Cum această marcă de modă directă către consumatori și-a găsit potrivirea pieței de produse

Aaron Luo și Carmen Chen Wu sunt co-fondatorii complementari din spatele producătorului de genți Caraa. Cu Aaron îngrijindu-se de finanțe și Carmen aplicându-și abilitățile de design câștigătoare de premii CFDA, cei doi au creat un brand direct pentru consumator, care combină moda cu funcționalitatea. În acest episod din Shopify Masters, Aaron Luo de la Caraa împărtășește importanța de a avea un partener complementar, de a testa idei pe piață și de a găsi un model de preț ideal.

Afișați note

• Magazin: Caraa
• Profiluri sociale: Facebook, Twitter, Instagram

Importanța de a avea un partener complementar

Felix: Povestește-ne despre inspirația din spatele lui Caraa?

Aaron: Un mic fundal în spatele mărcii. Atât eu, cât și co-fondatorul meu, spunem mereu că nu venim din modă, mai ales eu, ci o facem în sensul că familia mea se ocupă de producție de genți de lux în ultimii 30 de ani. Și co-fondatorul meu Carmen Chen Wu este un designer de modă premiat cu CFD, își petrece mult timp lucrând cu case de design de ultimă generație în ceea ce privește designul pentru podium. Așa că, când ne-am reunit în 2015, cunoșteam, evident, spațiul genților destul de bine. O mulțime de lucruri cool se întâmplă în spațiu, în special pentru o mulțime de case de lux. Când mă gândesc la unele dintre cele mai mari tipuri de mărci couture care vin din Europa, din nou, lucruri foarte interesante din punct de vedere al designului, dar un lucru am simțit că avea nevoie de puține îmbunătățiri, cred că este lipsa de funcționalitate. Gențile de mână joacă în mod specific o parte atât de complicată a garderobei în fiecare zi. Dar am simțit că multe dintre genți nu ar putea avea funcționalitățile care să țină pasul cu stilul ei de viață activ, cel puțin pentru consumatorii milenari pe care inițial ne propunem să-i deservim. Așadar, ideea din spatele mărcii este într-adevăr în jurul creării unui articol de lux la un preț direct către consumator sau un punct de preț contemporan, dar foarte concentrat pe funcționalitate și să țină pasul cu stilul de viață. Dacă scoateți unul dintre produsele noastre eroi, geanta noastră de studio, geanta este produsă în aceleași fabrici ca unele dintre cele mai importante mărci de lux din Europa. Menținem prețurile sub 400 USD în ceea ce privește punctul de preț. Deci este mult mai puțin decât un articol de lux. Și când vine vorba de funcționalitate, vei vedea că poți purta geanta noastră în trei moduri diferite. Deci, ca rucsac, ghiozdan, ghiozdan și apoi va avea diferite compartimente pentru diferite tipuri de activități pe care le-ai face pe parcursul zilei. Deci există un compartiment pentru sala de sport, un compartiment pentru echipamentul tău, un compartiment pentru machiaj, portofele, chei, telefoane și așa mai departe și așa mai departe. Așadar, cam asta e ideea din spatele modului în care am început inițial este să-i dăm placere, pentru că este în principal un brand de femeie, un produs care poate să țină pasul cu stilul ei de viață și ceva de care nu ar avea nevoie de încă două sau trei genți de-a lungul timpului. ziua, o singură pungă va servi tuturor scopurilor.

Felix: Cum l-ai cunoscut pe co-fondatorul tău?

