Cum se efectuează cercetări de piață: un ghid pas cu pas

A afla cum să faci studii de piață pentru prima dată poate fi intimidant și confuz. Există atât de multe categorii și metode diferite din care să alegeți și ceea ce pare a fi o listă nesfârșită de sarcini și pregătiri organizaționale.

Oricât de greoaie ar părea, cercetarea are o valoare de neînlocuit pentru fiecare companie, fie că este vorba despre un startup sau o mare corporație. Este un instrument care ar trebui folosit în mod regulat pentru a vă menține informat și la curent cu schimbările pieței și pentru a face alegeri inteligente.

Studierea îndeaproape a clienților oferă informații semnificative despre cine sunt aceștia ca oameni, ce îi face să fie bine, care sunt punctele lor dure și cum se comportă ca consumatori.

În plus, datele pe care le adunați vă oferă o privire asupra proceselor care controlează piața. Aceste cunoștințe dă putere cu un avantaj tactic față de situații care altfel ar părea aleatoare sau lipsite de sens.

Pe scurt, a-ți face temele îți oferă instrumentele necesare pentru a lua decizii de afaceri informate bazate pe date, pentru a-ți îmbunătăți produsele, pentru a oferi clienților ceea ce au nevoie și pentru a depăși concurența. Nu-i rău, nu?

Dacă abordezi investigația în mod sistematic și cu disciplină, nu va dura mult până când vei culege rezultatele și vei îmbunătăți considerabil rata de succes a companiei tale.

Înainte de a citi acest ghid și de a începe eforturile, vă sfătuim să perfecționați mai întâi elementele de bază și să parcurgeți celelalte articole ale noastre despre cercetarea de piață:

• Cercetare de piață 101: de la începător la avansat
• Efectuarea cercetării de piață: 6 metode de explorat
• 15 sfaturi esențiale pentru cercetarea pieței pentru companii

Aprofundarea procesului vă va oferi fundalul și încrederea necesare pentru a merge mai departe fără nicio grijă.

Așa că, fără alte prelungiri, să ne suflem mânecile și să începem cum să efectuăm studii de piață. Citiți mai departe și luați notițe!

1. Definiți Scopul cercetării

Primul pas al procesului este să vă definiți obiectivul. Este important să începeți cu o idee clară despre motivul pentru care faceți cercetarea și ce doriți să realizați. Dacă motivația ta este vagă, riști să te îndepărtezi de obiectivele tale și să fii distras de informații irelevante.

În timpul studiului, puteți identifica alte subiecte importante care vor avea nevoie de atenția dvs., dar care sunt prea puțin legate de problema în cauză. Desigur, ar trebui să le notați și să le notați, dar este recomandabil să le lăsați deoparte pentru investigații ulterioare în diferite cercetări.

Amestecarea întrebărilor referitoare la prea multe probleme într-un singur sondaj poate fi confuză pentru oameni și ar putea influența acuratețea răspunsurilor lor. De asemenea, poate face ca rezultatele cercetării să fie prea inconsistente. Și este dificil să tragi concluzii bazate pe o grămadă de fapte aleatorii.

Enumerând motivele pentru care faceți cercetarea și problemele pe care doriți să le rezolvați, vă puteți stabili un obiectiv clar care poate fi referit în fiecare etapă a cercetării de către toți cei implicați.

În acest fel, îți vei concentra eforturile și, în cele din urmă, vei putea lua decizii informate bazate pe date.

De exemplu, dacă alegeți modelul de preț pentru un nou produs SaaS, ar trebui să efectuați o cercetare de piață pentru a vă asigura că îl veți alege pe cel mai bun pentru afacerea dvs. În acest caz, ar trebui să fie ceva de genul „ Aflați cea mai bună strategie de preț pentru produs ”. Unele dintre obiective pot fi:

• Identificați publicul țintă.
• Aflați ce produse folosesc în prezent.
• Aflați cât de mult plătesc pentru ele.
• Înțelegeți cât sunt dispuși să plătească.
• Investigați cum folosesc produse similare.
• Descoperiți pentru ce funcții ar plăti mai mult.
• Comparați produsul dvs. cu concurența etc.

În cele din urmă, obiectivul tău ar trebui să fie ceea ce vrei să vezi realizat în viitor. De aceea, cel mai bine este să vă concentrați pe planurile și obiectivele dvs., mai degrabă decât pe problemele dvs. actuale. În caz contrar, riști să fii blocat cu probleme de nerezolvat mai degrabă decât cu soluții creative.

