A câștiga existența în timp ce faci o diferență ca antreprenor

Felix: Astăzi, mi se alătură Jess Ekstrom de la Headbands of Hope. Bentitele de speranță oferă o gamă largă de bentițe frumoase și accesorii de păr pentru toate vârstele. Pentru fiecare articol achiziționat, o bandă este donată unui copil bolnav de cancer. A fost început în 2012 și are sediul în Raleigh, Carolina de Nord.

Bine ai venit, Jess.

Jess: Mulțumesc că m-ai primit. Sunt încântat să fiu aici.

Felix: Da, da. La fel și eu.

Deci, spune-ne puțin mai multe despre trecutul tău. De unde a venit ideea asta pentru o astfel de afacere?

Jess: De fapt, a început când eram student la NC State. Inițial am internat în Disney World, ceea ce a fost foarte distractiv. Și am fost fotograf de trecere a fotografiilor și am putut să fotografiez o mulțime de copii care erau acolo pentru dorința lor pentru fundația Make A Wish și m-am îndrăgostit absolut de cauză și mi-au făcut stagiul de vară acolo în anul următor.

Am văzut o mulțime de copii care își pierdeau părul din cauza chimioterapiei și li s-a oferit imediat o perucă sau o pălărie, ceva ce spunea practic să-și acopere părul. Chiar nu voiau ceva care să le ascundă experiența. Au vrut ceva care să le restabilească încrederea în sine după căderea părului.

Așa că, am văzut această caracteristică comună a tuturor acestor copii care poartă bentițe și am început să caut organizații care dădeau bentițe copiilor cu cancer și nu le-am găsit, mi-am dat seama că era o legătură care nu fusese încă făcută.

Așa că, în anul meu de facultate, am fondat Benzile Speranței și pentru fiecare articol vândut, o bentiță este donată unui copil bolnav de cancer.

Felix: Da, cu siguranță o poveste foarte puternică și o cauză foarte importantă. Deci, ai recunoscut că nu există deja așa ceva acolo. Care au fost începuturile adunării întregului lucru? Știați deja cum să creați și să susțineți o afacere de îmbrăcăminte?

Jess: Deloc. În acea vreme studiam comunicații cu un minor în spaniolă, dar nu mă testați pe partea spaniolă. Din fericire, tatăl meu a înființat o companie când eram mai tânăr, așa că am avut asta ca model și m-a putut ajuta cu adevărat cu o mulțime de logistică a cumpărării unui nume de domeniu și lucruri de genul ăsta.

Dar, de fapt, am fost foarte norocos să fiu student la colegiu la acea vreme, pentru că aveam atât de mult acces la toate aceste resurse într-un campus universitar. Așa că, când nu știam să creez un logo, am lucrat cu studenți în design grafic. Când nu știam să fabric un produs nou, am lucrat cu școala de design textil.

Și, așadar, mulți oameni m-au întrebat cum mi-am înființat compania când eram la facultate, dar de fapt aș argumenta că Headbands for Hope este ceea ce este astăzi pentru că eram student la facultate și nu în ciuda acestui fapt.

Și de fapt am început cu Shopify. Un profesor m-a referit la asta și a spus că este ușor să începi propria ta afacere și asta era cu siguranță adevărat, pentru că nu știam nimic.

Felix: Pe baza experienței tale, pentru că ai început cam de la zero-

Jess: Da.

Felix: … nu ai avut nicio cunoștință în asta. Ce crezi, privind în urmă la asta, la ce crezi că ar fi trebuit să petreci cea mai mare parte a timpului, acum că ai avut cinci ani de experiență sub centură. Privind înapoi la asta, ce ai spune, Jess, dacă ai putea să te întorci și să vorbești singur: „Jess, pe asta ar trebui să-ți concentrezi atenția.”?

Jess: Da, cred că am fost atât de stresat din cauza producției și nu am strâns bani. Am început-o de la zero prin economiile mele. De fapt, plănuiam să studiez în străinătate în semestru și mi-am dat seama că acum voi folosi asta pentru a rămâne aici și a începe o afacere. Așa că aveam finanțare foarte limitată și eram îngrijorat că nu voi avea toate aceste distorsiuni de produse din care oamenii să aleagă.

În schimb, tocmai am început cu doar câteva produse de bază și am construit-o de acolo. Acum avem peste 100 de înclinații. Dar cred că eram atât de îngrijorat de produs, dar în retrospectivă, oamenilor le-a plăcut foarte mult conceptul și ceea ce a făcut produsul. Și produsele noastre deveniseră din ce în ce mai bune în fiecare an, dar cred că, la început, am petrecut prea mult timp îngrijorat cu privire la produs și dacă aveam suficient, și nu suficient timp comunicând mesajele, care a fost ceea ce a făcut în cele din urmă vânzările noastre.

Felix: Deci, evident, afacerea ta a fost începută cu caritate încă de la început. Cred că multe companii de acolo fie fac asta, fie decid că nu vor cu adevărat să dea înapoi și încep un aspect caritabil al afacerii lor.

Pe baza experienței tale, care consideri că sunt avantajele și dezavantajele începerii unei afaceri de la zero, că are un aspect caritabil?

Jess: Da, e o întrebare grozavă. M-am gândit mult la asta.

