Cum să vă transformați marketingul de conținut într-o mașină de vânzări

În calitate de proprietar și antreprenor de câine, Trevor Crotts a lansat BuddyRest pentru a crea saltele de calitate care să ofere sprijin și confort câinilor. În acest episod din Shopify Masters, Trevor Crotts de la BuddyRest, împărtășește cum a găsit o potrivire produs-piață, a creat conținut convingător și gândurile sale despre viitorul comerțului electronic.

Nu rata niciun episod! Abonați-vă la Shopify Masters.

Afișați note

• Magazin: BuddyRest
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: Scanshop.us, SEMRush, Moz, Klaviyo (aplicația Shopify, Privy (aplicația Shopify)

Testați rapid pentru a găsi o potrivire produs-piață

Felix Thea: Spune-ne puțin mai multe despre trecutul tău și despre cum ai început această afacere.

Trevor Crotts: Sunt antreprenor de mic. Am intrat în afacerile eBay la mijlocul anilor 2000 și mi-am făcut dinți să învăț cum să vindem online. Și apoi am trecut printr-o grămadă de companii diferite ca trainer corporativ. Ceea ce mi-a umplut cu adevărat ceașca nu a fost doar vânzarea de produse, ci să-i învăț pe oameni cum să vândă un produs. Și, de fapt, lucram în industria saltelelor pentru una dintre marile companii de saltele și vindeam și îi învățam pe oameni cum să vândă aceste produse. Am un câine mare și am un câine de când eram copil. Și fiind un tip singur cu acest câine mare, este cel mai bun prieten al meu. Numele lui era Buddy și este încă prin preajmă. Dar am văzut, eu și un prieten de-al meu, pe nume Jordan, care lucra în industria saltelelor cu mine, am văzut o oportunitate pentru că, atunci când a venit timpul să caut un produs pentru ceva care să fie de sprijin pentru Buddy, deoarece Am știut direct cât de important este somnul și cum a făcut o mare diferență pentru clienți și chiar a îmbunătățit calitatea vieții, mi-am dat seama că nu există nimic pentru câini.

Existau niște paturi ortopedice pentru câini și paturi cu spumă cu memorie, dar niciunul nu era spumă cu memorie. Niciuna dintre ele nu era cu adevărat ortopedică. Și așa am văzut o oportunitate de a face ceva pentru că atunci când făceam această cercetare, am aflat cu adevărat că câinii mari, de multe ori trăiesc aproximativ trei sau patru ani sau mai puțin, au o durată de viață mult mai scurtă decât omologii lor mai mici.

Și motivul este din cauza unor probleme articulare dureroase. Câinii mari suferă de probleme articulare dureroase, sunt motivul numărul unu pentru care sunt eutanasiați pe măsură ce îmbătrânesc. Calitatea vieții scade pe deal. Așa că știind toate acestea și cunoscând expertiza mea în industria saltelelor, am văzut oportunitatea de a crea o afacere și de a face ceva pentru câinele meu Buddy, precum și pentru milioanele de câini de acolo și, într-un mod proactiv, să le ofer cele mai bune tipuri. de sprijin și de aceea am început BuddyRest în 2011.

Acum, cu asta, am decis să nu creăm doar cel mai bun pat de susținere bazat pe principii științifice și atunci când folosim cartografierea presiunii tactile, folosim toate aceleași tehnologii și aceleași materiale în industria saltelelor umane. Dar am căutat, de asemenea, să creăm cel mai bun pat în fiecare fel. Așadar, un pat mai durabil, care va dura mai mult, care va trebui să fie spălat mai puțin, și un pat care este fabricat în SUA pe care oamenii ar putea să-l îndepărteze. Așa că asta ne-am străduit să facem și de aici am început cu adevărat.

Felix: Ai avut toate aceste funcții chiar de la început sau au existat aceste iterații pe produsul original?

Trevor: Produsul pe care îl avem astăzi pe piață are, evident, o mulțime de iterații. Dar inițial, ceea ce am început este, căutăm să reinventăm ce sunt de fapt paturile pentru câini? Când oamenii s-au gândit la un pat pentru câini, în general se consideră ceva făcut în străinătate, care este ieftin, se murdăresc și miroase, îl spală o dată sau de două ori, îl arunci. Este o mentalitate de unică folosință.

