Acest lucru funcționează doar: creați conținut live care să implice și să vă transforme publicul în clienți plătitori

Potrivit co-fondatorului Demio, Wyatt Jozwowski, conținutul live este un schimbător de conversie – și a avut o mulțime de informații de împărtășit la This Just Works.

Crearea de conținut live – cum ar fi evenimente virtuale și seminarii web – care nu numai că vă convertește publicul, dar construiește relații și implică publicul este ceva pe care ar trebui să se concentreze orice afacere. Webinarii pot crea o conexiune personală de oriunde.

Conținutul live, cum ar fi seminariile web, poate fi un atu extraordinar pentru dvs. dacă:

• Îți vinzi expertiza ca freelancer, coach, consultant, antreprenor, autor sau trainer
• Ai clienți potențiali și trafic, dar te străduiești să-ți transformi publicul în clienți plătitori pentru produsele tale digitale
• Vrei să construiești o relație puternică cu publicul tău și să nu arzi nicio punte prin faptul că fii prea insistent sau folosește tactici de vânzări „vârtoase”.

„Am văzut webinarii predate ca un fel de arzătoare de relații și sunt într-adevăr concentrate doar pe conversii sau vânzări. Și nu le iubesc pentru că sunt foarte orientate pe termen scurt. Iar seminariile web vor fi ceva pe care îl veți face în mod continuu și doriți ca oamenii să revină la afacerea dvs. și să nu simtă doar că i-au fost vânduți pentru o oră”, spune Wyatt.

Această postare vă va arăta cum să vă vindeți produsele digitale și să vă dezvoltați afacerea, oferind în același timp valoare publicului dvs. prin webinarii live.

Această sesiune a fost prezentată la This Just Works, anti-conferința digitală. Puteți vedea sesiunea completă (și alte 14 discuții) înregistrându-vă aici cu codul TJWAG2020.

Fiecare marketer face asta...

Mulți specialiști în marketing se concentrează pe conținutul pâlniei și pe mijlocul pâlniei, dar partea de jos a conținutului pâlniei – unde se află de obicei conținut live, cum ar fi webinarii – nu ar trebui ignorată.

„Am constatat, când vorbesc cu o mulțime de agenți de marketing pe internet, că aceștia se concentrează cu adevărat pe partea de sus a lucrurilor din pâlnie și pe mijlocul conținutului pâlniei. Și acesta eram și eu când am început. Aveam o companie de SEO și făceam cam toate aceste lucruri – postări pe blog, rețele sociale, videoclipuri, difuzarea reclamelor la descărcări și chestionare gratuite – și primeam clienți potențiali. Dar nu convertim cu adevărat pe niciunul dintre ei”, spune Wyatt.

„M-am luptat să maximizez efectiv valoarea din acestea. Și apoi mi-am dat seama că îmi lipsea ceva din fundul pâlniei. Mi-a lipsit un fel de mecanism de conversie. Și, știi, cred că multor oameni care au început chiar le lipsește asta și de fapt aș începe de acolo astăzi, dacă aș începe de la capăt din partea de jos a pâlniei și apoi aș merge înapoi de acolo până sus. al pâlniei”, spune Wyatt.

Conținutul din partea de jos a pâlniei - cum ar fi webinarii - este piesa care lipsește între tine și utilizatorii tăi.

Aceasta este mașina de conversie a webinarului.

(Sursă)

Webinarii funcționează bine pentru multe tipuri de afaceri. Nu sunt mari din punct de vedere al costurilor sau foarte greu de scalat. Este ceva ce poate face oricine.

De ce webinarii funcționează atât de bine?

Webinarii sunt un canal de marketing mai util decât știai anterior:

Seminarii web live:

• Sunt cel mai puternic mecanism de conversie la scară
• Scurtați ciclul de vânzări (educația devine conversie)
• Vinde la sute de oameni deodată
• Oferă valoare ridicată și poziționează-te ca expert
• Creați deficit și un sentiment de urgență care funcționează pentru a produce implicare

„Au fost întotdeauna unul dintre cele mai puternice mecanisme de conversie la scară. Puteți să vă conectați cu aproximativ 1.000 de persoane simultan, la doar o oră din timpul dvs. de levier și, eventual, să convertiți 10 sau până la 100 de persoane într-o singură setare. Deci, puteți scurta cu adevărat și ciclul de vânzări”, notează Wyatt.

Dar care este cea mai bună parte despre webinarii? Puteți automatiza totul (în funcție de platforma dvs.).

