Construirea unui canal de vânzări B2B de succes: Ghid pas cu pas pentru creștere

Canalul de vânzări B2B este în mod inerent mai lung decât majoritatea industriilor. În timp ce unii susțin că pâlniile de vânzări B2B au murit, nu poate fi mai departe de adevăr.

Majoritatea echipelor de vânzări B2B, dacă nu toate, caută în mod constant soluții pentru a-și îmbunătăți canalul de vânzări și pentru a optimiza eforturile pipeline.

Dar cum construiești o pâlnie pentru a alimenta creșterea?

În acest articol, vom explora despre ce sunt pâlniile de vânzări B2B, cum să creați o pâlnie strânsă și ce greșeli să evitați când construiți una.

Ce este o pâlnie de vânzări B2B?

O pâlnie de vânzări B2B este o reprezentare pe etape a călătoriei tipice a unui client B2B, de la cunoașterea soluției dvs. până la achiziționarea efectivă a acesteia. Vă ghidează prin succesiunea de pași pe care îi parcurge un prospect ideal pentru a deveni client.

O pâlnie de vânzări pentru B2B are cinci etape principale: conștientizare, interes, evaluare, implicare și acțiune.

Cel mai mare beneficiu? Pâlniile de vânzări B2B descompun procesul de vânzare în bucăți mai mici, astfel încât să puteți detecta cu ușurință punctele dureroase și provocările potențialilor în trecerea la următoarea etapă, oferindu-vă astfel un sentiment de direcție în deplasarea lor peste pâlnie.

Care este diferența dintre o pâlnie de vânzări B2B și o conductă de vânzări B2B?

Canalele de vânzări și conductele de vânzări sunt folosite în mod interschimbabil, ceea ce este o mare neînțelegere. Sunt entități diferite care reprezintă pași distincti într-un proces tipic de vânzare.

Etapele pâlniei de vânzări reprezintă călătoria cumpărătorului, de la momentul în care i-ați captat atenția până când aceștia iau măsuri asupra ofertei dvs. Între timp, pipelines reprezintă procese interne de vânzări, de exemplu, pașii exacti pe care îi fac SDR-urile pentru a converti clienții potențiali, de la construirea de liste de prospectare până la negocierea și închiderea vânzării.

Etapele unei pâlnie de vânzări B2B tipice: Conștientizare ➔ Interes ➔ Evaluare ➔ Implicare ➔ Acțiune.

Etape tipice ale conductei de vânzări B2B: Prospectare ➔ calificare lead ➔ Pitching ➔ Negociere ➔ Închidere tranzacție ➔ Retenție.

În concluzie: o pâlnie de vânzări B2B descrie în linii mari călătoria unui cumpărător, iar o conductă descrie procesele interne ale echipelor de vânzări implicate în conversia potențialului.

Care sunt etapele unui canal de vânzări B2B?

Să discutăm cele cinci etape de bază ale pâlniei de vânzări implicate în transformarea unui client potențial într-un client:

Etapa 1: Conștientizarea

În această etapă, prospectul se confruntă cu o provocare sau un punct de durere la care ar dori soluții. Ei pot căuta răspunsuri pe web prin medii de inbound marketing și se întâmplă să găsească câteva soluții care se potrivesc cazului lor de utilizare.

Aceasta este și etapa în care perspectivele sunt cele mai curioși și caută răspunsuri cu insistență.

Pentru echipele de vânzări și marketing, etapa de conștientizare este cea în care lucrează pentru a atrage clienți potențiali către soluția lor, promovând modul în care rezolvă punctul lor inițial de durere.

Etapa 2: Interesul

În această etapă, ați atras cu succes atenția unui client potențial, plasând subtil produsul sau serviciul dvs. ca soluție pentru a-și remedia problemele.

Și acesta este atunci când clienții potențiali cercetează produsele sau serviciile dvs. în profunzime, iau legătura cu echipa de asistență pentru o demonstrație de produs etc., pentru a vedea dacă oferta dvs. se potrivește nevoilor lor.

Etapa 3: Evaluarea

În etapa de evaluare, clientul potențial își cântărește opțiunile și se apropie de finalizarea sau respingerea tranzacției.

