vrem să facem oamenii să se simtă incluși. Nu avem o conversie valutară neplăcută în care trebuie să plătească 351 de lire sterline și 37 de cenți. Pare foarte orientat către europeni și canadieni și către piața lor, așa că îi face pe oameni puțin mai entuziasmați și implicați în produs.

Magazinul Shopify: obținerea de venituri de 100.000 USD în prima zi

Felix: Cei 100.000 USD din prima zi cu Shopify, a existat o campanie care a dus la ziua lansării? De unde au venit mesajele sau marketingul care au dus la o creștere atât de mare a traficului în vânzări?

Dan: Da. Sincer, totul a fost din gură în gură. Acesta a fost principiul din spatele produsului, în primul rând. Am vrut să fac ceva pe care oamenii să intre în casa lor și să observe și să înceapă să vorbească despre asta. Aveți acest sistem masiv de rafturi care rezolvă o problemă pe care o au mulți oameni care se află în spațiul jocurilor de masă. Ei le spuneau prietenilor și apoi le-am făcut actualizări Kickstarter spunând oamenilor: „Dacă sunteți interesat de lansare, accesați acest site web”. Aveam o mică pagină de destinație acolo și veți fi notificat la lansare. Am creat hype-ul cu susținătorii Kickstarter originali și presupun că s-au răspândit prin gură în gură. Nu am făcut reclame pe Facebook înainte de lansare și, de asemenea, pentru că este un sistem extensibil, nu? A trecut un an între încheierea campaniei și lansarea magazinului. Colecțiile lor crescuseră de atunci și era un sistem extensibil, așa că ar dori să adauge la sistemul lor și să crească mai mult și să dubleze dimensiunea sistemului. Avem o mulțime de clienți care se întorc din cauza asta, 25% din vânzările mele sunt de la clienții care revin, doar oameni care extind sistemul, așa că toate acestea s-au adăugat.

Felix: Ai menționat că vrei să creezi un produs cu care oamenii se pot lăuda. What features or messaging did you use to encourage people to do that?

Dan: Da. The key principle is to make it a high end as possible, right? I always knew I wanted to make an expensive product because I didn't want to deal with the customer service nightmare of shipping out millions of $20 products to people. I knew I wanted to have a very expensive product that I'd only ship out a few of and so having that expensive product that you try and get the highest quality you can. First of all, it's metal. There aren't a lot of metal shelves that look good in the world generally and the reason I wanted metal was so that it could hold a tremendous amount of weight. I've got photos of people with their BoxThrones 15 feet, 20 feet high, it's crazy because it's so modular and it holds all the weight perfectly. I really wanted that statement piece that was very high end. Using steel allowed you to build up these huge systems, you can't ignore it when you walk in. Same logic with the colors too, so people feel more attached to it because you have personalized colors. One guy was big into old school Batman, so he made his frames gray and the shelves light blue and it looked really good. People kind of feel more attached to the product and they tell their friends about it. All those things lump in to make it into a statement piece.

Felix: What else did you do specifically to SEO that other people can take away to try to improve their rankings on Google?

Dan: Hitting the Google image search is the most important. Make sure you have all your alt tags on all your images on your website. On your Shopify store, make sure you have just tons of photos of your products and have them all alt tagged. That actually makes a big difference. And then at the same time, put those photos on Pinterest. Pinterest is this strangely powerful hidden tool that I don't think a lot of people are using. I'm even running Pinterest ads right now and they're like 10 times. I'll rely on them. I do feel like when you do a Google image search, a good 20% of the photos that show up are from Pinterest, at least from my product. That matters a lot in SEO, the rest of it is a lot of traffic and so just putting a lot of money into Facebook ads and social media ads.

Felix: Beyond Facebook, what other paid ads do you advertise?

Dan: Facebook is my primary and then I do ads on Pinterest as well because there's a lot of people looking for apartment furniture and it's a very good crossover. With the Kickstarter campaigns they used to advertise on hobbyist websites like boardgamegeek.com, but it doesn't really have as much of conversion for non-Kickstarters, so for Shopify store, I only use Facebook and Pinterest and the majority of it is Facebook. Instagram as well, you have ads on Facebook and it goes to Instagram.

Felix: Can you tell me more about your strategy on Facebook?

Dan: Da. The key principle of my website is that I have to have pre-order cycles. Every month now, it used to be two months, it's almost like a mini Kickstarter campaign on the Shopify store, so I have a big countdown bar that says “you only have 30 days left to buy this.” And then when it goes down to zero that's when I export all the orders to the factory and ship stuff out. It has that fear of missing out aspect to it, that drives a lot of the conversions. I use that a lot in the language of the Facebook ads as well. It's like, "Here's your last chance." The main reason why I had that wave pre-order system is that the storage fees for the stuff is huge because it's giant furniture. I wouldn't be able to store tons and tons of it, that said, I'm looking into ways that would make it better. We're trying to reduce our shipping times, we should be able to get them down by half in a few months. But it's sort of playing into that urgency cycle.

Felix: Do you see a big uptick when it gets down to the last couple of days?