Cele 2 secrete pentru a crea o mașină de conversie 24/7

Cele 2 secrete pentru a obține conversii constante prin conținut live sunt...

1. „Nu aveți probleme cu traficul. Ai o problemă de conversie.”
2. „Un script webinar perfect oferă o mulțime de valoare în timp ce îți vinde oferta în același timp.”

Secretul #1 : nu ai o problemă de trafic, ai o problemă de conversie.

Există o mulțime de surse de trafic diferite:

• SEO
• Reclame Facebook
• Google Ads
• Reclame Capterra
• Afiliat și parteneri
• Social Media
• Conferințe

Și există o mulțime de lucruri care sunt predate și oamenii pot fi copleșiți privind toate aceste surse diferite de trafic. Și realitatea este că toate aceste surse de trafic funcționează.

„Unele sunt mai bune pentru anumite tipuri de afaceri sau anumite valori medii ale clienților. Dar realitatea este că poți face ca oricare dintre acestea să funcționeze. Deci nu există un răspuns corect sau greșit cu acestea. Așa le folosești”, spune Wyatt.

Cel mai important lucru de reținut este să nu devii prea dependent de o singură sursă de trafic. Capacitatea dvs. de a converti clienții potențiali în clienți afectează direct cât puteți plăti pentru trafic.

„Puteți obține cât de mult trafic doriți. Și de ce depinde acest lucru este cât de mult valorează acele clienți potențiali pentru tine. Deci, să presupunem că aveți o valoare medie a clienților de 500 USD. Dar capacitatea de a converti acești clienți potențiali îi face mai valoroși”, spune Wyatt.

Compania A: 1% dintre clienții potențiali devin clienți la 500 USD fiecare înseamnă că la o conversie de 1% = fiecare client potențial valorează 5 USD

Compania B: 10% dintre clienții potențiali devin clienți la 500 USD fiecare înseamnă că la o conversie de 10% = fiecare client potențial valorează 50 USD

„Compania B are capacitatea de a plăti mult mai mult pentru aceleași clienți potențiali. Și astfel, compania B poate să iasă din nou acolo și să folosească mult mai multe surse de trafic decât ar fi capabilă Compania A să crească și să se extindă mai repede decât ar fi capabilă Compania A cu același client la sfârșitul zilei.”

Compania care poate plăti mai mult este compania care va primi mai mult trafic și va conduce la sfârșitul zilei.

Când puneți tot restul conținutului dvs. prin această mașină de conversie a webinarului - AKA reutilizați conținutul dvs. în conținut webinar - faceți ca traficul original să fie mult mai valoros decât era înainte.

Secretul #2 : un script webinar perfect oferă o mulțime de valoare în timp ce îți vinde oferta în același timp.”

„Nu vrei doar să vinzi, să vinzi, să vinzi. Vrei să-i faci entuziasmați de afacerea ta și de ceea ce predai, indiferent dacă devin sau nu client. Există un echilibru sănătos la mijloc în care poți combina educația și conversia. Acesta este începutul unei relații, nu agitație și ardere”, avertizează Wyatt.

Schița pentru orice prezentare grozavă de webinar

La un nivel înalt, schița pentru un webinar pare simplă. Include:

1. Introducere
2. Conţinut
3. Tranziție
4. Oferi

Fiecare dintre aceste componente are câteva reguli și considerații cărora trebuie să le acordați atenție.

1. Introducere

Introducerea webinarului dvs. are o sarcină majoră: faceți o primă impresie bună .

Oamenii vor veni cu o impresie despre tine, indiferent dacă te cunosc sau nu. Treaba ta este să te asiguri că ai pus bazele pentru o impresie bună, de lungă durată, de îndată ce sosesc - impresia afacerii tale pe care vrei să o aibă.

Pentru a stabili această impresie, introducerea webinarului are câteva alte sarcini de finalizat:

• Confirmați-vă statutul de expert
• Colectați angajamente
• Zdrobiți obiecțiile majore în avans
• Inspiră speranța pentru un viitor mai bun
• Dați cel puțin 3 motive pentru a rămâne

Introducerea dvs. ar trebui să dureze aproximativ 5-10 minute - oamenii sunt acolo pentru conținutul dvs., așa că nu doriți să creați o întârziere mare în a ajunge la el.