Prin urmare, în calitate de echipe de vânzări, trebuie să ajutați clientul potențial să preia apelul final, stârnindu-i interesul și permițându-i să acceseze informațiile potrivite prin punctele de contact. O etapă pipeline similară cu cea de evaluare este cea în care negociați și încheiați afacerea prin apeluri de descoperire, întâlniri introductive etc.

Etapa 4: logodna

În etapa de implicare, liderul calificat interacționează cu echipa de vânzări prin prezentări, apeluri demonstrative de produs și multe altele.

Motivul din spatele acestei etape este acela de a aduce potențialul client mai aproape de finalizarea tranzacției prin înțelegerea temeinică a punctelor dureroase ale acestora și explicând modul în care soluția dvs. ajută la rezolvarea lor față de concurenți.

Etapa 5: Acțiunea

Acțiunea sau etapa de cumpărare este cea în care afacerea este încheiată și ați convertit cu succes un client potențial.

Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că pâlnia de vânzări se încheie brusc. Pentru a vă lăsa munca grea să plătească, asigurați-vă că lucrați în mod continuu pentru a construi o relație puternică cu clienții și îi păstrați folosind urmăriri specifice.

DataCaptive

Cum se creează o pâlnie de vânzări B2B rezistentă la scurgeri?

Să discutăm cum să construim o pâlnie de vânzări B2B eficientă și rezistentă la scurgeri pentru afacerea dvs.:

1. Înțelegeți cerințele clienților dvs

Stabilirea oricărui proces de vânzare necesită o înțelegere aprofundată a cine sunt clienții tăi și de ce au nevoie. Și construirea unei pâlnie de vânzări B2B nu este diferită.

Pentru a înțelege cerințele și nevoile clienților și potențialilor, trebuie să:

• Fii atent la comentariile pe paginile de rețele sociale ale concurenților și pe site-urile de recenzii.
• Urmăriți activitatea publicului țintă, cum ar fi distribuirea în rețelele sociale, aprecierile și activitatea prin e-mail și pe site.
• Analizați-vă site-ul web folosind instrumente precum Google Analytics pentru a găsi tendințe, cum ar fi paginile cu cele mai bune performanțe, cele mai multe clicuri CTA, datele demografice ale publicului etc.
• Rămâneți deschis la comunicare. Intervievați clienții actuali pentru a le cunoaște așteptările.

2. Asigurați ușurința comunicării cu potențialii în fiecare etapă a pâlniei de vânzări

Este imposibil pentru clienții potențiali să treacă în jos în etapele consecutive ale pâlniei de vânzări fără sfaturi adecvate pentru a-și accelera decizia de cumpărare. Și pot căuta informații folosind sursele de mai jos:

• Echipa ta de vânzări.
• Resurse gratuite pe site-ul dvs. web, rețelele de socializare, e-mailuri etc.
• Examinați site-urile pentru opinii imparțiale.

De exemplu, puteți utiliza recenzii sau studii de caz pentru a implica clienți potențiali în etapa de evaluare, întrebări de calificare ale SDR în etapa de interes și postări de blog axate pe produs în etapa de conștientizare.

3. Păstrați legătura cu clienții sau urmăriți potențialii

Cum vă puteți asigura că clienții potențiali vă vor rămâne până la sfârșitul etapei pâlniei de vânzări? Este prin hrănirea lor cu urmăriri specifice și construirea de conexiuni puternice.

Și același lucru este valabil și pentru clienții tăi. Păstrați legătura cu ei și căutați feedback pentru a afla ce a funcționat, ce nu și ce au nevoie de îmbunătățiri în timpul călătoriei lor de achiziție.

O strategie de urmărire bine gândită este cheia pentru construirea unui canal de vânzări B2B. Asigurați-vă că procesul de urmărire este consecvent și relevant, astfel încât mai mulți clienți potențiali să treacă cu ușurință prin etapa de evaluare.

Iată câteva statistici pentru a dovedi eficacitatea ulterioară:

Fit Small Business

Câteva sfaturi pentru a crea urmări în canalul dvs.:

• Configurați mementouri pentru întâlniri.
• Antrenați-vă reprezentanții de vânzări în strategii de sensibilizare și oferiți-le sfaturi pentru e-mailuri și apeluri la rece.
• Curățați potențialele care nu răspund din lista dvs. de contacte pentru a o menține sănătoasă.

