De la experimente de bucătărie până la marca de îngrijire a pielii preferată

Când copiii ei au început să aibă probleme severe de piele, Janell Stephens s-a străduit să găsească remedii naturale sigure care să ofere mai mult decât o soluție temporară. Așa că mama a cinci copii și-a transformat bucătăria într-un loc de joacă de laborator în căutarea unei soluții, amestecând fructe proaspete, ierburi și uleiuri în produse de îngrijire a pielii și a părului. În 2011, Janell a lansat Camille Rose pentru a-și aduce produsele la public. În acest episod din Shopify Masters, Janell împărtășește cu noi obstacolele de a găsi partenerul de producție ideal, marketingul de bază și modul în care COVID-19 i-a afectat afacerea.

Pentru transcrierea integrală a acestui episod, faceți clic aici.

O afacere inspirată de problemele de piele ale copiilor ei

Shuang: Du-ne înapoi în 2011 și spune-ne de ce ai vrut să începi să experimentezi ca chimist de bucătărie.

Janell: Am plecat într-o căutare pentru toate lucrurile naturale. Copiii mei au început să aibă probleme cu pielea și nimic din ceea ce am folosit pe piață nu i-a ajutat. Fiecare medic la care i-am adus, a vrut doar să le prescrie un tip de medicament care este pentru mine a fost o soluție temporară. Și am spus: „Știi ce? Vreau să îmi iau responsabilitatea de a cerceta toate ingredientele.” Trebuia să mă asigur că ceea ce foloseam pentru familia mea, atunci când îl absorbim în pielea noastră, în părul nostru, este sigur, că nu provoacă nicio afecțiune de bază despre care nu știam. M-am consultat cu un specialist, un dermatolog la Stars, cum și-ar spune el însuși, despre eczemele severe pe care le aveau copiii mei, erupția severă a scutecului.

Și mi-a spus: „Uită-te la ce mănânci, desigur”, și mi-a dat o listă de ingrediente și produse de care să stau departe și ce să folosesc. Și tocmai asta am făcut. Și în două săptămâni, am văzut o diferență în pielea lor. Era clar și asta m-a pus pe drumul cel bun.

Shuang: De la acele experimente acasă, cum ai trecut de la găsirea de remedii pentru familia ta la transformarea efectivă a asta într-o afacere și ai face pe alți oameni să aibă încredere în tine și să încerce rețetele tale?

Janell: Eram atât de obsedat să formulez în bucătărie și să ating, să simt și să miros diferite ingrediente. A devenit un astfel de hobby de-al meu. Tocmai mi s-a părut atât de interesant. Și, desigur, îl distribui prietenilor tăi, îl oferi familiei tale și primești feedback-ul lor. Și când au început să se întoarcă pentru mai multe, până la un punct în care am spus: „Bine, le place la fel de mult ca și mine. Așa că voi arunca un site web și voi vedea cum merge asta.” Și am început să primesc comenzi.

Camille Rose doar a crescut organic prin gura în gură. Pe atunci nu aveam Instagram, dar aveam Facebook și postam acolo, iar oamenii intrau și ne spuneau rezultatele. Și apoi tocmai am început să călătorim, făcând diferite spectacole, spectacole de păr, spectacole de corp și spectacole de cadouri. Și a fost într-adevăr o creștere organică pentru brand.

Shuang: A fost vreodată intimidant să treci în următoarea etapă a afacerii? Presupun că aveți nevoie de o unitate de producție mai mare, trebuie să înțelegeți logistica legală pentru a deveni acest brand de frumusețe.

Janell: Niciodată intimidant pentru că mi-a plăcut și cred atât de mult în produsele mele. A fost emoționant, a fost distractiv, a fost acel moment în care mi-am dat seama: „Aceasta este chemarea mea”. Nicio intimidare nu mi-a intrat vreodată în minte. De fapt, am crezut atât de mult în marca mea, când am intrat în primul meu retailer de tip big-box, care este Target, în 2013, încă făceam manual acele produse. Am făcut asta timp de aproximativ un an pentru că am vrut să mă asigur că formula mea rămâne aceeași, ingredientele mele nu erau compromise. Am vrut să mă asigur că consumatorii care m-au pus pe rafturile lor și care comandau produsele online inițial, primesc același produs de calitate.

