Strategiile de marketing care au transformat o investiție de 900 USD într-o afacere cu 8 cifre

Bushbalm a început ca o agitație secundară atunci când fondatorul David Gaylord a vrut să vadă cât de mult poate învăța în timp ce crește cu o investiție inițială de 900 de dolari. În anii care au urmat, David și-a perfecționat abilitățile de marketing pentru a dezvolta afacerea într-un brand de îngrijire a pielii cu 8 cifre. În acest episod al miniseriei Bushbalm, David împărtășește cele trei componente ale stivei de marketing pentru noile afaceri, regula de bază pentru alocarea cheltuielilor de marketing și modalități cheie de a-ți extinde marca folosind relațiile publice.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Pui sau ou: marketing sau branding?

Shuang: Deci, David, cum începi să comercializezi un ulei pubian și cum ai venit cu brandingul, un nume pentru Bushbalm?

David: De obicei, când vii cu un nume, durează mult timp, dar numele a fost de fapt ideea care a început afacerea. Așa că partenerul meu a spus: „Dar Bushbalm?” Și apoi de acolo, pur și simplu s-a extins. Deci a fost unul ciudat în care numele a început totul și apoi au căzut un fel de piese de domino. Dar da, începând cu marketingul, este doar greu, este complicat. De multe ori, nici nu știi de unde să începi.

Shuang: Deci, pentru marketing, cu ce ați abordat mai întâi și care au fost unele dintre primele lucruri pe care le-ați încercat?

David: Un lucru prin care cred că aproape toată lumea va trece este că nu știi ce funcționează pentru că nu ai făcut-o. În primul rând, nu cunoașteți propunerea unică de vânzare. Și la vremea aceea, nici măcar nu știam acele cuvinte. Nici măcar nu mă gândeam așa. Deci, pentru noi, am încercat să facem câteva lucruri diferite. Cred că am aruncat o reclamă Google, care nu a avut succes. Apoi am încercat câteva piețe, am mers de fapt la piețele de artizanat locale pentru a ne vinde produsul și probabil că acesta a fost cel mai bun lucru pe care l-am făcut vreodată în primele zile. Așa că aș recomanda asta oricui, deoarece ceea ce a făcut a fost, a trebuit să vinzi cu adevărat produsul și să vorbești cu oamenii, și ai înțeles rapid și ai primit feedback despre ce pitch a funcționat și ce nu. Așa că, dacă am spus că suntem o companie de ulei pubian, oamenii au fost cam de genul „Bine, e puțin ciudat”, dar apoi, odată ce am schimbat formularea în „Facem îngrijire a pielii pentru linia de bikini”, oamenii au spus: „Oh, eu înțeleg ce vrei să spui și care este scopul acestui produs.” Deci, acesta a fost un succes timpuriu, urma să mergem la târguri comerciale. Am vândut puțin, nu am vândut niciodată foarte mult, dar am învățat repede. Și apoi următorul lucru pe care l-am făcut, am fost foarte încântat să aflu despre reclamele Facebook. Am incercat putin. Am pus deoparte 500 de dolari, aceștia vor fi banii mei și îi voi pune personal în afacere pentru a vedea ce se întâmplă.

Când am încercat reclamele de pe Facebook, primele au avut un succes ușor, dar ceea ce a făcut a fost că ne-a oferit rapid feedback despre care au funcționat și care nu. Mă întreb de ce, apoi am început să testez din ce în ce mai mult. Și unii ar spune că, acum, cu reclamele de pe Facebook, nu există o buclă de feedback la fel de bună, dar pe atunci, a fost o buclă de feedback atât de rapidă de succes încât ai deveni dependent să cheltuiești mai mult și să încerci să faci reclame mai bune, pentru că dacă ai succes cu el, vrei doar să cheltuiești din ce în ce mai mult. Deci, da, ăsta e cel mai devreme lucru pe care l-am făcut, au fost piețele, iar apoi reclamele de pe Facebook au avut destul de mult succes de la început pentru noi.

Shuang: Îți amintești care campanii pe Facebook au luat un pic mai mult în comparație cu celelalte?

David: În primele zile, îmi amintesc că am făcut o mulțime de fotografii de produse cu suprapuneri de text. Erau mai amuzanți și aveau culori mai strălucitoare. Cred că unul a spus, îți iubim pubelul, care a fost atât de șocant, încât oamenii ar face clic pe el. A avut o rată de clic ridicată și a funcționat devreme. Nu a dus la multe vânzări, dar a atras mai mult trafic pe site. Am realizat un videoclip explicativ de desene animate și chiar a funcționat bine. Nu știu dacă ar funcționa acum, dar în primele zile, cred că am plătit 100 USD pentru el și l-am difuzat pe majoritatea anunțurilor noastre, probabil, timp de aproximativ un an. Și da, a fost un fel de videoclip ciudat, care a fost ușor diferit. Așa că încă mai am părerea, cu cât o reclamă să iasă în evidență mai dezgustătoare, cu atât cineva va face clic mai mult și va vedea despre ce este vorba.

