7 strategii pentru a obține mai multe recomandări de clienți pentru agenția dvs. de marketing

Recomandările clienților sunt sursa numărul unu de noi afaceri pentru agențiile digitale – 55% dintre agenții citează recomandările drept principalul canal de achiziție. Aceasta este de aproape trei ori mai mare decât cea de-a doua cea mai mare sursă, publicitatea online.

Desigur, recomandările nu ar trebui să fie singurul tău canal pentru a câștiga mai mulți clienți, dar este clar eficient. Dacă nu aveți propriul program de recomandare, este posibil să pierdeți un flux semnificativ de venituri.

Având în vedere acest lucru, iată șapte strategii pentru a vă ajuta să generați mai multe recomandări pentru agenția dvs. digitală.

1. Colaborați cu mărci care au clienți similari cu ai dvs

Asocierea cu o afacere care are clienți similari cu ai tăi, dar care nu este un concurent direct, este o modalitate excelentă de a genera un volum consistent de recomandări.

Ideea aici este să vă asociați cu o companie care nu vă poate bracona clienții (și invers).

Pentru agențiile digitale, un exemplu clasic este să lucrezi cu o agenție de web design sau dezvoltare. Sau, dacă lucrezi exclusiv într-o anumită nișă, ai putea face echipă cu o altă agenție specializată într-o industrie complet diferită.

Oricum, atunci când unul dintre clienții partenerului tău are nevoie de un serviciu pe care tu îl oferi (și partenerul tău nu), partenerul tău îi poate trimite în direcția ta.

Potențialul acestei abordări ar trebui să fie destul de evident. Să presupunem că lucrați cu o agenție de dezvoltare web; gândiți-vă câte site-uri web construiesc. Multe dintre aceste site-uri web vor necesita copiere și optimizare a paginii.

Clientul ar putea avea nevoie de ajutor pentru a construi un profil de backlink, care s-ar putea transforma într-o întreagă campanie de marketing de conținut. Toată această muncă ți-ar putea fi, în esență, înmânată, fără a fi nevoie să efectuați un singur apel de vânzări.

Deci, cum construiți un parteneriat de recomandare?

O modalitate este să contactați potențialii parteneri și să vă oferiți serviciile gratuit. De exemplu, ați putea oferi un audit gratuit al site-ului web sau le puteți construi o strategie SEO.

Această abordare vă va ajuta să vă prezentați experiența, ceea ce, la rândul său, face mai probabil ca partenerul dvs. potențial să se simtă confortabil să vă recomandă clienților săi.

2. Oferă clienților tăi un motiv să strige despre tine

Pentru a genera recomandări, trebuie să vă transformați clienții existenți în evangheliști pentru marca dvs.

Asta înseamnă că trebuie să le oferi un motiv să strige despre cât de uimitor ești. Din păcate, rareori este suficient să oferi un serviciu constant excelent – ​​dacă vrei să-i convingi pe oameni să vorbească, trebuie să oferi clienților experiențe cu adevărat excepționale. Acestea sunt tipurile de experiențe pe care clienții tăi se vor simți obligați să le împărtășească rețelei lor.

Pentru a crea aceste tipuri de experiențe pentru clienți, urmați acești șase pași:

1. Explorează punctele dureroase ale clientului tău. Care este cea mai mare provocare a lor acum?
2. Înțelegeți cum arată succesul pentru ei. Este un obiectiv general de venit? Doresc să câștige X clienți noi? Sau poate vor să vândă un anumit volum dintr-un anumit produs?
3. Identificați de ce au nevoie pentru a-și atinge scopul. Ce îi va duce de unde sunt acum până unde vor să ajungă?
4. Descoperiți-vă rolul în această călătorie. Care dintre serviciile dumneavoastră vă vor ajuta clientul să-și atingă obiectivele?
5. Găsiți modalități de a depăși așteptările. Ajutându-i să-și atingă obiectivul ar trebui să fie „afacerea ca de obicei”. Acum, cum poți adăuga mai multă valoare? Făcând lucrări în afara domeniului de aplicare, îi va ajuta să atingă ținta mai repede sau să-și depășească obiectivul minim?
6. Fă ce ai spus că vei face. Nu permiteți acelor servicii suplimentare să vă distragă atenția de la eforturile dumneavoastră primare pentru atingerea obiectivului clientului.

Fă toate aceste lucruri și vei juca un rol cheie în a-ți ajuta clientul să-și atingă ținta, în același timp impresionându-l oferind în mod proactiv o valoare suplimentară. Este cu siguranță ceva despre care să strigi.

3. Facilități clienților să vă recomande

Clienții tăi pot fi un aliat puternic în câștigarea de noi afaceri, dar nu sunt o extensie a echipei tale de vânzări. S-ar putea să fie mai mult decât bucuroși să vă trimită recomandări, dar nu vor să întocmească un caz de afaceri complet care să explice de ce sunteți grozav în ceea ce faceți.

