5 tendințe de dezvoltare a afacerilor de urmărit în 2022

Vânzarea este grea și nu devine mai ușor.

Peisajul cumpărătorilor continuă să se schimbe în favoarea cumpărătorului. Consumatorii au acces la cantități mari de informații, ajutându-i să ia decizii informate de cumpărare fără a fi nevoiți să vorbească vreodată cu un agent de vânzări.

Echipele de dezvoltare a afacerii și de vânzări în afara ei trebuie să demonstreze potențialilor cumpărători că mai are valoare să vorbești cu ei.

Echipele de vânzări trebuie să depășească sursele comune pe care clienții potențiali le folosesc pentru a găsi informații:

• Recenzii de produse
• Mărturiile clienților
• Probe gratuite
• căutări pe Google
• Articole de ajutor

Ce înseamnă toate acestea pentru dezvoltarea afacerii în viitor?

Continuați să citiți pentru a afla despre tendințele de dezvoltare a afacerilor de urmărit în 2022.

5 tendințe de dezvoltare a afacerilor de urmărit în 2022

Pentru a avea succes în 2022, echipele de dezvoltare a afacerilor trebuie să revină la elementele de bază ale vânzărilor. Liderii echipei de vânzări vor conduce sarcina și trebuie să-și antreneze reprezentanții de vânzări pentru a merge mai departe pentru potențialii lor.

Iată 5 tendințe de dezvoltare a afacerilor pentru 2022:

1. Puneți instrumentele potrivite în cutia dvs. de instrumente
2. Promovarea dezvoltării afacerilor — accent pe dezvoltare
3. Fiți în egală măsură convingător și uman
4. Aliniați outbound cu marketingul
5. Aflați când să mergeți all-in (și când să pliați)

1. Puneți instrumentele potrivite în cutia dvs. de instrumente

Consumatorii nu sunt singurii care beneficiază de peisajul schimbător al cumpărăturilor. Dezvoltarea instrumentelor software digitale poate ajuta o echipă de vânzări să-și mărească productivitatea pe parcursul ciclului de vânzări.

Implementarea unui nou instrument software pentru echipa ta de vânzări poate schimba jocul.

Domeniile pe care instrumentele software le pot îmbunătăți includ:

• Organizația de contact → Managerii de relații cu clienții sau instrumentele CRM păstrează în ordine înregistrările contactelor, interacțiunile și pașii următori
• Ieșire → Apelarea automată, automatizarea e-mailului și software-ul de programare ajută la economisirea de timp și la creșterea numărului de atingeri per reprezentant de vânzări
• Descoperirea și calificarea apelurilor → software-ul de înregistrare a apelurilor vă ajută să identificați problemele și să îmbunătățiți calitatea apelurilor cu posibilitatea de a vă asculta propriile apeluri
• Cercetarea potențialului → LinkedIn Sales Navigator, Outreach.io și alte instrumente de implicare în vânzări oferă reprezentanților de vânzări informații valoroase despre prospect
• Uniformitatea datelor → instrumente precum TextExpander vă permit să preprogramați formate de note de apel pentru introducerea uniformă a datelor

Comenzile rapide simple de text cu TextExpander economisesc timp și asigură un sistem uniform de introducere a datelor pentru reprezentanții dvs. de vânzări, îmbunătățind vizibilitatea și organizarea.

La ActiveCampaign, am văzut o oportunitate de a ne extinde numărul de apeluri. Instrumentele de productivitate în vânzări le-au permis reprezentanților noștri de ieșire să-și extindă acoperirea cu mult peste ceea ce ați putea face manual într-o oră. Drept urmare, am reușit să ne extindem echipa de ieșire mai rapid!

Totuși, fii atent! Instrumentele de productivitate în vânzări pot fi o risipă imensă de bani și resurse dacă nu vă gândiți la alegeri. Rezultatul depinde de nevoile echipei dvs. de vânzări și de modul în care noul instrument se potrivește în stiva dvs. actuală.

Folosirea mai multor instrumente software doar pentru că poți nu va îmbunătăți performanța echipei de vânzări. În schimb, concentrați-vă pe completarea golurilor sau consolidarea punctelor slabe din strategia dvs. de vânzări.

Identificați lacunele și ineficiențele din procesul dvs. de vânzări pentru a alege software-ul inteligent și pentru a profita de instrumentele software puternice de dezvoltare a afacerilor disponibile.

2. Promovarea dezvoltării afacerilor — accent pe dezvoltare

Dezvoltarea înseamnă a permite, alinierea și împuternicirea reprezentanților tăi pentru a-și face treaba mai bine – nu doar „cum îmi ating obiectivul în cel mai ușor mod posibil?”

