Cum a dezvoltat Bushbalm îngrijirea pielii pentru acolo jos și peste tot

Succesul în 8 cifre al lui Bushbalm și gama sa de produse de „îngrijire a pielii pentru pretutindeni” au parcurs un drum lung de la momentul ideii sale. În acest episod din miniseria noastră Bushbalm, David Gaylord împărtășește povestea de origine a primului produs al mărcii, cu informații despre formulare, designul ambalajului și producția la scară.

Aflați cum Bushbalm și-a găsit parteneri de producție și a rezolvat provocările sale de producție pentru a obține tranzacții cu marii retaileri.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

Experiența lunii de miere care a stârnit o idee de afaceri

Shuang: Această afacere a început acum cinci, șase ani, într-o perioadă în care nu vorbeam despre firele de păr încarnate sau luptele cu linia bikinilor în public. Deci, de unde ți-a venit ideea de a crea produse de îngrijire a pielii pentru pretutindeni?

David: În primele zile, de fapt, nici noi nu vorbeam despre acele lucruri. Ne-am gândit, la periferie, la ele potențial, dar primul produs s-a numit de fapt Bush Oil. Și s-a concentrat în mare parte pe miros și doar pe hidratarea generală. Așadar, ne-a luat câțiva ani să ne găsim nișa și piețele pe care le urmărim. Dar acesta a fost un proces de învățare pentru o perioadă de timp.

Shuang: Co-fondatorul tău, Tim Burns, are o poveste destul de interesantă despre cum a apărut ideea. Spune-ne mai multe despre asta.

David: Tim și soția lui, Mel, erau de fapt în luna de miere, așa că nu voi intra în prea multe detalii. Dar Tim a ajuns să folosească un ulei de față sub centură pentru a se împrospăta după plajă. Așa că s-au întors din luna de miere și au spus această poveste și au spus: „Știi ce? Este o cremă hidratantă interesantă. Există un pic de miros în unele uleiuri de față. Este interesant”. Și, evident, îngrijirea pielii de calitate a feței este ceea ce prețuim. Deci, este cum să aducem asta într-o parte pe care poate mulți dintre noi am neglijat-o?

Shuang: Când te-au abordat, ce te-a făcut să spui: „Știi ce? Este de fapt o idee bună de afaceri”.

David: Lucram la Shopify proaspăt ieșit din universitate, cu o diplomă în marketing. Și ambele sunt mai mult pe partea de design și dezvoltare de produs. Deci, au avut o marcă grozavă. Au înțeles ce este nevoie pentru a proiecta logo-uri și site-uri web. Pe când aveam mai multă experiență în Facebook și marketing prin e-mail. S-au gândit că poate ar fi o legătură perfectă între ei vor să dezvolte brandul, produsele. Și apoi, ajung să aduc acele produse în lume. Și la acea vreme, ne-am gândit că era, hei, știi ce? Este o modalitate foarte bună de a învăța. Să începem un magazin de comerț electronic. Să vedem cum e. Și în ultimii șase ani, am învățat multe despre ce ar trebui să faci și multe despre ce nu ar trebui să faci, ceea ce a fost grozav.

Shuang: Cred că este un moment decisiv pentru mulți oameni. Pentru tine, ce a fost acea trecere de la o poveste amuzantă la o idee de afaceri?

David: Cu Tim și Mel, când am intrat în asta, ne-am gândit, știi ce? Vom face ceva și, în cel mai rău caz, o facem doar un an și învățăm. Învățăm ce este nevoie. Învățăm câteva abilități care funcționează sau nu. Deci, pentru noi la început, totul a fost ca și cum am învăța. Și, uneori, să spuneți că ați investit într-o afacere și să spuneți, să strângeți bani sau să vă puneți proprii bani, și în sume mari, acolo devine, cu siguranță, înfricoșător. Dar pentru noi, totul a fost să începem. Și este foarte, foarte ușor pentru cineva să-și facă propriile obiecții. Când ai început, aș fi putut spune: „Știi ce? Nu vreau să merg cu un partener de afaceri pentru că complică lucrurile”. Și apoi, s-ar putea să nu fi început vreodată Bushbalm. S-ar putea să nu fi început deloc o afacere.