Shuang: Și simt că, cu rețelele sociale, există și o mulțime de conținut propriu, fie că este blog sau Instagram, care în sine poate fi un instrument de marketing grozav, iar acestea ar putea fi lucruri gratuite pe care le faci și care te ajută să-ți promovezi Afaceri.

David: Adevărat. Cred că un lucru pe care l-am uitat despre primele zile este că nu am băgat bani. Nu am cheltuit foarte mult, nu am crescut rapid, nu am încercat, am încercat doar să obținem totul. înființați și construiți o afacere. Și unul dintre primele lucruri pe care le-am făcut cu marketingul, care a dat roade astăzi, a fost de fapt să scriu o grămadă de postări pe blog cu cuvinte cheie pe care le credeam că ar fi de ajutor. Și mulți oameni se gândesc uneori: „Oh, SEO, este o pierdere de timp” sau „Vreau să fac SEO pentru a obține vânzări”, în timp ce SEO este cel mai lung joc pe care îl poți juca. Așa că am scris bloguri în urmă cu cinci ani, iar acum vedem dividende de la acele bloguri. Ei primesc trafic pe site, se clasează mai sus, îi facem din ce în ce mai buni. Așa că ăsta a fost un lucru pe care l-am făcut devreme, am scris atât de multe bloguri devreme și am avut oameni care scriau pentru noi, am făcut multe și asta chiar a ajutat foarte mult acum. Și apoi un alt lucru de marketing aleatoriu pe care l-am făcut a fost că nu am cheltuit bani pe reclame la început, doar am trimis un e-mail, am dat DM, am contactat și i-am spus, hei, aveți o listă despre asta, ar trebui să includeți acest produs. Așa că am petrecut ore întregi și nu număr costul timpului meu, ci am petrecut ore întregi doar trimițând mesaje oamenilor care încearcă să construiască relații, încercând să introduc orice fel de articol posibil, și asta a funcționat destul de bine. Am ajuns într-un cuplu, care în primele zile a fost destul de mare pentru noi, de fapt.

Shuang: Și cred că SEO de conținut, atât de mult se referă la construirea reputației tale online și, de asemenea, să te asiguri că prezența ta este văzută.

David: Cu siguranță. Și unul simplu pe care îl văd ratat deseori, mă șochează cât de mulți oameni nu se gândesc la asta, este atunci când mergi să-ți lansezi afacerea, dacă simplul fapt că cineva îți găsește pe Google numele companiei nu arată primul rezultatul tău, atunci ar trebui fie să-ți dai seama cum să schimbi rapid, fie să nu lansezi, sau, în unele cazuri, s-ar putea să fii nevoit să-ți schimbi numele fizic. Și oamenii, cred că nu observă asta. Pentru că ceea ce am făcut înainte de a ne lansa, a fost că am scris cinci, șase postări pe blog cu numele Bushbalm și l-am avut acolo, iar apoi magazinul nostru online, scria Bushbalm. Și atunci când ai căutat Bushbalm pe Google, am venit imediat. Noi am fost primii la caz. Dar spuneți că dacă lansați o afacere, iar numele este într-adevăr competitiv dintr-un anumit motiv și rulați reclame pe Facebook, vă puteți aștepta ca un număr mare de oameni să meargă la anunț, merg pe site-ul dvs., uită de tine , iar apoi câteva zile mai târziu, vor să te caute. Îți vor căuta numele pe Google și, dacă nu vii, atunci asta e o bucată bună pe care ai pierdut-o deja. Așadar, asta este cheia lansării pentru care am făcut o treabă bună, dar sunt șocat de cât de des oamenii vor rata asta, pentru că își vor păstra parola magazinului până în ziua lansării și apoi se lansează, iar Google nu are recunoașterea afacerii lor deloc, ca apoi să nu mai apară.

Crearea încrederii online cu conținut generat de utilizatori

Shuang: Ce ai făcut în marketing care i-a făcut pe utilizatorii online să aibă încredere în tine pentru a-ți comanda produsele și a le folosi efectiv pe pielea lor?

David: Este foarte greu pentru majoritatea oamenilor, ceea ce ne dăm seama acum, deoarece suntem mai mari, este că recenziile sunt atât de importante și încrederea este cu adevărat importantă. Evident, cu cât obții mai multe vânzări, cu atât primești mai multe recenzii. Este doar un lucru, e grozav. Dar dacă nu ai multe vânzări, încerci să câștigi acea încredere, de fapt am lucrat la o mulțime de videoclipuri UGC. Așa că oamenii spun: „Hei, iată un produs, este destul de nou, iată pentru ce îl folosesc și de ce îl iubesc”. Deci, evident, este o nouă ștampilă de aprobare. Ai pe cineva care este o persoană reală care vorbește despre un produs pe care l-a folosit. Așa că ne-am mutat rapid în UGC, încă nu avem recenzii, avem câteva, dar nu suficiente, să folosim UGC pentru a da acest punct de probă. Și apoi, de îndată ce am intrat în orice fel de presă, să punem asta pe site-ul nostru. Și, de asemenea, și celălalt mod este, am spus videoclipul UGC, dar dacă puteți pune ceva UGC pe diferite lucruri de la început, chiar și imaginile produselor dvs. dacă le puteți arăta oamenilor care îl folosesc, este foarte mare. Și am făcut asta la început ca UGC și nu ca fotografii grozave, iar apoi, de îndată ce poți face o ședință foto profesională cu oameni care folosesc produsul și țin produsul și îl ating, asta adaugă încă un element de încredere. Și pentru noi, asta a fost cu ani în urmă, dar aș spune că acesta a fost punctul culminant în care ne-am simțit în regulă pentru a avea cu adevărat succes, a fost fotografii de stil de viață foarte profesionale pe paginile dvs. de produse, în timp ce înainte, doar aveam imagini frumoase ale produselor pe care le-am făcut noi înșine. . Odată ce am avut fotografii frumoase de stil de viață, a adăugat acest nou element de profesionalism.