Headbands of Hope este o companie cu scop profit. Deci, unul dintre lucrurile pe care le-am descoperit pe parcurs este că nu ar trebui să alegi între a-ți câștiga existența și a face diferența. Cu afacerea ta, ar trebui să poți să le faci pe amândouă simultan. Dar de multe ori, am simțit că este o alegere. Fie ne concentram pe profit, fie ne concentram pe scop.

Cu Bandele de speranță, am învățat că afacerea noastră este alimentată cu un scop și este în regulă. Și așa, unul dintre beneficiile majore este că te poți simți bine în ceea ce faci. Adică, sunt încântat să lucrez în fiecare zi. Adică, nu în fiecare zi, bineînțeles, de a sări peste pajiști și de a culege flori, dar la sfârșitul zilei, știu că fiecare lucru pe care îl fac contează. Și îl pot conecta la ceva mai mare.

Și, există foarte puține dezavantaje. Singurul dezavantaj pe care l-aș spune este că este un alt element care intră în operațiunile tale. Cu fiecare articol pe care îl vindem, donăm o bentiță. Deci, este comunicarea cu spitalele din întreaga lume. Este o altă îndeplinire a transportului. Este un pas suplimentar, dar este și ceea ce ne face ceea ce suntem.

Cred că uneori oamenii cred că „O, a da înapoi cu ceea ce faci este la modă.” Nu cred că este la modă, cred că, dacă ceva, va deveni o așteptare a afacerilor. Nu dacă dai înapoi, dar ce faci ca să dai înapoi?

Felix: Hmm. Și ce zici de cealaltă parte? Consideri că există anumite lucruri pe care poate nu le poți face ca o afacere sau lucruri care te țin înapoi din cauza aspectului caritabil al afacerii tale?

Jess: Da. Adică, singurul lucru care ne-ar putea reține este că o mulțime din banii noștri pe care îi câștigăm sunt direcționați către bentite suplimentare pentru copiii din spitale. Deci, nu ne lasă acest buget uriaș de marketing. Dar nici nu avem nevoie de un buget uriaș de marketing din cauza cât de unic este conceptul nostru, de a oferi bentițe. Pentru că acesta este celălalt element al afacerilor legate de cauze despre care cred că nu se vorbește cu adevărat, doar pentru că dai înapoi nu-ți mai face afacerea unică. Este grozav că dai înapoi, dar asta nu te face neapărat diferit de restul, pentru că este uimitor că atât de multe companii dau înapoi.

Așadar, modul în care dai înapoi și cum comunici cum dai înapoi este ceea ce te face unic. Deci, fie că este vorba despre produsele tangibile, cum ar fi ceea ce facem cu bentitele copiilor cu cancer, și apoi am creat și acest nivel de transparență cu clienții noștri, de unde aceștia cumpără de pe site-ul nostru [inaudible 00:08:20] la două săptămâni după își primesc comanda, vor primi un e-mail de confirmare a donației cu exact spitalul la care a mers banda pentru cap.

Deci, crearea acestui nivel de transparență, cred, vă separă și de companiile care ar putea ridica întrebarea „Ei bine, unde a mers de fapt achiziția mea?” Sau, „Unde se duc acești bani?”

Felix: Da, îmi place asta. Îmi place că nu este doar „Hei, ți-am folosit banii” sau „Am folosit profiturile din achiziția produsului pentru a ajuta”, tu spui în mod specific cum vor funcționa banii lor, în esență, pentru că am donat la o mulțime de oameni. Am donat bani și nu știi unde se duce. Pur și simplu presupui că cineva îl folosește bine. Dar îmi place că le urmărești și le spui exact ce se va întâmpla cu banii sau ce s-a întâmplat, în esență, cu bentita în cazul tău, că au cumpărat-o și...

Jess: Da. De asemenea, este grozav pentru că nu numai că putem fi transparenți cu consumatorul și să le împărtășim cu mândrie exact ceea ce s-a întâmplat atunci când au cumpărat, dar ne oferă și o altă scuză pentru a ajunge la clienții noștri și a rămâne în fața lor.

Felix: Da. Așa că am spus exact asta, este că ai un alt motiv să-i contactezi.

Jess: Exact.

Felix: Nu este doar „Hei, iată mai multe produse pe care le poți cumpăra.”

Jess: Da.

Felix: De fapt, există ceva care depășește doar produsul tău, dincolo de brandul tău. Cred că aceste tipuri de mesaje rezonează întotdeauna mai bine. Acum, dacă altcineva de acolo vrea să înființeze o afacere legată de cauze, cât de simplu sau complex poate fi? Să presupunem că cineva are deja o afacere sau doar se gândește să înceapă una și vrea să... poate nici măcar nu are o cauză. Care sunt pașii implicați pentru a vă găsi cauza și pentru a o integra în afacerea dvs.

Jess: Da. Ei bine, cred că cele mai bune afaceri care au o componentă de cauză, este una relevantă pentru ceea ce este industria lor, și două, nu este forțată, dacă este în mod natural în acest flux. Așa că ceea ce aș face este poate să mă uit la problemele legate de industrie. Dacă sunteți sănătos, poate vă uitați la alimente în școli sau la programe de exerciții fizice și vă dați seama cum puteți integra asta în modelul dvs. de afaceri. Parteneriatele sunt grozave, așa că să-ți dai seama că poate altcineva acolo unde singurul lor scop este rezolvarea acestei probleme și cum poți colabora cu ei pentru a face asta.