În timp ce doar spunând: „Știi ce? Care este primul pas? Să o facem”. Asta ne-a făcut de fapt prin multe cazuri. Și pentru noi, primul pas a fost să cumpărăm un nume de domeniu. Deci, am cumpărat domeniul. Și apoi, ne-am angajat puțin mai mult. Și apoi, în fiecare săptămână, ne-am gândit, bine, care este singurul lucru mic pe care îl putem face pentru a continua? Am ignorat rapid orice fel de provocări și am reușit să trecem. În timp ce da, mulți oameni sunt blocați în posibilitățile de probleme care nu s-au întâmplat niciodată. De exemplu, ce se întâmplă dacă parteneriatul nostru se destramă? Ce se întâmplă dacă afacerea se încurcă între noi? Și apoi, asta îi oprește să înceapă. În timp ce poziționarea noastră a fost, să începem. Și pe măsură ce aceste lucruri vor apărea, ne vom ocupa de ele și ne vom da seama cum să le trecem.

Shuang: După acea conversație, a trebuit să faci produsele și să-i faci pe câțiva prieteni să le testeze. Cum ați abordat asta?

David: Primul lucru pe care l-am făcut a fost multă cercetare. Am căutat mult pe Google în ceea ce privește reglementările. Înțelegerea ce produse sunt cel mai dificil de realizat și ce este potențial mai ușor și mai puțin riscant. Numele afacerii este Bushbalm. Și ne-am dat seama repede că a face un balsam sau o cremă necesită mult mai multă chimie și este destul de dificil. Trebuie să treci prin, să găsești un chimist, să lucrezi cu ei. În timp ce dacă faci un ulei, este mai puțin riscant și poți folosi ingrediente mult mai naturale și formule foarte simplificate.

Deci, când am început, ne-am gândit de fapt, bine, ce este cel mai puțin riscant de făcut? Care este cel mai natural lucru pe care l-am putea face? Și ce putem cumpăra în cantități mai mici? Și sa dovedit că uleiurile erau produse pe care le puteam cumpăra în cantități mici. Este foarte dificil dacă încerci să faci un balsam, sau o cremă sau ceva mai complicat.

De ce să vă împărtășiți ideea devreme este benefic pentru dezvoltarea produsului

Shuang: Cum ați trecut în ambalaj și ați testat diferite formule?

David: De fapt, am venit un grup de prieteni și am spus: „Bine, hai să încercăm toate aceste opțiuni”. Nu știu câți am avut. S-ar putea să fi avut nouă formule diferite, să zicem, pe care le-am creat. Și i-am pus pe toți să le testeze. Și am făcut-o acolo unde toată lumea a testat produsele, cât de repede a absorbit. Și apoi și-au scris feedback-ul pe această parte. Și apoi, le-am pus să scrie parfumul sau aroma pe care o simțeau în fiecare. De fapt, așa am venit inițial cu toate numele. Deci, numele au condus la modul în care am marcat fiecare produs.

Aveam Nud, care era nemirosul nostru. De fapt, am avut unul numit Wilderness, care seamănă mai mult cu lemnul de cedru, cu parfum de eucalipt. Și apoi, am avut Sweet Escape, care era opțiunea noastră mai parfumată cu mandarine. În acea sesiune, am învățat multe despre percepțiile oamenilor despre produse. Am învățat cuvintele pe care oamenii le folosesc pentru a descrie produsul ca „Absorbție rapidă”, ceea ce ne-a fost foarte util. Și am început să folosim asta pe ambalaj, în marketingul nostru. De multe ori aceste cuvinte mici îți schimbă perspectiva asupra branding-ului, în special.

Shuang: Ce grup grozav de prieteni. Și, de asemenea, este un lucru atât de grozav să știi că ai avut acces la o grămadă de utilizatori finali.

David: De la început, m-am gândit, nu vreau să spun prea multor oameni pentru că îmi vor fura ideea. Și nu cred că cineva ne fura ideea în primele zile. Așa că, odată ce am depășit acest obstacol, a fost ușor să spun: „Hei, 10 oameni, ce părere aveți despre branding?” Sau, „Ce părere aveți despre acest produs? Vă voi oferi unul gratuit”. Oamenii erau atât de entuziasmați. Nu știu de ce oamenii au această frică, dar cu siguranță am avut-o în primele zile.

Shuang: Care a fost obstacolul mental pe care l-ai trecut când ai spus: „Știi ce? De fapt, să-mi împărtășesc ideea ar fi foarte benefic”.