Shuang: Așadar, vorbind despre conținutul generat de utilizatori, a fost construit în fluxul dvs. încât i-ați determinat pe utilizatori să creeze videoclipuri sau să creeze imagini și, de asemenea, să aveți o modalitate de a vi le trimite cu ușurință înapoi?

David: Nu, mai ales nu în primele zile. Nu eram atât de sofisticați. În primele zile, oricine credeam că este interesant, sau vedem pe cineva la 1.000 de urmăritori, spuneam, să le trimitem mesaje, să vedem ce fac, să punem întrebări. Așa că, în primele zile, era super scrappy, pune întrebări, mai ales pe Instagram, DM-uri. Pe măsură ce am crescut vânzările și numărul de urmăritori, totul devine mai mare și mai greu de realizat în loturi mai mici. Deci, ceea ce facem acum, care încă nu este complet automatizat, dar avem un flux grozav pe care oricine a achiziționat la un anumit moment al acestei călătorii, le cerem fotografii înainte și după, spune: „Hei, ați fi interesat în a face înainte și după?” Și mulți oameni spun: „Da, chiar interesat, lasă-mă să o fac”. Le trimitem o renunțare pe care o semnează, apoi ei trimit înapoi primul lor set de fotografii, apoi pur și simplu păstrăm legătura, dar nu este automatizat în acest fel. Dar folosim o platformă numită Brand Ambassador, care este în regulă, este o platformă destul de bună, dar există atât de multe altele pentru conținutul UGC. Așa că, pe măsură ce am devenit mai mari și am crescut mai mult, a devenit mai dificil, așa că a trebuit să aducem un fel de platformă pentru a centraliza totul. Așa că facem asta de vreo cinci sau șase luni acum. Și apoi facem multe dintre aceste campanii mari cu cadouri, în care într-o săptămână vom trimite 100 de cadouri și vom spune, să le trimitem acestor oameni. Și nici măcar nu cerem o fotografie în sine sau un contract sau altceva, doar o facem cadou oamenilor că ne place conținutul lor și asta ne-a ieșit atât de bine. Oamenilor le place să primească un cadou gratuit, iar apoi, dacă împărtășesc astfel de lucruri, de obicei duce la vânzări bune din partea noastră.

Shuang: Cum te descurci să alegi conturile și utilizatorii și să te asiguri că acesta este cineva pe care vrei să-ți reprezinte marca?

David: În acest moment, avem un grup pe Instagram, care este doar echipa noastră. Și suntem cu toții pe Instagram, iar când avem cineva care vine, îl trimitem acolo și spunem, hei, ce părere ai despre asta? Ce crezi despre asta? Deci, în fiecare zi, oamenii răsună idei și gânduri în jur, iar apoi, în general, renunțăm foarte repede. Și în zilele noastre, poți să te uiți la oameni și să mergi, bine, par grozavi, reprezintă brandul, imaginile lor, totul este grozav. Este greu să sapi adânc, adânc în arhive cu ceea ce fac ei sau ceva, pentru că, sincer, cineva este anulat, asta se întâmplă evident, în timp ce acum facem multe cu micro-influenceri sau oameni care nici măcar nu se consideră influenceri. , și oameni cu conținut foarte bun. Cam de asta ne pasă. Și dacă au o urmărire implicată, fie că este vorba de 2000 de persoane sau mai mult, vrem doar să posteze o imagine frumoasă despre produsele noastre, pentru că dacă postează poze frumoase, nu vor posta una care nu este frumoasă cu produsul nostru. Deci asta e pe partea micro. Și apoi în campaniile de influență pe scară largă pe care le-am făcut, asta este mult mai intens. Negociem un fel de preț, punem întrebări, vrem să vedem ratele de implicare, toate aceste lucruri și, în loc de o fracțiune de secundă, ne facem cercetări și încercăm să găsim pe cei de top care credem că ar avea cel mai mare impact care poate funcționa în bugetul nostru și mergem de acolo. Construim constant o listă și vedem constant cine ar putea fi disponibil și când, apoi vom lucra la anumite campanii cu ei.

3 elemente fundamentale ale marketingului pentru noile afaceri

Shuang: Așadar, pe măsură ce ai crescut, au existat noi canale de marketing pe care le-ai adus și de unde știi că aceasta este proporția potrivită în care să investești mai mult și acestea sunt lucrurile noi pe care vreau să le testez?