E ușor să te pierzi în evoluția constantă, și lucrurile care diferă de la săptămână la săptămână și de la lună la lună.

În calitate de lideri de vânzări, uneori trebuie să eliminați asta și să vă amintiți de ce sunteți aici în cea mai simplă formă: să învățați reprezentanții de vânzări cum să vândă. Sunteți aici pentru a-i învăța să fie consultativi și nu doar oamenii care promovează funcții și funcționalități. Trebuie să-i ajuți să-și dezvolte abilitățile de vânzări.

Ce înseamnă „dezvoltare” ca tendință de dezvoltare a afacerii?

• Formare continuă cu privire la produs sau serviciu
• Antrenamentul de microcompetențe de la colegi de echipă cu performanță ridicată, precum și profesioniști de vânzări de nivel superior
  • Optimizarea procesului de vanzari
  • Scrierea de e-mailuri și personalizare
  • Cercetarea perspectivelor
  • Metodologia vânzărilor
  • Poziționare
  • Crearea unui raport cu perspectivele
• Stabilirea de cote provocatoare și măsurarea progresului cu feedback personalizat

Concentrarea pe abilitare a fost una dintre cele mai puternice tendințe de dezvoltare a afacerii din acest an. Amintiți-vă că acestea sunt roluri de dezvoltare!

Când vă instruiți reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR) și reprezentanții de dezvoltare a afacerii (BDR), aceștia preiau aceste cunoștințe și le aplică în următoarele roluri și nu numai. Toată lumea câștigă.

3. Fii în egală măsură convingător și uman

„Aveți toate cele 10 secunde pentru a vă articula în mod clar propunerea de valoare pentru a menține oamenii implicați mai mult timp. Există o mare probabilitate ca, fără un motiv convingător pentru a rămâne în primele câteva secunde, oamenii să dea clic.” — Jennifer Havice în Găsirea mesajului potrivit

Acest principiu este același în dezvoltarea afacerii. Într-un scenariu de apel rece, aveți ( cel mult ) 30 de secunde pentru a fi convingător. Ai și mai puțin timp dacă nu faci o conexiune umană.

Aceasta înseamnă că SDR-urile și BDR-urile trebuie să apeleze cu o perspectivă de afaceri pentru fiecare prospect. Folosind același mesaj generic pe o listă de 100 de persoane de contact nu te va duce nicăieri.

Mesajul dvs. ar trebui să fie adaptat afacerii și nevoilor lor. Personalizați-vă sensibilizarea și gândiți-vă la ea. A spune unui prospect de vânzări despre o funcție irelevantă este cel mai rapid mod de a încheia un apel.

Faceți-vă cercetările și luați o abordare consultativă,

„Ce încerci cu adevărat să realizezi cu afacerea ta? Iată cum am colaborat cu alte afaceri în acest sens. Iată cazuri de utilizare de la companii care au făcut și aceste lucruri cu ajutorul nostru.”

Dacă echilibrați aspectul uman cu un mesaj convingător și găsiți punctul favorabil în mijloc, veți câștiga 15-20 de minute din timpul lor la o dată ulterioară.

„Știu că te-am prins cu priză, dar am nevoie doar de 30 de secunde să-ți spun de ce am sunat și cum ajutăm oameni similari cu aceste funcții critice de afaceri. Dacă are sens, putem stabili un apel de 15 minute pentru a discuta totul în continuare.”

4. Aliniați outbound cu marketingul

Cea mai mare oportunitate de dezvoltare a afacerii în general este outbound. Pentru a profita la maximum de eforturile dvs. de vânzări în exterior, mesajul dvs. de vânzări trebuie să fie aliniat cu strategia dvs. de marketing.

Aliniați dezvoltarea afacerii și inițiativele de marketing pentru a conduce:

• Cunoasterea marcii
• Generarea de lead-uri
• Credibilitate și lider de gândire

Trecerea la o strategie mai unificată creează coerență în mintea cumpărătorului. Ciclurile lungi de viață ale clienților câștigă în modelul SaaS și abonament - iar longevitatea clienților începe cu marketing și vânzări în exterior.

Marketingul și vânzările externe trebuie să se combine pentru o strategie unificată de sensibilizare care să le arate clienților potențiali valoarea de a deveni un client real.

Lucrurile se schimbă, industriile se schimbă și produsele evoluează, dar la sfârșitul zilei este vorba despre poziționarea companiei și transmiterea mesajului potrivit.

Ce faci diferit care te diferențiază de concurenții tăi?

Eforturile dvs. de marketing ar trebui să spună această poveste, iar reprezentanții dvs. de dezvoltare a afacerii de ieșire ar trebui să continue povestea.

