Prospectarea clienților: Cum să-ți demarezi vânzările în mod corect

Prospectarea clienților este una dintre armele secrete folosite de reprezentanții de vânzări de succes pentru a îmbunătăți semnificativ eficiența achiziției de noi clienți .

Atunci când îți prospectezi potențialii clienți, mai bine îți dai prioritate muncii. Organizați fluxul de clienți potențiali prin conductă, construiți o conexiune mai puternică cu clienții și creșteți productivitatea .

În plus, puteți obține chiar și o înțelegere mai profundă a clienților dvs. și să vă optimizați personajele cumpărătorilor. Astfel, puteți găsi și atrage clienți și mai buni.

Ca urmare, prospectarea eficientizează procesul de vânzare și nu numai că oferă mai multe oferte încheiate. Cu toate acestea, clienții de calitate superioară și de lungă durată beneficiază mai bine de rezultatul final.

În acest articol, vom schița conceptul de prospectare a clienților și vom explica terminologia și procesele pertinente.

Citiți mai departe pentru a afla mai multe!

Ce este prospectarea clienților?

Prospectarea clienților, cunoscută și sub denumirea de prospectare clienți, prospectare vânzări și prospectare pentru vânzări este procesul de selectare a clienților potențiali, pentru a le califica, grupa și prioritiza.

Scopul este de a găsi clienții potențiali care sunt cei mai demni de eforturile tale, de a crea o strategie personalizată pentru a-i aborda și de a le oferi o ofertă pe care nu o pot refuza.

Prospectarea este crucială în procesul de vânzare, deoarece poate defini rezultatul tuturor eforturilor dumneavoastră de a câștiga clientul și de a-l convinge să facă afaceri cu compania dumneavoastră.

În timpul prospectării, reprezentantul efectuează cercetări asupra clientului pentru a-i înțelege mai bine și nevoile acestora și modul în care compania dumneavoastră le poate oferi valoare unică.

Cu aceste informații la loc, reprezentantul poate asigura un proces de vânzare fără întreruperi și o comunicare productivă . În plus, ei pot face conversația despre client și le pot arăta că nu numai că vor să vândă un produs, ci se străduiesc să ajute.

De ce este importantă prospectarea vânzărilor?

Mai simplu spus, prospectarea vânzărilor are ca rezultat oferte mai de succes.

Pentru a înțelege mai bine importanța acestuia, să aruncăm o privire la cum arată procesul de vânzare cu și fără prospectare:

Procesul de vânzare fără prospectare :

1. Generarea de lead-uri. Echipele de marketing și/sau vânzări găsesc clienți potențiali, adică clienți potențiali, care pot avea sau nu un interes pentru produsele și serviciile companiei.
2. Hrănirea. Echipa de vânzări se adresează tuturor clienților potențiali pentru a vedea care dintre ei are un interes. Ledurile receptive devin „oportunități”.
3. Încheierea tranzacției. Atunci când reprezentantul simte că clientul este pregătit, ei fac o ofertă și fie fac vânzarea, fie pierde clientul.

Procesul de vânzare cu prospectare :

1. Generarea de lead-uri. Echipele de marketing și/sau vânzări găsesc clienți potențiali, adică clienți potențiali, care ar putea avea un interes pentru produsele și serviciile companiei.
2. Calificare. Echipa de vânzări analizează clienții potențiali pentru a evalua probabilitatea ca aceștia să devină clienți. Cei care bifează toate casetele potrivite devin potențiali.
3. Hrănirea. Echipa de vânzări comunică cu clienții potențiali pentru a vedea care dintre ei au un interes și au cel mai mare șans să facă o achiziție. Cele mai proeminente perspective devin „oportunități”.
4. Încheierea tranzacției. Când reprezentantul simte că clientul este pregătit, ei fac o ofertă și fie fac vânzarea, fie pierde clientul.

După cum puteți vedea, prospectarea le permite agenților de vânzări să se concentreze doar pe clienții potențiali înalt calificați, mai degrabă decât să piardă timp și resurse urmărind clienții potențiali care nu se potrivesc.

Desigur, prospectarea necesită timp și, în funcție de client, poate fi foarte greu de implementat.

Cu toate acestea, merită.

Beneficiile prospectării vânzărilor

Unele dintre beneficiile pe care le prezintă companiilor includ:

Vă permite să găsiți cei mai buni clienți.

În timp ce încheierea de oferte și obținerea de noi clienți este esențială pentru ca afacerea dvs. să crească și să înflorească, nu toți clienții sunt egali.

Clienții potențiali care nu se potrivesc nu numai că sunt mai puțin probabil să facă conversii, dar, chiar dacă o fac, sunt mai predispuși la retragere imediat după vânzare.

Între timp, ofertele de ultimă generație pot avea ca rezultat mai multe venituri și parteneriate durabile de durată.

Face mai ușor să sigilați oferte.

