E-mailuri reci vs apeluri reci: care este mai bine pentru vânzări?

E-mailuri reci vs apeluri reci. Două dintre cele mai mari strategii de mobilizare în vânzări.

Dar care dintre aceste strategii de promovare a vânzărilor este mai bună? Ce spune știința și ce ar trebui să folosiți?

Să ne scufundăm!

Ce este Cold Outreach?

Ei o numesc „rece” pentru că nu există nicio relație preexistentă pe care o împărtășiți cu persoanele cărora le trimiteți mesaje.

Când contactați acești clienți potențiali, îi veți contacta pentru prima dată.

Aceasta o face o luptă dificilă:

• Veți fi forțat să vă prezentați (și marca) pentru prima dată.
• Nu vei avea niciun raport pe care să construiești relația.
• Și în comparație cu un avantaj cald, șansele tale de a încheia afacerea vor fi probabil mult mai mici.

Deci chiar merită?

Pentru început, contactul la rece vă permite să ajungeți la mult mai mulți oameni decât ați putea contacta vreodată doar prin relații calde și vânzări inbound.

Strategiile de sensibilizare la rece sunt, de asemenea, mai rapide și mai scalabile decât majoritatea celorlalte strategii, deoarece pot fi în mare măsură automatizate și simplificate.

Deci, care este mai bine: e-mail rece sau apeluri reci?

Nu există un răspuns simplu, concis.

Avantajele e-mailurilor la rece

E-mailul rece are câteva avantaje puternice față de apelurile la rece:

1. Este mai eficient din punct de vedere al costurilor.

Una dintre cele mai puternice atracții ale oricărei strategii de marketing sau vânzări bazate pe e-mail este rentabilitatea canalului. Puteți trimite mii de e-mailuri ieftine (sau gratuite). De asemenea, puteți automatiza trimiterea, astfel încât să nu fiți nevoit să petreceți mult timp pe proiect.

Pentru a fi corect, puteți automatiza și unele aspecte ale apelurilor la rece și reduceți costurile în alte moduri. Dar este greu să învingi e-mailul ieftin.

Dacă faci lucrurile corect, e-mailul rece îți poate oferi un ROI de peste 10.000 la sută.

2. Este mai ușor să scalați.

În conformitate cu aceasta, e-mailurile la rece se pot scala, de asemenea, mult mai rapid și mai ușor. Dacă doriți să efectuați mai multe apeluri în fiecare zi, va trebui să angajați oameni noi și să cumpărați mai multe echipamente.

Dacă doriți să trimiteți mai multe e-mailuri reci, tot ce va trebui să faceți este să modificați câteva numere în software-ul dvs. de comunicare prin e-mail.

3. Documentează automat totul.

Un motiv pentru care prefer e-mailul ca mijloc de comunicare principal este documentația sa completă. Totul din conversația ta este înregistrat și semi-permanent.

Este posibil să vă înregistrați apelurile telefonice, desigur, și chiar să generați transcrieri automate pentru ele. Dar e-mailul rece îl face foarte ușor.

În acest fel, oamenii de vânzări și analiștii dvs. de vânzări vor avea mult mai ușor să urmărească calea conversației - și să tragă perspective pe care le puteți folosi pentru a crește performanța în viitor.

4. Oferă urmărire și analize mai obiective.

E-mailul rece vă permite să vă urmăriți performanța mai constant și mai obiectiv (și la scară mai mare).

Cu platforma de e-mail potrivită, veți putea urmări valori precum rata de livrare, rata de deschidere, rata de conversie, timpul mediu de răspuns la e-mail și multe altele.

Există o mulțime de valori de urmărit și cu apelurile la rece, dar când vine vorba de analize, e-mailurile la rece oferă pur și simplu mai mult.

5. Este mai puțin invaziv și enervant pentru destinatari.

Pentru mulți oameni, e-mailul este văzut ca fiind mai puțin invaziv. A suna pe cineva ar putea să-i întrerupă ziua de lucru și să-l enerveze.

E-mailul, prin contrast, poate fi deschis și revizuit la discreția destinatarului. Nu există nicio întrerupere sau încălcare a confidențialității care să interfereze cu viitoarea ta relație.

De multe ori poate începe conversația pe un teren mai ferm.