David: Voi începe cu ceea ce cred că este combinația potrivită pentru o afacere ca a noastră de la început și apoi voi aborda alte câteva lucruri care vor apărea acum pe măsură ce ne-am extins. Deci, dacă ne întoarcem la început, la ce cred eu că ar trebui să vă gândiți? Sunt unele pe care le numesc în mizele mele de la masă. Deci, în ceea ce privește mizele la mese, ar trebui să configurați imediat automatizarea e-mailului . Așa că, imediat înainte de lansare, ar trebui să ai fluxul de serie de bun venit, un cărucior abandonat, să zicem poate o revânzare sau upsell. Asigurați-vă că le aveți, pentru că asta va transforma mulți cumpărători într-un fel de navigare și căutare, la conversie. Pentru a alimenta marketingul prin e-mail, de multe ori trebuie să aveți o fereastră pop-up convingătoare sau orice fel de instrument de prospectare în care puteți colecta informații, indiferent de ce vă dați seama. În mod ideal, doriți să obțineți o conversie destul de mare a persoanelor care optează pentru asta.

O altă miză pe care o consider un fel de mize de masă, dar mulți oameni nu o fac, sunt anunțurile de căutare Google și le rulează numai pentru căutare de marcă. Deci, atunci când cineva caută Bushbalm Sweet Escape sau Bushbalm orice, va vedea un anunț pentru Bushbalm. Motivul pentru care îl numesc mize de masă este că, în general, dacă este afacerea dvs. și numele dvs., costul pentru acestea este foarte mic și ceea ce face pentru consumatori este că îi face să aibă mai multă încredere în tine. Hei, difuzează reclame în numele lor, este grozav. Se asigură că ești cel mai bun, pentru că sincer, pe măsură ce devii din ce în ce mai mare, Amazon și alții vor difuza reclame pentru numele tău. O să se întâmple. Deci, dacă o faci devreme, este într-adevăr un mecanism defensiv împotriva altor oameni care încearcă să pună o reclamă pentru numele tău pe măsură ce cresc.

Apoi, ultimul pentru mizele de la masă aș spune că este doar retargeting pe Facebook . Ceea ce facem este că avem o campanie pentru doar retargeting și apoi avem o redirecționare cu valoare pe viață, deci oameni care au cumpărat deja și apoi avem anunțuri dinamice pentru produse și pentru retargeting. Deci, cheia cu retargeting este că o puteți configura, iar dacă nu obțineți trafic, va cheltui 0 USD, deoarece nu aveți trafic, ei nu pot redirecționa pe nimeni pentru că nici măcar nu există nimeni. Așadar, configurați retargeting-ul, asigurați-vă că structura este drăguță și apoi acesta este genul dvs. de bază pentru cum ar putea arăta stiva dvs. de marketing de la început. Și acum vom introduce lucruri precum campanii de prospectare. Așa că ați putea difuza unele pe reclame Google. Ai putea face campanii pentru a încerca să atragi oameni care fac parte din grupul tău de interese sau orice ar fi acesta. Facebook, ai putea desfășura campanii de prospectare, care este, în general, ceea ce mulți oameni vor vorbi despre Facebook, este ceea ce fac ei. Așa că lansează campanii noi pentru a încerca să conducă la trafic nou, clicuri, tipuri de persoane care să facă conversie. Și cheia este un fel de prima jumătate pe care am descris-o, acesta este un fel de pâlnie construită. Aveți adresa dvs. de e-mail, prospectarea dvs., aveți reclamele dvs. Google, dacă vă caută, aveți retargeting. Deci, acesta este pâlnia în acțiune, acum trebuie să alimentați pâlnia și să puneți mai mulți oameni în el, și acolo intră toate instrumentele de prospectare cu Facebook este una foarte evidentă și, totuși, cred că funcționează bine, ceea ce mulți oameni mă va dezbate chiar acum. Google Ads funcționează destul de bine. Este destul de scump, în funcție de categoria dvs. Reclamele Snapchat pe care le folosim deja chiar acum și generează trafic, nu pare să facă conversie, dar este un cost mai mic. Și apoi TikTok este unul care este într-adevăr în plină expansiune în acest moment și explodează. Nu ne-am mutat cu adevărat în ea încă din partea plătite, dar suntem pe cale să o facem.

Cum să aloci bugetul de marketing pe diferite canale

Shuang: Deci, pe măsură ce ați scalat, s-au schimbat proporții diferite sau s-au schimbat alocările diferite de investiții?

