3 întrebări pe care trebuie să le puneți pentru a construi o strategie de conținut puternică

Există o mare diferență între tactici și strategie atunci când vine vorba de marketingul de conținut.

În calitate de strateg de conținut, aud deseori de la proprietarii de afaceri care simt că au încercat fiecare tactică din carte. Postări de blog, podcasturi, marketing prin e-mail, Facebook Live, Instastories, YouTube - îl numești, au încercat-o.

Dar nu au văzut felul de rezultate pe care și le-au dorit sau așteptat. Și astfel au devenit frustrați cu totul de marketingul de conținut.

Pe măsură ce sapăm mai adânc, totuși, descoper de obicei că au un lucru în comun: nicio strategie globală care să lege toate acele tactici într-un plan coeziv.

Tocmai au aruncat spaghete pe perete pentru a vedea ce se lipesc - iar spaghetele nu sunt o strategie.

Pe cât de diferite sunt toate afacerile cu care lucrez (de la un tip care vinde îmbrăcăminte pentru bărbați la o femeie care antrenează oamenii prin vindecarea IBS și nu numai), încep fiecare sesiune de strategie cu trei întrebări de bază.

Răspunsurile la aceste întrebări mă ghidează în timp ce elaborez o strategie de ansamblu pentru a-i ajuta să obțină rezultatele la care visează și vă pot ajuta să faceți același lucru.

Întrebarea nr. 1: Care este scopul tău?

Totul se reduce la obiectivele tale.

Când întreb clienții despre obiectivele lor de marketing de conținut, răspunsurile lor determină sugestiile și strategia mea.

Deoarece scopul dictează strategia.

Spune-o din nou pentru oamenii din spate: Scopul dictează strategia.

Dar, mai des decât ați putea ghici, clienții mei nu știu care este scopul conținutului lor.

Am primit recent un apel de consultare și i-am pus clientului această întrebare exactă.

Mi-a spus că practica ei este plină și vrea să continue să blogueze în fiecare săptămână doar pentru a-și menține prezența online - așa că, atunci când cineva vine pe site-ul ei, pare actual și relevant.

Bine, este legitim, dar când am săpat mai adânc, ea a menționat că intenționează să lanseze un curs online anul viitor pentru a o ajuta să se extindă.

Atunci au început să clipească în creier lumini de avertizare mov.

Dintr-o dată, blogul în fiecare săptămână doar pentru ca luminile să fie aprinse nu mai este o strategie. Vrem să colectăm adrese de e-mail și clienți potențiali, să-i hrănim și să-i ducem la punctul în care îi vor arunca cu bucurie bani imediat ce își anunță cursul.

Scopul ei era să vândă un curs în viitor. Și știa că conținutul ei actual nu atrage o mulțime de clienți potențiali sau tipul potrivit de clienți potențiali.

Cu toate acestea, nu a văzut că conținutul ei ar putea rezolva aceste probleme acum - în loc să aștepte până la șase săptămâni înainte de lansarea ei.

Uneori, identificarea modului în care conținutul va susține obiectivele afacerii este dificilă. Dar când aveți un obiectiv clar, putem lucra înapoi pentru a găsi o strategie de conținut care să o susțină.

De aceea, fiecare sesiune strategică pe care o conduc începe cu această întrebare și nu mergem mai departe până nu avem un obiectiv clar pe care îl putem urmări. Ceea ce ne conduce la ...

Întrebarea nr. 2: Cum vă veți urmări progresul?

Obișnuiam să fiu anti-numere mari în afacerea mea.

Sunt o fată de cuvinte . După ce aproape am scăpat de algebra de onoare, am mers la un colegiu de arte liberale care nu avea nevoie de ore de matematică. (Poveste adevarata!)

Dar apoi am văzut cât de ușor se pot aplica niște matematici la obiectivele de afaceri pentru a vedea rezultate mai bune și mai rapide și am fost prins.

Cu toate acestea, pentru ca această matematică să funcționeze, trebuie să vă concentrați asupra numerelor potrivite. Pentru că concentrarea asupra numerelor greșite poate înrăutăți lucrurile.

Să presupunem, de exemplu, că decideți să vă concentrați toate eforturile pentru a obține mai multe descărcări ale podcast-ului dvs. Proiectezi o strategie și funcționează! Descărcările trec prin acoperiș.

Apoi vine timpul să îți lansezi treaba și ... merge prost. Nu aveți destui clienți potențiali noi, deci nu vă atingeți obiectivele de vânzări.

Dacă obiectivul general al afacerii a fost vânzările, atunci numărul de descărcări ale unui podcast este metrica greșită de urmărit - deoarece, în acest exemplu, descărcările nu se corelează cu vânzările.

Văd că același lucru se întâmplă cu clienții mei tot timpul.

Dacă urmăresc deloc orice măsurătoare, aleg să se concentreze asupra a ceva precum numărul de comentarii pe care le primesc la o postare sau numărul de distribuiri și retweets.