Pentru că voi spune, ceea ce facem este grozav, oferind bentițe copiilor cu cancer, dar facem asta pe cont propriu și asta este o cu totul altă operațiune în cadrul bentiților Hope, este partea donațiilor. În timp ce există unele companii acolo unde au făcut o alianță cu un partener nonprofit în care, după fiecare achiziție, finanțează acel partener nonprofit, chiar dacă asta înseamnă că fiecare fond pe care le oferă este echivalent cu un produs tangibil. Ei încă pot folosi asta în marketingul lor. Îi ia acea greutate de pe umerii afacerii, pentru a fi nevoiți să umple acele donații în acea cauză, atunci când pot doar să o alinieze cu cineva care face deja asta și să o ajute mai repede.

Felix: Deci, în esență, externalizează acest aspect...

Jess: Exact.

Felix: De ce ai luat decizia să nu faci asta, dar o păstrezi în casă?

Jess: Unu, pentru că nimeni nu făcea asta. Nu era nimeni acolo care să fie. Și în al doilea rând, ne-a permis să punem propriile noastre atingeri personale. Chiar și acum facem ceea ce se numește, „Fă-ți propriul bentiță”, în spital, unde de fapt nu aducem doar bentițe, aducem seturi de coroane de flori în care avem eroi, eroi cu bentițe în toată țara, care intră în spitale și chiar să facă bentițele cu copiii. Deci combină terapia prin artă cu misiunea noastră. Și astfel de lucruri pe care le putem face pentru că sunt interne. Și comunicarea noastră cu spitalele, obținerea de poze, mărturii, nu există niciun intermediar între acestea. Deci, acesta este unul dintre beneficiile de a face asta în interior.

Dar, așa cum am spus, o întreagă parte a operațiunilor noastre este doar să facem asta, în timp ce trebuie să ne concentrăm și pe vânzări, pentru că cu cât facem mai multe vânzări, cu atât putem dona mai multe.

Felix: Ai menționat mai devreme că acum ai peste 100 de distorsiuni. Cu ce ​​ai început când ai lansat magazinul, ai lansat afacerea pentru prima dată? Cu câte produse lucrați?

Jess: Trei. Foarte limitat, după cum am spus, și cred că a fost util să avem o cauză atât de puternică. A fost util să fii tânăr, iar oamenii voiau să se ralieze în jurul unui student de colegiu care încerca să facă ceva mare. Și din nou, cred că asta înseamnă a nu aștepta să-ți pornești afacerea. Dacă aveți ideea, mergeți la ea. Și așa că, deși am început cu atât de puțin, pentru a crește ceva organic, nu mi-am dat seama că ar fi atât de împlinitor.

Felix: Da. Îmi place să începi trei. Cred că de multe ori antreprenorii se agață să lanseze un magazin perfect, cu cât mai multe produse. Și așteaptă atât de mult încât în ​​cele din urmă, uneori, își pierd abur și se lansează deloc. Deci, odată ce ați lansat cu trei, care au fost următorii pași pentru extinderea catalogului respectiv? De unde ai știut ce să adaugi în continuare?

Jess: Da. Să ne extindem, a fost doar în creștere în vânzările noastre, astfel încât să putem avea capitalul pentru a plasa comenzi mai mari, pentru a ne cumpăra volumele. Cred că în primul rând sa concentrat doar pe marketing, pentru că asta a fost în cele din urmă ceea ce vindem. Chiar dacă erau doar trei distorsiuni, tot atragea oamenii către site. Așa că doar vânzând mai mult, am lucrat cu câteva... Odată ce am avut vreo 10 până la 15 înclinații, atunci am început să alcătuim catalogul, să-l prezentăm în magazine și să începem să creștem, dar a început într-adevăr mic. Și cred că la acea vreme, și asta va suna atât de naiv, dar, având 19 ani, nici nu știam că era o opțiune de a căuta finanțare din afară sau bani. Am lucrat cu adevărat cu ceea ce aveam la acea vreme, și anume, aveam destui să cumpăr trei skew-uri și să-mi pornesc site-ul, și asta a fost tot.

Mă bucur că nu știam că este o opțiune, pentru că puteam deține 100% din companie, nu trebuia să raportez niciunui investitor extern și am lucrat cu ceea ce aveam. Și așa cred că, înțelegând asta, aceasta este o opțiune și atunci când îți începi afacerea, înseamnă doar să te uiți la resursele tale actuale și să nu fii mereu nevoit să te gândești că trebuie să mergi în altă parte.

Felix: Deoarece catalogul tău este destul de mare, de peste 100 de abateri, descoperi că vânzările sunt concentrate în jurul unor produse selectate sau ce părere aveți despre asta?

Jess: Depinde de industrie. Avem mai mult un fitness, yoghin, demografic, unde este foarte concentrat în anumite colecții, dar apoi avem și Fashion Forward, mișcare de 20 de ani care este foarte concentrată în diferite. Dar este destul de răspândit, dar avem câteva produse de bază care au rezistat testului timpului și au fost pe site-ul nostru web în ultimii câțiva ani. Dar este una dintre acele bătălii constante de a încerca să păstrezi ceea ce le place oamenilor în ceea ce privește stilurile și, de asemenea, să păstrezi lucrurile proaspete și, uneori, nu poți să-i faci pe toți fericiți.

