Ce este mic, mâncărime și care merită un remediu de milioane de dolari?

Puțini oameni înțeleg suferința mușcăturilor de țânțari mai mult decât mamele din Florida.

Când fiica de șase luni a lui Kelley Higney a experimentat reacții severe la mușcăturile de insecte din zonă, a încercat toate remediile de pe piață fără noroc. Din întâmplare, ea a aterizat pe ceva care a funcționat: un instrument de aspirare care extrage saliva și veninul insectelor pentru a atenua efectele mușcăturilor. Așa că împreună cu mama ei, Elle McAllister, duo-ul a creat linia de produse acum preferată de cult, Bug Bite Thing. În acest episod din Shopify Masters, Kelley împărtășește strategia ei din spatele strângerii a mii de recenzii pozitive, direcționării geografice a reclamelor pe rețelele sociale și ceea ce s-a întâmplat după acea apariție memorabilă cu Shark Tank.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Afișați note

• Magazin: Bug Bite Thing
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomandări: referință (aplicația Shopify)

A fi muşcat de bug-ul antreprenorial

Felix: Inițial ai făcut acest produs pentru fiica ta, nu? Spune-ne mai multe despre asta. De unde a venit ideea?

Kelley: Am făcut o mișcare mare. Am avut o oportunitate de angajare în 2013. Ne-am mutat din California în Florida de Sud. Aveam o fiică mică la acea vreme. Avea șase luni și, când ne-am mutat aici, un lucru pe care nu îl anticipam complet era cât de gravă era problema țânțarilor. Când spun rău, vreau să spun că ne afectează complet calitatea vieții. Evitam cu orice preț exteriorul. Fiica mea ar primi o mușcătură de țânțar și ar reacționa atât de sever, încât s-ar transforma într-o veziculă de dimensiunea unei mingi de golf, durere, mâncărime, umflături.

Tocmai ne mutasem și instantaneu evitam exteriorul. Ea făcea infecții ale pielii, eu sufeream. Am început să fac niște cercetări. Ce produse erau disponibile pe piață? Am încercat toate cremele de pe tejghea. Am încercat fiecare remediu casnic. Căutam remedii de casă pe Pinterest, cum să prevenim mușcăturile de țânțari, cum să ameliorăm mușcăturile de țânțari. Nimic nu funcționa.

Am dat peste un instrument puțin cunoscut care a fost vândut prin niște truse industriale de prim ajutor în străinătate. Ar folosi un mecanism de aspirare pentru a elimina iritantul, astfel încât corpul dumneavoastră să nu mai producă simptome incomode precum mâncărime, umflare, usturime. Este iritantul la care reacționezi. Premisa din spatele instrumentului a fost să eliminați iritantul, astfel încât corpul dumneavoastră să nu mai producă o reacție.

Am comandat unul fără să mă gândesc prea mult la asta, pentru că am un an de suferință și nimic din ceea ce este disponibil aici nu funcționează. Am primit o mușcătură de țânțar care a mers la cutia poștală ca să o iau, în mod ironic, așa că am încercat-o. Am rămas uluit. Toată mâncărimea, umflarea, durerea, în doar 30 de secunde, au dispărut. Și am spus: "Ce naiba? De ce nu este aici?"

„Dacă acest produs mă ajută atât de mult și o ajută atât de mult pe fiica mea, trebuie să existe alți părinți care ar găsi valabilitatea acestui produs sau alți oameni care suferă și care au nevoie de asta.”

Am făcut mai multe cercetări pentru a-mi da seama de ce. Dacă acest produs mă ajută atât de mult și o ajută atât de mult pe fiica mea, trebuie să existe alți părinți care ar găsi valabilitatea acestui produs sau alți oameni care suferă și au nevoie de asta. Am reușit să găsesc producătorul și am făcut echipă împreună. Am marcat produsul Bug Bite Thing. Am vrut să lansez aici, în SUA. Așa am dat peste produsul și am început să-l vând.

Felix: Cum ai trecut de la „aceasta este o problemă” la „Voi construi o afacere pentru a răspunde acestor nevoi”? Ai un background antreprenorial?

Kelley: De fapt, vin dintr-un lung șir de antreprenori. Bunica mea a fost antreprenor. Mama mea este antreprenor. Ea are o afacere de import/export numită AC Kerman. Există de 30 de ani. Am crescut literalmente într-un birou. Am început să răspund la telefoane din momentul în care am putut vorbi. Depuneam documente. Puteam să recunosc toate camioanele UPS/FedEx și toate numele lor până la vârsta de 10 ani. Întotdeauna am avut gena antreprenorială insuflata în mine. O creditez foarte mult pe mama pentru asta. Procesul meu de gândire asupra lucrurilor este foarte diferit decât cred mulți oameni.

