Ce este un reprezentant pentru dezvoltarea afacerii? (& Cum BDR-urile cresc vânzările)

Ați căutat vreodată cuvântul cheie „dezvoltare afaceri” pe LinkedIn?

Dacă da, probabil ați observat câte titluri diferite de post sunt asociate cu acesta: totul, de la Dezvoltator de afaceri la Ofițer șef de dezvoltare a afacerii.

Dezvoltarea afacerii este un rol atât de important – și un domeniu atât de larg – fiecare organizație are propria idee despre ceea ce este și despre sarcinile pe care le implică.

Ceea ce avem nevoie este o înțelegere la nivel înalt a acestui rol, astfel încât să putem conveni asupra ce este acesta, cum se potrivește în afacerea dvs. și ce poate face pentru dvs.

Continuați să citiți pentru a afla tot ce trebuie să știți despre acest rol important:

• Ce este un reprezentant de dezvoltare a afacerii?
• Ce face un reprezentant de dezvoltare a afacerii?
• De ce abilități are nevoie un BDR pentru a reuși?
• Procesul de dezvoltare a afacerii

Ce este un reprezentant pentru dezvoltarea afacerii (BDR)?

Un reprezentant de dezvoltare a afacerii (BDR) este persoana din cadrul echipei de vânzări care este responsabilă cu aducerea de noi oportunități de afaceri, de obicei prin e-mail rece, apeluri la rece, rețele și vânzări sociale.

Dezvoltarea afacerii este procesul de generare a oportunităților strategice pentru o afacere sau organizație. Deși poate fi folosit pentru a stimula parteneriate și/sau creștere, dezvoltarea afacerii este cel mai adesea folosită în cadrul echipei de vânzări pentru generarea de clienți potențiali.

Unde BDR-urile oferă valoare?

Pentru orice organizație interesată să creeze oportunități de intrare, reprezentanții de dezvoltare a afacerii sunt de neprețuit. Ei se asigură că fiecare canal este optimizat și apoi le valorifică pentru a oferi un flux constant de clienți potențiali.

Fiți conștienți: Reprezentanții dezvoltării afacerii generează clienți potențiali, dar de fapt nu le convertesc. Aceasta este responsabilitatea echipei de vânzări. BDR-urile vă sprijină reprezentanții de vânzări prin dezvoltarea unei strategii puternice de intrare.

De asemenea, reprezentanții dezvoltării afacerii nu se concentrează pe clienți potențiali organici. În schimb, vânează oportunități noi, neatinse, care vă pot ajuta să vă extindeți piețele și să găsiți mai multe clienți potențiali.

Gândiți-vă la ei ca pe linia întâi a companiei - responsabili pentru a trezi interesul pentru oamenii care probabil nici măcar nu știu că au nevoie de soluțiile dvs.

Dar cum funcționează dezvoltarea afacerii? Ce face de fapt BDR-ul? Hai să aruncăm o privire.

Ce face un reprezentant de dezvoltare a afacerii?

Reprezentanții de dezvoltare a afacerii sunt responsabili pentru:

• Găsirea de noi piste
• Calificându-i
• Apoi împingându-i către colegii lor de vânzări (cum ar fi un director de cont)

Reprezentanții de dezvoltare a afacerii sunt, de obicei, angajați atunci când companiile sunt gata să se extindă de la un start-up mic la o companie cu creștere rapidă sau când clienții potențiali de intrare nu sunt suficiente pentru a menține canalul plin.

Atunci când o organizație are nevoie de mai multe clienți potențiali decât poate genera prin marketing digital, BDR-urile pot crea mai multe oportunități prin implicarea efectivă cu potențialii cumpărători.

Cum fac ei asta? Prin 6 sarcini cheie.

1. Cercetare

BDR-urile caută piețe neexploatate și canale noi în care clientul tău ideal își petrece timpul. Folosind profilurile clienților, datele comportamentale și informațiile dvs., aceștia găsesc noi oportunități pentru generarea de clienți potențiali.

MAI MULT: Lista completă a instrumentelor de prospectare a vânzărilor

2. Generarea de lead-uri

Reprezentanții de dezvoltare a afacerilor sunt implicați în principal în generarea de clienți potențiali, construind liste de oameni cărora le-ar putea contacta.

MAI MULT: 5 canale pe care le puteți folosi pentru a genera clienți potențiali gratuit

3. Apel la rece

Apelarea la rece este una dintre cele mai eficiente tehnici disponibile pentru a interacționa cu potențiali clienți potențiali. Este adesea mistificat și denigrat, dar adevărul este că nicio altă activitate nu poate egala chemarea la rece la rezultatele condusului - iar BDR-ii sunt maeștri în asta.

MAI MULT: Cum să apelați la rece: Tehnica de apelare la rece B2B în 5 pași

4. E-mailuri la rece

E-mailurile la rece este o altă modalitate puternică de a testa o nouă piață și de a genera clienți potențiali. BDR-urile înțeleg cum să dezvolte campanii de e-mail și să creeze e-mailuri reci care să funcționeze.

MAI MULT: 15 șabloane de e-mail rece pentru a genera mai multe clienți potențiali

5. Rețele

Pe lângă activitățile online, crearea de rețele este un instrument eficient în mâinile BDR-urilor. Sunt „oameni” care sunt adepți în construirea de relații față în față, ceea ce îi ajută să creeze încredere și, în cele din urmă, să conducă mai multe clienți potențiali.