Dan: Da. 80% of sales actually happen. We used to have these two-month pre-order windows and 80% of the sales happened in the last two weeks. Now, I've shortened it to one month and it happens in the last week, so 80% is just at the end basically.

Felix: And all the marketing when it comes to Facebook ads is about getting in before the pre-order closes?

Dan: Da. This one side of the marketing where it's telling people, this is the worlds first made for board game shelving system, the first completely modular metallic adjustable system and then we hit them with the, "Now's your last chance to do it." It's a win, win for everyone really because people want to get into the wave before it ends because we don't set it up in a way that we do it just to funnel people into the website. We have to do it like that, just from the financial constraints of it.

Felix: You mentioned you have two types of messages, one is the education around the first time they've ever seen your product before and then the countdown where you only have 19 days or two days etcetera before pre-orders close. Is that like a retargeting ad or do you still send that to the top of your funnel?

Dan: The thing with the re-targeting is that I find that it isn't as effective for this product because people who are interested in it will go away and they'll measure their house. They'll go away and look at it and it's top of mind for them enough and they're always thinking about once we see that countdown timer and you're like, I'm interested in this product, you'll always think about it. You'll be like, "There are only 10 days to do this. Will this fit?" And then two days later, you'll go back and look at the store and you're like, "There are only eight days left now." I find that retargeting is actually quite pointless to do it, so I hit the top of the funnel the hardest.

Felix: Regarding messaging around an ad, do you educate and urge the customer at the same time, or does the urgency come later?

Dan: No, it's all at once. It's like, “here is the product, you have the last chance, just do it.” My funnel isn't that deep, to be honest, it's spread quite wide and maybe it's one thing I can improve. A lot of people, when they do this some of the marketing is built into email communications. They'll go on there, add a product to see how much the shipping is, and then they'll get a really cute abandoned cart email. It's all in the theme like, "Oh, no. Your majesty, you've left the Box King alone in the wilderness. Are you going to save him? There are wolves out there." And that kind of drags people in a little bit and they go back. That's kind of my strategy for it.

Felix: When it comes to returning customers, is there a marketing strategy that drives them back to purchase expansions to modular systems?

Dan: A lot of that is emails because I always ask people to sign up for the email list, pretty much everywhere, all over the website. I don't really send that many emails, I send like one every two months so it's really not that often. Usually, when I have those emails I add some good news to it. I don't really send marketing emails like, "Hey, now's your last chance to buy this." I usually have some news about the product or upcoming products or the company. I'm like, "Hey we just added this thing to the store." And so people are always interested to open up the emails and that's almost all returning customers. Just making sure people who have bought your product or engaged by email.

Felix: What tools or apps do you use to run the business?

Dan: I use Mailchimp right now, but I'm going to swap over to Squarespace email. It's a little bit cheaper or even Shopify email, that's pretty cheap too. I'm dabbling between those, but honestly outside of Shopify apps, pretty much all I use is Mailchimp and Google calendar and just the G Suite, that's basically it.

Felix: What about the apps you use on your website? What are some of those you recommend?

Dan: The biggest difference is Wheelio, the spin to win. When I implemented that I had probably a 20% uptick in sales. I know I've heard that before on the show as well. It wasn't a 20% uptick sustained, but it was 20% at the time. My store is always growing, so I feel like it's part of the growth just because about 50% of customers have used spin to win Wheelio coupon codes. My email list is blowing up, I get a few 100 emails sign-ups every week.

Felix: Do you send out different emails for people who have joined your list through Wheelio versus other ways that they've joined your list?

Dan: Yes. I send one email out every two months. I do have a sales funnel in the way that I have auto emails going out to new people who sign up. If you sign up, you'll get an email explaining more about BoxThrone and you'll get another one urging people to buy before the end of the wave, but then that's it. And then from then on it's only the news emails and so one of the criticisms I've heard about the spin to win apps is that all the emails are just junk that you get from there. Because you're giving away discounts on the product as prizes, so a lot of people sign up just to get the prize, but if you have a good email funnel set up, those people are going to unsubscribe, like make it very easy to unsubscribe on the first email they get, so you're going to shed all the fat anyway. That's part of why I have such a pretty strong email following.

Felix: What do you send typically in that flow? What kind of emails are you sending? What kind of message do you send to them?

Dan: The first one is basically an educational email telling them, "Hey, this is BoxThrone and these are the things that you can do and these are the things you can add on." And then the next one is just about, "Hey, this is how the system works. We ship out every two months because of these reasons. Chances are that there aren't too many days left in your wave right now, you should jump aboard." We just have those two, I don't send too many out.

Felix: What do you think is the biggest challenge for you as a business or for you to overcome this year?

Dan: I'm launching two more products this year actually. It's not related to the board game shelf, it's part of the BoxThrone universe. One is a token storage system that's incredibly complicated for me to explain, but it's modular and it can shift into all these different forms and we have these art plates made by famous board game artists and so I've got to sustain the momentum with that while sustaining BoxThrone. I'm also launching a third product later as well, and I really wanted to tie it all together. I want it to feel like it's one big universe, I'm going to have these mascots for each of the products and keep that going.