Cum să captezi clienți potențiali la evenimente: 3 pași pentru o generare de succes a clienților potențiali

La ce evenimente ai de gând să participi anul viitor?

Q4 este momentul perfect pentru a vă gândi la calendarul dvs. de evenimente pentru anul următor. Târgurile comerciale, angajamentele de vorbire în public și conferințele sunt pline de potențiale clienți (dacă știi cum și unde să cauți).

Pentru a capta mai mulți clienți potențiali, aveți nevoie de un plan. În această postare, vom aborda cum să captăm clienți potențiali la evenimente și să convertim acești clienți potențiali în vânzări.

Procesul de captare a conducerii evenimentului are 3 pași:

1. Planificarea înainte de eveniment
2. Execuție în timpul evenimentului
3. Urmărire după eveniment

1. Planificarea înainte de eveniment

O strategie eficientă de captare a clienților potențiali de eveniment începe înainte de a pune piciorul vreodată în locație. Începeți cu tipul de eveniment.

Este o expoziție comercială sau o conferință?

Expozițiile comerciale sunt adesea specifice industriei și vă permit să fiți mai direct și mai strategic. Pregătiți-vă să discutați despre modul în care afacerea dvs. ajută la rezolvarea problemelor din industria respectivă.

Faceți câteva cercetări și aflați unde se mișcă industria. Caută:

• Tendințe
• Potențiale obstacole
• Perturbatori
• Probleme comune

Atunci când demonstrezi cunoștințe din domeniu potențialilor potențiali, este mai probabil să faci o conexiune semnificativă care să conducă la următorii pași în procesul de vânzare.

• Apeluri de descoperire sau evaluări de potrivire a afacerii
• Demonstrații de produse sau servicii
• Clienti noi(!!!)

Dacă participați la o conferință, participanții vor avea roluri similare. Marketerii participă la conferințe de marketing, inginerii participă la conferințe de inginerie, iar oamenii de vânzări participă la conferințe de vânzări.

În funcție de conferință, ar putea avea mai mult sens să se concentreze pe crearea de rețele și parteneriate, mai degrabă decât pe aprovizionarea cu noi afaceri.

Stiluri diferite de evenimente înseamnă diferite tipuri de participanți. Adaptează-ți abordarea pentru a profita de evenimentul specific.

Elementul cheie în planificarea înainte de eveniment este să vă cunoașteți publicul . Acest lucru vă ajută să fiți deliberat - atât în ​​alegerea evenimentelor la care participați, cât și în modul în care abordați evenimentele. Nu veți pierde timpul participând la evenimente la care publicul dvs. nu le face și nu veți rata evenimentele la care publicul dvs. participă.

Planificarea pre-eveniment înseamnă, de asemenea, să vă configurați mesajele și automatizările ulterioare în prealabil. Sarcinile de bază și automatizarea e-mailului în ActiveCampaign pot avea un impact mare asupra generării și urmăririi dvs. de clienți potențiali.

Automatizați lucruri precum:

• Etichetarea persoanelor de contact atunci când sunt create, astfel încât să știți care clienți potențiali provin de la eveniment
• Crearea unei oferte în ActiveCampaign CRM atunci când este creată o persoană de contact pentru a-l adăuga la canalul dvs. de vânzări
• Stabilirea unei sarcini de urmărire a tranzacției pentru a vă asigura că niciunul dintre noile dvs. clienți potențiali de eveniment nu trece prin fisuri

Generatorul de formulare ActiveCampaign vă permite să automatizați procesul de etichetare atunci când un contact vă trimite formularul.

Asigurați-vă că aveți procesul pregătit cu cel puțin o săptămână înainte de eveniment. Când configurați automatizările de la început, vă puteți concentra pe generarea de clienți potențiali de înaltă calitate. Nu va trebui să te grăbiți pentru a urmări clienții potențiali în ore sau zile imediat după eveniment.

2. Executarea în timpul evenimentului

Ce este mai important decât obținerea de clienți potențiali la evenimente?

Obținerea clienților potențiali potriviti la evenimente.

Este ușor să părăsiți un eveniment cu o mulțime de cărți de vizită de la persoane care nu vă amintesc și care ar putea să nu fie potrivite pentru afacerea dvs.

Nu treceți prin formalități doar pentru a colecta cărți de vizită.

În cadrul evenimentului, urmărește să ai conversații semnificative cu fiecare persoană pe care o întâlnești. Folosiți-vă cercetarea pentru a întreba despre tendințele din industrie sau despre problemele pe care le-ar putea avea. Aflați despre planurile lor pentru viitorul apropiat și vedeți cum ați putea lucra împreună.

Clienții dvs. potențiali își vor aminti conversațiile care depășesc formalitățile tipice. Renunță la introducerile generice și pune întrebări specifice. Introducerile deliberate vă îmbunătățesc șansele de a continua conversația:

• "Deci ce faci?" → „Ce ai de gând să faci cu ___ anul acesta?”
• „Suntem o agenție digitală.” → „Facem parteneriate cu întreprinderi mici pentru a le optimiza cheltuielile publicitare. Vă bazați pe reclamele în rețelele sociale sau pe marketingul în motoarele de căutare (SEM) și pe plata pe clic (PPC)?”
• „Ce părere ai despre primul vorbitor?” → „Am crezut că comentariile despre cum se schimbă peisajul cumpărăturilor au fost interesante, face afacerea dumneavoastră ceva pentru a ține seama de aceste schimbări?”