Dezvoltarea afacerii nu se oprește atunci când un client semnează un contract. Oferiți asistență și servicii de onboarding pentru clienții noi. Învață-i cum să-ți folosească produsul. Arată-le cum să obțină cea mai mare valoare din asta.

5. Aflați când să mergeți all-in (și când să pliați)

Peisajul vânzărilor este mereu în schimbare, în special vânzările externe. Astăzi, tendințele de dezvoltare a afacerilor ar putea fi de scurtă durată sau pot deveni cele mai bune practici. Mai mult, ceva care nu funcționează pentru o companie ar putea deveni cea mai bună practică a altei companii!

Singura modalitate de a ști sigur este să măsori activitatea echipei tale. Accesul la informații nu aduce beneficii doar consumatorului – instrumentele software de astăzi măsoară o cantitate mare de indicatori cheie de performanță (KPI).

KPI-uri precum:

• Numărul de apeluri pe zi
• Cantitatea conductei de vânzări generată
• Durata medie a unui apel reușit
• Numărul de e-mailuri trimise
• Apeluri la rece per conexiune cu un prospect
• Numărul de conexiuni per set de întâlniri
• Numărul de întâlniri stabilit pentru fiecare client nou

Luați datele și căutați în ele pentru a găsi tendințe. Unde funcționează strategia ta? Reduceți-vă acele tactici. Ce zone necesită îmbunătățiri? Ajustați și repetați după cum este necesar. Apoi măsurați rezultatele și testați din nou.

Tendințele de dezvoltare a afacerii sunt abordate cel mai bine ca metoda științifică:

1. Identificați o problemă → „Reprezentanții noștri nu generează suficientă conductă.”
2. Faceți câteva cercetări → „În medie, sunt necesare 30 de apeluri la rece pentru a intra în legătură cu un prospect, iar 1 din 3 conectări duce la o discuție aprofundată.”
3. Creați o ipoteză → „Dacă BDR-urile ar avea un software care să îi ajute să se conecteze cu mai mulți clienți potențiali, atunci am genera mai multă conductă de vânzări.”
4. Testați ipoteza → „Vom pilota un software de apelare automată pe jumătate din echipă și vom compara rezultatele cu grupul care nu folosește apelarea automată.”
5. Măsurați rezultatele → „Grupul care folosește apelarea automată a conectat cu 58% mai multe perspective decât grupul de control. Acest lucru a condus la o creștere cu 20% a conductei de vânzări generate.”
6. Trageți concluzii → „Dacă extindem apelarea automată la restul echipei, vom genera suficientă canalizare de vânzări pentru a ne atinge obiectivele anuale.”

Folosirea metodei științifice este cea mai bună modalitate de a descoperi soluții la problemele din strategia ta de dezvoltare a afacerii. (Sursă)

Instrumentele software de vânzări de astăzi fac posibilă măsurarea efectelor oricăror modificări pe care le faceți.

Când vă gândiți la ce valori doriți să îmbunătățiți (și de ce), este mult mai probabil să identificați zonele cu probleme care fac schimbări care au un impact pozitiv.

Uneori, modificările pe care le faci nu funcționează și e în regulă! A ști ce nu funcționează poate fi la fel de util ca și a ști ce funcționează . Asigurați-vă că urmăriți modificările pe care le faceți și monitorizați rezultatele. Cu cât știi mai devreme efectele, cu atât mai bine.

Evaluați și ajustați planul general de dezvoltare a afacerii trimestrial, dacă nu lunar. Peisajul vânzărilor externe se schimbă rapid, iar auditurile periodice ale strategiei vă ajută să fiți la curent cu tendințele de dezvoltare a afacerii.

Concluzie: Tendințe de dezvoltare a afacerilor în 2022

În era digitală, lucrurile se schimbă și evoluează mai repede ca niciodată. Odată cu incertitudinea devenind noua normă, a face lucrurile corect este esențial pentru succesul strategiei dvs. de dezvoltare a afacerii.

A face lucrurile corect înseamnă:

• Poziționarea produselor care rezolvă probleme critice de afaceri pentru clienți
• Să fii consultativ și să aliniezi o soluție care se potrivește nevoilor clientului tău
• Nu le supravânzez cu nimic
• Oferirea de informații, sprijin și valoare pentru clienții dvs. potențiali la fiecare punct de contact

A face lucrurile corect este mai ușor atunci când urmați tendințele de dezvoltare a afacerii prezentate mai sus:

1. Oferiți reprezentanților dvs. de vânzări instrumentele de care au nevoie
2. Antrenați-vă, educați-vă și dezvoltați-vă reprezentanții de vânzări
3. Echilibrează un mesaj convingător cu o atingere umană
4. Aliniați-vă marketingul outbound cu vânzările dvs. outbound
5. Dublați-vă succesele și faceți ajustări la neajunsurile dvs