Cele 4 etape ale creării site-urilor de membru online: provocări cu care te vei confrunta (și cum să le rezolvi)

Publicat: 2018-08-17

Micah Mitchell este co-fondatorul Memberium, un plugin pentru site-ul de membru WordPress care se integrează cu ActiveCampaign. Înainte de a fonda Memberium în 2014, Micah și-a petrecut 8 ani gestionând propriile site-uri de membru și consultand proprietarii de afaceri mici.

Săptămâna trecută, Micah s-a alăturat nouă în biroul nostru din Chicago pentru a împărtăși unele dintre provocările cu care se confruntă micile întreprinderi atunci când construiesc site-uri de membru.

Mai jos, am adunat câteva dintre concluziile cheie din discursul lui Micah.

De asemenea, ne-am întâlnit cu Micah pentru o scurtă întrebări și răspunsuri (mai sus), pentru a obține mai multe informații despre cum să construim un site de membru de succes.

De ce să creați un site de membru online?

Cel mai frecvent motiv pentru a crea site-uri de membru online este trecerea de la vânzarea de servicii la vânzarea de informații. Proprietarii de afaceri care încearcă să obțină un model de afaceri „timp pentru bani” doresc adesea să treacă la site-urile de membru online.

Există o mulțime de avantaje ale creării unui site de membru.

Site-urile de membru se extind mai bine decât serviciile și vă ajută să scăpați de taxarea „X dolari pe oră”. Costul adăugării unui alt membru este relativ scăzut.
Site-urile de membru au marje de profit bune . Întreținerea site-ului de membru este importantă, dar crearea site-ului și a conținutului este cea mai mare parte a investiției tale.
Site-urile de membru au venituri mai previzibile. Veniturile care cresc și scad sunt stresante. Veniturile recurente facilitează prezicerea performanței și creșterii afacerii dvs.

În același timp... există o mulțime de capcane.

Când oamenii spun „Vreau să nu mai vând servicii și să încep să vând informații”, rareori sunt capabili să facă saltul imediat.

De ce site-urile de abonament online eșuează?

Ei încearcă să livreze prea mult prea devreme.
Lipsa de marketing și vânzări
Nu pot păstra membrii suficient de mult

Și de cele mai multe ori, aceste greșeli se întâmplă pentru că antreprenorii încearcă să folosească tactici care nu sunt potrivite pentru stadiul afacerii lor.

Oamenii simt că sunt prea multe lucruri pe care le - ar putea face, dar nu știu neapărat ce ar trebui să facă.

Acesta a fost nucleul discursului lui Micah la ActiveCampaign. El a prezentat cele patru etape ale unei afaceri de membru – și strategiile și provocările care sunt cele mai comune în acele etape.

Etapa 1 – copilărie

Fiecare site de membru începe la început. Cum definiți începutul site-ului de membru?

Etapa 1: În fazele incipiente ale unui site de membru online, accentul se pune pe fundamente.

Cum creezi un site de membru? Cum configurezi un formular de înscriere? Cum îți integrezi site-ul de membru cu stripe (sau alt procesor de plăți)? Cum procesezi oamenii care pleacă?

Cum atrageți primii clienți în primul rând?

Acestea sunt tipurile de întrebări cu care te vei confrunta în primele etape ale construirii site-urilor online de abonament.

Micah a prezentat cele mai mari zone cu probleme, provocări și oportunități pentru persoanele aflate în stadiile de copilărie:

Problemă: Nu știu ce funcționează și ce nu. Multe de învățat.
Provocare: Construirea site-ului, crearea unei pagini de vânzări, realizarea unui formular de comandă care funcționează.
Oportunitate: validarea ideilor de produse cu membrii fondatori.

Modalități de a crește un site de membru (Etapa 1)

Una dintre cele mai mari greșeli pe care oamenii le fac atunci când își construiesc primul site de membru este să încerce să facă prea multe și prea curând.

În etapa 1, nu trebuie să construiți o comunitate pentru utilizatorii dvs. (oricum nu sunt suficienți).

Nu aveți nevoie de un produs extrem de complicat cu 537 de videoclipuri (nu știți dacă oamenii vor plăti încă pentru el).