Avantajele apelării la rece

Desigur, apelurile la rece au și câteva avantaje față de e-mailurile la rece:

1. Poti sa folosesti elementul uman al conversatiei.

Oricât de mult îmi place e-mailul, este mult mai greu să ai o conversație personală cu cineva prin e-mail.

Cu apeluri la rece, vorbești cu cineva și poți construi un raport uman. Puteți să vă cunoașteți potențialul la un nivel mai profund și, în mod ideal, să construiți o relație mai puternică înainte de a trece la închiderea vânzării.

2. Puteți califica clienții potențiali mai rapid și mai eficient.

Este acest client interesat cu adevărat de produsul dvs. sau încearcă doar să fie politicos? Este greu de citit tonul într-un e-mail – sau în lipsa unui răspuns la e-mail.

Cei mai pricepuți agenți de vânzări ai tăi se vor simți mai ușor la telefon, când vor putea înțelege indicii subtile care le pot ghida conversațiile în continuare.

3. Apelurile telefonice sunt mai greu de ignorat.

În anumite privințe, apelurile telefonice sunt mai greu de ignorat decât e-mailurile.

Mulți dintre noi petrec cel puțin o parte din fiecare zi ștergând în masă mesaje din căsuțele noastre de e-mail pe care nici măcar nu ne-am gândit să le citim.

Dar când cineva te sună la telefon, chiar dacă bănuiești spam, este mult mai greu de ignorat.

Îmbunătățiți timpul de răspuns la e-mail al echipei dvs. cu 42,5% Cu EmailAnalytics

• 35-50% din vânzări merg către primul furnizor care răspunde.
• Urmărirea în decurs de o oră crește șansele de succes de 7 ori .
• Un profesionist mediu își petrece 50% din ziua de lucru pe e-mail.

ÎNCERCAȚI GRATUIT

Vezi acel număr de telefon pe care nu-l recunoști, iar curiozitatea ta stăpânește, așa că îi răspunzi pentru a afla cine sună.

E-mailuri reci vs apeluri reci: ce spun statisticile

Bine, deci ce spun datele?

Este greu să comparăm mere de apeluri și e-mailuri la rece cu mere, dar avem câteva statistici care ne pot ajuta să înțelegem mai bine relația.

De exemplu:

• Rata medie de răspuns la e-mailuri la rece este de doar 1 la sută.
• Dimpotrivă, 60 la sută din apelurile reci trec către mesageria vocală.
• 2% din apelurile la rece au ca rezultat o programare.
• Agentul de vânzări mediu face 8 apeluri pe oră și prospectează timp de 6,25 ore pentru a stabili o întâlnire.
• Marketingul prin e-mail are un ROI de două ori mai mare decât apelurile la rece, rețelele sau expozițiile comerciale.
• Potrivit unor estimări, apelurile la rece poate costa cu 60 la sută mai mult decât trimiterea de e-mailuri la rece.

Desigur, este greu să declari o victorie pentru ambele părți doar cu statistici; numerele se pot schimba dramatic în funcție de circumstanțe.

De exemplu, strategiile personalizate de înaltă calitate vor depăși întotdeauna strategiile de proastă calitate, de marketing în masă, indiferent dacă mediul ales de dvs. este apelarea sau e-mailul.

4 factori care influențează dacă ar trebui să utilizați e-mailuri la rece vs apeluri la rece

Echilibrul de e-mailuri reci și apeluri reci poate fi afectat de mai multe variabile, cum ar fi:

1. Scopul/îndemnul la acțiune (CTA).

Rezultatele tale vor depinde în mare măsură de obiectivul tău sau de „cererea” ta. Care este chemarea la acțiune (CTA) la care te îndrepți? Ce vrei să facă clienții potențiali în continuare?

Cu cât mizele sunt mai mici, în general, cu atât e-mailurile la rece devine mai valoroase. Cu cât valoarea dolarului este mai mică și cu cât angajamentul este mai mic, cu atât veți avea mai multe șanse să obțineți un angajament printr-un e-mail.

Cu cât valoarea dolarului este mai mare și cu cât angajamentul este mai mare, cu atât apelul la rece devine mai favorabil.

2. Publicul țintă.

Depinde și la cine încerci să ajungi.

Mediile de vânzări B2B au tendința de a înclina spre apelurile la rece, în timp ce mediile de vânzări B2C înclină spre e-mailurile la rece – dar acestea sunt departe de categorizări exclusive.