Aaron: Așadar, amândoi suntem din mediul chinez, dar am crescut amândoi în Spania de fapt. Și este amuzant pentru că, spre deosebire de SUA, în Spania asemănătoare cu unele țări europene din anii '70 și '80, nu erau atât de mulți imigranți. Și, de fapt, ne-am cunoscut mai mult din timpul petrecut la New York. Dar când am început să ne conectăm și să împărtășim câteva notițe și cele mai proaste povești despre momentele importante ale timpului nostru în Spania, am realizat că familiile noastre se cunoșteau de fapt. Un alt fapt că bunicii noștri la un moment dat au făcut afaceri împreună, este oarecum o soartă. Într-o oarecare măsură pentru că atunci când ne-am adunat și am început să discutăm despre diferite idei, ne-am dat seama rapid că la sfârșitul zilei ne place foarte mult calea antreprenorială. Ne place în mod special industria de producție, lanțul de aprovizionare și industria genților de mână doar pentru că simțim că, deși este o industrie matură, au existat anumite domenii care erau pregătite pentru perturbări. Dacă te uiți la noi înșine în ceea ce privește seturile de abilități, spunem întotdeauna că avem yin-ul și yang-ul perfect. Sunt mai mult omul de afaceri. Sunt un tip de personalitate mai vândut. Și Carmen, pe lângă experiența ei în design și produsele și doar experiența generală în domeniul gustului, mă întemeiază destul de mult, așa că spun mereu acesta, sfatul numărul unu pe care îl dau multor antreprenori cu care avem șansa să lucrăm sau mie. Dacă ajungeți să aveți un partener de afaceri, pe care îl recomand pe deplin, asigurați-vă că găsiți pe cineva care vă poate completa setul de abilități, care poate fi cu adevărat grozav în ceea ce nu sunteți, astfel încât să fie o relație complementară pe măsură ce prosperați.

Felix: De unde știi că te potrivești?

Aaron: Deci, pentru noi, cred că a fost foarte clar pentru noi destul de devreme că împărtășim multe aceleași valori și cred că are de-a face foarte mult cu faptul că am crescut într-o țară europeană din mediul chinez. Părinții noștri s-au născut cu toții în China și am fost prima generație care a avut oportunitatea de a crește cu adevărat în afara Chinei. Dar cred că atunci când crești în acest fel, simt că multe dintre valorile tale sunt aproape la fel. Amândoi ne vom gândi la investiții în același mod. Amândoi ne vom gândi la valoare în același mod. Amândoi ne vom gândi cum să ne deservim clienții în același mod. Așa că, când ne-am așezat și am început să comparăm notițele, ne dăm seama rapid că există multe asemănări în modul în care gândim despre lume. Dar, deși, seturile noastre de abilități sunt foarte diferite. Deci este oarecum o artă și, așa cum am spus, adesea fac aluzie puțin la întâlniri. La început e puțin dans, dar pentru noi, amândoi ne uităm înapoi și spunem destul de repede că ne-am dat seama că știi ce? Este ceva aici și cu siguranță ar trebui să încercăm. Și cinci ani și jumătate mai târziu, suntem cu un brand înfloritor.

Experiența în aprovizionare și logistică s-a dovedit a fi benefică

Felix: Înainte de a începe, Caraa, amândoi ați început o agenție de aprovizionare, cât de utilă a fost acea experiență la înființarea Caraa?

Aaron: Suntem tocilari de produse în inima. Oricine a încercat să înceapă brandul v-ar spune că este o călătorie lungă. Este un drum perfid. Așa că nu am vrut cu adevărat să intrăm în produs sau nu am vrut cu adevărat să intrăm în partea de brand atunci când am început să lucrăm împreună. Dar știam că pasiunea noastră se referă la producție, lanțul global de aprovizionare, logistică. Doar pentru că experiența mea este în finanțe, familia mea o face de atât de mult timp, asta este încorporat în ADN-ul nostru. Și o poveste similară cu Carmen, deși provine dintr-un mediu de designer de lux, familia ei a fost întotdeauna în producție și lanțul de aprovizionare. Am început o mică agenție de aprovizionare în Kotara numită Partenerii Noștri. Și ideea din spatele ei în urmă cu șase ani și jumătate, când ne-am dat seama că erau puține agenții mari de aprovizionare care ajutau mărci mai mari în SUA, dar și în alte părți ale lumii. Așa că gândiți-vă la Walmart, Costco, Tommy Hilfiger, mărci mari care lucrează mult cu agențiile de aprovizionare pentru a le ajuta nu doar să aprovizioneze din diferite părți ale lumii, ci și să gestioneze logistica și lanțul de aprovizionare. Și, ca rezultat, se pot bucura de multe beneficii care vin cu agențiile de aprovizionare, deoarece agențiile de aprovizionare, mai ales dacă lucrați cu mărci mai mari, au o mulțime de scale, ceea ce înseamnă că puteți obține un preț mult mai ieftin pentru produsul dvs. . Dar desigur, trebuie să ai o mulțime de volume. Am vrut să luăm asta, dar să le dăm băieților. Fie că este vorba de China sau Brazilia, sau Mexic. Așa că ideea a fost să preluăm acel model de aprovizionare, dar să funcționeze cu adevărat și să ajut mărcile mai mici să se extindă. A fost o agenție de mare succes. Creștem foarte rapid în primii doi ani. Apoi, începem să explorăm ideea de Caraa, în principal pentru că am simțit că acel spațiu pe care l-am descris înainte atunci simțim că am putea spune de fapt o poveste pe care nimeni nu o făcea cu adevărat. Ne facem gențile din aceeași fabrică ca unele dintre cele mai importante mărci de lux din lume, dar păstrând prețurile cu adevărat accesibile. De asemenea, am vrut să mergem direct la consumator imediat și, evident, Shopify joacă un rol important în asta.

