33 de obiecții comune de vânzări (și cum să le rezolvi)

„Am nevoie de ceva timp să mă gândesc la asta.”

"Este prea scump."

„Trimite-mi doar câteva informații.”

Dacă ați lucrat vreodată într-un rol de vânzări, știți că fiecare prospect are o obiecție. Există o ezitare sau un dezavantaj care îi împiedică să semneze pe linia punctată.

Dezvoltarea gradului de conștientizare și generarea de clienți potențiali este o provocare în sine, dar vă confruntați cu și mai multe provocări odată ce începeți să aveți conversații de vânzări cu potențialii clienți.

Ce este gestionarea obiecțiilor?

Pe parcursul procesului de vânzare, aveți garanția că veți întâlni obiecții, întrebări și respingeri. Depinde de tine să depășești aceste obiecții și să uşurezi preocupările potenţialului tău. De-a lungul timpului, vei identifica obiecții similare și vei învăța cum să manevrezi și să răspunzi.

În multe cazuri, puteți transforma obiecțiile de vânzări ale potențialului dvs. în avantajul dvs. - este doar o chestiune de a ști cum să răspundeți.

Obiecțiile de vânzări se încadrează aproape întotdeauna în 1 din 6 categorii:

• Preț
• Concurent/Relație
• Timp/Resurse
• Sincronizare
• Produs/Valoare
• Târându-le picioarele

În cadrul acestor categorii, există diverse obiecții de vânzări care sunt specifice afacerii sau situației curente a potențialului dvs. În această postare, veți afla 33 de obiecții comune de vânzări și cum să le depășiți.

1. "Este prea scump."
2. „Nu avem buget”
3. „Pot obține o versiune mai ieftină în altă parte.”
4. „Suntem reduse/cumpărați.”
5. „Nu-mi place să fiu blocat într-un contract”
6. „În prezent sunt sub contract cu altcineva.”
7. „Sunt mulțumit de [concurent]”
8. „Ne merge bine în acest domeniu/Sunt de acord cu status quo-ul.”
9. „Concurentul X spune [afirmație falsă despre produsele tale].”
10. „Am mai fost ars”. / „Am avut o experiență proastă cu produse/servicii similare.”
11. „Lucrăm doar cu oameni pe care îi cunoaștem.”
12. „Nu înțelegi provocările mele. Am nevoie de ajutor cu Y, nu cu X.”
13. „Nu înțelegi treaba mea.”
14. „Nu am timp/resurse pentru asta acum.”
15. „Nu avem capacitatea de a implementa produsul.”
16. „Nu avem planul de afaceri.”
17. „Va trebui să vorbesc cu echipa mea și să revin la tine.”
18. „Nu pot să vând asta pe plan intern.”
19. „Nu sunt pregătit pentru o conversație de cumpărare.”
20. — Sună-mă înapoi în trimestrul următor.
21. „Îmi pare rău, trebuie să anulez. Voi reveni la tine cu un timp mai bun.”
22. „Funcția XYZ este un deal-breaker” / „Avem nevoie de funcții XYZ care nu sunt incluse.”
23. „Nu înțeleg valoarea și sunt prea ocupat să mă gândesc la asta.”
24. „Produsul tău face X, Y și Z?”
25. „Nu văd potențialul de rentabilitate a investiției.” / „Nu văd ce ar putea face produsul tău pentru mine.”
26. „Produsul dumneavoastră nu funcționează cu configurația noastră actuală.”
27. „Produsul tău este prea complicat.” / „Nu vă înțeleg produsul.”
28. „Bună ziua, ați ajuns la [Numele potențialului]...” (Umărul rece)
29. „Trimite-mi doar câteva informații.”
30. „Cum ai obținut informațiile mele.”
31. „Este doar un moft.”
32. „[Factorul de decizie] nu este convins.”
33. „Nu sunt autorizat să semnez acest lucru.”

Obiecții comune de vânzare bazate pe preț

Prețul este cel mai frecvent tip de obiecție de vânzare.

„Cât mă va costa chestia asta?” — Fiecare perspectivă vreodată

Perspectivii care au toate intențiile de a cumpăra vor obiecta în continuare față de preț și vor spune că este prea scump sau vor sugera că l-ar dori pentru mai puțin.

Poți să-i dai vina? Cu toții vrem să câștigăm banii noștri.

Nu poți să oferi produsul gratuit sau să oferi fiecărui prospect o reducere semnificativă. Deci ce poți face? Mai jos sunt 4 obiecții comune de preț și strategii pentru a le depăși.

1. „Este prea scump.”

