De ce este vital să vă pivotați afacerea

Dylan Jacob a crescut în conducerea propriilor afaceri și a știut de la început când să schimbe cursul și să se adapteze.

În timpul liceului, Dylan a dezvoltat o mică afacere de reparații de telefoane într-un producător de piese și mai târziu a fondat o companie care a oferit cea mai mare selecție de culori de plăci de interior din Statele Unite.

În ciuda succesului financiar, Dylan a văzut întotdeauna aceste proiecte ca „afaceri tampon” și și-a găsit adevărata chemare doar atunci când s-a adâncit în rezolvarea problemei comune a modului de a păstra băuturile reci.

În acest episod din Shopify Masters, veți afla de la Dylan Jacob de la Br u Mates despre cum a construit afaceri încă de la liceu și despre cum a reușit să genereze 21 de milioane de dolari în vânzări făcând un pivot important în afaceri.

Ca antreprenor, cred că este de datoria ta să ai acea viziune, să rămâi cu viziunea, dar trebuie să fii dispus să pivotezi în orice altceva.

Conectați-vă pentru a învăța

• Chiar trebuie să zburați în China pentru a vă întâlni cu producătorii
• De ce Facebook ar putea genera clienți potențiali de calitate scăzută și cum să vă îmbunătățiți calitatea clienților potențiali
• Când să-ți pivotezi afacerea și ce se întâmplă atunci când o faci

Afișați note

• Magazin: BruMate
• Profiluri sociale: Facebook, Instagram
• Recomandări: Klaviyo, Spin-a-Sale, Smile.io

Transcriere

Felix: Astăzi mi se alătură Dylan Jacob de la BruMate. BruMate are misiunea de a pune capăt băuturii plictisitoare, câte o înghițitură și a câștigat 21 de milioane de dolari în vânzări anul trecut. A fost început în 2016 și are sediul în Denver, Colorado. Bine ai venit, Dylan.

Dylan: Hei, Felix, mulțumesc că m-ai avut în emisiune.

Felix: Da, așa că ai menționat că ai început BruMate de necesitate. Care a fost problema cu care te confruntai?

Dylan: Tocmai împlinisem 21 de ani și tocmai am observat această tendință care se repetă oriunde m-am dus, fie că era pe barcă, fie că era în tailgating, că, berea mea se încălzește constant și apoi că berea tuturor celorlalți se încălzește, dar în loc să încerce să-și dea seama cum să o țină la rece, oamenii doar aruncau berea, sau o lăsau deoparte, apoi mergeau și luau încă una din frigider. Așa că, la sfârșitul zilei când făceam curățenie cu toții, găseai 20, 30 de beri pe jumătate băute.

Dylan: Am crezut că trebuie să existe o modalitate mai bună de a face asta. Eram doar bolnav și obosit... beau beri de 16 uncii, majoritatea sunt beri artizanale și de obicei vin în cutii de 16 uncii, iar când ești afară la 80, 90 de grade, este aproape imposibil să le păstrezi s-a răcit până la ultima picătură. Deci, aproape întotdeauna irosești ultimul sfert sau jumătate din bere. Deci, mi-am propus să pun capăt asta. Am căutat soluții care se aflau în prezent pe piață. Nu am văzut nimic special pentru băuturile pe care le-am băut.

Dylan: Am început să vorbesc cu alți oameni pentru a vedea care sunt punctele lor dureroase și dacă se confruntă cu același lucru. Observasem deja că oamenii sunt, dar îmi doream feedback-ul lor, și ei au cam făcut ecou, ​​dar apoi am aflat că nu era doar bere. Oamenii aveau probleme cu cocktailurile lor, aveau probleme cu vinul, aveau probleme cu zonele fără sticlă, așa că nu puteau duce vinul la piscine, sau la plajă și chestii de genul ăsta. Așadar, am văzut această oportunitate uriașă de piață de a crea soluții pentru comunitatea de băuturi pentru adulți și nimeni altcineva nu a făcut-o.

Felix: Am înțeles. Deci, aceasta a fost întotdeauna o idee de afaceri sau ai vrut să rezolvi asta pentru uzul tău personal?

Dylan: Începutul a fost uzul meu personal. De fapt, făceam o căutare pe Google pentru a încerca să găsesc un koozie de bere izolat pentru cutii de 16 uncii să mă cumpăr și nu am găsit nimic. Nici măcar nu am putut găsi un koozie din neopren, care este cel mai simplu koozie standard care există pentru o cutie de 16 uncii, decât dacă era pe Etsy, care este făcut la comandă, dar dintr-un produs produs în masă nu exista nimic pentru asta. dimensiunea poate. Așa că da, mi-am propus să creez asta în principal pentru mine, dar apoi, cu cât vorbeam mai mult cu oamenii, mi-am dat seama că acesta era ceva de care aveau nevoie și toți ceilalți.

Felix: Am înțeles, ai avut experiență în demararea afacerilor sau în crearea de produse anterior?

Dylan: Da, am început alte două afaceri înainte de BruMate și am avut o mulțime de proiecte secundare și chestii. Prima companie pe care am început-o a fost în al doilea an de liceu. Așadar, în clasa a VIII-a și în clasa a IX-a, cumpăram o grămadă de dispozitive stricate de pe Craigslist, cum ar fi iPad-uri, telefoane mobile, chestii de genul ăsta, apoi comandam piesele direct din China și le reparam, le recondiționam și apoi republicați-le în locuri precum Swappa și eBay și, de asemenea, pe Craigslist.

Dylan: Apoi, în al doilea an... În acest moment, aveam deja conexiuni decente în China pentru toate piesele pe care le comandam, iar apoi în al doilea an, toate aceste ateliere de reparații au început să apară în orașul meu local. Deci, chiar îmi lua afacerea. Nu prea găseam foarte multe dispozitive stricate, iar dacă făceam prețurile erau mult mai mari, pentru că acum oamenii le reparau. Așadar, am cam evoluat și am început să import direct acele piese și să le vând direct la ateliere de reparații.

Dylan: Deci, aceasta a fost prima mea companie, se numea GV Supply Company și afacerea în sine a început de la... Am intrat într-unul dintre atelierele de reparații, am vrut doar să simt asta, să văd ce sunt. încărcare, chestii de genul ăsta. Am început să vorbesc cu unul dintre proprietari și am întrebat... pentru că la acea vreme aceasta era o industrie foarte nouă și îl întrebam practic: „Hei, de unde îți iei piesele? Ești mulțumit de calitate. ?", și după ce am vorbit cu el, m-am dus și am vorbit cu alți oameni și am primit cam același răspuns răsunător, era de genul: „Le comandăm de pe eBay și sunt de o calitate îngrozitoare, iar clienții sunt nemulțumiți.”

Dylan: Întotdeauna am avut un succes foarte bun cu producătorul meu. Calitatea a fost impecabilă, le verificam mereu când intrau. Așa că, am început să vorbesc cu ei și i-am întrebat: „Hei, ați fi interesat să aveți un furnizor local de piese? Aș fi bucuros să vă aprovizionez. baieti." Le-am dat mostre pentru a le testa. Așadar, am achiziționat primele 10 sau 12 ateliere de reparații în anul al doilea și apoi am continuat să le dezvolt pe tot parcursul liceului. Până în ultimul an, eram de fapt în drum spre Purdue pentru inginerie. În primul semestru de facultate, am scos asta din căminul meu. Lucram cu aproximativ 60 de ateliere de reparații, aproximativ, din întreaga țară.