Felix: Vedeți avantajul unui antreprenor obișnuit cu o echipă de 10 sau mai puțin, are sens să meargă cu agenția de aprovizionare sau o pot face singuri?

Aaron: Cred că depinde puțin de produsul tău și de piața ta. Deci, dacă mă gândesc la principalii clienți cu care lucrăm din punct de vedere al aprovizionării, vânzările sunt de obicei sub 20 până la 25 milioane USD. Deci o afacere înfloritoare, dar totuși mai mică și mai ușor de gestionat. Așa că îți dă o idee mai mult sau mai puțin în ceea ce privește dimensiunea afacerii. În ceea ce privește producția, toți clienții cu care lucrăm pe partea de aprovizionare, au deja un anumit tip de amprentă în ceea ce privește producția. Cred că mulți dintre ei vin la noi din diferite motive, unii dintre ei caută să se consolideze. Deci, dacă ați fost într-o barcă similară în care aveți doar o mulțime de domenii diferite pe care le atingeți din punct de vedere al producției de aprovizionare, gândiți-vă să lucrați poate cu o agenție de aprovizionare care vă poate ajuta să gestionați acest lucru. Alte mărci vin la noi pentru că au plătit prețuri interne și s-au alăturat volumelor interne, dar doar caută să se extindă și, indiferent de motiv, nu pot sau nu vor să plătească prețuri interne în ceea ce privește scara. Se gândesc să plece peste ocean. Plecând peste ocean, este un câmp minat. Mulți oameni cred că puteți pur și simplu să alegeți un site web, să găsiți câteva fabrici, să începeți să le trimiteți e-mail și viola! Poți să apari într-o zi în China și să începi să produci. Sigur, la o mie de niveluri de taxe, asta se întâmplă. Dar este un câmp minat. Adică, există atât de multe lucruri care pot merge prost în logistică și lanțul de aprovizionare. Dacă nu ai mai făcut-o până acum, fie să angajezi pe cineva intern care a făcut asta înainte, fie să mergi la o agenție de aprovizionare care te poate ajuta să te ții puțin de mână. După doi, trei, patru ani, când ești suficient de matur, te poți gândi să faci schimbări, oricare ar fi schimbarea. Dar nu văd nimic în neregulă în a angaja o persoană bună de producție logistică care să te ajute să treci cu asta. Dar agențiile de aprovizionare de cele mai multe ori umplu acel gol în care nu aveți acest tip de acces la acele resurse.

Componente strategice care transformă o idee într-un brand

Felix: Care sunt seturile de abilități pe care ești mai concentrat pe construirea unui brand?

Aaron: Pentru noi, punctul nostru de vedere este că trebuie să aveți producția și aprovizionarea în cuie înainte de orice. Și există atât de mulți designeri grozavi și am fost destul de norocoși să lucrăm cu mulți dintre ei prin agenția noastră de aprovizionare. Dar realitatea este că a avea o idee este doar o parte a ecuației. Cred că a obține acel produs eșantionat, expediat, vândut, este un efort uriaș. Știam că dacă nu aveam un astfel de context de producție în lanțul de aprovizionare și aveam doar design și marketing, probabil că mă voi gândi de două ori înainte de a începe cu adevărat orice brand. Așa că voi spune pentru noi și pentru orice antreprenor pe care îi întâlnim și îi îndrumăm și așa mai departe și așa mai departe, acesta este primul lucru pe care îl întrebăm întotdeauna este: „Cum arată lanțul tău de aprovizionare și cum vei produce asta? Cum ai de gând să crești și să cobori și ce vei face dacă se întâmplă ceva într-o anumită locație dacă trebuie să pivotezi?" Odată ce ai produsul, ai substanța. Cred că odată ce ai produsul, atunci ai dreptul să începi să te gândești la povestirea și comunicarea cu clienții tăi și să începi să-ți construiești comunitatea bazată pe produs. Alți oameni ar fi cu siguranță în dezacord cu mine și ar avea alte puncte de vedere, dar pentru mine produsul este substanță. La sfârșitul zilei, vinzi un produs, nu vinzi puf, dacă produsul tău nu este grozav și nu ai un punct de vedere unic sau nici măcar nu ai producția, aprovizionarea lanț pentru a-l produce, cred că planul dvs. de afaceri ar trebui probabil să fie analizat.