Rețineți că această obiecție nu este aceeași cu „Nu avem buget”.

Răspunsul dumneavoastră la această obiecție vă plasează în 1 din 2 poziții:

Atenție la apărarea prețului ofertei tale! Dacă vă folosiți prețul ca punct de vânzare, vă reduceți rolul în procesul de cumpărare. Prețul produsului dvs. nu este o caracteristică sau un beneficiu.

Stai departe de a spune lucruri precum:

• „Suntem mai ieftini decât (concurentul)”
• „(Prețul produsului) chiar nu este atât de mult când te gândești la asta.”
• „Nu cred că este prea scump.”

Acest lucru poate adăuga tensiune și un ton argumentativ conversației - și nu doriți să vă certați sau să dezbateți niciodată cu un posibil. Ca să nu mai spun că nu adaugă nimic la conversație.

În schimb, concentrează-te pe valoarea și beneficiile ofertei tale. Încercați înapoi la ceea ce primește prospectul din oferta dvs. și la problemele sau punctele dureroase pe care le rezolvă.

Trecerea de la preț cu răspunsuri precum:

• „Acest lucru va elibera mult timp pentru tine și echipa ta pentru a te concentra pe sarcini mai importante.”
• „Nu va trebui să vă faceți niciodată griji pentru (punctul de durere) din nou.”
• „Gândiți-vă la timpul necesar pentru a face (sarcina) acum, pentru că nu va mai trebui să vă faceți griji pentru asta.”
• „Este nevoie de 3 persoane pentru a face acest lucru chiar acum și trebuie să vă asigurați că se face corect. Dacă implementați soluția noastră, se va termina. Și va fi corect de fiecare dată.”

2. „Nu avem bugetul.”

Amintiți-vă că sunteți în această conversație pentru un motiv: potențialul dvs. are o problemă presantă pe care oferta dvs. o poate rezolva. Problema lor are nevoie de o eventuală soluție, iar așteptarea să găsească acea soluție nu va face decât să le prelungească durerea - și ar putea chiar să o agraveze.

Întoarce-te la valoarea ofertei tale și vinde-ți prospectul pe un viitor în care problema lor actuală nu mai există - pentru că soluția ta a rezolvat-o.

Ajutați-vă potențialul să construiască un caz pentru a asigura fondurile necesare de la sponsorii lor executivi sau creați un plan reciproc pentru a continua conversația atunci când au buget.

3. „Pot obține o versiune mai ieftină în altă parte.”

Această obiecție necesită puțină muncă de detectiv. Există câteva explicații și este important să afli cu ce ai de-a face.

Vindeți împotriva unui concurent? Ce alți furnizori ia în considerare prospectul? Caută ei să creeze un război al licitațiilor pentru a produce o reducere? Dacă acesta este cazul, prezentați-le prețul pe care sunteți dispus să-l acceptați și fiți dispus să plecați dacă vă cer să coborâți.

Uneori, tot ceea ce este nevoie pentru ca prospectul tău să ia măsuri este posibilitatea ca tu să pleci. Această tactică negativă de vânzare inversă poate funcționa dacă potențialul tău caută o reducere.

Perspectiva dvs. crede că o versiune mai ieftină a soluției dvs. are ceea ce are nevoie? Dacă da, investigați în comparație. Reveniți la valoarea ofertei dvs. și la ceea ce o face diferită de alte alternative mai ieftine. Vinde-ți prospectul pe valoarea pe care o oferă soluția ta (și pe care versiunea mai ieftină nu o oferă).

4. „Suntem redusi/cumpărați.”

Din păcate, această obiecție înseamnă de obicei capătul drumului. Dacă prospectul dvs. nu mai are o afacere, atunci nu mai aveți o afacere. Încheiați conversația politicos, profesional și cu recunoștință pentru oportunitate. Ură-le noroc în viitor și spune-le că ai fi fericit să reluezi conversația dacă situația se schimbă.

Obiecții comune de vânzări bazate pe un concurent/relație

Dacă sunteți în procesul de vânzare cu un potențial client, sunt șanse ca acesta să facă cumpărături și să discute și cu câțiva dintre concurenții dvs. S-ar putea chiar să aibă deja o soluție!

Perspectivele în această situație au trecut prin procesul de vânzare înainte. S-ar putea să fi avut o experiență proastă sau să aibă o relație existentă cu o altă afacere.

Mai jos sunt 9 obiecții comune de vânzări pe care le puteți auzi de la potențialii care au discutat cu un concurent sau au o relație existentă cu o altă companie.

5. „Nu-mi place să fiu blocat într-un contract.”