Căutăm ceva care să fie mai durabil, să reziste puțin mai mult decât atât și să ofere cu adevărat valoarea pe care știam că ar putea fi oferită acolo. Așa că am căutat diferitele tipuri de materiale chiar de la început. Care au fost cele mai bune materiale pe care le-am putut găsi? Vă dau un exemplu. Majoritatea oamenilor folosesc nailon comercial atunci când își coase produsele împreună. Am găsit fir de kevlar, care era mult mai scump de utilizat decât nailonul comercial, dar era de fapt de cinci ori mai puternic la cusătură decât orice alt pat pentru câini de acolo și știam că asta va contribui cu adevărat la durabilitatea pe termen lung.

Și știam, de asemenea, că producerea unei saltele americane de înaltă calitate va fi mai scumpă. Și, așadar, trebuia să ne asigurăm că valoarea există din punctul de vedere al clientului și astfel, în loc să fim doar mai susținători și mai confortabili și, de asemenea, să fie o măsură proactivă pentru a ajuta la protejarea împotriva problemelor articulare pe termen lung, trebuia să fie mai mult decât acea. Trebuia să fie ceva durabil și ceva pentru care oamenii să poată justifica cheltuirea aceia mai mulți bani. Și așa, inițial, am căutat toate cele mai bune materiale pe care le-am putut găsi și am construit într-adevăr produsul din punctul de vedere al îndeplinirii acestor propuneri de valoare, apoi l-am cam făcut inginerie inversă, în măsura în care putem găsi materialele potrivite. pentru a satisface acele nevoi?

Cred că de multe ori când vine vorba de dezvoltarea unui produs, oamenii fac produsul și apoi încearcă să-și dea seama: „Cum pot să vând asta?” Și nu spun că este ceva în neregulă cu acea strategie, dar aceasta nu este strategia pe care o adoptăm. Căutăm potrivirea produs-piață. „Cum putem vinde un produs și apoi cum putem face un produs care să se potrivească cu adevărat acestor nevoi și să rezolvăm cu adevărat acele probleme?” Și cred că acesta este cel mai important lucru de înțeles, începând cu paturile noastre pentru câini, dar pătrunzând în tot ceea ce există în organizația noastră de astăzi, totul se bazează pe soluții. Cum putem rezolva o problemă?

Nu suntem cei mai buni în a face papionurile amuzante, amuzante, care merg pe gulerul câinelui sau patul pufos și elegant pentru câini, cu cele mai noi tendințe. Suntem în afacerea cu soluții. Rezolvăm probleme pentru animalele de companie și animalele de companie și îmbogățim legătura dintre animalele de companie și proprietarii acestora. Și asta este cu adevărat obiectivul nostru, mai ales când vine vorba de dezvoltarea de produse.

Felix: De unde știi care ar trebui să fie acea promisiune? Cum vă dați seama care este potrivirea produs-piață, pentru început?

Trevor: Puteți face o mulțime de cercetări diferite de produse. Puteți vedea cum arată concurența acolo, puteți completa un sistem principal de matrice competitivă și vă puteți da seama unde vă încadrați.

Dar, la sfârșitul zilei, trebuie doar să scoți produsul acolo și să vezi ce spune piața și apoi să te adaptezi de acolo. Cred că acesta este de fapt unul dintre avantajele noastre masive, în special pentru tinerii antreprenori Shopify, marele tău avantaj în această afacere este că nu ești o mare corporație lentă. Dacă aveți un produs și o idee de produs, îl puteți aduce pe piață destul de repede și puteți obține un răspuns.

Și nu trebuie să cumpărați de multe ori un recipient cu produse, nu trebuie să așteptați șase luni până la un an, nu trebuie să fiți blocat cu o mulțime de inventar. Pentru noi, considerăm că unul dintre marile noastre avantaje strategice față de o mare parte a concurenței noastre este că suntem rapidi, putem veni cu un produs pe piață, avem un studio de fotografie intern în unitatea noastră de aici, noi poate avea acel produs listat pe una dintre proprietățile noastre web până la sfârșitul zilei și vom ști dacă este un succes sau nu. Și poate că trebuie să facem niște ajustări pe parcurs. Și credem în principiile kaizen și în îmbunătățirea continuă.

Dar, într-adevăr, secretul succesului, cred, este doar să faci acele fotografii. Trebuie să faci cât mai multe fotografii. Tindem spre garduri tot timpul și, pentru a fi corect, eșuăm foarte mult. Cheia este că continuăm să balansăm bâta, continuăm să încercăm să lovim acel home run.

Felix: Cu câte produse livrai de fapt la început?

