Segmentarea clienților pentru consilierii financiari: cum poate e-mailul să ofere o notă personală

Consilierea financiară este o afacere personală. De la obiectivele clienților dvs. până la priorități, stimulente și anxietăți - înțelegerea acestora la nivel personal este esențială pentru a servi interesele lor.

Dar aceste cunoștințe folosite corect pot, de asemenea, tinde către rezultatul final.

Acest lucru se datorează faptului că consumatorii financiari de astăzi caută mai multă personalizare ca niciodată. Conform cercetărilor de la Accenture, clienții dvs. se așteaptă la:

• Nevoile și valorile lor de bază trebuie abordate
• Comunicare și sfaturi modelate de circumstanțele lor
• Obține valoare adăugată din relația ta, care este personalizată și relevantă

Dar nu poți găzdui o sută de piețe diferite. Pentru a oferi fiecărui client atingerea personală pe care și-o dorește - fără a-ți extinde resursele în exces - trebuie să găsiți legăturile care îi unesc. Aici intervine segmentarea clienților pentru consilierii financiari.

Segmentarea se referă la identificarea acestor modele și a caracteristicilor comune. Apoi este doar împărțirea bazei dumneavoastră în grupuri mai mici de clienți.

Aceste informații pot informa totul, de la alocarea resurselor până la gestionarea clienților. Este mai ușor să personalizați sfaturi, produse și servicii pentru clienții individuali, pe baza asemănării acestora cu alții cu segmentare.

Acest lucru vă face munca mai eficientă - și, prin urmare, mai profitabilă. Dar, de asemenea, personalizați comunicațiile prin segmentarea publicului:

• Întărește relațiile cu clienții
• Ajută la reținere
• Atrage și convertește noi clienți potențiali

Cel mai simplu mod de a le arăta clienților că îi primiți este prin căsuța lor de e-mail - personalizați-vă relația cu marketingul prin e-mail segmentat.

Cum pot folosi consilierii financiari segmentarea e-mailului

Clienții doresc să audă de la tine. Un studiu de la Vanguard-Spectrem a constatat că „lipsa angajamentului proactiv” este unul dintre principalele motive pentru care oamenii schimbă consilierii financiari. Marketingul prin e-mail oferă acest angajament, întărindu-vă relațiile cu clienții prin:

• Poziționându-te ca expert, construind încrederea lor în tine
• Adăugarea de valoare suplimentară serviciilor dvs., cum ar fi conținut și sfaturi care abordează preocupările lor actuale
• Educarea lor cu privire la gestionarea averii, stimularea vânzărilor pe măsură ce prioritățile lor se schimbă

Dar pentru ca marketingul prin e-mail să construiască această conexiune – și să ne reatingă o rentabilitate medie a investiției de 4.300% – tot ceea ce ajunge în căsuța de e-mail a clientului trebuie să fie relevant.

Pune-te în pielea lor. Să presupunem că trimiteți întregii liste de e-mail un mesaj despre cele mai bune instrumente financiare pe care le oferiți recent absolvenților de facultate. Imediat, marginalizați pe toți cei din baza voastră care nu sunt absolvenți recent. Acest lucru nu doar enervează clienții, ci vă afectează credibilitatea față de ei.

Clienții financiari își împărtășesc informațiile private, obiectivele și visele pentru a vă ajuta să gestionați mai bine activele lor. Trimiterea conținutului irelevant contrazice eforturile de a crea o conexiune personală de încredere.

Prin segmentarea persoanelor de contact, vă asigurați că oamenii potriviți primesc comunicarea corectă, dar aceasta depășește asta. Acest conținut personalizat încurajează, de asemenea, o implicare sporită – de exemplu, audiențele segmentate au șanse cu 50% mai mari să facă clic pe linkurile pe care le includeți prin e-mail.

Hrănește, reține și atrage

Relațiile mai bune încurajează reținerea clienților - o necesitate pentru un model de afaceri durabil în lumea financiară.

În calitate de consilier financiar, clienții dvs. implicați:

• Generați venituri mai mari în timp
• Sunt mai ușor de vândut
• Aduceți-vă mai multe afaceri prin recomandări

Atragerea de noi clienți potențiali este costisitoare - o medie de 3.119 USD per client, potrivit Kitces Research. Dar, în timp ce sporește loialitatea clienților, marketingul prin e-mail segmentat face, de asemenea, această achiziție de clienți mai rentabilă.

Funcționează astfel: atunci când vă conectați la un nou prospect, informațiile pe care le colectați le potrivesc cu segmentele potrivite. Acest lucru vă ajută să le trimiteți imediat conținut relevant, care:

• Îți maximizează profitul la fiecare achiziție
• Demonstrează unui potențial client cum îi înțelegeți nevoile
• Afișează clienții potențiali pe care se pot aștepta la un serviciu personalizat dacă te aleg ca consilier

Cu instrumente precum segmentarea clicurilor, este și mai ușor. Platforma poate declanșa mesaje direcționate către clienți pe baza categoriilor personalizate pe care le setați, cum ar fi:

• Prioritățile și obiectivele lor financiare
• Informații despre cele mai relevante servicii
• Acolo unde se află în cursul achizițiilor

Angajamentul personalizat în timp util transformă potențialele în clienți plătitori.

Segmentarea clienților pentru servicii financiare

Aveți deja o mulțime de informații de care aveți nevoie pentru a începe catalogarea clienților chiar în fișierele dvs. Modul în care organizați aceste segmente va fi unic pentru afacerea, obiectivele și clienții dvs. De exemplu, firmele care doresc să atragă noi clienți potențiali ar putea defini o categorie pe baza scorurilor de recomandare ale clienților actuali.