2. Creați personalitate client

Când faceți studii de piață, aveți nevoie de un grup de oameni care să vă răspundă la întrebare și ale căror opinii sunt importante pentru afacerea dvs. Pentru a identifica aceste persoane, mai întâi ar trebui să creați profiluri care se potrivesc publicului țintă.

Personajele client, sau personajele cumpărătorului, sunt profiluri colective care reprezintă calitățile comune ale clienților dvs. ideali. Acestea se pot baza pe cumpărătorii dvs. de top în încercarea de a atrage mai mulți oameni ca ei în afacerea dvs. sau, dacă sunteți abia la început, pot fi produsul unei cercetări de piață separate.

Fiecare afacere ar trebui să aibă personaje de piață. Dacă l-ai creat deja pe al tău – cale de parcurs, ești cu un pas înainte! Dacă nu ați făcut-o încă, acum este un moment bun.

Când construiți profilul persoanei cumpărătorului, ar trebui să includeți următoarele informații de bază și să adăugați alți factori specifici, dacă există:

• Demografic - Vârsta, sexul, locația etc.
• Informații personale – starea familiei, venituri, interese etc.
• Detalii legate de muncă – Companie, poziție, nivel de decizie etc.
• Puncte de durere – Lupte în muncă și în viața personală, bariere în atingerea obiectivelor etc.

Pentru referințe suplimentare despre cum să creați profiluri de buyer persona, puteți citi articolul DevriX:

Un ghid avansat pentru crearea și utilizarea Buyer Personas pentru a converti clienții potențiali

3. Identificați eșantionul

Un eșantion de cercetare de piață este un grup reprezentativ de persoane care se potrivesc profilurilor dvs. de client. În funcție de domeniul de aplicare al studiului, ați putea include în el persoane care se potrivesc cu una sau mai multe persoane.

În mod ideal, dacă doriți ca rezultatele să fie reprezentative, ar trebui să vă concentrați pe un singur profil. Cu toate acestea, dacă simțiți că veți obține mai multe informații de la diferite tipuri de clienți, puteți defini mostre separate pentru fiecare persoană participantă și puteți compara rezultatele la sfârșit.

Definirea și identificarea unui eșantion reprezentativ este fundamentul acumulării de rezultate precise. Dacă participanții dvs. nu se potrivesc cu profilul de care aveți nevoie, răspunsurile lor nu vor fi relevante pentru obiectivele dvs.

Participanții la probe pot fi identificați în:

• Baza de date a clienților dvs. Clienții ar trebui să fie împărțiți în grupuri care se potrivesc cu profilurile dvs. de cumpărător. Dacă nu ați implementat deja segmentarea, acest lucru vă va ajuta să căutați pe cine să invitați să participe la cercetare.
• Clienții concurenților . Persoanele care folosesc produse similare cu ale tale și care se potrivesc profilului, dar nu sunt în prezent clienții tăi, sunt un plus excelent pentru cercetarea ta. Aflând despre opiniile și preferințele lor, îi puteți atrage ca clienți în viitor.
• Baza dvs. de date de clienți potențiali . Fiecare client potențial pe care îl aveți în lista de e-mail sau instrumentul CRM poate fi un potențial candidat pentru eșantionul de sondaj. Ca și în cazul clienților existenți, clienții potențiali ar trebui segmentați nu numai pentru cercetare, ci și pentru un marketing mai bun.
• Profiluri de rețele sociale . Rețeaua dvs. de urmăritori de pe diferite platforme de social media poate fi o resursă valoroasă în fiecare sondaj. Anunțând profilurile dorite pe care participanții ar trebui să se potrivească și încurajând oamenii să le împărtășească cunoscuților, puteți ajunge la mai mulți potențiali participanți.

Este foarte important ca eșantionul dumneavoastră să fie suficient de mare și, de asemenea, reprezentativ pentru populația pe care o vizați. Întotdeauna vor exista oameni care îți vor refuza invitația de a participa. Alegerea unui grup de oameni prea mic sau prost țintit poate face ca rezultatele cercetării să fie părtinitoare.

Deși nu există un număr minim universal de persoane care să fie incluse în studiul dvs., este în general acceptat de oamenii de știință că mai puțin de 100 de persoane este insuficient pentru a ajunge la o concluzie relevantă statistic. Prin urmare, pentru a vă asigura că veți ajunge la acest număr, va trebui să vă distribuiți întrebările la cel puțin 150 de persoane.

Cu toate acestea, dacă doriți să cercetați numai clienții dvs. existenți și aceștia sunt mai puțin de 100 în total, puteți în continuare să efectuați studiul, dar va trebui să acceptați o marjă de eroare mai mare.