Trevor: Pentru noi, am început cu un produs, un pat pentru câini și l-am dus la un spectacol local. Și să fiu sincer, a fost o mizerie. Aveam un banner cu un site web în spatele nostru, site-ul nu funcționa. M-am supărat pentru că eram la telefon cu acești dezvoltatori pe care i-am angajat, erau freelanceri. Le-am spus că aceasta este ziua noastră cea mare și că a fost doar o mizerie.

Dar ceea ce am primit este că deși nu aveam nici măcar un alt produs pe care să le vindem oamenilor, dar am primit ceva validare de la clienți și măcar puțină încredere că oamenii sunt interesați. Și așa am plecat de acolo, am construit câteva produse, am realizat în sfârșit site-ul web și aproximativ o lună mai târziu, am obținut o vânzare. Și o chema Anne Grossman. Îmi amintesc foarte clar pentru că Anne Grossman a fost primul nostru client și a fost, de asemenea, al patrulea și al cincilea client. S-a întors și a cumpărat un alt pat și un alt pat.

Felix: Îți amintești unele dintre modificările pe care le-ai făcut produsului sau afacerii sau marketingului pe baza acelui feedback inițial?

Trevor: Deci, unul dintre primele lucruri pe care le-am auzit a fost că produsele noastre sunt atât de scumpe. Și pentru a fi corect, nu eram în afacerea de a face cel mai ieftin produs de acolo. Ne-am gândit, bine, dacă vom face Rolls-Royce cu paturi pentru câini, Rolls-Royce probabil că nu își cere scuze pentru prețul lor.

Poate că nu este pentru toată lumea, dar ne-am gândit cu adevărat că, dacă ai caracteristicile și beneficiile care au sens, și poți explica și articula într-un mod în care oamenii pot înțelege că este o investiție în sănătatea animalului lor, este o investiție pe termen lung în sănătatea animalului lor, pe care este mult mai ușor de vândut. Și ceea ce am aflat este că, deși toată lumea ne-a spus că nimeni nu va cheltui bani pe un astfel de pat pentru câini, poate nu toată lumea, dar mulți oameni ne-au spus asta, dar în zilele noastre oamenii cheltuiesc 70 - 90 USD pe o geantă. a hranei pentru câini. Unii oameni chiar își gătesc câinilor propriile mese în fiecare seară.

Dar dacă te uiți la ceea ce spune piața, este că lucrurile se schimbă și, uneori, poți să pui un produs și să faci mici modificări sau, uneori, poți să pui un produs radical. Și uneori trebuie să asculți baza de clienți și oamenii din jurul tău, iar uneori trebuie să mergi mai departe și să vezi dacă poți să-l validezi pe cont propriu fără ei.

Și cred că așa am făcut. Am primit o mulțime de feedback, inițial, în ceea ce privește prețul și calitatea și cu siguranță am luat-o în considerare și l-am luat în considerare, dar la sfârșitul zilei, l-am prezentat unui public mai larg și arătăm cu adevărat să o validăm noi înșine.

Educați clienții și justificați-vă prețul

Felix: Pe ce ar trebui să te concentrezi atunci când vine vorba de marketingul tău pentru a arăta în esență clientului că merită investiția?

Trevor: Trebuie să educi clientul mai ales dacă te afli pe o piață nouă sau ai un produs nou. Nu contează cât de grozav este produsul dacă nu poți articula care este valoarea pentru client și, mai precis, nu care este valoarea, ci care este beneficiul într-un mod personal pentru acel client.

Când am început prima dată cu BuddyRest, aveam o strategie en gros. Am vrut să fim în magazine de animale din Statele Unite și, deși știam că vom fi cel mai scump pat pentru câini de pe raft, ne-am gândit, cu inovația pe care o aveam, că ne-am putea schimba cu adevărat părerea oamenilor la fel ca mâncare pentru câini. Și ceea ce am aflat, deși am avut un oarecare succes, am fost în 500 de magazine în primii doi ani.

Ceea ce am aflat este că recomenzile nu au fost acolo. Și când ne-am reprimat cu adevărat, ne-am dat seama că, verile cu fracțiune de normă, angajații liceului nu au fost capabili să articuleze valoarea de ce cineva ar trebui să cheltuiască banii pe produsul nostru. Am făcut o treabă grozavă la expoziție sau la telefon vorbind cu proprietarii magazinelor și poate și proprietarii magazinelor ar putea să o facă într-o oarecare măsură, dar recomenzile pur și simplu nu aveau loc.

