6 strategii pentru construirea de relații cu clienții

Dacă conduceți o agenție, acordați-vă un moment pentru a vă gândi la experiențele dvs. Care sunt unele dintre relațiile grozave cu clienții pe care le-ați creat? Dar relațiile dure cu clienții? Sunt șanse să existe un client vedetă cu care îți place să lucrezi... și apoi unul care te face să te gândești: „Nu mă mai descurc cu acești oameni! Nu am cum să continui!”

Gândiți-vă la diferențele de acolo. Ce a dus la aceste relații? Care au fost blocajele în drum?

Unele cauze comune ale relațiilor dificile cu clienții ar putea fi:

• Clientul dvs. nu este un factor de decizie, ceea ce a creat o scădere a domeniului de aplicare și o neînțelegere a ceea ce ar trebui să fie parteneriatul
• Clientul nu livrează conținut la timp
• Clientul nu plătește facturile la timp

Cum poți trece înaintea acestor probleme?

Construind relații puternice cu clienții înainte de a începe procesul de vânzare.

Continuați să citiți pentru 6 strategii pentru a construi și a menține relații puternice cu clienții:

1. Alcătuiți un profil ideal de client
2. Documentați-vă pachetele și prețurile
3. Creați un manual de vânzări
4. Stabilește-ți obiective reale cu clientul tău
5. Construiți un plan împreună - apoi revizuiți-l constant
6. Stăpânește arta apelului de început

Strategia #1: Creați un profil ideal de client

Un profil ideal de client vă ajută să vă dați seama care perspective se potrivesc pentru agenția dvs. Există două considerente pentru crearea unui profil de client ideal.

În primul rând, gândiți-vă la punctul dvs. principal de contact.

• Care este titlul postului lor?
• Care este mandatul lor la companie?
• Personalitatea lor?
• Scopurile lor?

Apoi, gândiți-vă la compania lor:

• În ce industrie sunt?
• Câți angajați au?
• Care este venitul lor anual?
• Care este punctul de durere specific cu care poți ajuta?
• Care sunt scopurile lor?

Scrieți-vă răspunsurile și împărtășiți-le echipelor de vânzări, integrare și implementare. Acest lucru vă va ajuta să vă dezvoltați „declarația de putere”.

Declarație de putere

O declarație de putere este o propoziție care explică ceea ce faci, pe cine ajuți și cum o faci. Poate fi folosit în eforturile de marketing și vânzări, cum ar fi site-ul dvs. În fiecare relație cu clientul pe care o aveți, ar trebui să împărtășiți această declarație de putere.

Declarația ta de putere spune:

• Lucrăm cu acest tip specific de companie
• Pentru a-i ajuta să depășească o problemă sau să atingă un scop
• Făcând XYZ

Ar putea suna cam așa:

„Colaboram cu directori de la companii medii de asistență medicală pentru a-i ajuta să genereze mai multe vizite la pacienți prin implementarea unui plan comun care implică marketing, vânzări și automatizare.”

Strategia nr. 2: documentați-vă pachetele și prețurile

Deseori vorbesc cu agenții care spun „Nu știu, acesta ar putea fi un proiect sau acesta ar putea fi o menținere. Acesta ar putea fi un lucru în curs de desfășurare, sperăm...”

„Sperăm” nu o reduce.

Fii specific. Notați exact serviciile pe care le oferiți și structura prețurilor pe care o urmați.

Aceasta ar putea include:

• Model orar de proiect
• Model de reținere orară
• Model de reținere bazat pe puncte
• Modelul de reținere bazat pe valoare

Există diferite moduri în care vă puteți împacheta și stabili prețul serviciilor, dar trebuie să construiți acel pachet înainte de a vorbi la telefon cu un prospect. Trebuie să știi ce vinzi înainte de a începe vânzarea! Acest lucru face mai ușor să stabiliți așteptări cu perspectiva dvs. cu privire la modul în care îi puteți ajuta să-și atingă obiectivele.

Strategia #3: Creați un manual de vânzări

Documentați-vă procesul de vânzare cu un manual pentru a preveni confuzia și comunicarea greșită între agenții și clienți.

Ce se întâmplă dacă trebuie să descalificați un prospect? Ce se întâmplă dacă trebuie să faci un pas înapoi în procesul de vânzare?

