5 moduri de a promova identitatea mărcii cu propuneri de vânzare unice

Dacă aveți un produs sau un serviciu, este posibil să aveți deja propuneri de vânzare unice , chiar dacă nu sunteți foarte sigur care sunt acestea.

USP-urile dvs. sunt de fapt toate lucrurile despre produsul dvs. care îl fac distinctiv și ies în evidență față de concurență.

Este important să le definiți și să le restrângeți astfel încât să aveți două sau trei USP-uri principale pe care să vă concentrați.

Acest lucru vă va permite să identificați care este produsul dvs., în esență, și vă va ajuta să comunicați clienților dvs. identitatea mărcii.

Dar cum poți promova identitatea de marcă folosind USP-uri? Citiți mai departe pentru cinci sfaturi de top care vă vor spune exact asta.

Sfatul #1: Definiți ce vă face diferit

Primul lucru pe care va trebui să-l faceți este să vă așezați și să scrieți tot ce vă puteți gândi care face produsul sau serviciul dvs. unic pentru poziționarea mărcii dvs.

Trucul aici este să nu te gândești prea mult atunci când faci lista inițială și să arunci doar câte gânduri îți vin în minte. Ar putea fi ceva mic și aparent nesemnificativ care ar putea fi cheia punctului tău de vedere USP.

Acest lucru va funcționa și mai bine dacă o faci cu un grup de colegi. Vă va permite să adunați și să înregistrați o gamă mai largă de idei noi rapid și într-un forum deschis.

În aceste forumuri, este foarte mult cantitatea, și nu calitatea, de idei pe care le cauți. Scopul este de a genera cât mai multe perspective noi pe care să le evaluezi și să le restrângi în etapa următoare.

Pentru etapa următoare, doriți să evaluați și să definiți aceste idei în USP-uri vizate.

Vrei să găsești doar două sau trei pe care le poți îmbrățișa cu adevărat ca companie. Acest lucru vă va permite să vă promovați identitatea mărcii pe parcursul întregii călătorii a clienților.

Lucrurile la care trebuie să vă gândiți atunci când vă evaluați și definiți USP-urile includ:

• Care este perspectiva audienței dvs.?
• Ce vă face produsul sau serviciul să iasă în evidență față de concurență?
• Ce nevoie specifică îndeplinește produsul sau serviciul dvs.?

Apoi va trebui să puneți USP-urile în ordinea importanței. Nu le veți putea acorda tuturor aceeași atenție. Acest lucru este astfel încât toată lumea din compania dvs. să știe în orice moment asupra cărora să se concentreze și în ce ordine.

Ultimul pas în această etapă este să comunicați organizației dumneavoastră care sunt USP-urile dvs. și să vă asigurați că toată lumea, la toate nivelurile, le cunoaște.

Obținerea acceptului de la colegi este esențială înainte de a începe să-ți comunici USP-urile publicului tău. Vrei ca toți cei din companie să cânte din aceeași foaie de imn.

Sfatul #2: restrângeți-vă publicul

Cineva înțelept a spus odată: „Este imposibil să mulțumești pe toată lumea și, dacă încerci, vei ajunge să nu faci pe plac nimănui”. Acum, este de înțeles că nu vrei să fii pus într-o cutie și să mulțumești doar o mică fereastră de clienți.

Cu toate acestea, este, de asemenea, adevărat că marketingul la o răspândire prea mare va însemna că este puțin probabil să atingeți cu adevărat dorințele și nevoile clienților dvs.

Nu ar trebui să încercați să impresionați pe toți cei care întâlnesc marketingul sau produsul dvs. Asta va duce doar la dezamăgire.

Adevărul greu este că produsul sau serviciul dvs. nu va atrage toată lumea și, dacă faceți să pară că va fi, veți dezamăgi oamenii doar după ce vor cumpăra marca dvs.

Clienții dezamăgiți devin detractori și vor alunga de fapt alți clienți potențiali și actuali. Și o fac foarte ușor. În zilele noastre, tot ce este nevoie este un tweet bine programat și pot fi cauzate daune incomensurabile mărcii dvs.

Acest lucru este valabil mai ales atunci când vine vorba de a promite clienților că produsul dvs. le va satisface nevoile dacă, în realitate, nu este insuficient.

În schimb, gândiți-vă la grupul - sau grupurile - de clienți de bază și care ar beneficia de punctele de vânzare unice pe care le-ați definit la pasul unu.

Există diferite moduri de a face acest lucru, dar una dintre cele mai simple este utilizarea segmentării clienților. Acest lucru vă va permite să accesați personalitatea clienților dvs. și să decideți pe care ar trebui să le acordați prioritate atunci când vă comercializați USP-urile.

