Cum să alegi cea mai bună strategie de preț pentru afacerea ta

Stabilirea prețului unui produs sau unui serviciu înseamnă mai mult decât a pune o etichetă de preț sau a scrie un număr pe un site web. Este o sarcină esențială pentru orice proprietar de afaceri, indiferent dacă tocmai își înființează compania sau o extinde.

Alegerea strategiei de preț este un proces complex. Afectează profitabilitatea generală și succesul firmei dvs. și este important pentru asigurarea avantajului competitiv al afacerii dvs. Dacă percepeți prea puțin, este posibil să nu vă puteți acoperi costurile operaționale. De asemenea, poate implica că produsul dvs. este ieftin și nu merită. Dacă percepeți prea mult, fără a oferi o valoare premium, este posibil să nu vindeți absolut nimic.

În timp ce suma pe care doriți să o plătească clienții dvs. este incredibil de importantă, la fel este și modul în care o determinați. Nu există o formulă sau o strategie unică pentru toate. Trebuie să vă evaluați resursele, activele și costurile. Trebuie să vă cunoașteți piața și să înțelegeți cum funcționează. Și trebuie să vă asigurați că ceea ce percepeți este compatibil cu modelul dvs. de afaceri, astfel încât să puteți obține un profit sănătos.

În acest articol, vă vom împărtăși aspectele cheie ale alegerii celei mai bune strategii de prețuri pentru afacerea dvs. Vă vom ghida prin proces și vom examina diferite opțiuni de preț pentru a vă ajuta să identificați cea mai potrivită pentru dvs.

1. Cunoaște-ți clientul ideal și ce își pot permite

Succesul strategiei dvs. de prețuri este strâns legat de valoarea adăugată pentru clienții dvs. și de capacitatea și disponibilitatea acestora de a o plăti.

Pentru a-ți înțelege publicul țintă, trebuie să-ți analizezi clientul ideal. De exemplu, dacă doriți să vizați clienții high-end, trebuie să le oferiți beneficii high-end pentru care ar fi dispuși să plătească o primă. În mod similar, dacă doriți să vindeți clienților corporativi trebuie să știți că aceștia caută stabilitate și putere. Așa că trebuie să le arătați că sunteți un furnizor dovedit cu tehnologie care adaugă valoare.

Este important să prezentați clar clienților dvs. beneficiile pe care le oferiți. Arătați audienței dvs. că sunteți un brand credibil, de încredere, cu un portofoliu de produse și servicii de înaltă calitate. Spune-le că vor primi o valoare bună pentru timpul pe care îl investesc în afacerea ta. De asemenea, ar trebui să promovați o conexiune emoțională cu ei, astfel încât să se identifice cu compania dvs.

Cu cât mai multe caracteristici și beneficii au produsele și serviciile dvs., cu atât puteți taxa mai mult pentru ele. Așadar, concentrează-te pe a oferi atât valoare emoțională, cât și tangibilă și potrivește-ți prețul.

IKEA este un exemplu uimitor de companie care se descurcă minunat când vine vorba de a-și încânta clienții. Compania își pune clienții pe primul loc, oferindu-le o gamă largă de mobilier bine conceput și funcțional la prețuri mici.

Sursă

În plus, pe lângă experiența unică în magazin pe care o oferă deja, ei oferă o aplicație mobilă cu realitate augmentată care oferă clienților o previzualizare virtuală a produselor.

IKEA folosește cu succes tehnologia pentru a redefini experiența cumpărătorilor într-un mod pe care nicio altă companie de mobilă nu o are.

2. Înțelegeți-vă poziționarea competitivă

Indiferent dacă sunteți abia la început sau dacă sunteți în industrie de mult timp, efectuarea unei analize a concurenței este crucială.

Chiar dacă afacerea ta este deschisă unui public global, ar trebui să fii conștient și de jucătorii locali din nișa ta. Acest lucru vă va permite să percepeți mai bine cum produsele și serviciile dvs. sunt similare și diferite de cele ale concurenților dvs. Rețineți că, chiar dacă adăugați mai multă valoare, este posibil să nu puteți taxa mai mult pentru foarte mult timp, deoarece concurența vă poate copia.

Luați în considerare industria și căutați clienți care sunt dispuși să schimbe între furnizori și să plătească mai mult pentru valoarea adăugată care le este oferită.

Dacă industria se află într-o etapă emergentă, înseamnă că clienții tăi tocmai acum formează relații cu mărcile. Prin urmare, ar trebui să fiți flexibil cu strategia de preț și să vă asigurați că echilibrați prețul cu potrivirea pieței produselor/serviciilor.