Etapa 1 este despre învățarea frânghiilor. Este vorba despre a demonstra că oamenii sunt de fapt dispuși să plătească pentru ceea ce produci. Pentru că nu vrei să ajungi să creezi 537 de videoclipuri pe care nimeni nu le dorește.

Micah a sugerat câteva moduri prin care vă puteți valida produsul, în timp ce învățați tehnologia și sistemele cheie de care veți avea nevoie pentru a crea cursuri online mai mari în viitor.

Începeți cu un curs online mai mic. Un curs cu 5 videoclipuri vă poate testa ideea înainte de a investi în versiunea completă de 537 de videoclipuri
Înregistrați și vindeți webinarii. Învață să lucrezi la seminarii web live, apoi vinde înregistrările.
Vinde conținut de la evenimente live. Dacă vorbești, înregistrează-ți sesiunile. Apoi vinde-le. Acesta este cel mai rapid mod de a produce conținut.
Testați ideea folosind conținut gratuit. Scrie un blog. Realizați videoclipuri YouTube. Lansați conținut gratuit și testați-l în fața unui public real.

Vezi tema? Etapa 1 se referă la testarea și la învățarea modului în care funcționează site-urile de abonament online.

Găsiți o idee pentru care oamenii sunt dispuși să plătească și scoateți-o rapid. Vă puteți concentra pe scară în etapele ulterioare.

Etapa 2 – Copilărie

Ce se întâmplă după ce ți-ai creat site-ul de membru online? Ce se întâmplă după ce ai obținut primele vânzări?

Etapa 2: Odată ce există un site de membru, etapa 2 este vânzările.

Iată problemele, provocările și oportunitățile pe care Micah le-a prezentat.

Problemă: Nu aveți suficienți membri. Trebuie să vedem dacă aceasta poate deveni o afacere.
Provocare: Găsirea de clienți potențiali și transformarea acestora în clienți.
Oportunitate: crearea unui impuls de vânzări pentru a atrage mai mulți clienți în timp.

Etapa 2 se referă la construirea proceselor care atrag clienții potențiali și îi transformă în clienți.

O afacere de succes și matură cu abonamentul nu vinde fiecăruia dintre clienții potențiali individual. Acea abordare a vânzărilor nu se extinde – o parte a obiectivului aici este crearea sistemelor care atrag pasiv noi clienți potențiali.

Asta înseamnă să lucrezi pe paginile de vânzări. Magneți de plumb. Cultivați automatizările.

Micah recomandă să vindeți la telefon și în această etapă – chiar dacă această abordare nu se extinde, informațiile din apelul dvs. de vânzări pot fi traduse ulterior în paginile de vânzări și videoclipurile care se extind.

Modalități de a crește un site de membru (Etapa 2)

Etapa 2 este o etapă interesantă și prima ta șansă de a începe să te extinzi. În același timp, Etapa 2 are o mulțime de distrageri.

În această etapă, site-ul de membru în sine probabil că nu arată uimitor. Ideea pentru site este validată (sau aproape de validată), dar site-ul în sine este puțin aspru pe margini.

Aici mulți oameni doresc să se dubleze pentru a crea un site frumos. Sau construirea unei comunități.

Mai ales dacă ești expert în ceva anume, ideea de „vânzare” s-ar putea să te facă să te simți inconfortabil.

Micah a avut câteva recomandări dacă ești blocat pe această etapă:

Concentrați-vă pe vânzări vânzări. Comunitatea și un site frumos pot veni mai târziu. În acest moment, ai nevoie de mai mulți oameni care să cumpere de la tine.
Vindeți la telefon clienților de servicii existenți. Veți învăța lucruri pe care le puteți utiliza mai târziu pentru a crea o pâlnie mai automată.
Folosiți abonamentele ca un upsell. Un abonament nu trebuie să fie întotdeauna un produs independent. Oferiți-l ca un upsell pentru a facilita obținerea de vânzări.

Etapa 2 se referă la vânzări.