Întotdeauna încerc să-mi dau seama cum să fac lucrurile un câștig/câștig. Pentru aceasta, a existat pe piață un produs care a funcționat uimitor. Era puțin cunoscut și eram o mamă care a văzut că i-a îndepărtat toată durerea și suferința copilului meu și a lucrat asupra mea. De ce nu aș încerca să văd dacă este nevoie de el? Asta a început călătoria.

Testarea unui concept în propria comunitate

Felix: Se pare că antecedentele și educația ta te-au pregătit pentru această afacere în multe feluri. Cum crezi că te-a influențat asta să continui să perseverezi?

Kelley: M-am tot gândit: "De ce nu este aici?" Pentru că a funcționat la mine. Următorul pas, sincer, a fost că am început să-l testez pe teren. Aveam un singur instrument și suntem în Florida de Sud, așa că mușcăturile de țânțari sunt o problemă uriașă aici. Am avut o mulțime de subiecți de testare. Asta chiar înainte de a comanda primul meu lot de inventar real. Vorbesc de pre-vânzare. Tocmai testam piața pentru a vedea dacă există un interes. Am fost mamă. Lucram, fiica mea era la grădiniță și nu mă gândeam să încep o nouă afacere. Mi-a venit și nu am putut să ies din cap. M-am tot gândit: „Dacă asta m-ar putea ajuta atât de mult...” Sufeream. Fiica mea lua antibiotice, pentru că avea infecții ale pielii și urăsc asta.

"Nu puteam să ies din cap. Visam la asta. Mă gândeam la asta non-stop. Știam doar că trebuie să-l pun la dispoziția oricui altcineva care suferă."

Trebuiau să fie și alți părinți. După ce am vorbit cu alte mame și părinți din propria comunitate, a existat o cerere uriașă pentru o soluție fără substanțe chimice la această problemă. Nu puteam să ies din cap. visam la asta. Mă gândeam la asta non-stop. Știam doar că trebuie să-l pun la dispoziția oricui altcineva care suferă.

Felix: Pe parcursul procesului de dezvoltare, cum v-ați gândit să validați produsul și să obțineți feedback potențial al consumatorilor?

Kelley: Înainte să cumpăr primul nostru lot de inventar – înainte să vreau să merg la maxim – am făcut multe cercetări de piață la grădiniță, pentru că eram acolo. Fiica mea era acolo. Erau și alte mame și părinți acolo. Doar vorbind cu grădinița în sine, erau copii care veneau zilnic în secția de asistentă și trebuiau să pună cremă, pentru că trebuie să fie administrată de o asistentă, pentru că sunt chimicale în ea. Aș întreba: „Ce folosiți?” Toată lumea folosea exact același lucru care nu funcționa la ei sau la mine. Trebuiau să aplice din nou cremele din nou, pentru că, în esență, mascați problema. Nu ajungi la rădăcina problemei.

Când o insectă te mușcă sau te înțeapă, își injectează saliva sau veninul sub suprafața pielii. Corpul tău este cel care reacționează la acel iritant care provoacă acele simptome. Deci, o cremă este doar, în esență, amorțirea acestor simptome. Corpul tău trebuie să-și urmeze cursul. Produsul nostru îndepărtează iritantul, astfel încât organismul dumneavoastră nici măcar nu produce acele simptome. Este un schimbător de joc pentru mulți oameni care au reacții cu adevărat severe la mușcăturile de țânțari, pentru că îl îndepărtezi înainte ca acestea să devină atât de severe încât trebuie să iei creme cu antibiotice și alte lucruri de genul ăsta.

Felix: Este interesant pentru că nu m-am gândit niciodată că ar putea exista o altă soluție în ciclul mușcăturii de insecte, în care să pui o cremă și să oprești reacția înainte ca aceasta să apară.

Kelley: Sunt hotărât să fac din aceasta prima soluție, pentru că de ce nu am încerca să facem opțiunea care este mai eficientă, care are știință în spate, teste clinice, de ce nu am încerca să facem ca prima soluție... la metoda? În afară de încercarea de a aplica creme și substanțe chimice din nou, și din nou, și din nou pe copii și pe tine, de fapt?

Călătoria către 30.000 de recenzii pozitive pe Amazon

Felix: Odată ce ai recunoscut nevoia de pe piață, te-ai dus la producător, ceea ce s-ar putea să nu fie primul pas stereotip la care merg majoritatea oamenilor. Povestește-ne despre acest proces.