Felix: De unde ar începe cineva dacă scopul său este să construiască un brand de modă, dar nu are experiență în producție?

Aaron: Pentru prima dată, antreprenorii sau antreprenorii care abia încep în stadiul modului stealth, aș spune, uită de producția de peste mări. Vei fi ucis cu minime, vei fi ucis cu complexitate, vei rămâne la producția locală. Vino cu un set de prototipuri. Nu te gândi la producția de masă. Gândiți-vă la producția mică. Cel mai important lucru este să-ți demonstrezi conceptul. Atingând puțin Shopify, există instrumente precum Shopify care vă pot permite să vă testați conceptul foarte rapid și foarte ușor. Primul tău prototip, nu va fi perfect. Cred că dacă comunicați clar acest lucru cu clienții tăi un pic, cred că va exista mai multă iertare la început. Nu te preface ceva ce nu ești. Nu te preface că ești următorul Nike, ci doar fii transparent cu clienții tăi care „Ascultă, suntem un startup”. Și evident că există canale sau platforme de crowdfunding pe care le poți folosi și tu. Fiți direct cu clienții dvs. și spuneți-le povestea dvs. într-un mod autentic și demonstrați conceptul cu produsul dvs., având astfel o potrivire pe piață, iar acesta este un termen pe care cred că mulți oameni îl împrumută din lumea tehnologiei. Prima întrebare pe care o pun multor oameni cu care interacționez și cu care mă întâlnesc este de unde știți că aveți o potrivire produs-piață, aveți un concept, aveți o idee, aveți această bănuială despre acest lucru pe care doriți să îl construiți , dar asta e bănuiala ta. E în mintea ta. Încă nu ai dovedit nimic. Așadar, cum să demonstrezi că bănuiala ta, conceptul tău este valid și că există o piață pentru care poți de fapt să faci o afacere.

Felix: Ce pui pe piață pentru a testa dacă există o potrivire produs-piață?

Aaron: La început, am început brandul inițial cu 50 de unități, dar a fost oferit în familie. Deci asta nu contează niciodată. Glumesc mereu și spun: „Primele tale 50 de genți, mama ta și fratele tău și verii tăi l-au cumpărat, nu aș numi asta încă un test de potrivire a produsului-piață”. Dar adevăratul nostru test au fost primele sute de unități pe care le-am făcut. Și știam că acestea se vând foarte bine. Am primit o mulțime de feedback și am fost foarte transparenți cu clienții noștri la început în ceea ce privește: „Ascultă, suntem un brand în curs de dezvoltare. Aceasta este povestea noastră. Aceasta este ceea ce încercăm să rezolvăm în spațiul pieței și iată produsele noastre și așteptăm orice feedback.” Îmi amintesc de fapt primii 20. Acei 20 de clienți au rămas cu mine pentru că acei 20 de clienți ne-au oferit un feedback foarte bun. Au cumpărat geanta chiar dacă la început au existat câteva probleme cu unele dintre aspectele de design ale genții. S-au întors și au spus: „Păstrez geanta, iată un motiv pentru care o păstrez, dar iată câteva dintre recomandările în ceea ce privește îmbunătățirea pungii”. Deci, acesta este un domeniu în care am procedat în ceea ce privește demonstrarea potrivirii produs-piață.

De asemenea, am avut șansa de a lucra cu o mulțime de influenți la început. Acesta este un fel de comunitatea noastră de bază. Lucrăm cu comunitatea de influenți cu care am avut o relație anterioară pentru a testa produsul și pentru a primi feedback și în acest fel, deoarece nu doriți să lansați produsul trecând prin acel blind. Așa că doriți să folosiți oameni despre care știți că vor fi clienții dvs. și care v-au testat și v-au oferit feedback pe parcurs. Deci, din nou, doar câteva moduri diferite prin care am încercat să dovedim potrivirea produsului-piață și să ne asigurăm că produsul va fi de fapt un produs viabil.