Etapa 3 – Adolescența
Ai un produs validat. Ai vânzări. Este timpul să scalam.
Etapa 3: Până la etapa 3, aveți un sistem care atrage în mod fiabil clienții potențiali și îi transformă în clienți.
Este perfect? Probabil ca nu. Dar a funcționat suficient de bine încât ați reușit să scalați la 100 de facturi pe lună.
Și la acest volum, atragerea de noi clienți probabil nu este cea mai mare problemă a ta.
Iată defalcarea lui Micah a etapei 3:
Problemă: Pierderea prea multor membri (retenția clienților este scăzută).
Provocare: îmbunătățiți integrarea și experiența clienților pentru a crește retenția
Oportunitate: Îmbunătățiți retenția. Chiar și o lună suplimentară de reținere se transformă într-o tonă de venituri suplimentare.
Odată ce ați atins un anumit volum de clienți, este cu adevărat important să vă concentrați pe lucruri precum îmbunătățirea site-ului dvs. Sau construirea unei comunități.
Niște matematici rapide (simple, promit) ilustrează acest punct.
Dacă aveți 200 de membri care vă plătesc 20 USD pe lună, aveți un venit de 4000 USD/lună. Să presupunem că fiecare membru rămâne cu tine timp de 6 luni, astfel încât fiecare membru pe care îl atrageți câștigă în medie 120 USD.
Ce se întâmplă dacă îi poți face să rămână timp de 7 luni?
Valoarea medie de viață a clientului crește la 140 USD. Mai primești 4000$.
Dar, cel mai important, obțineți mai multe venituri pe măsură ce creșteți. Următorii 100 de membri vă vor câștiga 14.000 USD în loc de 12.000 USD. Marjele tale cresc și poți investi în strategii de marketing care te vor ajuta să crești și mai rapid.
De aceea, odată ce ideea ta este validată și ai ceva venituri, este important să te concentrezi pe reținere.
Modalități de a crește un site de membru (Etapa 3)
După cum v-ați putea aștepta, Etapa 3 se concentrează pe integrare și reținere. De aceea, sfaturile oferite de Micah sunt concentrate în principal pe strategii care îi determină pe oameni să se întoarcă pentru mai mult.
La imbarcare. Este mult, mult mai ușor să îmbunătățești reținerea noilor clienți decât să îmbunătățești reținerea clienților pentru membrii existenți. Calitatea experienței de integrare este cea mai bună șansă de a îmbunătăți reținerea.
Gamificare. Ecusoane. Puncte. Chestionare. Clasamente. Certificate. Conținut de picurare. Toate aceste elemente de gamification vă pot ajuta să-i faceți pe oameni să se miște prin cursul dvs. la o clipă bună.
Comunitate. Acum că aveți oamenii pentru asta, adăugați valoare site-ului dvs. de membru creând un loc în care oamenii să pună întrebări și să se conecteze între ei.
În această etapă, orice puteți face pentru a crește retenția clienților va fi un factor uriaș în creșterea afacerii dvs.
Micah a susținut că onboarding-ul este cel mai important factor pentru păstrarea clienților.
Când oamenii se conectează pentru prima dată la site-ul dvs., au o mulțime de lucruri de făcut. Câțiva pași simpli vă pot ajuta să-i ghidați prin conținutul dvs.
Iată câteva câștiguri rapide de integrare pe care Micah le-a sugerat:
O singură dată videoclip de bun venit
Ghid de pornire rapidă (1-3 victorii rapide)
Solicitați feedback devreme
Fă-i să-și personalizeze experiența
Nu vrei să atragi o mulțime de clienți... doar să-i vezi cum se scurg din partea de jos a pâlniei (prin plecare).
Astupați mai întâi găurile. Apoi extindeți.
După câștigurile rapide, automatizarea și conținutul prin picurare este una dintre cele mai bune modalități de a-i integra pe clienți. Acest videoclip, de la cursul gratuit Noțiuni introductive cu ActiveCampaign, vă arată o modalitate bună de a vă gândi la organizarea automatizărilor.
Etapa 4 – Maturitate
Ai făcut-o. Ați creat o afacere de succes de membru. Desigur, există întotdeauna de lucru în ceea ce privește vânzările și păstrarea. Dar pâlnia ta nu curge. Ești pregătit pentru următorii pași.
Etapa 4: Când un site de membru are peste 500 de membri care fac factura în fiecare lună (sau un număr echivalent de achiziții unice).
