Cum se efectuează o analiză a pieței competitive

Publicat: 2022-03-12

Cunoașterea aprofundată a concurenței este cheia pentru a rămâne în fața concurenților tăi, iar o analiză competitivă este exact modul în care îți vei gestiona și menține poziția competitivă.

Ce este o analiză competitivă?

O analiză competitivă este o modalitate de a identifica concurenții și de a înțelege punctele forte și punctele slabe ale concurenților în raport cu ale dvs. Vă ajută să evaluați cum să slăbiți concurenții și să vă îmbunătățiți strategia.

Efectuarea unei analize a concurenței este importantă deoarece veți construi:

O înțelegere a modului în care clienții existenți și potențiali evaluează concurența.
Un mecanism pentru a dezvolta strategii competitive eficiente pe piața țintă.
O idee despre ceea ce oferă companiei dvs. un avantaj față de concurenții săi.
O idee bună despre ceea ce au nevoie clienții tăi.
Strategii pentru extinderea pe o nouă piață.

Înainte de a vă putea începe analiza sau de a începe să colectați informații, trebuie mai întâi să determinați cine sunt concurenții dvs.

Cine sunt concurenții mei?

Determinarea concurenților tăi

Pentru a evalua dacă o afacere este concurența dvs., începeți prin a întreba:

Care este gama de produse și servicii pe care le oferă? Firmele care oferă produse diferite sau înlocuitoare cu ale dumneavoastră sunt considerate concurenți indirecti. De exemplu, producătorul de ochelari de vedere care concurează indirect cu producătorii de lentile de contact.

Sunt produsele sau serviciile lor destinate să satisfacă piețe țintă similare? Piața țintă a unei companii este un bun indiciu al capacității lor de a fi considerate sau nu concurenta dvs. Este posibil ca aceștia să ofere același produs sau serviciu, dar să vizeze un alt segment de piață. În acest caz, este posibil să nu fie un concurent.

Funcționează în aceeași zonă geografică? Orice companie care comercializează un produs similar cu propriul dumneavoastră produs sau ca înlocuitor al acestuia în aceeași zonă geografică este un concurent direct.

Trebuie să-mi analizez toți concurenții?

Există mai multe piețe în care este relativ ușor să numiți fiecare concurent, așa că este recomandat să faceți acest lucru dacă este posibil.

Dacă vindeți pe o piață cu zeci de concurenți, este nerealist să colectați și să păstrați informații despre fiecare. În acest caz, ar fi ineficient să analizezi fiecare dintre concurenții tăi. Economisiți timp folosind regula 80/20 .

Colectarea informațiilor despre concurență

Angajarea unei firme de cercetare de marketing nu este necesară atunci când majoritatea informațiilor concurenților dvs. sunt ușor disponibile.

Înainte de a începe să vă căutați sursele, țineți cont de informațiile pe care le căutați, astfel încât să vă puteți aloca timpul cât mai eficient posibil. Pentru început, pune-ți următoarele întrebări referitoare la concurenții tăi:

Care este gama completă de produse și servicii pe care le oferă?
Sunt produsele sau serviciile lor destinate să satisfacă piețe țintă similare?
Sunt concurenții mei profitabili, se extind sau se reduc?
Care sunt strategiile lor de marketing și promovare?
Care sunt atributele lor pozitive și negative în ochii clienților?
Cum evaluează în ceea ce privește prețul, calitatea, vânzările, imaginea/stilul, valoarea, recunoașterea numelui, cota de piață, serviciul pentru clienți, locația, confortul și multe altele.

Apoi, pune-ți următoarele întrebări despre compania ta în comparație cu concurenții tăi:

Am un avantaj competitiv; daca da, ce este?
Cum evaluează clienții actuali afacerea mea în comparație cu concurența? ( Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a scrie întrebări eficiente din sondajul clienților, consultați acest blog )
Cum îmi pot deosebi compania de concurenții mei?

Unde gasesc informatii?

Sursele secundare sunt informații dezvoltate pentru un anumit scop, dar ulterior puse la dispoziție pentru acces public și utilizări alternative, cum ar fi dimensionarea concurenței! Am detaliat aceste resurse în videoclipul de mai sus, dar câteva exemple de surse secundare excelente sunt:

Publicitate. Vă spune prețul unui concurent, informații despre produs și oferă o indicație a întregului program și buget promoțional al concurentului.
Cărțile de referință și bazele de date pot fi accesate gratuit la majoritatea bibliotecilor publice și universitare care au resurse de afaceri. Câteva exemple sunt:

Surse guvernamentale, cum ar fi Raportul financiar trimestrial pentru corporațiile de producție, minerit și comerț , modelele de afaceri din județ , ancheta anuală a producătorilor și recensămintele economice .
Publicații ale agențiilor de stat, cum ar fi directoare ale industriei și statistici despre industria locală, care pot fi găsite pe site-ul web al Guvernului de stat și local .
Surse de date comerciale, cum ar fi Baza de date Dun & Bradstreet Million Dollar .

Angajații tăi care lucrează în alte domenii ale companiei care devin expuși la informații concurente. Personalul dvs. de vânzări este un jucător cheie pentru acest tip de date.
Vorbește cu concurenții tăi. Puteți aduna o mulțime de informații printr-o conversație simplă și prietenoasă. Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși și să împărtășească poveștile lor de succes și preocupările cu partenerii de afaceri.