Felix: Acum, când lucrezi cu influenți, cât de asemănătoare sunt aceștia cu piața actuală?

Aaron: Cred că o pungă mixtă. Din păcate, cred că în mod specific, există o grămadă de influenți cu care am avut privilegiul să lucrăm în trecut. Și toate variază în funcție de influența cu care lucrezi. În ceea ce privește fitnessul, veți spune că, în multe dintre ele, adepții lor seamănă foarte mult cu clienții noștri țintă, așa că abordați marketingul ușor diferit atunci când lucrați cu acel influencer, iar în ceea ce privește moda și stilul de viață, este puțin. a unui sac mixt. Așa că cred că se rezumă puțin la înțelegerea influenței cu care lucrezi și să o cunoști pe ea și pe publicul ei. Și în funcție de cine o urmărește, cred că îți schimbi întrebările și vei trece la testare ușor diferit, în funcție de cine sunt. Deci nu este o dimensiune unică pentru toate.

Eșecul rapid și ieftin este cheia pentru a găsi potrivirea produsului-piață

Felix: Cum ați generat valul inițial de interese și clienți?

Aaron: Așa că nu am făcut publicitate mult timp, de fapt, pentru că am vrut să creăm o comunitate organică înainte de orice. Există atât de multe mărci de vânzare cu amănuntul susținute de riscuri care apar în stânga sau în dreapta. Și chiar înainte de a-și lua timp să-și construiască propria comunitate de bază, încep să cumpere reclame în stânga și în dreapta. Ceea ce, în primul rând, nu este un model de afaceri sustenabil în opinia mea. Dar și, din păcate, pentru mărci ca a noastră, ne creează mult zgomot rău. Deci nu am vrut să facem asta. Ne-am dorit să creăm o comunitate organică în primii doi ani și jumătate cu adevărat. Și pentru a răspunde la întrebarea dvs. în ceea ce privește modul în care am generat trafic și să punem ochii asupra mărcii, trebuie doar să testați. Am testat-o ​​din colțul din Soho și am împărțit fluturași, întrebând oamenii: „Ați auzit de Caraa? Pentru că am vrea să vă spunem despre povestea noastră”. Până să ajungem la televiziunea națională, unde am fost invitați de The Lifetime Network, să aparăm în Project Runway. Și asta a fost o oportunitate grozavă de a merge mai departe. Așa că ți-am dat două exemple foarte drastice în ceea ce privește cum mergi de la colțul străzii, în esență, povestea brandului tău la televiziunea națională.

Felix: Ce faci după ce găsești o potrivire produs-piață?

Aaron: Eșuează repede, eșuează ieftin. Deci, ideea este că dacă intri în asta cu ideea că vei eșua, următoarea întrebare este cum o faci mai repede și cât mai ieftin? Pentru că dacă îți iei toate fondurile, în sfârșit obții nucleul pentru a începe o afacere și ai împrumuturi, poate niște bani de la prieteni și familie, și dacă pui toți acești bani la primul test și nu reușești, esti intr-un punct dificil. Deci nu face asta. Încercați să testați cât mai ieftin posibil. Și apoi, dacă eșuezi, e în regulă. Aveți un plan de urgență. Cred că oamenii, de multe ori, se blochează prea mult și se concentrează prea mult în ideea de a înțelege cu adevărat cauza principală a eșecului. Și dacă sapi suficient de adânc, există întotdeauna acel cost. Ar putea fi prețul, ar putea fi produsul, ar putea fi piață, ar putea fi sezonalitate. Și ai puțin curaj să te ridici din nou. Nu este vorba despre când și cum cazi, ci despre cum te ridici din asta. Așa că cred că da, se stabilește așteptări înainte de a începe, este că vei eșua și asta e grozav. Nu ar trebui să-l vezi ca pe un eșec. Ar trebui să o vedeți ca pe o experiență de învățare.

Felix: Cât de multe știai despre clientul tău, despre cine era clientul tău la început? Și cât de mult s-a schimbat asta în timp?