Felix: Eliminați vreodată produse dintr-un catalog? Sau doar continuă să crească?

Jess: Facem. Îndepărtăm produsele doar pentru a crea un sentiment de urgență, în care oamenii nu știu cât vor dura. Și asta a fost ceva pe care am început să facem acum vreo doi ani, doar că nu spuneam că acest lucru va fi pentru totdeauna, pentru că atunci elimină acel pas din mintea cuiva când face cumpărături de a spune: „Ei bine, poate eu”. Mă voi întoarce și mă voi lua mai târziu.” Acum se pot întreba: „Ei bine, va fi acolo mai târziu?” Ceea ce sa dovedit eficient pentru noi în conversiile noastre.

Felix: Da. Acesta este un aspect grozav că, dacă lași ceva în preajmă pentru totdeauna, chiar dacă cineva ar dori produsul, s-ar putea să nu ia niciodată acea decizie de a-l cumpăra. Așa că, asigurându-vă că recunosc că acest lucru ar putea să nu existe pentru totdeauna, îi va forța să aleagă să cumpere mai devreme.

Jess: Exact. Da.

Felix: Există o lecție pe care cineva trebuie să o fie, de care este împovărat, trebuie doar să învețe prima dată înainte de a recunoaște? Sau există modalități prin care puteți să comunicați că „Hei, această bentiță sau întregul nostru catalog va fi întotdeauna pregătit și lucrurile ar putea să dispară pe care le-ați fi dorit.” Cum te asiguri că oamenii înțeleg că există această urgență?

Jess: Cu siguranță, cu unele dintre produsele noastre mai sezoniere, sau o colaborare pe timp limitat pe care o facem dacă avem o bentiță de designer celebru sau ceva de genul. Dar un bun exemplu este Ziua Memorială de 4 iulie. Aveam o bentiță cu steag american care a fost vândută foarte repede. Și așa am continuat să-l aducem din nou în stoc și din nou în stoc. Și astfel, în marketingul nostru, ori de câte ori revenea în stoc, s-a dovedit că s-a tot vândut. Așadar, una dintre funcțiile pe care le folosim în Shopify este să avem o listă de înscriere pentru ca un produs să fie alertat când este din nou în stoc. Și acesta este ceva care a fost cu adevărat grozav pentru noi, pentru că atunci când acea persoană primește acea alertă, ea știe că va trebui să o primească pentru că și-a dorit ceva care nu avea stoc.

Felix: Da. Văd că uneori magazinele nu vor avea nimic din stoc. Vor să elimine tot ce s-a epuizat din catalog, dar aceasta este o oportunitate grozavă de a le arăta oamenilor că „Hei, aceste produse sunt în manualul care are dovezi sociale.” Este un lucru ciudat, dar oamenilor le va păsa dacă există lucruri care s-au epuizat. Vor dori mai mult și este o oportunitate de a colecta acele e-mailuri, așa cum spuneți dvs., pentru a fi alertați când revine în stoc. Deci doar pentru că... Chiar dacă nu ai întregul magazin nu are nimic în stoc, dar nu strica să ai câteva lucruri epuizate pentru că creează acea imagine și, de asemenea, îți permite, din nou, să colectezi adrese de email.

Deci, în afară de aceste sezoniere sau colaborări, există și alte motive sau alte, cred, statistici sau puncte de date pe care le căutați pentru a decide că un produs ar trebui eliminat?

Jess: De asemenea, ne uităm la implicarea în rețelele sociale, postând imagini despre stilul de viață despre produs, cine comentează? Cine îl etichetează? De asemenea, facem marketing de influență foarte intens. Ne place să lucrăm cu bloggeri, celebrități și să le punem să aleagă produse pe care ar dori să le prezinte. Dacă pur și simplu nu se află în fruntea listei lor, nu ar trebui să fie în fruntea noastră, pentru că la asta caută oamenii pentru inspirație și sfaturi în materie de modă. Dacă ratează marca atunci, ceea ce am mai făcut asta, vreau să spun... Și este, de asemenea, greu pentru că, cu producția și, de asemenea, cu prezentarea către presă și media, trebuie să planificați atât de mult în avans pentru a primi produsul, a-l trimite la reviste, pentru a-și planifica răspândirea, cu șase luni înainte. Deci, vreau să spun, este ca în iulie și te gândești la primăvară, care poate fi greu să-ți schimbi mintea așa și, de asemenea, să anticipezi tendințele.

Felix: Hmm. Da, așa că PR, cred că mi-ai menționat offline, a fost unul dintre canalele cheie de marketing pentru tine. Care este abordarea ta pentru a intra în aceste reviste?

Jess: Da. PR a schimbat cu siguranță jocul pentru Headbands of Hope, și chiar a fost pentru că am... Am citit această carte numită Zag, în care toți ceilalți fac zig cu compania ta, zag. Deci nu este vorba despre a vă face produsul mai ieftin, mai bun, mai mare, ci doar să găsiți spațiu alb pe o pânză pe care nimeni altcineva nu îl face. Așa că a avut un film, A blank in the Book, a fost compania mea blank este singura companie blank care blank. Deci compania mea de bentițe este singura companie de bentițe care oferă bentițe copiilor cu cancer. Și atunci când puteți completa acel spațiu liber, acesta este primul loc în marketingul dvs. Acesta este primul plan al comunicatelor dvs. de presă. Și asta este ceva pe care îl avem în fața site-ului nostru, pentru că ceea ce poți completa te face diferit.