David: De fapt, nu sunt sigur când am trecut cu adevărat. Cred că lucrul care m-a ajutat cel mai mult când am trecut peste acest obstacol a fost în special pe partea de marketing. Pentru că atunci când faci marketing și lansezi un produs, ai tendința de a-ți folosi propria părtinire. Deci, spui: „Știi ce? Cred că oamenii vor rezona cu acest mesaj”. În timp ce noi, de fapt, mergeam la saloane de epilare cu ceară. Sunt pe piața noastră țintă și i-am întrebat: „Hei, de ce au nevoie clienții tăi? Ce tind să cumpere? Ce prețuiesc?” Și apoi, ne-am întors din nou la ei și am spus: „Hei, ce zici de acest brand, de acest produs?”

Și în cele din urmă, am primit atât de multe feedback-uri bune. Mai ales având în vedere că am numit produsul Bush Oil la început. Și au spus: „Asta nu rezonează deloc. Poate ulei pubian sau ulei liniștitor”. Așadar, ne-am schimbat complet poziționarea. Mergând la un salon de epilare cu ceară, ar fi putut cu ușurință să înceapă propriul produs, dar conduc și o altă afacere. Deci, asta a fost cea mai mare învățare a noastră din asta. Dar, de asemenea, înfricoșător să intri să vorbești cu un străin despre un produs nou.

Dureri de creștere: echilibrul constant între marketing și producție

Shuang: Unde făceai inițial produsele? În ce moment ai fost gata să cauți un partener de producție, să te muți și să te extinzi în producția ta?

David: Aș spune că acesta va fi, în funcție de produs și de ceea ce faci, unul dintre cele mai greu de făcut pentru majoritatea oamenilor. Deci, pentru noi, am început. Am primi o facilitate și am face-o singuri. Deci, am cumpăra în vrac uleiurile și am cumpăra în vrac sticlele. Și când spun „Cumpărați în vrac”, nu mă refer la cantități mari. Acesta a fost chiar mic. Cred că primul nostru lot a fost de 200 de sticle. Deci, asta nu este o sumă mare de sticle. În primele zile, a fost, cum mențineți costurile scăzute fără a avea cantități mari? Ceea ce, cred, este foarte dificil pentru majoritatea oamenilor. Pentru că odată ce treci peste obstacolul cantitativ, poți lucra cu tot felul de producători. Lumea se deschide pentru tine. În timp ce când ești mic, lumea este cu adevărat închisă.

Dacă îi spui unui producător: „Hei, încercăm să facem 500”, ar putea spune „Nu, nu există nicio șansă. Minimul nostru este de 5.000”. Deci, această întindere între 500 și 5.000 este foarte grea. Și în câteva moduri reușim să o facem și să creștem pe măsură ce cumpărăm sticle generice. Când cumpărați sticle generice, puteți face mai mult cu ele. Așa că, am cumpărat 1.000 de sticle care erau foarte generice și standard, dar am folosit un autocolant de marcă foarte drăguț pentru a face ca brandingul să iasă în evidență și totul să iasă în evidență. Așadar, acesta este un mod în care poți face asta cu autocolante sau etichete. Sau poți cumpăra o mașină de cusut pentru a face orice vrei. nevoie. Deci, acesta a fost un mod în care am făcut-o. Și apoi, celălalt mod a fost să ne asigurăm că produsul dvs. este unul pe care îl puteți face într-un lot mic, astfel încât să îl puteți crește în acest fel. Ultima parte din el este că puteți, de asemenea, Iar dacă puteți obține cu un producător care va face o cantitate mai mare, economiile de costuri vor scădea mult.

Deci, pe măsură ce am devenit un producător mare, am obținut atât de multe economii de scară. A fost mult mai eficient și chiar am avut acces la produse noi. Este o provocare că am avut multe nopți nedormite de producție pentru că o făceam intern în primele zile.

Shuang: Sunt ca două provocări în tandem? Trebuie să faceți produsele, dar trebuie și să le comercializați.

David: De fapt, este amuzant. Dacă ești persoana de marketing, dar și persoana care fie expediază, fie realizează produsul, cu cât vinzi mai mult, cu atât trebuie să faci mai multă muncă de producție sau de expediere. Așadar, îți dai seama că dacă ai succes în marketing, timpul tău se duce complet la transport, producție. Deci, acesta este motivul pentru care am externalizat îndeplinirea, am externalizat rapid. Și apoi pentru producție, am găsit parteneri grozavi.

Există o etapă în care, dacă faci totul și te descurci foarte bine în marketingul de poziționare, ești cea mai ocupată persoană din toate timpurile pentru că trebuie să trimiți totul.

Utilizarea cantităților minime de comandă ca obiective de scalare

Shuang: În ce stadiu ați fost gata să căutați un partener de producție? Și care au fost lucrurile pe care le-ai căutat când ai găsit acel partener ideal?