A-ți convinge cei mai importanți clienți să te aleagă pe tine în locul concurenților este mai ușor de spus decât de făcut. Cumpărătorii din zilele noastre sunt, practic, inundați de oferte și au prea multe opțiuni, ceea ce le face dificil să ia decizii.

Când un reprezentant de vânzări care și-a făcut temele vine și le arată că își înțeleg durerile și nevoile individuale, este o gură de aer proaspătă.

Reduce Burnout-ul rep.

Chiar și cei mai talentați reprezentanți de vânzări consideră că este dificil să găsească pitch-ul perfect dacă sunt epuizați de a ajunge la nenumărați clienți potențiali aleatori și epuizați de respingeri.

Atunci când agenții de vânzări își califică clienții potențiali, ei se asigură că își plasează eforturile în mod corespunzător, astfel încât să aibă mai multe șanse să fie răsplătiți cu succes. Acest lucru le sporește încrederea și productivitatea și, la rândul său, duce la și mai multe vânzări.

Care este diferența dintre clienți potențiali și potențiali?

Termenii clienți potențiali și potențiali sunt adesea folosiți în mod interschimbabil. Cu toate acestea, deși semnificațiile lor au zone suprapuse, ele sunt lucruri diferite.

Leads și Lead Generation

Generarea de lead-uri este un proces care se află, de cele mai multe ori, sub umbrela departamentului de marketing, deși vânzările își pot căuta și propriile clienți potențiali.

Mai simplu spus, fiecare persoană care este un potențial client este un client potențial dacă puteți obține informațiile de contact.

Există clienți potențiali care nu și-au exprimat niciun interes special pentru afacerea dvs. și pot sau nu să se potrivească profilurilor dvs. de clienți . Există, de asemenea, clienți potențiali – persoane sau companii care vă vizitează site-ul web, vă urmăresc pe rețelele sociale, vă oferă o carte de vizită în persoană, se înscriu la lista de e-mailuri și/sau au arătat în orice alt mod că doresc să afle mai multe despre ceea ce oferi.

Cu toate acestea, indiferent dacă cablurile sunt reci sau calde, este posibil să nu fie potrivite pentru afacerea dvs.

Dacă sunt, atunci devin perspective.

Perspective și prospectare clienți

Clienții potențiali sunt persoane sau companii care sunt calificate să devină clienții tăi. Acestea se potrivesc profilurilor dvs. de cumpărător, au puncte de durere pe care le puteți remedia și pot beneficia de produse și servicii precum ale dvs.

Similar cu clienții potențiali, potențialii pot fi cineva care și-a arătat interesul față de tine și este deja în curs de dezvoltare. Cu toate acestea, ei pot fi, de asemenea, oricine altcineva care este potrivit pentru a deveni client.

În mod obișnuit, echipa de vânzări se ocupă de clienții potențiali. Ei sunt responsabili pentru cercetarea, contactarea, cultivarea și oferirea potențialilor.

Cu toate acestea, există strategii precum marketingul pipeline și marketingul bazat pe cont , în care echipele de vânzări și de marketing lucrează împreună pe parcursul călătoriei clienților. Cu puterile lor împreună, ei își pot aborda clientul în mod holist, își pot alinia obiectivele și eforturile și își pot crește șansele de succes.

Ieșire vs. Inbound Sales Prospecting: Care este mai bun?

În general, există două moduri de abordare a prospectării clienților – inbound și outbound . Cele două diferă mai ales prin modul în care inițiezi primul contact cu lead-urile.

Deși fiecare organizație și fiecare reprezentant are propriile preferințe, cel mai bun curs de acțiune este, de obicei, să combinați cele două strategii și să vă bazați atât pe tactici de împingere, cât și de trage . Astfel poți profita de beneficiile pe care fiecare le oferă.

Prospectarea vânzărilor la ieșire

Prospectarea vânzărilor în exterior este atunci când căutați în mod activ clienți care se potrivesc, dar care nu au fost în contact cu dvs. sau nu și-au manifestat niciun interes. Le puteți găsi în diferite moduri. Acestea includ bazele de date publice, rețelele de socializare, cumpărături de liste de contacte, o privire asupra clienților concurenților tăi etc.

Pentru a identifica persoanele și companiile potrivite pe care să le abordeze, faceți referințe încrucișate profilurilor dvs. de cumpărător cu informații despre fiecare prospect.

Deși acești potențiali nu au cunoștințe despre marca dvs., ei sunt probabil să ia în considerare oferta dvs. deoarece au (sau cel puțin ar trebui să aibă) puncte de durere de care puteți avea grijă.

Cu toate acestea, partea dificilă este să reușești să ajungi la ele. Mulți oameni sunt sceptici față de apelurile de vânzări și e-mailurile nesolicitate de la expeditori necunoscuti .

Prospectarea vânzărilor inbound

Prospectarea vânzărilor inbound se bazează pe clienți care sunt deja familiarizați cu afacerea dvs. Acestea pot fi clienți potențiali generați de echipa de marketing. Alternativ, este posibil ca ei să fi inițiat ei înșiși interacțiunea cu afacerea dvs.