Această obiecție necesită câteva săpături. Dacă prospectul dvs. are o nevoie reală și un interes real pentru soluția dvs., atunci problema este cel mai probabil fluxul de numerar sau legată de buget. Oferiți câteva alternative la ciclul dvs. obișnuit de facturare. Dacă contractul dvs. tipic este anual, oferiți o opțiune lunară sau trimestrială.

De asemenea, le puteți atenua preocupările cu o explicație a flexibilității pe care o oferiți. Câteva modalități excelente de a avansa conversația includ:

• Tarife proporționale pentru un contract mai lung
• Conditii privind iesirea din contract
• Transparență generală în jurul procesului de facturare

6. „În prezent sunt sub contract cu altcineva.”

Când un prospect spune asta, înseamnă de obicei că se simt prins. Acest lucru vă oferă posibilitatea de a veni în ajutor. Oferirea unei reduceri poate ajuta la atenuarea pierderii din încălcarea unui contract sau puteți reitera modul în care valoarea și rentabilitatea potențială a investiției dvs. pot compensa orice ar putea pierde.

Înainte de a face acest lucru, fii direct și întreabă-ți prospectul de ce este atât de dornic să iasă din contractul actual. Acest lucru vă ajută să înțelegeți mai bine relația pe care o începeți cu ei și ce fel de client vor fi.

7. „Sunt mulțumit de [concurent].”

Acordați-vă un moment pentru a întreba cum beneficiază aceștia din colaborarea cu concurenții dvs. Aceste informații vă pot oferi o deschidere pentru a discuta unde oferiți mai multă valoare, un preț mai mic sau un alt avantaj față de concurență.

Această obiecție vă poate ajuta, de asemenea, să înțelegeți mai bine nevoile și situația prospectului pe baza concurentului pe care îl folosește.

8. „Ne merge bine în acest domeniu. / Sunt de acord cu status quo-ul.”

Doar pentru că lucrurile sunt bune nu înseamnă că nu pot fi mai bune. Pregătește-ți lopata pentru că este timpul să sapi. Această obiecție înseamnă că trebuie să faci o calificare suplimentară.

Aflați mai multe despre situația, procesul și rezultatele potențialului dvs. Acest lucru vă ajută să identificați domeniile pe care produsul/serviciul dvs. le poate îmbunătăți dincolo de status quo-ul.

9. „Concurentul X spune [afirmație falsă despre produsul tău].”

Spune-i cu încredere și calm prospectului tău: „Nu este adevărat”. Adesea, asta va fi suficient pentru a trece peste această obiecție. Dacă nu este (și chiar dacă este), clarificați înțelesul despre minciună și mergeți mai departe.

Aveți grijă să nu vă întoarceți ușurarea: nu vorbiți niciodată în defavoarea concurenței. Aceasta este o opțiune pentru mulți potențiali cumpărători și nu doriți să arăți meschin.

10. „Am mai fost ars”. / „Am avut o experiență proastă cu un produs/serviciu similar.”

Această obiecție este o mare oportunitate.

Primul lucru în primul rând: empatia. Anunțați potențialul dvs. că înțelegeți și nu vă grăbi să mergeți mai departe cu restul prezentării. Petrecerea timpului pentru a-ți face prospectul să se simtă auzit și important este un impuls uriaș pentru relația ta și stabilirea încrederii necesare pentru a merge mai departe. Întrebați despre ce a mers prost și fiți atenți la ceea ce vă spun .

Odată ce ați empatizat cu prospectul dvs., spuneți-i cum experiența lor cu dvs. și oferta dvs. va fi diferită de experiența lor anterioară. Fiți specifici și folosiți propriile cuvinte atunci când explicați diferențele. Acest lucru ajută la consolidarea încrederii lor în continuare și vă îmbunătățește șansele de a încheia tranzacția.

11. „Lucrăm doar cu oameni pe care îi cunoaștem.”

Ne place ceea ce știm; ne face să ne simțim confortabil. Acest lucru este complet rezonabil și ar trebui să îl tratați ca atare. Cu toate acestea, asta nu înseamnă că nu poți transforma asta într-un lucru pozitiv - pentru că poți.

Faceți o calificare ușoară și vedeți ce le oferă furnizorul lor actual. Căutați oportunități în ceea ce puteți oferi pe care furnizorul lor actual nu le poate face. Uneori, ne simțim obligați să continuăm să lucrăm cu cineva din cauza unei relații lungi sau personale - este treaba ta să arăți perspectiva că există opțiuni mai bune acolo.