David: Am contactat destul de mulți producători de cosmetice atunci când nu eram pregătiți, ceea ce de fapt a fost bine pentru că am construit o relație lentă cu ei. Și i-am întâlnit, i-am intervievat. Ne-au cam intervievat și nouă. Am înțeles, bine, care este cantitatea minimă de bază de care ai avea nevoie? Deci, din punctul de vedere al producției de cosmetice, toate sunt locale, așa că am putea merge să-i întâlnim și să vorbim cu ei, să le vedem unitatea. Aș recomanda cu căldură asta.

Și apoi, cealaltă piesă este dacă căutați, să zicem, cutii, sticle sau îmbrăcăminte, sau orice ar fi, să ajungeți la alte persoane, poate în spațiu. S-ar putea să vă ofere, hei, iată un producător bun de sticle. Și probabil vă vor spune, iată exact cantitatea minimă. Pentru noi, de fapt, nu știam, așa că am petrecut mult timp mergând la producători și spunând: „Iată ideea noastră. Iată de ce avem nevoie”. Apoi, ar spune: „Ei bine, cantitatea minimă este de 50.000 de unități”. Și am spune: „Oh, bine, corect”. Deci, apoi a trebuit să ne întoarcem la planșa de desen. Știind din timp, care sunt cantitățile minime? Dacă cantitatea minimă este de 10.000 de sticle, atunci poți să lucrezi înapoi și să spui: „Noul nostru obiectiv este să obținem vânzări pentru a putea gestiona 10.000 de unități. Să ne dăm seama cum arată, câte vânzări pe zi”.

Și apoi, puteți construi acest plan pentru a ajunge acolo. Odată ce am făcut asta, a făcut de fapt tranziția destul de simplă într-un producător, cu care am avut o relație bună. Și apoi, dintr-o dată, ei îți iau această povară și, sperăm, că poți extinde mult mai repede, deoarece au capacitatea în unitatea lor.

Shuang: Cred că este interesant că ați menționat prima producție, partenerii de producție pe care i-ați căutat erau parteneri locali de producție. Asta a fost o cerință pentru tine?

David: Oricine face producție de cosmetice, unitățile de lângă noi sunt Toronto. Este cel mai apropiat loc de fabricare a produselor cosmetice. De asemenea, am vrut să menținem producția aproape de parteneri de încredere și să nu mergem peste ocean. Doar că este mult mai ușor. Autocolantele pentru sticlele pe care le folosim, le provenim în întregime local, în principal pentru că dacă produci mai mult și trebuie să faci mai repede, era mai ușor să le obții rapid.

Au fost câteva articole pe care le-am folosit Alibaba pentru o perioadă mică de timp, ne-am procurat sticlele din China în primele zile. Și erau doar generice. Le-am găsit undeva online prin Alibaba. Și transportul a durat o veșnicie. A fost cu adevărat lent. A fost greu la momentul respectiv să-ți dai seama. Dar la acea vreme cronologia nu era atât de importantă pentru noi. Ceea ce aș face este să încerc să găsesc cât mai mult local. Vă puteți adapta mai mult și vă puteți schimba mai mult. Și apoi, odată ce treceți la economii de scară, vor exista producători locali care vor putea să țină pasul și să crească cu dvs., ceea ce aș prefera. Am cumpărat într-o sută de mii de sticle. În esență, ni s-a recomandat, hei, iată unul dintre cei mai buni producători de sticle din China. Iată cine le folosește. Iata de ce. Și apoi, am lucrat cu ei. Dar venind cu ei, minimele lor au fost puțin mai mari decât eram obișnuiți.

În primele zile, păstrați-l local. Și apoi, pe măsură ce creșteți din ce în ce mai mult, încercați să păstrați situația locală, dar marjele dvs. de profit vor fi cu adevărat importante. Și apoi, te vei extinde în mod natural la orice funcționează.

Shuang: Sticlele tale actuale sunt foarte frumoase. Ele dau acel aspect de picătură și cu siguranță nu sunt generice. În ce moment ați început să proiectați acea sticlă și cum a fost acel proces de proiectare?

David: Probabil a fost acum vreo doi sau trei ani acum. Am simțit că ne-am găsit potrivirea produsului-piață. Marketingul nostru a funcționat foarte bine. Și cea mai mare provocare a noastră a fost păstrarea inventarului. Deci, acesta a fost punctul în care noi, ca fondatori, am investit mai mult în afacere.