Dylan: Apoi am luat... Deci, primul semestru de facultate eram în vacanța de Crăciun și am fost foarte copleșită. Luam 18 ore de credit și, de asemenea, conduceam această afacere în același timp și trebuia să dau ceva. Evident că nu voiam să-mi închid afacerea, așa că mi-am luat un semestru de concediu, apoi am ajuns să obțin un contract cu o mare franciză de atelier de reparații numită CPR Wireless. Deci, CPR avea, la vremea aceea, cred că 120 de magazine. Am lucrat cu divizia lor Midwest, care avea 40. Deci, am trecut de la furnizarea de 60 de magazine la 100 peste noapte, iar veniturile noastre au crescut semnificativ.

Dylan: Deci, am decis să iau un semestru întreg de la școală și să mă concentrez într-adevăr pe afacere și pe creșterea acesteia, iar apoi, în mai 2014, așa că acesta ar fi fost același semestru pe care l-am luat, a oferit CPR. să mă cumpere. Le-am vândut compania și, de acolo, mi-am început următoarea afacere. Nu prea știam ce vreau să fac în acel moment. Știam că nu sunt prea dornic să mă întorc la școală, așa că am căutat alte lucruri pe care să le pot face între timp până am găsit un proiect la care să lucrez.

Dylan: Deci, o mică poveste de fundal despre de ce am vrut să fiu inginer. Întotdeauna mi-am dorit să fiu antreprenor, dar întotdeauna am avut o latură mai creativă și inovatoare pentru mine, așa că crearea acestor companii care sunt doar un fel de etichetă albă, sau orice altceva, nu mi-a îndeplinit cu adevărat personalul. destin. Ei plăteau facturile, dar nu era ceea ce mă văzusem făcând. Deci, mă duceam la Purdue pentru inginerie, voiam să fac produs... și design și, în cele din urmă, să devin inventator și orice altceva.

Dylan: Și apoi, prin prima și a doua mea companie, mergând în China, întâlnindu-mă cu producătorii, lucrând cu echipele lor de ingineri, mi-am dat seama foarte repede că nu am nevoie de o diplomă pentru a fi inovator și creativ și pentru a crea o companie care să fie făcând lucruri mari. Așadar, din fiecare dintre acele afaceri... eu le numesc întotdeauna afaceri tampon, așa că au fost ca doar o perioadă tampon a vieții mele în care îmi plăteau facturile. Nu am mai avut un loc de muncă de la 15 ani. Întotdeauna am condus propriile mele companii, am avut propriile mele agitații pentru a-mi plăti facturile și orice altceva. Deci, au fost doar tampon până am găsit ideea potrivită și asta a fost BruMate.

Dylan: Deci, BruMate pentru mine a fost compania ideală. Găsisem în sfârșit o industrie care era cam neatinsă, găsisem un produs care nu exista, găsisem un produs în care am fost investit personal, pentru că era ceva pe care știam că îl voi folosi și mi-l doream și a fost, de asemenea, ceva pe care m-am simțit foarte, foarte confortabil să creez. Aveam deja ideea cum îmi doream să arate și să fac și orice altceva. Așa că am făcut o excursie în China. Am fost și am vizitat trei producători diferiți pentru BruMate, am consolidat primul nostru producător și apoi, de acolo, am început să lucrăm la fazele de prototipare și MVP ale companiei.

Dylan: Da, deci, cea de-a doua companie la care mă pot referi puțin, dar pe scurt, am luat banii pe care i-am obținut din vânzarea GV Supply Company, mi-am cumpărat o casă pentru a o reabilita și a o repara. Am petrecut aproximativ 11 luni făcând asta și, în acest proces, am observat că atunci când lucram la bucătărie, lucram cu niște designeri de interior și chestii, iar ei au ecou același lucru pe care l-am văzut eu este că nimeni nu crea cu adevărat colorate. și opțiuni de plăci de sticlă vii pentru bucătării și băi, iar asta devine din ce în ce mai mult o tendință pe care o vedeți cu culorile vopselei și orice altceva în interiorul caselor, dar faianta nu a reflectat cu adevărat acest lucru. Multe dintre ele au fost cu adevărat plictisitoare.

Dylan: Deci, am creat o companie numită Vicci Design, care era o companie de plăci de sticlă. Am importat gresie de metrou, faianta de bucatarie si baie, chestii de genul asta, pentru remodelari comerciale si rezidentiale, iar apoi am avut cea mai mare selectie de culori din SUA Aveam peste 30 de culori diferite disponibile. Am obținut contracte cu Wayfair și Overstock, așa că am făcut o mulțime de dropshipping cu ei, apoi am lucrat cu o mulțime de showroom-uri locale de plăci și am făcut câteva vânzări pe site-ul nostru. Dar, fiecare companie pe care am învățat-o noi elemente de antreprenoriat pe care nu le cunoșteam înainte și fără acele companii anterioare, nu aș fi putut începe BruMate.

Dylan: Odată ce am avut această idee, nici nu aș fi știut de unde să încep, dar pentru că aveam experiență în aprovizionare, experiență în design, experiență în import, toate lucrurile pe care oamenii le privesc atunci când caută să înceapă. o afacere și îi sperie, ei spun: „N-am idee cum să fac asta. Nici măcar nu știu cui să mă adresez”, m-au învățat acele companii. A fost un fel de școală pentru mine.

Felix: Corect, așa că ai menționat că aceste afaceri tampon au fost utile. Ați fi putut învăța aceleași abilități dacă ați fi doar... dacă ați avut ideea, sau ați întâlnit ideea BruMate de la început, sau credeți că acestea ar fi fost terenuri de antrenament necesare? BruMate ar fi putut fi și terenul de antrenament?

Dylan: Da, deci, BruMate cu siguranță ar fi putut fi terenul de antrenament, dar mă tem că din punct de vedere inovator și, de asemenea, din punct de vedere al invenției, este foarte simplu... Bine, de exemplu, dacă începi un companie și doriți să înființați o marcă de îmbrăcăminte, nu este prea greu să găsiți un producător și să vă creați propriile modele cu ele, pe baza lucrurilor pe care le-au construit deja, și asta este ceva în care cred că puteți sări și să învățați ca te duci.

Dylan: Dar pentru mine, partea de design reală a BruMate a fost foarte nouă. Deci, dacă aceasta ar fi prima mea aventură, combinată cu faptul că nu aș ști cum să import, nu aș ști cum să-mi aflu un producător, nu aș ști cum să fac niciunul dintre pașii fundamentali de bază pentru a începe o adevărată afacere, mi-ar fi fost foarte, foarte greu. Mi-ar fi durat mult mai mult... perioada de timp pentru a ajunge efectiv la punctul în care ne aflăm acum.