Dacă deserviți o nișă îngustă, acest subgrup ar putea fi suficient. Dar puteți segmenta și mai mult pentru a personaliza sensibilizarea la un nivel din ce în ce mai personal.

Să luăm clienții dvs. cu referințe mari și să creăm subgrupuri după ocupație. Acest lucru ar putea arăta că aveți un segment de medici care generează plumb. Acum puteți dezvolta conținut special adaptat acestora, cum ar fi un e-mail despre planificarea pensiilor pentru profesioniștii din domeniul medical.

În comparație cu subiectul „Ceea ce toată lumea ar trebui să știe despre planificarea pensiilor”, această abordare personală direcționată:

• Captează interesul medicilor, îmbunătățind ratele de deschidere
• Face mai probabil ca ei să ia în considerare ceea ce aveți de spus sau de a vinde
• Îi încurajează să transmită aceste informații colegilor lor, care apoi vă contactează

Clasificarea clienților

Ai da sfaturi diferite unui client milionar cu ochii pe o barcă nouă în comparație cu o proaspătă mamă care plănuiește viitorul familiei ei - de ce să le trimiți aceleași e-mailuri?

Folosind informații din profilurile lor individuale, puteți începe să segmentați clienții în funcție de valorile tradiționale ale pieței, cum ar fi:

• Vârstă
• Gen
• Istoria educației
• Ocupație și companie
• Locație
• Starea civilă și familială

Numai aceste segmente direcționează marketing prin e-mail mai eficient, cu recomandări, sfaturi și servicii personalizate pentru fiecare grup.

Apoi puteți adăuga mai multe dimensiuni la segmentele dvs. pe baza a ceea ce știți despre comportamentul lor financiar, cum ar fi:

• Active în administrare
• Valoarea activelor externe
• Perioada de timp ca client
• Scorul de client potențial sau de referință
• Potențial de profit viitor

Apoi deveniți și mai personal prin efectuarea de sondaje pentru clienți. Conform cercetărilor Accenture, clienții financiari sunt foarte dispuși să detalieze și să partajeze informațiile lor private pentru o comunicare mai bună și mai personalizată.

Adunați acest feedback orientat către obiective, cum ar fi:

• Interese financiare, cum ar fi imobiliare, călătorii sau caritate
• Planuri – sau vise – pentru proprietatea casei, copii sau lansarea propriei afaceri
• Cum arată o pensie ideală
• Dacă sunt mulțumiți de nivelurile actuale de lucruri cum ar fi acoperirea asigurării, pregătirea patrimoniului sau planificarea fiscală

Aceste răspunsuri nu garantează doar că profilul fiecărui client este cât mai cuprinzător posibil. De asemenea, pot informa strategii de marketing mai bune - de la idei de postări pe blog până la subiecte de e-mail pe care vor face clic imediat.

Cum se desfășoară sondaje pentru clienți

Întrebările la scară funcționează excelent pentru a evalua îngrijorările unui client. Cu acest format, obțineți o privire mai clară asupra preferințelor, stilului de viață și atitudinii clienților, precum și asupra nivelului actual de interes al acestora pentru diverse sfaturi și produse financiare.

Această abordare ajută, de asemenea, să descopere ceea ce vă ține clienții trează noaptea. Pe o scară de la 1 la 10, evaluează sentimentele clienților tăi cu privire la:

• Anxietate față de finanțele viitoare
• Satisfacția cu stilul de viață pe care finanțele lor îl permit în prezent
• Cât de probabil sunt să cheltuiască spontan
• Fie că au tendința de a amâna deciziile financiare
• Încrederea lor în limbajul financiar
• Cât de atent urmăresc știrile financiare

Să presupunem că aveți un segment cu anxietate mare cu privire la viitor — puteți trimite acest conținut de grup legat de produse precum planuri pe termen sau fonduri de pensii. Dacă segmentați acest grup după alte criterii, cum ar fi vârsta sau ocupația, puteți deveni și mai personal.

Sau, dacă aveți un segment care urmărește îndeaproape știrile financiare, creați un buletin informativ săptămânal al industriei pe care se vor baza.

Nu vă fie teamă să întrebați despre hobby-uri și interese. Deschizi și mai multe căi de personalizare a activității de informare prin clasificarea clienților în cadrul pasiunilor comune - indiferent dacă este vorba despre animalele lor de companie, golf sau sănătate și fitness.

O conexiune personală cu clientul, simplificată

Personalizarea nu trebuie să fie complicată.

Cu instrumentele de marketing digital oferite de Constant Contact, totul este automat. După ce ați stabilit categoriile și criteriile segmentului dvs., puteți:

• Creați liste de bază care reflectă categorii de nivel înalt
• Etichetați contactele cu până la 500 de câmpuri personalizate
• Creați și trimiteți conținut conceput în jurul oricărei combinații de liste și etichete, oferindu-vă flexibilitatea de a vă implica
• Adăugați noi clienți potențiali la segmentele potrivite - și la seria dvs. de e-mailuri de achiziție - cu doar câteva clicuri

Constant Contact oferă un ghid care detaliază procesul pas cu pas.

De acolo, catalogarea dvs. devine mai inteligentă în timp. Dacă trimiteți clienților dvs. conținut cu linkuri, butoane sau imagini pe care se poate face clic, segmentarea clicurilor funcționează pentru a urmări comportamentul lor de implicare.

Aceasta înseamnă că, în funcție de ceea ce face clic un destinatar de e-mail - exprimându-și interesul -, aceștia pot fi automat:

• Sortate în lista relevantă
• Etichetat cu criterii personalizate
• Adăugat la o serie automată de e-mailuri pe baza comportamentului lor de implicare

Pentru a afla mai multe despre segmentarea clienților și alte strategii digitale eficiente și idei creative de marketing, consultați The Download de la Constant Contact.