La acea vreme, cu toții puneam la comandă capital mai mult decât era întregul inventar al anului precedent. Și scopul nostru cu asta, „Dacă vrem să intrăm într-un Sephora sau un Alta din lume, cum trebuie să arate ambalajul nostru?” Deci, asta a fost punctul nostru de referință. Ne-am stabilit asta ca obiectiv. Și apoi, ne-am dus și am găsit producători pentru cantitatea pe care ne-am dorit-o, pe care ne-am atins, apropiindu-se de acel avantaj minim. De partea mea a afacerii fac frontul de marketing, deci front-end-ul afacerii. Și apoi, Tim și Mel, ei conduc designul și ambalajul.

Am fost foarte norocos să am doi parteneri în afacere care sunt capabili să proiecteze ambalaje frumos. În timp ce, dacă nu aveți acest acces, ar trebui să găsiți pe cineva, să zicem, pe Upwork sau să vă dați seama cum să o faceți singur în, de exemplu, Adobe sau InDesign. Din fericire, i-am avut pe Tim și pe Mel. Și au făcut o treabă uimitoare la ambalaj, care acum este la a șasea ediție. Și cred că repetarea noastră acum, suntem cu adevărat, foarte mulțumiți.

Trecerea în diferite categorii de produse prin oferirea de produse complementare

Shuang: De unde știi când este momentul potrivit să ne extindem și să dezvoltăm noi produse?

David: Este destul de dificil să spui, cu siguranță, „Hei, este timpul să ne extindem în asta. Este timpul să faci asta”. Pentru că pur și simplu nu aveți datele pentru a ști cu siguranță că, dacă lansăm un produs, acesta aduce X mai multe venituri afacerii. Pentru noi, a fost o ghicire, și să nu spunem o ghicire totală. Ne-am uita la tendințele din industrie. Și un lucru pe care îl fac foarte mult, și încă îl fac, este că folosesc un instrument. Este o extensie Chrome numită Keywords Everywhere. Dar puteți folosi consola de căutare Google sau puteți folosi orice fel de instrument pentru cuvinte cheie. Și aș căuta cuvinte cheie în jurul problemelor legate de piele.

Așadar, am lansat un tratament pentru pete întunecate în vara pandemiei, pentru subrat și linii de bikini. Și înainte de această lansare, ajutăm doar cu arsurile de ras și firele de păr încarnate. Ce este ceva asemănător în zona similară? Și apoi, am căutat pe Google, am căutat și am observat tratamentul pete întunecate, care are mult volum de căutare. Aceasta este o mare preocupare pe care o au oamenii. Și apoi am spus: „Bine, este foarte asemănător cu linia noastră de produse. Acum, să ne extindem”. Și apoi, îl extindem la asta. Deci, dacă ai de gând să te extinzi, înseamnă să descoperi ceva care este aproape în care poți intra. Și apoi, recent, am extins prima noastră cremă numită Tush Cream. Și acesta a fost un produs despre care am spus: „În mod intenționat, vrem să ne extindem afacerea de la ceea ce cred oamenii despre ea în ceva mult mai mare”.

Acum, ne concentrăm pe orice fel de îngrijorare a pielii pe care ați putea să-l aveți. Deci, firele de păr încarnate, arsuri de ras sau pete întunecate. Vergeturile sunt o categorie în care ne mutăm acum. Keratoza pilară este o altă categorie mare în care ne mutăm. Încercăm să creștem de la regiunea pubiană sau la subraț la o categorie cu tot corpul. Și pentru a face acest lucru, trebuie să lansăm produse care sunt evident în categoria întregului corp.

Este mai puțin despre valori și mai mult despre ceea ce încercăm să construim afacerea. În timp ce, dacă sunteți în primele zile, este adesea vorba de valori, iar ceva similar cu catalogul dvs. actual este probabil cea mai bună alegere.

Shuang: Folosiți în continuare același proces de testare și feedback generat de utilizatori?

David: Un lucru pe care îl facem acum, care cred că este util pentru aproape orice afacere este, dacă primiți o listă de e-mail de o anumită dimensiune, trimiteți un sondaj de obicei o dată sau de două ori pe an pentru feedback. Este sondajul nostru anual. Obținem o mulțime de idei bune din acel sondaj. Aceasta va începe procesul de dezvoltare a produsului, precum și alte cercetări.

Procesul de testare acum este destul de diferit. Lucrăm cu partenerii noștri chimiști, iar aceștia vor crea mostre pentru noi și vor efectua toate testele de calitate și siguranță în spate. Dar ei ni le vor trimite. Și adesea, ceea ce este este că poți oferi feedback cu privire la consistență, în special miros, cât de repede se absoarbe.