David: M-am cufundat atât de adânc în asta, încât am ratat partea de alocare a bugetului. Așadar, cum aș descrie alocarea bugetului pentru anumite lucruri este, din partea organică a Google, va trebui să o creșteți pe măsură ce creșteți. Deci, dacă faceți doar căutarea de marcă, va trebui să o scalați într-un anumit fel. Și apoi pe Facebook, o regulă generală este despre o împărțire 80/20. Deci, vei cheltui aproximativ 80% din buget pe prospectare și aproximativ 20% din buget pe retargeting. Deci, acea proporție, dacă o mențineți relativ, va crește și va crește destul de adecvat. Atâta timp cât pe Facebook, trebuie să ai o audiență suficient de mare pentru a-ți putea crește cheltuielile. Pentru că, dacă este prea mic, nu poți crește cheltuielile. O greșeală comună pe care oamenii o fac cu acea alocare de fonduri este că reclamele tale Facebook pentru retargeting, acestea sunt cele care convertesc. Veți vedea rentabilitatea cheltuielilor publicitare (Return On Advertising Spend) și veți obține bani din acestea, se convertesc foarte bine, sunteți entuziasmat. Campaniile dvs. de prospectare nu vor genera prea multe conversii. În general, vor părea că pierd bani de fiecare dată, în timp ce dacă faci calculul, vei merge, oh, de fapt, suntem profitabili pe întreaga strategie Facebook, dar pare profitabil doar pe retargeting, nu prospectarea.

Dar o greșeală comună pe care o vor face oamenii este că, în loc să-și cheltuiască banii în acel buffer 80/20, vor avea succes la retargeting, așa că ceea ce vor face este să cheltuiască mult mai mulți bani pe retargeting. Vor începe să împingă bugetul acolo, să împingă mai mult buget și apoi va crește frecvența reclamelor Facebook pentru retargeting. Deci, în loc ca cineva să vadă reclame de patru ori în șapte zile, le va vedea 12, ceea ce pentru tine, nu crește deloc vânzările, ci doar afișează același anunț aceleiași persoane de două ori mai mult, ceea ce este un fel de o risipă. Așa că trebuie să vă măriți cheltuielile și să vă asigurați că totul se potrivește. Deci, dacă extindeți prospectarea, probabil că va trebui să extindeți retargetingul. Dacă extindeți prospectarea, probabil că va trebui să extindeți ușor căutarea de marcă. Deci, aceste lucruri trebuie să le urmăriți întotdeauna pentru a le putea scala în mod corespunzător. Și adesea Facebook, o măsură bună de urmărit este frecvența. Așadar, acesta este cât de des vă vede cineva anunțul într-o anumită perioadă de timp. Deci, de obicei, ne uităm întotdeauna la șapte zile. Deci, dacă cineva în șapte zile îl vede de două sau trei ori, este destul de rezonabil. Dacă îl văd de 20 de ori, atunci audiența dvs. este mult prea mică, așa că probabil ar trebui să cheltuiți mai puțin sau să măriți audiența.

Marketingul prin e-mail, consider că este cel mai ușor de înțeles partea bugetară a acestuia. Pentru că pe măsură ce cheltuiți mai mult pe prospectare, lista dvs. de e-mail va crește. Și atunci când lista de e-mail crește, probabil că va trebui să cheltuiți mai mult pe email marketing. Pe măsură ce creșteți, probabil că veți cheltui puțin mai mult peste tot, în timp ce dacă marketingul prin e-mail ați înceta să cheltuiți, pur și simplu nu ați putea trimite niciun e-mail, bugetul pentru e-mail nu ar crește, totul nu ar funcționa împreună. . Este întotdeauna acest act de echilibrare a ceea ce funcționează, cheltuiește mai mult acolo, dar asigură-te și că cheltuiește mai mult pentru tot ceea ce complimentează aceste lucruri.

Shuang: Am vorbit mult despre acel canal inițial și despre construirea acelei stive inițiale de marketing, cum arată acum strategiile tale de marketing?

David: Strategiile noastre de marketing s-au schimbat cu siguranță de-a lungul anilor. Deci, în acest moment, se întâmplă multe în lumea marketingului. Prin urmare, modificările iOS fac chiar și doar retargeting-ul ușor mai dificil, iar modul în care privim retargetingul s-a schimbat complet de acum doi sau trei ani și până în prezent. Cum facem marketing prin e-mail. Când începi, în general este ușor să spui că nu avem mulți oameni, trimitem un e-mail tuturor. Asta s-a schimbat drastic. Acum, trebuie să vizam cu adevărat oamenii în funcție de preferințele lor și de ceea ce au nevoie și de ce îngrijorare a pielii încearcă să rezolve. Pentru că oamenii nu vor e-mailuri care sunt generice, vor e-mailuri care îi țintesc și îi ajută doar să ia deciziile corecte sau conținutul pe care doresc să-l citească. Deci, pe măsură ce am devenit mai mari, a trebuit să ne operam mult mai mult cu acest tip de client, ei chiar ar trebui să obțină aceste informații și acest tip de client ar trebui să primească oferte pentru că nu au cumpărat încă, dorim să vinde-le ceva.

Așa că am segmentat destul de multe segmente de public și automatizări diferite, în timp ce de la început, este atât de ușor să trimiteți tuturor și sperăm că funcționează în favoarea dvs. Și apoi o altă schimbare aleatorie iOS care urmează. Nu știu dacă s-a întâmplat încă, sunt doar date și e-mailul de urmărire deschis este ceva care probabil se va schimba cu un fel de dispozitive Apple. Așadar, pentru noi, acum a trebuit să ne gândim la datele într-un alt domeniu al afacerii noastre și la ce date sunt cele mai importante pentru noi și cum le folosim. Deci, acesta este un lucru, dacă nu ești ca o afacere, dacă scalați, probabil că datele vor deveni una dintre cele mai presante întrebări, dar nu ce date avem, vor fi, bine, ce date avem, și cum îl folosim ne avantajează, dar beneficiază și clientul. Acesta este un lucru care acum este probabil una dintre cele mai mari priorități ale noastre, este înțelegerea datelor și modul în care le folosim în mod corespunzător.