Dacă există o potrivire, nu merge direct după cartea de vizită. În schimb, cereți adresa lor de e-mail și lucrați pentru a stabili un apel mai personal la câteva zile după eveniment. Dacă puteți, programați un apel de urmărire în timp ce vorbiți cu ei.

Acest lucru reduce șansele ca clienții potențiali să se întunece și elimină e-mailurile enervante care încearcă să blocheze un timp pentru un apel.

Puteți face acest proces și mai ușor utilizând e-mail și instrumente de programare:

1. Aplicația ActiveCampaign Forms pentru iPad vă ajută să vă transformați conversațiile în persoane de contact înscrise în ActiveCampaign. Adăugați-le într-o secvență de e-mail sau într-un buletin informativ.
2. Software-ul de programare Calendly se sincronizează cu calendarul și e-mailul dvs. online pentru a vă arăta disponibilitatea și pentru a trimite e-mailuri de confirmare atunci când programați un apel.

Cu Calendly puteți adăuga note și alte informații pentru a oferi contextul apelurilor programate și o agendă

Aceste instrumente funcționează pentru conversații 1-la-1 sau la standul expoziției dvs. comerciale. Dacă aveți un stand, swag-ul companiei este o tehnică dovedită pentru a iniția conversații și a capta contacte la un eveniment.

Ce se întâmplă dacă în prezent sunteți implicat în procesul de vânzare cu cineva la eveniment? Nu vă fie teamă să le închideți personal! Dacă ați avut conversații de descoperire și sunt interesați să meargă mai departe, închideți afacerea! Poți să te apropii de ei și să spui:

„Bine, am trecut prin faza de explorare, am vorbit despre stabilirea obiectivelor, am vorbit despre serviciile și software-ul pe care vom începe... de ce nu începem chiar acum ?”

Un eveniment este un loc minunat pentru a avea o conversație de închidere. Clientul potențial este încântat și se gândește la idei noi, așa că este un moment perfect pentru a-și capta energia și angajamentul și pentru a-l determina să se înscrie cu tine.

3. Urmărire după eveniment

Când faceți diligența necesară în procesul de planificare, nu va trebui să vă faceți griji cu privire la urmărirea e-mailului după eveniment.

Strategia dvs. de urmărire ar trebui să includă:

• Urmăriți pașii următori pe care i-ați programat - trimiteți acele e-mailuri introductive și efectuați apelurile ulterioare când ați spus că o veți face
• În conversațiile dvs. ulterioare, utilizați evenimentul la care ați participat amândoi ca un spărgător de gheață pentru a face o conexiune personală rapidă
• După ce v-ați conectat, aduceți toate detaliile specifice din conversațiile dvs. de la eveniment pentru a consolida legătura cu clienții potențiali

Urmărirea ar trebui să includă și măsurarea succesului afacerii dvs.

Utilizați segmentarea pentru a eticheta contactele pe care le-ați capturat la eveniment și pentru a le urmări prin procesul de vânzare.

Evaluează evenimentul și răspunde la aceste întrebări:

• Câte contacte ai capturat?
• Dintre acești clienți potențiali, câți pași următori programați?
• Câte clienți potențiali s-au închis în calitate de clienți?
• A meritat evenimentul timpul tău?
• Un tip de eveniment merită mai mult timpul tău decât altul?
• Ce tipuri de lead-uri sunt cele mai valoroase pentru tine?
• Ce strategii de generare de lead-uri au funcționat? Care nu a făcut-o?
• O anumită strategie a condus la conversații mai bune? Mai multe piste?

Cu cât adunați mai multe informații despre clienții potențiali de la un eveniment, cu atât este mai ușor să măsurați succesul.

Concluzie: Cum să captați clienții potențiali la evenimente

Captarea clienților potențiali la evenimente este o modalitate excelentă de a începe relații cu potențiali clienți. Evenimentele sunt, de asemenea, o oportunitate de a vă crește:

• Conducere gândită
• Cunoasterea marcii
• Parteneriate strategice
• Cunoașterea industriei

O strategie de succes pentru generarea de lead-uri pentru eveniment înseamnă planificare cu mult înaintea evenimentului. Gândiți-vă la tipul de eveniment, la participanți și la problemele cu care se confruntă.

La eveniment, lucrați pentru a vă conecta la un nivel mai profund și stabiliți pașii următori dacă există o potențială potrivire a afacerii. Nu vă fie teamă să închideți pe oricine care este deja în procesul dvs. de vânzare.

Urmăriți-vă și urmăriți clienții potențiali — apoi evaluați-vă și perfecționați-vă strategia pentru ca următorul eveniment la care participați să fie și mai bun!