Deci, o mulțime de mass-media caută doar acele companii care pot completa acel gol. Ce fac ei pe care nimeni altcineva nu le face pe care să-l poată evidenția? Așa că a fost grozav pentru noi, și doar să aruncăm o plasă cu PR, doar să te expui, să trimiți mostre pe mostre către editori, să înțelegi că respingerea este o parte a procesului și, într-o zi, s-ar putea să mergi înainte.

Felix: În zilele noastre, care sunt unele lucruri pe care le... Îmi place modul în care descrii despre găsirea spațiului alb, găsirea, în esență, [inaudible 00:21:52] pentru ca tu să-ți arăți compania. Care sunt alte exemple pe care poate le implementați astăzi sau recent și care vă permit să vă remarcați printre mulțime?

Jess: Se întoarce și la transparența noastră, nu doar la modul în care dăm, ci la felul în care comunicăm și la felul în care dăm, deci făcând asta. Și apoi ne-am urcat și în trenul cu abonament și ne-am gândit că avem mulți clienți repetați. Avem oameni care iubesc misiunea noastră și doresc să continue să contribuie. Deci de ce nu le facem asta mai ușor? Așa că avem o cutie de bentite cu abonament trimestrial care oferă trei bentițe pentru fiecare cutie. Și, deci, asta a fost un risc din partea noastră, pentru că din nou, este o altă componentă operațională a ceea ce facem. Dar ne face diferiți. Este o cutie pentru bentita. Ne face bine, așa cum ne place să spunem, și ceva ce, din nou, putem pune în acel zag, acel spațiu alb pe care îl facem.

Felix: Deci, afacerea cu abonamente, cu ce este diferit să o conduci de afacerea ta, cred, obișnuită pe care o conduci în afara abonamentelor?

Jess: Unul dintre beneficiile pe care le oferim abonaților noștri sunt produsele exclusive. Deci, ceea ce primești în cutie, nu poți obține online. Aceasta este toată cealaltă serie de producție pe care trebuie să o facem și, de asemenea, doar un marketing diferit, o achiziție diferită de clienți. Nu doar ceri cuiva să cumpere o bandă pentru cap o dată, ci îi ceri cuiva să se angajeze să continue să cumpere. Deci este diferit pentru noi în ceea ce privește marketingul nostru. Cum putem comunica asta? Cum putem aduce oameni la bord? Chiar dacă asta oferă o reducere sau stimulente doar pentru a-i face pe oameni să se înscrie, astfel încât aceștia să poată experimenta cât de bun este de fapt.

Felix: Da. Am văzut această abordare în care abonații vor primi ceva diferit de ceea ce pot obține toți ceilalți. Cred că provocarea devine, evident că vrei să creezi un produs tare, un produs pe care oamenii îl doresc în abonament, dar apoi rulezi această problemă, de parcă dacă a fost atât de bună, ai vrea să-l vinzi și în afara abonamentului. Cum echilibrezi această decizie?

Jess: Da, este foarte greu pentru că uneori primim un produs în cutie și ne spunem: „Omule, ne-am dori să putem transmite asta tuturor pe rețelele sociale.” Dar apoi folosim asta ca un stimulent de marketing și pentru cutie, oferind produse selectate unor persoane influente care le vor posta și singura modalitate prin care pot obține acel anumit produs este să se înscrie pentru cutie. Acum oferim, cu cutia, anulări în orice moment. Deci, dacă ei, sincer, ar fi vrut doar să obțină acel produs în acea cutie, ar putea, împreună cu celelalte produse pe care le au acolo. Dar speranța noastră este că vor primi acea cutie și vor dori următoarea.

Felix: Are sens. Acum, deci în afara PR, cred că altceva este legat de marketingul de influență. Ai menționat asta puțin. Care este abordarea ta? Cum ii gasesti pe influente? Cum lucrezi cu ei?

Jess: Da. Este un lucru pe care l-am făcut și am constatat uneori că este mai eficient decât reclamele Facebook sau o parte din această altă publicitate plătită, pune cu adevărat produsele noastre în mâinile oamenilor pe care îi urmărește baza noastră de clienți. Deci, în primul rând, să înțelegem cine este. Am vizat mai întâi Fashion Forward, influenți ai colegiului. Și apoi, dintr-o dată, ne-am dat seama că avem o mulțime de urmăritori în comunitatea de yoga și există o mulțime de conturi de yoga uimitoare pe Instagram cu milioane de urmăritori cărora le place să susțină cauze bune. Deci, înțelegeți cine vă urmărește baza de clienți și apoi descoperiți abordarea dvs. de acolo.

Un alt beneficiu pentru noi, este că mulți influenceri sunt mai mult decât dispuși să colaboreze din cauza misiunii bune pe care o avem, pe care doresc să o împărtășească. Uneori trimitem produse și, apoi, în câteva cazuri, am avut influenți chiar care merg chiar la spitale pentru a distribui bentițe și a documenta acest proces. Așa că cred că este important să înțelegeți cine urmăriți este baza și, de asemenea, să fiți dispus să oferiți un produs gratuit în schimbul acestor strigări.