Nu lăsați normele existente ale industriei să vă provoace propriile sisteme de convingeri

Shuang: Cum a apărut relația Target?

Janell: Am făcut o expoziție de păr. Acesta a fost primul spectacol în care am investit. Și s-a întâmplat să întâlnesc un cumpărător la acel spectacol. El cerceta. Și le spun oamenilor, dacă vrei să intri în afaceri și știi despre spectacole, nu știi niciodată cine e acolo. Am fost la acel spectacol la locul potrivit, la momentul potrivit. S-a întâmplat să se oprească la standul meu. Dintre toate cabinele de acolo, s-a oprit la al meu și am avut o discuție grozavă, am avut o legătură grozavă. I-am spus despre produsul meu, i-am spus începuturile mele, povestea mea, motivele mele, de ce. Și chiar i-a plăcut. El a spus: „Sunt un cumpărător pentru Target. Să ne conectăm peste o lună. Te voi zbura în sus și vom vorbi mai mult despre asta.” Și așa s-a întâmplat.

Shuang: Au existat o mulțime de lucruri în culise pe care trebuie să le înțelegi pentru a le extinde și să te asiguri că poți produce atât cât și-au dorit pentru contractul inițial?

Janell: A trebuit să învăț totul din culise, totul. nu stiam nimic. Eram doar o mamă acasă amestecând în bucătărie, iar acum sunt într-un mare magazin cu amănuntul. Un lucru pe care l-am făcut a fost că am luat numărul de comenzi cu care m-am simțit confortabil. Știam că nu fac parte dintr-un laborator major. Deci, dacă aș fi preluat comenzi mai mari, aș fi avut probleme cu furnizarea produselor. Așa că am luat cam o sută de comenzi pentru primul an și am fost de acord cu asta, dar nici despre limba despre care vorbeau, limbajul de vânzare cu amănuntul în întâlnire, nu aveam idee. Mă pretindeam că am făcut-o, dar făceam note mentale. Și de îndată ce am ieșit din acea întâlnire, am căutat pe Google tot ce au spus ei, pentru că habar n-aveam, eram total nevăzut. Și nu am avut un anturaj mare cu mine care să o reprezinte pe Camille Rose. Am fost acolo și m-am reprezentat. A fost cu siguranță un proces de învățare. A trebuit să învăț totul.

Nicio intimidare nu mi-a intrat vreodată în minte. De fapt, am crezut atât de mult în marca mea, când am intrat în primul meu retailer de tip big-box, care este Target, în 2013, încă făceam manual acele produse.

Shuang: A trebuit să găsiți diferiți parteneri de producție sau cel puțin să vă extindeți și să aveți o unitate de producție mai mare?

Janell: Până la urmă am făcut-o. Habar n-aveam cum să iau un laborator. Habar nu aveam care ar fi costurile. Eu mă numesc chimist de bucătărie, sunt maestrul amestecător. Deci, cum aș fi primit intrând în acest laborator uriaș cu caietul meu și formulele mele spunându-le: „Așa trebuie să o faci”? Habar n-aveam, dar când am ajuns în acel punct, a trebuit să caut sus și jos. Am primit o grămadă de noi de la laboratoare înainte să găsesc pe cineva care să-mi spună: „Bine, te ajut”. Și chiar și în acel moment, a trebuit să furnizez fiecare dintre ingredientele mele, deoarece ingredientele mele sunt de calitate alimentară, sunt gourmet. Sunt ingrediente pe care le poți mânca. Pentru că credința mea este că, dacă ai putea să o pui în corpul tău, ai putea să o pui pe corpul tău. Deoarece ceva vă hrănește corpul în interior, acesta poate să vă hrănească corpul în exterior. Și nu am vrut ca un laborator să nu aibă aceeași credință sau principalul lor este: „Să facem cât mai mulți bani posibil. Și putem folosi o pulbere sintetică care va oferi aceeași cantitate de umiditate.” Nu am vrut asta.

Am vrut să pot folosi singur produsul meu și nu am vrut să folosesc sintetice. Așa că primul meu laborator m-a făcut să trec peste un an și jumătate, și ar fi fost un naiba dacă aș putea spune asta. Vă puteți imagina că trebuie să cumpăr butoaie mari și paleți de ingrediente și să le trimit la un laborator? Aceasta este responsabilitatea lor să comande materii prime, dar nu ar face asta pentru mine din cauza tipului de ingrediente pe care le foloseam.