Felix: Am înțeles, așa că, practic, seturile de abilități pe care le-ai învățat în afacerile tampon au fost ca mizele de masă și apoi ți-au permis să eliberezi timp, energie și capital pentru a te concentra mai mult pe noile abilități pe care trebuia să le înveți, care este în jurul construirii acestui produs nou-nouț, niciodată înainte.

Dylan: Da, exact.

Felix: Așadar, care sunt unele dintre cele mai importante seturi de abilități pe care le-ai găsit de care aveai nevoie pentru a construi un brand mai orientat spre consumator, pentru că înainte de BruMate părea că făceai ceva B2B, iar apoi, înainte de asta, vindeai aceste produse cu etichetă albă. cum ai spus, solutii. Acum că trebuie să construiți o marcă mai orientată spre consumator, ce seturi de abilități ați simțit că trebuie fie să dobândiți pentru a avea succes cu BruMate, fie care sunt unele seturi de abilități pe care le-ați adus din experiența dvs. trecută care se dovedesc foarte vitale pentru succesul unui brand orientat spre consumator?

Dylan: Da, deci, din acea perspectivă, asta a fost complet curat. Deci, asta a fost să învețe de la zero. Nu aveam idee cum să construiesc un brand. Mă uitam la toate aceste alte mărci care erau fie în industrii similare, fie doar mărci la care am admirat și pur și simplu nu am înțeles cum au ajuns acolo unde sunt. Deci, încercați să scrieți asta pe hârtie și să puneți la punct un plan cum ar fi: cine încerc să ajung, cum voi ajunge la ei, și pur și simplu nu funcționează așa.

Dylan: Am învățat asta de-a lungul anilor, și oricine cu care am vorbit a făcut ecou același lucru, dar la început, ai această idee despre cum va arăta brandul și adevărul este că fiecare marca care există acolo a evoluat de zece ori de unde a început și nu este niciodată aceeași companie. Probabil că nici măcar nu vei recunoaște majoritatea mărcilor de unde se află acum, în comparație cu locul în care se aflau poate acum câțiva ani. Motivul pentru asta este că, dacă îți asculți cu adevărat clienții, clienții începători care se bucură de ceea ce se întâmplă, chiar dacă nu ai un brand stabilit, poți începe să formezi un brand în jurul acelor clienți. .

Dylan: Deci, asta am făcut. De-a lungul timpului, mi-am dat seama care este baza noastră de clienți, la ce reacționează ei cel mai bine și apoi a modelat direcția pe care am urmat-o ca marcă și a modelat vibrația noastră generală. Acesta a fost doar un proces în evoluție, a fost învățare. Cred că este diferit pentru orice marcă. Nu cred că există o modalitate adevărată de a face asta. Cel mai important lucru de la început a fost însă să încerci să ajungi la acei oameni care aveau aceleași puncte de durere, să-i propun pe produs, practic, fie prin reclame pe Facebook sau orice altceva, să îi faci să cumpere produsul, să-și obțină feedback și apoi folosiți-l pentru a forma vocea mărcii dvs. La ce reacționează oamenii? La ce nu reacţionează ei? Și asta îți modelează compania și asta se întâmplă în timp.

Felix: Corect, așa că ai menționat că simți că nu ai nevoie de o diplomă în cele din urmă și simți că nu ai nevoie de acest tip de permisiune, sau de certificare, pentru a putea începe în această direcție. Cum te asiguri că ai expertiza necesară, și poate nu neapărat în tine, ci în companie, sau în echipa fondatoare, sau doar în echipa în general, pentru a te asigura că știi, în esență, ce ești faci când lansezi... când construiești un produs de la zero?

Dylan: Deci, când construiești un produs de la zero, cred că cel mai important lucru este să găsești un producător care să fie specializat în cea mai apropiată industrie posibilă. Deci, dacă creați un nou tip de îmbrăcăminte din spandex sau ceva de genul acesta, veți dori să găsiți cel mai bun producător posibil care creează deja produse foarte asemănătoare, deoarece echipa lor de proiectare și echipa lor de ingineri vor ști ce este posibil, și ce nu este. Deci, dacă le luați schițele, ideile și chestiile dvs., ei vă pot spune cum ar fi: „Este realizabil. Nu este.”, și vă pot ajuta să creați corect... un produs fabricabil și asta este ce am facut.

Dylan: Deci, aveam schițele mele inițiale, aveam produsul inițial pe care mi-l doream, chiar aveam un model 3D creat de o companie din New York. Așa că, când am fost în China, le-am dus asta și, practic, am lucrat cu echipa lor de ingineri pentru a crea un produs care să fie de fapt fabricabil. Cred că cel mai important lucru este să te aliniezi cu un producător care știe ce face, pentru că, să fiu sincer, dacă aș merge la un producător la întâmplare, ca o companie de fabricare a oțelului care nu s-a specializat în industria mea. , ar fi fost un coșmar să încerci să-i faci să facă acest produs.

Dylan: Cu felul în care am făcut-o, găsind pe cineva care s-a aliniat foarte, foarte strâns, a fost o briză. Adică, nu mă înțelege greșit, a durat mult timp și au existat o mulțime de modificări diferite de design și chestii de genul acesta, dar în măsura în care acestea sunt confortabile, ajutându-te să creezi produsul, și în ceea ce privește viziunea mea și cum a ieșit, nu cred că ar fi fost realizabil dacă nu găseam pe cineva foarte apropiat.

Dylan: Deci, dacă faci hardware, vei dori să găsești pe cineva care face ceva foarte asemănător, indiferent de ceea ce este. Nu contează ce produs ai, încearcă doar să găsești pe cineva care face ceva asemănător și apoi, în general, pot... au propriile lor echipe interne care te pot ajuta cu adevărat să dai viață asta și stabiliți așteptări realiste cu privire la ceea ce este posibil pentru produsul dvs. și ce nu, și cât timp ar dura fabricarea și care ar fi costurile și chestii de genul acesta.

Felix: Corect, așa că nu trebuie să înveți neapărat tu însuți, sau să-ți dai seama singur, sau chiar să angajezi pe cineva, dacă este... dacă sunteți clienții lor, vor fi înclinați să vă ajute să vă asigurați că ai succes. Nu vor să-și investească timpul în ceva ce nu va fi... să aibă longevitate. Deci, ați mers până în China pentru a vă întâlni cu acești producători și cred că, uneori, acel pas nu este pe radarul multor antreprenori, cum ar fi să se ridice fizic, să cumpere un bilet de avion și să zboare... dacă sunt din SUA, zburând în cealaltă parte a lumii. Cât de necesar este acest lucru ca un antreprenor să facă acest pas de a merge în China și de a se întâlni cu producătorii?

Dylan: În mod tradițional, să presupunem că comandați 1.000 de unități de la producător, de obicei va trebui să plătiți aproximativ 30% până la 50% în avans doar pentru o bază de pornire pentru a le produce și, odată ce ați terminat, veți plăti cealaltă parte rămasă. echilibru înainte ca acesta să fie livrat efectiv. Am reușit să negociez 10 și 90, ceea ce înseamnă că am plătit 10% în avans, apoi am plătit 90% înainte de a fi expediat. Ceea ce a făcut pentru mine, la început, am făcut o mulțime de precomenzi, astfel încât să puteam reduce 10%, iar în cele 60 de zile care a durat până la fabricație, aș lucra să vând toate acele unități și apoi am aș folosi acești bani pentru a plăti soldul de 90% rămas, pentru că nu aveam 30% sau 50% în avans pentru a investi în asta la început.