4. Efectuați metodele de cercetare alese

Odată ce eșantionul dvs. este clar, puteți trece la efectuarea cercetării de piață. Există diferite metode pe care le puteți explora, în funcție de obiectivele dvs., dar vom folosi o strategie care să combină câteva dintre ele pentru acest articol. Acesta este de obicei cel mai sigur mod de a vă garanta că rezultatele dvs. vor fi inteligibile și precise.

Pregătiți-vă întrebările

Scopurile și obiectivele pe care le-ați stabilit în etapele inițiale ale cercetării dvs. ar trebui organizate și formulate în întrebări pe care le puteți adresa participanților.

Deși formularea și domeniul de aplicare al acestora se vor schimba probabil și vor fi rafinate pe parcursul diferitelor etape ale cercetării, ar trebui să luați în considerare testarea lor la început pe un eșantion mic. Acest lucru vă va permite să eliminați greșelile începătorilor și să vă economisiți unele probleme în continuare în cercetare.

Faceți cercetări secundare

Înainte de a începe să-ți studiezi publicul, ar trebui să te gândești să faci cercetări secundare pentru a-ți construi o idee generală a pieței.

Puteți găsi date plătite și gratuite disponibile în bazele de date guvernamentale, companii private de cercetare, instituții de învățământ și biblioteci publice.

Există șansa ca informațiile prin care treceți să nu aibă nicio legătură cu obiectivele cercetării dumneavoastră. Dar vă poate ajuta în continuare să identificați modelele pieței la scară și să configurați următoarele mișcări.

Încercați diferite metode de explorare

Următorul pas este să vă scufundați în publicul țintă specific și să vedeți cum stau lucrurile. Acest lucru se poate face prin diferite metode de cercetare exploratorie.

1. Observație. În această etapă, luați în considerare începerea cu observația. Acest lucru vă va oferi o idee despre modul în care clienții dvs. acționează în situații reale din mediul lor natural.

2. Întâlniri focus grup. Puteți continua prin consolidarea impresiilor tale inițiale în întâlnirile focus-grupului. Moderatorul poate întreba participanții despre subiectele care le-au atras atenția, iar discuția care urmează vă poate oferi informații suplimentare.

3. Interviuri personale. Intervievarea reprezentanților individuali ai eșantionului vă va permite să puneți și mai multe întrebări ulterioare și să aveți șansa de a afla despre preferințele, obiectivele și punctele dure ale clienților dvs.

Distribuiți sondaje pentru clienți

Puteți folosi toate informațiile pe care le-ați adunat în pașii anteriori pentru a concepe sondaje pentru clienți. Ele vă vor ajuta să obțineți răspunsurile la întrebările dumneavoastră la scară și să demonstrați sau să infirmați ipoteza construită în etapa exploratorie.

Întrebările din sondaje ar trebui să fie cât mai simple și ușor de înțeles posibil. Evitați răspunsurile care conduc clientul în direcția dorită. Acest lucru le poate influența răspunsurile și poate compromite rezultatele.

5. Analizați datele și organizați-le într-un raport

Datele pe care le obțineți ar trebui analizate și organizate la sfârșitul fiecărei etape a cercetării dumneavoastră de piață. Aceste rapoarte preliminare vă vor servi în procesul de studiu și vor face mai ușoară construirea raportului final.

Rezultatele cercetării vor fi atât calitative, cât și cantitative și ar trebui să fie vizualizate corespunzător pentru a avea sens pentru toți cărora le-ar fi prezentate.

Statisticile la rece pot fi copleșitoare, dar prezentarea datelor într-un format captivant le poate face mai atrăgătoare și mai clară de înțeles.

Unele forme de raportare sunt hărțile călătoriei clienților și diagramele de afinitate. Chiar și utilizatorii care nu sunt avansați din punct de vedere tehnic pot profita de instrumentele moderne de vizualizare a datelor și pot face datele de cercetare interesante pentru publicul prezentării lor.

Concluzie

Efectuarea cercetărilor de piață este complicată. Este nevoie de multă pregătire și poate părea intimidant la început. Dar odată ce vă familiarizați cu elementele de bază, veți putea să o faceți singur și să culegeți succesul.

Folosind acest ghid, puteți studia diferite aspecte ale pieței dvs. țintă și puteți să vă cunoașteți publicul la un alt nivel. Folosirea datelor și a informațiilor pe care le adunați vă va oferi un avantaj strategic și vă va permite să luați decizii mai informate, bazate pe date, pentru afacerea dvs.