Așa că am fost în Target pentru primul an fără să obțin profit din cauza structurii mele, a convingerilor și a brandului meu. Așa că, Doamne, am fost cu el cam un an și jumătate și nu am mai suportat, pe lângă faptul că nici măcar nu ținea pasul cu sumele comenzilor mele. Și așa mi-am luat o pauză. Mi-am lăsat echipa să se ocupe de zi cu zi, care era ca doi oameni. Și am căutat în sus și în jos o potrivire perfectă, un partener de laborator perfect, pentru marca mea. Și Dumnezeu m-a binecuvântat cu unul și suntem încă puternici și astăzi.

Shuang: Ce te-a făcut să scoți și să treci prin cercuri suplimentare?

Janell: Mulți chimiști sunt supărați că oameni ca mine vin acolo și le spun cum să-și facă treaba. Pentru asta au mers la școală, asta e viața lor, nu e a mea. Suntem doar oameni de acasă de care avem o nevoie și o rezolvăm singuri. Așa că am primit o mulțime de noi de la laboratoare. Dar ceea ce m-a făcut să ies afară a fost consumatorul și eu însumi, și fac aceste produse, acestea sunt formulele mele, le dețin. Ei se desfășoară așa cum vreau eu să facă și în felul în care văd o diferență în prietenii și familia mea în pielea și părul lor. Așa că nu aveam de gând să mă retrag deloc de la asta.

Și așa cum am spus, am vrut să-mi folosesc produsele. Nu voi pune numele meu, numele meu de marcă, pe un produs pe care nu îl folosesc. Și așa a fost ușor, a fost o idee, nicio întrebare în mintea mea. Nu-mi pasă cât de mult aș fi putut economisi, nu aveam de gând să-mi schimb niciodată formula pentru a economisi un ban.

Shuang: Cum procedați pentru a căuta sfaturi de la mărci consacrate și a contacta alți proprietari de afaceri?

Janell: Le-am sunat și le-am trimis un e-mail de parcă le-aș fi știut. Și dacă m-au ajutat, mulțumesc. Dacă nu au făcut-o, atunci și asta e bine. Și majoritatea nu au făcut-o și asta a fost în regulă. Asta nu m-a oprit. Aveam de gând să obțin cunoștințele și informațiile într-un fel sau altul. Internetul a fost cel mai bun prieten al meu.

Indiferent de industrie în care vă aflați, cu cât sunteți mai mult timp în ea, cu atât veți dobândi mai multe cunoștințe. Mergând la diferite funcții, evenimente, oamenii vorbesc. Veți auzi informații de care ați putea avea nevoie. Și atunci oamenii vor începe să aibă încredere în tine pe măsură ce te cunosc. Eram un nou venit în bloc, nimeni nu știa cine sunt, nimeni nu a auzit niciodată de Camille Rose, dar dacă m-au tot văzut prin preajmă și au tot auzit marca mea și consumatorul continuă să vorbească și văd că oamenii merg la rafturi și aleg un produs Camille Rose și ei văd că numărul meu de vânzări a crescut în culise, apoi le-am atras atenția.

A fi un disruptor al industriei prin incluziune

Shuang: Există doar o mână de mari conglomerate internaționale și acestea domină cea mai mare parte a pieței frumuseții. Cum este să fii un disruptor al industriei și să creezi schimbarea pe care vrei să o vezi în industria frumuseții?

Janell: Obțin atât de multă bucurie, confort, fericire când știu că Camille Rose oferă acea diferență și produse diferite pe care le căutau oamenii. Companiile mai mari au fost în afaceri încă de dinainte să mă nasc eu. Așa că au avut suficient timp să-și asculte consumatorul pentru a-și face bine. Și eu însumi eram doar un consumator, aveam o nevoie și mi-am luat responsabilitatea de a-mi rezolva propria problemă. Și ascultând ceea ce spun adepții mei, suntem foarte grei pe rețelele sociale pentru a ne da seama de ce au nevoie. Dacă îmi lipsește ceva, dacă ai de-a face cu ceva, lasă-mă să te aud și hai să creăm, să încercăm să rezolvăm. Deci asta este foarte important pentru mine și pentru marca mea.