Shuang: Pentru toate campaniile digitale, există întotdeauna, ați menționat, o buclă de feedback atât de grozavă, puteți ști care este costul dvs. pe achiziție. Există reguli interne pe care le urmați, băieți, în cazul în care credeți că aceasta este limita, nu vrem cu adevărat să depășim acest cost pe achiziție sau testați diferite canale și vedeți cum sunt înainte de a vă stabili limitele?

David: Deci, ceea ce aș spune este că mulți oameni îl numesc combinat ROAS (Return On Advertising Spend) sau blended CAC (Cost of Customer Acquisition). Urmărim toate datele pentru a înțelege cu adevărat cât de mult succes avem. Deci, în fiecare săptămână, vom ști că am cheltuit atât de mult pe reclame, cât am câștigat din vânzări, dar și aici este costul produselor și iată profitabilitatea noastră. Deci, de fapt, ne uităm la asta tot timpul pentru a ști dacă avem spațiu pentru a muta bugetele în sus sau în jos și reacționăm în funcție de aceste cifre. Dintr-o privire în managerul dvs. de reclame Facebook sau orice ar fi acesta, dacă există o măsurătoare pe care o utilizați ca etalon, aceasta este foarte utilă pentru a putea face rapid lucrurile în sus și în jos. Dar dacă nu faceți rapoarte săptămânale despre profitabilitatea sau cheltuielile, veți pierde multe. Așa că facem asta în fiecare săptămână. Începe apelul nostru de marți dimineață. Și apoi putem spune, să creștem bugetul sau să reducem bugetul, să testăm asta, să cheltuim mai mult pe Google în această campanie. Așa că ne oferă un fel de libertate de a face asta, altfel, am cheltui fără rost.

Instrumente și aplicații pentru a analiza datele și a genera recenzii

Shuang: Care sunt unele instrumente care vă ajută să analizați mai bine datele pentru a înțelege mai bine și pentru a vă ajuta în eforturile de marketing?

David: Pentru asta, suntem încă în foi de calcul pentru urmărirea majorității conversiilor noastre pe diferite canale, majoritatea provenind direct din Google Analytics. Deci folosim Google Analytics pentru o mulțime de lucruri. Și o singură recomandare privind datele și un fel de a le păstra curate este că avem o structură UTM cu adevărat diligentă pentru tot ceea ce facem. Unii oameni vor spune că UTM nu este calea de urmat, dar pentru noi, am făcut-o cu adevărat curată pentru marketing prin e-mail, reclame Facebook, așa că acum putem vedea de fapt destul de adecvat în raportările săptămânale pe care le facem. Deci, da, facem o mulțime de foi de calcul care sunt oarecum personalizate, Google Analytics, iar apoi un alt instrument gratuit și grozav este Google Optimize.

Așa că recent am început să-l folosim și este bine pentru că puteți testa A/B aceeași pagină web pe alta pentru a vedea dacă textul contează? Așa că l-am folosit acum câteva luni și a fost excelent să putem pune efectiv date pentru a schimba asta. Și apoi pentru noi, folosim Klaviyo pentru o mare parte din afacerea noastră. Și nu este cu adevărat o platformă de date, dar capacitatea de a segmenta liste este foarte importantă pentru noi și a fost destul de bine de utilizat. Unele lucruri sunt curbe de învățare, evident. Și apoi, pentru noi, cele mai intense date pe care le avem și instrumentele pe care le folosim sunt cu siguranță din partea lanțului de aprovizionare. Așadar, suntem în proces de implementare a unui ERP care să ne ajute să gestionăm partea de afaceri a lanțului de aprovizionare, și asta doar pentru a nu ne epuiza, care, fiind o marcă DTC în creștere rapidă, marketingul dumneavoastră se desfășoară rapid și ai un câștig mare, partea lanțului de aprovizionare trebuie să fie rapid capabilă să-și dea cursul.

Shuang: Ce fel de instrumente utilizați pentru a-i face pe clienți să lase recenzii cu adevărat ușor și doar sugestii utile care vor genera mai multe recenzii pentru voi, băieți?

David: Deci recenzii, folosim Stamped, dar Yotpo este bun. Sunt o mulțime de altele diferite. Și acum există un software de revizuire care face sindicarea recenziilor către comercianții cu amănuntul. Deci, pe măsură ce am devenit mai mari, asta a devenit ceva pe radarul nostru pe care trebuie să îl implementăm. Dar în ceea ce privește efectuarea recenziilor, uitându-ne la ce interval de timp funcționează cel mai bine pentru tine, deci cât de des deschid e-mailul în anumite zile și testând pragul de recenzii, am făcut asta de câteva ori. Testarea diferitelor anteturi din e-mailuri pentru recenzii este importantă. Primul lucru pentru recenzii este că, dacă nu aveți un software de recenzie care să le permită să plaseze recenzia în e-mailul lor, nu veți primi multe recenzii plasate. Acesta pare a fi doar un adevăr universal. Cu cât poți face acest proces mai ușor, cu atât mai bine, iar majoritatea aplicațiilor de revizuire vor face asta pentru tine.