Kelley: Este foarte simplu. Le-am urmărit și, în esență, am lansat-o. I-am explicat cât de șocat am fost că asta nu a fost aici, în Statele Unite. Cum am simțit că fiecare părinte ar trebui să aibă acest instrument cu care să fie înarmat pentru a ajuta copiii lor. Toți cei care se bucură de timpul în aer liber aveau nevoie de acest produs. Ne-am aliniat complet. Antecedentele mele prin companiile mamei mele și antreprenoriatul din trecut sunt toate în marketing. Am un adevărat talent pentru marketing, îmi place să ajung la nivel de consumator. Sunt un consumator. Întotdeauna pun clienții noștri pe primul loc.

Mi-a văzut viziunea și mi-a dat o șansă. Aveam un contract care a fost semnat. În esență, primul meu contract a fost doar pentru Statele Unite. A fost drepturi exclusive de distribuție pentru primul an. Acesta a fost primul meu contract înainte să ne atingem cifrele. În esență, am comandat primul meu lot de inventar și am început să-l vând. L-am numit Bug Bite Thing și atunci l-am lansat. În mod ironic, am început chiar în propria mea curte la vânzările de produse pentru grădiniță ale fiicei mele.

Felix: Cred că mulți antreprenori noi pot fi intimidați de producători pentru prima dată. Care a fost strategia ta pentru aceste conversații? Cum arătau?

Kelley: Dacă vrei părerea mea sinceră, pasiunea mea a apărut. Până în ziua de azi sunt într-o misiune, deoarece acest produs schimbă jocul. În acest moment, avem milioane de oameni care au produse în mână. Numai pe Amazon, există 30 de mii de recenzii pozitive. Suntem cel mai bine vândut produs pe Amazon pentru ameliorarea mușcăturilor de insecte.

"Sunt într-o misiune, pentru că acest produs schimbă jocul. În acest moment, avem milioane de oameni care au produse în mână."

Aveam nevoie doar de oameni să știe că există. Având această mentalitate a rezonat cu adevărat în fabrica noastră și a crezut în noi încă de la început. Avem trei ani mai departe și am colaborat complet cu ei pentru drepturi de distribuție la nivel global. Chiar anul acesta, lansăm în 25 de țări. Nu mai vând niciun produs OEM în sediul lor. L-au transformat în sediul Bug Bite Thing, Europa. Suntem în SUA și acum în Europa. Abordăm lumea la nivel global pentru a face din acesta un nume cunoscut.

Felix: Și totul a început prin vânzarea locală. Cererea a existat chiar înainte de a avea vânzări online.

Kelley: Da. De bază. Când am comandat primul meu lot de inventar, am început literalmente în propria mea curte. Am început să vând la vânzări de produse de panificație și de aici am primit o bună parte din feedback-ul consumatorilor cu privire la validitatea produsului. Oamenii veneau la mine spunându-mi că îl folosesc pe înțepături de albine și viespi și furnici roșii. Că am lucrat la copilul lor care suferea de ani, și ani, și ani. Exact același lucru care s-a întâmplat cu copilul meu. Creme cu antibiotice și nopți mizerabile de trezire și mâncărime, și nimic care să le aline copiilor lor.

Când am început să vând, am recunoscut rapid că produsul nostru aproape că a devenit un articol de impuls odată ce oamenii și-au dat seama ce este și ce face. Aș putea explica știința din spatele ei. Atunci oamenii au fost dispuși să-i dea o șansă. Acolo am început.

Educarea potențialilor clienți cu o garanție de returnare a banilor

Felix: În primele etape ale testării pieței, ați primit feedback crucial care a informat în cele din urmă procesul de dezvoltare a produsului?

Kelley: Mi-am dat seama foarte repede că, după câteva vânzări de produse de panificație, mi-am epuizat baza de clienți. Acum era să-mi dau seama cum aduc acest lucru online, vânzându-le personal la vânzările de produse de panificație și să văd dacă există o cerere și mai mare pentru produsul nostru.

Felix: Ați menționat că o lecție majoră a fost că trebuie să înțelegeți cum reacționează clienții la produsul dvs. pentru a putea dezvolta o strategie de marketing eficientă. Ne poți spune mai multe despre asta?

Kelley: Înseamnă totul. Imediat, chiar când am început să le vând personal, am cunoscut scepticismul care venea din partea oamenilor prin întrebările care mi se puneau. Nu există cum să funcționeze. Dacă ar funcționa, ar fi deja aici. Ceva atât de simplu nu poate funcționa. Nu existau mărturii despre el, nu exista credibilitate. Acesta a fost feedback-ul negativ pe care l-am știut de la început și pe care a trebuit să-mi dau seama cum să-l depășesc atunci când am lansat prin comerțul electronic.