Acum avem această capacitate de a fi foarte concentrați. Și încă facem același proces, avem o grămadă de oameni cărora le primim toate aceste mostre. Ele vin întotdeauna în sticle cu aspect foarte de laborator și spunem: „Hei, avem acest produs de curățare pentru duș. Este sigur de utilizat. Știm asta de la partenerii noștri chimiști, dar dă-ne feedback despre cum funcționează și despre ce îți place. Iată toate lucrurile, pretențiile pe care le face și ceea ce ne așteptăm de la el, ingredientele.” Toate acestea le oferim tuturor. Și apoi ne oferă feedback, de obicei într-o foaie de calcul. Ei vor spune: „Bine, îmi place asta. Nu îmi place asta”. Și da, până acum, părea să funcționeze foarte bine. Facem acel ciclu de două până la trei ori pentru fiecare produs pe care îl facem.

Shuang: Pentru partenerul tău chimist, cum ai reușit să-l găsești pe cel potrivit pentru tine?

David: Depinde de ceea ce încerci să construiești. Partenerul nostru chimist este conectat la producătorul nostru de produse cosmetice. Avem un alt partener chimist care este conectat cu un alt producător de cosmetice. Și avem altul într-o altă categorie.

Deci, în funcție de produsele pe care le dezvoltăm, personal ne place să o păstrăm la producătorul de cosmetice, doar pentru că simplifică procesul. Și cunosc termene, lucrează împreună. Este cu adevărat simplificat. În timp ce alți oameni, ceea ce puteți face este să găsiți un chimist pe Upwork sau pe altă platformă diferită, iar ei vă vor ajuta să realizați produsul. Dar apoi, trebuie să găsești și acel producător de cosmetice. În timp ce pentru noi, prețul chimiei este adesea inclus în partea de producție.

Shuang: Este corect să presupunem că unii dintre acești chimiști sunt de fapt introduși sau că lucrează doar cu partenerii tăi de producție și producție?

David: În esență, producătorii de cosmetice vor avea 20 de chimiști în personal. Și apoi, vor avea sute de oameni în partea de producție, în depozit, în facilități. Deci, ei vor lucra în fiecare zi fie la îmbunătățirea formulelor, fie la testarea. Testare de stabilitate pentru a vă asigura cât durează și poate reține anumite condiții. Toți acești producători de cosmetice au în general această latură. În timp ce nu am lucrat niciodată cu un chimist individual, dar știu că multe mărci fac asta. Este doar un proces total diferit.

Integrarea tendințelor din industrie și a datelor despre clienți pentru a dezvolta noi produse

Shuang: A existat vreo integrare a datelor care a ajutat și la dezvoltarea produsului dumneavoastră?

David: Este o întrebare interesantă. Cred că un lucru pe care îl facem este că tendințele din industrie este ceva la care ne uităm destul de mult. Folosim ceva numit Mintel și ceea ce face este, să spunem „Bine, iată câteva tendințe viitoare în această categorie sau în aceasta”, iar ei vor oferi produse în tendințe sau liste de ingrediente în tendințe. Deci, ne abonam la Mintel pentru a vedea ce urmează. În timp ce nu sunt date concrete să spui: „Hei, ar trebui să faci asta sau asta”.

Dar obțineți o interpretare a, lumea pare să meargă în această direcție. Și apoi, poți spune: „Bine, vom încerca să facem ceva care să se lovească de asta, de acel atribut în propria noastră rotație.” Deci, despre dezvoltarea produsului, nu există multe date în spatele a ceea ce ar trebui să facem. Evident, tone de date despre costuri și ingrediente de producție, dar este foarte greu să spui „Acesta va fi un succes”, pentru că pur și simplu nu știi.

Shuang: Ce zici de a te uita la propriile tale date despre clienți și de a le folosi pentru a crea pachete sau reduceri?

David: Facem multe grupări. Și pentru noi, un bun exemplu al modului în care am extins linia, care este destul de informat pe date, presupun, este că ne-am uitat la produsele noastre cele mai vândute pentru totdeauna. Și știm că avem un tratament pentru petele întunecate care are cu adevărat succes. Și ceea ce am făcut este că am adăugat noi produse la asta, numim asta o rutină. Pentru noi, este mai puțin despre un pachet sau un kit. Este mai mult despre o rutină. Dacă combateți petele întunecate sau hiperpigmentarea, am avut un singur produs, apoi am extins linia pentru a avea un al doilea produs. Asta devine o rutină. Și apoi, am adăugat un alt produs.