Și, dacă te simți îndrăzneț, spune ceva de genul „Ei bine, acum ne cunoaștem, așa că cred că suntem pe listă”.

12. „Nu înțelegi provocările mele. Am nevoie de ajutor cu Y, nu cu X.”

Empatia mai intai! Nu fi de acord cu prospectul tău și transformă conversația de descoperire într-o dezbatere. Dacă se întâmplă acest lucru, poți fi sigur că orice potențial pentru afaceri viitoare a dispărut.

În schimb, asigură-te că se simt auziți. Folosiți expresii precum „Înțeleg că…” în loc de „Presupun că…” și puneți întrebări deschise care să le permită să vă descrie problemele și situațiile. Apoi, folosește propriile cuvinte pentru a-și reafirma provocările și soluția ta.

Multe argumente și comunicări greșite apar din cauza modificărilor ușoare ale formulării noastre. Fiți atenți la acest lucru - poate însemna diferența dintre un pod ars sau un client nou.

13. „Nu înțelegi treaba mea.”

În loc să fii defensiv, răspunde cu curiozitate – chiar dacă le înțelegi complet afacerea și ai experiență în industria lor. Fiți de acord cu ei și spuneți-le că doriți să aflați despre afacerea lor, apoi rugați-i să vă spună despre asta.

„Îmi pare rău, ai dreptate. Mi-ar plăcea să aflu mai multe despre ceea ce faci. Mă poți ajuta să înțeleg?”

Formularea întrebării în acest fel joacă în avantajul tău. Oamenilor le place să dea sfaturi pentru că ne face să ne simțim importanți. Cereți potențialului dvs. să vă ajute să înțelegeți îl poate face să vă vadă într-o lumină mai pozitivă și deschide ușa către o conversație de vânzări mai productivă.

Obiecții comune de vânzări bazate pe timp sau resurse

Clienții tăi potențiali nu pot face decât atât de multe într-o zi. În funcție de situația lor actuală, aceștia ar putea folosi timpul sau resursele ca obiecție.

Oamenii sunt ocupați și este important să rețineți că potențialii dvs. au alte responsabilități de muncă de care să se ocupe. Este neapărat să întâlniți obiecții de vânzări bazate pe lipsa de timp sau lipsa resurselor - mai jos sunt 5 dintre cele mai comune și cum să le depășiți.

14. „Nu am timp/resurse pentru asta în acest moment.”

Această obiecție este extrem de comună și din motive întemeiate - toată lumea este ocupată și toată lumea amână. Răspunsul tău natural este probabil ceva de genul „Când ar fi un moment mai bun pentru a vorbi?”

Combateți dorința de a spune asta. Acest lucru oferă perspectivei dvs. oportunitatea de a spune „Niciodată”. sau „Voi contacta când sunt gata”. ( SPOILER : Nu vor fi niciodată gata. Și dacă sunt, nu vor ajunge.)

În schimb, profitați de această ocazie pentru a afla pentru ce au timp sau resurse. Aflați despre prioritățile și planurile lor pentru viitorul apropiat. Acest lucru vă ajută să calificați afacerea și ar putea dezvălui o oportunitate de a le conecta prioritățile la soluția dvs.

Acest lucru vă oferă, de asemenea, o perspectivă asupra tipului de conținut sau a valorii pe care le puteți oferi între timp. Urmărirea consecventă și relevantă este cheia pentru construirea unei relații și pentru a le prinde la momentul potrivit.

15. „Nu avem capacitatea de a implementa produsul.”

Implementarea unei noi soluții sau instrument necesită timp și efort. Este mult mai ușor (și mai atrăgător) să nu faci nimic. Această obiecție apare de obicei atunci când un prospect nu înțelege pe deplin procesul de implementare. Dați-le puțin context.

Mai întâi, spune-le că le înțelegi îngrijorarea. Nu te grăbi să explici că „nu este atât de dificil”, ei nu vor să audă asta.

Explicați procesul, cât timp durează, unde vă ajută compania și cât de repede vor vedea rezultate. Fii specific și nu minți sau exagera .

În cele din urmă, explicați cum produsul dvs. le va economisi timp și bani pe termen lung. Soluția ta le va da înapoi capacitatea pe care nu o au acum!

16. „Nu avem planul de afaceri.”

Această obiecție este de obicei cod pentru „Nu m-am gândit la asta”. sau „Nu vreau să mă gândesc la asta”.

Sapă mai mult. Întrebați-i dacă se confruntă cu problemele pe care soluția dvs. le rezolvă și cum se confruntă cu acele probleme în prezent. Uneori, motivul pentru care un plan nu există este pentru că ei nu știu că problema există.