Felix: Hmm. Așadar, începe în primul rând să înțelegeți pe cine urmărește baza dvs. de clienți. Există un proces? Sau dacă cineva vine la tine și te-a întrebat că nu are nicio idee pe cine urmărește baza lor de clienți. Ce pași pot începe să facă pentru a înțelege mai multe despre ce este interesată baza lor de clienți, pe cine urmăresc online?

Jess: Da. De fapt, există, vreau să spun, sunt sigur că există o modalitate digitală de a face asta, dar pentru noi, există un exercițiu de branding în care vorbești de fapt despre clientul tău ca și cum ar fi o persoană reală și cine sunt, unde ar fi le gasesti in weekend? Probabil, baza noastră de clienți este voluntariat sau merge la piața fermierilor sau la un curs de fitness. Probabil că nu le vom găsi la un concert de heavy metal. Așa că înțelegerea unde ți-ai putea găsi clientul vorbind de fapt despre ei, ca și cum ar fi o persoană care stă în fața ta, poate ajunge uneori la detalii la care poate nu te-ai gândi de obicei, este o modalitate bună și simplă. a începe. Dar, de asemenea, identificarea unor mărci similare cu tine, sau conturi similare și să vezi care sunt și adepții lor.

Felix: Hmm. Bine, deci două lucruri aici. Primul lucru a fost că, atunci când vorbești despre clienții tăi, nici măcar nu vorbești despre locul în care aceștia vizitează online, ci despre cum este viața lor offline. Unde se duc? Unde stau ei? Începeți mai întâi de acolo, înainte de a lega asta de un fel de urmărire online. Și al doilea lucru a fost că, literalmente, mergi la concurenți sau mărci similare și faci clic pe urmăritori și doar parcurgeți aceste profiluri? Sau cum faci...

Jess: Da, nu atât de mulți concurenți pe cât ar fi, cum ar fi mărcile cu care am colabora sau cu care am colabora. De exemplu, am făcut recent o colaborare cu benzi de mantra, unde sunt cuvinte de încurajare pe brățară. Și pentru o zi, dacă ți-ai cumpărat o bentiță, ai o bandă de mantra în brățară. Știam că, deși erau un produs diferit, era mesaje similare, branding similar, misiune similară, acest gen de lucruri, împuternicire. Și, deci, găsirea acestor asemănări, dar nu într-un spațiu competitiv, consider că este cel mai eficient mod de a face asta.

Felix: Hmm. Da. Mi-ar plăcea să aflu mai multe despre motivul pentru care te-ai concentra mai mult pe colaboratori, pe oamenii cu care vrei să lucrezi, față de concurenți. Ce diferență vedeți acolo în ceea ce privește tipurile de adepți pe care le-ar avea?

Jess: Da. Adică, mai întâi cred cu tărie în antreprenoriatul colaborativ versus antreprenoriatul competitiv. Adică, nu numai că înveți despre ceea ce fac alți oameni care ar putea fi aproape de domeniul tău. Este o oportunitate de a extinde mai rapid ambele mărci. Și constat că de cele mai multe ori, alte companii și antreprenori sunt mai mult decât dispuși să colaboreze și să promoveze încrucișat, și o modalitate de a suprapune publicul și speră că unul îl cumpără pe celălalt și invers. Și așa cred că deschiderea acelor uși pentru o relație sau un parteneriat este cea mai bună modalitate de a afla mai multe despre publicul tău, câștigând în același timp o alianță.

Felix: Hmm. Așa că cred că pentru tine, aproape că îți place să nu vezi nicio companie ca un concurent. Toți cei cu care poți lucra. Și cred că este o mentalitate importantă. Cred că există doar abundență versus, cred că o mentalitate de foamete, în care crezi că plăcinta este o sumă stabilită care nu poate crește, dar o abordezi ca pe un câștig-câștig, cum putem lucra împreună pentru a beneficia pe amândoi. Cred că este o mentalitate importantă, o mentalitate pozitivă pentru un antreprenor pe care poate mulți oameni nu o recunosc.

Acum, menționezi un lucru. A existat acest lucru, și anume că, pentru tine, marketingul de influență poate fi mai eficient decât publicitatea plătită sau reclamele Facebook. Și cu siguranță am văzut asta, că oamenii obțin foarte mult succes din colaborare sau prin prezentarea unui influencer. Adică, o provocare devine apoi extinderea acestui lucru și găsirea suficienților influenți, pentru că, cu reclamele de pe Facebook sau publicitatea plătită, odată ce îți dai seama ce vrei să faci, este literalmente, pompezi bani și apoi, când iese, asta...

Jess: Da.

Felix: … ce influențează. Este mult mai mult. Nu este ca-

Jess: Cu siguranță. Nu este la fel de dur și uscat. Da, cu siguranta.

Felix: Da, exact. Deci cum reușești asta?

Jess: Da. Adică, și am avut mult succes cu publicitatea pe Facebook. Și publicitatea pe Facebook, este uimitoare pentru că este atât de curată, ce oferiți și ce primiți. Dar ceea ce influențează, cred că a fi o companie care se concentrează atât de mult pe mesaje și branding, cum este spusă și de către cine este spusă, este ceva cu adevărat important pentru noi. Și așa s-ar putea să nu vedem o clarificare [inaudible 00:31:39] de la cineva cu 100.000 de urmăritori care face o postare, dar vom vedea că următorii vin pe contul nostru. Vom putea folosi acele fotografii pe care le-a făcut acel influencer și vom câștiga acea credibilitate, suntem un brand care le place și pe care îl poartă.