Acum, aveți această rutină de pachet complet pe care o puteți folosi în fiecare zi. Acesta este o modalitate ușoară de a fi informat cu datele despre faptul că ceva ar avea un succes destul de bun. În timp ce dacă încerci să faci un produs nou în întregime, este mult mai riscant, nu? Am făcut asta destul de mult cu linia noastră actuală. Am extins cele mai de succes categorii. Și apoi, în ceea ce privește datele, facem un lucru, care nu sunt sigur că este modul corect de a face, dar avem tendința de a scrie o mulțime de bloguri despre probleme legate de piele și s-ar putea să nu fie nici măcar preocupări legate de piele. aborda chiar acum.

Când scriem aceste bloguri, este interesant de văzut pe o perioadă de un an, vom obține trafic pentru ele. Și dacă ceva primește trafic, ne gândim, bine, haideți să cercetăm mai mult în asta. Deci, este punctul de pornire al, bine, să cercetăm asta. Sau pe site-ul nostru, avem o mică categorie numită Skin Concern Shop By. Pentru asta, vom adăuga de fapt o problemă de piele. Și dacă nu avem un produs, s-ar putea să punem un formular, un formular de înscriere. Hei, nu avem produse din această categorie, dar lansăm. Ne gândim să lansăm. Spune-ne feedback-ul tău. Acesta este un mod în care am adăugat și am primit feedback.

Shuang: Bushbalm se extinde și în instrumente de îngrijire. Procesul de cercetare și dezvoltare pentru asta a fost diferit sau ți-a adus doar noi provocări?

David: Pentru acest proces, intri în matrițe. Avem un trimmer și tehnologia de bază există pentru trimmere. Pentru noi, a fost vorba de a găsi cea mai bună tehnologie care există pentru o mașină de tuns. Am găsit producătorul. Următorul proces este ce facem pentru design? Și matrița este diferită? Se prinde diferit? Este mai mic? Este mai mare? Cum facem ca asta să funcționeze? Deci, da, bunurile dure, de fapt, pentru noi, a fost o adaptare excelentă. Am crescut în ea și a avut un mare succes pentru noi cu mașina noastră de tuns.

Și procesul de realizare este foarte complicat, în ceea ce privește găsirea tehnologiei. Trebuie să găsiți producătorul potrivit, care este, evident, un expert în spațiu. Dar producția, ei fac totul. Totul este asamblat în același loc. De fapt, ei ambalează totul pentru noi. Deci, devine unul dintre produsele noastre cele mai ușor de fabricat. Te costă mult mai mult pentru că există tehnologia integrată. Dar fabricarea acestuia este foarte simplă. Poți face totul într-un singur loc. Și apoi, se livrează la depozitul nostru. În timp ce cosmeticele, sticlele vin dintr-un loc, cutiile vin dintr-un alt loc. Trebuie să-l trimiteți producătorului dvs. Este asamblat și creat, iar ei trebuie să îl trimită înapoi în depozit.

Deci, bunuri dure sau îmbrăcăminte, de exemplu, procesul de fabricație este foarte, foarte simplu. În timp ce, evident, ca și cum umplerea unui lichid devine mult mai complicată, deoarece în general nu este un ghișeu unic. Sunt multe piese diferite. Chiar și imaginați-vă că capacele noastre provin de la un alt producător decât sticlele noastre. Dintr-o dată, vi se adaugă un alt element, care o complică încă o dată.

Parteneriate cu retaileri și modul în care acestea influențează dezvoltarea produselor

Shuang: Observ că, băieți, vindeți de fapt la Indigo, care este un mare retailer canadian, distribuit la nivel național, în principal cu cărți, dar se extind în stilul de viață și bunuri pentru casă. Obținerea acestui contract mare a pus presiune sau v-a schimbat producția?

David: Cu Indigo, tocmai ne-am lansat, așa că este cu adevărat nou. Și felul în care o fac este unic și cu adevărat inteligent. Ceea ce a făcut Indigo este că au această afacere online și adaugă mai multă sănătate și bunăstare sexuală. Și încearcă să-l extindă. Și ceea ce au făcut ei este că, dacă ai succesul online, ei spun: „Bine, este timpul să mergi în ligile mari și să te adăugăm în magazin”.