Dylan: Le-am spus că am fost de genul: „Hei, ascultați, vom face câteva încercări cu asta. Dacă vă pot demonstra că pot face asta, atunci vom continua să facem asta până ajungem la un mai bine.”, și așa am făcut. De fiecare dată când am făcut aceste precomenzi, a ieșit foarte bine și, de-a lungul timpului, am schimbat complet asta. Așa că acum avem o linie de credit uriașă, nici nu trebuie să plătesc nimic până nu a fost aici, a aterizat în depozit și apoi am 30 de zile să plătesc.

Dylan: Deci, de-a lungul timpului am reușit să negociez, să negociez, să negociez și, din această cauză, afacerea noastră a reușit să înflorească. Nu a trebuit niciodată să luăm nicio investiție. Nu am fost niciodată nevoiți să luăm vreo... să dăm vreo parte din afacere și nu cred că aș fi putut face nimic din toate astea fără să merg acolo fizic, să ne întâlnim cu ei și să construim acele relații. .

Felix: Am înțeles, așa că construirea relațiilor personale a fost cel mai mare câștig pentru tine, pentru a face asta. Poate atunci întrebarea este legată de sincronizare. Cât de mult din afacere sau produs simțiți că trebuie realizat sau dezvoltat înainte de a face acest pas, deoarece este posibil să aveți 10 idei, nu puteți zbura în China pentru fiecare. De unde știi cât de mult a trecut în afacerea ta înainte de a avea sens să ieși și să te întâlnești cu producătorii?

Dylan: Am fost mai întâi în China pentru a... În afacerile mele anterioare, fusesem deja în China, așa că nu era prima dată când mergeam. În acest moment, când am fost în vizită, era să vizitez câțiva producători diferiți. Am vrut doar să văd cum arată facilitățile, cu ce tip de clienți lucrează și chestii de genul ăsta. Asta pentru a-mi da seama cu cine vreau să lucrez. Odată ce mi-am dat seama cu cine voi lucra, nu am mai vizitat până când am fost într-un loc în care eram pregătiți pentru producția propriu-zisă. Deci, timpul dintre acestea a fost practic crearea unui prototip foarte prost pe care am lucrat cu echipa noastră de ingineri pentru a-l realiza.

Dylan: Deci, ca să vă faceți o idee, matrița finală pe care am ajuns să-l folosim la sfârșit pentru majoritatea produselor noastre variază de la 25.000 USD la 30.000 USD. Modelul prototip pe care l-am folosit a fost de numai 3.000 USD. Așa că, ceea ce au făcut a fost, au creat doar un design fără fiori, care a funcționat cu cutii de 16 uncii, și-a îndeplinit scopul, nu arăta prea bine, dar și ei... Eu, din nou, am negociat cu ei. În general, trebuie să comandați peste 1.000 de unități, am negociat 500 de unități pentru prima noastră rulare, așa că a fost doar câteva mii de investiții în total.

Dylan: Am înțeles asta. Am început să difuzez reclame pe Facebook. Am început să vorbesc cu fabricile de bere locale care vindeau cutii de 16 uncii pentru a vedea dacă ar pune asta pe raftul lor pentru clienții lor, și multe dintre acestea le-am făcut înainte să apăsăm efectiv pe trăgaci la producție. Mai ales lucrând cu berăriile care... Am avut deja câteva fabrici de bere diferite care s-au angajat să păstreze acest lucru pe rafturile lor și să-l împingă clienților pentru a primi feedback-ul lor cu privire la produsele în sine și pentru a vedea dacă este ceva pe care ne-am dorit cu adevărat să îl facem. investește această sumă mare de bani în.

Dylan: Acesta este ceea ce se numește în general MVP-ul tău, deci este produsul minim viabil, demonstrează conceptul înainte de a intra într-o serie de producție mare sau de a irosi o grămadă de bani pe un produs care s-ar putea să nu se vinde. Deci, singura modalitate reală de a face asta este... există două moduri diferite, de fapt. Una este crearea unei versiuni de bază cu adevărat generice care face conceptul de bază principal. Deci, în cazul nostru, asta ținea o cutie de 16 uncii.

Dylan: Sau poți face... și am făcut asta pentru unul dintre celelalte produse ale noastre, de fapt am creat o randare digitală, apoi am creat imagini și chestii de stil de viață cu acele randări digitale și apoi am difuzat reclame pe Facebook pentru acelea, apoi i-au condus la o platformă de lansare, apoi de acolo au introdus e-mailul lor și, practic, spunea: „Vă vom anunța când este gata de lansare”.

Dylan: Deci, asta a fost pentru următoarea noastră parte, acela a fost Winesulator, și acesta a fost cam același lucru. Deci, cronologia aici a fost, am început să lucrăm la produsul minim viabil pentru Hopsulator, am luat acele 500 de unități, s-au epuizat în aproximativ două săptămâni. Deci, un concept s-a dovedit în cea mai mare parte, toate feedback-urile pe care le-am primit au fost grozave, a subliniat o mulțime de lucruri pe care le știam deja, care sunt defecte în design și alte chestii și, din nou, aceasta a fost doar o versiune generică. Am început să lucrăm la... și aici am fost din nou în vizită. Am început să lucrez cu echipa de proiectare de acolo pentru a crea produsul finit.

Dylan: Deci, conceptul inițial pentru Hopsulator Trio a fost să pună doar cutii de 16 uncii. Produsul nostru final a fost de fapt conceput pentru a se potrivi cutii de 16 uncii, cutii de 12 uncii, deci are un adaptor, iar apoi am creat și un capac. Așadar, am brevetat acest proces, atât designul, cât și utilitatea, dar deținem brevetul despre ideea de a folosi un koozie ca vas de băut. Deci, Hopsulator nostru poate fi folosit ca un pahar de halbă sau ca un koozie de bere. De fapt, puteți turna băutura direct înăuntru și vine cu un capac.

Dylan: Pentru a face asta, vreau să spun, am lucrat la 12 variante diferite ale acestuia. Așadar, s-au dus tone și tone de timp pentru a face asta și de fapt nu l-am lansat încă un an. Între timp, nu am vrut să închid compania. Aveam toate aceste idei la care voiam să lucrez. Deci, am ales-o pe cea mai ușoară. M-am întâlnit cu echipa lor de proiectare, le-am spus: „Iată toate lucrurile pe care vreau să le fac, care va fi cel mai ieftin și mai ușor de făcut?”, iar ei au spus „The Winesulator”.