Și ceea ce recunoaștem este că produsul nostru a fost mult mai bine servit online. Și de aceea Shopify este o oportunitate grozavă pentru oameni în zilele noastre, deoarece puteți educa foarte mult clientul în avans, îi puteți învăța multe despre produs și trebuie să faceți marketingul într-un mod foarte frumos, clar, în care Imaginile produselor sunt mari și puteți găsi cu adevărat o modalitate de a le arăta produsul, iar acesta este un lucru cu adevărat minunat.

Felix: Da, văd aici că ați enumerat aceste caracteristici au fost ușor de curățat, impermeabile, temperatură neutră, antibacteriene. Cum ai aflat că acestea sunt caracteristicile pe care să le subliniezi și să așezi unul dintre primele locuri în care clienții tăi vor vedea produsele tale?

Trevor: Sunt un câine. Așa că m-am uitat la ceea ce era important, pentru mine cel mai important a fost sprijinul. Evident, vreau ca cainele meu sa fie confortabil, dar nimeni nu isi doreste un pat de caine puturos si mirositor pe care trebuie sa il spele in mod constant. Și, de asemenea, oamenii s-au săturat să cumpere lucruri temporare și care trebuie aruncate. Cunoscând toate acele lucruri și vorbind cu mulți alți oameni și validând că acestea sunt probleme pe care toată lumea vrea să le elimine.

Felix: Deci acum ai menționat că ai pus primul produs online, cum aveai de gând să obții primele vânzări anticipate?

Trevor: Cheltuim o mulțime de bani și CPC în avans, iar când spun că cheltuim mulți bani, adevărul este că atunci când ești o companie tânără, nu ai mulți bani de cheltuit. Și așa că, dacă vindeți într-adevăr pentru supraviețuire, așa cum am fost în primii ani, nu aveți mulți bani sau timp de implementat în jocul pe termen lung în ceea ce privește SEO și construirea blogurilor. Toate acestea sunt foarte importante și mi-aș fi dorit să ne fi concentrat mai mult pe ele devreme, dar, literalmente, am turnat bani în Google AdWords și am vândut pentru a supraviețui.

Trebuia să obținem o anumită rentabilitate a cheltuielilor publicitare pentru a continua să funcționăm ciclul. Din fericire, am făcut o treabă destul de bună cu asta. Eu însumi, am fost cel care a difuzat acele reclame în primele zile. Am petrecut mult timp încercând să-mi dau seama cum să rulez cel mai bun reclam, cum să-l optimizez și tocmai am devenit un student al jocului și asta este ceea ce toată lumea trebuie să facă. Pentru că nu îți poți permite să te concentrezi pe tot. Acum avem toate informațiile din lume la îndemână. Este o oportunitate uimitoare care nu a mai fost niciodată aici. Deci folosește asta.

În loc să vă petreceți sâmbăta după-amiaza urmărind Netflix sau urmărind videoclipuri amuzante cu pisici, învățați-vă și învățați-vă și deveniți mai buni și continuați să reiterați acest lucru și destul de curând veți deveni un maestru sau cel puțin foarte util pe care îl puteți turna înapoi acolo. Deci asta am făcut, în primul rând cu PPC la început. De-a lungul anilor, am început cu adevărat să ne concentrăm mai mult pe SEO, punctele de vedere sociale și am construit un sistem robust de active și conținut, dar în primele zile, era cu siguranță plata pe clic.

Marketing de conținut convingător și instrumente utile

Felix: Care este abordarea ta față de marketingul de conținut și SEO pentru a obține acest tip de creștere?

Trevor: Secretul constă într-adevăr să scoată conținut grozav. Și a difuza conținut grozav înseamnă o mulțime de lucruri diferite, dar pentru mine, ceea ce cred că înseamnă este să difuzezi conținut care este relevant pentru publicul tău pe care oamenii chiar doresc să-l citească și să înțeleagă cum să monetizezi acel conținut. Deci, pentru noi, ne propunem să publicăm 10 până la 12 bloguri pe săptămână, ceea ce este mult. Și acesta este un obiectiv greu.

Avem acum numeroase proprietăți. Adică, am început cu BuddyRest și am construit sau cumpărat acum mai multe mărci diferite care ne permit să avem o abordare foarte bună a industriei animalelor de companie în general. Dar nu doar publicarea conținutului respectiv, ci și asigurarea faptului că este de calitate. În mod evident, Google dorește să ofere cele mai relevante rezultate de căutare. Și așa că trebuie să te gândești la asta, nu te umple doar de cuvinte cheie, nu doar arunci articole aleatorii pe care nimeni nu vrea să le citească.