Un exemplu de unde ar putea funcționa acest lucru este dacă ați vinde software de videoconferință pentru utilizatorii de Mac. Ați dori să vă puteți restrânge audiența la clienți sau potențiali clienți care au computere Mac și care probabil vor dori să organizeze conferințe video.

Acest lucru vă restrânge publicul masiv. Dintr-o dată ai un segment definit de public care ar fi interesat de software-ul de videoconferință pentru Mac!

Scopul tău final aici este să găsești segmentul de clienți care îți va construi marca în identitatea lor. Deci, definindu-vă USP-urile și acordând prioritate clienților, veți descoperi că vă puteți promova identitatea mărcii.

Apoi, puteți promova acea identitate de marcă către clienții care vă vor achiziționa produsele sau serviciile și, de asemenea, vă vor promova marca ca parte a identității lor.

Sfatul #3: Potriviți-vă nevoile publicului dvs

Acum că ți-ai identificat, ai prioritizat USP-urile și ți-ai restrâns publicul țintă, este timpul să scoți în evidență identitatea mărcii tale.

Accentul aici nu se pune pe marketingul dvs. ca fiind cei mai buni sau neapărat să subliniați defectele concurenților dvs. Nu este suficient să vă autodenominați cei mai buni furnizori de call center.

Trebuie să-ți faci afacerea distinctă și diferită de toți ceilalți.

Ați găsit ceea ce vă face distinct, acum trebuie să vă asigurați că modul în care comercializați transmite acest mesaj.

Acest lucru este valabil pentru toate canalele pe care le folosiți atunci când faceți marketing; de la postarea ceva în contul de Instagram al mărcii, publicarea de articole sau chiar atunci când utilizați un serviciu de e-mail blast.

De exemplu, nu ați dori să publicați o postare de blog intitulată „Cum este folosit VoIP în afaceri”, dar apoi să aveți un număr de afaceri care nu funcționează pentru un serviciu VoIP. Trebuie să fii capabil să practici ceea ce predici.

Cel mai bun mod de a explica acest lucru este oferindu-ți un exemplu.

Să ne uităm la brandul de frumusețe al Rihannei, Fenty.

Fenty s-a lansat în septembrie 2017. Până în noiembrie 2017, a fost numit de Times Magazine drept una dintre cele mai importante invenții din 2017. Așa este. În două luni acest brand a fost catalogat drept una dintre cele mai importante invenții ale întregului an.

A făcut acest lucru devenind rapid cunoscut pentru „raportul dintre calitate și accesibilitate și accent pe incluziune”.

Veți fi conștienți de creșterea marketingului care vizează incluziunea. Fenty nu viza neapărat un nou USP sau o nouă piață. Ceea ce a făcut – și face – bine este să își îndeplinească promisiunea de marketing.

Fenty s-a comercializat ca o marcă cu adevărat incluzivă și unul dintre USP-urile sale este că a livrat pe această premisă.

În timp ce alte mărci de frumusețe se comercializau ca fiind inclusive și stocau aproximativ opt culori de fond de ten, Fenty stoca 40 de nuanțe de fond de ten în fiecare punct de vânzare care a fost lansat în 17 țări simultan.

În acest fel, Fenty a revoluționat industria frumuseții care până în acest moment s-a ocupat, aproape exclusiv, de o gamă restrânsă de tonuri de piele și gen.

Fenty și-a găsit USP - furnizând același tip de produse de înfrumusețare pentru toți - și s-a concentrat pe piața țintă.

Ei au făcut acest lucru distinctiv, arătând gama lor largă de nuanțe care erau potrivite pentru toate tipurile de piele, culorile și genul. Și apoi au demonstrat-o folosind o gamă variată de modele pentru campaniile lor.

Statisticile vorbesc de la sine. În septembrie 2017, luna în care a fost lansat Fenty Beauty, un fond de ten Pro Filt'r So Matte a fost vândut în fiecare minut.

S-a spus că brandul în sine a câștigat 72 de milioane de dolari în valoare media în doar o lună. Astăzi, marca valorează 17 miliarde de dolari și acum se mândrește cu o gamă puternică de 50 de fonduri de ten și corectoare potrivite cu multe mai multe produse în arsenalul lor.

Sfat #4: Faceți-vă marca mai mare decât produsul

După cum a arătat exemplul anterior, produsul sau serviciul dvs. poate fi mai mare decât el însuși. În zilele noastre, clienții caută mai mult decât un simplu produs sau serviciu.

Ei caută mărci care să cumpere sau să-i facă să cumpere ceva mai mare decât ei înșiși - ceva cu care se pot identifica sau își pot face propria identitate.

Viziunea și valorile companiei tale contează cu adevărat aici. Pentru a avea o companie de succes, ai fi stabilit în mod normal o viziune a companiei și obiective aferente.