Dylan: Deci, Winesulator este o cantină de vin. Are o sticlă plină de vin și o ține la rece timp de 24 de ore. Practic au spus: „Hei, ascultă, va fi foarte ușor de făcut în comparație cu toate celelalte lucruri pe care vrei să le faci și vom lucra din nou cu tine la minime mici și, de asemenea, vom compensa 50% din costul matriței pentru acesta. Ne place foarte mult asta, credem că va funcționa. Vom compensa 50% din costul matriței." Deci, pentru mine, a fost o idee deloc. Am spus: „Bine”.

Dylan: Deci, evident, încă lucrăm la designul Hopsulator. Trebuie să aduc un fel de venit între timp. Nu pot pur și simplu... conduceam cealaltă companie în acel moment, dar încă nu trageam un cec de plată și investeam mulți bani și în BruMate. Așadar, ceea ce am făcut pentru asta a fost că i-am pus să creeze randări 3D, apoi am lucrat cu un designer pentru a crea toate aceste imagini de stil de viață și am început să conduc generația de clienți potențiali despre cum vă povesteam.

Dylan: Am adunat 7.000 de e-mailuri. Deci, am făcut o comandă în august, s-a terminat în noiembrie, au fost câteva probleme pe care le-am avut, dar asta era pentru 7.000 de unități, apoi am lansat-o în noiembrie. Deci, 23 noiembrie 2016 este prima noastră lansare de producție adevărată. Au fost 7.000 de unități și s-a epuizat în aproximativ 14 zile, de parcă două săptămâni am fost complet epuizat.

Dylan: Asta a fost atribuit în principal... Așadar, nu rulam reclame pe Facebook. Cred că am difuzat doar aproximativ 5.000 USD în reclame în mod colectiv după ce am colectat acele e-mailuri. Deci, acele 7.000 de e-mailuri pe care le-am adunat, practic, cred că am avut o rată de conversie de aproape 30% care au ajuns să cumpărăm din acea listă. Pentru mine, aceasta a fost prima noastră victorie adevărată. Atunci eram ca... Am trecut de la venituri de câteva mii de dolari la venituri de 250.000 de dolari în decurs de două săptămâni și...

Felix: Este uimitor, așa că tu... Aceasta a fost abordarea prin care ai obținut randarea digitală și ai trimis reclame către pagina de înscriere sau...

Dylan: Da.

Felix: Bine. Deci, atunci când... Este aceasta o abordare pe care ați continua să o adoptați astăzi dacă ați lansa produse viitoare, doar pentru a crea o randare digitală și apoi a genera reclame la înscrierea prin e-mail?

Dylan: Ei bine, bine, acum avem un instrument foarte grozav și suntem una dintre singurele mărci despre care știu că face asta, dar avem un grup privat de Facebook, este de aproximativ 7.000 de membri și sunt toți ai noștri. Clienți VIP, deci asta înseamnă că au cheltuit mai mult de 250 USD cu noi. Așa că acum, în loc să fie nevoiți să rulăm anunțuri potențiale, avem practic acest grup privat în care postăm acele randări și spunem: „Hei, ce părere ai despre asta? Ce... îți place, ce nu-ți place ?"

Dylan: Deci, nu mai trebuie să facem așa ceva. Practic, ajungem să folosim cei 7.000 de cei mai buni clienți ai noștri ca un grup focal pentru fiecare produs pe care îl lansăm, fiecare culoare pe care o lansăm, idei de produse noi, feedback despre serviciul clienți, site web nou. Oricare ar fi, ei sunt acolo și interacționez cu ei la nivel personal. Am câțiva moderatori în grup care sunt sincer doar angajați pe care le acord credit în magazin în fiecare lună și ei moderează. Avem 7.000 de membri, așa că se întâmplă o mulțime de lucruri, dar...

Felix: Aveam să spun, pentru oamenii care ar putea să nu aibă 7.000 de clienți ca focus grup, când ați luat această abordare inițială de a conduce oamenii către o pagină de înscriere și ați lansat produsul și le-ați trimis e-mailuri, ce căutai totuși pentru a determina dacă ar trebui să mergi mai departe dincolo de randarea digitală? Ați căutat un anumit număr de înscrieri sau o rată de conversie pe pagina de înscriere? Ce căutai să spui că există un potențial în spatele asta?

Dylan: Da, eram foarte nou în reclamele Facebook și le rulam eu însumi, așa că ține cont, diplomă Google aici, am fost aici să caut bloguri pe Google și orice altceva, postări Reddit, orice ar fi, despre cum să rulezi Facebook generic reclame. Pentru mine, nu știam prea multe și nu aș mai folosi aceeași metodă în viitor, așa că oricine ascultă, probabil că acesta nu este cel mai bun lucru de făcut, dar a fost doar costul pentru a-i face pe oameni. introduceți e-mailul lor pentru mine. Ceea ce am învățat de-a lungul timpului este doar din cauza oamenilor... Am fost foarte norocos cu asta, de multe ori Facebook poate genera clienți potențiali de calitate scăzută. Deci, este posibil să primiți 10.000 de e-mailuri, dar este posibil să obțineți doar o rată de conversie de 1%, 2%. Am văzut asta cu alte mărci pe care le cunosc.

Dylan: În cazul nostru, am primit 7.000 de e-mailuri și, în mintea mea, asta a fost o victorie. Era de genul „Uau, 7.000 de oameni stau în spatele acestui produs și vor să-l cumpere.”, așa că am comandat 7.000 de unități. Asta a fost logica pe care am folosit-o. Rețineți că nu am mai lansat niciun produs ca acesta anterior, așa că nu știam regulile și nici măcar nu știam ce să caut. Așa că, pentru mine, a fost la fel ca și cum primim astea... Cred că am cheltuit doar 5.000 sau 6.000 de dolari pentru a primi acele 7.000 de e-mailuri, așa că a fost foarte ieftin.

Dylan: În ceea ce privește ceea ce am citit pentru ceea ce era bun, făceam mult peste ceea ce era normal pentru o generație de clienți potențiali, și asta a fost doar o victorie în mintea mea. Aș recomanda și altor persoane să facă același lucru? Într-o măsură, vreau să spun, este un fel de Kickstarter. Oamenii folosesc Kickstarter și Indiegogo, mulți dintre ei folosesc randări 3D și folosesc Kickstarter și Indiegogo pentru a demonstra conceptul, astfel încât să poată finanța... și practic este ca o precomandă, dar tu finanțezi idee, finanțezi producția, finanțezi turnarea, dar demonstrezi și conceptul. Deci, nu își asumă riscul de a comanda 10.000 de unități și apoi de a afla cum să le vândă mai târziu. Ei se asigură că oamenii își doresc cu adevărat produsul de la început.

Dylan: Deci, Kickstarter și Indiegogo, din punctul meu de vedere, ar putea fi o opțiune mai bună. Nu am lucrat cu acele platforme. Cel mai mare lucru pe care l-am avut cu ei a fost doar veniturile pe care le-au luat, am vrut să am control asupra asta și am vrut... Nu știu, pur și simplu nu eram familiarizat cu ei și eram puțin mai mult familiarizat cu reclamele de pe Facebook, deoarece am început să lucrez cu ele la început pentru Hopsulator Trio și altele. Deci, pur și simplu am rulat-o așa și a funcționat.