Și celălalt lucru cu recenziile și UGC și tehnologia este că am încercat să integrăm asta în automatizarea noastră de e-mail pentru a pune întrebări și a obține feedback, deoarece oamenii de multe ori nu vor să meargă la un instrument pentru a face ceva. Nu vor să deschidă o foaie de calcul, nu vor să completeze un formular, vor doar să răspundă la un e-mail. Noi acordăm prioritate acestui lucru și îi punem pe oameni să gestioneze serviciul nostru pentru clienți mult mai atent decât v-ați aștepta probabil. Solicităm feedback și îl primim prin e-mail, în loc să trimitem un fel de sondaj, pe care îl facem o dată pe an, dar acesta este un lucru de zi cu zi, primim mereu feedback.

Experimentarea cu mass-media tradițională și relațiile publice

Shuang: Ce ați experimentat în afara marketingului digital?

David: Am făcut puțin din partea presei. Așa că am lucrat cu câteva instituții media pentru a trimite produse și a lucra cu publiciști. Tocmai am lansat o agenție de PR și ei vor lucra cu diferite canale pentru a crește. Așadar, aceasta este o prioritate a noastră, este să ne conectăm cu agenția potrivită și să le ajute să ajungă mai mult în presă. Mai ales pe măsură ce lansăm produse noi, va fi mai important. Dar da, în primele zile, am experimentat mai ales prin contactarea, conectarea, trimiterea de produse gratuite persoanelor potrivite, astfel încât aceștia să le poată încerca. Celălalt lucru pe care l-am făcut, care cred că ajută, este că am făcut niște promoții cu spa-uri angro. Le vom trimite doar o comandă, dar vom face o promoție în care vom adăuga încă cinci sticle sau 10 sticle pentru a spune: „Hei, haideți să facem un cadou împreună”. Acest lucru a generat de fapt mult trafic către site-ul nostru, ceea ce este bine. Și este foarte eficient, doar te conectezi cu oameni pe care îi cunoști deja sau îți vinzi produsul. Am făcut doar un pic de PR. Suntem pe cale să facem mult mai mult.

Shuang: Cum sunteți editori sau scriitori și cum procedați pentru a vă prezenta și a vorbi despre afacerea și despre produsul dvs.?

David: Deci va fi ciudat de spus, dar o mare parte din acea lume este condusă de relații acum. Deci, dacă nu aveți relații, un e-mail rece va fi dificil de lucrat. Deci, pentru noi, a fost, cine știm că ar putea avea relații? Cu cine știm că putem colabora sau conecta sau întâlnim cumva persoana potrivită care să ne ajute să intrăm în această publicație sau chiar să vorbim cu persoana potrivită? Pentru că ai dreptate, e-mailurile reci către cineva cu care nu ai o relație vor fi dificile, în timp ce ar trebui să te gândești cu adevărat cum să-mi vând ideea cuiva, astfel încât să meargă, știi ce, asta este un foarte interesant și cunosc pe cineva care ar putea beneficia fie de a împărtăși ideea, fie de a face parte din ea. Așa că aș spune că probabil vei trimite niște e-mailuri reci, iar respingerea este grozavă, vei învăța din asta, dar încearcă să te conectezi cât mai mult poți la nivel de relație, decât să ceri cuiva să scrie despre tine. Ar putea fi „Hei, ne-ar plăcea să vă trimitem un produs gratuit. Fara bătaie de cap. Nu trebuie să scrieți despre noi. Încercăm să intrăm într-un fel pe radar”, așa ceva.

Shuang: Din experiența mea de a învăța despre afaceri și de a-i vedea că se apropie de noi pentru a fi prezentate, a avea fotografii frumoase în stil de viață ajută foarte mult la publicații, deoarece vor vedea că aveți active media frumoase și le va fi mai ușor să scrie și, de asemenea, te prezinta.

David: Total. Și vedem asta și pentru lucruri precum retail și influenceri. Deci, cu cât poți fi mai profesionist online cu site-ul tău, cu atât e mai probabil să meargă, oh, asta este adevărata afacere, sunt gata de rock. De fapt, construim un nou site web chiar acum, suntem în proces și sperăm că ne va duce în ligile mari. Va fi un site web frumos, o fotografie frumoasă, un aspect frumos și asta sperăm că va face minuni nu doar pentru conversia la fața locului, ci și pentru percepția unui mijloc media sau a unui editor care va vedea site-ul nostru, vor merge, wow, asta este foarte frumos. , I love what they're doing, this messaging is great. So yeah, no, totally, don't have not great photos. That's kind of the moral of the story.

Shuang: For the PR agency that you are partnering with, how did you go about the search, and what were you looking for in this partnership?