Un alt lucru care cred că este oarecum înfricoșător este că în zilele noastre AI este capabil să scrie și asta doar se va îmbunătăți și va îmbunătăți mai mult. Și cred că acum, mai mult ca niciodată, trebuie să ne concentrăm cu adevărat pe legitimarea propriului conținut, căutând oameni de înaltă calitate și experți în anumite domenii și construind cu adevărat un șanț împotriva acestei perturbări AI.

Și așa că, odată ce ai făcut toate astea, și ai conținut grozav și ai un trafic grozav, atunci trebuie să te concentrezi asupra cum să iau acest top al traficului din pâlnie și să-i aduc mai adânc în pâlnie. Și așa facem câteva mostre gratuite, facem o mulțime de magneți de plumb și ne uităm doar la cum să hrănim acești clienți pe termen lung, pentru că ne gândim mereu la valoarea de viață a clientului, nu doar încercăm să facem asta. tranzacție de astăzi, care este puțin diferită de ceea ce vorbeam când am început cu BuddyRest și vindeam pentru a supraviețui zi de zi.

Felix: Care este sistemul de marketing de conținut pe care l-ai creat?

Trevor: Ei bine, primul lucru pe care l-aș sugera ar fi să obținem niște instrumente de folosit. Adică, instrumentele sunt cam grele la început pentru că, evident, sunt o investiție. Nu scrie doar articole pe care crezi că oamenii vor să le citească. Faceți cercetarea cuvintelor cheie. Moz este grozav. Ne place SEMrush aici. Facem cercetarea cuvintelor cheie, aflând care sunt oportunitățile de clasare? Pentru că ați putea publica cel mai bun conținut din lume, dar dacă autoritatea domeniului dvs. este teribilă și există un jucător important pe acel conținut, nu veți sparge acel ou. Așa că este foarte important să știi de unde să-ți alegi bătăliile.

Uneori mă uit la lucruri de genul cu companiile mai mici, nu te poți lupta cu ele pe teren deschis. Trebuie să facem un mic război de gherilă aici. Și modul în care facem asta este că utilizați acele instrumente pentru a afla unde au fost acele oportunități de cuvinte cheie, poate că nu are cel mai bun trafic, dar dacă puteți obține 10 sau 15 dintre acele locuri, puteți să vă faceți un fel de Moneyball. cu adevărat un trafic decent.

Primul pas, obțineți instrumentele, găsiți cuvintele cheie potrivite și apoi concentrați-vă pe construirea acelui conținut în jurul acestor cuvinte cheie, dar asigurându-vă că nu este vorba doar despre cuvintele cheie, ci despre conținut grozav pe care oamenii doresc să-l citească. În al doilea rând, aș spune că este să aflăm, odată ce avem acel trafic, revenind la ceea ce spuneam mai devreme, ce facem cu el? Pentru că dacă un client citește doar câteva propoziții și apoi iese de pe site-ul tău, nu este cu adevărat un client.

Sunt doar cineva care este pe site-ul tău și a dispărut și nu-i vei mai vedea niciodată. Deci, cum captăm acest trafic? Cum îi aducem într-un fel de flux de lucru? Cum îi hrănim? Chiar pe asta trebuie să te concentrezi.

Felix: Cum iei pe cineva care tocmai vine ca vizitator pe site-ul tău și, în timp, îl incluzi în felul tău de canal de marketing, astfel încât să-l poți transforma în cele din urmă într-un client?

Trevor: Cred că cuvântul pe aici pe care îl folosim mult este convingător. Există atât de mult conținut în aceste zile încât trebuie să rămâi în mulțime, trebuie să fie convingător. Și astfel magnetul principal ar fi fie infografic sau hârtie albă, oricare ar fi acesta, trebuie să fie convingător și trebuie să fie adaptat la pagina reală pe care se află oamenii.

Deci, dacă avem un magnet de plumb despre tratarea artritei câinilor, dar vomita doar pe o pagină care vorbește despre ceea ce ar trebui să cauți la noul tău cățel, chiar nu se potrivește cu publicul respectiv. Deci este foarte important să înțelegeți pentru ce este publicul acolo. Înțelegerea călătoriei clienților, care este intenția lor, ce caută. Și de multe ori nu caută să cumpere ceva, așa că trebuie să nu fii concentrat să încerci să le vinzi ceva tot timpul.

În loc să încerci întotdeauna să dărâm ușa din față cu un mesaj de vânzare sau o oarecare lipsă, uneori este mai bine să treci pe ușa laterală și să iei o farfurie din dulap și să te așezi să mănânci cina. Este un fel de analogie prostească, dar într-adevăr, ideea este că vrei să fii acel prieten inteligent la care ei vin pentru sfaturi, nu acel vânzător insistent.