Dylan: Nu aș face-o, personal, mergând înainte, doar pentru că, din nou, de multe ori obțineți clienți potențiali de calitate scăzută de la aceștia. You can ... People do really well with them, a lot of people even do those for Indiegogo and Kickstarter campaigns, they'll run lead generation campaigns on Facebook, but for the most part, I honestly would just recommend getting out there and talking to your ideal customers. People are very scared to tell people about what they're working on, because they're scared they're going to steal it, or whatever the issue is, or it's just not ready to show people, it's so crappy, I'm not 100% sure on it yet, you know what I mean?

Felix: So, how do you make sure that Facebook is not just driving cheap leads, and instead of driving actual buyers onto your email? Are there things that you can do based on your experience?

Dylan: Yeah, so you can do interaction email campaigns. So, let's say you collect 1,000 emails first, you can send out an email blast to those customers, and see what the open rate is, what the interaction rate is, you can run surveys, whatever it is, just to see how interactive these people are. If you ... Let's say you send out an email to 1,000 people, then your open rate's like 1% or 5%, and then your interaction rate, or whatever it is that you're doing, is super, super low, then you know that those are low-quality leads.

Dylan: There's not a great way to figure out if they're going to convert into customers, but the idea behind it is that if they are actually opening your emails and interacting with you, then they subscribe to your email for a reason, they are generally interested in your product, or whatever you're offering, and that's the low-level way to test, but you can't just apply that, and go, "Well, 10% open the emails, that means 100 people want to buy the product.", because that may not be how it works, but that is a very good way just to gauge what kind of traffic you're getting. You can do that every week, so you can switch up the lead generation campaign that you're doing, and then test the segregated data.

Dylan: So, if you were advertising to one audience, and you collected 300 emails, then you can segregate that into one email list, and then you started advertising to another audience, and you can segregate that to another email list, and then you can send all of them emails, see what the open rates are, the interaction rates, whatever, and then figure out what audience is responding the best, and then scale from there.

Dylan: There are different ways to do it, but I still think aside from that, from a low level before you even start doing that, just talking to customers. Figure out where your customers would be, whether it's on an online forum, or a subreddit, or whatever, and just pitch people the product. No one's going to steal your idea, so just pitch to people like, "Hey, I'm starting to work on this." Most people are going to be super supportive, and they're going, to be honest, they'll tell you if they think it's a bad idea, or if they think it's a good idea, but it should actually be doing this, or whatever it is. But that's a very low-level way.

Dylan: Other ways to do it ... So, I went onto Amazon, and I looked for similar products, and just read Amazon reviews. I would read reviews all over the web, whether it was Amazon or wherever, for either what people were doing wrong with products that existed, or for product ideas. A lot of customers will comment on Amazon and go like, "This is great, but I wish it did this." I compiled a bunch of data from that like, "Okay, what don't people like, and then also what are people looking for?", and that was how I shaped a lot of the products that we have was just based on customer feedback in the beginning, because I didn't have this big customer base, I didn't have a private Facebook group, so I had to be crafty.

Dylan: I posted on Reddit, I posted in subreddits, like the beer subreddit, I posted in This Is Why I'm Broke, I posted it just in general ... I think technology, a few other places. The entrepreneurial subreddit, all over Reddit. I went on Amazon, I looked at reviews for hours, and hours, and hours, and compiled data on what people liked, and didn't like, I read Google reviews. I went onto websites and read blogs on what people were ... just search for keywords that were related to the pain points that I noticed.

Dylan: I compiled all this data and basically that, for me, proved the concept even before I started doing the lead generation campaigns, because I wouldn't have invested the time to do those if I wasn't confident in the first place. So, that wasn't really the first step. The first step, for me, was proving the concept, the second step was to start doing lead generation campaigns before we actually placed the order, and then we did the pre-order stuff on everything. So, like a Kickstarter model but without Kickstarter from that perspective, and then used that to fund that, got them in before Christmas, shipped them out to everyone before Christmas, and then ... Yeah, that was the beginning.

Felix: Yeah so, you're saying before you even invest a bunch of time and money into [inaudible] a bunch of leads, start by just talking to customers, and you mentioned a bunch of subreddits, were there any other places that you went, either online or offline, that worked well for you to get customers talking to you and giving you feedback?

Dylan: No, I didn't find anything specifically related, because it's hard for the adult beverage industry, there's not a lot of good forums. I went on to a couple of beer forums, and I did do a couple of posts, and those ... Beer Advocate I think was one of them, and just post feelers there. So, if you can find a forum that is directly related to the product that you're trying to launch, or is your ideal demographic, then that's a good place, but you have to be really careful. You don't want to sound chilly. People don't like people that are coming in there and they're trying to sell you things.

Dylan: So, you have to be honest like, "Hey, I'm a young entrepreneur, I'm trying to create this product. Here are the pain points that I think it will solve. What are your guys' opinions on this?" That's the type of post that do really well. If you come in after you already have the product and you're like, "Hey, buy my product, this is what it does.", people aren't supportive of that, but people are supportive of innovators, and they're supportive, for the most part, of people who are out there trying to reshape the way people do things.

Dylan: So, a lot of the times you'll find these forums are great tools. Especially ... You don't want to make your first post about that either. I was active in all the subreddits that I was in, commenting, interacting with people, so people saw that I wasn't just there to ask one question and leave because that doesn't feel very real either, right?

Dylan: People don't want you to come and get their advice and leave. So, you really have to be careful in how you do things like that, but as long as you're genuine, and you're there, and people realize that you're there just to get their feedback, and your not trying to sell them anything, and you're genuinely curious, and you're trying to solve something, you'll get good feedback.

Dylan: So for me, I know I kind of jumped around, but that's what I did in the beginning with the Hopsulator and everything else before I even started doing the lead generation campaigns. It was just different because with the Hopsulator after I had gotten the feedback, I decided to do the MVP, but that was because I knew that I didn't have the money yet to pay for the molds for the final product. With the Winesulator, it was a cheaper mold to create, and it was much easier, so I had the money to do the molds, and they were going to help me on the mold costs.

Dylan: So, I was basically in a position to place an order, but I didn't want to place an order without proving that people actually wanted it first, and I had no idea how many to order, and everything else. So, that was why I did the lead generation campaigns, because I was out there talking to people. I already knew they wanted it on a small scale, but I had to prove that people wanted it on a large scale before I placed this order. So, those campaigns kind of did that for me.

Felix: Are sens.

Dylan: I collected those emails, and we didn't send out any test emails, I didn't really test any of that. I didn't know how to do a lot of that, again, the learning process, and it worked out well. The hindsight's obviously 20/20. They could've been a disaster, so just-

Felix: Corect. I mean, I like that approach of that it's not enough to get the customer on your list, but then see how much further you can take them, see how much further you get them to commit to learning more about your product, and interacting with your emails, maybe even driving them to a pre-sales page, or something like that if you wanted to really get it as far as possible to find out if they're willing to trade their dollars for your product.

Felix: You mentioned that you're going out there, talking to customers, and this is super important, I think, what you're bringing up. What kind of feedback, or was there any feedback that really sticks out in your head that changed the direction of the business or the product?