Unul dintre primele lucruri pe care le-am făcut a fost că am făcut ca produsul nostru să aibă o garanție de returnare a banilor 100%. Am știut că, odată ce oamenii l-au folosit și și-au dat seama ce este, cum funcționează și l-au folosit pentru prima dată, am știut că aveau să spună încă 10 oameni despre asta. Obstacolul a devenit cum pot face ca prima persoană să o încerce, să o testeze și acum să devin parte din familia Bug Bite Thing, dar apoi să le spun altor 10 persoane despre asta.

Asta a fost strategia mea din prima zi. Nu am avut foarte multe fonduri pe care să le investesc în marketing. Totul a fost la bază. Când am făcut saltul de la renunțarea la slujba mea, lucrând cu mama mea, până la lansarea Bug Bite Thing cu normă întreagă – asta după ce am făcut testele la târguri comerciale – și am știut că vreau să intru online, atunci am cam inversat intrerupator. Am ajuns să ne vindem casa și ne-am mutat într-o casă de închiriat, iar asta a plătit primul nostru lot de inventar.

Am început să mă învăț marketing pe social media, pentru că nu aveam fonduri să investesc într-o agenție la început. Au fost multe lucruri de înțeles odată ce am putut dovedi validitatea produsului meu. Că a existat o cerere, că a existat un interes, că oamenii au răspuns la ea.

Își vând casa și merge „all in” la Bug Bite Thing

Felix: Este rar ca oamenii să creadă atât de complet în afacerile lor încât să fie dispuși să-și vândă casa și să parieze pe ea. Ce te-a făcut atât de încrezător să mergi all-in așa? Când ai știut că ești dispus să pariezi pe toate?

Kelley: Când am început să am părinți să mă urmărească în parcare pentru a cumpăra produse în afara vânzărilor de panificații. Atunci am știut că există o cerere pentru produsul meu. Creștea din gură în gură doar în propria mea curte. Am avut oameni care m-au întâlnit literalmente în parcare. Mi-am descărcat aplicația Shopify Poz System (punctul de vânzare) și am primit literalmente comenzi din portbagajul mașinii mele care vinde Bug Bite Things.

„Am început să am părinți să mă urmărească în parcare pentru a cumpăra produse în afara vânzărilor de produse de panificație. Atunci am știut că există o cerere pentru produsul meu”.

Așa am știut că există o cerere. Dacă aș putea prelua ceea ce am făcut la un nivel mai mic și aș putea traduce asta în digital și să-l scot acolo la un nivel mai mare, eram convins că va fi același răspuns.

Felix: Aveai o politică de garanție de returnare a banilor 100%. Ai mai adăugat ceva în strategia ta de marketing pentru a-i determina pe oameni să încerce produsul pentru a vedea cât de bun a fost?

Kelley: La început, am implorat oamenii să-l încerce și le-am spus: „Dacă nu funcționează, dă-mi-o înapoi și îți voi da banii înapoi”. Literal, asta am făcut la început. Am avut destui oameni care au încercat produsul și au sfârșit prin a le spune altor 10 persoane despre el că a început să crească ca focul din gură în gură.

Felix: Ai multe recenzii uimitoare. Ați făcut ceva în special – în afară de a avea un produs superior – pentru a promova și încuraja acest tip de dovadă socială?

Kelley: Strategia mea de marketing numărul unu este reutilizarea mărturiilor și poveștilor reale despre produsul nostru. Asta e tot ce fac. Nu vând niciodată produsul nostru. Nu vreau ca oamenii să se simtă presați să cumpere produsul nostru, pentru că nu asta a fost pentru mine la început. Încercam cu adevărat să găsesc ușurare pentru fiica mea. Vreau ca părinții și alți oameni care suferă cu adevărat să încerce. Pentru că am dovezi. Funcționează pe destui oameni, iar mărturiile, când le citești, nu sunt de genul „Funcționează”. Este de genul: „Îmi schimbă viața. Unde a fost asta toată viața?”

"Strategia mea de marketing numărul unu este reutilizarea mărturiilor și poveștilor reale despre produsul nostru. Asta este tot ce fac. Nu vând niciodată produsul nostru."

Avem medici pediatri care se referă la produsul nostru. Există ceva în tratamentul chimio care îi face pe copii mai susceptibili la mușcăturile de țânțari. Substanțele chimice pot fi riscante. Suntem o opțiune fără substanțe chimice pe care o oferim altor persoane. Mă simt grozav să ajuți atât de mulți oameni în același timp.