Și mare lucru este că sunt un chimist autoproclamat. De parcă aș fi propria mea amestecătoare. Deci, oriunde mă simt, indiferent de ingredientul din care mă inspir, am cunoștințele și capacitatea de a merge la propriul meu laborator și de a-l pregăti mai întâi. Și fac asta cu fiecare colecție, cu toate produsele mele, înainte de a spune: „Bine, așa vreau să funcționeze, asta este ceea ce vreau să facă”, le transmit partenerilor mei de laborator și le spun cum să o fac și apoi mi-o produc pe o scară mai mare.

Iubesc multiculturalitatea. Iubesc texturile. Un lucru despre un produs Camille Rose care este un punct de diferență este că amestec cu miere și mentă. Cui nu-i place asta? Suntem atât de concentrați pe ingrediente și asta este pentru toată lumea. Am produse în gama mea pentru toată lumea. Tratamentele mele profunde, dacă sunteți o fată care primește un tratament de culoare, vă rugăm să folosiți balsamul meu profund pentru a ajuta la sigilarea acestor legături. Șampoanele mele sunt infuzate cu ghimbir. Știi, asta e pentru toată lumea. Am și creme mai ușoare, am creme mai groase pentru persoanele care au părul mai texturat. Deci este incitant și distractiv și mă bucur că pot oferi produse pentru toate tipurile și texturi.

Shuang: Cum te inspiri și cum obții acele idei noi și începi să le folosești și știind că aceasta este o cale bună pentru mine să merg la următoarea?

Janell: Mă inspiră de la consumator. Mă inspiră din urmașii mei. Mă inspiră văzând că oamenii îmi repostează produsul sau își coafează părul cu produsul meu sau își curăță fața pe pagina lor de Instagram cu produsul Camille Rose. Deci nu voi fi niciodată inspirat. M-aș putea inspira dacă sunt într-un magazin alimentar și văd mâncare într-un anumit recipient și îmi place acel recipient. Așa a luat viață Colecția mea Leave-In. Honey Hydrate este unul dintre produsele mele cele mai vândute și l-am văzut într-o sticlă de maia vegană și mi-am spus: „Îmi place ambalajul. Voi face trei Leave-In-uri cu același ambalaj.” Și au devenit cele mai vândute mele, Honey Hydrate, Latte Leave-In și ceaiul meu din plante. Și lucrurile simple mă inspiră. Pot să văd sau să aud despre un ingredient și să încep să fac propriile mele cercetări. Și sunt inspirat să aduc acel ingredient într-o viață mai mare și să-l ofer consumatorilor mei.

Navigarea durerilor de creștere și căutarea celui mai bun talent

Shuang: Cum navighezi atât în ​​rețelele sociale, cât și în media tradiționale?

Janell: Inițial, nici măcar nu îmi puteam permite să merg pe acel traseu. Totul a fost la bază, unde trebuia să ne bazăm pe adepții noștri și pe cuvântul în gură. Am participat și la schimburi de produse. Și încă vorbesc cu adepții mei ca fiind cel mai bun prieten al lor. Și deci cred că asta este important.

Și atunci când am început să obținem mai multe vânzări și mai multe venituri pentru marcă, atunci a trebuit să spunem: „Bine, să angajăm o persoană în care aceasta este domeniul lor de expertiză. Dacă lucrează în relații publice și știu cum să ne facă mai multă acoperire și să ne ajute să creștem gradul de cunoaștere a mărcii.” Odată ce am decis să facem asta, am început să vedem o schimbare.

Shuang: A fost greu să renunți la control în fiecare etapă a afacerii, pe măsură ce angajezi mai mulți oameni?

Janell: Da. Pentru că atunci când naști ceva de la sol, acesta devine copilul tău. Și am trecut prin același lucru prin care trec toți ceilalți. De parcă a fost greu pentru mine. Pentru că nu știu, ai atât de mulți oameni care vin la tine și îți spun ce pot face și de multe ori totul este vorba. Așadar, să îndepărtezi oamenii răi și să te ții de cei buni și să înveți cum să recunoști cine poate îndeplini cu adevărat ceea ce spun, este o încercare și eroare.