Și dacă puteți găsi o modalitate de a vă alătura lor în călătoria lor și de a-i ajuta pe parcurs cu informații și oferind multă valoare în avans atunci când timpul pentru nevoile lor este acolo și doresc să cumpere ceva, dvs. vei fi prima persoană la care se adresează, iar tu vei fi chiar acolo, stând lângă ei, gata să le vinzi orice ar trebui să cumpere.

Călătoria cumpărătorului după ce a furnizat adresa de e-mail

Felix: Odată ce ai adresa de e-mail a cuiva, prin transportul gratuit plus sau prin alt tip de lead magnet bazat pe conținut, ce îi trimiți prin e-mail? Care este acea parte a pâlniei de marketing odată ce ai e-mailul lor?

Trevor: Deci trebuie să înțelegeți care a fost intenția în general când au intrat pe site. Au venit prin PPC sau au venit doar prin căutare organică pe Google? Și odată ce ați înțeles asta și le-ați capturat e-mailul, îl puteți segmenta în jos de acolo, până la a înțelege ce fel de mesaj să le trimiteți. În general, căutăm să cultivăm valoarea pe termen lung a lead-ului și nu doar să încercăm să le vindem tot timpul.

Un lucru care cred că funcționează foarte bine este acela de a oferi valoare și de a spune, hei, v-a interesat acest lucru, există alte lucruri care v-ar putea interesa și apoi, aproape ca o idee ulterioară, PS, lansăm o vânzare azi la acest produs care ar putea fi interesat pentru o reducere de 30%. Adică, un mod frumos și subtil de a combina ambele strategii și de a putea vinde în continuare, pentru că, oricât de mult vrem să vorbim despre livrarea de valoare și să nu fim prea împovăratori, la sfârșitul zilei, cu toții vrem să punem dolari în registru.

Felix: Care sunt instrumentele pentru a ține evidența tuturor de unde vin clienții tăi, astfel încât să-ți poți segmenta clienții?

Trevor: Din punctul nostru de vedere, Klaviyo este, în opinia mea, cea mai bună companie de e-mail care există. Este grozav să extinzi aceste relații și să poți oferi cu adevărat valoare personalizată. Problema cu Klaviyo pentru o mulțime de companii este că este mult mai scump.

Dar dacă ești dispus să faci o investiție și să faci marketing prin e-mail ca parte a unui lucru care este eficient pentru tine, atunci cu siguranță cred că ar trebui să sari în acel tren pentru că cu siguranță face o mare diferență pentru noi. Asocierea Klaviyo cu Privy a funcționat foarte bine. Privy oferă multe dintre aceleași caracteristici din punct de vedere al ferestrelor pop-up și nu numai decât face Klaviyo, dar este mult mai robust cu unele dintre aspectele de design și unele dintre testele A/B care sunt importante.

În plus față de aceste două canale, evident, suntem mari fani ai multor aplicații Shopify pe care le folosim sau a aplicațiilor Bold, mari fani ai acestora pentru stiva noastră totală. În plus, acestea sunt principalele produse de bază pe care le folosim zilnic.

Felix: Când vine vorba de site-ul tău web, care sunt unele dintre paginile de aici pe care le petreci cel mai mult timp lucrând la testarea și optimizarea A/B?

Trevor: Cred că cea mai importantă pagină este cu siguranță pagina de destinație care provine din traficul plătit. Dar revenind la ceea ce am menționat mai devreme despre principiile Kaizen, putem întotdeauna să optimizăm, să îmbunătățim întotdeauna.

Paginile de destinație sunt super importante pentru noi. Din chestiile PPC, aș spune în primul rând, doar pentru că plătiți pentru acel trafic, trebuie să vă asigurați că atunci când ajunge, aveți un mesaj convingător care va articula valoarea produsului dvs. într-un mod unic. care le ridică valoarea percepută și îi face să-și dorească să cumpere produsul chiar atunci și acolo.

Cred că secundar ar fi, evident, pagina de pornire este destul de importantă. Mulți oameni le place să se uite la asta, dar paginile de destinație de pe bloguri, posibilitatea de a arăta blogurile și, de asemenea, posibilitatea de a presăra produse acolo în mod corect, asta este foarte important.