Dylan: So, feedback itself not really in terms of the product, but what happened was is I was originally running those Facebook ads for the Hopsulator and stuff like that to get rid of those 500 units and get our first few hundred customers on board. It was really expensive to acquire the customers for the Hopsulator. When I started selling the Winesulator it was really cheap. Over time what I realized was ... In February of 2017, we launched our insulated wine glasses, and this only further proved my theory was that women were much, much cheaper to advertise to, and they were much more invested in the brand.

Dylan: So, that's what shifted the direction of the company from obviously I'm a male, I understand the male demographic fairly well, and so my main idea was creating all these different beer products for men, and that was going to be ... we're going to be a very masculine company, and we were going to have products for women too, but that wasn't going to be the main focus, and then overtime every single time that we would do a pre-order or launch for anything that was related to wine, it did so well. It was super cheap to drive these conversions.

Dylan: The customers went bonkers over the product. We would get 20,000 shares on posts on Facebook. That, to me, was like, okay ... I had been advertising to the wrong demographic the whole time, and I switched the whole direction of the company. We make products for everyone, but if you look at our website, at our social media, who we actually cater to is largely women. Men love the product, but men are very hard to get on board to make an impulse purchase like this.

Dylan: With women, it's easier to get the initial conversion, and then we can build that brand rapport with them to where they're invested in the brand, and they're telling friends and family about the brand, and they're buying products for their husband, or their husband has seen their products in use ... or their significant other, whoever, has seen these products in use, and is like, "Hey, I want one of these too.", or whatever it is, and we've built out the brand that way. Now, obviously, that's changed. We advertise to both men and women, we have a very large audience pool now, but in the beginning, as a small company, you kind of have to do what's most efficient.

Dylan: We didn't have an investment or anything like that, so for us, it was like, "How can we drive the cheapest conversions possible, and make as much money to continue to grow?", and that's why we went the direction we did. The customer feedback was more about customer reaction to the type of ads we were running, the different copies we were running, the visuals, and what we just noticed was that women were reacting to the brand, and they loved it. So, that was the direction we decided to go.

Felix: Got it, so it was much easier and cheaper to get the sale with this new demographic. So, you pivoted the marketing towards a woman. So, when you do have to change this up because you were initially marketing to yourself, and to the demographic pool that you were in, now you're into new territory that you maybe didn't know as much about. How did you, I guess, bridge that gap? What did you ... I'm assuming the content is not going to be a lot different, the content that you maybe never created before, how did you make sure that you were able to gracefully land into this new demographic, and the way that you're messaging and marketing to a new demographic?

Dylan: Yeah so, it wasn't really an overnight change. In the beginning, we were marketing only to men. Then we started marketing to both men and women when we launched the Winesulator, and when we were looking at all the data, the women were converting at a much cheaper rate. So, what we started to do was gradually shift more of our marketing dollars, and our campaigns towards a female audience, and with that, we just started ... we would run different campaigns. We would run some for men, some for women, some for men and women, with different copies, visuals, whatever, and just over, and over, and over it kept proving our theory that women ... they love our brand. They just resonate with the brand, they understood the direction that we were going and what we were trying to solve.

Dylan: It was just an evolving process. I mean, we didn't fully completely transfer over to a very feminine company for almost a year. So, it was an evolving process, it wasn't overnight, it was just something that we noticed over time, and we slowly changed our copy and visuals to match what was working. If we had a visual that was geared towards women, and it worked really well, then we would continue to try and create things similar to that, and recreate that for different products, or new product launches.

Dylan: Same thing with our copy. We keep track of all of our best performing copy, and then we try and emulate that in our other products and stuff. So, for us, it was just a slow process, and bridging the gap was more about just trial and error, and figuring out what works and what people are resonating with, and what they're not. Over time, we just figured out that women were our target demographic, and it was largely the gift buying demographic, which is like 30 to 55.

Felix: So you didn't basically have it perfect right off the bat when you made this switch. I'm sure it was a process where you were creating things that maybe you thought the demographic would like, and some things worked, some things didn't, over time you refined that. So, I think this is a really important point because there are two sides to this. One is that you ... as an entrepreneur, it's your job to have ironclad vision, nothing changes that, you move forward, and don't flip flop back and forth, and you're saying that what really made a big difference for your business, what probably lead to the $21 million in sales last year, was your ability to recognize that there was a new market that was way easier to get access to. How do you know ... What signs are you looking for to determine if you should stay the course versus adapting?

Dylan: Bine, mulți oameni spun că, ca antreprenor, ai un risc mare de a eșua, iar eu nu cred asta. Cred că fiecare antreprenor are micro-eșecuri, o mulțime de micro-eșecuri, care sunt un fel de marketing pentru bărbați, asta a fost un micro-eșec. Apoi, ai eșecuri complete, adică ignori toate semnele de avertizare și ești doar hotărât să faci reclamă pentru acest demografic, sau orice ar fi, și nu ești dispus să-ți schimbi viziunea, chiar dacă toate semnele îți spun că te înșeli. Atunci vezi că oamenii eșuează catastrofal.

Dylan: Ca antreprenor, cred că este de datoria ta să ai acea viziune, să rămâi cu viziunea, dar trebuie să fii dispus să pivotezi în orice altceva. Deci, pentru mine, știam că vreau să creez toate aceste recipiente izolate pentru băuturi pentru comunitatea de băuturi pentru adulți, dar am fost fluid în ceea ce privește posibilitatea de a schimba direcția în orice altă fațetă a companiei. Deci, dacă am aflat de la clienți că facem ceva greșit sau datele noastre spuneau că facem ceva greșit, încercam imediat să-mi dau seama ce facem greșit și cum îl putem remedia.

Dylan: De-a lungul timpului... Și despre asta vorbeam chiar la începutul acestui articol, că nu vei recunoaște niciodată marca la câțiva ani după ce ai început-o din cauza acelor schimbări minore de-a lungul timpului pe care le faci constant, și vei vedea asta cu aproape fiecare companie. Sunt complet diferiți, pentru că, în timp, își dau seama: „Bine, acest public nu funcționează. Acest public funcționează. Aceste tipuri de elemente vizuale nu funcționează. Aceste elemente vizuale funcționează. Acesta este publicul nostru țintă. , iată ce văd ei.”, iar de-a lungul timpului aproape că înființați o carte de marcă.

Dylan: Avem o carte de marcă reală, are aproximativ 50 de pagini, dar sunt toate lucrurile pe care știm că oamenii le plac la compania noastră. Acestea tocmai au trecut de-a lungul timpului, doar ascultând... feedback, evaluându-le reacțiile, analizând datele și, pentru noi, așa le modelăm. Trebuie doar să fii dispus să asculți. Clienții tăi, în special cei începători, vor fi întotdeauna foarte vocali. Îți vor trimite... Mai ales dacă știu că ești o companie nouă, se vor simți mult mai deschiși să te contacteze și să-ți spună: „Hei, am primit acest produs, știu că este nou, îmi place foarte mult asta, dar iată lucrurile care nu-mi plac la el.”

