Cum să utilizați datele despre intenția cumpărătorului pentru o mai bună aliniere a vânzărilor și a marketingului

Imaginați-vă că dețineți un mic magazin de articole sportive și, într-o zi, vine un nou client și începe să încerce hainele de ploaie. Agentul dvs. de vânzări urmărește clientul potențial care încearcă fiecare haină de ploaie pe care o vinde magazinul dvs., apoi se îndreaptă spre client pentru a-l întreba dacă ar dori să cumpere un felinar.

Sau, mai rău, agentul de vânzări nu îi spune deloc nimic clientului, ci doar îi urmărește să încerce produsul tău și să plece cu mâna goală. Nu numai că cel mai probabil clientul ar fi confuz, dar și magazinul de articole sportive ar fi pierdut din vânzarea unei haine de ploaie și, eventual, a multor suplimente legate de ploaie, cum ar fi cizme de cauciuc și umbrele.

Ignorarea datelor despre intenția cumpărătorului este exact ca și cum ai urmări un cumpărător care trecește cu atenție un magazin fără a oferi asistență.

Cu toate acestea, marketerii care valorifică puterea datelor despre intenția cumpărătorului, apoi împărtășesc aceste informații cu echipele de vânzări, facilitează conversațiile care convertesc browserele în clienți pe termen lung.

Conținut produs în colaborare cu G2 .

Ce sunt datele despre intenția cumpărătorului?

Datele privind intenția cumpărătorului sunt toate acele mici indicii pe care potențialii cumpărători le lasă pentru a arăta că sunt interesați de produsul dvs. Aproape tot ceea ce face un client potențial pe site-ul dvs. oferă unele indicații despre cine sunt și ce caută, în mod specific, pe site-ul dvs. și de la marca dvs.

De exemplu, să presupunem că un client vine pe site-ul tău web și citește o postare pe blog. Informațiile despre postarea pe care au făcut clic pe blog oferă câteva date destul de puternice despre intenția cumpărătorului cu privire la produsele și serviciile de care ar putea fi interesat acel prospect.

Pentru marketeri, valorificarea puterii datelor privind intenția cumpărătorului poate însemna o mai bună generare de clienți potențiali, conversii crescute și reținerea clienților pe termen lung.

Cum pot funcționa datele despre intenția cumpărătorului pentru agenții de marketing?

Din ce în ce mai mult, potențialii cumpărători vorbesc direct cu un reprezentant de vânzări doar la sfârșitul călătoriei lor.

Pe măsură ce clienții aleg din ce în ce mai mult să înceapă cercetarea online, echipele de vânzări au ajuns să se bazeze pe eforturile echipelor de marketing digital pentru a ajuta la scurtarea ciclului de vânzări.

Triangularea a devenit cheia pentru a vă asigura că clienții primesc informațiile de care au nevoie la fiecare interacțiune cu afacerea dvs. Triangularea este coordonarea sau alinierea marketingului, dezvoltării afacerii și vânzărilor într-un singur cont numit.

Adoptarea unui sistem care pune toate datele despre intenția cumpărătorului într-un singur loc și stratifica aceste date pentru informații despre clienți oferă echipei dvs. de marketing informații despre comportamentul clienților.

De asemenea, software-ul de automatizare face ca datele despre intenția cumpărătorului să fie ușor accesibile altor echipe, ceea ce deschide linii de comunicare și în cele din urmă scurtează ciclul de vânzări.

Date despre intenția cumpărătorului pentru generarea de clienți potențiali

Una dintre problemele majore ale inbound marketing este că chiar și cele mai bune mesaje se pierd adesea în căsuțele de e-mail pline. Cu toate acestea, datele privind intenția cumpărătorului înseamnă că clienții au venit la tine cu unicul scop de a afla despre marca ta! Ignorarea acelor interacțiuni este asemănător cu ca clienții să-ți bată la ușă doar pentru ca nimeni să nu răspundă.

Odată ce clienții au dat clic pe site-ul dvs., au citit postările de pe blog sau s-au înscris pentru buletinul informativ, asigurați-vă că urmați acele îndemnuri folosind acele date despre intenția cumpărătorului pentru a redirecționa pe rețelele sociale, inclusiv LinkedIn, Facebook și Twitter.

Dar chiar dacă clienții nu au descoperit încă marca dvs., există absolut modalități de a folosi datele despre intențiile cumpărătorului pentru a intra în legătură cu noi audiențe. Datele despre intenția cumpărătorului terță parte, care sunt informații despre ce navighează sau citesc potențialii clienți în afara paginilor companiei dvs., este o modalitate excelentă de a vă aduce afacerea pe radarul potențialilor neștiiți care caută produse similare online.

Date implicite pentru conversii

Deci clienții bat, iar tu deschizi ușa către conversații mai bune prin retargeting pe rețelele sociale. Ce acum? Probabil că este timpul să începeți să marcați potențialele în funcție de nivelul lor de interes.

Scorul contului este un model predictiv care identifică demografiile cumpărătorului țintă pe baza acțiunilor specifice pe care le efectuează. Este un strat între o strategie operațională de la datele de intenție până la digestia datelor de intenție. Folosiți datele despre intenția cumpărătorului pentru a informa un nivel major al strategiei de punctare a contului dvs.

De acolo, adoptați tehnologia care oferă alerte de vânzări sub formă de notificări prin e-mail, Slack, Chatter și alte medii care alertează părțile interesate cheie în timp real atunci când o companie demo țintă sau un cont numit efectuează o acțiune de vânzare relevantă.

Date implicite pentru păstrarea clienților

După ce ați folosit datele despre intenția cumpărătorului pentru a contacta clienții potențiali, pentru a marca conturile și pentru a urmări călătoria cumpărătorului, singurul lucru care mai rămâne de făcut este să vă asigurați că îi faceți pe clienți să revină și să exploreze noi produse și servicii în viitor.

Datele privind intențiile cumpărătorului pot ajuta nu numai să atragă clienți noi, ci și să extindă interesul clienților actuali pentru marca dvs.

O strategie de succes în teren și extindere înseamnă obținerea unui cont, apoi folosirea acestuia pentru a vinde produse și servicii suplimentare clientului.

Folosiți datele despre intenția cumpărătorului pentru a identifica clienții actuali care încă fac cumpărături pentru produse din ecosistemul dvs. Partajarea informațiilor esențiale despre intenția cumpărătorului din conturile existente cu echipa de vânzări, inclusiv conturile care citesc recenzii sau răsfoiesc paginile de produse, oferă echipelor instrumente mai bune pentru a transforma clienții în fani.

Pentru mai multe informații despre modul în care compania dvs. poate valorifica puterea datelor privind intenția cumpărătorului, consultați cartea albă G2, „Buyer Intent: How to Start Using Your Data Immediately”.