7 sfaturi pentru succesul dezvoltării afacerii

Succesul este adesea un joc de numere – mai ales în vânzări.

Uită-te la aceste statistici revelatoare:

> Este nevoie de 18 sau mai multe apeluri pentru a intra în legătură cu un client potențial prin telefon, cu rate de apel invers care scad sub 1%. [TOPO]

> Reprezentanții de vânzări pot petrece până la 40% din timp căutând pe cine să sune. [Vânzări interne]

> Organizațiile care stăpânesc dezvoltarea lead-urilor generează cu 50% mai mulți clienți potențiali pregătiți pentru vânzări și fac acest lucru la un cost cu 33% mai mic. [Marketo]

În concluzie, vânzările sunt grele...

De aceea, multe companii se bazează acum pe un reprezentant de dezvoltare a afacerii (BDR) pentru a le ajuta să se implice și să precalifice clienții potențiali, astfel încât colegii lor din Vânzări trebuie doar să urmărească clienții potențiali pregătiți pentru vânzări.

Deci, cum își exercită BDR-urile puterile pentru creșterea afacerii?

Iată 7 sfaturi pentru a obține succesul în dezvoltarea afacerii:

1. Alegeți strategia corectă de dezvoltare a afacerii
2. Construiți un proces solid de dezvoltare a afacerii
3. Cunoaște-ți ținta
4. Rafinați-vă abilitățile de dezvoltare a afacerii
5. Îmbrățișează eșecul
6. Niciodata nu inceta sa inveti
7. Motivează-te zilnic

1. Alege strategia corectă de dezvoltare a afacerii

Strategia de dezvoltare a afacerii pe care o alegeți va depinde de tipul de creștere de care are nevoie organizația dvs. sau de provocarea pe care trebuie să o depășiți.

Dacă nu știi imediat ce este, începe prin a-ți defini obiectivele. Ai nevoie de clienți potențiali sau de parteneri? Aveți nevoie să vă extindeți pe o nouă piață sau să găsiți noi soluții pentru piața dvs. existentă? Fiți clar ce doriți să realizați și vă va fi mult mai ușor să alegeți strategia potrivită.

Cele 4 strategii principale de dezvoltare a afacerii sunt:

• Dezvoltarea vânzărilor
• Parteneriate strategice
• Intrarea în piață
• Dezvoltare de produs

2. Construiți un proces solid de dezvoltare a afacerii

Revenue Operations este, în general, responsabilă pentru dezvoltarea procesului de dezvoltare a afacerii care este cel mai probabil să conducă la succes. Odată ce acest proces a fost definit clar, este important să spuneți fiecărui reprezentant ce trebuie să facă pentru a susține strategia.

Reprezentanții de dezvoltare a afacerilor trebuie să cunoască tacticile pe care ar trebui să se bazeze (și câtă libertate au pentru a încerca noi tactici. Trebuie să știe care este cota lor. Și au nevoie de resurse pentru a-și atinge obiectivele.

Tacticile folosite cel mai mult de către BDR sunt:

• Apel la rece
• E-mailuri de informare
• Vânzarea socială
• Marketing digital

Bineînțeles, va trebui să alocați resurse pentru BDR-urile dvs., astfel încât acestea să poată atinge cea mai mare rată de succes posibilă.

De exemplu, dacă strategia dvs. se concentrează pe achiziția de clienți, BDR-urile dvs. vor avea nevoie de scripturi de apel sau șabloane de e-mail reci.

Țineți minte că un proces de dezvoltare a afacerii vă poate face sau distruge rata de succes. Petreceți timp creând un proces clar, ușor de implementat.

Va trebui să urmăriți rata de succes cu fiecare canal și tip de comunicare, apoi să evaluați:

• Ce funcționează și ce nu?
• Care segmente sunt cele mai receptive?
• Ce canale vă oferă cele mai bune rezultate?
• Există noi oportunități pe care le-ați putea încerca?

3. Cunoaște-ți ținta

Pentru a câștiga la dezvoltarea afacerii, nu poți lucra orbește. Trebuie să aveți o înțelegere profundă a pieței, a publicului și a produsului.

Fiți conștienți, totuși, că nu vă veți cunoaște niciodată pe deplin ținta. Oamenii și nevoile lor se schimbă continuu. Trebuie să fii la curent, să cercetezi constant și să găsești mai multe detalii și date pe care le poți folosi în sarcinile tale zilnice.