Nu a fost niciodată vorba de vânzarea produsului. Consumatorii sunt inteligenți, pot vedea autenticitatea. Nu am vrut niciodată să-i păcălesc în nimic. Am fost mereu sincer de la început.

Optimizarea recenziilor clienților pentru strategia dvs. de marketing

Felix: În ce fel reutilizați aceste recenzii și feedback? Cum incluzi asta în strategia ta de marketing?

Kelley: Avem o întreagă strategie socială pe care o reutilizam mărturiile. Avem aplicația de revizuire Shopify instalată pe site-ul nostru web. Acest lucru creează o mulțime de SEO în jurul produsului nostru. Când oamenii caută „Does the Bug Bite Thing funcționează”, recenziile Shopify apar imediat pentru a ajuta la combaterea acestui lucru. Consumatorul este inteligent. Ei știu, în acest stadiu, dacă sunt recenzii false sau nu. Oferind oamenilor acea garanție de returnare a banilor 100%, elimină doar presupunerile din produs. Nu încerc să fac o vânzare, încerc să ofer o ușurare oamenilor.

Felix: Ce ai făcut pentru a optimiza aceste recenzii în conținutul tău? Ne poți spune puțin mai multe despre asta?

Kelley: Doar reutilizarea lor în conținut publicitar. Folosim o mulțime de conținut generat de utilizatori pe care îl vom combina pentru a prezenta punctele de vedere ale mai multor persoane asupra produsului nostru. Este într-adevăr doar despre a-l afișa peste tot. Oriunde putem prezenta o situație sau un scenariu care ne schimbă viața sau ceva cu adevărat impactant.

„Citește mărturiile. Asta este tot ce încurajez oamenii să facă”.

Un exemplu ar fi: cineva a fost înțepat de trei albine într-un singur loc și a folosit produsul nostru și nu a avut nicio reacție. Anterior, ne-au dat un exemplu în care au avut o înțepătură de albină și au fost nevoiți să meargă la camera de urgență. Sunt chestii de genul ăsta care apar. Este atât de impactant pentru o marcă ca un consumator să citească asta. Dacă le-am putea spune clienților potențiali experiențele altor persoane, nu numai că ajută la difuzarea cuvântului, ci le oferă altor oameni un instrument care îi poate ajuta să se ușureze și să nu sufere și să evite vizitele la medic. Citiți mărturiile. Asta este tot ce încurajez oamenii să facă. Tu doar arăți viața reală. Se simte bine. Din nou, avem nevoie doar de oameni să știe care este produsul nostru și că există și cred că facem o treabă destul de bună în acest sens.

Descoperirea publicului țintă și marketing pentru mai multe categorii demografice

Felix: Ai menționat că credeai că populația ta ar fi bărbați în aer liber. Ai fost surprins să afli că nu a fost chiar așa. Povestește-ne despre acea călătorie de descoperire a publicului țintă.

Kelley: Sincer, am trecut la digital. Am toate feedback-urile consumatorilor de la grădiniță. Ne legănăm, am oameni care mă urmăresc. Apoi a venit la cum voi lansa acest lucru online? Am început să predau singur cursuri de bază de social media. Am început să fac marketing țintă. În capul meu, am ales un demografic. M-am gândit că bărbații în aer liber care petrec timp pescuind, camping, drumeții, ar fi primul demografic după care m-aș duce să lovească cu adevărat online.

Deși rămân o mare parte a pieței noastre, când am lansat acest lucru, scepticismul care m-a întâlnit a fost cu 180 de grade înapoi față de răspunsul pe care îl primeam atunci când am putut să vând și să vorbesc despre asta în persoană. Știam că am o problemă. A fost o mare deconectare acolo. A trebuit să o aleg. Atunci am început să spun: „Bine, bine, ce a funcționat cu adevărat pentru mine la vânzările de panificații și în parcare? Cine era clientul meu?” Toate erau mame. Toate erau mame care-și convingeau soții să-l folosească sau care-și făceau copiii să-l folosească, care sufereau. Care le spuneau prietenelor despre asta, care le spuneau membrilor familiei despre asta.

Mi-am schimbat strategia socială înapoi la mame, la fel ca mine. Aproape instantaneu, am văzut cotitura. Traficul și totul a început să meargă în direcția bună.

Felix: Este amuzant că răspunsul este atât de simplu, dar de multe ori suntem atât de concentrați pe altceva, încât pierdem din vedere ceea ce funcționează deja.