Dar aceste lucruri nu reflectă de fapt obiectivele lor. Aceste numere sunt valori de vanitate. Ne hrănesc ego-urile - dar nu se traduce neapărat prin mai multe afaceri.

Este posibil să fi văzut acest lucru pentru dvs. când o postare a primit o mulțime de aprecieri sau comentarii, dar nu ați văzut o creștere corespunzătoare a clienților potențiali sau a vânzărilor.

Și de aceea atât de mulți oameni se frustrează cu blogging-ul și marketingul de conținut în afacerile lor! Deoarece nu se concentrează pe valorile potrivite pentru obiectivele lor, nu văd niciodată rezultatele dorite.

Odată ce un client și cu mine ne-am determinat obiectivele în timpul unei sesiuni de strategie, ne luăm timpul să ne întrebăm ce valori vor indica progresul către obiectiv ... sau nu.

Întrebarea nr. 3: Cum veți ajunge acolo?

Odată ce știu răspunsurile la întrebarea nr. 1 și întrebarea nr. 2, atunci începe distracția.

Sucurile mele din creier încep să curgă și începem să facem brainstorming și să elaborăm o strategie pentru a muta afacerea mai aproape de obiectivele sale.

Dar strategia depinde de răspunsurile la primele două întrebări. Fără aceste postări de obiectiv, nu pot construi o strategie eficientă pentru un client - și nu poți construi una pentru tine.

Pentru că fiecare strategie este diferită:

• Dacă scopul este să-și construiască lista pentru a vinde ceva în câteva săptămâni, sugestiile mele vor fi diferite decât dacă vor să vândă ceva în câteva luni.
• Dacă vor să atragă oamenii într-un apel telefonic, sugestiile mele vor fi diferite decât dacă vor să atragă oamenii pe un webinar.
• Dacă vând servicii de consultanță de ultimă generație sau un creator de 50.000 de dolari, sugestiile mele vor fi diferite de cele pentru persoana care vinde un curs de e-mail de 59 dolari.

De fapt, înțeleg provocarea de a alinia strategia cu obiectivele la un nivel profund personal ...

În 2016, obiectivul meu pentru marea afacere a fost să măresc procentul din veniturile mele provenind din vânzările cursurilor. Știam că clienții potențiali de e-mail erau metrica pe care trebuia să o urmăresc, așa că am petrecut prima jumătate a anului crescând lista de e-mailuri și mi-am triplat lista în puțin sub șase luni.

CÂȘTIG MARE.

Apoi mi-am lansat cursul de semnătură. Totul a mers bine, lansarea mea s-a transformat la 4,5% și mi-am atins obiectivul.

CÂȘTIGURI ÎNOR.

Dar eram epuizat. Am decis că nu mai vreau să fiu pe roata de lansare a hamsterului și am vrut să mă întorc la consultanță de înaltă calitate.

PIVOT MAJOR.

Curios, mi-am chestionat lista punând o întrebare foarte simplă: au fost mai interesați de lucruri precum cursuri de bricolaj sau asistență individuală?

Puțin peste un procent din lista mea a spus că sunt interesați de ceea ce doresc să vând.

BUMMER IMENS.

Lecția? Strategia care m-a condus la obiectivele mele în 2016 nu va mai fi eficientă în 2017 și nu numai. Și e în regulă. Mi-am schimbat strategia și mi-am dublat veniturile de atunci.

Dar dacă aș fi rămas cu o strategie aliniată la obiectivele greșite, concentrată pe valori greșite, nu aș fi avut un astfel de succes.

De multe ori descriu marketingul de conținut ca fiind ca și cum ai pune pietre într-un râu. Clientul dvs. potențial stă pe o parte a râului și doriți să-i duceți pe cealaltă parte pentru a face o vânzare. Fiecare conținut este o piatră de temelie către atingerea obiectivului.

Trebuie să oferiți tipul potrivit de roci de conținut, la distanța potrivită, la frecvența potrivită. În caz contrar, clientul dvs. cade în râu și se spală în aval, pentru a nu mai fi auzit.

Dar atât de mulți proprietari de afaceri aruncă stânci în râu la întâmplare. Pietre mari, pietre mici, bloguri și podcast-uri, videoclipuri live și Snapchat-uri, fără să ne gândim cum, sau chiar dacă, conținutul va ajuta clientul să facă călătoria către o vânzare.

Este o pierdere imensă de timp, energie și resurse.

Problema nu este că aceste companii nu au un scop; aproape fiecare proprietar de afacere cu care vorbiți știe că scopul ei este să realizeze mai multe vânzări.

Nu este că au nevoie de o nouă tactică. Ne înecăm în tactici de marketing pe care să le încercăm, noi platforme pe care să fim active și tendințe de urmat.

Problema este că nu aliniază conținutul pe care îl produc și strategia pe care o urmează cu obiectivul.

Dar când alegeți pietrele potrivite în locurile potrivite la momentul potrivit și știți cum funcționează împreună pentru a duce la o vânzare, puteți crea o strategie de conținut care are un impact real asupra afacerii dvs.