Aaron: S-a schimbat mult. Întotdeauna vei avea clientul tău țintă sau clientul tău real, nu știi care este clientul tău real până când nu ești gata să începi să vinzi. Aș susține că vei continua să înveți pe toată durata de viață a mărcii, deoarece clientul real va evolua în timp. Și scopul tău sau treaba ta este într-adevăr să evoluezi cu ea sau cu el în unele cazuri. Pentru noi, voi spune că înțelegem aproximativ 55% dintre clienții noștri. Vizăm în principal femei mileniale active care trăiesc în principal în zonele urbane. Pentru noi, a fost mai mult un stil de viață, să înțelegem cum trăiește ea. Și cred că odată ce am înțeles asta, cred că a fost mult mai evident pentru noi să înțelegem cine era ea sau cum vrem să o țintim, dacă poți.

Felix: Cum obții feedback-ul valoros pentru a lua efectiv decizii?

Nu există niciun răspuns pentru că, în funcție de punctul de date, de feedback-ul pe care îl primiți pentru diferite părți, cred că îl veți interpreta diferit. Despre produs, defalcăm întotdeauna feedback-ul despre produs în câteva compartimente diferite sau în câteva segmente diferite. Când vine vorba de funcționalitate și caracteristici și așa mai departe și așa mai departe, ascultăm destul de puțin clienții noștri. Când vine vorba de produs și când vine vorba de design de creare a gustului, acesta este locul în care directorul nostru de creație sau co-fondatorul meu preia conducerea. Sincer vorbind, modul în care mă gândesc la asta este că asta este cel mai greu. Aceasta este arta din spatele mărcii noastre, deoarece ne considerăm un creator de gust, deoarece co-fondatorul nostru este un creator de gust, iar ea este un designer de modă. Și apoi frumusețea și cred că unicitatea despre ea este că sunt capabili să stabilească tendințe față de următoarele tendințe. Și asta înseamnă că de multe ori ea va putea să-ți spună ceva de care ai nevoie înainte de a-ți da seama. Așa că asta e, cred, diferența în ceea ce privește designul un pic, când noi suntem cei care stabilesc tendințele și conduc tendințele și suntem cei care creează gusturi față de alte mărci care s-ar ocupa de design mai mult pe date. mai mult decât să ne uităm la care este tendința și apoi să ajungem puțin din urmă cu tendința. Deci, așa ne gândim despre asta în ceea ce privește colectarea feedback-ului despre produse sau feedback-ului în general de la clienții noștri și cum să încorporăm acest lucru în marcă. Dacă te uiți la o mulțime de case de modă europene la sfârșitul zilei, vorbim despre diferite mărci între Caraa și un brand european, dar dacă mă gândesc la acele mărci europene, motivul pentru care plătești o astfel de primă la la sfârșitul zilei, este într-adevăr pentru gusturile designerului, gustul mărcii respective.

Prețul și factorii care îl influențează

Felix: Am înțeles. Acum vreau să vorbesc puțin despre preț. În ce moment vine asta în care poți testa și finaliza prețul pentru produsul tău?

Aaron: La început, ar trebui să te gândești cu adevărat la costuri și am un fundal financiar, așa că nu vreau să fiu prea interesat în ceea ce privește diferitele modele de prețuri. Dar eu spun întotdeauna că costul este probabil ceva la care vrei să te gândești atunci când începi brandul. Cred că odată ce brandul tău devine puțin mai consolidat, aș spune să fii în afaceri timp de cinci până la 10 ani în care oamenii încep să te cunoască și să vrea să vină la tine și să înceapă să aibă mai multă încredere în tine și să-ți ofere mai multă bunăvoință. În finanțe, numim fondul comercial care se vede în bilanţ. Deci, aceasta este bunăvoința pe care o generați în timp. Apoi te gândești la prețuri bazate pe valoare, unde poți începe să te gândești la perceperea primelor. Nu vă voi spune niciodată cât va costa de fapt o geantă Hermes sau o geantă Birkin, vă pot spune că nu sunt zecile de mii de dolari pe care le percep, nu este un model cost-plus. Dar, la început, cred că este o combinație de cost în primul rând plus, deoarece trebuie să vă acoperiți bazele. Dar, de asemenea, faceți o cercetare de piață și înțelegeți: „Hei, ce taxă concurenții tăi?” Și ce fel de plată vrei să faci.