MAI MULT: Șabloane de e-mail pentru rețea pentru a construi conexiuni semnificative

6. Vânzarea socială

Și nu în ultimul rând, nu putem subestima puterea rețelelor sociale. Un BDR eficient cunoaște importanța de a fi în frunte cu ținta lor. Alegerea platformei potrivite și interacțiunea regulată cu ținta poate ajuta reprezentanții de dezvoltare a afacerii să-și dezvolte autoritatea pe teren și să convingă clienții potențiali că sunt experți. Acest lucru sporește încrederea și în cele din urmă generează oportunități valide.

De ce abilități are nevoie un BDR pentru a reuși?

Prima abilitate de care are nevoie orice reprezentant de dezvoltare a afacerii este cunoașterea pieței și a industriei. Ei trebuie să înțeleagă provocările de pe piața lor, soluțiile pe care oamenii le caută și tendințele din industria lor și din jurul lor. Pentru a găsi un reprezentant bun de dezvoltare a afacerii cu astfel de abilități, multe companii mari folosesc servicii precum recrutarea și multe altele

Dar simpla cunoaștere a pieței nu garantează succesul.

La locul de muncă, BDR-urile aud o mulțime de Nu . Ei experimentează o respingere în fiecare zi. Și, spre deosebire de partenerii lor din vânzări, ei nu primesc niciodată goana de dopamină de a finaliza o vânzare. Așa că trebuie să fie capabili să rămână la sarcină și să fie motivați chiar și în cele mai dificile zile.

Având în vedere acest lucru, iată 4 abilități soft de care fiecare reprezentant de dezvoltare a afacerii are nevoie pentru a-și îndeplini treaba.

1. Creativitate

Creativitatea este una dintre abilitățile de top de care are nevoie un reprezentant de dezvoltare a afacerii. De ce? Meseria lor depinde de capacitatea lor de a veni cu idei originale pentru a intra în legătură cu publicul lor.

Odată ce se conectează cu un client, trebuie să fie capabili să răspundă creativ la obiecții. (Lead-urile par să aibă întotdeauna noi obiecții la ceea ce oferiți!) BDR-urile care pot gândi în afara cutiei și, atunci când este necesar, ies în afara scenariului sunt cei care vor genera clienți potențiali mai calificați.

Ca bonus, reprezentanții creativi de dezvoltare a afacerii își pot deosebi organizația de concurenți și pot găsi modalități inovatoare de a stârni interesul.

2. Adaptabilitate

BDR-urile își petrec cea mai mare parte a timpului vorbind cu diferite tipuri de oameni, interacționând cu clienți potențiali din medii diferite, toate cu așteptări diferite.

Fiind adaptabil și capabil să facă față rapid schimbărilor îi ajută pe reprezentanți să creeze o conexiune și să genereze rezultate - indiferent de întorsăturile neașteptate pe care le-ar putea lua o conversație.

3. Ascultarea activă

Acesta este cu siguranță o necesitate pentru orice dezvoltator de afaceri bun. Capacitatea de a auzi mesajul nerostit și de a surprinde ceea ce cineva încearcă să comunice îi ajută pe BDR să abordeze obiecțiile devreme.

Ca ascultători activi, BDR-urile nu fac doar semne din cap la ceea ce spun oamenii. Ei sunt concentrați pe sensul de bază - înțelegerea , nu doar auzirea, ceea ce se spune.

Acest lucru îi ajută să stabilească o conexiune, făcându-i pe oameni să se simtă speciali și bine îngrijiți.

4. Persistență

Nu în ultimul rând, BDR-urile trebuie să fie persistente. Este nevoie de multe apeluri la rece înainte ca cineva să fie cu adevărat interesat de soluțiile tale.

Amintiți-vă, o rată de succes de 20% înseamnă o rată de respingere de 80%.

Dezvoltatorii de afaceri buni sunt capabili să continue în ciuda respingerii. Au răbdare. Ei înțeleg că dezvoltarea afacerii este un joc pe termen lung și că, indiferent de ceea ce lucrează, va dura timp pentru a genera rezultatele la care se așteaptă.

Procesul de dezvoltare a afacerii

Adăugarea unui reprezentant de dezvoltare a afacerii în echipa ta este o investiție în creștere. Dar înainte de a te angaja, trebuie să-ți stabilești așteptările adecvate.

Obțineți o înțelegere profundă a procesului de dezvoltare a afacerii și a ceea ce are nevoie BDR pentru a reuși. (Nu este suficient să le oferiți un telefon și o cotă.)

Trebuie să investești în cercetarea audienței tale. Trebuie să oferiți BDR-urilor toate informațiile de care au nevoie pentru a vă extinde în mod creativ acoperirea și pentru a genera clienți potențiali.

Și trebuie să știi că dezvoltarea afacerii este o investiție pe termen lung care necesită multă energie.

Pregătiți-vă echipa senior pentru a vă sprijini reprezentanții de dezvoltare a afacerii. Depuneți eforturi pentru a-i menține motivați.

Dezvoltarea afacerii este un joc dificil, dar care poate genera o creștere uriașă atunci când este bine executat!

Lucia Piseddu

Lucia este un expert pasionat în dezvoltarea afacerilor și fondator al Școlii BD. O platformă educațională dedicată în întregime dezvoltării afacerilor. Ea a creat comunitatea online, Business Developers United, cu peste 900 de BizDevs și, împreună, modelează viitorul dezvoltării afacerilor.