5 sfaturi pentru a capta mai mulți clienți potențiali la nivel de întreprindere cu căutarea B2B

Liderii de marketing B2B își exprimă preocupări similare cu privire la căutarea plătită:

• „Nu ajungem la oamenii potriviți.”
• „Trebuie să atragem mai mulți factori de decizie.”
• „Vrem să creștem pe piață și să țintim companii mai mari.”
• „Trebuie să încheiem tranzacții mai mari.”

Acestea sunt doar câteva puncte dureroase care îi țin pe marketerii treji noaptea.

A viza clientul ideal este o provocare și poate duce la risipă de buget și la un cost ridicat pe client calificat. Urmați aceste bune practici atunci când rulați campanii PPC pentru mărci B2B.

1. Creați conținutul potrivit

Factorii de decizie din companiile mari gândesc diferit decât cei de la un IMM. Au nevoi și preocupări diferite, necesitând mesaje specifice.

Companiile de întreprindere insistă asupra protocoalelor de securitate și necesită dovezi sociale. Ei trebuie să știe că alte mărci semnificative au încredere în marca dvs. și că aveți măsurile de securitate pentru a le păstra datele în siguranță.

Evidențierea timpului de funcționare operațional și a procedurilor de asistență pentru clienți creează încredere. Construirea încrederii cu comitetul de cumpărare este esențială atunci când factorii de decizie au mai multe opțiuni.

Clienții mai mari sunt adesea egali cu bugete mai mari. Ei tind să cumpere mai mult pentru produsul sau serviciul care le va oferi clienților sau angajaților lor cea mai bună experiență.

Amintiți-vă că marile companii au cicluri de vânzări mai lungi și au mai mulți factori de decizie în comitetele lor de cumpărare. Acest ciclu necesită mai multe puncte de contact și conținut relevant pentru utilizatori.

Uneori, membrii comitetului de cumpărare intră în procesul de cumpărare foarte târziu și trebuie să fie rapid actualizați.

Este esențial să aveți conținut pregătit pentru toate departamentele, inclusiv finanțe, achiziții, IT și multe altele, pentru a menține afacerea în mișcare și pentru a preveni orice încetinire.

Copia publicitară ar trebui să abordeze punctele dureroase ale clienților și să vorbească direct cu persoana la care încercați să ajungeți. De exemplu:

• Peste 250 de companii Fortune 500 au încredere
• 99,99% SLA Uptime
• Denumit G2 Top 50 Enterprise Products
• Protecția datelor la nivel de întreprindere

Paginile de destinație ar trebui să fie relevante pentru cuvintele cheie de căutare și să vorbească direct cu persoana dvs. cheie. Luați în considerare crearea paginilor de destinație pentru anumite dimensiuni ale companiei sau funcții de muncă.

2. Diferențiază publicul cu cuvinte cheie

Căutătorii la nivel de întreprindere nu își vor identifica întotdeauna dimensiunea companiei în interogările lor. Acestea fiind spuse, licitarea pentru cuvinte cheie medii sau destinate întreprinderii poate fi benefică (adică „software pentru întreprinderi” și „instrumente pentru companii mari”).

Pentru a elimina risipa bugetară pentru întreprinderile mici, luați în considerare adăugarea „întreprinderi mici” ca cuvânt cheie negativ.

Gândiți-vă la ce alte cuvinte cheie ar putea căuta cumpărătorul dvs., știind că companiile mai mari au nevoi și preocupări diferite.

• Vor căuta termeni mai concentrați pe securitate?
• Vor căuta ei mai multe tendințe din industria de ansamblu?

Cucerirea competitivă este o altă opțiune pentru captarea publicului potrivit.

Atunci când concurenții au companii mari ca demografie cheie, licitarea pentru cuvintele lor cheie vă poate ajuta să captați o parte din traficul lor sau cel puțin să obțineți recunoașterea mărcii prin SERP.

3. Asociați urmărirea conversiilor offline cu licitarea bazată pe valoare

Urmărirea conversiilor offline (OCT) este ideală pentru orice cont Google Ads B2B. Împinge datele dvs. CRM în platformă și permite optimizarea licitațiilor pentru clienții potențiali back-end, nu doar conversiile site-ului front-end.

Dar fără a-i spune lui Google valorile de conversie, Google va trata fiecare client potențial în mod egal și va licita pentru ele în mod egal. Există două moduri de a-i spune lui Google să optimizeze pentru companii mai mari cu OCT.

Prima este utilizarea valorilor dinamice cu OCT. Companiile mai mari ar trebui să aibă o valoare mai mare atribuită lor în CRM. Atunci când este utilizat împreună cu o strategie de licitare bazată pe valoare, cum ar fi maximizarea valorii conversiilor sau rentabilitatea cheltuielilor publicitare, algoritmul va acorda prioritate celor mai mari clienți potențiali.