17. „Va trebui să vorbesc cu echipa mea și să revin la tine.”

Ah, un clasic. Această obiecție înseamnă de obicei 1 din 2 lucruri:

• Ei amână
• Nu sunt persoana potrivită cu care să vorbești

Puteți rezolva această obiecție solicitând o altă conversație cu echipa lor. Acest lucru vă permite să vă conectați cu persoana potrivită - și vă permite potențialului să fie eroul care a găsit soluția necesară.

18. „Nu pot să vând asta pe plan intern.”

Vestea bună este că ei nu trebuie să vândă - pentru că poți. La urma urmei, îți vinzi produsul chiar acum!

Înainte de a cere o întâlnire cu factorii de decizie, întreabă-ți prospectul de ce este o vânzare dificilă. Întrebați-i despre preocupările lor.

Încercați întotdeauna înapoi la valorile și beneficiile soluției dvs. Dacă aveți contrapuncte puternice la obiecții și dezavantaje, probabilitatea dvs. de a face vânzare crește vertiginos.

Obiecții comune de vânzări bazate pe calendar

Știi ce spun ei (oricine ar fi „ei”):

„Momentul este totul.”

Cine a spus asta nu a lucrat niciodată ca reprezentant de vânzări. Majoritatea perspectivelor dvs. de vânzări vă vor spune că nu este momentul potrivit.

Din fericire pentru tine, momentul perfect nu există. Așa că, atunci când potențialele tale te împing din cauza timpului, vei ști ce să spui. Mai jos sunt 3 obiecții comune de vânzări care au legătură cu calendarul.

19. „Nu sunt pregătit pentru o conversație de cumpărare.”

Perspectiva ta este mai pregătită decât crede ei. Amintiți-vă, vă aflați în acest moment al conversației de vânzări pentru un motiv. Au o nevoie, o problemă sau un interes pentru produsul dvs. Este timpul să fii creativ. Sunt șanse ca aceștia să aibă nevoie de un motiv convingător pentru a decide asupra produsului dvs. Au nevoie de o ofertă prea bună pentru a fi refuzată.

Deci ce poți face?

Potrivit profesorului de la Harvard, Gerald Zaltman, 95% din luarea deciziilor umane are loc sub nivelul conștientului, ceea ce înseamnă că 95% din deciziile noastre se bazează pe emoție. Lucrează pentru a încorpora o atracție emoțională în oferta ta.

O strategie eficientă pentru aceste situații este de a crea urgență . Dacă puteți oferi o reducere sau o ofertă limitată (cum ar fi funcții adăugate, un apel strategic gratuit sau o lună gratuită), aceasta poate avansa procesul de vânzare.

Oamenii urăsc să piardă din orice. Luăm măsuri pentru a o evita. După cum a spus Daniel Kahneman în lucrarea sa din 1979 despre teoria perspectivei, „pierderile sunt mai mari decât câștigurile”.

Acest comportament este cunoscut sub numele de aversiunea de pierdere și este un factor emoțional puternic care apare atunci când oamenii se confruntă cu o afacere pe timp limitat.

Amintiți-vă, este „gata, gata, plecați!” nu „Set, gata, pleacă!”

20. „Sună-mă înapoi în trimestrul următor.”

De ce să amâni până mâine ceea ce poți face astăzi?

Această obiecție este o variație a obiecției clasice „Acum nu este momentul”. Doar această variantă vă oferă o cronologie mai precisă a momentului în care să contactați.

Perspectiva dvs. speră că această obiecție vă va îndepărta sau vă va descuraja. Dar această obiecție (ca majoritatea obiecțiilor) este o oportunitate deghizată de a vă oferi mai multe informații despre afacerea lor și situația actuală. Întreabă-ți prospectul,

„Ce se va schimba în următorul trimestru?”

Această întrebare vă ajută să vă dați o perspectivă asupra priorităților actuale ale prospectului și asupra problemelor pe care aceștia lucrează activ pentru a le rezolva. Aceste informații pot fi esențiale pentru procesul dvs. de calificare și vă pot deschide ușa pentru a vă conecta soluția la ceea ce lucrează acum.

21. „Îmi pare rău, trebuie să anulez. Voi reveni la tine cu un timp mai bun.”

Nu-i lăsa să se desprindă atât de ușor! În loc să le oferiți puterea de a reprograma întâlnirea, investigați și reprogramați în timp ce sunteți la telefon. Fă-i să se angajeze pentru un alt moment acum, astfel încât să nu poată dispărea fără reprogramare.