Dylan: Acesta este un fel de faza produsului, deci acesta este feedback-ul pe care trebuie să-l ascultați, pentru a crea produsul perfect, dar trebuie să ascultați și clientul în ceea ce privește modul în care reacționează la imaginile dvs. este doar prin ceea ce postezi pe Instagram sau Facebook, sau prin modul în care reclamele tale funcționează, iar acest lucru nu este o discuție directă cu clientul, ci mai mult să vezi cum interacționează cu marca ta.

Dylan: Deci, dacă postezi 10 lucruri pe Instagram și vezi că o postare merge super, super bine și restul nu, uită-te la acea postare și spune: „Bine, ce zici de asta i-a făcut pe toți să interacționeze cu noi. o scară mult mai mare decât au făcut-o cu orice altceva?”, apoi ia asta și încearcă să imite asta în fiecare postare viitoare pe care o faci. Dacă poți folosi această mentalitate în fiecare aspect al afacerii tale, vei avea succes.

Dylan: Adică, acesta este singurul lucru cu care fiecare persoană cu care am vorbit vreodată, afacerea lor, din nou, s-a schimbat drastic, și a fost doar pentru că sunt dispuși să se schimbe și sunt dispuși să asculte, sunt dispuși. pentru a accepta critici, că... un alt lucru, poți fi foarte umil și deschis la ideea că produsul cu care ai început, nu va fi produsul cu care vei termina și este de asemenea, probabil, sincer, nu foarte bine, iar oamenii o să-ți spună asta și nu poți fi rănit de asta. Trebuie să înțelegi că nimic nu este perfect de la prima încercare și singura modalitate prin care poți ajunge la perfecțiune este să asculți feedback-ul clienților pentru a crea produsul perfect.

Felix: Am înțeles, așa că atunci când spui ascultă, uneori înseamnă că ei îți spun direct despre e-mailuri, apeluri, chestii de asistență pentru clienți sau, uneori, datele sunt că vânzările dintr-o dată sunt mult mai ușor de obținut și, uneori, sunt doar o mulțime de angajament pe postarea ta, iar apoi depinde de tine, ca antreprenor, să determinați sau să deduceți ce anume a scos lucrurile. Acoperă asta baza pentru unde ascultați clienții?

Dylan: Da, chiar și recenziile Amazon. Știu că mulți oameni intenționează să-și pună produsul pe Amazon la început, doar pentru că nu vor acele recenzii de proastă calitate, dar dacă poți într-un fel să spui că este un produs mai nou și pui versiunea unu sau Oricum, oamenii, în general, vor lăsa feedback prost, este în regulă, pentru că poți lansa un produs nou cu un SKU diferit și îl poți numi versiunea a doua sau orice ar fi, este nou și îmbunătățit, dar poți folosi acele recenzii pentru a evalua ce le place oamenilor. și nu le place la produs. Am făcut exact același lucru.

Dylan: Dar pe de altă parte, da, vreau să spun, ar trebui să fii... și orice produs pe care îl lansezi, ar trebui să fii un expert în asta. Ar trebui să cunoașteți deja industria mai bine decât clienții dvs. Ar trebui să știi ce vor ei, dar nu vei ști totul. Deci, este treaba ta să te uiți la toate în mod colectiv și să-ți dai seama ce faci bine și greșit, și da, trebuie să deduci, dar ar trebui să poți face asta dacă ești cu adevărat un expert în industrie pe care îl faci. lucrezi in.

Dylan: Nu ar trebui să începi o afacere doar ca să înființezi o companie. Ar trebui să fie ceva care să vă pasioneze și despre care știți, pentru că, dacă clienții dvs. vă cunosc produsul mai bine decât dvs., aceasta este o rețetă pentru dezastru, deoarece doar vă vor sfâșia în mod constant. Este cam în regulă, adică, dacă ești în acea poziție și ai înființat o companie sau ai creat un produs despre care nu știai prea mult, iar clienții tăi l-au făcut bucăți, poți să-l folosești în continuare. date. De exemplu, „Bine, eu nu... Ei știu mai multe despre asta decât mine. Trebuie să mă reeduca.”, dar acum poți folosi acel feedback.

Felix: Ca să mă întorc la...

Dylan: ... pentru a crea un produs bun și în continuare să înveți.

Felix: Corect, revenind la ascultare și învățare. Asta-i grozav. Deci, brumate.com este site-ul web, ce... vă las cu această ultimă întrebare. Ce trebuie să se întâmple anul acesta, 2019, pentru ca tu să consideri anul un succes?

Dylan: Deci, anul trecut a fost un fel de an de creștere. Cu asta, am trecut de la 2 milioane de dolari în 2017 la 21 de milioane de dolari în 2018 și am făcut asta fără nicio investiție. Așadar, multe dintre acestea au fost să luăm lucruri precum împrumuturi de capital Shopify, împrumuturi PayPal, toate aceste căi diferite care au fost dispuși să ne ofere bani pe baza datelor noastre istorice de vânzări, unde un [împrumut] tradițional nu ar fi fost pentru că nu eram bătrâni. suficient ca companie și din această cauză profitabilitatea noastră a avut de suferit. Eram atât de concentrați pe creștere, încât nu ne-am concentrat cu adevărat pe profitabilitate.

Dylan: Anul acesta este vorba despre creșterea sigură și profitabilitate și încă facem noi teste. Testăm reclame podcast și alte câteva căi, dar pentru noi, este vorba de a apela cu adevărat marca. Așadar, tocmai am lansat un nou site web angro pentru partenerul nostru de retail, încercăm să creștem asta. Lansăm un nou site web pe brumate.com, care este mult mai rapid și a făcut o mulțime de teste pentru a crește conversiile și am angajat o echipă de copiere pentru a schimba în mod constant copia și chestii de genul.

Dylan: Așadar, pentru noi, doar că am construit acest brand grozav, avem o mulțime de urmăritori, avem produse grozave care sunt la orizont și care sunt deja lansate, iar acum doar formăm totul. , și încercând să aducă totul la zi, pentru că atunci când treci de la 2 milioane de dolari la 20 de milioane de dolari, infrastructura ta are de suferit. Au fost doar o mulțime de lucruri pe care nu le-am făcut anul trecut și care ar fi trebuit.

Dylan: Deci, reapelăm toate e-mailurile noastre, pentru lista noastră de e-mailuri, ne refacem site-ul web, lansăm bloguri, facem videoclipuri cu cocktailuri, suntem mai interactivi cu clienții noștri, ne dezvoltăm rețelele sociale. Toate acestea au fost lucruri asupra cărora nu ne-am concentrat anul trecut. Anul trecut a fost de genul „Vând, vinde, vinde”. Anul acesta, acesta este încă un accent mare pentru noi, dar acum este vorba de a crea cu adevărat acest brand adevărat, și... cu clienții și de a construi ceva și mai mare, pentru că dacă poți crește totul în jurul companiei tale, compania ta va cresc organic. Acesta este, sincer, planul pentru acest an, este doar concentrarea pe acele lucruri.

Felix: Minunat, mulțumesc mult pentru timpul acordat, Dylan.

Dylan: Da. Nu, mulțumesc, Felix.