Este treaba ta să-i ajuți. Faceți cât mai simplu posibil pentru clienți să trimită recomandări, oferindu-le toate garanțiile de care au nevoie pentru a arăta că ați fi potrivit pentru contactul lor. Aceste active ar putea arăta astfel:

• Un studiu de caz care evidențiază rezultatele pe care le-ați generat pentru afaceri similare
• O carte electronică despre previziuni sau tendințe din sectorul contactului lor, care demonstrează expertiza și cunoștințele dvs. în sectorul respectiv
• Un ghid de utilizare care vorbește despre un proces comun sau o provocare cu care se confruntă contactul clientului dvs

Un alt lucru în acest punct: clarificați că tot ce aveți nevoie de la client este o introducere. Nu aveți nevoie de ei pentru a vă vinde agenția pentru dvs.; odată ce ai pus un picior în ușă, poți prelua controlul deplin asupra procesului.

4. Porniți un program de recomandare

Lansarea propriului program de recomandare este, fără îndoială, cea mai repetabilă și scalabilă modalitate de a genera un flux consistent de recomandări.

Deși sunt asociate mai frecvent cu afacerile B2C și bazate pe produse, schemele de recomandare pot genera rezultate uimitoare și pentru companiile de servicii.

Un exemplu de acest lucru în acțiune este IT Solutions, Inc, o companie IT cu servicii complete cu sediul în Philadelphia. Oferă servicii de 1.000 USD companiilor care își trimit clienți noi.

Ca un stimulent suplimentar, clientul recomandat primește și 1.000 USD în servicii IT, în timp ce partenerul de recomandare primește un card cadou Amazon de 100 USD. Această abordare a făcut ca IT Solutions, Inc. să fie numită una dintre cele 5000 de companii cu cea mai rapidă creștere timp de nouă ani consecutivi.

Există numeroase beneficii în derularea unui program formal de recomandare:

• Este destul de simplu încât oricine din agenția dvs. îl poate folosi fără a fi nevoie să întrebe cum funcționează
• Oferă un motiv specific și acționabil pentru clienții existenți să-ți trimită afacerea
• Stabilește așteptări clare în avans, eliminând astfel orice confuzie cu privire la ceea ce va primi partenerul dvs. de recomandare sau noul client în schimb

Desigur, pentru ca o schemă de recomandare să aibă succes, stimulentul pe care îl oferiți trebuie să fie suficient de atractiv încât oamenii să dorească să se implice.

Acest stimulent va varia, în funcție de tipul de afaceri pe care încercați să le evanghelizați. De exemplu, clienților existenți li se poate oferi o reducere fixă ​​pentru următoarea lună de serviciu. Între timp, clienților anteriori li s-ar putea oferi un stimulent material, cum ar fi o experiență culinară pentru întreaga echipă.

5. Întocmește o listă de clienți de vis

Ca orice agenție de marketing ambițioasă, probabil că aveți o listă de clienți cu care sunteți disperat să lucrați. Poate vă place produsul lor, sau etosul lor sau cultura companiei lor.

Faceți o listă cu cei mai buni cinci clienți de vis. Ai putea chiar să ceri echipei tale să-și voteze favoriții, apoi să folosești rezultatele pentru a-ți întocmi lista.

Acum, contactați baza dvs. de clienți existente și întrebați dacă au vreo conexiune în cadrul acestor companii.

Deși nu sunt disponibile date recente despre acest lucru, cel mai recent sondaj privind numerele de conexiuni LinkedIn arată că majoritatea membrilor au între 301 și 2.999 de conexiuni de prim nivel.

Acum, să presupunem că aveți zece clienți și fiecare dintre acești clienți are zece membri ai echipei pe LinkedIn. Asta înseamnă că ai putea avea acces la o rețea potențială de aproape 300.000 de conexiuni. Tot ce ai nevoie este ca câteva dintre aceste conexiuni să funcționeze la clienții tai de vis și îți faci un „in”.

6. Loviți în timp ce fierul este fierbinte

Timpul este totul atunci când vine vorba de a câștiga recomandări.

Gandeste-te la asta. Dacă ți-ai ratat obiectivele lunare la serviciu, nu i-ai cere imediat șefului tău o mărire de salariu – ai aștepta până când ai avea dovezi că ți-ai depășit în mod constant obiectivele.

Din acest motiv, nu ar trebui să ceri niciodată unui client o recomandare dacă nu îți respecti promisiunile față de el.

Pentru a vă oferi cea mai bună șansă de succes, planificați cererile de recomandare în funcție de reperele cheie ale clienților. Tocmai ați generat un volum uriaș de backlink-uri din cea mai recentă campanie de conținut sau ați ajutat la depășirea țintei de venituri sezoniere a clientului dvs. prin reclame Facebook de înaltă performanță? Este un moment minunat pentru a pune întrebarea, deoarece probabil că vor fi foarte bucuroși să răspândească vestea despre rezultatele tale.

7. Creați un șablon de recomandare

Amintiți-vă că clienții dvs. sunt ocupați. Ar putea dori să vă recomande, dar probabil că au multe alte priorități. Deci, faceți toate eforturile pentru ei creând un șablon de mesaj de recomandare pe care să îl trimită prin e-mail sau LinkedIn. Ar trebui să arate cam așa:

Bună, {name of referral},

Lucrez cu {your agency's name} de câteva luni și am văzut câteva rezultate fantastice, cum ar fi {key result}.

Compania ta a discutat zilele trecute și mi-a trecut prin minte că ar trebui să te conectez.

Iată {your name, with your LinkedIn profile URL}, principalul meu contact de partea lor. Dacă sunteți mulțumit, ei vă pot contacta pentru a vedea ce pot face pentru dvs.

Spune-mi ce crezi.