Dacă puteți, întrebați-i când au 15 minute mai târziu în ziua respectivă. În loc să continuați să amânați, reprogramați cât mai repede și cât mai aproape de data inițială a întâlnirii.

Obiecții comune de vânzări bazate pe produs/valoare

Dacă cineva nu înțelege ceva imediat, primul său instinct este să-l îndepărteze sau să nu mai încerce. Uneori trebuie să faceți eforturi suplimentare pentru a vă ajuta potențialii să înțeleagă ce face produsul dvs. și ce va face pentru ei .

Potenții dvs. de vânzări ar putea încerca să vă grăbească să renunțați la telefon spunând că nu îl înțeleg sau că oferta dvs. nu face ceea ce au nevoie. Deși sunt comune, aceste obiecții de vânzări sunt mai greu de gestionat decât majoritatea și vă pot testa hotărârea ca agent de vânzări.

Mai jos sunt 6 obiecții comune de vânzări bazate pe produs sau valoare și cum să le depășești.

22. „Funcția XYZ este un deal-breaker” / „Avem nevoie de funcții XYZ care nu sunt incluse.”

Această obiecție vă oferă șansa de a evidenția dacă produsul dvs. poate funcționa sau se poate integra cu o altă soluție. Dacă sunteți în măsură să oferiți soluții care să răspundă tuturor nevoilor potențialului dvs., cu excepția uneia, sugerați un produs sau serviciu care poate umple acel gol pentru a ocoli această obiecție.

Fiecare companie are nevoi diferite. Uneori, dacă strategia unei companii se bazează pe o anumită caracteristică pe care nu o puteți oferi, atunci soluția dvs. s-ar putea să nu fie potrivită. Și asta nu este întotdeauna un lucru rău!

Descalificarea unui lead ca o potrivire slabă a afacerii poate fi o opțiune mai bună decât forțarea unui cuier pătrat într-o gaură rotundă. De multe ori, asta duce la o relație dificilă cu clienții pe drum.

23. „Nu înțeleg valoarea și sunt prea ocupat să mă gândesc la asta.”

Această obiecție este o variantă a nr. 14 ( „Nu am timp/resurse pentru asta în acest moment.” ), dar include o oportunitate de a evidenția valoarea produsului dumneavoastră. Vestea bună este că nu trebuie să se gândească la asta. Pentru că sunt la telefon cu tine .

Folosiți acest lucru ca pe o oportunitate de a vă scufunda și de a le arăta valoarea ofertei dvs. Lucrați pentru a stabili un apel de 15 minute sau rămâneți pe linie și purtați acea conversație acum.

Întrebând prospectul pentru ce are timp, vă oferă o perspectivă asupra situației și problemelor sale actuale. Folosiți aceste informații pentru a comunica în continuare valoarea pe care soluția dvs. o aduce acestor probleme sau ce urmează pe lista lor.

24. „Produsul tău face X, Y și Z?”

Fii sincer. Dacă produsul dvs. face aceste lucruri, spuneți-le că face. Dacă nu, nu minți .

Dacă produsul dvs. nu face aceste lucruri, în loc să ieșiți direct și să spuneți „Nu!” respingeți-vă și întrebați-i de ce aceste lucruri sunt importante. Dacă motivele pentru care doresc acele caracteristici pot fi rezolvate printr-o altă caracteristică sau metodă, pivotați la aceasta.

„Nu facem X, Y și Z, dar putem face A, B și C, ceea ce duce la același rezultat.”

Deseori, clienții potențiali vor spune că au nevoie de ceva pur și simplu pentru că cred că au nevoie de el, pentru că li s-a spus că au nevoie de el sau pentru că au auzit ceva atrăgător despre asta. Este datoria ta să înțelegi de ce și să identifici toate opțiunile disponibile pentru a le explora.

De exemplu, companiile care deservesc o zonă locală au auzit despre beneficiile SEO. Apoi simt că trebuie să se clasifice pentru tot felul de cuvinte cheie legate de industrie pentru că... ei cred că trebuie. Singura problemă este că, chiar dacă s -au clasat pentru acele cuvinte cheie, nu ar putea deservi majoritatea potențialilor clienți din cauza localității lor.

Aflați de ce prospectul dvs. vrea ceea ce își dorește. De cele mai multe ori, veți descoperi că nu este ceea ce au nevoie .

25. „Nu văd potențialul de rentabilitate a investiției.” / „Nu văd ce ar putea face produsul tău pentru mine.”

Dacă un prospect ridică această obiecție, este timpul să strălucești. Sarcina ta principală în vânzarea ofertei este să arăți potențialului tău client ce poți face pentru ei.

