Cum să construiți o listă relevantă și dinamică de perspective

Marketingul prin e-mail funcționează. Dar asta nu înseamnă că este ușor. De fapt, fără strategia și procesul adecvat, este greu.

Cât de tare? Ei bine, o persoană obișnuită primește 126 de e-mailuri de afaceri pe zi. Cu ratele de deschidere a e-mailurilor variind de obicei între 15-25%, asta înseamnă că doar aproximativ 30 dintre aceste e-mailuri vor fi deschise vreodată.

Pentru a vă asigura că e-mailurile dvs. de vânzări fac limita, trebuie să scăpați de a trimite mii și mii de e-mailuri generice către ținte identificate prin achiziționarea de liste uriașe de detalii de contact. Pe scurt, trebuie să devii dinamic.

Mark Colgan, Chief Revenue Officer la TaskDrive, ne spune cum.

Grupuri de afinitate: ce sunt ele (și de ce ar trebui să îți pese)? [1:26]

Dacă intenționați să construiți liste dinamice de potențiali, mai întâi trebuie să înțelegeți importanța grupurilor de afinitate. Cu alte cuvinte, cohorte de oameni conectate printr-un interes sau un scop comun. Pentru că direcționarea de bază către public – definirea ICP-ului și a personajului și găsirea de persoane care se potrivesc cu aceste criterii – pur și simplu nu o mai reduce.

Dar de ce?

Mark explică acest lucru: din totalul pieței tale adresabile, doar 3% caută în mod activ să cumpere. Alți 7% sunt deschiși să cumpere. „Asta lasă 90% care nu sunt interesați să cumpere. Dacă faci doar mesaje sau direcționări bazate pe persoană... doar 10% dintre aceștia ar putea să cumpere în mod activ. Restul nu sunt.”

De aceea, trebuie să deveniți inteligent și să urmăriți potențialii pe baza mai mult decât doar locația, rolul postului și dimensiunea companiei. Trebuie să înțelegeți indicatorii care arată că cineva este gata să cumpere de la dvs. chiar acum . Și trebuie să găsiți grupuri de afinitate de oameni care afișează acești indicatori.

Cum să identificați și să ajungeți la grupurile dvs. de afinitate [3:10]

Mark a creat 14 manuale pentru a viza grupurile dvs. de afinitate. Dar înainte de a vorbi despre acestea, trebuie să înțelegeți cei patru pași cheie pentru a ajunge la acești potențiali foarte importanți care demonstrează semnale de cumpărare:

1. Înțelegeți sursa de unde puteți găsi persoane care aparțin unui grup de afinitate
2. Cercetați-le și îmbogățiți acele date cu informații de contact
3. Creați mesaje pe care le puteți trimite
4. Lansează-ți campania

Exemple de manuale de aprovizionare pentru aprovizionarea cu leaduri ale lui Mark

Mark mi-a vorbit despre două dintre cărțile de joc pe care le-a dezvoltat pentru prospectarea publicului cu afinitate.

1. Expansiunea socială [3:40]

Cunoașteți toți acei lideri de gândire și influenți care sunt relevanți pentru baza dvs. de clienți? Cu puțin efort și gândire inteligentă, puteți accesa publicul lor și le puteți transforma în grupurile dvs. de afinitate.

Să presupunem că suntem un furnizor de software de atribuire de marketing. Folosind platforme precum LinkedIn, Quora, Slack și Facebook, putem găsi cu ușurință oameni care aproape ridică mâna pentru a-și exprima interesul față de subiecte relevante pentru afacerea noastră – cum ar fi „tehnologia de marketing”. Apoi putem folosi un instrument precum Phantombuster pentru a le răzui detaliile.

Primul pas este găsirea unui subiect popular în rândul membrilor grupului de afinitate în domeniul tehnologiei de marketing. Mark a căutat „martech” pe LinkedIn și a găsit mai multe postări de la Scott Brinker, un cunoscut tehnolog de marketing. A căutat postări pe care Scott le-a împărtășit și care au primit un angajament ridicat: „Orice lucru care depășește 100 de aprecieri sau comentarii este un etalon destul de bun.”

Apoi, a adunat acele postări într-o foaie de calcul...

… și a rulat-o prin instrumentul „LinkedIn Post Likers” al lui Phantombuster. Instrucțiunile sunt destul de explicite, dar nu uitați să lipiți în foaia de calcul și să eliminați toate duplicatele din profiluri pentru a vă asigura că aceeași persoană nu primește mai multe mesaje diferite - asta arată doar neîndemânatic. Iată cum arată rezultatele când au fost descărcate de pe Phantombuster:

Parcurgeți aceste nume și vedeți dacă există persoane care nu se potrivesc cu persoana dvs. de cumpărător sau cu ICP. De exemplu, exemplul evidențiat mai sus este un student; ar putea fi interesați de marketing, dar probabil că nu sunt un client ideal.