Am irosit o mulțime de bani doar făcând-o. Și cred că este necesar atunci când crește un brand, nimeni nu înțelege bine de prima dată. Și apoi realizând că trebuie să învăț cum să eliberez puțin. Și asta a fost cam greu pentru mine. Acum, știu când m-am epuizat complet și am nevoie de ajutor pentru a trece prin toate acele etape diferite de creștere a mărcii și a afacerii mele.

Shuang: Există întrebări specifice sau există ceva anume pe care îl cauți atunci când angajezi și cauți oameni care să se alăture echipei tale?

Janell: Mă uit la palmaresul lor. Inițial, angajam oameni pe baza CV-ului lor și a modului în care arată pe hârtie în alb-negru, iar asta a fost o greșeală în sine. A trebuit să învăț asta, trebuie să angajezi în funcție de cine vibrezi, de ce fel de energie aduc ție și brandului tău? Îți place să fii în preajma acestor oameni? Dacă ați rămâne blocați în lift cu ei, ați râde cu toții până când cineva deschide ușa? Știi, toate aceste lucruri sunt importante pentru că cred că dacă ai oameni buni, energie bună, muncitori din greu, oameni care sunt ca tine în jurul tău, nu ai cum să nu câștigi.

Gestionarea unui „Epuizat!” moment în timpul focarului de COVID-19

Shuang: Deci, cum ți-ai adaptat strategul de afaceri în contextul epidemiei de COVID-19?

Janell: Ne-am pus toate capetele laolaltă și ne-am pus mintea în funcțiune. Nimeni nu știa ce înseamnă o închidere, asta nu s-a întâmplat niciodată în viața mea, așa că nu știam. Tocmai am spus: „Bine, când comercianții cu amănuntul închid, aceasta este o pierdere de venit pentru afacerea ta. Deci ce faci?" Le spun oamenilor tot timpul, oricui în afaceri care vinde un produs, trebuie să vă concentrați întotdeauna pe propriul comerț electronic, acesta este propriul dvs. retailer. Trebuie să iei asta în serios. Și permiteți-mi să strig Shopify pentru că ne-a ajutat și pe noi în acea perioadă.

Le spun oamenilor tot timpul, oricui în afaceri care vinde un produs, trebuie să vă concentrați întotdeauna pe propriul comerț electronic, acesta este propriul dvs. retailer. Trebuie să iei asta în serios.

Planul nostru de marketing pentru 2020 a ieșit complet pe fereastră, 2020 trebuia să fie un moment pentru noi să ne facem propriile activări Camille Rose în afara spectacolelor la care ne-am înscris deja. Așa că am spus: „Să luăm planul nostru pentru 2020, care face înconjurul lumii cu Camille Rose Culinary Beauty Kitchen, trebuie doar să ne aducem Beauty Kitchen pe pagina noastră de Instagram. Avem toți acești urmăritori pe pagina noastră, aceasta este o oportunitate uimitoare de a le lăsa pe toți să experimenteze acest lucru.” Așa că tocmai asta am făcut. Am avut atât de multe vieți pe pagina noastră de Instagram. Am luat Bucătăria noastră de frumusețe pe pagina noastră. Am avut stilistii noștri de brand pe pagina noastră care vorbeau despre stiluri, cum să ne folosim produsul. Aveam un medic estetician pe pagina noastră. Am avut chiar oameni, instructori de yoga, am adus DJ, am adus un violonist doar pentru a ajuta la calmarea anxietăților oamenilor. Aveam un psiholog. Sotul meu este medic oncolog. L-am pus să vină și să vorbească despre COVID și despre cum să fii în siguranță și despre efectele acestuia. Am spus totul. Am făcut totul. Am făcut echipă cu influenți. Așa că doar am pus bugetul nostru de marketing pentru 2021 pe propriul nostru comerț electronic și pe paginile noastre de socializare.

Shuang: Și chiar a dat roade, deoarece v-ați vândut. Și cum ați navigat de data aceasta împreună cu întârzierile de expediere?