Cu toate acestea, această obiecție poate fi o problemă dacă nu înțelegeți pe deplin oferta dvs. sau valoarea potențială a acesteia. Studiați beneficiile produsului sau serviciului dvs. și puteți să le articulați într-un mod care să facă din potențialii dvs. clienți eroi.

Nu doar zdrăngăni trăsăturile sau clopotele strălucitori și fluierul. Nu asta cer. În schimb, concentrează-te pe beneficii.

Cu alte cuvinte, nu vindeți mașina - vindeți libertatea drumului deschis. Nu vinde bormașina electrică - vinde tabloul frumos atârnat pe peretele sufrageriei. Nu vindeți salteaua - vindeți senzația de somn minunat.

Perspectiva ta este Regele Arthur (eroul), iar produsul tău este Excalibur (sabia eroului care îi face eroul).

26. „Produsul dumneavoastră nu funcționează cu configurația noastră actuală.”

Similar cu obiecția #22 ( „Funcția XYZ este un deal-breaker” / „Avem nevoie de caracteristici XYZ care nu sunt incluse.” ), această obiecție prezintă o oportunitate de a evidenția versatilitatea ofertei dvs. și modul în care funcționează cu alte instrumente.

În plus, puteți profita de acest răspuns și puteți afla mai multe despre configurarea lor. Aflați cu întrebări precum:

• „Ce alte instrumente sunt în configurația dvs. actuală?”
• „La ce le folosești?”
• „Cât de importante sunt acestea pentru strategia ta generală?”
• „Ce vă ajută aceste instrumente să realizați?”

Răspunsurile lor ar putea dezvălui nevoi ascunse și cazuri de utilizare pe care soluția dvs. le poate rezolva.

Din nou, s-ar putea întâmpla ca produsul dvs. să nu se potrivească bine - și este în regulă! Nicio soluție nu funcționează pentru toată lumea.

27. „Produsul tău este prea complicat.” / „Nu vă înțeleg produsul.”

Dacă prospectul dvs. cu adevărat nu poate înțelege ce face soluția dvs., înseamnă 1 din 2 lucruri:

1. S-ar putea să nu fie pregătiți pentru asta sau să se potrivească bine. Este aproape imposibil să ai succes cu o soluție pe care nu o înțelegi.
2. Este o oportunitate pentru tine de a-i ajuta să înțeleagă prin exemple.

În primul rând, întreabă-i în ce zone nu sunt clare. Acest lucru îi ajută să realizeze că înțeleg mai mult decât cred și te ajută să identifici cum să ajuți.

Dacă vă cunoașteți bine produsul, primul rezultat va deveni evident la începutul conversației. Dacă clientul dvs. potențial nu poate înțelege soluția dvs. după câteva exemple sau aplicații, este de obicei un indicator bun că soluția dvs. nu se potrivește acum.

Explicarea soluției dvs. în termeni de idei și exemple pe care le înțeleg ar putea fi ceea ce au nevoie.

Cazul de utilizare și aplicațiile din lumea reală sunt mai bune decât o explicație lungă. Îți încadrează soluția într-un mod pe care prospectul să îl înțeleagă. Bazează-te pe aceste exemple pe măsură ce avansezi conversația.

Obiecții obișnuite de vânzări atunci când clienții potențiali își trage picioarele

Știi acel lucru de pe lista ta de lucruri de făcut, care este acolo de săptămâni întregi? Acel lucru pe care știi că va trebui să te confrunți în cele din urmă, dar continui să-l amâni, dorind să dispară? Lucrul care îți dă acea sclipire de groază în stomac, pentru că știi că ar trebui să începi sau să termini?

Amânăm, deși știm cât de bine se va simți când o vom termina și o eliminăm de pe listă.

Aceste obiecții de vânzare sunt echivalentul acelui sentiment.

Tu ești lucrul care nu va dispărea, dar îl poți folosi în avantajul tău! Depinde de tine să-i anunți pe potențialul tău client cât de mai bine le va fi viața atunci când îl vor putea face și să îl taie de pe listă.

Mai jos sunt 6 obiecții comune de vânzări cu care vă veți confrunta atunci când potențialii dvs. își trag picioarele.

28. „Bună ziua, ați ajuns la [Numele potențialului]...” (Umărul rece)

Deși poate că nu pare, apelurile și e-mailurile fără răspuns sunt o obiecție. Cel mai bun mod de a ocoli acest lucru este să continuați să contactați, dar să aveți întotdeauna ceva nou de adăugat.