În această etapă, deveniți suficient de mare pentru a întâmpina noi probleme și noi oportunități. Iată ce a împărtășit Micah despre cei mai mari factori din Etapa 4.
Problemă: vânzările încetinesc din cauza saturației canalului (sau ratarea este o problemă mare)
Provocare: crearea de produse noi pentru a le vinde membrilor existenți
Oportunitate: A învăța să vândă încrucișată produse noi pentru a crește valoarea de viață a clienților
Cum ați atras clienți până acum?
O mulțime de site-uri de membri online constată că canalele testate și adevărate încep să se lupte la scară mai mare. Este bine să atragi 10, 20, 30 de clienți pe lună cu Facebook Ads, dar la 100, 200 și 300 de clienți pe lună, costul de achiziție a clienților începe să crească.
Poate obișnuiai să obții o mulțime de membri din postarea invitaților. A fost bine în primele etape, dar acum pur și simplu nu are sens să petreci 15 ore scriind o postare ucigașă pentru oaspeți care să-ți aducă doar o mână de clienți.
Pentru site-urile de abonament online mature, provocările sunt de obicei atragerea clienților prin canale noi sau rezolvarea problemelor persistente de reținere a clienților.
Dar există și o oportunitate uriașă.
Cu o bază puternică de clienți existenți, aveți un public încorporat pentru orice produs nou.
Clienții tăi existenți sunt cei mai probabil să cumpere de la tine. Acum că aveți multe dintre ele, puteți începe să creați mai multe produse pe care le doresc.
Vă amintiți de calculul valorii pe durata de viață a clientului din etapa 3? Dacă puteți vinde produse clienților existenți, valoarea dvs. pe viață s-ar putea dubla sau mai mult .
Pe măsură ce fiecare client devine mai valoros, marjele dvs. cresc. Și aveți mai multe resurse pentru a explora noi canale de vânzare.
Modalități de a crește un site de membru (Etapa 4)
Etapa 4 se referă la scalare. Cele mai bune oportunități din Etapa 4 (în afara remedierii oricăror probleme persistente de retenție) sunt legate de vânzări încrucișate și de produse noi.
Iată sugestiile lui Micah pentru etapa 4:
Conținut avansat. Unii dintre membrii tăi sunt gata să facă următorul pas. Au consumat și au beneficiat de conținutul dvs. de membru, dar sunt pregătiți pentru ceva mai avansat.
Coaching de grup/Minte. La un preț ridicat, o minte poate fi o modalitate excelentă de a oferi mai mult clienților tăi cei mai implicați.
Produse noi. Puteți rezolva probleme legate de produsele dvs. existente, dar care nu sunt rezolvate complet de acestea? Atunci ai o oportunitate grozavă de vânzare încrucișată.
Căutați oportunități de vânzare încrucișată/upsell. Puteți oferi o vânzare încrucișată în canalul dvs. automatizat? După pagina de plată? Pe site-ul dvs. de membru? Fiecare dintre acestea este o modalitate de a obține mai mult de la clienții existenți.
Ați învățat atât de multe când ajungeți la un site web pentru abonament matur pentru Etapa 4.
Acum este timpul să iei tot ce ai învățat și să-l folosești pentru a crea mai multe produse mai bune.
[blog-subscribe headline=”Vă putem trimite unele dintre cele mai bune sfaturi ale noastre?” description="Un e-mail scurt. O dată pe săptămână. Veți primi cele mai bune sfaturi ale noastre pentru a vă crește afacerea.”]
Concluzie: Rămâi în stadiul tău
Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac oamenii este să încerce să folosească tactici în afara scenei lor. Când luați în considerare provocările și oportunitățile cheie ale fiecărei etape a site-ului dvs. de membru, puteți evita această problemă.
În etapa 1, nu aveți nevoie de o comunitate. În etapa 4, ar fi trebuit să fi lucrat deja la păstrarea clienților.
Iată o recapitulare a priorităților fiecărei etape:
Etapa 1: Construiți un site și validați o idee de membru
Etapa 2: Găsiți clienți potențiali și convertiți-i în clienți
Etapa 3: Îmbunătățiți-vă integrarea și păstrarea clienților
Etapa 4: Dezvoltați vânzări în plus și vânzări încrucișate pentru a vă extinde afacerea
Memberium este un plugin WordPress de membru care se integrează cu ActiveCampaign. Îl puteți folosi pentru a construi și a scala un site de membru — în fiecare dintre cele patru etape.