Marketing prin e-mail business to business: 6 sfaturi strategice

Dacă trimiteți campanii de marketing prin e-mail business-to-business , știți prea bine cât de important este să vizați pașii de analiză și de conversie. Iată 6 sfaturi pentru a valorifica puterea e-mailului pentru a crește numărul de clienți potențiali și plătitori.

Ce înseamnă B2B ? B2B înseamnă business-to-business și se referă la tranzacția comercială de bunuri sau servicii între companii . Această piață este diferită de B2C , business-to-consumer, care include toate vânzările efectuate direct către consumatorul final .

Pentru a fi clar, B2B nu înseamnă că interlocutorul tău nu este o persoană. Adesea avem tendința de a depersonaliza această piață care, deși are propria sa specificitate și particularitate , prezintă cu siguranță dinamici relaționale care sunt comune B2C. Acestea fiind spuse, această postare a identificat șase sfaturi care permit companiilor business-to-business să se alinieze în legătură cu activitățile de marketing prin e-mail .

1. Folosiți campanii de picurare pentru teste gratuite și pentru integrarea clienților

Desigur, nimeni nu cumpără rapid și furios un serviciu când costă mii de euro pe an. Adesea venim să facem o achiziție după perioade lungi de contact și relații . Așa că rețineți că destinatarii B2B nu cumpără în momentul în care un e-mail ajunge în căsuța lor de e-mail.

Aceasta înseamnă că o strategie de marketing prin e-mail nu poate consta doar dintr-o singură campanie, ci mai degrabă trebuie să fie alcătuită dintr-un set de e-mailuri care să includă un plan de trimitere motivat, structurat și organizat . Sistemul de corespondență trebuie să fie orientat către faza de comportament și călătorie a clienților a fiecărui contact. Automatizarea marketingului este nucleul acestui proces.

Există o mulțime de companii B2B care se bazează pe teste gratuite pentru a atrage noi clienți potențiali (clienți potențiali) și pentru a-i convinge treptat să facă o achiziție. E-mailurile joacă un rol decisiv în prima fază a acestei relații; sugerăm abordarea relativă a dezvoltării unei strategii de marketing prin picurare.

Iată un exemplu destul de complex și eficient de campanie prin picurare . Începe cu o solicitare de încercare online și, după ce ajunge la sfârșitul perioadei de încercare de 30 de zile, continuă cu o serie consistentă de e-mailuri pentru a duce la achiziție:

Campaniile de picurare sunt fluxuri de lucru simple și directe în care o serie de mesaje sunt trimise automat la o frecvență prestabilită. De fapt, acestea sunt suite de e-mail sau seturi de e-mailuri care au cel puțin următoarele în comun:

• Obiective , adică scopul setului de comunicări
• Declanșatoare : condițiile care declanșează trimiterea e-mailului și personalizarea acestuia
• Design : dacă șablonul este același pentru toate e-mailurile, atunci copia va trebui schimbată.

Marketingul prin picurare se poate aplica diferitelor conexiuni dintre companii . Puteți crea e-mailuri de picurare pentru:

• Hrănirea plumbului (ca în cazul recent văzut)
• Primitor
• Recuperarea unui cărucior abandonat
• Îndemnând la reînnoire
• Crearea angajamentului
• Promovarea cursurilor
• Promovarea produselor si serviciilor
• Reangajarea utilizatorilor.

2. Atentie la designul dvs. de e-mail si deveniti receptiv pentru mobil

Doar pentru că operezi în B2B nu te scutește de a gestiona designul de e-mail . Destinatarii B2B sunt la fel de sensibili la imagini și grafice ca și interlocutorii B2C.

Prin urmare, evitați să exagerați cu stilul și, în schimb, acordați o mare atenție și grijă definirii aspectului . Există două cerințe esențiale:

• Design funcțional, de impact, care incită destinatarii să învețe mai multe
  B2B nu înseamnă trimiterea de e-mailuri textuale care seamănă cu contracte de muncă sau detalii despre servicii. Puterea e-mailului constă în livrarea unei invitații eficace, incisive și de impact, care îi cere destinatarului să-și aprofundeze cunoștințele despre conținutul de pe o altă pagină (site-ul dvs. sau o pagină de destinație). Cu ceva timp în urmă, New Breed a efectuat un test comparând cele două abordări: pe de o parte (dreapta) e-mailul textual, în timp ce pe cealaltă (stânga) e-mailul grafic. Inutil să spun că acesta din urmă a câștigat în ceea ce privește clicurile și conversiile.

• Optimizați e-mailurile pentru mobil
  A avea o bază de date B2B nu înseamnă că destinatarii deschid un e-mail de pe computerul de la birou. Componenta mobilă a pieței business-to-business este, de asemenea, fundamentală. Dovada? Iată raportul agregat al bazei de date MailUp către care sunt trimise buletinele noastre informative:

Destinatarii mobili ajung la 30% . Prin urmare, unul din trei deschide e-mailul de pe un smartphone sau tabletă. Este de la sine înțeles că optimizarea e-mailurilor este esențială pentru ca acestea să poată fi vizualizate perfect de pe un smartphone sau tabletă.

Descoperiți BEE, editorul drag & drop pentru crearea de e-mailuri de impact și receptive

3. Conținutul alimentează vânzările

O analiză realizată de agenția de marketing prin e-mail B2B Admitter a arătat că, în 90% din cazuri, „mai multe informații” depășește alte apeluri la acțiune precum „încearcă-mă acum” sau „cumpără acum” . Astfel de date explică mai bine decât cuvintele că conținutul , informațiile și actualizarea joacă un rol decisiv în B2B.

