Creați un sistem eficient de punctare a clienților potențiali în 7 pași

Scorarea clienților potențiali rezolvă o problemă importantă... îți menține echipa de vânzări concentrată doar pe cele mai bune oportunități ale tale, astfel încât să nu piardă timpul cu clienții potențiali fără margini.

Un model bun de punctare a clienților potențiali vă poate ajuta să prioritizați clienții potențiali prin:

cât de probabil sunt să cumpere,
mărimea achiziției și
interval de timp de achiziție

… astfel încât echipa dvs. de vânzări este întotdeauna concentrată pe cele mai bune și mai mari perspective.

De asemenea, puteți utiliza un sistem de scorare a clienților potențiali pentru a:

Identificați și vizați clienții potențiali care au nevoie de îngrijire — clienții potențiali cu scoruri mai mici pot avea nevoie de îngrijire suplimentară pentru a le crește interesul și implicarea. Cu ajutorul automatizării noastre de marketing, vă puteți segmenta clienții potențiali cu o serie de scoruri și îi puteți trimite în campanii de încurajare create special pentru a-i dezvolta în clienți potențiali pregătiți pentru vânzări.

Testați ipotezele despre piața țintă și procesul de vânzare — Cât de bine înțelegeți caracteristicile clienților dvs. și tiparul de comportament care duce la o achiziție? Vă puteți gândi la scorul dvs. de clienți potențiali ca un model predictiv și puteți continua să îl rafinați și să îl îmbunătățiți în timp. Dacă este corectă, puteți utiliza clienții potențiali din canalul dvs. pentru a estima veniturile.

Identificați-vă „fanii încântați” și „promotorii neți” — Instrumentele de punctare a clienților potențiali pot fi folosite pentru a urmări implicarea clienților dvs. de-a lungul timpului, astfel încât să identificați fani extrem de mulțumiți și foarte implicați ai companiei dvs. Acești clienți sunt adesea gata să vă recomande atunci când se prezintă oportunitatea și puteți încuraja acest lucru prin campanii automate. Acești campioni ai companiei tale merită un tratament puțin special.

Standardizați modul în care sunt discutați și evaluați clienții potențiali — Oferind marketingului și vânzărilor un limbaj comun pentru a discuta despre calitatea și cantitatea clienților potențiali, aceștia se vor alinia în mod natural. Marketingul va avea o valoare numerică a cât de important este fiecare factor potențial și își pot modifica marketingul inbound pentru a viza factori specifici pentru a genera mai mulți clienți potențiali care se potrivesc cu anumite criterii.

Rafinați-vă și mai mult mesajele de marketing — S-ar putea să descoperiți că cei mai buni clienți potențiali răspund la un marketing ușor diferit. Segmentând acele contacte care se potrivesc cel mai bine pentru afacerea dvs., puteți testa diferite abordări care ar putea să nu funcționeze pentru clienții potențiali mai puțin interesați. Este posibil să puteți contacta acești clienți potențiali mai des sau să fiți mai agresiv cu îndemnurile dvs. la acțiune.

Sistemul dvs. de notare a clienților potențiali este la fel de bun ca regulile sale...

Unele dintre cele mai frecvente greșeli sunt:

Nereușirea punctajului atât la potrivire, cât și la interes — Caracteristicile conducerii (potrivirea) sunt importante, iar comportamentul (interesul) lor este important. Aveți nevoie de mai multe reguli din ambele categorii și puncte repartizate mai mult sau mai puțin uniform între ele, astfel încât să accesați clienți potențiali de-a lungul ambelor dimensiuni.

Punctajul după capriciu — Este ușor să te uiți la o regulă și să spui: „Ei bine, asta este important, așa că îi vom acorda XX puncte”. Dar, este puțin probabil ca această estimare să creeze o distribuție logică a punctelor. Veți ajunge cu un sistem dezechilibrat care permite clienților potențiali să obțină un scor ridicat prin declanșarea unor reguli mari. Procesul prezentat mai jos vă va ajuta să evitați această problemă, cerându-vă să împărțiți punctele între categorii de reguli, astfel încât să începeți cu o distribuție echilibrată a punctelor, înainte de a le împărți între reguli.