Trimiterea acelorași e-mailuri sau lăsarea acelorași mesaje vocale nu va face ca, în mod miraculos, prospectul să apară, bani în mână.

Umărul rece este un indiciu că ar trebui să schimbați abordarea și să încercați un unghi diferit. Cu toate acestea, după mai multe încercări nereușite, probabil cel mai bine este să mergeți mai departe.

29. „Trimite-mi mai multe informații.”

Acesta este un vechi clasic pentru a te scoate din telefon. Nu-i lăsa să se desprindă. Pune o întrebare ulterioară, cum ar fi:

• Ce informații v-ar fi cel mai utile?
• Ce probleme ai asupra căreia aș putea face lumină?
• Care sunt cele mai mari probleme pe care le ai cu (zona)?

Răspunsul lor vă ajută să fiți mai deliberat în urmărirea dvs. și deschide ușa pentru întrebări suplimentare de calificare. Mulți reprezentanți de vânzări au respins această obiecție și au găsit o întreagă conversație de descoperire la celălalt capăt.

30. „Cum ați obținut informațiile mele?”

Atâta timp cât ați obținut informațiile despre prospect printr-un formular online, o conversație personală, un eveniment sau o carte de vizită, nu aveți de ce să vă faceți griji. Pur și simplu reamintește-le cum și de unde le-ai obținut informațiile.

Dacă ai cumpărat o listă sau ai răzuit o adresă de e-mail, ei bine, nu ai noroc. De asemenea, nu face asta. Este ilegal.

31. „Este doar un moft.”

Perspectivii declară că soluțiile sunt moft atunci când:

1. Nu aveți dovezi că soluția are beneficii măsurabile
2. Nu inteleg solutia
3. Nu am văzut exemple de succes cu soluția

Rezolvați aceste probleme pentru ei. Studiile de caz, mărturiile clienților, exemplele și valorile sunt cel mai bun prieten al tău în această situație. Oferiți dovezi sociale și date măsurabile că soluția dvs. funcționează (și că altora le place!).

32. „Nu sunt autorizat să semnez acest lucru.”

Treceți la următoarea etapă a procesului de luare a deciziilor:

„Nu este deloc o problemă, cine ar fi persoana potrivită pentru a contacta?”

Lucrați pentru a obține informațiile lor de contact sau oferiți-vă să stabiliți o altă conversație cu amândoi.

33. „[Decisorul] nu este convins.”

Pregătește-te să lupți pentru înțelegere.

Dacă sunteți atât de mult în proces, ați identificat o problemă de afaceri pe care soluția dvs. o poate rezolva. Perspectiva ta este de partea ta, dar decidentul nu se va mișca. Reformulați beneficiile și beneficiile viitoare ale ofertei dvs. Aduceți mărturii și dovezi sociale și fiți specific cu privire la rezultate.

Solicitați potențialul dumneavoastră să stabilească un apel cu decidentul și să vă expună cazul.

Din păcate, nu totul este menit să fie, iar ofertele ajung să fie pierdute. Este greu să pierzi o afacere în care ai investit mult timp, dar nu merită să pierzi mai mult timp.

Concluzie: Când aveți îndoieli, amintiți-vă ABC-urile

Dacă vindeți ceva, aveți garanția că vă veți confrunta cu obiecții și întrebări. Obiecțiile de vânzări sunt adesea oportunități deghizate, iar răspunsul tău la obiecție face toată diferența.

Probabil ați auzit vechea platitudine de vânzări, „ABC: întotdeauna închideți” – și, deși este un lucru captivant de spus, este și o iluzie. Procesul de vânzări nu funcționează întotdeauna așa și, uneori, te vei confrunta cu obiecția de vânzări a unui prospect, cu care nu știi sigur ce să faci.

Dacă acesta este cazul, amintiți-vă un alt tip de ABC:

• Autenticitate : fiți sincer, spuneți adevărul și aveți o interacțiune umană autentică cu potențialii dvs. clienți.
• Beneficii : Reprezentanții de vânzări au tendința de a rula lista de funcții, spunând potențialilor totul despre ce este produsul și ce face acesta. În schimb, concentrează-te pe beneficii. Folosiți ceea ce primește clientul pentru a depăși obiecțiile, NU ceea ce face produsul .
• Claritate : Dacă vă confruntați cu o întrebare dificilă sau cu o obiecție dură, este important să clarificați. Pune o întrebare ulterioară pentru a afla ce caută cu adevărat prospectul. Întrebând „de ce…?” este o modalitate excelentă de a afla ce este important pentru prospectul dvs. și vă oferă timp pentru a le oferi un răspuns eficient.