Cele 3 lucruri care trebuie să se întâmple la începutul fiecărui webinar pe care îl găzduiești sunt:

1. Cereți-le atenția – treceți înaintea perioadelor scurte de atenție
2. Creați o conexiune – nu urmați doar un script și asigurați-vă că țineți camera pornită
3. Obțineți permisiunea lor - nu doriți să prezentați oameni care nu o doresc

2. Conținut

„Prin conținut, trebuie să realizezi că mai puțin înseamnă cu adevărat mai mult – mai ales când vine vorba de webinarii”, spune Wyatt.

Conținutul webinarului dvs. ar trebui să respecte aceste reguli:

1. În continuare vânzarea
2. Ofer-ți șansa de a arăta dovezi
3. Menține oamenii implicați
4. Oferiți o valoare percepută clară

Cheia oricărui webinar grozav este să predați și să vindeți, nu să predați și apoi să vindeți. Conținutul excelent al seminariilor web învață și vinde în același timp - nu predă și apoi trece la vânzare. Și cheia pentru ca acest lucru să funcționeze este să-i înveți ce să-și dorească.

„Dacă vindeți seminarii web, de exemplu, ați învăța oamenii de ce vor să organizeze seminarii web și de ce funcționează atât de bine. Și asta i-ar entuziasma pe oameni și ar dori să organizeze seminarii web. Deci nu intri neapărat în detalii. În acest caz, doar înveți publicul ce să dorească. Este încă important de la un nivel înalt, deoarece asta îi face pe oameni să facă următorul pas și să avanseze cu webinarii”, spune Wyatt.

3. Tranziție

Deși conținutul dvs. ar trebui să predea și să vândă simultan, va exista un moment de schimbare în care treceți la o ofertă oficială. Nu trebuie să aibă o atmosferă de vânzări insistentă – și nu ar trebui – dar această tranziție are loc în cele din urmă.

Iată cum Wyatt facilitează această tranziție:

„De obicei, încep doar cu o recapitulare rapidă a conținutului – ceea ce au învățat oamenii, cu ce au plecat. Și apoi, de obicei, puneți un set rapid de întrebări pentru a aduce publicul în starea potrivită. Îi ajută să-și dea seama de valoarea a ceea ce tocmai au învățat.”

„Și apoi veți merge mai departe și veți închide bucla deschisă la începutul pe care ați creat-o, anunțându-i că veți avea o ofertă sau un loc unde pot merge pentru a afla mai multe după”, spune Wyatt.

4. Oferta

Oferta are ceea ce Wyatt numește, „cei 3 simpli” atunci când partajați o ofertă printr-un webinar.

O ofertă ar trebui să fie:

1. Ușor de înțeles
2. Ușor de folosit
3. Ușor de cumpărat

Dacă bifați aceste casete, atunci nu veți pierde nicio conversie la acest pas.

Oferta dvs. ar trebui să fie dezvăluită în 5 minute sau mai puțin. Trebuie să dezvăluiți prețul și să le arătați unde pot merge să-l cumpere.

Acesta este, de asemenea, punctul în care dezvăluiți orice reduceri sau bonusuri disponibile, precum și câți oameni sunt după aceeași ofertă pentru a crea deficit și urgență, ceea ce îi obligă pe oameni să vă accepte oferta. Dar orice ai face, nu crea lipsă falsă . Vrei să câștigi un client pe termen lung, nu să renunți imediat la încrederea lor.

Și apoi, începi petrecerea.

Totul înseamnă că poate începi să menționezi numele persoanelor care au cumpărat deja, sau să arăți poze sau o demonstrație a produsului pentru a-i entuziasma cu privire la ceea ce îi așteaptă.

„Cu alte cuvinte, creați puțin FOMO”, spune Wyatt.

Concluzie: Există un dezavantaj pentru webinarii?

Singura problemă cu webinarii – care abia este o problemă – este doar că vei face o mulțime de webinarii. Poate fi obositor să înveți ceva din nou și din nou.

Unul dintre lucrurile care poate fi cu adevărat utilă atunci când faceți webinarii este să automatizați o parte sau tot - ceva ce este posibil cu Demio.

„Nu numai că poți desfășura evenimente live, dar poți și organiza evenimente hibride în care încarci o parte din prezentarea ta, o redai și faci un Q&A live. Sau puteți automatiza complet evenimentele în care întregul webinar este preînregistrat, dar încă discutați cu oamenii și răspundeți la întrebări.

Automatizarea poate fi un atu imens în procesul webinarului. De la mementouri timpurii până la urmăririle post-webinar, automatizarea vă poate ajuta să creați un proces scalabil de webinar pentru afacerea dvs.

Pentru a descărca întregul eveniment digital înregistrat This Just Works, accesați aici pentru a vă înregistra cu codul TJWAG2020!