Utilizarea unui sistem de punctare a clienților potențiali care este prea simplu — Este adevărat că simplitatea are putere, dar un sistem de punctare a clienților potențiali cu doar câteva reguli nu va fi suficient de nuanțat pentru a identifica și prioritiza cele mai bune clienți potențiali. Veți putea împărți clienții potențiali „în regulă” de clienții potențiali „răi”, dar clienții potențiali „cel mai bun dintre cei mai buni” nu vor fi în partea de sus a teancului unde le aparțin. Nu vă puteți aștepta la 3 sau 4 reguli care să distingă clienții dvs. gata de cumpărat de cele călduțe de cele rele.

Ceea ce urmează este un plan în 7 pași pentru identificarea acelor reguli de punctare a clienților potențiali care vă identifică cei mai buni și cei mai interesați potențiali. Dacă urmați acești pași, veți crea un set de reguli de punctare a clienților potențiali cu suficientă complexitate pentru a vă prioritiza în mod eficient clienții potențiali și veți avea o distribuție a punctelor echilibrată categoric, care ia în considerare atât potrivirea, cât și comportamentul.

1. Ce ai nevoie?

Începeți prin a stabili criteriile minime pe care trebuie să le îndeplinească un client pentru a deveni client . Acestea sunt calificări inflexibile. Dacă nu este cu adevărat esențial, nu-l enumera aici.

De exemplu, clientul dvs. poate avea nevoie să aibă 18 ani sau mai mult. Sau, ar putea trebui să fie într-o zonă de serviciu regională.

2. Care este piața dumneavoastră țintă?

Apoi, identificați acele calități pe care piața dvs. țintă le posedă de obicei .

Dacă sunteți familiarizat cu baza de clienți existentă, probabil că veți putea enumera rapid multe dintre aceste atribute.

Spre deosebire de calificările minime de la Pasul 1, acestea sunt caracteristici comune ale clienților dvs., dar nu neapărat esențiale.

Ideea este să găsești acei clienți potențiali care seamănă cel mai mult cu clientul tău obișnuit. Dacă sunt similare cu baza de clienți existentă, probabil că sunt potrivite pentru produsul dvs.

Aceasta poate fi o întrebare la care echipa dvs. de marketing este mai bine pregătită să răspundă, deoarece probabil că au făcut cercetări ample despre piața dvs. țintă, astfel încât să le poată găsi și să le vorbească cu mesaje personalizate.

Însă, echipa dvs. de vânzări probabil are o contribuție semnificativă și aici, deoarece vorbesc cu piața zi de zi.

3. Cine este lead-ul tău ideal?

Acum doriți să identificați caracteristicile clientului „perfect”, astfel încât acești clienți potențiali să obțină un scor mai mare.

Luați în considerare ce anume face ca unii clienți potențiali să fie mai buni decât alții... care sunt calitățile și caracteristicile clienților potențiali ideali? Aceasta este o întrebare mai bine adresată echipei dvs. de vânzări, dar nu neglijați să obțineți contribuția de marketing.

Acestea ar putea fi lucruri precum un buget de o anumită dimensiune, o înțelegere cu un contact din conducerea superioară sau un interval de timp scurt pentru achiziție.

4. Cum se comportă clienții?

Acum ne mutăm atenția de la caracteristicile și calitățile lead-ului către comportamentul lead-ului. Aceste reguli vor ajuta la identificarea celor mai puternic implicați și interesați clienți potențiali.

Începeți prin a enumera toate comportamentele posibile în care pot participa clienții potențiali . În timp ce unele comportamente sunt mai importante decât altele, poate fi util să atribuiți o valoare punctuală tuturor comportamentelor (chiar dacă este o valoare foarte mică). Așa că nu omite nimic doar pentru că pare lipsit de importanță.

Luați în considerare utilizarea:

• E-mailul se deschide
• clicuri prin e-mail
• Răspunsuri prin e-mail
• Redirecționarea e-mailurilor
• Distribuții în rețelele sociale
• vizite pe pagina web
• Sesiuni pe site
• Solicitări de contact
• Descărcări și trimiteri de formulare
• Probe gratuite
• Demo de produse

Dacă aveți o campanie de urmărire, împărțiți-o în comportamente individuale.

Care sunt diferitele îndemnuri pe care le conține?

Unele dintre aceste comportamente vor fi „comportamente critice de conversie” (comportamente prin care trec majoritatea clienților potențiali înainte de a deveni clienți).

Acestea pot fi lucruri precum o încercare gratuită sau solicitarea unui demo de vânzări. O analiză amănunțită a datelor dvs. Google Analytics ar trebui să facă aceste comportamente evidente.