Dacă industria se află într-un stadiu matur, înseamnă că relațiile dintre concurenții tăi și potențialii tăi clienți sunt deja formate. Prin urmare, ar trebui să evaluați ce beneficii unice poate oferi afacerea dvs. și ce cred clienții despre prețul pe care l-ați stabilit pentru ei.

În plus, luați în considerare modul în care concurenții ar putea răspunde și care sunt resursele lor. Dacă ai de gând să concurezi cu mărci mari, s-ar putea să nu vrei să intri pe piață cu prețuri atât de mici încât abia îți acoperi costurile. În schimb, te poți gândi la cum să te diferențiezi într-un mod rentabil și să țintiți un anumit segment de piață.

Dollar Shave Club (DSC) a intrat pe piața aparatelor de ras pentru bărbați concurând cu mărci mari precum Gillete la preț. Compania, după cum sugerează și numele, urmărește să ofere consumatorilor un cost mai mic pentru aceste articole de zi cu zi, concurând în același timp în ceea ce privește calitatea.

3. Setați-vă indicatorul de diferențiere cheie

Dacă doriți să câștigați clienți fideli dispuși să plătească pentru beneficiile unice pe care le oferiți, ar trebui să setați un factor de diferențiere unic.

Strategia dvs. de preț ar trebui să vă întărească valoarea unică și să rețină clienții prin căutarea unui avantaj pe termen lung care vă poate ajuta să vă apărați punctul de vânzare.

Așadar, gândiți-vă la modul în care doriți să fie percepută marca dvs. Vrei să fii cunoscut pentru că oferi produse/servicii premium sau accesibile? Pentru experiența ta personalizată? Sau mai degrabă ai fi cunoscut pentru expertiza ta specială în rezolvarea unei anumite probleme?

LUSH concurează cu succes cu mărci mari precum Sephora și Etsy, oferind produse realizate manual, care sunt durabile și etice, la un preț premium. Publicul țintă al companiei este reprezentat de indivizi conștienți de mediu, care prețuiesc responsabilitatea socială și corporativă în detrimentul unei imagini de lux. Prin urmare, factorul de diferențiere al mărcii este furnizarea de valoare unică clienților săi prin produse produse și produse din surse etice.

Sursă

4. Evaluați-vă costurile și ajustați-vă prețurile în mod inteligent

Pentru a asigura profituri durabile și sănătoase, este important să fiți conștient de toate costurile asociate.

Începeți prin a vă identifica costurile fixe și variabile. Fixe sunt costurile de care trebuie să se ocupe afacerea dvs., indiferent de ceea ce se întâmplă pe piață. Acestea includ salariile angajaților, chiria și facturile de birou, costul găzduirii site-ului dvs. și așa mai departe. Variabile sunt costurile care depind de schimbările pieței, cum ar fi fluctuațiile cererii sau stabilitatea economiei.

Urmărirea cheltuielilor dvs. directe și indirecte, cum ar fi costurile materialelor și cheltuielile generale de producție, costurile operațiunilor, marketing, vânzări, administrare și finanțare. Acest lucru vă va ajuta să stabiliți un punct de referință de pornire în care produsele dvs. nu ar trebui să scadă sub un preț stabilit. Aici ar trebui să vă faceți timp și să faceți o examinare amănunțită.

În plus, înțelegerea legăturii dintre prețurile și cheltuielile dvs. este crucială pentru un model de afaceri profitabil. O strategie de preț optimizată vă poate ajuta să stabiliți o bază solidă pentru creștere. Acest lucru este esențial dacă doriți să fiți eficient și să vă scalați produsele și/sau serviciile.

Netflix a început ca o companie de închiriere de DVD-uri care a permis oamenilor să închirieze DVD-uri online și să le livreze la ușă. Și-au actualizat strategia adoptând un model de afaceri cu abonament în care oamenii ar putea plăti un preț fix pe lună pentru a închiria DVD-uri online. Mai târziu, datorită tehnologiei avansate și a tendințelor în schimbare ale clienților, aceasta a făcut loc streaming-ului la cerere, Netflix și-a schimbat apoi modelul pe cel pe care îl au astăzi: spectatorii pot reda în flux oricând câte mult conținut doresc de pe orice dispozitiv plătind. o taxă lunară fixă ​​de abonament. Pentru a adăuga valoare suplimentară, compania oferă o mulțime de conținut exclusiv creat folosind decizii bazate pe date, având în vedere preferințele consumatorilor.

Sursă

5. A/B Testează-ți strategia de prețuri

Nu multe companii și antreprenori înțeleg strategia de preț corect de prima dată. Deci, în timp ce vă dați seama, aveți grijă să nu vă luați prea multe angajamente pe termen lung înainte de a găsi o strategie care să funcționeze pentru dvs.