Și nu doar introducerea de produse acolo la întâmplare, ci și introducerea de produse acolo și, dacă este posibil, inclusiv evaluări cu stele pentru dovezi sociale și, de asemenea, prețuri de vânzare. Dacă ești capabil să pui orice program pe care îl folosești, dacă ești capabil să produci strike through și să arăți prețul de vânzare, cred că este foarte valoros și din punct de vedere tactic care ar putea ajuta pe cineva astăzi.

Felix: Aceste landing pages, sunt paginile de produse sau ceva mai specializat?

Trevor: Asta depinde de unde este intenția cumpărătorului și de traficul care vine. La ce mă refer este pagina noastră De ce BuddyRest. Va articula cu adevărat cine suntem, ce facem, de ce suntem diferiți, de ce ar trebui să ne cumpere produsul și apoi îi va duce în călătoria clientului, în măsura în care selectează un produs de acolo.

Acesta este ceva care, în funcție de ceea ce te uiți, ar putea fi una sau cinci sau șase opțiuni diferite, deoarece încercăm în mod constant să-l optimizăm. Asta e și într-adevăr, asta schimbă destul de mult.

Felix: Am înțeles. Deci, atrageți mult trafic către o pagină care vorbește despre propunerea de valoare a caracteristicilor produsului dvs.?

Trevor: Din punct de vedere plătit, acolo ne concentrăm cea mai mare parte a energiei. Când am început prima dată, cred că multe s-au schimbat în ultimii șapte, opt ani, dar când am început prima dată, am plasat tot traficul pe pagina noastră de pornire, ceea ce cred că este o greșeală comună pentru începători este că crezi că pagina ta de pornire trebuie să face toată vânzarea.

Într-adevăr, cred că pagina de start este acolo pentru navigare, pentru validare. Nu este neapărat pagina principală de vânzări. Așa că aș recomanda cu siguranță o pagină de destinație care va fi cu adevărat organizată și adaptată pentru acel public, în funcție de intențiile lor. Așadar, dacă vin să cumpere un anumit tip de produs și crezi că, pe baza avatarului sau a cercetării pe care ai făcut-o pe clienți, crezi că există butoane calde sau ceea ce contează cu adevărat pentru ei sunt acestea. caracteristici versus aceste caracteristici, trebuie să subliniați cu adevărat acele caracteristici în loc să vorbiți despre toate.

Și, pe de altă parte, trebuie să aveți o a doua pagină de destinație care să se concentreze pe celelalte funcții, deoarece ceea ce contează cu adevărat nu sunt doar caracteristicile, ci și modul în care acestea sunt legate de beneficii într-un mod unic.

Felix: Odată ce ajung la această pagină, De ce BuddyRest, care este chemarea la acțiune din paginile respective?

Trevor: Ei bine, asta depinde. Facem câteva lucruri diferite pe pagina De ce BuddyRest. În cele din urmă, vrem să-i introducem într-un produs, dar nu vrem să-i introducem într-un produs greșit. Deci, în funcție de tipul de provocare pe care o au, depinde de locul în care călătoria clientului îi duce în continuare, deoarece unii oameni vor căuta unul dintre produsele noastre mai rezistente la mestecat, poate că au un câine care suferă de un fel de anxietate, sau este un cățeluș, așa că ei caută ceva care să reziste în timp.

Poate că e cineva care caută acel pat ortopedic, poate că are un câine care suferă sau un câine în vârstă. Și așa, în funcție de ceea ce este, îi va duce și pe ei într-o călătorie diferită. De multe ori încercarea de a găsi calea potrivită pentru ei este cu adevărat cheia. Deci facem o mulțime de îndemnuri diferite în ceea ce privește, vrei să te uiți la toate paturile? Căutați paturi care sunt concepute pentru o durabilitate suplimentară și pentru a rezista la mestecat și zgâriere? Ai nevoie de mai multă educație în măsura în care ajută foarte mult în alegerea unui pat pentru câini? Avem un apel la acțiune pentru asta.

Și o mare parte este despre a avea o combinație de dovezi sociale, a avea o combinație de validare și apoi a le introduce în categoria care are cel mai mult sens.

Sfaturi pentru colegii antreprenori și gânduri despre viitor

Felix: Ce sfaturi ai pentru antreprenorii care sunt prea perfecționiști și ar trebui să gândească mai mult în acest mod, unde gata bate perfect?

Trevor: Lucrul nefericit este că de multe ori cel mai bun produs nu este cel care câștigă. L-am văzut de un milion de ori în propria noastră afacere, pentru că acum avem multă concurență cu imitații și imitații ieftine. Și în mod specific, ca pe Amazon, de exemplu, uneori doar având acelea... cel mai bun produs nu va fi suficient de bun.