Un manual de vânzări de succes are aceste 4 faze:

1. Faza de conectare
2. Faza exploratorie
3. Faza de stabilire a obiectivelor
4. Faza de închidere

În timpul fiecărui apel de vânzări, gândiți-vă în ce fază vă aflați și cum ar trebui să treceți la următoarea fază (sau înapoi la cea anterioară). Când definiți clar fiecare fază, puteți stabili mai bine așteptările cu clienții dvs. cu privire la ceea ce urmează.

1. Faza de conectare

În faza de conectare, căutați clienți potențiali care se potrivesc, apoi conectați-vă pe scurt cu ei pentru a afla dacă este o potrivire reciprocă. Apelați rapid – 5 până la 15 minute – pentru a afla ceva mai multe despre obiectivele și punctele lor dure. După 15 minute, aveți 2 următori pași posibili:

1. Mutați liderul în faza de explorare
2. Descalificați liderul

Pentru a decide dacă să mutați sau nu un prospect în faza următoare, întrebați-vă:

• Care sunt semnalele că ar trebui să trec un prospect în faza următoare? Au un punct dureros cu care pot ajuta? S-au arătat interesați atunci când am împărtășit o poveste de succes a unui client?
• Care sunt semnalele că nu ar trebui să avansez un prospect?
• Îmi stabilesc în mod eficient așteptările pentru următoarea fază a vânzării sau perspectivele mele sunt adesea confuze sau surprinse în timpul întâlnirii exploratorii?

2. Faza exploratorie

În faza de explorare, purtați o conversație mai aprofundată despre nevoile potențialului dvs. Discutați despre potențialii dvs.:

• Obiectivele de afaceri
• Obiective individuale
• Strategii pentru atingerea acestor obiective
• Obstacole care i-ar putea împiedica să atingă aceste obiective

Întâlnirea exploratorie ar trebui să dureze între 45 de minute și o oră. Acesta nu este un argument de vânzare; purtați o discuție deschisă care să creeze încredere și să dovedească experiență în domeniu pentru perspectiva dvs.

Însemnează-te ca un potențial partener, nu ca un agent de vânzări.

La sfârșitul întâlnirii exploratorii, aveți două opțiuni:

1. Poziționați declarația de putere direct legată de punctele dure ale potențialului dvs. și rezervați-vă conversația de stabilire a obiectivelor pentru următoarea fază
2. Descalificați prospectul din pipeline

3. Faza de stabilire a obiectivelor

În timpul fazei de stabilire a obiectivelor, vă veți întâlni cu clientul potențial timp de 45 de minute până la o oră pentru a:

• Prezentați cum vă puteți ajuta prospectul să atingă obiectivele pe care le-a descris în faza de explorare
• Pune orice întrebări pe care le-ai ratat în conversațiile anterioare

Până în acest moment, ați calificat prospectul drept cineva cu care doriți să lucrați. Verificați aici: există semnale roșii sau întrebări fără răspuns la care ar trebui să le adresați înainte de a semna un acord? Dacă da, ar trebui să revedeți faza de explorare și să reevaluați cât de bine vă puteți ajuta prospectul să-și rezolve problemele?

În acest context, un steag roșu ar putea fi:

• Compania unui prospect se restructurează sau este achiziționată
• Obiectivele unui prospect s-au schimbat semnificativ față de ceea ce ați discutat în apelul de explorare

Dacă acestea apar, nu vă fie teamă să vă întoarceți la faza de explorare. Mai discutați despre obiectivele potențialilor dvs. și despre cum îi puteți ajuta să le atingă.

4. Faza de închidere

Felicitări! Ai ajuns în faza de închidere! Această parte a procesului dvs. de vânzări include începerea relației cu clientul oficial cu un acord semnat pentru a începe să lucreze împreună la o anumită dată.

La acest apel, vă veți rezerva întâlnirea de lansare și vă veți stabili așteptările pentru acel start. În această fază, întreabă-te:

• De ce sarcini specifice trebuie să mă ocup imediat de clientul meu?
• Care sunt unele obstacole pe care le-am întâmpinat atunci când mă înscriu în alți clienți și cum le pot depăși acum?