Janell: Când a lovit COVID, tocmai începeam să ne întoarcem pe drumul cel bun cu obținerea tuturor componentelor și ingredientelor noastre. A fost ca un efect de domino. Toată lumea a simțit asta, toți cei din afaceri, furnizori, retaileri. Și cred că comunicarea cu consumatorii tăi, comunicarea cu clienții tăi și informarea acestora că din cauza COVID, acesta este motivul întârzierii tale și toți cei pe care au înțeles că lumea se află într-un loc diferit.

Desigur, ai avut oamenii tăi care au spus: „Vreau comanda mea și toate chestiile astea”, dar dacă vorbești cu ei, dacă îi spui că asta se întâmplă, suntem o afacere mică, ne străduim din greu să asigurați-vă că încă primiți produsele la timp, au fost destul de înțelegătoare.

Ai grijă de tine pentru a oferi tot ce ai mai bun în afaceri și în viață

Shuang: Ce zici de echilibrul dintre a fi mamă de cinci copii, a avea viața de familie și a trece prin toată această creștere cu afacerea ta?

Janell: Este greu, dar este realizabil. Iar felul în care mă descurc este prin rugăciune și prin faptul că îmi fac timp să mă îndepărtez de toate acestea, afacerea chiar fiind o mamă, chiar să fiu soție, să-mi conduc casa, să-mi conduc afacerea. Trebuie să mă îndepărtez de ea și să-mi fac timp. Și acel timp pentru mine nu înseamnă că trebuie să zbor într-un avion și să-mi iau o vacanță de weekend, că timpul pentru mine poate fi o oră pe zi pentru a mă reîncărca, a-mi împrospăta mintea, astfel încât să mă asigur că îmi dau cel mai bun tuturor.

Timpul pentru mine nu înseamnă că trebuie să zbor într-un avion și să-mi iau o vacanță lungă de weekend, că timpul pentru mine poate fi o oră pe zi pentru a mă reîncărca, a-mi împrospăta mintea, astfel încât să mă asigur că dau tot ce pot. tuturor.

Femeile sunt în mod natural, noi suntem îngrijitoare prin natura lor. Și astfel de multe ori avem tendința să uităm de noi înșine. Și așa, în fiecare zi știu că trebuie să mă îndepărtez și să iau cel puțin o oră, să iau 30 de minute, să merg pe pistă, să alerg pe pistă, să fac un fel de exercițiu sau să stau în mașină și să beau. cafeaua mea. Și asta mă reîncarcă. Asta e tot ce am nevoie. Și apoi m-am întors să mergem, sunt gata.

Shuang: Care sunt unele planuri de viitor de care sunteți entuziasmat?

Janell: Sunt atât de încântată de Camille Rose. Sunt încântat de creșterea noastră. 2021 vom fi în mai multe magazine cu amănuntul. Sunt încântat de noile noastre colecții. Sunt încântată de produsele noastre care rezolvă problemele femeilor care au alopecie, subțire și chelie, deoarece asta este un lucru real pe care îl întâmpină femeile. Chiar și dacă își poartă părul, mai multe femei își poartă părul în stiluri de protecție. Așa că trebuie să ne asigurăm că protejăm ceea ce se află sub acele stiluri de protecție și decupaje și extensii și toate microlegăturile respective. Deci, marca mea este aici pentru a se asigura că îngrijirea scalpului este acolo, că o aveți, că utilizați produse de îngrijire a scalpului cu ingrediente excelente. Și așa mai avem câteva produse care ies care abordează aceste probleme.

Shuang: Care este singurul lucru pe care simți că îl pot valorifica noii proprietari de afaceri în timp ce își încep călătoria în afaceri?

Janell: Să rămână adevărat. Rămâi fidel cu tine însuți, rămâi fidel mesteșugului tău. Păstrați o viziune de tunel, nu vă uitați la ce fac concurenții dvs., nu vă gândiți că „O, piața este deja saturată”. Dacă este pentru tine, dacă Dumnezeu te pune pe acea cale, atunci nimeni nu poate opri asta. Nimic nu poate opri asta. Așa că rămâneți adevărat și creșteți organic, creșteți în propriul ritm. Sa nu uiti asta. Nu vă asumați prea mult și nu vă puteți descurca, iar apoi vă aflați cu o cu totul altă problemă. Așa că rămâneți adevărat, creșteți organic și bucurați-vă de călătoria dvs.