David: So the search worked out as we tried to find just kind of the agencies in our space, and we wrote them down, and then we contacted many that it was kind of cold contact. And then we also reached out to a few people in our industry who gave us other contacts. So what I've realized too, as you grow, not even for press media, but for employees, for anyone you partner with, the more referrals you can have, it's always been a better way to go. That testimonial from someone I know goes a law long way, and in the end, we've had the most success by working with people we trust who others have recommended. So yeah, I would go that approach and ask people in the industry, hey, who do you use for this? Twitter's a good place. There's a lot of people on there who have great connections who are always recommending them, because maybe their connection actually is looking for more business to scale up, and you might be the perfect fit. So I would reach out and use your network.

Shuang: And at what stage were you comfortable seeking PR help externally?

David: So it was earlier this year as we've gotten to this stage where we're growing a lot. And we just hit over 100,000 followers on Instagram, which is kind of an interesting metric. But the next stage for us is, we're launching kind of a new website to really get into the next level, we're introducing a bunch of great new products at the end of this year, we're really excited to bring all of those out. Many retailers like Urban Outfitters and Indigo, they just reached out to us, and we're on the cusp of being ready for many larger retailers. And large retail, they want to see more press. They want to see you getting featured. They want to see you in the media. They want to see articles written about you because it benefits Bushbalm as a company, but also the retailers who are selling it, they're proud to show, that they are selling our products. So we're really serious to do all the things that a large retailer wants and would expect from us. So that's the strategy we're going with, whereas in the early days, we didn't have the extra capital to scale it, whereas now we're just investing more into press. It's great for every aspect of the business, but it's also a great sales tool to sell us into certain retailers because they can now see the buzz, the excitement around our business, which that's really what we want.

Shuang: Have there been any internal discussions or mental hurdles that you had to overcome when investing in traditional media and PR?

David: Yep. There are definitely mental hurdles. And it's the same hurdles you have for influencer marketing. Because for example, you could pay an influencer 10 grand and not know what it's going to bring back. We got to a point where we said, okay, every single month there's a budget set aside for influencer marketing. There's a budget, every single month, it's what we are going to try new partnerships and new things with. So it's there, and then giving that to the team to say, “Hey, see what you can do with this, and try and experiment and learn.” That worked out so well because they found opportunities and partners that were excellent, whereas if we didn't say that was available, every time they would've been maybe hesitant. Now it's like, team, go out and do it. You have this budget, spend it, understand it, learn from it, and grow. So that was a hurdle that took a while to get over, and the press side is the same. We're saying, okay, we're setting this aside because we think it's really important in the long term, but right now we're probably not going to see the results, so we've got to understand that. And it's just a hurdle to say, okay, let's do that, we've set it aside, hopefully, it works out. But influencers are the same like hopefully, it works out. Generally, you can see a quick turnaround on it, but still, in the early days, I remember someone would say it's $500 for a post, and we'd think, “Oh no, how many do we have to sell? Will we sell them?” It became difficult to validate it early, early on.

Flashy campaigns vs. fine tuning the overall strategy

Shuang: Now looking back five, six years under the belt, have there been any big campaigns or marketing moments where it really took things to the next level?

David: There's been a few big moments around the press we've gotten, which has been really helpful and exciting as well. As far as campaigns, there's been a few influencer campaigns that have been wildly successful, and most of that has been people with awesome audiences. So first off, you want to build a great product, and then the next piece is you want to get that product to people who need it and want to use it. So if an influencer needs our product, wants to use it, and then the third thing is they love it, now you're building this thing where it's like a genuine connection to our product line. And then the last piece is them posting and doing it. It's so genuine, their audience is engaged with what they're going through, what they're talking about, and it's usually a great success.

So that's kind of the piece that's made a few of these big influencer ones work, but probably the most valuable thing to the company has been less about one-offs and more about finding our positioning for advertising and landing pages. If we find our advertising positioning and it works, then we just keep doing it and you can scale significantly. So I would say it's less about the flashy campaign, this time it launched, it was two days, whatever it is, it's more about what are the things you do that sustain for the longest period and are the most successful, those that had the biggest impact on the business. And you're going to learn every step of the way, whether it's Facebook ads, something new works, something new doesn't, you learn each step, and you just get better as you get bigger and bigger.

Shuang: Awesome. Well, I feel like we've talked so much about different aspects of marketing. Is there any advice you want to give for people starting out and they're approaching their first marketing efforts?

David: I suppose advice I would give someone who's just starting out and just trying it is, take what you're doing with maybe this lens of education. So a lot of people go to school, they do different things, but for me, learning something hands-on is the best way to ever grow a skill. So ecommerce is this up-and-coming beautiful industry, there's so much opportunity, so if you're going into this marketing role or you're starting a business, even if it doesn't work out, you will have a new skillset. And that's how I approached it early on, and now looking back, it's been so fantastic, because now I can talk about all these different things in an interview or whatever you're doing. It's hard to talk about Facebook ads when you've never done them. So if you've done a few, you've tried it, that skill will go a long way into whether it's keeping a successful endeavor now, or a future endeavor. So always look at marketing with the lens of, I'm going to get better as a human being through this, and I'll always have these skills in my back pocket as you learn them.