Optimizarea ratei de conversie – Plug to a Leaky Bucket

În calitate de proprietar de afaceri în era digitală, este aproape imposibil să nu auziți termeni precum abandonul coșului, rata de respingere și rata de abandon. Sunt evenimente inevitabile ale oricărei afaceri, care au loc în diferite etape ale ciclului de vânzări. Dacă scopul final al unei companii este să umple cu succes o găleată, atunci aceste evenimente sunt scurgerile din găleată și pot fi agregate sub un termen umbrelă numit sindromul găleții cu scurgeri.

Nicio afacere nu este 100% eficientă, așa că sindromul găleții cu scurgeri este evident și natural. În termeni de afaceri, găleata cu scurgeri este echivalentă cu renunțarea clienților în diferite etape ale pâlniei de conversie. Cu toate acestea, dacă evenimentele care duc la abandonul clienților sunt lăsate nemonitorizate, atunci aceste scurgeri din canalul de conversie ar putea afecta susținerea afacerii sau potențialul de profit.

Deci, să intrăm în provocările prezentate de sindromul găleții cu scurgeri și modul în care acestea influențează diferitele funcții ale unei afaceri. De asemenea, vom analiza soluția pentru a depăși scurgerile care iau clienți prețioși.

Sindromul găleții cu scurgeri – provocarea

Majoritatea companiilor nu trebuie să reducă costurile operaționale sau să reducă prețurile, ci să restrângă scurgerile în diferite puncte ale pâlniei de conversie. Semnificația acestui lucru poate fi înțeleasă din statisticile prezentate de Zendesk, care exprimă că o experiență proastă defectează 61% dintre clienți față de concurenți. Scurgerile nemonitorizate reprezintă o amenințare la adresa performanței afacerii.

De asemenea, este esențial să rețineți că sindromul găleții cu scurgeri afectează performanța întregii organizații. Iată cum sindromul găleții cu scurgeri provoacă diferite funcții dintr-o organizație.

Generarea cererii

Această echipă se concentrează pe partea de sus a pâlniei de conversie pentru a crea conștientizare și pentru a aduce clienți potențiali calificați la masă. O scurgere pentru ei este un CTR scăzut sau un vizitator care nu se înscrie ca client potențial după ce a trecut prin informațiile despre produs. Pentru echipă, multe depind de primele impresii. O scurgere înseamnă pierderea unui client chiar înainte de expunerea la capabilitățile produsului sau serviciului.

Pentru a contracara scurgerile, echipa de generare a cererii urmărește fiecare micropunct al călătoriei pe care un client o parcurge din partea de sus până la mijlocul pâlniei. Echipa crește rata de creare a conținutului pentru a găsi conținutul care atrage utilizatorii. Chiar și experimentarea de a crea experiențe mai bune în pagina de destinație cu îndemnuri atractive devine o parte a programului zilnic.

Odată cu creșterea scurgerilor, presiunea asupra echipei crește și afectează fluxul regulat de lucru.

Vânzări

O scurgere pentru echipa de vânzări este o oportunitate de concurență. Când un client obișnuit se lasă, aduce introspecție. Dacă motivele sunt legate de aspectul serviciului, se fac eforturi masive pentru a convinge vizitatorul să nu meargă mai departe.

O renunțare la client poate face o echipă de vânzări să investească talent în găsirea defectelor și schimbarea lucrurilor într-o perioadă scurtă. De asemenea, ar putea duce la o revizuire a procesului de vânzare. Întregul proces devine reactiv, ceea ce împiedică implementarea planificată și sistematică.

Design de produs

Scopul lor final este de a crea un flux continuu pentru utilizatorul final, cu ușurință în căutarea pe punctul de contact digital. Scurgerile semnificative sau renunțarea la clienți pentru o echipă de proiectare a produsului aduc multe întrebări.

O găleată cu scurgeri înseamnă că echipa de proiectare a produsului trebuie să se gândească la eficacitatea călătoriei consumatorului existent, să găsească punctele de întrerupere a fluxului și să cartografieze călătoria corectă a consumatorului. Comunicarea internă pentru un utilizator final pe punctul de contact digital vine sub scaner. De asemenea, analiza merge în măsura în care se ia în considerare dacă produsul se potrivește sau nu pe piață.

Echipa de proiectare a produsului trebuie să investească timp și să revină la planșa de desen pentru a se alinia așteptărilor utilizatorilor.

Marketing de conținut

Această echipă este responsabilă de comunicarea externă. Ei sunt responsabili pentru abilitarea potențialilor potențiali cu cunoștințe și bune practici pentru a lua decizii mai bune. O scurgere pentru ei este o rată de respingere, un CTR scăzut pentru CTA intenționați și clienți potențiali calificați scăzut.

O scurgere înseamnă că conținutul nu servește intenției utilizatorului sau are informații învechite. De asemenea, o campanie de marketing de conținut nemonitorizată ridică clienți potențiali de calitate scăzută. Astfel, echipa de conținut trebuie să petreacă mult timp tăind și auditând conținutul publicat pentru a reduce scurgerile. Afectează timpul de livrare a noului conținut și proiecte.  