Acum este timpul să vă îmbogățiți lista cu informații suplimentare – un subiect al postării, o adresă de e-mail (pe care va trebui să o cercetați și să o verificați) și numele și numele lor separate în două coloane. Acesta este, de asemenea, punctul în care ar trebui să combinați propozițiile introductive și „PS” pentru campania dvs. de informare prin e-mail:

Veți observa că Mark face referire la faptul că prospectului i-a plăcut postarea lui Scott, ceea ce ajută la ca mesajul să fie super-țintit. Acest lucru este crucial; lista dvs. ar putea avea sute sau mii de nume în ea și – cu excepția cazului în care valoarea de viață a clienților dumneavoastră este vertiginoasă – probabil că nu veți avea timp să parcurgeți și să personalizați la nivel individual.

Apoi, Mark a creat o versiune „curată” a datelor, care conține doar câmpuri cheie de import și a mutat-o ​​în Mailshake, care trage prin e-mail, prenume, propoziție introductivă și propoziție PS:

Observați linia de subiect. Este potrivit pentru a genera interes, deoarece arată că ne-am uitat la profilul destinatarului și este foarte personalizat pentru el. Obțineți rate de deschidere foarte bune cu acest tip de implicare pe linia de subiect.

Acesta este un pitch destul de simplu, direct. Veți dori, de asemenea, să adăugați în continuare și să vă asigurați că acestea adaugă valoare reală. Odată ce ești mulțumit de secvența ta de e-mail, este timpul să lansezi campania!

O notă finală: încercați să vă reconstruiți lista de e-mail cel puțin o dată la două săptămâni – și în mod ideal la fiecare câteva zile – pentru a o menține dinamică și relevantă.

2. Noua tehnologie [10:10]

Poate că influențatorii sociali nu sunt cea mai bună sursă pentru a-ți urmări grupurile de afinitate. Deci, iată o metodă diferită care se concentrează pe găsirea de clienți potențiali pe baza tehnologiei pe care o folosesc.

Instrumente precum SimilarTech și Datanyze ne permit să creăm alerte pentru instalările de tehnologie cheie. Să presupunem că suntem o agenție CRO și căutăm companii care tocmai au instalat sau eliminat Hotjar. Când se întâmplă acest lucru, va trebui să:

1. Cercetați compania pentru a vedea dacă se încadrează în ICP și personalitatea dvs. de cumpărător
2. Găsiți detaliile lor de contact pentru a crea o listă de e-mail dinamică
3. Personalizați mesajele pentru campania dvs. de informare

În acest exemplu, folosim versiunea gratuită a SimilarTech. Mai întâi, introduceți criteriile pentru a crea o nouă alertă de tehnologie:

După câteva zile, revine cu următoarea listă de companii care au adăugat sau eliminat Hotjar în acel interval de timp:

Desigur, este posibil să fi eliminat-o de pe un site de testare sau să folosească un alt instrument de analiză comportamentală. Dar de dragul argumentelor, să presupunem că acestea sunt perspective potențiale pentru compania noastră exemplu. Descărcați aceste detalii și adăugați datele brute într-o foaie de calcul:

Ca și în manualul anterior, trebuie să eliminăm companiile care nu sunt în ICP-ul nostru. Ca un pas suplimentar, trebuie să găsim, de asemenea, cea mai relevantă persoană pe care să o contactați în fiecare companie.

În continuare, ne vom crea introducerea prin e-mail și propozițiile PS. Introducerea ar trebui să varieze în funcție de dacă au instalat sau dezinstalat recent Hotjar.

Acum, ne mutăm datele în Mailshake, ne creăm e-mailurile personalizate și adăugăm subiecte.

Pentru cei care au eliminat Hotjar, subiectul este: „Analitica comportamentului = creșterea conversiei de 300%. Deci, iată șablonul nostru pentru potențialii care tocmai au dezinstalat Hotjar:

Odată ce e-mailurile și urmăririle sunt finalizate, putem lansa noua noastră campanie – din nou, amintindu-ne să actualizăm lista oarecum regulat.

De ce listele relevante și dinamice oferă rate de răspuns mai mari? [16:07]

Deci, de ce funcționează atât de bine aceste metode?

Ce este atât de grozav la listele de e-mail dinamice?

Mark spune că totul ține de relevanță: „Când îți bazezi cercetarea și aprovizionarea cu clienții potențiali în jurul acestor declanșatoare și semnale, primești o rată de răspuns mult mai mare, deoarece știi că probabil că vor avea o problemă, în loc să ghicească doar prin potrivire. pe titlul postului.”