Punerea în funcțiune a unei soluții CPQ dezvăluie beneficii din lumea reală

Oamenii preferă interacțiunile simple cu companiile, dar doresc toate cele mai recente caracteristici și capabilități ale produselor și serviciilor pe care le cumpără. Asta lasă companiile cu o dilemă: cum să vândă oferte foarte complexe în cel mai simplu și transparent mod. Și de aceea, mai mulți dintre ei apelează la o soluție CPQ.

Produsele devin din ce în ce mai complexe. Vânzarea de bunuri cu diverse configurații și opțiuni vă ajută să rămâneți competitiv, iar strategia dvs. de prețuri reflectă această complexitate.

Dar clienții tăi B2B nu se gândesc la asta. De fiecare dată când cumpără de la dvs., se așteaptă la o experiență de top pentru clienți, inclusiv cotații rapide, prețuri precise și configurații granulare care reflectă exact comanda lor.

Pentru a echilibra complexitatea produsului și a prețurilor cu așteptările clienților, companiile de vârf își transformă procesul de cotare. Oferă experiențe remarcabile de cumpărare și vânzare care îi mulțumesc pe clienți și măresc eficiența vânzărilor.

Soluție CPQ: Este momentul să schimbați vânzările

Nu există nicio îndoială că schimbarea este întârziată în procesele de vânzare, atât în ​​beneficiul cumpărătorilor, cât și al vânzătorilor. Un raport recent a arătat că 77% dintre cumpărătorii B2B și-au calificat ultima achiziție ca fiind foarte complexă sau dificilă.

Personalul dvs. de vânzări se luptă și cu aceste procese. În multe organizații, reprezentanții de vânzări petrec până la două treimi din timp pe sarcini non-vânzări, cum ar fi crearea de oferte. Este într-adevăr acolo unde ar trebui să se concentreze cele mai bune vânzări?

În fața acestor provocări duble, multe companii au decis să își modernizeze abordarea vânzărilor folosind CPQ și văzând beneficii reale:

1. Citate rapide, precise
2. Configurații precise
3. Eficiență îmbunătățită cu procese standard și gestionarea reducerilor
4. Experiență mai bună în vânzări și experiență pentru clienți
5. Mai multe venituri

Simplificarea procesului de vânzare cu CPQ

După o cesionare a companiei-mamă, o companie media și servicii tehnice pentru întreprinderi cu sediul în SUA și-a găsit echipele de vânzări frustrate de prea multă amestecare a hârtiei și de ciclurile de vânzări prea lungi.

Vânzarea unui sortiment de produse media în direct și la cerere, mobile și multiscreen către furnizorii de servicii, operatori, proprietari de conținut și radiodifuzori a fost complexă și consumatoare de timp. Potrivit lui Kathryn Butterfuss, un evanghelist SAP S/4HANA la SAP care a lucrat pentru companie, ciclurile de vânzări mai lungi au întârziat chiar veniturile.

„Reprezentanții de vânzări au vrut să poată crea o ofertă în fața unui client, să o revizuiască după cum este necesar și să o furnizeze în timp real”, spune ea.

Cu o soluție avansată CPQ, compania a simplificat procesul de vânzare atât pentru clienți, cât și pentru reprezentanții de vânzări. CPQ oferă date precise în timp real, inclusiv o listă de materiale, ajutând reprezentanții de vânzări să creeze exact produsul pe care clienții îl doresc.

Folosind integrarea de la instrument în sistemul lor ERP, reprezentanții de vânzări pot obține o perspectivă asupra timpilor de livrare a produselor și pot estima cu precizie datele de livrare.

Această integrare a simplificat, de asemenea, o metodă veche de aprobare a vânzărilor pe cinci niveluri. Folosind marjele de profit calculate automat pentru fiecare tranzacție, soluția procesează automat 80% din ofertele propuse de companie. Acum, doar cele mai mari oferte trebuie revizuite manual.

Cotații precise = eficiență a vânzărilor și marje mai bune

De asemenea, companiile folosesc instrumente moderne CPQ pentru a înlocui o serie de sisteme manuale neintegrate, pe care vânzătorii le folosesc pentru a sprijini activitățile de vânzare.

Reprezentanții de vânzări de la Straumann Group, o companie elvețiană care dezvoltă, produce și furnizează produse care sprijină stomatologia estetică, s-au bazat aproape exclusiv pe foi de calcul. Neavând instrumente aprobate de companie, echipa de vânzări a urmărit numerele de stocare și prețurile pentru mai mult de 20.000 de articole.

Cu toate acestea, acele fișiere erau adesea învechite, ceea ce i-a făcut pe reprezentanți să promită prețuri inexacte clienților lor, medicii. Odată ce o ofertă a fost aprobată, echipa de vânzări a avut puțină transparență în ceea ce privește statutul său.

Tehnologia avansată CPQ a condus la promoții și prețuri mai precise, o mai mare transparență în comenzi și livrare și mai multă standardizare. Soluția a schimbat și modul în care Straumann Group își desfășoară procesele de vânzare.

„Acum, reprezentanții de vânzări pot avea discuții cu clienții și pot personaliza ofertele în limita unei reduceri”, spune Michele Sassano, VP de marketing pentru unitatea de afaceri digitale a Straumann Group. „Putem urmări noi KPI-uri care perfecționează procesul de vânzare pentru a servi mai bine clienții. În acest moment, măsurăm cât durează un client pentru a reacționa la o ofertă și cât durează fiecare aprobare, de exemplu.”

Soluția CPQ face viața mai bună pentru reprezentanții de vânzări. Procese standardizate, inclusiv managementul reducerilor, creșterea eficienței, economisind lucrătorii șase până la șapte zile pe an.

„Aceasta este o săptămână de timp suplimentar pe care un reprezentant îl poate petrece vânzând mai mult sau mai bine gestionând clientul”, spune Sassano. Mai mult, el estimează că noua abordare a managementului discounturilor a îmbunătățit marja brută a companiei cu 3%.

Implicați vânzătorii din timp pentru o lansare fără probleme a CPQ

Companiile care au implementat cu succes soluții CPQ sunt bucuroși să-și împărtășească sfaturile despre implicarea vânzătorilor în lansarea tehnologiei.

În loc să facă obligatorie utilizarea soluției, Straumann Group și-a invitat echipa de vânzări să devină co-creatori ai instrumentului.

„Am construit instrumentele cu reprezentantul de vânzări pentru reprezentantul de vânzări”, spune Sassano. „Invitându-i să ofere feedback cu privire la instrument înainte de lansare, le-am sporit implicarea cu tehnologia CPQ. De asemenea, ne-a permis să lansăm soluția rapid și într-un mod agil.”

Butterfuss este de acord. „Aduceți forța de vânzări devreme și des”, spune ea. „Nu doar agenții de schimbare, ci și forța de vânzări.”

Faptul că reprezentanții de vânzări se angajează cu tehnologia face implementarea mult mai ușoară pentru toată lumea. „Echipa de vânzări aduce noi idei și gânduri despre cum pot folosi soluția”, spune ea. „Implementarea acestor sugestii are ca rezultat, de asemenea, un nivel foarte ridicat de adoptare a instrumentului CPQ.”

Acesta este, fără îndoială, un câștig atât pentru vânzări, cât și pentru clienții tăi.