Puteți utiliza testarea A/B pe site-ul dvs. pentru a examina modul în care funcționează diferitele structuri de prețuri. Apoi alegeți-l pe cel care generează cele mai bune rezultate.

În general, există două modalități principale de a efectua testarea strategiei de preț A/B:

• Creați două pagini de destinație separate cu prețuri diferite. Direcționați trafic egal către fiecare dintre ele. Apoi analizează care pagină are cea mai bună rată de conversie.
• Utilizați produse de natură și preț similare pentru a testa câteva strategii de stabilire a prețurilor. Urmăriți vânzările și vedeți care dintre ele a avut cele mai bune rezultate.

6. Încercați diferite tipuri de strategii de prețuri

Iată câteva strategii de preț pe care le puteți încerca:

• Preț premium : setați un preț mai mare pentru a reflecta calitatea sau exclusivitatea produsului dvs. Asigurați-vă că îl susțineți cu o strategie de marketing care transmite calitatea premium a produsului/serviciului dvs. și justifică prețul mai mare
• Prețuri Freemium : Oferiți-vă produsul/serviciul gratuit pentru o perioadă limitată de timp, cu funcții complete și vedeți dacă clienții îl consideră suficient de valoros pentru a plăti pentru a-l folosi în continuare.
• Prețuri de penetrare : setați un preț scăzut pentru a crește vânzările și cota de piață. Aceasta este o abordare populară pentru a intra pe piață, dar aveți grijă: dacă costul de schimbare este la fel de mic pentru clienții dvs., este posibil ca această strategie să nu funcționeze.
• Preț Skimming : Setați un preț inițial ridicat și apoi reduceți-l încet pentru a face produsul disponibil pe o piață mai largă. Acest lucru este cel mai bine dacă aveți o audiență încorporată, produsul/serviciul dvs. este unic, există puțină concurență sau construiți o marcă de ultimă generație, comercializată către clienți care nu sunt sensibili la preț.
• Prețuri bazate pe valoare : aplicați un preț în funcție de valoarea percepută de clienți a produsului/serviciului dvs. Pentru a înțelege ce generează valoare pentru clienți, concentrați-vă pe un anumit segment de clienți, mai degrabă decât să încercați să atrageți toți clienții.
• Prețuri pe oră : cunoscut și sub denumirea de prețuri pe bază de tarife. Este, în esență, schimbul de timp pentru bani, adesea folosit de consultanți, freelanceri, antreprenori.
• Prețuri bazate pe proiecte : perceperea unei taxe fixe pe proiect, numită și prețuri fixe, din nou adesea folosită de consultanți, liber profesioniști, antreprenori, poate fi estimată pe baza valorii rezultatelor proiectului.
• Prețuri la pachet : oferiți împreună două sau mai multe produse/servicii complementare și vindeți-le la un preț unic. Aceasta este o modalitate excelentă de a adăuga valoare acelor clienți care sunt dispuși să plătească suplimentar în avans.

Selectați strategia de preț care s-ar potrivi cel mai bine în industria în care vă aflați, apoi testați câteva pe site-ul dvs. În cele din urmă, analizați datele de vânzări și faceți alegerea dvs.

7. Examinați-vă în mod constant strategia de prețuri

Când vine vorba de stabilirea prețurilor la produse și servicii, nu ar trebui să ai o atitudine de a seta și de a uita. În calitate de proprietar de afaceri, trebuie să vă evaluați periodic datele, valorile și strategia de preț pentru a vă asigura că obțineți o rentabilitate pozitivă a investiției.

Examinați și actualizați prețurile la ore programate pentru a vedea performanța acestora în timp. De exemplu, la sfârșitul fiecărui trimestru anual.

Asigurați-vă că îl revizuiți și la ore neprogramate, când anumite evenimente care vă pot afecta prețurile. De exemplu, modificări ale costurilor dvs., schimbări în economie, modificări ale prețurilor concurenților, atunci când doriți să lansați un nou produs, să aveți un produs performant sau să intrați pe o nouă piață.

The Takeaway

Stabilirea prețului corect al produsului/serviciilor tale nu este la fel de simplă ca să scrii niște cifre și să ajungi cu un surplus de numerar. Este un proces strategic dinamic, care poate fi o provocare atât pentru antreprenorii noi, cât și pentru cei veterani.

Există mulți factori de luat în considerare înainte de a lua o decizie. Trebuie să vă faceți cercetările astfel încât să vă înțelegeți piața, concurența și publicul țintă. De asemenea, trebuie să vă analizați în mod continuu performanța și să vă actualizați periodic abordarea. Făcând-o corect, asigură profitabilitatea pe termen lung, precum și clienți mulțumiți și loiali.