Concentrându-vă pe înțelegerea publicului dvs., veți putea întreprinde acțiuni care se potrivesc perfect cu așteptările potențialilor dvs. clienți - și acesta este adevăratul secret secret al succesului dezvoltării afacerii.

4. Rafinați-vă abilitățile de dezvoltare a afacerii

Este ușor să fii distras și să te simți pierdut în dezvoltarea afacerii. Întotdeauna sunt atât de multe de făcut. Rezultatele nu vin repede. Și e greu să rămâi motivat.

Din toate aceste motive, este important să vă îmbunătățiți în mod continuu abilitățile. Iată 3 moduri prin care vă puteți perfecționa abilitățile ca BDR:

În primul rând, hrănește-ți creativitatea. Fii curios despre orice și caută întotdeauna soluții creative la provocările tale. Creativitatea este un instrument puternic atunci când îl folosiți pentru a identifica oportunități și pentru a vă atinge obiectivele.

În al doilea rând, îmbunătățiți-vă abilitățile de comunicare. În dezvoltarea afacerii, îți petreci cea mai mare parte a timpului ajungând la potențiali clienți. Trebuie să fiți capabil să comunicați eficient valoarea serviciului sau a produsului dumneavoastră. Trebuie să știi să pui întrebări, să asculți în mod activ tot ce s-a spus și să ții notițe exacte.

În sfârșit, exersează persistența. Doar un mic procent din apelurile și e-mailurile reci vor genera clienți potențiali pregătiți pentru vânzări. Vei primi multă respingere. Trebuie să ai simțul umorului despre asta și trebuie să fii răbdător și perseverent, știind că succesul este într-adevăr un joc de numere.

5. Îmbrățișează eșecul

În calitate de profesionist în dezvoltarea afacerii, veți întâmpina cu siguranță eșec. Sarcina ta este să găsești modalități creative de a genera clienți potențiali. Asta înseamnă că veți încerca o mulțime de abordări noi pentru a afla ce funcționează - și nu totul va aduce rezultatele pe care le așteptați.

Când se întâmplă acest lucru, aveți două opțiuni:

• Deveniți o victimă și plângeți-vă de toate
• Învață să faci față eșecului și treci la următoarea idee

Indiferent de rezultat, adevăratul succes vine din încercarea de lucruri noi. Dacă ideile tale nu funcționează, înțelege că nu e nicio rușine să fi încercat. Acceptați că face parte din proces și fiecare Nu este doar un pas mai aproape de un Da .

De asemenea, mergând mai departe, veți învăța să luați decizii mai rapid și veți deveni mai motivat să vă atingeți obiectivele. Asta te va pregăti doar pentru succesul viitor.

6. Nu încetați niciodată să învățați

Un element important al succesului dezvoltării afacerii este capacitatea de a învăța. Esența dezvoltării afacerii este găsirea de noi oportunități de a-ți dezvolta afacerea, indiferent dacă porniți o afacere online sau un magazin fizic.

Totuși, în momentul în care încetezi să înveți, te condamni la eșec. Motivul este simplu, piața se mișcă foarte repede. Noi tehnologii sunt dezvoltate în fiecare zi. Și, bineînțeles, în fiecare zi, noi concurenți fac un pas pentru a vă fura perspectivele.

Singura modalitate de a preveni acest lucru este dezvoltarea unui stil de viață de învățare. Nu încetați niciodată să citiți, să testați și să experimentați.

7. Motivează-te zilnic

Nu în ultimul rând, nu te baza pe nimeni altcineva pentru a te ajuta să rămâi motivat. Managerul sau colegii dvs. vă pot ajuta cu siguranță, dar în cele din urmă, este datoria dvs. să rămâneți optimist cu privire la locul de muncă.

Sigur, te vei simți uneori epuizat și nemotivat. Asta se întâmplă cu oricine lucrează la orice proiect. Dar cea mai mare greșeală pe care o poți face este să dai vina pe alții pe lipsa ta de motivație.

La sfârșitul zilei, succesul depinde de persistența ta... de cât de mult vrei să împingi pentru a-ți atinge obiectivele... și de cât de mult te motivezi să faci asta.

Învață asta și vei fi de neoprit!

Lucia Piseddu

Lucia este un expert pasionat în dezvoltarea afacerilor și fondator al Școlii BD. O platformă educațională dedicată în întregime dezvoltării afacerilor. Ea a creat comunitatea online, Business Developers United, cu peste 900 de BizDevs și, împreună, modelează viitorul dezvoltării afacerilor.