Marketing de performanță

Pentru specialiştii în marketing de performanţă, rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS) este o valoare care decide soarta campaniilor de marketing. Munca lor implică campanii plătite imaculate, cu o listă de cuvinte cheie țintă relevantă și pagini de destinație corespunzătoare.

Rentabilitatea negativă a cheltuielilor publicitare este un simptom al unei găleți nemonitorizate. Ca răspuns, o echipă de marketing de performanță fie încetează să vizeze cuvintele cheie cu performanță scăzută, fie reduce suma licitată pentru acestea în campanii. Experiențele de pe paginile de destinație sunt analizate pentru a le face relevante pentru intenția cuvintelor cheie.

De asemenea, scurgerile obligă la o creștere a bugetului de remarketing, deoarece mai mulți clienți scad în diferite etape. Astfel, scurgerile accelerează rata de ardere a numerarului, care la rândul său afectează sustenabilitatea afacerii.

Scurgerile nemonitorizate și lipsa experimentării proactive duc la măsuri reactive și la întreruperea fluxului de lucru pentru orice funcție. În plus, veniturile au un impact negativ cu o accelerare a ratei de ardere a numerarului.

Dar fiecare problemă vine cu o soluție. Dacă există scurgeri, atunci există și un dop.

CRO – soluția

Strategia clasică de marketing a unui magazin de cărămidă și mortar este crearea unui perete de putere, care este un afișaj de produs vizibil din punctul de intrare în magazin. Un perete de putere înseamnă a convinge vizitatorii că produse grozave sunt disponibile la cele mai bune oferte posibile. În epoca actuală a magazinelor digitale, un proprietar creează pagina de destinație a magazinului pentru a atrage vizitatorii către produse și pentru a oferi prețuri în primul rând.

Deși modurile de afaceri se schimbă, efortul constant de a descifra codul de atragere și convingere a clienților va continua pentru totdeauna. În mod similar, eforturile de a crește conversia și de a lupta cu sindromul găleții cu scurgeri sunt constante odată cu schimbarea instrumentelor și proceselor.

Optimizarea ratei de conversie (CRO) este un instrument obligatoriu în această eră digitală, în care colectarea și analiza datelor este o parte integrantă a oricărei organizații. Aceasta implică experimentarea punctelor de contact digitale, analizarea impactului acestora asupra experienței utilizatorului și realizarea de îmbunătățiri bazate pe date care fac procesul confortabil și chiar încântător pentru utilizatorul final. Este ștecherul pentru găleată care curge.

Instrumentele CRO ajută la adoptarea unei abordări proactive pentru monitorizarea și reducerea scurgerilor. Perspectivele privind comportamentul clienților și validarea ipotezelor reduc riscul de abandon brusc care necesită o atenție urgentă. Un instrument și un proces CRO bun se asimilează cu munca obișnuită, astfel încât lățimea de bandă să fie echilibrată între noile proiecte și optimizarea celor vechi.

CRO este vast și are multe tehnici, testarea A/B fiind una dintre cele proeminente. Desfășurarea cu ușurință a testelor A/B fără a se baza prea mult pe echipele de dezvoltare este scenariul de vis al oricărui marketer. Asta ne aduce la cazul curios al Saltelei Ursului.

Bear Saltele sweet sixteen

Bear Mattress, compania de produse de wellness pentru somn din New Jersey, a vrut să-și mărească veniturile. S-au concentrat pe VWO pentru a îndeplini mai multe sarcini, cum ar fi extragerea de informații și experimentarea. Cu o interfață de tablou de bord pentru a gestiona mai multe sarcini CRO, Bear Mattresses a folosit mai întâi VWO Insights pentru a cunoaște interacțiunea curentă a utilizatorului pe platforma lor. Pe baza acestei perspective, echipa a putut deduce că a existat o problemă cu fluxul de vânzare încrucișată. Echipa a formulat o ipoteză și a reproiectat secțiunea de vânzare încrucișată pentru a crea o variație pentru un test A/B pe VWO.

Testul a durat 19 zile, iar variația a depășit structura inițială. Folosind VWO, Bear Mattress a crescut veniturile cu 16%. Luați o versiune de încercare gratuită a VWO, care include toate caracteristicile și capabilitățile.

Concluzie

Dacă sunteți proprietar de afaceri, vă veți confrunta cu sindromul găleții cu scurgeri la un moment dat în călătoria dvs. digitală. Cu toate acestea, achiziționarea de trafic nou pentru a compensa traficul pierdut în scurgeri este o abordare nesustenabilă. Îmbunătățirea ratei de conversie ajută o afacere pe termen lung. A avea o platformă CRO care se asimilează rapid în fluxul de lucru existent, cu o implicare mai mică a resurselor umane este nevoia momentului. Amintiți-vă, o platformă CRO bună ajută la optimizarea de la capăt la capăt și nu acționează doar ca un pas către atingerea unui obiectiv dorit.

VWO este o platformă de experimentare de top care combină puterea analizei comportamentale cu testarea pentru a vă asigura că aveți puterea să preveniți și să combateți cu succes sindromul găleții cu scurgeri. Luați o încercare gratuită all-inclusive astăzi pentru a verifica singur.