Clienții potențiali inbound sunt, în general, mai ușor de lucrat. Ei știu deja cine ești – gheața a fost deja spartă și poți continua cu comunicarea. De asemenea, au arătat interes pentru afacerea ta, ceea ce este întotdeauna un semn bun.

Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă neapărat că se potrivesc foarte bine.

Ar trebui să segmentați toți clienții potențiali generați de marketing și să alegeți numai pe cei calificați care se potrivesc cu profilul dvs. ideal de client.

Etape de prospectare a vânzărilor

Procesul de prospectare a vânzărilor constă din cinci etape generale:

• Calificarea clienților potențiali. Segmentați clienții potențiali și potențialii în funcție de cât de bine se potrivesc profilurilor dvs. de clienți și cât de probabil sunt aceștia să devină clienți. Cele care ies cel mai mult în evidență sunt perspectivele pe care trebuie să le prioritizați.
• Cercetarea perspectivelor. Odată ce ai o listă de potențiali, trebuie să aduni cât mai multe informații despre ei. Scopul dvs. este să înțelegeți punctele și nevoile lor și cum pot beneficia de produsele dvs. Cu aceste informații, poți concepe o strategie despre cum să-i abordezi și să-i convingi de valoarea pe care o oferi.
• Sensibilizare pentru a face primul contact. Folosind instrumente CRM și scorul de clienți potențiali, puteți găsi cea mai bună modalitate de a ajunge la clienți potențiali, de a vă prezenta și de a iniția scriptul de vânzări adecvat. Poate fi nevoie de câteva încercări pentru a ajunge la ele. Prin urmare, asigurați-vă că utilizați canalele de comunicare pe care le preferă pentru a vă crește șansele de succes.
• Comunicare și îngrijire activă. În această fază, încercați să construiți o conexiune cu potențialul client , să aflați mai multe despre ei și să le arătați ce puteți oferi. Accentul ar trebui să fie pe modul în care aceștia pot beneficia de produsele și serviciile dvs. De asemenea, gândiți-vă la modalități în care puteți ajuta clienții potențiali să găsească soluții la punctele lor dure.
• Încheierea tranzacției. În cele din urmă, faci o ofertă și clientul fie o acceptă, fie o respinge. Dacă clientul acceptă, procedați cu negocierea detaliilor și semnarea unui contract. Dacă refuză, puteți cere feedback cu privire la motivele lor.

Instrumente

Prospectarea clienților se face în mare parte manual. Cu toate acestea, tehnologia modernă a făcut posibilă automatizarea unora dintre sarcinile pertinente și să facă procesul mai ușor și mai productiv.

Instrumentele pe care ar trebui să le utilizați includ:

• Software CRM. Cele mai bune instrumente CRM vă permit să urmăriți fiecare interacțiune cu clienții potențiali și să păstrați jurnalele amănunțite ale comunicării. Drept urmare, sunteți capabil să personalizați cu adevărat experiența lor, să vă adaptați oferta și să vă schimbați abordarea în funcție de comportamentul clientului.
• Instrumente de marketing prin e-mail. Cu instrumente moderne de marketing prin e-mail , vă puteți face e-mailurile mai convingătoare, puteți monitoriza performanța mesajelor dvs. de informare și puteți testa diferite linii de subiect.
• Instrumente de punctare a clienților potențiali. Lead scoring vă permite să estimați când un client este gata să treacă la următorul pas de prospectare. Ca rezultat, puteți cronometra perfect mobilizarea și crește probabilitatea de succes.
• Platforme de social media. Platformele de social media au multiple funcții de afaceri care pot beneficia de procesul de prospectare a vânzărilor. Puteți căuta noi clienți potențiali în grupuri relevante, puteți urmări comportamentul potențialilor , puteți fi activ în aceleași comunități ca și ei pentru a le atrage atenția, a vă implica în conținutul lor etc. În general, puteți lucra pentru a vă face cunoscut și a vă prezenta reputația înainte de a lua contact.
• Alerte Google și ascultare socială. Puteți să setați o alertă și să fiți cu ochii pe mențiuni cu privire la perspectivele care vă interesează și alte cuvinte cheie relevante. În acest fel, vei fi primul care află actualizările care pot afecta procesul de vânzare.

Concluzie

Prospectarea clienților vă permite să vă organizați mai bine procesul de vânzare și să creșteți semnificativ numărul de oferte de succes. În același timp, puteți reuși să construiți o conexiune cu clientul chiar înainte ca ciclul de viață al acestuia să înceapă.

Acest lucru pune bazele unei relații mai fructuoase și de lungă durată și, printre altele, vă îmbunătățește rata de retenție.

În plus, această creștere a productivității nu numai că vă afectează rezultatul final, ci poate spori încrederea reprezentanților dvs. de vânzări. Drept urmare, se simt mai bine, au performanțe și mai bune și pot urmări cu zel chiar și perspectivele mai provocatoare.