Kelley: Cât de ușor, din toate sughițurile în care m-am confruntat, ar fi fost doar să spun: „Știi ce? Asta nu va funcționa. Nu mai pot investi bani. Nu pot investi. timp." Au fost multe din astea la început. Înțeleg cum să-ți dai seama cu adevărat. A fost feedback-ul. Spun asta în fiecare interviu la care am. Feedback-ul a fost cel care m-a motivat cu adevărat și a continuat să mă conducă, pentru că la sfârșitul zilei, am fondat acest produs pentru că eram în aceeași barcă cu toți acești oameni. sufeream. Fiica mea suferea. Ne afectează literalmente viața în fiecare zi. Există o mulțime de oameni din întreaga lume care sunt exact în aceeași barcă ca și noi.

Felix: Ați făcut modificări în marketing, branding etc. pentru a servi mai multe date demografice? Așa cum ați spus, oamenii în aer liber sunt încă o parte din publicul țintă.

Kelley: O mare parte a fost testată. Adică, suntem la versiunea pachetului numărul cinci. La nivel de retail acum. Din nou, credit clienții noștri. Dacă îți asculți clienții, aceștia îți spun cum să-ți conduci afacerea. Într-un fel. Îți spun următoarele produse pe care le doresc, modificările, de ce sunt mulțumiți, de ce sunt nemulțumiți. Îți vorbesc despre scepticismul pe care îl au, îți spun despre ce i-a determinat să cumpere produsul. Sunt cheia ta, chiar acolo. Dacă poți să-ți dai seama propriilor clienți și să decodezi ce le trece prin cap pentru a face un câștig/câștig, atunci vei reuși. Am făcut asta de la început. Ne ascultăm clienții.

„Dacă îți asculți clienții, ei îți spun cum să-ți conduci afacerea. Într-un fel. Îți spun următoarele produse pe care le doresc, modificările, de ce sunt mulțumiți, de ce sunt nemulțumiți”.

Felix: Ai menționat că ești la versiunea cinci a ambalajului. Ne poți spune mai multe despre asta? Ce fel de schimbări ați făcut de-a lungul timpului pentru a aborda unele dintre acestea?

Kelley: Anul acesta este un an mare pentru Bug Bite Thing. Vom lansa în 25.000 de locații de vânzare cu amănuntul în acest an. De la Wal-Mart, la Lowe's, la Home Depot, la CVS. Înainte de asta, am avut probleme de ambalare. Produsul nostru este nou pe piață, așa că nu numai că produsul nostru este nou pe piață, ci este un concept nou. Așa cum spuneai mai devreme în interviu, când te gândești la o mușcătură de insectă, creierul tău nici măcar nu merge la altă alternativă. Nici măcar nu crezi că există altă opțiune. Te duci la magazin și îți cumperi o cremă pe care să o pui și să o lași să-și urmeze cursul.

Anul acesta, produsul nostru va fi peste tot și cred că va fi foarte interesant să vedem ce se întâmplă cu Bug Bite Thing. În anii precedenți, după feedback-ul pe care l-am primit, am început cu ambalajul nostru complet într-o cutie. Gândește-te la asta ca la o cremă. Este complet ascuns, este în spatele unei cutii. Chiar dacă am strigat „instrument de aspirare a mușcăturii de insecte”, creierul oamenilor nu merge acolo când merg într-un magazin și văd o cremă și apoi văd ceva asemănător pe raft. Ei cred că este o alternativă.

Am eșuat, aș zice, primul an în care ne-am lansat la retail. Nu am fost mulțumit de rezultate. Atribuiesc asta faptului că nu avem suficientă educație în jurul produsului nostru. Unul dintre lucrurile pe care le-am făcut – și le-am făcut de când ne-am revizuit ambalajul în ultimii câțiva ani – este că acum punem pe piață și conducem oamenii către magazine pe lângă educarea lor.

Am un program pe care l-am numit marketing țintă cu amănuntul. În esență, lucrăm cu cumpărătorii acestor magazine mari și creăm un program personalizat. Este doar direcționarea geografică în jurul anumitor locații pentru a educa cu adevărat oamenii din magazinele de vânzare cu amănuntul care vor oferi produsul nostru. Ce este produsul nostru, ce face și de unde îl pot cumpăra. Lucrul împreună cu asta ne-a ajutat cu adevărat să vindem la nivel de retail.

Viața după faima unui tanc de rechini

Felix: Așadar, educația pare a fi o componentă critică a strategiei tale de marketing, cum ai de gând să educi potențialii clienți?