Marcați comportamentele dvs. critice de conversie cu o stea, astfel încât să le puteți acorda un accent adecvat atunci când este timpul să legați punctele de reguli.

5. Decideți asupra unui sistem

Pentru multe companii va fi suficientă o scală simplă de scor 1 – 100 de clienți potențiali, dar există opțiuni suplimentare deschise prin adăugarea de cifre la structura de punctaj.

Dacă compania dvs. se ocupă cu diferite tipuri de clienți potențiali, puteți utiliza cifra de mii pentru a clasifica un client potențial. De exemplu, pe piețele B2B ați putea clasifica clienții potențiali drept „afaceri mici”, „afaceri mijlocii” sau „afaceri mari” cu 1, 2 sau 3. Deci un client potențial cu un scor de 2089 ar fi o companie de dimensiune medie evaluată cu un scor de 89.

Dacă ați identificat calificări minime la Pasul 1, puteți utiliza scorul unui client potențial pentru a le califica în afară de alți factori. În acest fel, un lead prost nu ajunge niciodată la echipa ta de vânzări (indiferent câte reguli bazate pe comportament declanșează). Pentru a face acest lucru, puteți acorda blocuri de 100 de puncte pentru anumite criterii „must have”, astfel încât un client potențial să atingă pragul de calificare numai dacă corespunde tuturor acelor criterii necesare.

De exemplu, este posibil să aveți nevoie de clienți potențiali situati într-o anumită regiune a Statelor Unite, să aveți un contact într-un anumit departament și să vă aflați într-o anumită industrie. Prin acordarea a 100 de puncte pentru fiecare dintre aceste criterii, un client potențial devine pregătit pentru vânzări doar când atinge 300 de puncte. Zecile și cifrele individuale rafinează și mai mult scorul pe baza unor caracteristici mai maleabile și a angajamentului. Deci un avans cu un scor de 389 ar fi transmis echipei de vânzări, dar unul cu un scor de 289 nu ar fi transmis.

6. Distribuie puncte

Acum că aveți un sistem și un set de reguli, este o chestiune de a vă distribui punctele .

După cum am menționat mai devreme, este tentant să te uiți la o regulă și să-i dai un punct, deoarece este destul de ușor să judeci importanța fiecărei reguli pur și simplu pe baza logicii, dar acest lucru poate duce la probleme, așa că rezistă tentației.

În schimb, începeți prin a atribui o valoare maximă categoriilor de reguli. De acolo puteți distribui puncte la reguli individuale din fiecare categorie.

În acest fel, veți ajunge cu un sistem echilibrat care acordă o pondere adecvată diferiților factori. Această abordare va împiedica un sistem de punctare a clienților potențiali care punctează foarte mult clienții potențiali pur și simplu pentru că se potrivesc cu piața țintă sau afișează un comportament foarte implicat - va fi nevoie de puțin din ambele pentru a obține un scor mare.

Poate doriți să vă împărțiți punctele în mod egal între regulile caracteristice (Pașii 1-3) și comportamente (Pasul 4), astfel încât să acordați o pondere adecvată regulilor de potrivire și bazate pe interese.

Dacă un client potențial poate câștiga doar 50 de puncte (din 100) din comportament, probabil că nu va ajunge niciodată în vârf decât dacă se potrivește și cu unele dintre caracteristicile tale ideale. Dar 50 de puncte sunt suficiente pentru ca implicarea să fie un factor major pentru un scor mare și există o mulțime de oportunități pentru clienții potențiali implicați să-și ridice scorul.

Poate doriți să acordați o pondere egală regulilor de „potrivire bună” pe care le-ați creat la Pasul 2 și regulilor de „perspectivă ideală” pe care le-ați creat la Pasul 3, astfel încât cei mai buni clienți potențiali să aibă ocazia să se distingă. Deci, poate distribuiți 25 de puncte (din 100) mergeți către „potrivire bună”, iar un lead „ideal” poate câștiga încă 25 de puncte.

De asemenea, vă recomandăm să acordați o pondere egală „comportamentelor critice de conversie” și comportamentelor „care indică interesul”. În acest fel, un client potențial poate primi un rating ridicat pentru interes, dar nu se va clasa la fel de sus ca cineva care s-a implicat și în comportamente critice.