4. Organizați-vă procesele operaționale de vânzări

Procesele operaționale bine organizate facilitează echipelor dvs. de vânzări să urmărească clienții potențiali, să știe ce fac aceștia, să umple canalul de vânzări și să crească conversiile.

Iată cum să rămâi organizat fără să-ți pierzi minte:

• Vizualizați-vă canalul de vânzări și interconectați-vă cu etapele pâlniei de vânzări, deoarece vă ajută să arătați unde se află exact potențialii dvs. în procesul de vânzare.
• Utilizați un sistem CRM puternic pentru a organiza contactele, pentru a trimite alerte și pentru a păstra toate datele potențiale într-o singură sursă de adevăr.
• Scorți clienții potențiali pentru a vă asigura că acordați prioritate celor mai calificați.

5. Aliniați-vă echipele de vânzări și marketing

Nu există niciunul sau cu vânzările și marketingul în procesele B2B. Iar secretul construirii unei pâlnii de vânzări B2B rezistente la scurgeri este eforturile combinate ale echipelor de vânzări și de marketing.

Asigurați-vă că ambele echipe colaborează la sarcini esențiale, cum ar fi generarea de clienți potențiali și conversiile. În cele din urmă, trebuie să lucreze în tandem pentru a atinge un obiectiv comun - generarea și cultivarea clienților potențiali pentru a umple conducta de vânzări.

5 greșeli de evitat pentru creștere

Am adunat 5 greșeli comune pe care le fac echipele de marketing și vânzări în timp ce încearcă să crească cu ajutorul pâlniei lor de vânzări:

• Lipsa îndemnurilor puternice la acțiune

Un apel puternic la acțiune (CTA) ar trebui să spună potențialilor potențiali exact ce trebuie să facă. Deși acest lucru poate părea o idee deloc, majoritatea companiilor B2B ratează adăugarea unui CTA eficient.

Mai mult, studiile sugerează că CTA-urile personalizate transformă cu 42% mai multe perspective în clienți potențiali decât CTA slabe. Un CTA bun ar trebui să fie personalizat dinamic și să creeze un sentiment puternic de urgență.

• Folosind un design și o copiere a site-ului web neimpresionantă

În B2B, site-urile web sunt esențiale în atragerea potențialilor clienți în etapa de conștientizare. Așadar, dacă paginile dvs. de pornire și de destinație au o navigare, un design și o copie neatractivă proaste, este timpul să vă modificați designul și să copiați site-ul.

• Având o pâlnie cu prea mulți pași

O pâlnie lungă cu prea mulți pași până la conversie ar putea duce la pierderea evidenței procesului de către potențiali și, în cele din urmă, să renunțe. Încercați să minimizați pașii și să faceți procesul simplu și direct.

• Nu urmăriți cu clienți potențiali

Nu toți clienții potențiali sunt pregătiți pentru conversie de la început. S-ar putea să aibă nevoie de un mic impuls cu urmări și un motiv puternic pentru a se converti. Deci, lăsați bani pe masă dacă nu vă urmăriți clienții potențiali.

• Neglijarea datelor analitice

Mărcile B2B se ocupă de date enorme care așteaptă să fie explorate. Datele de conversie ale canalului de vânzări sunt o astfel de statistică care trebuie analizată pentru a optimiza campaniile viitoare. Dar majoritatea companiilor nu reușesc să folosească un instrument analitic pentru a recunoaște și a studia datele pentru a-și îmbunătăți canalele.

Concluzie

O pâlnie de vânzări B2B rezistentă la scurgeri se bazează pe cercetare atentă a clienților, comunicare bine conectată și echipe și procese aliniate.

Monitorizarea și optimizarea canalului de vânzări B2B ar trebui să fie proactivă în fiecare etapă pentru a evita scurgerile și eforturile irosite. Dacă nu faceți acest lucru, ciclul dvs. de vânzări poate fi mai lung decât este deja.

Matej Mešar este un copywriter cu experiență jurnalistică din Bratislava, Slovacia. În prezent, el are obiectivul pus pe sfera SaaS. Lucrează pentru CloudTalk, ajutând la crearea de mesaje convingătoare care sprijină următoarea generație de comunicare în cloud.