Kelley: Doar prin reclame. Avem o mulțime de reclame educaționale. Ce este produsul nostru, ce face, știința din spatele produsului și apoi de unde îl pot cumpăra. Este un amestec de lucruri. Nu știu dacă știi, suntem o companie Shark Tank. Am avut șansa de a fi prezentate pe Shark Tank în 2019. Asta din cauza marketingului meu. Sunt autodidactă și a sfârșit prin a atrage privirile unui producător de la Shark Tank și m-au urmărit și m-au încurajat să fac o audiție pentru spectacol.

Există o întreagă combinație de lucruri care se întâmplă acum, care cred că determină succesul Bug Bite Thing. Avem valabilitatea Shark Tank, avem retail, avem evenimente internaționale, avem rețele sociale, avem comerț electronic. Ne ramificăm oriunde putem. În prezent, suntem în 52, distribuim în 25 de țări.

Anul trecut, am avut atât de multă creștere. Înainte ca Shark Tank să fie difuzat, alergam în casa mea. Am avut doi angajați. Erau cartofi foarte mici. Când am difuzat pe Shark Tank, a trebuit să ne mișcăm foarte repede. Ne-am mutat într-o unitate de 5.000 de metri pătrați. Am depășit asta, așa că apoi ne-am mutat într-o unitate de 10.000 de metri pătrați. Avem peste 30 de angajați acum, toate acestea în puțin peste un an. A trebuit să înțelegem totul foarte repede și să facem tot ce putem.

Felix: Acum că ați văzut o creștere destul de masivă în ultimul an, care sunt unele dintre provocările zilnice prin care trece Bug Bit Thing?

Kelley: Sincer, provocările cu care ne confruntăm sunt educația în jurul produsului. Acesta este încă ceva care este în prim-plan. Cea mai mare parte a atenției noastre asupra marketingului este educarea oamenilor care este produsul nostru, știința din spatele produsului nostru și că acesta există. Asta a fost o provocare. Ține pasul cu creșterea și cererea cu cerințele de stoc. Mai ales navigând în toate acestea în timpul COVID. Asta a fost o provocare foarte mare pentru noi, pentru că la acest nivel, le producem milioane, așa că trebuie să aveți planificare.

„Provocările cu care ne confruntăm sunt educația în jurul produsului. Acesta este încă ceva care este în prim-plan”.

A fost o provocare, dar avem totul în ordine anul acesta. Am întâmpinat câteva probleme de inventar anul trecut pentru care suntem înaintea jocului anul acesta, așa că va fi bine. Sunt doar dureri de creștere. La început, provocările cu care ne-am confruntat au fost să ne dăm seama cine era demografia potrivită pe rețelele sociale. Aceasta a fost marea schimbare de la a viza bărbații în aer liber la a reveni la baza mea despre ceea ce a început asta. Se întâmplă multe în același timp și sunt doar atâtea ore într-o zi și sunt atât de mulți oameni pe care îi poți antrena într-o zi. Deci da, aș spune asta.

Experiența clienților: cheia pentru extinderea afacerii dvs

Felix: Când vine vorba de educarea clienților potențiali, cum să dezvăluiți ceea ce au nevoie înainte de a fi dispuși să cumpere?

Kelley: E o întrebare grozavă și nu am un răspuns pentru asta. A trebuit să fac multe teste. Revenind la ceea ce rămânem fideli ca companie, experiența noastră de consum este numărul unu pentru noi, întotdeauna. De la prima lor interacțiune, de la auzul despre produsul nostru, până la comandarea lui pe site-ul nostru, până la primirea lui, până la revizuirea lui. Totul este condus de client. Dacă te concentrezi doar pe clienții tăi și îi asculți, îți oferă mai multe informații decât crezi. Nu uitați să ascultați propriii clienți și de multe ori aceștia vă oferă ceea ce aveți nevoie pentru a schimba direcțiile.

„Nu uitați să ascultați propriii clienți și, de multe ori, aceștia vă oferă ceea ce aveți nevoie pentru a schimba direcțiile.”

Felix: Cum folosești programul de marketing afiliat pentru a-ți dezvolta afacerea?

Kelley: Da. Ne-am creat propriul program de marketing afiliat. Am făcut asta la bază. Clienții noștri au devenit aproape ca o familie pentru mine. Îi tratăm pe toți ca și cum ar fi parte din asta. Indiferent dacă sunteți doar un client care l-a folosit pentru prima dată și doriți să spuneți altor 10 persoane despre el, sau dacă sunteți un influencer cu o audiență numeroasă, simțiți că doriți să educați oamenii despre un produs fără substanțe chimice. soluție care este mai bună, poți fi implicat în programul nostru.