De asemenea, unii oameni preferă e-mailul în locul apelurilor sau invers. Cu riscul de a se generaliza excesiv, populațiile mai în vârstă tind să preferă să vorbească la telefon decât prin e-mail, iar populațiile mai tinere tind să prefere e-mailul.

Datele demografice vizate pot avea o preferință puternică pentru un mediu față de celălalt. Și singura modalitate de a afla ce funcționează mai bine pentru publicul țintă ar putea fi să testați ambele metode și să vedeți ce funcționează.

3. Timpul.

Va trebui să luați în considerare cu atenție momentul mesajelor dvs., indiferent dacă trimiteți e-mailuri la rece sau apelați la rece. Dacă trimiți un mesaj sau dai un apel cuiva la ora 1 am duminică dimineața, nu vei obține rezultate bune.

Este greu să declari în mod definitiv „cea mai bună” oră fie pentru apeluri, fie pentru e-mailuri, deoarece aceasta depinde în mare măsură de produsul tău, de publicul țintă și de alți factori.

Cu toate acestea, apelurile reci tind să crească în eficacitate mai târziu în cursul zilei (în intervalul standard de 9-5 zile lucrătoare), în timp ce e-mailurile reci tind să crească în eficacitate pe o scară de timp mai scurtă; trimiterea de e-mailuri cu 10 minute înainte sau după oră vă va crește eficacitatea.

4. Familiaritatea cu marca dvs.

Da, este o chemare rece. Deci, din punct de vedere tehnic, toate acestea sunt relații „reci”, necunoscute. Dar clienții potențiali și potențialii dvs. pot fi familiarizați cu marca dvs.

Dacă o persoană este familiarizată cu marca dvs., probabil că va fi mai receptivă atât la apelurile la rece, cât și la e-mailurile la rece.

Familiaritatea mai mare poate duce, de asemenea, la o probabilitate mai mare de a purta o conversație prin telefon; dacă clienții potențiali nu au auzit niciodată de tine, trimiterea de e-mailuri la rece poate fi mai bună.

Care este mai bine: e-mailuri la rece vs. apeluri la rece?

Deci, care este mai bine între e-mailurile reci și apelurile reci?

Pentru majoritatea companiilor, apelurile la rece și e-mailurile reci oferă avantaje distincte.

Deci, în loc să alegeți o singură strategie – apeluri la rece vs trimiterea de e-mailuri la rece – puteți găsi cel mai mare succes implementând o abordare multicanal. Unul care folosește e-mailurile la rece și apelurile la rece, precum și alte strategii de sensibilizare (cum ar fi vânzările sociale, comunicarea prin SMS etc.) ar putea fi biletul tău spre succes.

De exemplu, puteți începe prin a apela la rece un client potențial, apoi ați continua cu un e-mail dacă nu vă răspunde sau nu vă trimit la mesageria vocală.

Dimpotrivă, puteți începe cu un e-mail, apoi puteți apela oamenii dacă deschid e-mailul fără a răspunde sau a lua măsuri.

Indiferent de ce, e-mailurile la rece ar trebui să facă parte din strategia ta de vânzări.

Asta pentru că e-mailul este un canal fantastic pentru vânzări și marketing.

Dar componenta de e-mail a strategiei tale de vânzări este la fel de bună ca și capacitatea ta de a-ți analiza eforturile. Dacă nu aveți nicio modalitate de a măsura timpul de răspuns la e-mail, volumul de e-mail și alte valori, vă va fi greu să faceți îmbunătățiri.

De aceea, este atât de important să aveți un instrument precum EmailAnalytics atunci când desfășurați o informare la rece.

Cu EmailAnalytics, veți obține informații cruciale despre obiceiurile de e-mail ale întregii echipe, inclusiv numărul de e-mailuri trimise și primite, cele mai aglomerate perioade și zile ale săptămânii și timpul mediu de răspuns la e-mail.

Este tot ce aveți nevoie pentru a vă îmbunătăți echipa de vânzări. De fapt, clienții EmailAnalytics răspund cu 42,5% mai rapid decât profesioniștii care nu folosesc EmailAnalytics, ceea ce duce la o creștere cu 16% a vânzărilor.

Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită astăzi pentru a vedea cum funcționează!