În cele mai multe cazuri, înainte de a cumpăra, destinatarii doresc să fie informați, să învețe și să înțeleagă un produs prin conținut util sau să aibă referințe sub formă de studii de caz.

Nu trebuie doar să vindem, ci în primul rând să fim capabili să convingem și să convingem . Fiecare fază a pâlniei în care intră clientul necesită propriul tip de conținut, așa cum ilustrează schema Brainrider:

În acest context, blogurile, cărțile albe, seminariile web și studiile de caz sunt cele mai eficiente instrumente. Ele oferă căi de învățare care ilustrează potențialul unui instrument sau serviciu pentru o anumită afacere mai bine decât orice copie. Aceasta include avantajul deplin al producției de conținut pentru compania potențială, care poate învăța și antrena, și pentru compania vânzătoare care găsește instrumente eficiente și persuasive.

Acestea fiind spuse, e-mailul este un instrument fundamental tocmai pentru a livra tot noul conținut direct în căsuța de e-mail a destinatarului. Acest lucru ne duce la următorul punct.

4. Ai un blog sau faci marketing de conținut? Creați un flux RSS

După cum era de așteptat, e-mailul este cel mai bun canal pentru transmiterea conținutului . Sugerăm ca mărcile cu un plan de marketing de conținut (indiferent dacă acesta se traduce într-un blog, pagină sau zonă a site-ului) să creeze un flux RSS care trimite automat un e-mail de fiecare dată când este publicat conținut nou.

MailUp tocmai a îmbunătățit această zonă funcțională a platformei, făcând gestionarea acestei activități imediată și intuitivă. Există două funcții noi care vă permit să:

• Creați sursa de conținut
• Numiți sursa și introduceți adresa URL, fluxul RSS sau ATOM. Definiți frecvența de actualizare a sursei și alegeți dacă să înlocuiți sau nu conținutul existent.
• Configurați e-mailul automat
• Doar afișați sursa creată anterior și introduceți subiectul e-mailului și cantitatea de conținut de afișat. În cele din urmă, alegeți un șablon grafic predefinit sau personalizat.

Nu ar putea fi mai ușor să comunicați actualizările (cum și când doriți) destinatarilor dvs. despre site-ul sau blogul dvs. Nu uitați că puteți încărca și un fișier extern pentru sursele dvs.

5. Concentrați-vă pe DMU

În timpul procesului B2B, o persoană nu ia o decizie de cumpărare. Este implicat un grup de indivizi care formează așa-numita Unitate de Luare a Deciziei (DMU) . Dirijarea e-mailului exclusiv către profilul persoanei despre care credeți că este responsabilă pentru activitățile specifice legate de produsul dvs., sau către persoana din vârful companiei, este o greșeală destul de răspândită. Amintiți-vă: nu este niciodată o singură persoană care ia o decizie cu privire la achiziție.

Fiecare membru al DMU vă va examina campaniile din punctul dumneavoastră de vedere. Prin urmare, este esențial să adaptați mesajul în consecință. Toți marketerii spun că ar dori să segmenteze mai mult (atât mai des, cât și mai amănunțit), dar în B2B acest lucru se întâmplă chiar mai rar decât în ​​B2C. Fiecare profil profesional are puncte de presiune diferite, adică puncte sensibile. De fapt, un director financiar va avea nevoi și preocupări diferite decât un director tehnic sau un director de marketing.

E-mailurile care se potrivesc cel mai bine diferitelor puncte de presiune vor produce cea mai bună performanță la nivel de clicuri , implicare și conversii .

6. Creșteți relevanța e-mailurilor cu câmpuri dinamice

Acest punct este strâns legat de cel anterior: dacă sunteți o companie B2B, atunci foarte probabil să colectați informații despre clienți potențiali pentru a le îmbunătăți prin activități de profilare. Deci, de ce să nu folosiți unele dintre aceste date pentru a personaliza e-mailurile?

În acest caz, caracteristica necesară este câmpul dinamic. Este un cod substituent care este actualizat în funcție de datele pentru fiecare destinatar individual. Iată un exemplu: dacă vindeți aparate de cafea și cunoașteți segmentele de piață ale clienților dvs., atunci puteți trimite un e-mail personalizat care spune: „Știm cât de dură poate fi lumea [industriei]. Pot angajații tăi să conteze pe o cafea bună pentru a-i ajuta să facă față zilei?” .

Acesta este un exemplu simplu, dar explică clar capacitatea câmpurilor dinamice de a acorda e-mail-urilor un grad mai mare de relevanță . Iată și alte tipuri de informații profesionale pe care le puteți folosi cu câmpuri dinamice:

• Numele Companiei
• Tip de afacere (nonprofit, B2B, B2C, comerț electronic etc.)
• Sectorul profesional
• Mărimea companiei/numărul de angajați
• Website URL
• Cifră de afaceri anuală
• Obiectiv de afaceri
• Adresa URL a concurentului principal

Marketing prin e-mail business to business: încheiere

Ceea ce se întâmplă între brand și client în lumea B2B are elemente comune cu piața B2C și cu aspectele sale particulare. Cu toate acestea, B2B este alcătuit dintr-o mare varietate de sectoare, în cadrul cărora fiecare afacere trebuie să-și adapteze abordarea în funcție de obiective și strategii.

Pe lângă faptul că vă oferim câteva sfaturi și îndrumări operaționale , vă putem oferi și o platformă. În cazul în care nu ați încercat încă, puteți solicita o încercare gratuită de 30 de zile.