Acestea ar trebui să fie „legile” după care trăiesc și respiră toți membrii companiei și ar trebui să fie transmise clienților actuali și potențiali.

Acest lucru se aplică și atunci când marketingul cu afiliați sau vânzările prin intermediul partenerilor de canal - oricine are contact cu produsul sau serviciul dvs. trebuie să știe ce reprezintă acesta.

Valorile companiei ar trebui să fie piatra de temelie a tot ceea ce faceți și sunt cheia pentru promovarea identității mărcii dvs.

Valorile companiei sunt aproape întotdeauna la fel de importante – dacă nu mai mult – pentru succes și percepția clienților asupra mărcii ca produse sau servicii pe care le vinde.

Clienții se aliniază adesea cu o identitate de marcă care este similară cu propriile lor valori.

Un bun exemplu în acest sens este compania de îmbrăcăminte Everlane.

Scopul lor a fost să perturbe industria fast-fashion prin „transparență radicală”. Acest lucru este arătat în marketingul și brandingul lor și este un exemplu incredibil al modului în care un brand își poate construi o adevărată identitate.

Valorile lor de bază se bazează pe fabrici etice, calitate și prețuri transparente.

Acest lucru este arătat în mod clar în toate mărcile lor orientate către clienți și este clar că au o identitate de marcă distinctă bazată pe USP-uri definite.

Și, nu este doar ceva ce Everlane spune că fac.

Își susțin afirmațiile în mod vizibil cu videoclipuri ale fabricii lor, haine de calitate provenite din surse etice și, și mai unic, o defalcare completă a costului de realizare a fiecărui articol de îmbrăcăminte și care este markup.

În cele din urmă, acest lucru se adresează unui tip foarte specific de client care deține anumite valori și simte că contribuie la societate atunci când efectuează o achiziție cu brandul.

Sfatul #5: Livrați

Acum că aveți USP-urile bazate pe valorile companiei și știți ce public doriți să vizați, tot ce trebuie să faceți este să livrați.

Trebuie să vă asigurați că produsele și serviciile pe care le oferiți sunt la înălțimea hype-ului pe care l-ați creat. Dacă nu o fac, cu siguranță vei auzi despre asta.

Și nu există nicio garanție că veți auzi despre asta înaintea altor mii de oameni.

În această zi și vârstă socială, recenzia negativă a unui client poate fi văzută de nenumărați ochi înainte de a observa.

Desigur, nu vei fi îngrijorat doar de recenziile proaste. Mai devreme, am menționat cum a avea o identitate de marcă care rezonează cu clienții poate transforma clienții în promotori de brand.

Direcționarea persoanelor potrivite cu mesajul potrivit vă poate aduce clienți care se construiesc în jurul identității mărcii dvs. Practic este marketing gratuit. Dacă produsul sau serviciul dvs. nu se poate întâmpla, acest lucru pur și simplu nu se poate întâmpla.

Prin urmare, asigurați-vă că USP-urile dvs. sunt corecte pentru produsul sau serviciul dvs. și că publicul pe care îl vizați este definit.

Astfel, se va asigura că afirmațiile pe care le faci despre identitatea mărcii tale sunt adevărate și că vei câștiga încrederea și loialitatea clienților tăi.

Concluzie

Decizia și construirea pe baza USP-urilor dvs. necesită ceva timp și efort. Dar, a lucra acum va culege roadele pentru anii următori.

Deci, nu vă lăsați descurajați de ceea ce ar putea părea a fi un proces descurajan. Cel mai bun sfat despre parcurgerea procesului este să începeți imediat.

Este tentant să dai deoparte acest lucru, deoarece ar putea părea mai multe probleme decât merită, dar pur și simplu nu este cazul.

Definirea și valorificarea USP-urilor dvs. va stimula identitatea mărcii dvs. și va permite clienților să se implice pe deplin cu marca dvs.

Un set de USP-uri simple, clare și definite va permite, de asemenea, colegilor tăi să cumpere identitatea mărcii și să le ofere ceva cu care să se îndepărteze cu adevărat.

Acest lucru va însemna că veți stabili o așteptare pentru oamenii care lucrează cu dvs. și, de asemenea, veți oferi consecvență în mesajele dvs. către clienți.

Procesul detaliat mai sus nu vă va ajuta doar să vă definiți USP-urile pentru a promova identitatea mărcii, ci vă va ajuta să vă creați și să vă modelați planurile de marketing și vânzări în acest proces.

Biografia autorului

Richard Conn este directorul senior, Search Marketing pentru RingCentral, un lider global în comunicații unificate și servicii telefonice VoIP. Este pasionat de conectarea între companii și clienți și are experiență de lucru cu companii din Fortune 500 precum Google, Experian, Target, Nordstrom, Kayak, Hilton și Kia.