Lucrăm la un program de loialitate pentru clienți. Cred că există un program terță parte care se integrează, care se numește Refersion, pe care îl folosim. În esență, aceasta este urmărirea, așa că putem urmări dacă o vânzare a fost făcută dintr-un link pe care unul dintre influenții noștri l-a pus acolo.

Întotdeauna îi învățăm pe influențatorii și afiliații noștri, iar oricine suntem implicați în asta va vorbi despre Bug Bite Thing același lucru pe care nu trebuie să vândă produsul. Nu vrem ca oamenii să vândă produsul, pentru că nu suntem noi. Trebuie doar să educăm oamenii despre ce este produsul nostru, ce face acesta, că există și câți alți oameni sunt scutiți de produs. Apoi o susținem cu acea garanție de returnare a banilor 100%, astfel încât să nu existe niciun risc să o încerci.

Felix: Ce alte lucruri cheie face Bug Bite Thing pentru a îmbunătăți experiența generală a clienților?

Kelley: Încă o facem. Este ceva ce vom face atâta timp cât Bug Bite Thing va exista. Lansăm lucruri noi tot timpul. Tocmai am lansat o funcție de chat live pentru a fi mai interactiv cu clienții noștri. Site-ul nostru web este axat pe clienții noștri. Unul dintre lucrurile pe care le facem des este să păstrăm bannerul de pe site-ul nostru web actualizat, astfel încât oamenii să știe că suntem acolo, că suntem relevanți. Avem un număr de telefon. Puteți ridica telefonul și ne puteți suna. Avem o echipă aici pregătită să vă răspundă întrebărilor sau să vă ajute să plasați o comandă.

„Clienții tăi conduc produsul tău și ei conduc afacerea ta. Este esențial să ai grijă de ei la toate nivelurile.”

Am crescut într-o afacere de familie, așa că nu știu altă cale. Poate că doar eu sunt naiv, dar clienții noștri ne conduc produsul și ei ne conduc afacerea. Este esențial să ai grijă de ei la toate nivelurile și să te asiguri că experiența lor este cea mai bună.

Felix: Care sunt schimbările pe care le-ați făcut de-a lungul anilor site-ului web, în ​​special pentru a îmbunătăți experiența clienților?

Kelley: Ei bine, lucrul minunat despre Shopify este că poate crește odată cu afacerea ta. Lasă-mă să-ți spun asta. Prima mea pagină web Shopify a fost groaznică. Am făcut-o singur, dar încă a funcționat. The platform and the themes, they make it so easy. Even if you have no experience, and you think everything is terrible, it still looks good enough to put out there. Then you go off of that. You start tweaking. You start adding tools to help you get smarter. We have Google Analytics installed on our website. So we can track where people are falling off our web pages.

Customer experience. Where are customers hanging out on our website? What are they reading? What more can we put out there to get them to purchase? Again, just focusing your entire website around consumer experience.

Using trust and community to elevate your brand story

Felix: You mentioned you've been tracking analytics to see where people are spending time on the website. Are there any findings that have surprised you?

Kelley: Yeah, we actually are in the process of revamping some things on our website. There's a lot of people now–because of Shark Tank–that are hanging out on our Mom on a Mission section. A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community. There's a lot of counterfeit product out there, there're a lot of companies that aren't US based companies, that you can't pick up the phone and call to find out why your product hasn't been here for three months that you paid for.

"A brand story is really important. We're in a day and age where there's a lot of distrust in the online community."

We're simplifying things a little bit. We want to be there for our customers and make things easy for them. We want to offer them a line of products, so we can be the trusted source that they come back to.

Kelley: Honestly, don't be afraid to pivot. That's the biggest thing I can tell companies. If you have a great idea and you do market research and get feedback from people, consumers, but if it's not what you think, don't be afraid to pivot and try that same approach just a different way, or to a different audience. Tweak it. Ask, "What could make this better?" Or, "What would make your experience better?" Don't be afraid to ask. A lot of brands get in their head, and they don't get down on the consumer level. These are just people that are taking their money, and they're purchasing something in hopes that they're going to get something out of it. How can you make that experience the best for them, and the easiest? Keep them coming back.

"Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't."

Felix: There's something there about putting your original idea on a pedestal, where you do everything to protect and defend it when the market might tell you something different, instead of embracing new iterations.

Kelley: Yep, that's exactly my point. Listen to the market. Even though you have an idea, it may not be 100% there. Mine wasn't. I went after male outdoors men, if I would have stuck with that, I would never have grown at the pace that we're growing now. I wouldn't have even branched into that demographic as fast as I have if I didn't go back to the moms at the beginning that was what was driving this. It's really important to listen to your customer and feedback.