Dar ce face pentru producător, pentru noi, acum, învățăm ce este nevoie pentru a intra în aceste lucruri. Există cerințe diferite de ambalare. Trebuie să iei lucruri în pungă. Trebuie să fie ambalat într-un anumit fel. Pentru noi, a fost o curbă bună de învățare să creștem în mai mulți dintre acești retaileri de masă și direct către consumator este foarte ușor. Esti norocos. Ați putea avea un furnizor de servicii de onorare și fiecare comandă este expediată în câteva ore. Doar o ambalezi singur. În timp ce atunci când intri în comercianți cu amănuntul, trebuie să ai codul de bare într-un anumit loc. Trebuie să-l ambalezi într-un anumit fel. Trebuie să-l expediați într-un anumit mod.

Deci, este complicată afacerea și da, cu siguranță a trebuit să schimbăm modul în care ne îndeplinim. Și partenerii noștri de împlinire, avem cu adevărat încredere. Și dacă nu aveți un partener de împlinire în care să aveți încredere sau este un partener de împlinire care face această latură de vânzare cu amănuntul în masă, va fi foarte greu. Deci, am trecut prin asta și am văzut. Și cu cât blocați mai mult acest proces, cu atât devine mai ușor. Dar da, este complicat să treci pe orice canal nou, în special în retail. Este o lume diferită de cea directă către consumator.

Shuang: Vorbind despre acel parteneriat Indigo, care a fost procesul de obținere a comenzii?

David: De fapt, am adoptat această abordare de la început, când am spus: „Să mergem direct la consumatorii foarte mari și foarte rapid”. Deci, am crescut mult. Ne-am concentrat în întregime pe ea și pe Instagramul nostru, apoi am început să obținem mai multă presă. Eram în Bârlogul Dragonilor. Deci, asta ne-a crescut gradul de conștientizare pe piață. Și chiar am avut Indigo și Urban Outfitters să ne contacteze direct. Ne-au întrebat: „Hei, ați fi interesat? Să discutăm. Așa ar arăta dacă doriți să începeți online”. Chiar acum, aceia au fost doi pe care ne-au contactat.

A convinge pe cineva care te-a contactat este mult mai ușor. Deci nu am prea multe de spus de cealaltă parte a gardului. În timp ce acum, chiar încercăm. Sunt câțiva retaileri care ne interesează, iar noi facem contact, vânzări, încercând să ne conectăm cu cumpărătorul potrivit. Și, evident, este mult mai dificil. Așadar, strategia noastră este să crească la o dimensiune în care orice comerciant cu amănuntul să nu te poată ignora pe canalele directe către consumatori, deoarece dacă ești popular și văd că ești popular, te vrea în magazin. Deci, asta a fost strategia noastră. Și, sperăm, că se va întâmpla în următorul an sau doi, vom crește în mulți alți retaileri mari, mari.

Shuang: Există câteva sfaturi sau sfaturi pe care le-ai oferi noilor antreprenori atunci când se apropie sau se gândesc la dezvoltarea unui produs?

David: Există câteva curbe de învățare foarte specifice pe care le-am avut. Una este să te gândești și la costul de transport. Și cred că ai putea spune costurile de transport și mediul, asta este unul. Și lecția de sub asta spune că ai cutii rigide. Trebuie să le expediați, să zicem, din China sau oriunde le expediați. Vor umple o mulțime de paleți și derapaje doar cu aer, nu? Deci, dacă aveți cutii care se pliază, acestea se vor plia frumos și vor fi foarte, foarte mici, iar transportul este mult mai ușor. Și, de asemenea, asta este bine pentru mediu. Doar că este mult mai bine peste tot. Și cutiile rigide, de multe ori, nu poți recicla multe dintre ele. Sunt acoperite cu un strat. So, you got to think about all of these little things that are good for you, cost-wise for shipping, cost wise with storage, but also, for the environment. A lot of these things are super important.

The second one that we learned the hard way is the supply chain, in general, isn't perfect. It'll never be perfect. If you're trying to live in a world where it's perfect, you're going to have issues all the time. For us, what this means is one of our lowest cost components are our bottles and boxes. Instead of us trying to order exactly what we need, we order them in mass. We order way more than we need at the time. And we warehouse them. And then, when our manufacturer needs to fill them, we send them exactly what we need to send them, and we store the rest.So, during COVID and during supply chain disruptions, we were actually really, really good. And we only sold out of a few products a few times.

But if you can not do just in time everything in the early days, as you're growing really quickly, that's probably better. Otherwise, you're just going to constantly sell out. Whereas now, we're getting bigger and we can control more of these things. We can do more just in time. But yeah, in the early days, that just in time idea sounds amazing, but is really, really hard to manage without obviously selling out.