Felix: Odată ce aflați mai multe despre clientul dvs. despre stilul lor de viață, cum se manifestă asta în mesajele dvs. sau în modul în care comercializați produsul?

Aaron: Este important, jumătate din bătălie este să înțelegi cine este ea. Odată ce ai ajuns la o anumită scară, și odată ce începem să realizăm că vrem să începem să facem tot mai mult marketing și aici intră în joc multă tehnologie. Există câțiva furnizori la care mă pot gândi în ceea ce privește oferirea platformelor potrivite pentru a vă ajuta să înțelegeți cine sunt clienții dvs. Și odată ce ați înțeles, cred că este absolut empiric să schimbați și să vizați acești clienți cu mesaje de marketing diferite. Și vreau să spun că există o mulțime de materiale pe care le poți citi și, evident, poți angaja echipa potrivită care să te ajute și cu asta. Dar nu cred că un singur mesaj se potrivește tuturor. Cred că dacă vorbești cu vreun marketer priceput, probabil că toți vor fi de acord cu mine. Deci ideea este cum îl segmentezi în găleți potrivite, nu prea multe, pentru că atunci mesajul tău devine foarte diluat, dar îl segmentezi în câteva găleți majore și apoi ieși cu mesaje ușor diferite pentru a viza asta, pentru că în mod implicit veți avea diferite grupuri de oameni în demografia clienților dvs., veți avea cei care vă iubesc marca, dar nu doriți să cheltuiți atât de mult cât este MSRP-ul dvs. și căutând oferte, apoi vorbiți la ei într-un fel. Ai celălalt grup de oameni care nu este cu adevărat sensibil la preț, dar își dorește cu adevărat un mesaj sau își dorește un produs care rezonează cu stilul de viață, care vor să simtă că vorbești cu ei și că ai acel dialog cu ei, vorbești la ei ușor diferit. Înțelegerea datelor dvs. demografice, înțelegerea clienților sunt într-adevăr jumătate din luptă. Odată ce ați avut asta, segmentați-vă cu siguranță mesajele și adaptați-le cât mai mult posibil la diferitele grupuri pe care le aveți în segmentarea clienților.

Felix: Există instrumente pe care vă bazați pentru segmentare sau alte instrumente sau aplicații legate de marketing pe care vă bazați pentru a conduce afacerea?

Aaron: Mi-aș dori să pot da câteva strigăte la câțiva. Sincer, încă ne gândim puțin la asta. Adevărul este că cele bune de acolo sunt foarte scumpe. Ne place să fim scrappy și cred că scrappy este bun, indiferent cât de mare ești ca companie. Deci folosim o grămadă de instrumente diferite și le punem în SQL intern și le analizăm hiper. Constatăm că acesta este cel mai bun mod prin care ajungem să stivuim și să stivuim datele în modul în care le găsim. Este interesant și găsește-l în formular, dacă poți. Dar nu, cred că mi-aș dori să pot da câteva strigăte unei platforme cu care lucrăm. Dar cei mai mulți dintre membrii echipei mele sunt destul de pricepuți la date. Și SQL este prietenul nostru.

Felix: Care a fost cea mai mare lecție pe care tu sau tu și compania ați învățat-o anul trecut și că ați vrut să o aplicați anul acesta?

Aaron: Cred că trebuie să obținem echipa potrivită. Nu vom fi ceea ce suntem fără bărbații sau femeile care lucrează cu noi în fiecare zi și, de fapt, căutăm să ne extindem echipa într-o serie de domenii diferite. Asta este critic. Cred că în primii câțiva ani, în perioadele de atac ale oricăror mărci, cred că fondatorul sau co-fondatorii sunt critici pentru afacere. Dar odată ce începeți să ajungeți la o anumită scară, este esențial să angajați echipa potrivită care să vă ajute să creșteți și să scalați. Așa că am fost foarte norocoși să am găsit toți membrii potriviți ai echipei noastre. Dar din nou, pentru că creștem, creștem și căutăm să ne creștem echipa. Așadar, pentru toți acei oameni de acolo, cred că, în căutarea de a crea un brand și de a scala și de a construi ceva unic și uimitor, găsiți partenerul potrivit și echipa potrivită care să vă ajute să construiți, deoarece cred că veți merge mult dacă ai asta versus nu.