Puteți varia proporția specifică de puncte în funcție de experiența dvs. cu clienții potențiali. Important este că vă împărțiți punctele pe categorii în moduri logice înainte de a atribui acele puncte unor reguli individuale. În acest fel, puteți fi sigur că distribuirea punctelor duce la scoruri semnificative, bine echilibrate.

7. Rafinați și ajustați scorurile

Atâta timp cât continuați să faceți ajustări, sistemul dvs. de punctare a clienților potențiali va continua să se îmbunătățească în timp . Creați un program pentru revizuirea performanței sale. La fiecare 30 de zile ar putea fi un interval de timp bun la început.
Odată ce aveți 30 de zile sau mai multe de date, puteți începe să faceți niște analize:

Au existat clienți potențiali cu scoruri scăzute care au ajuns să se transforme?

Au existat multe clienți potențiali cu scoruri ridicate care nu s-au convertit?

Încercați să identificați noi reguli de punctare a clienților potențiali sau ajustări în distribuirea punctelor care ar fi putut preveni aceste scenarii. Concentrați-vă pe clienții potențiali cu scoruri scăzute care au ajuns să se transforme, în special.

Unii clienți potențiali extraordinari pur și simplu nu se vor converti, așa că ar trebui să vă așteptați la unele inconsecvențe acolo, dar doriți să vă asigurați că identificați toți cei mai buni clienți potențiali. Un număr mare de clienți potențiali cu scoruri scăzute care ajung să se transforme indică faptul că sistemul dvs. actual de punctare ar putea să nu identifice toți cei mai buni clienți potențiali. Dacă examinați îndeaproape aceste clienți potențiali, este posibil să găsiți reguli suplimentare care le-ar fi inclus.

Este puțin probabil ca sistemul dvs. de notare a clienților potențiali să fie perfect de la bun început, dar atâta timp cât scorul dvs. mediu de clienți potențiali pentru „prospecții care ajung să facă o conversie” este mai mare decât scorul mediu al clienților potențiali pentru „cei care nu s-au convertit”, știți că sunt pe drumul cel bun.

Se utilizează scorul potențial...

Instrumentul nostru de scorare a clienților potențiali este extrem de flexibil.

Puteți înscrie contacte și puteți înscrie oferte (sau ambele). Accesați scorul potențial în colțul din stânga sus al paginii „Contacte”:

Dacă aveți o varietate de produse sau piețe diferite, puteți configura oricâte programe distincte de punctare a clienților potențiali doriți. De asemenea, puteți crea scoruri de clienți potențiali distincte pe diferite dimensiuni. De exemplu, puteți avea scoruri separate pentru caracteristici și implicare. Puteți avea scoruri diferite pentru interacțiunea prin e-mail și urmărirea site-ului.

Aceste programe de scoring pot găzdui un număr nelimitat de reguli. Regulile se pot baza pe orice câmp de contact (inclusiv câmpuri personalizate), comportament precum deschiderea și redirecționarea e-mailurilor care sunt urmărite automat și comportamentul site-ului urmărit de Site Tracking.

Scorul de clienți potențiali al ActiveCampaign este unic prin faptul că puteți utiliza scorurile de clienți potențiali în cadrul automatizărilor. Ați putea avea automatizări care ajustează scorul unui client potențial în funcție de locul în care se încadrează declarația if/then sau își măresc scorul după ce deschide o anumită campanie.

De asemenea, puteți utiliza scorurile de clienți potențiali pentru a declanșa automatizări. Puteți avea o automatizare care distribuie automat clienții potențiali odată ce depășesc un punctaj de prag sau să trimiteți un e-mail invitând clientul potențial să participe la o consultare de vânzări sau o demonstrație de produs pentru a închide vânzarea.

Lead scoring este un instrument puternic de automatizare a marketingului. Un set de reguli de punctare a clienților potențiali de calitate vă poate ajuta departamentul de marketing să creeze clienți potențiali mai buni și să vă ajute echipa de vânzări să convertească mai mulți clienți potențiali, concentrându-și eforturile pe clienții potențiali de cea mai înaltă calitate.

De fiecare dată când investiți în crearea și perfecționarea regulilor dvs. de punctare a clienților potențiali va continua să dea roade, deoarece fiecare client potențial nou este gestionat în funcție de potrivirea și interesul lor exact și vă puteți concentra timpul exact acolo unde contează cel mai mult.