Și în ceea ce privește gestionarea operațională a acestora, vreau să spun, suntem cu toții despre foile de calcul la Headbands of Hope. Știm când sunt trimise produsele unui influencer și le punem în Shopify ca și cum ar fi în ordine, dar creăm doar ca o comandă de zero dolari, așa că știm că este de fapt expediată. Deci, influențatorul primește un e-mail atunci când este pe drum, la fel ca și cum ar cumpăra de fapt benzile, și face o urmărire după ce le-a primit, se asigură că este la standardele lor și creăm un influencer Dropbox unde intră și își încarcă fotografiile când au terminat, și sperăm că le pun și pe contul lor.

Felix: Am înțeles. Acum, un alt pe care mi l-ai menționat offline a fost despre modul în care vorbirea în public și împărtășirea poveștii tale au fost benefice pentru afacerea ta. Poți împărtăși câteva exemple de oportunități pe care le-ai avut și care au fost valoroase pentru afacerea ta, pentru a împărtăși povestea ta?

Jess: Da. Când am început prima dată, având 19 ani, a fost grozav să fiu rugat să vorbesc la diferite școli despre cum să începi o afacere când ești la facultate. Și personal a fost împlinitor să pot face asta, dar nu mi-am dat seama cât de mult va complimenta și compania, pentru că atunci când ești acolo, nu numai că îți împărtășești povestea și, sperăm, să inspiri și alți antreprenori să înceapă. o afacere într-o zi, toată lumea din acea cameră știe acum despre afacerea dvs. și cel mai probabil va merge să vă urmărească în conturile dvs. și, sperăm, să plaseze și o comandă.

Așadar, este o modalitate pentru noi de a ajunge la un public mai larg într-un mod cu adevărat uman de a vorbi și de a împărtăși o poveste. And I think that there are ways to do that, where you don't have to travel around to schools across the country, or be on a plane every day, but through video too and really hearing from the founders. I always love whenever I make a purchase or something along those lines, where I hear from the founder, and what feels like personally hearing from the founder, is always cool. So for me, that avenue of public speaking, being able to share that.

But I encourage other companies to communicate about the founder voice in a channel that suits them, because it's been really great to see there're relationships that have stemmed from that. And maybe by the stores that have been in the audience, or some patient that received a headband in the hospital that happen to be in the audience that day. Things that come from just natural storytelling about the founder.

Felix: Hmm. Da. So for anyone out there that is thinking about taking the same approach as you, and going to conferences, going to events and speaking but they don't have any experience here. What the tips can you give to someone that's may be trying to get their first speaking gig?

Jess: Yeah. I would say, it's really not about your business when you're speaking. It's about what you learned from your business. Because understanding that, you're probably not gonna be speaking to a room of entrepreneurs, or a room of people that wanna be entrepreneurs. You might be you speaking to a room of [inaudible 00:35:22], or a room of sales people at a company. And so what is it from your story that you can pull that's the greater lesson applies to a wider audience than just entrepreneurs? That's one piece of advice. And then I would use that as your marketing for your speaking, is like what lessons can you pull that doesn't necessarily mean starting a business, but what did that teach you about solving problems? Or what did that teach you about people? And how can you share that?

Felix: I think that's important, that you don't wanna go there and talk at them with your business. You want them to learn something. They wanna hear something that they can actually relates to, and I think teaching a lesson is one of the best ways to do that. You were just speaking of talking to entrepreneurs. You have a lot of articles written for entrepreneur.com. First of all, what's that experience been like? How was experience been like, sharing your story on a large platform like entrepreneur.com?

Jess: Yeah. I think it's something that when I first started my company, I was just hanging on to every word of articles that I would read from entrepreneurs, and just really wanting to absorb up all of their lessons. And then once I started to have some of my own, and things that I learned either from mistakes that I made, or things that went well, things that didn't go well, I almost felt like it was like my duty to share them, because it's a tough road being an entrepreneur but as I was saying before, we can be more collaborative about it and understand that we're all in this together, and help each other out with lessons learned or ways to make things easier. Let's all do that.

So for me, I love writing, so writing for entrepreneur.com, Huffington Post, was a way that I felt like I could quickly share some of the best practices, or even just funny stories of things that have happened. But even if that's just an entrepreneur network in your local community, or something that you find online where you can just help each other out, and hopefully through your lessons, help scale another business.

Felix: Which article of yours has been your most favorite to write?

Jess: Actually, a topic that we discussed before was like, how to apply a purpose to your company, and why you should do that. I think conscious consumerism, as I mentioned before, is just going to become an expectation. And I think that companies who aren't thinking ethically, or morally, or thinking beyond a transaction, are going to fall behind. And so I think that's one of the greatest ways that I can serve the entrepreneurship community, is by helping them figure out what that means to them.

Felix: Hmm. Because you have experience writing, you enjoy writing, I think blogging, or sharing that entrepreneur journey for a lot of listeners, is something that people feel compelled or to pull to, because that exercise of putting your thoughts down on paper, I think is an exercise that is beneficial for a lot of businesses. What kind of tips do you have there for someone that wants to get started writing for a publication, or a platform like Entrepreneur, or any other big publication?