Odată ce știi cine sunt concurenții tăi, ce trebuie să știi despre ei și unde să găsești acele informații, este timpul să-ți faci analiza.

Efectuarea unei analize competitive este
greu dacă nu-ți cunoști ținta
piaţă. Construiește-ți personajele de marketing
cu acest registru de lucru Buyer Persona

Identificarea obiectivelor și strategiilor concurenților

Identificarea obiectivelor și strategiilor concurenței vă va oferi idei de strategie viabile pe care să le încercați pe piața țintă.

Mai întâi, adresați următoarele întrebări pentru a vă ajuta să identificați obiectele concurenților dvs. Concurenții tăi încearcă să:

Mentineti sau cresteti cota de piata?
Maximizați profiturile pe termen scurt sau pe termen lung?
Introduceți produse îmbunătățite tehnologic pe piața dvs.?
Să se stabilească ca lideri de piață?
Dezvoltați noi piețe pentru produsele existente?

Odată ce ați identificat ceea ce concurenții dvs. încearcă să obțină, va trebui să determinați ce tip de strategie au folosit, astfel încât să puteți contracara în cele din urmă cu o strategie proprie. Câteva strategii posibile sunt:

Reducerea prețurilor.
Publicitate în publicații noi sau publicitate mai des.
Cumpărarea unui concurent pentru a crește cota de piață și baza de clienți.
Îmbunătățirea unui produs cu o nouă inovație.

Cum să-ți analizezi informațiile concurente

Odată ce ați adunat toate datele concurenței, este timpul analizei.

Evaluați-le caracteristicile și beneficiile produsului

Începeți prin a face o listă cu caracteristicile și beneficiile produsului în ordinea importanței și pregătiți un tabel pentru a arăta dacă fiecare dintre concurenții dvs. le îndeplinește sau nu. Indicați cu o bifă care dintre concurenții dvs. are care caracteristici și beneficii. Caracteristicile sunt destul de simple, fie un produs îl are, fie nu. Beneficiile, pe de altă parte, nu sunt la fel de simple și ar trebui înregistrate doar pe baza feedback-ului clienților.

Acum, utilizați acest tabel pentru a evalua produsul sau serviciul concurenței. Întrebați-vă, cum se compară produsul dvs. cu cei mai apropiați concurenți? Ce caracteristici și beneficii sunt unice pentru produsul dvs.? La ai lor? Cu cât produsul tău are mai multe caracteristici și beneficii unice, cu atât poziția ta pe piață va fi mai puternică.

Determinați cota de piață a concurentului dvs

Cea mai utilizată măsură a performanței vânzărilor este cota de piață. Este posibil ca un concurent să nu ofere cel mai bun produs sau serviciu; cu toate acestea, dacă generează o cantitate semnificativă de vânzări către piață, acestea pot:

Definiți standardele pentru un anumit produs sau serviciu.
Influențați percepția populară asupra produsului sau serviciului.
Dedică resurse pentru a-și menține cota de piață.

Pentru a determina cota de piață a companiei dvs. în procente, trebuie utilizată următoarea formulă:

Cota de piață curentă = Vânzări ale companiei/Vânzări din industrie

Apoi ar trebui să calculați cotele de piață ale fiecărei concurenți.

Alți factori de luat în considerare

Preferința clienților este doar o parte a analizei. Luați în considerare alți factori importanți, cum ar fi:

Prețul — Cel mai bine este să căutați tendințele prețurilor, mai degrabă decât creșteri și scăderi momentane.
Resurse financiare — Rezistă ele eșecuri financiare? Cum finanțează dezvoltarea și îmbunătățirea noilor produse?
Eficiență operațională — Pot economisi timp și costuri cu tehnici inteligente de producție și livrare?
Lărgimea liniei de produse — Cât de ușor pot crește veniturile vânzând produse conexe?
Parteneriate strategice — Ce fel de relații au cu alte companii?
Moralul/personalul companiei — Care este motivația, angajamentul și nivelul de productivitate al angajaților?

Determinarea poziției dvs. competitive pe piață

Până acum ar trebui să vă fie destul de clar dacă sunteți lider de piață, unul dintre mai mulți adepți sau nou pe piața dvs. Odată ce ați identificat și analizat concurența și ați înțeles poziția competitivă, sunteți gata să faceți următoarele:

Identificați și discutați domeniile cheie de avantaj și dezavantaj competitiv. Examinați mediul competitiv pentru produsul sau serviciul dvs. Comentați atât produse sau servicii similare, cât și cele înlocuitoare.
Rezumați problemele și oportunitățile majore cu care se confruntă firma dvs. care ar putea necesita acțiune. Problemele care ar trebui luate în considerare includ tipurile de penetrare pe piață, acoperirea distribuției, nevoile liniei de produse, revizuirile prețurilor și/sau reducerile de costuri.
Integrați analiza concurenței cu analiza demografică a pieței dvs. pentru a dezvolta și implementa o strategie de marketing care vă va consolida poziția pe piață.

Dar amintiți-vă, indiferent de poziția dvs. pe piață, implementarea unei strategii puternice de generare a clienților potențiali online vă va beneficia foarte mult pe dvs. și compania dvs. Pentru a începe astăzi cu generarea de clienți potențiali, descărcați astăzi ghidul cuprinzător de marketing de comerț electronic: Introducere în generarea de clienți potențiali .

Ia-mi ghidul