Strategia #4: Stabiliți obiective reale cu clientul dvs

Să ne întoarcem și să cercetăm cu adevărat stabilirea obiectivelor. Când stabiliți obiective cu clienții dvs., nu vă fie teamă să îi provocați. Specificați care sunt obiectivele lor și de ce contează. Întreabă de ce un obiectiv este important pentru prospectul tău.

Imaginați-vă că perspectiva dvs. spune: „Sunt CMO al unei companii de servicii B2B și vreau să generez mai multă cunoaștere a mărcii.”

Ce inseamna asta? De ce contează cunoașterea mărcii pentru acel prospect?

Intreaba-i:

• Cum cuantificați gradul de cunoaștere a mărcii?
• Câte venituri trebuie să obțină echipa ta pentru a obține succesul în acest an? Anul urmator?
• Ce se întâmplă dacă atingeți acest obiectiv?
• Ce se întâmplă dacă nu atingeți acest obiectiv?

Aceste întrebări vă pot ajuta să înțelegeți ce vă motivează potențialii, cum își prioritizează obiectivele și cel mai bun mod în care îi puteți ajuta

Strategia #5: Construiți un plan împreună – apoi revizuiți-l constant

Alcătuiește un plan comun cu prospectul tău în timpul fazei de explorare. Planul dvs. poate urma acest format simplu:

Acest șablon simplu vă poate ajuta să mențineți organizate obiectivele clienților dvs.

Un plan documentat vă ajută să păstrați 3 lucruri în prim-plan pentru clienții dvs.:

1. Scopul lor (și de ce lucrează cu noi)
2. Provocarea lor actuală
3. Soluția la această provocare

Iată cum ar putea arăta:

1. Obiectiv: generați un venit suplimentar de 1 milion USD
2. Provocare: nu generăm suficiente clienți potențiali sau venituri din baza noastră de date de clienți existentă
3. Soluție: Cum vă poate ajuta agenția

Leagă provocările potențialilor tăi direct de modul în care poți contribui la abordarea lor. Asigurați-vă că planificați pașii specifici ai soluției și atribuiți-vă (și potențialul) termene limită. Având un calendar în vigoare, vă este mai ușor să vă imaginați planul și îi ține pe toată lumea la răspundere.

După ce ați documentat toate cele de mai sus, revizuiți-vă planul cu clientul în mod regulat. S-a schimbat vreunul dintre obiectivele sau provocările lor? Dacă da, cum ar trebui să ajustați planul? Acest lucru vă ține pe dvs. și clientul dvs. pe aceeași pagină.

Strategia #6: Stăpânește arta apelului de start

Apelul tău de lansare dă tonul pentru restul relației tale cu clientul tău. Este o artă și o știință - și cu siguranță este nevoie de practică pentru a stăpâni. Iată câteva sfaturi.

Înainte de apelul de lansare:

• Scoateți toate articolele inițiale de menaj sau prelucrarea din cale. Cereți noului dvs. client să vă trimită datele de conectare de care aveți nevoie cu cel puțin 24 de ore înainte de întâlnire.
• Invitați orice alte persoane necesare atât din echipa dvs., cât și din partea clienților.

În timpul apelului:

• Prezentați-vă planul comun și confirmați obiectivele
• Stabiliți în calendar datele de care aveți nevoie pentru înregistrările lunare, revizuirile trimestriale ale afacerii și un apel pentru a discuta despre reînnoirea contractului dvs.

Pregătirea și executarea unui apel de lansare grozav pregătește relația cu clientul pentru succes.

Concluzie: Cum să construiți relații puternice cu clienții

Pentru a recapitula, iată 6 strategii pe care le puteți folosi pentru a construi (și a menține!) relații cu clienții:

1. Creați un document ideal pentru client
2. Documentați-vă serviciile, pachetele și prețurile
3. Creați un registru de vânzări (și luați în considerare aspectele bune și rele din procesul de vânzare)
4. Aprofundați în stabilirea obiectivelor cu clientul dvs
5. Construiește un plan comun pe care îl revedeți des
6. Faceți ca startul să fie o capodopera

Puteți implementa acest plan și cu clienții existenți. Aveți o conversație exploratorie despre viitor: Care sunt prioritățile lor pentru trimestrul următor? Anul urmator?

În timpul următoarei tale conversații, aprofundează obiectivele lor și construiește împreună un plan comun. Obțineți acele întâlniri de check-in și recenzii trimestriale de afaceri în calendar. Nu este prea târziu!