Jess: Yeah. I mean, you're right. It's funny, like sometimes when I'm writing something, I'll think I'm going on one direction, and I go on another, and I almost am like teaching myself as I'm writing. Things just become more clear. And so if anything, even if it's not for publication, I just think it's therapeutic and helps sort out your mind as an entrepreneur. But I think that if you want to start contributing to some of these bigger platforms, so many of them are just run off of contributions and people willing to volunteer their time, and their work, and their lessons that they've learned, to share with the community.

So first, I would debug the myth that it's really hard to get published by a lot of these online resources, because it's not. If you have a story to share and you can organize your thoughts, you usually, preferably in some kind of segmented list, I know that, especially with entrepreneurs, we like to get to the point, and read it in the most efficient way. So if you can think of, maybe five things you learned going to your first trade show, or what you wish you would have done when you started your business, and what that that means to you. The best things that people relate to are the personal stories, and specific scenarios. And if anything to teach, but also just as a way to put yourself out there and to the community, and hopefully gain some connections and relationships along the way.

Felix: Hmm. I was gonna ask you, what kind of doors have opened for you? Because you have put out so many articles, and written so many of these articles for entrepreneurs.com and Huffington Post.

Jess: Yeah. It's been a lot of the people that I've met, that I've just said yes to opportunities. Like, for example, Jeff Hoffman, the co-founder of Priceline, was at one of the speaking events that I was speaking at. And we just hit it off. He loved what I was doing. And [inaudible 00:41:04] my board at Headbands of Hope, just because of a single opportunity like that. And so that's one thing I also try to do that I think I got in a bad habit of, when I first started, I always had an agenda, and I always maybe thought about what I was committing to, or what I was doing, more transactionally, than I was just for the sheer experience of it.

And when you are an entrepreneur, and you value your time so much, it's easy to ask yourself, “Okay. Well, who's gonna be there? Or, ”How much are they gonna pay me?“ And, ”How long do I have to stay?" But sometimes just showing up, you never know what's gonna happen, even if you don't have that agenda.

Felix: Hmm. Da. I think that's a great point there, because we don't have that much time, resources are limited, we want to derisk everything every movement we make, right? We want to know the possible outcomes of everything. But sometimes, you can't know. And a lot of times just putting yourself out there as much as possible, you'll catch something eventually.

Jess: Yeah. Just decide to be there.

Felix: Now, when you're running this business, do you have a team? Is it you, yourself? Or who's behind the company?

Jess: Yeah, I have a team. There is seven employee's now. And I am grateful for them every day. I never thought that I … When I started my company, and this was a mistake that I made in the beginning, I never thought that I would find anyone that cared just as much about my business as I did. I thought like, there's no one out there that is going to work as hard as I do, or going to work through the weekend, and stay up at night, and I was so wrong. For me to say that and to think that way, I was really closing myself off to amazing people that were smarter and better than I am, and could scale my company a lot quicker than I was.

And so the first step to hiring for me, was to understand that I don't know everything, and there are people out there that will rally for your business as if they were a founder. And you don't always have to be the founder to care so much and put your heart and soul on the line for something. I've just been blown away by their work ethic. And I think that, that also is clearly connected to again, that mission of our company, and also what that does for hiring too. I think there was a stat that I read recently, that over 50% of millennials would take a pay cut for work that is meaningful to them. So having a mission driven company can also be a great hiring method as well.

Felix: Hmm. And to keep the team all organized, are there any applications or tools that you guys rely on to help keep the business running smoothly?

Jess: Yeah. I mean, To Do List, is a great productive app that we use to keep our priorities in a row. But really, I think that one of the biggest things was just really identifying people's roles, but also having a common goal, so where everyone knows where their responsibilities are, but yet, we can all still brainstorm as if we're all a part of the solution. It's a healthy balance between having your company, but having people do what they're good at but then also having everyone come together, and go to the drawing board. Because it's important to make everyone feel, and utilize everyone, to be a part of a solution. Because, I mean, personally I don't feel that someone will work towards a solution that they don't feel that they're an integral part of.

So involving everyone in that has been key and also great, because there's a lot more ideas that are coming out of it.

Felix: Sigur. Thank you so much, Jess. So headbandsofhope.com is the website. So what's the next big goal for you, and for the company?

Jess: We are actually going into all thousand alter stores this fall. It's really exciting move for us, and something that is gonna really scale up our distribution and we've had to learn a lot on the back end from that as well. But yeah, we're excited for that big milestone we're about to head.

Felix: Foarte tare. Sounds an exciting but very busy upcoming season for you then.

Jess: Yeah.

Felix: Minunat. So again, thank you so much for your time, Jess.

Jess: Thank you, Felix.

Felix: Iată o prezentare a ceea ce este în magazin următorul episod Shopify Masters.

Speaker 3: All of our design. It doesn't have all of our photography. It doesn't have production, manufacturing, logistics, sales, marketing. All of that is under one group.

Felix: Vă mulțumim că ați ascultat Shopify Masters, podcastul de marketing eCommerce pentru antreprenori ambițioși. Pentru a vă deschide magazinul astăzi, accesați shopify.com/masters pentru a vă revendica perioada de încercare gratuită extinsă de 30 de zile. Also for this episode show notes, head over shopify.com/blog.