Dacă nu puteți obține valori dinamice cu OCT, luați în considerare configurarea acțiunilor de conversie separate pentru fiecare etapă a canalului, în funcție de segmentul de piață. Configurarea ar putea arăta astfel:

În exemplul de mai sus, se folosește o încărcare manuală pentru OCT și știind că scopul este de a genera mai mulți clienți potențiali de dimensiunea unei întreprinderi, fiecare client potențial este marcat fie ca întreprindere, fie ca IMM.

MQL-urile Enterprise primesc o valoare de 50 USD, în timp ce MQL-urile SMB primesc o valoare de 10 USD, spunând algoritmului să prioritizeze MQL-urile întreprinderii.

4. Folosiți datele de la prima parte

Datele dvs. sunt cele mai valoroase date pe care le puteți utiliza în publicitatea digitală, deoarece sunt (sperăm) mai fiabile și mai precise decât opțiunile terță parte.

Folosirea datelor primare pentru a valorifica regulile privind valoarea conversiilor cu licitarea bazată pe valoare vă poate duce campaniile la nivelul următor.

Potrivit Google:

„Regulile privind valoarea conversiei vă permit să furnizați informații suplimentare despre valoare care nu sunt deja reflectate în contul dvs. (de exemplu, marje diferite pentru diferite tipuri de utilizatori sau considerații privind valoarea pe durata de viață) și să optimizați în timp real acele valori.”

Încărcarea unei liste primare de potențiali sau clienți în cadrul țintei dvs. ideale vă poate ajuta să setați o ajustare a licitației pentru oricine de pe acea listă. Cu cât lista este mai mare, cu atât mai bine.

Regulile privind valoarea conversiilor, care pot fi setate prin setările campaniei, sub „reguli de valoare”, pot fi utilizate și cu date terță parte. Dacă știți că clienții potențiali care locuiesc într-o anumită regiune sau pe piață pentru produse/servicii sunt mai valoroși, puteți, de asemenea, să creșteți valoarea publicului respectiv.

Cu Microsoft Ads, creșterile de licitație sunt disponibile pentru anumite nume de companii, industrii sau funcții de muncă din campaniile dvs. de căutare.

Acest lucru este util dacă aveți o strategie ABM și o listă de companii specifice pe care doriți să le vizați.

În timp ce ajustările manuale ale sumelor licitate funcționează numai cu strategiile de licitare manuală, Microsoft va folosi ajustările sumelor licitate pentru a informa deciziile atunci când vor folosi strategiile de licitare automată.

5. Evaluează imaginea de ansamblu

Plumburile nu sunt totul. Uneori este suficient să știți că ajungeți la persoanele potrivite și aceștia dau clic pe anunțurile dvs., chiar dacă trebuie să se încălzească mai mult pentru a face conversie.

Indicatorii KPI din afara clienților potențiali și costul pe client potențial vă pot ajuta să înțelegeți dacă acul se mișcă, în special cu cicluri de vânzări mai lungi și comitete de cumpărare mai mari.

Uitați-vă la datele demografice LinkedIn sau Clearbit pentru a afla cine vă vizitează site-ul prin reclame.

În contul dvs. de reclame LinkedIn, creați o audiență pe baza anumitor parametri URL ai site-ului web pe care publicul dvs. i-ar vizita. De exemplu, adresa URL conține „google” și „paidsearch”.

Folosind instrumentul LinkedIn Date demografice ale site-ului web, puteți obține informații despre companiile, titlurile posturilor, funcțiile postului și multe altele care au interacționat cu anunțurile dvs.

Un instrument precum Clearbit se integrează cu Google Analytics pentru a identifica companiile, industriile și funcțiile care v-au vizitat site-ul. Puteți să creați segmente de public în Google Analytics cu datele Clearbit și să le împingeți către Google Ads pentru direcționare.

Luați în considerare crearea unui public de dimensiuni de companie în intervalul dvs. țintă și lansarea unei campanii de afișare, video sau chiar RLSA pentru acele segmente de public. Aceste segmente de public pot fi utilizate și pentru regulile privind valoarea conversiilor, pentru a crește sumele licitate.

Ajungeți la publicul dvs. ideal B2B cu reclame PPC mai bune

Publicitatea în căutarea B2B se poate dovedi mai dificilă decât B2C în unele cazuri. Dar atingerea publicului potrivit este posibilă prin conținut, urmărire și tactici de măsurare.

O imagine clară a persoanei dvs. țintă și a punctelor lor dureroase este crucială pentru a elimina risipa de buget. Intră în pielea clientului tău și identifică datele demografice, preocupările, aprecierile, displacele și multe altele pentru a-ți îmbunătăți mesajele și a-ți îndrepta strategia în direcția corectă.