Și vă voi spune devreme când am avut avantajul competitiv de a fi singurii acolo în spațiu, a avea un produs grozav va acoperi o mulțime de defecte, fie că este din punct de vedere al logisticii, sunteți capabil să livrați la timp, dar la sfârșitul zilei, trebuie să fii capabil să execuți rapid, să inovezi rapid și să fii capabil să păstrezi un pas înaintea concurenței. Dacă nu poți face asta, în timp ce lucrezi la acel produs perfect care s-ar putea să nu vadă niciodată lumina zilei. Concurența dvs. a luat deja cantități masive de cotă de piață pentru dvs.

Așa că sugestia mea ar fi să găsești oameni care nu sunt perfecționiști în jurul tău pe care poate să-i poți delega pentru că nu sunt atât de sigur, cred că de mult timp este înrădăcinat în noi. Găsiți oameni cărora le puteți delega, care pot executa și lăsați-i să-și facă treaba. Nu microgestionați. În organizația noastră, căutăm oameni pe care să le putem îndrepta într-o direcție și să le spunem ce și de ce, și poate nu exact cum, dar acel deal de acolo, trebuie să-l luăm din acest motiv și să mergem, și își dau seama singuri cum să ajungă acolo.

Acesta este tipul de oameni pe care îi prețuim și acesta este genul de oameni care execută și fac lucrurile. Și dacă ești perfecționist, îți recomand cu căldură să găsești unii dintre acești oameni și să îi pui în preajma ta.

Felix: Ce vedeți ca viitorul comerțului electronic sau ce așteptați cu nerăbdare să vedeți?

Trevor: Comerțul electronic este un peisaj cu adevărat interesant în acest moment. Este super emoționant să faci parte din el. Evident, mai mulți oameni ca niciodată se simt confortabil cumpărând online. Și suntem mereu în căutarea oportunităților și tehnologiei care vor ajuta la creșterea ratelor de conversie și la îmbunătățirea experienței clienților.

Un lucru de care sunt foarte entuziasmat este modelarea 3D. Cred că modelarea 3D va fi una dintre oportunitățile masive, mai ales în următorul an sau doi, Shopify practic începe să zgârie vârful aisbergului. Un lucru în care suntem implicați, de fapt, am o companie separată care este un parteneriat în comun cu o companie din Germania. Compania germană se numește Scanblue și au o tehnologie cu adevărat uimitoare care este capabilă să preia orice produs și să creeze un model 3D de înaltă calitate al acestuia și la scară.

Calitatea este de neegalat, costul este la fel de accesibil și chiar poți face cataloage complete. Prin urmare, colaborăm cu ei, deoarece avem o companie numită ScanShop și, de fapt, puteți afla mai multe informații despre scanshop.us, unde avem unul dintre mașinile lor de înaltă calitate care aterizează în Statele Unite, va fi singurul unul de felul ei. Și putem lua produse, le putem scana în modelul 3D și le putem pune pe web. De ce este super incitant este pentru că va reduce diferența dintre cumpărăturile online și cumpărăturile dintr-un magazin, pentru că acum puteți vedea produsul direct și îl veți putea activa tot accesul.

Mulți oameni au văzut deja modelele 3D. Este foarte grozav pentru noi, cum ar fi pe buddyrest.com și unele dintre produsele noastre, puteți chiar să îl introduceți în AR pe telefon și să vedeți cum arată patul nostru în camera de zi și vă ajută să luați o decizie de cumpărare. And we're excited about that because I think the conversion rates are going to go through the roof when we're able to deploy these 3D models across everybody's websites. It doesn't take rocket science to know that the bigger and better quality the image that you can show articulates the better value.

There's a direct correlation there for the customer to know that that image, by being able to show that detail increases the conversion rate. And so by being able to give them this really unparalleled user experience is super exciting. Why it's really solving a problem and why I want to get involved in it is because currently, 3D modeling for most of the quality's just not there. It's all really done by hand, but it requires a 3D modeler to create them. And it's really not able to be accessible to most Shopify customers and Shopify audiences because they're not able to pay and wait for the turnaround time and pay for the high prices of these 3D modelers.

So what's super exciting with this partnership and with scanshop.us, is you're able to go on there and you can submit the products and we can follow up, you can send us a product, we're going to be scanning these and putting them out there at scale. So we can do full catalogs, the quality is going to be unmatched. It's going to be incredibly disruptive. And that is absolutely the technology that I think is going to make the most impact specifically for Shopify owners over the next year or two, and not only just ecommerce in general.